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1、招 商 人 員 管 理 制 度招商人員管理辦法A: 招商人員管理辦法1. 總則1.1.制定目的為加強本公司招商管理，達成招商目標，提升經(jīng)營績效，將招商人員之業(yè)務活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)適用范圍凡本公司招商人員管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。b)權責單位（1）招商部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2. 一般規(guī)定2.1.出勤管理招商人員應依照本公司員工管理辦法之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的招商部人員上下班應按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的招商部人員應按
2、規(guī)定的出勤時間上下班。2.2工作職責招商人員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：2.2.1大區(qū)經(jīng)理（1）負責推動完成所轄區(qū)域之招商目標。（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。（3）督導、指揮招商人員執(zhí)行任務。（4）控制招商之經(jīng)費預算。（5）隨時稽核各招商人員之各項報表、單據(jù)、財務。（6）按時呈報下列表單：A、開發(fā)報告。（月）B、竟品報告。（月）C、銷售周、月報。D、考勤周報。F、代理商情況報告（月）G、費用使用報告（月）（7）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2省級招商人員（1）基本事項A、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔
3、。B、對于本公司各項招商計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時間內(nèi)酗酒。E、不得有挪用公款之行為。（2）招商事項A、產(chǎn)品使用之說明，臨床資料有效的傳達。B、公司產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應。b、價格之反應。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應、評價及銷售狀況。e、有關同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解代理商庫存。F、客戶訂貨交運之督促。G、退貨之處理。H、整理各項銷售資料。2.3.移交規(guī)定招商人員離職或調(diào)職時，除依照離職工作移交辦法辦理外，
4、并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1大區(qū)經(jīng)理（1）移交事項A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、領用、借用之公物。G、其他。（2）注意事項A、大區(qū)經(jīng)理移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之移交報告。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、大區(qū)經(jīng)理移交由招商部經(jīng)理監(jiān)交。2.3.2. 省級招商人員（1）移交事項A、負責的客戶名單。B、客戶情況分析。C、領用之公物。D、其他。（2）注意事項交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由大區(qū)經(jīng)理擔當）。3.工作規(guī)定3.1.工作計劃3.1.1. 招商計劃
5、省級招商人員每年應依據(jù)本公司年度招商計劃表，制定個人之年度招商計劃表，并填制月招商計劃表，呈大區(qū)經(jīng)理核定后，按計劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計劃省級招商人員應依據(jù)月銷售計劃表，填制拜訪行程計劃表，呈大區(qū)經(jīng)理核準后實施。3.2.客戶管理（1）招商人員應填制客戶資料檔案表，以利客戶信用額度之核定及加強服務品質(zhì)。（2）招商人員應依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制銷售實績統(tǒng)計表，作為制定招商計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表3.3.1. 招商工作周報表（1）省級招商人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行招商工作，并將每周工作之內(nèi)容，填制于招商工作周報表。（2）銷售工作周報表應于次周一前，傳大區(qū)經(jīng)理核閱。3.3.2.月招商額實
6、績表 省級招商人員每月二日前應填制上月份之月銷售額實績表等，傳大區(qū)經(jīng)理核示，作為績效評核。3.4.售價規(guī)定（1）招商人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。（2）如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1）各大區(qū)經(jīng)理應將所轄區(qū)域作適當劃分，并指定專屬省級招商人員負責客戶開發(fā)、學術推廣等工作。（2）大區(qū)經(jīng)理應與各省級招商人員共同負起客戶信用考核之責任。（3）貨品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關規(guī)定辦理退貨。B：招商人員考核辦法1.總則1.1.制定目的為激勵招商人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司
7、招商人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核。1.3.權責單位（1）招商部部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.考核辦法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權責 考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理總經(jīng)理個人考核大區(qū)經(jīng)理部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核辦法2.4.1.考核部門（1）計算權數(shù)表：考核項目權數(shù)計算公式銷售額目標達成率60達成率*權數(shù)=得分開發(fā)目標達成率20達成率*權數(shù)=得分費用的開支20達成率*權數(shù)=得分合計100（2）招商部經(jīng)理;A、銷售額目標達成率=當月實收款/當月計劃
8、目標收款額*100%B、開發(fā)目標達成率=當月實際覆蓋/當月計劃額*100%注：銷售額60%，銷售額目標達成率得分不得超過最高權數(shù)。（3）部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81分以上60-80分60分以下獎金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個人考核一、大區(qū)經(jīng)理之考核計算（1）計算權數(shù)表：考核項目權數(shù)計算方法區(qū)域考核60區(qū)域考核得分*權數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務能力20見說明合計100（3） 權數(shù)說明A、工作態(tài)度a. 積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b. 協(xié)調(diào)性6分（為所負責區(qū)域的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c. 忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B
9、、職務能力a. 計 劃 能 力7分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b. 執(zhí) 行 能 力7分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c. 開 發(fā) 能 力6分（對新產(chǎn)品新服務的開發(fā)能力。）二、省級招商人員之考核（1）計算權數(shù)表：考核項目權數(shù)計算方法業(yè)績貢獻40銷售額目標達成率=當月實際銷售額/計劃銷售額*100%15客戶維護與開發(fā)5費用的開支工作態(tài)度20見說明職務能力20見說明合計100（2）權數(shù)說明： A、工作態(tài)度20分a.積極性8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性6分（為所負責區(qū)域的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度6分（凡事能以公司利益為前提，并終
10、于職守。）B、職務能力20分a.計劃能力4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.執(zhí)行能力8分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)8分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）（3）個人考核獎金系數(shù)：等級ABc得分86分以上70-85分70分以下獎金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎金計算2.5.1.獎懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。2.6 本公司招商銷售人員分為初級、中級、高級三級。每級在底薪補助上體現(xiàn) 大區(qū)經(jīng)理（1）初級：底薪 手機費 出差補助 （2）中級：底薪 手機費 出差
11、補助 （3）高級：底薪 手機費 出差補助 省級招商人員（1）初級：底薪 手機費 出差補助 （2）中級：底薪 手機費 出差補助 （3）高級：底薪 手機費 出差補助3.附件附件1招商部考核表年 月招商部考核表考核項目權數(shù)計算初核得分核定得分銷售額目標達成率60當月實際銷售額/計劃銷售額*100%客戶開發(fā)率20當月實際客戶開發(fā)額/計劃客戶開發(fā)額*100%費用的開支20實際發(fā)生額/當月計劃額*100%等級合計得分 附件2 大區(qū)經(jīng)理考核表 年 月招商部大區(qū)經(jīng)理考核表姓名初核核定考核項目權數(shù)得分備注一次二次區(qū)域考核業(yè)績50費用開支10工作態(tài)度20積極性8忠誠度6職務能力20計劃能力7執(zhí)行能力7開發(fā)能力6合
12、計得分等級附件3年 月省級招商人員考核表姓名初核復核核定備注考核項目權數(shù)計算一次得分二次得分三次得分業(yè)績貢獻60工作態(tài)度積極性8協(xié)調(diào)性6忠誠度6職務能力計劃能力4執(zhí)行能力8開發(fā)能力8等級合計C: 招商人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的招商人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司招商人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵。1.3.權責單位（1）招商部部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.建立激勵方式應遵循的原則（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3
13、）隨機創(chuàng)造激勵條件。3.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把招商人員分為不同級別，每一級別有不同的權責、福利待遇及工作權限。（3）提升：（4）獎勵和認可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，大會表揚等。D: 招商人員客戶拜訪管理辦法1.總則1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司招商部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權責單位（1）招商部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.實施辦法2.1.拜訪目的（1）市場調(diào)查、研究市
14、場。（2）了解競爭對手。（3）客戶維護：A、指導、規(guī)范市場操作，強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務量。C、樹立品牌形象。（4）開發(fā)新客戶。（5）新產(chǎn)品推廣。（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）業(yè)務往來之客戶。（2）目標客戶。（3）潛在客戶。（4）同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各崗位制定相應的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3.1.拜訪計劃招商人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門經(jīng)理審核。3.2.客戶拜訪的準備（1）每月底應提出下月客戶拜訪計劃書。（2）拜訪前應事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）確定拜訪對象。（4）拜訪時應攜帶物品的申請及準備。（5）拜訪時相關費用的申請。3.3.拜訪注意事
15、項（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）拜訪應于上周四16：00之前提出客戶拜訪報告，呈大區(qū)經(jīng)理審核。（2）拜訪過程中答應的事項或后續(xù)處理的工作應及時進行跟蹤處理。（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關規(guī)定。E: 招商拜訪作業(yè)計劃查核細則1.總則1.1.制定目的（1）本細則依據(jù)公司招商人員管理辦法之規(guī)定制定。（2）促使本公司招商人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售目標。1.2.適用范圍本公
16、司招商人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細則管理。1.3.權責單位（1）招商部負責本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準。2.查核規(guī)定2.1.計劃程序2.1.1. 招商計劃招商人員每年應依據(jù)公司年度招商計劃表，擬定個人之年度招商計劃表，并填制月招商計劃表，呈部門經(jīng)理核定后，按計劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)計劃（1）招商人員依據(jù)月招商計劃表，每月填制月拜訪計劃表。（2）銷售人員應于每月28日16:00前，將次月計劃拜訪的客戶及其預定停留時數(shù)，填制于月拜訪計劃表之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈大區(qū)經(jīng)理審核。（3）經(jīng)大區(qū)經(jīng)理審核后，招商人員應依據(jù)計劃實施；大區(qū)經(jīng)理則應確實
17、督導查核。2.2.查核要項2.2.1. 招商人員（1）招商人員應依據(jù)客戶拜訪（月）計劃表所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶拜訪（周）報告表。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應向大區(qū)經(jīng)理報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于客戶拜訪（月）計劃表內(nèi)。2.2.2.大區(qū)經(jīng)理（1）審核客戶拜訪（周）報告表時，應與客戶拜訪（月）計劃表對照，了解招商人員是否依計劃執(zhí)行。（2）每周應依據(jù)招商人員的客戶拜訪（月）計劃表與客戶拜訪（周）報告表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認招商人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明招商人員是否依計劃執(zhí)行。2.3.注意事項（1）招商部經(jīng)理應使
18、招商人員確實了解填制客戶拜訪（月）計劃表并按表執(zhí)行之目的，以使招商工作推展更順暢。（2）招商部經(jīng)理查核招商人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后招商人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計劃作業(yè)實施的查核結(jié)果，應作為招商人員年度考核的重要參考。3.附件附件1客戶拜訪計劃（月）年 月 日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預計時間聯(lián)系人備注批準： 審核： 填表：附件2客戶拜訪（周）報告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題點及改善對策后續(xù)行動大區(qū)經(jīng)理： 拜訪人：F: 招商工作周報表審核制度1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，使招商人員的招商
19、能力得以充分發(fā)揮，以提升招商績效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司招商人員招商工作周報表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權責單位（1）招商部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。2.工作周報作業(yè)規(guī)定2.1.周報作業(yè)流程2.1.1.銷售人員（1）每周應將當周拜訪的工作內(nèi)容，詳細填入招商工作周報表，并呈大區(qū)經(jīng)理。（2）前一周的招商工作周報表，應于周一前（1：00）交出，不得延誤。2.1.2.大區(qū)經(jīng)理查核招商人員所呈的招商工作周報表后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.1.3.部門經(jīng)理將大區(qū)經(jīng)理轉(zhuǎn)呈的招商工作周報表批示后，交內(nèi)務匯總、核計，并加以分析，作
20、為制定修正銷售計劃的依據(jù)。2.2.審核要領2.2.1. 大區(qū)經(jīng)理（1）應依據(jù)拜訪作業(yè)計劃查核細則之規(guī)定，確認銷售人員是否按照拜訪計劃執(zhí)行。（2）將招商人員所呈的招商工作周報表與客戶定單及繳款明細表等核對，以確認周報表的正確性。（3）對招商人員所提出的問題及處置對策，應予以初步之核示。2.2.2. 招商部經(jīng)理（1）綜合審查各大區(qū)經(jīng)理所呈的銷售工作周報表。（2）出現(xiàn)異常情況，應立即加以處理。（3）核對并統(tǒng)計招商工作周報表之各項內(nèi)容。（4）依據(jù)招商工作周報表與拜訪計劃表，計算個招商人員成功率與變動率。（5）將統(tǒng)計資料呈核招商部經(jīng)理，并擬定對策供招商部參考。3.附件附件拜訪周報表日期： 制表人： 項次訪問客戶訪問時間訪問目的結(jié)果下次計劃行動到達離開學術訂貨開發(fā)服務介紹其他學術訂貨其他時分時分12345679總結(jié)本周訪問家數(shù) 本周銷售總額 本月累計訪問家數(shù) 本月銷售總額 下周計劃訪問家數(shù) 預定銷售額 市場情報工作檢討及建議競爭者情報批示招商部經(jīng)理： 大區(qū)經(jīng)理：
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