服裝控貨流程和技巧【專用課件】

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1、控貨流程及技巧控貨流程及技巧1內容詳盡課程大綱課程大綱 第一講：訂第一講：訂 貨貨 第二講：配第二講：配 貨貨 第三講：追第三講：追 單單 第四講：第四講：補補 貨貨 第五講：第五講：調調 貨貨 第六講第六講：清：清 貨貨 第七講第七講：控貨注意事項：控貨注意事項 第第八八講：控貨的輔助工具講：控貨的輔助工具2內容詳盡第一講：訂貨第一講：訂貨3內容詳盡控貨流程：控貨流程：訂貨訂貨 -配貨配貨 -追單追單 -補補貨貨-調調貨貨-清貨清貨 訂貨思路訂貨思路（一）（一）在在控控貨流程中，貨流程中，訂貨訂貨與與補補貨貨是決定是決定 “暢銷不斷貨、滯暢銷不斷貨、滯 銷不庫存銷不庫存”的關鍵因素，執(zhí)行過程

2、中，應以目標管理的關鍵因素，執(zhí)行過程中，應以目標管理 的精神去制定目標的精神去制定目標、控、控管管貨貨源源4內容詳盡 訂貨思路訂貨思路（二）（二）1 1、流行元素構面思考、流行元素構面思考、顏色：除了國際流行色外、化妝品色調、流行雜志上、顏色：除了國際流行色外、化妝品色調、流行雜志上 的流行訊息、消費者流行發(fā)色、家具的流行訊息、消費者流行發(fā)色、家具 流行顏色，流行顏色，皆為下單時重要的參考資訊皆為下單時重要的參考資訊、材質：必須了解自己當地可能流行或適合什么樣的材質、材質：必須了解自己當地可能流行或適合什么樣的材質、配飾：配飾即為服裝所有裝飾用的外加之物件、配飾：配飾即為服裝所有裝飾用的外加之

3、物件、圖案：平面、圓點、小花、抽象或具象圖案、圖案：平面、圓點、小花、抽象或具象圖案、款式：、款式：線條、裁剪線線條、裁剪線5內容詳盡訂貨思路訂貨思路（三）（三）2 2、目標營業(yè)額：目標營業(yè)額：、預估營業(yè)額、預估營業(yè)額 =店數店數*平均件數平均件數*平均單價平均單價、訂貨量、訂貨量 =預估件數預估件數 0.80.8（預估件數（預估件數=預估營業(yè)額預估營業(yè)額/平均單價）需考慮預留追單量平均單價）需考慮預留追單量、新增店、新增店 或閉店或閉店6內容詳盡預估營業(yè)額預估營業(yè)額從預估營業(yè)額考量倒推採購量；查閱過去的紀錄、從預估營業(yè)額考量倒推採購量；查閱過去的紀錄、年度計劃及公司今年設定成長的業(yè)績年度計劃

4、及公司今年設定成長的業(yè)績計算公式為：店數計算公式為：店數 X 預計本季銷售件數預計本季銷售件數 X 預計平均單預計平均單價預估營業(yè)額（此即為可下單的金額依據）。價預估營業(yè)額（此即為可下單的金額依據）。因有尺寸考量需以因有尺寸考量需以80%的銷售比率計，故需將預計的銷售比率計，故需將預計 銷售量銷售量 80%。例：例：10家店家店 1,000件件 1,500元單價元單價 15,000,000元元（預估營業(yè)額），若欲達（預估營業(yè)額），若欲達1500萬業(yè)績，總下單之數萬業(yè)績，總下單之數 量為量為1,0000件件 0.8 1,2500件件7內容詳盡訂貨的思路訂貨的思路（四）（四）3 3、歷史資料歷史資

5、料:流行是延續(xù)的，歷年資料的匯整及歸類比對流行是延續(xù)的，歷年資料的匯整及歸類比對,將將 是是 奠定今年銷售成功的基礎奠定今年銷售成功的基礎,尤尤其其是是去去年年庫存資庫存資 料：料：各大分類、小分類、各款，的銷售占比、各大分類、小分類、各款，的銷售占比、銷售銷售 額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度額、銷售毛利、迴轉率、交叉比及貢獻度,都極具參考價值都極具參考價值4 4、銷售季節(jié)、銷售季節(jié)：由淺到深：由淺到深、由深到淺由深到淺；由；由薄薄到到厚厚、由、由厚厚到到薄薄5 5、數量：、數量：、包括款式數量及、包括款式數量及件件數數量數數量 、影響因素：、影響因素：店店數數、排面量排面量（平平米數米

6、數）、單單店營業(yè)額店營業(yè)額及及價價格格帶、帶、件件數、商場屬性數、商場屬性 (前衛(wèi)、大眾、流行）前衛(wèi)、大眾、流行）8內容詳盡 影響數量因素影響數量因素：考慮店數：除了既有的店，還需考慮新開店。考慮店數：除了既有的店，還需考慮新開店。排面量：百貨商場最適營業(yè)面積為排面量：百貨商場最適營業(yè)面積為60806080平米，店寬度平米，店寬度800800公分，公分，縱深為縱深為80010008001000公分最合適，扣掉形象墻、更衣室，三面展示公分最合適，扣掉形象墻、更衣室，三面展示墻合計約墻合計約18001800公分，以每件公分，以每件5cm5cm計，可放置約計，可放置約300350300350個個SK

7、USKU。價格帶：各地區(qū)適合的價格帶。價格帶：各地區(qū)適合的價格帶。商場屬性：當地市場流行、商場定位、商場平均客單價。商場屬性：當地市場流行、商場定位、商場平均客單價。9內容詳盡 訂貨的思路訂貨的思路（五五）6 6、商品分析：商品分析：主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，等多種指標。通過對這些指標的分析，可可引導商品結引導商品

8、結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置10內容詳盡第二講：配第二講：配 貨貨11內容詳盡二二、配貨原則、配貨原則（二）二）1 1、制定制定“商品配置表商品配置表”2 2、確?？偝鰳樱杭疵總€店該陳列的出樣、確保總出樣：即每個店該陳列的出樣12內容詳盡商品配置表的功能商品配置表的功能1 1 有效控制商品品項數有效控制商品品項數:a a 賣場面積有限賣場面積有限 b 讓每一商品都有貢獻讓每一商品都有貢獻 c事前規(guī)劃預留彈性事前規(guī)劃預留彈性2 2 商品陳列排面管理商品陳列排面管理:a:a 依賣場屬性依賣場屬性 b 依商品屬性依商品屬性 c 依商品貢獻度依商品貢獻

9、度3 3 暢銷商品保護管理暢銷商品保護管理:未及時補貨的損失未及時補貨的損失 a 流失生意流失生意 b 減少賣場吸引力減少賣場吸引力 c 降低競爭力降低競爭力 d 打擊員工士氣打擊員工士氣4 4 商品利潤的控制管理商品利潤的控制管理 a 高利潤商品提高整體營業(yè)額高利潤商品提高整體營業(yè)額 b 高利潤商品提高獲利率高利潤商品提高獲利率 c 高利潤商品陳列於黃金陳列點高利潤商品陳列於黃金陳列點d 低利潤商品陳列於較差低利潤商品陳列於較差 陳列位置陳列位置5 5 連鎖經營標淮化管理連鎖經營標淮化管理工具工具 連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化 管理最重要的內容管理

10、最重要的內容 a 商品陳列商品陳列 b 新產品增加數新產品增加數 c 滯銷品淘汰滯銷品淘汰 d 促銷活動規(guī)範促銷活動規(guī)範13內容詳盡二二、配貨、配貨（三）三）3 3、商場商場定位：定位：將所有店分類為將所有店分類為A A、B B、C C三級，依據銷售資料、商場定位、三級，依據銷售資料、商場定位、商場屬性商場屬性（參參考考該商場該商場品牌排名，例如果品牌排名，例如果進口品牌進口品牌銷銷售售排排名名 第一，該如何判定此商場第一，該如何判定此商場屬屬性性？如果如果流行秀流行秀、卓雅卓雅第一，第一，如何定位如何定位？如果是如果是白領白領、寶寶姿第一，姿第一，又又該如何定位等等）該如何定位等等）考考量量

11、 不不同同商場適商場適合的合的款式，款式，應應與店長、業(yè)務一起討論決定與店長、業(yè)務一起討論決定 上上新新貨時以貨時以A A級級店店為主，為主，全全面面上上新新貨貨(如商品不足如商品不足,保留部分保留部分當當 季季的暢銷款的暢銷款)；當季當季的暢銷款和平銷款的暢銷款和平銷款,全調至全調至B B級級店店，配配1/31/3 新貨；部分平銷款、新貨；部分平銷款、特價特價品品則調至則調至C C 級級店店，配配1/41/4新貨新貨,以陳列以陳列 DPDP點為主點為主 14內容詳盡二二 、配貨、配貨（四）四）4 4、出樣原則：分、出樣原則：分A A、B B、C C三級店面三級店面 例如：例如：A A 級店，

12、每一個級店，每一個SKUSKU、除補全碼外、除補全碼外、應按該店應按該店 最多銷售尺碼最多銷售尺碼，加量出貨加量出貨 B B 級店，出兩段碼外，也級店，出兩段碼外，也應按該店較多銷售尺應按該店較多銷售尺 碼碼 加量加量多出一件多出一件 C C 級店，兩段碼各一件級店，兩段碼各一件 上柜時一定要對樣品進行分類，做好上柜時一定要對樣品進行分類，做好“款式款式分析表分析表”此表可清楚知道此表可清楚知道，貨品上柜后貨品上柜后，賣場的陳列數與賣場的陳列數與 整體整體布局布局 15內容詳盡二二 、配貨、配貨（五）五）5 5、注意事項：注意事項：a a、頭尾碼：一為存放在總倉庫做總調配；、頭尾碼：一為存放在

13、總倉庫做總調配；二可集中放在離所有商場最近的一家店中二可集中放在離所有商場最近的一家店中b b、配貨時不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。、配貨時不要一次配出所有的貨，與出樣原則相同。暢銷型體留在倉庫做總調配，以利于運輸體系快速暢銷型體留在倉庫做總調配，以利于運輸體系快速 發(fā)送，避免暢銷型體無法與各商場之間順利調動發(fā)送，避免暢銷型體無法與各商場之間順利調動c c、配貨綜合考慮：庫存飽和度、銷售與庫存占比數、配貨綜合考慮：庫存飽和度、銷售與庫存占比數、合理分配合理分配各店各店庫存。庫存。16內容詳盡第三講：追第三講：追 單單17內容詳盡三、追單三、追單（一一）1 1、原則：、原則：備貨備貨充充

14、裕、補貨及時、庫存處理裕、補貨及時、庫存處理就就容易。容易。由于由于新新貨不會一次全部到位，所以在追單前先做好商品貨不會一次全部到位，所以在追單前先做好商品 檢驗檢驗，檢驗原則為檢驗原則為：1 1 當當新新貨到時貨到時（未上柜前）（未上柜前），業(yè)業(yè)務務部部所所有有人人員員參與看樣參與看樣，開開選選 秀秀會會，先粗，先粗估估在第一個在第一個1010天天，將將可能暢銷可能暢銷的的款款式式 選出選出1010款款先下單，并保證這些款先下單，并保證這些款A B C 級店都有貨可上級店都有貨可上 2 2 新貨追單新貨追單 :當當選準選準暢銷暢銷款款時時，應遵應遵循循少樣多量少樣多量的原則的原則 18內容詳

15、盡三、追單三、追單（二二）2 2、快速處理暢銷型體快速處理暢銷型體 一般暢、滯銷款占總款式的各一般暢、滯銷款占總款式的各20%20%，中間的，中間的 60%60%為平銷型體為平銷型體 這這 20%20%的暢銷款的暢銷款，卻占了單店、公司卻占了單店、公司 80%80%的利潤，平銷一般只有的利潤，平銷一般只有 15%15%的利潤，滯銷的利潤，滯銷 有時還占不到有時還占不到 5%5%的利潤。因此快速處理暢、的利潤。因此快速處理暢、滯銷款，可創(chuàng)造公司最佳的利潤滯銷款，可創(chuàng)造公司最佳的利潤19內容詳盡三、追單三、追單（三三）3 3、追單、追單數數量應考慮：量應考慮：a a 商商品品周周轉轉率率 =年年營

16、營業(yè)業(yè)額額 平均庫存額平均庫存額 b b 庫存日數庫存日數365365天天 商商品品周周轉轉率率 c c 參考數值：參考數值：日均銷售日均銷售件件數數 銷售天數銷售天數 現有現有庫庫存數存數 d d 追追單數量單數量=(交交貨貨期期+運輸期運輸期 )日均銷售日均銷售件數件數20內容詳盡e 毛利率：毛利額毛利率：毛利額 營業(yè)額營業(yè)額f 平均庫存額平均庫存額年年營營業(yè)業(yè)額額 商商品品周周轉轉率率g 存貨週期天數：營業(yè)日數存貨週期天數：營業(yè)日數 迴轉率迴轉率g 交叉比（貢獻）率=商品周轉次數毛利率（從交叉比中可以看出（從交叉比中可以看出每每一款的貢獻度，若迴轉率一款的貢獻度，若迴轉率快而毛利率高即表

17、示該款暢銷可以大力追單）快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）21內容詳盡 交叉比（貢獻）率交叉比（貢獻）率 =商品周轉次數商品周轉次數毛利率毛利率“交叉比（貢獻）率數值高，說明商品銷售額、庫存額、交叉比（貢獻）率數值高，說明商品銷售額、庫存額、毛利額相互間各要素協調得當，商品業(yè)績良好毛利額相互間各要素協調得當，商品業(yè)績良好 假設：可口可樂平均周轉次數為假設：可口可樂平均周轉次數為5 5次次/月，平均毛利率月，平均毛利率 在在5%5%。那么交叉比（貢獻）率。那么交叉比（貢獻）率=5=55%=25%5%=25%?？煽诳蓸菲骄苻D次數為可口可樂平均周轉次數為2 2次次/月，平均毛利率月，平均毛利

18、率 在在10%10%。交叉比（貢獻）率。交叉比（貢獻）率=2=210%=20%10%=20%。根據交叉比（貢獻）率數值根據交叉比（貢獻）率數值,很明顯的看出：雖然第種的很明顯的看出：雖然第種的 平均毛利率高于第種，但由于價格的因素導致商品的周轉平均毛利率高于第種，但由于價格的因素導致商品的周轉 次數明顯下降，致使交叉比（貢獻）率數值低于第種次數明顯下降，致使交叉比（貢獻）率數值低于第種5%5%。22內容詳盡三、追單三、追單（四四）4 4、銷售周期：、銷售周期：每季銷每季銷售售周周期期為為120120天（季與季間會有天（季與季間會有3030天重疊期），天重疊期），故故自銷售季開始每自銷售季開始每

19、1010天做一次排名，排名來源來自天做一次排名，排名來源來自 三種排名：總部暢滯銷總排名、區(qū)域性暢滯銷總排名、三種排名：總部暢滯銷總排名、區(qū)域性暢滯銷總排名、單店暢滯銷排名。單店暢滯銷排名。銷售周期以每季每款而定，每一季銷售開始，第銷售周期以每季每款而定，每一季銷售開始，第1 10 0天天至至3030天為天為試試銷銷期期及及新新款款觀觀察察期期(附附銷銷售售周期說明周期說明)23內容詳盡上市時間上市時間暢銷暢銷平銷平銷滯銷滯銷備註備註 30天後天後20%60%20%目標管理務目標管理務必按時間段必按時間段行動。行動。平、滯銷左平、滯銷左移之方式，移之方式，有甩貨、打有甩貨、打折等方式。折等方式

20、。45天後天後20%10%60%10%10%20%10%60天後天後30%10%60%5%10%10%5%75天後天後40%25%55%5%25%5%5%90天後天後65%35%024內容詳盡三、追單三、追單（五（五）5 5、注意事項：、注意事項：a a 在追單過程中須做好數據分析與市場評估在追單過程中須做好數據分析與市場評估 b b 需參考公司的排行榜，來進行合理的推算追單需參考公司的排行榜，來進行合理的推算追單 c c 追單需考慮實際銷售周期與生產周期，并結合去年同期銷售比追單需考慮實際銷售周期與生產周期，并結合去年同期銷售比，進進行與今年市場銷售動態(tài)行與今年市場銷售動態(tài)之之比比對對 d

21、d 追單交期：生產期追單交期：生產期 交貨期交貨期 運送期（例如補貨款式如可運送期（例如補貨款式如可 賣賣9090件，但考慮以上因素後，只能下單約件，但考慮以上因素後，只能下單約3030件）件）e e 銷售周期：在計算銷售周期時，要同時考慮：款式與季節(jié)的關銷售周期：在計算銷售周期時，要同時考慮：款式與季節(jié)的關 聯性；銷售趨勢及可銷售日數。聯性；銷售趨勢及可銷售日數。f f 追單一定要追單一定要注注意意時時間間銜銜接，真正做到暢銷不斷貨、滯銷不庫存接，真正做到暢銷不斷貨、滯銷不庫存 25內容詳盡第第四四講：補講：補 貨貨26內容詳盡五、五、補貨補貨：1 1、銷欠優(yōu)先補貨、銷欠優(yōu)先補貨，其次為其次

22、為銷補銷補，再次為活動備貨再次為活動備貨2 2、補貨一定要及時，掌握每家賣場所銷售的款式、補貨一定要及時，掌握每家賣場所銷售的款式、尺碼尺碼，快速進行快速進行補補貨，讓第一線銷售人員貨，讓第一線銷售人員，能夠能夠 抓住每一筆商機。抓住每一筆商機。3 3、在貨在貨源源充足的情況下充足的情況下，可于每周一至周五由控貨員可于每周一至周五由控貨員分批進行補貨。周末則可由各賣場將補單直接傳分批進行補貨。周末則可由各賣場將補單直接傳至倉庫進行補碼至倉庫進行補碼 (周未周未，控貨員控貨員應應去賣場協助去賣場協助，以以便感受賣場的急迫性便感受賣場的急迫性)27內容詳盡 五、五、補貨補貨4 4、合理合理的的庫存

23、控制數庫存控制數 假定每日假定每日平平均均日日銷量為銷量為1010件，最低安全庫存量為件，最低安全庫存量為600600件，如件，如果經銷商習慣是果經銷商習慣是6 6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是 7 7天，那么合理的正常庫存控制數應該是：天，那么合理的正常庫存控制數應該是：1010 （6 67 7）6 60 00 073730 0件件 公式是：日銷量平均數公式是：日銷量平均數（訂訂單間隔天數運輸途中天數）單間隔天數運輸途中天數）最低安全庫存量合理的正常庫存控制數。最低安全庫存量合理的正常庫存控制數。28內容詳盡第第五五講：講：調調 貨貨29內容詳盡五五

24、、調貨、調貨（一）一）1 1、新貨上市、新貨上市3030天后，每周一進行天后，每周一進行貨品集中貨品集中2 2、貨品集中應以、貨品集中應以A A 級店為主，級店為主，B B 級店為輔的原則級店為輔的原則3 3、貨品集中時貨品集中時，應，應考考量量各商場活動各商場活動力力度度，及公司計劃及公司計劃之之促銷促銷 活動活動，分分輕輕、重重、緩緩、急急4 4、針對商場斷碼針對商場斷碼，而倉庫無貨而倉庫無貨可可補之情況補之情況 ，應每應每日作日作商商品調品調轉轉5 5、考慮現有交通及銷售狀況，貨品集中考慮現有交通及銷售狀況，貨品集中不不可可以以大進大出大進大出 模式模式調轉調轉，應注，應注意意貨品的上柜

25、貨品的上柜時時間間與銷售動態(tài)，做到與銷售動態(tài)，做到 及時及時有有效效的的調整。調整。30內容詳盡五五、調貨、調貨（二二）注意事項：注意事項：a a、各店進出貨量要平衡，確保各店總庫存在安全庫存以內、各店進出貨量要平衡，確保各店總庫存在安全庫存以內b b、進出貨量要先告知各轄區(qū)業(yè)務或店長，以便各商場順利、進出貨量要先告知各轄區(qū)業(yè)務或店長，以便各商場順利 出貨。出貨。每次每次調轉前調轉前要做好要做好”調貨明細表調貨明細表”下發(fā)各賣場，下發(fā)各賣場，避免漏調或錯調避免漏調或錯調，同同時應時應避免重復避免重復調貨調貨或過幾天又或過幾天又有有 調回調回之之現象現象.c c、大批量配貨與調貨盡量錯開，以利、

26、大批量配貨與調貨盡量錯開，以利倉管倉管及車輛安排。及車輛安排。d d、調貨應盡量不影響賣場銷售，所以需做到周一七點、調貨應盡量不影響賣場銷售，所以需做到周一七點 之前之前，下發(fā)調貨單至各店，以便各店有充足時間準備。下發(fā)調貨單至各店，以便各店有充足時間準備。31內容詳盡第六講第六講：清：清 貨貨32內容詳盡六六、清貨原則、清貨原則：1 1、做新品上柜的同時也考慮舊款庫存的處理、做新品上柜的同時也考慮舊款庫存的處理2 2、提交庫存處理方案，或向業(yè)務提供最新庫存資訊，商討、提交庫存處理方案，或向業(yè)務提供最新庫存資訊，商討如何以最快的速度將舊款庫存消化如何以最快的速度將舊款庫存消化3 3、做好相關數據

27、的分析解、做好相關數據的分析解讀讀；提；提出出有有效效的的策策略，略，力力求求任何任何行行動動想想在在別別人人前，做前，做在別人前在別人前，結果比別人好結果比別人好4 4、一旦出現滯銷款式時，就必須立即采取輪店、一旦出現滯銷款式時，就必須立即采取輪店(或特賣場或特賣場)方方式進行清貨式進行清貨，一一定定要快要快、準準、狠狠。33內容詳盡 清貨渠道清貨渠道 若柜上有若柜上有10%10%為暢銷，為暢銷，50%50%為平銷，為平銷，40%40%為滯銷，則觀察期一為滯銷，則觀察期一過，滯銷款馬上撤柜，進行促過，滯銷款馬上撤柜，進行促銷，第二批銷，第二批新新樣板上樣板上架架補足滯補足滯銷位置。平銷銷位置

28、。平銷款款保留，暢銷款追貨。保留，暢銷款追貨。一般是把一級市場庫存一般是把一級市場庫存滯銷款滯銷款運到二、三級市場上甩賣。比運到二、三級市場上甩賣。比如，沈陽的庫存運到鞍山去賣。寧可賠如，沈陽的庫存運到鞍山去賣。寧可賠本本也要當季甩貨。也要當季甩貨。34內容詳盡第七講第七講：控貨注意事項：控貨注意事項35內容詳盡七七、控貨注意事項、控貨注意事項（一）一）1 1、熟悉貨品、熟悉貨品2 2、了解競爭品牌的動態(tài)；、了解競爭品牌的動態(tài)；知知已已知彼百戰(zhàn)百勝知彼百戰(zhàn)百勝3 3、目標清晰，制定計劃表，預估銷售量、目標清晰，制定計劃表，預估銷售量4 4、與業(yè)務討論促銷方案時，應及時提供相關數據以、與業(yè)務討論

29、促銷方案時，應及時提供相關數據以 供參考，調貨過程中的協調，避免個人主觀推供參考，調貨過程中的協調，避免個人主觀推 測，注意團隊協作。測，注意團隊協作。36內容詳盡七七、控貨注意事項、控貨注意事項（二二）5 5、控貨的忌犯動作：、控貨的忌犯動作：、同一型號、同一賣場，不同顏色，價格不同、同一型號、同一賣場，不同顏色，價格不同 、同一型號、同一賣場連續(xù)降價、同一型號、同一賣場連續(xù)降價 、同一型號、不同賣場價格不同、同一型號、不同賣場價格不同 、只看電腦、紙上談兵、只看電腦、紙上談兵、盲目上貨盲目上貨、盲目降價盲目降價、盲目調貨盲目調貨37內容詳盡第第八八講：控貨的輔助工具講：控貨的輔助工具38內

30、容詳盡九、控貨的輔助工具：九、控貨的輔助工具：1 1、銷售排行榜、銷售排行榜2 2、賣場內出樣：商場定位、商品產出率、賣場內出樣：商場定位、商品產出率、商品結構商品結構3 3、曲線圖：、曲線圖：a a、總部公布前總部公布前1010名名，各各款銷售趨勢款銷售趨勢 b b、單單店前店前1010名名，各款各款銷銷售售趨趨勢勢4 4、管控記錄本管控記錄本：5 5、目標管理：、目標管理：a a、設定時間段、暢、平、滯銷比例設定時間段、暢、平、滯銷比例 b b、單價（促銷折扣）的設定單價（促銷折扣）的設定6 6、市場資訊反饋等。、市場資訊反饋等。39內容詳盡管控記錄本管控記錄本 記錄各個型體記錄各個型體

31、暢銷原因、曲線圖、檢討改善暢銷原因、曲線圖、檢討改善 滯銷原因、曲線圖、檢討改善滯銷原因、曲線圖、檢討改善 記錄本記錄愈祥細，判斷資料齊全，才能更正確分析。記錄本記錄愈祥細，判斷資料齊全，才能更正確分析。40內容詳盡暢銷不斷貨、滯銷不庫存暢銷不斷貨、滯銷不庫存1 1、暢銷型體定義、暢銷型體定義 上柜時間：上柜時間：15-4515-45天天 銷售比例：銷售比例：30%30%以上以上 銷售排行：銷售前銷售排行：銷售前1010名名2 2、滯銷型體定義、滯銷型體定義 上柜時間：上柜時間：15-4515-45天天 銷售比例：銷售比例：5 5%以內以內 銷售排行：銷售在倒數銷售排行：銷售在倒數5050名名

32、 除以上數據分析外，更應注重在觀察新款上市除以上數據分析外，更應注重在觀察新款上市 試穿狀況及市場資訊綜合分析試穿狀況及市場資訊綜合分析41內容詳盡暢銷不斷貨、滯銷不庫存暢銷不斷貨、滯銷不庫存二、滯銷型體處理方案二、滯銷型體處理方案 新款上市大多在新款上市大多在A A級店上柜試銷，經過觀察期已定出級店上柜試銷，經過觀察期已定出 滯銷滯銷款款，為了維護顧客忠誠度，為了維護顧客忠誠度，滯滯銷銷款款應應調調往往B B級店級店 打折銷售，經過一至二個星期效果不佳，直接調至打折銷售，經過一至二個星期效果不佳，直接調至 C C級店特價處理。級店特價處理。在滯銷處理過程中特別要注意時間和價格。在滯銷處理過程中特別要注意時間和價格。42內容詳盡 結論結論 控貨的主要精神：控貨的主要精神：“勤勤”將所將所有有貨源作貨源作最最佳佳的的分配及調控分配及調控 將暢、滯銷款分開擺放出來，每天用心觀察將暢、滯銷款分開擺放出來，每天用心觀察 感覺感覺敏感敏感靈感靈感 發(fā)現暢銷款式之共通特點及關聯性發(fā)現暢銷款式之共通特點及關聯性 滯銷款式之共通點及關聯性。滯銷款式之共通點及關聯性。43內容詳盡