有機肥料營銷工作實施方案

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1、 ...wd... 有機肥料營銷工作方案 一.有機肥料市場分析 1. 進入21世紀，隨著人們生活水平的不斷提高，人們對食品的質(zhì)量也提出了新的要求，“無公害〞成為人們對食品和蔬菜質(zhì)量安全的衡量標準。因此施用有機肥料的綠色食品深受廣闊消費者的喜愛。也為有機肥料提供了廣闊的開展空間。 2. 隨著工農(nóng)業(yè)和城市的快速開展，城市垃圾、廢棄物以及養(yǎng)殖場畜禽糞便的大量排放，對周圍生態(tài)環(huán)境和疫病防治工作帶來了極大的危害。因此，利用畜禽糞便、生活垃圾和廢渣污泥生產(chǎn)有機肥料，不但美化了環(huán)境，而且變廢為寶是國家

2、大力推廣的環(huán)保工程。 3. 長期以來，化學肥料的濫用，導致農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量下降，土壤板結，養(yǎng)分大量流失，污染魚塘和生活水源。因此開展有機肥料，保護生態(tài)環(huán)境，是我國乃至世界肥料生產(chǎn)的必然趨勢，具有廣闊的開展前景和市場時機。 4. 隨著世界貿(mào)易一體化進程的加快，中國農(nóng)產(chǎn)品正在大量走出國門，世界的有機化潮流為中國提供了市場和機遇。因此，迫切要求有機肥料產(chǎn)業(yè)快速開展，來滿足有機農(nóng)產(chǎn)品的需要。農(nóng)業(yè)部也十分注重：“無公害農(nóng)產(chǎn)品〞、“綠色農(nóng)產(chǎn)品〞、“有機農(nóng)產(chǎn)品〞的開展。目前為止，累計批準了4000個商品為綠色產(chǎn)品，建設了1000個無公害農(nóng)產(chǎn)品基地，為有機肥料的開展提供了廣闊的潛在市場。 二.有機肥料銷售戰(zhàn)略

3、規(guī)劃的階段劃分1.近期： 即產(chǎn)品技術成熟、銷售樣板市場建設期，是指2011年度以前 2.中期： 即銷售網(wǎng)絡構建、產(chǎn)品推廣期，是指2012.01.01-2013.01.01 3.遠期： 即銷售渠道成熟期，是指2013.01.01以后。 三.有機肥料銷售在各個階段戰(zhàn)略目標 1.近期目標： 產(chǎn)品技術成熟期：2011.1.1—2011.12.30.主要指協(xié)助公司完成完善產(chǎn)品 構造〔包括：產(chǎn)品品質(zhì)的改善、產(chǎn)品包裝標簽的設計、產(chǎn)品包裝規(guī)格的豐富產(chǎn) 品種類的豐富)工作的同時完成銷售部人員技能培訓工作。 銷售樣板市場建設期：2011.6.30—2011.12.30.在廣東之最適合我們產(chǎn)品

4、的主要16市〔云浮市，揭陽市，潮州市，清遠市，肇慶市，汕尾市，惠州市，梅州市，河源市，韶關市，佛山市，汕頭市，茂名市，湛江市，陽江市，江門市，〕建設3—8個樣板銷售市場。 2. 中期目標： 即銷售網(wǎng)絡在各個地區(qū) 建設3個以上重點樣板市場的根基上，在16地區(qū)內(nèi)，迅速展開銷售面〔每地區(qū)視情開發(fā)縣市級代理商5—10名〕完成全省分布30—60名縣市代理的戰(zhàn)略目標。 3. 遠期目標： 利用成熟的銷售渠道，良好的***品牌，大力推廣開發(fā)新的產(chǎn)品繼續(xù)豐富產(chǎn)品品類〔包括葉面肥系列、包括開發(fā)跟進其他農(nóng)化工程〕。另外，國家政府看到我們企業(yè)運作模式環(huán)保并且盈利，國內(nèi)我們企業(yè)環(huán)保運作范例的推廣目

5、標也可實現(xiàn)了，隨后我們爭取國家農(nóng)業(yè)專項資金，技術，政策支持使企業(yè)盡快上市，股票收益。 備注：2011——2013，三年磨一劍，我們營銷部三年的共同努力目標是：構建成熟的銷售渠道，為企業(yè)運作一個成功的商業(yè)品牌—***。最終讓有機肥料通過渠道和品牌創(chuàng)利增收。 四.近期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)需要開展的工作 一.構建良好的銷售部文化。 形成良好的企業(yè)文化氣氛是重中之重。誠信,友善，創(chuàng)新，感動---是我們企業(yè)的經(jīng)營理念。團隊合作，開拓進取，勇于擔當，追求卓越---是我們的精神。我們必須依據(jù)我們企業(yè)的理念和精神來造就我們的靈魂和思想，形成我們的工作信仰。人—一旦有了一個共同的信仰就會有一個超人的團隊來實

6、現(xiàn)一個共同的目標。營銷部將以〔1.明確的目標。2.周密的方案。3.立即與行動。4.行為的修正.5.堅持與不懈〕 五點文化精神來打造這個團隊和實現(xiàn)目標。 二.建設完整的核心營銷體系構架 【共有七個主題構成】 1.產(chǎn)品命名 好的產(chǎn)品名應如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊深長……好的名字本身就是傳播的利器。我們的產(chǎn)品命名必須具有： 1. 震憾性：聞其名，特定的消費者極易激發(fā)心中期盼的欲望，無論感情傾向如 何，其震憾性均不言而喻。 2. 高記憶：即使沒有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng) 過目即被記憶。 3. 流傳性：當它開場

7、引發(fā)受眾人群的竊竊私語甚至爭論時，它便不脛而走，開 始自發(fā)的流傳〔傳播〕。 4. 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營銷行為配合，同時由于上述三項根基， 營銷活動本身，也較易為受眾關注。 所以說，一個好的產(chǎn)品名稱是被消費者認識、承受、滿意乃至產(chǎn)生忠誠度的前提。在給產(chǎn)品取名時，我認為應該注意以下幾點：1〕取名要能突出產(chǎn)品自身核心的特點；2〕取名要巧妙別致，給人以美感；3〕取名最好有一定意義，能表達企業(yè)的或產(chǎn)品的特質(zhì)；4〕名字要易記、易識、吉利、不違背傳統(tǒng)習俗等。 2.產(chǎn)品定位 什么是“定位〞“定位〞就是為有機肥料建設個性特

8、征——“它是什么樣的肥料、什么作用、什么配比、什么含量、價格多少……。〞有機肥料“定位〞通常有三種：產(chǎn)品定位、價格定位、渠道定位 為什么需要“定位〞“定位〞是將肥料和同類肥料進展區(qū)分的手段，有了“定位〞或“定位〞清晰，我們的目標經(jīng)銷商才能快速地找到我們；反之，那么很容易喪失時機，肥料的價值也將無從表達。 若何找到并運用“定位〞找到“定位〞首先是要剖析農(nóng)資企業(yè)和有機肥料的優(yōu)劣勢，看哪些方面能夠滿足經(jīng)銷商的需求和潛在需求，哪些方面是自身獨有而旁人所不具備的，這也就是肥料的個性特征，我們稱之為“產(chǎn)品定位〞。 其次是“價格定位〞，它要考慮的因素主要有兩方面，一

9、是經(jīng)銷商和農(nóng)民愿意為它付出多少價格；二是廠家銷售此肥料所期望獲得多少利潤。與這兩方面相比，肥料的生產(chǎn)成本和同類產(chǎn)品的價格成為“價格定位〞的參考元素，而非決定因素。“價格定位〞重要的是能將自身的特征襯托出來，并獲得目標經(jīng)銷商的認同。 3.產(chǎn)品包裝 包裝--不僅指的是為肥料披上件外衣，而是指在與經(jīng)銷商、農(nóng)民接觸的地方，把肥料的個性特征，以各種載體形式進展塑造和推廣的行為。 包裝是對肥料概念由內(nèi)至外的詮釋，它從包裝袋的形式、

10、材質(zhì)，到終端門店的各類推廣物品，形成一個對經(jīng)銷商、農(nóng)民由大到小的環(huán)境的影響。 為什么要“包裝〞因為肥料需要讓自身的優(yōu)勢盡可能多地傳播給經(jīng)銷商和農(nóng)民，并且要超越自身價值之上，形成高附加值，從而獲得利潤。有機肥料只有具備了視覺生動化才能與經(jīng)銷商和農(nóng)民產(chǎn)生深層溝通，才能打動經(jīng)銷商和農(nóng)民的心靈。試想如果一個有機肥料的包裝形象很差，你能相信它的產(chǎn)品品質(zhì)會很好嗎 4.渠道建設 一、渠道選擇 三、渠道建設 二、渠道特點 四、渠道控制 一、渠道選擇 直銷〔直接渠道、自營終端〕 經(jīng)銷〔間接渠道〕 混合銷〔直銷+經(jīng)銷〕 二、 渠道特點 1.直接〔直

11、銷〕渠道模式 a.生產(chǎn)廠商———客戶 b.直營終端———顧客 優(yōu)點：便于營銷行為的標準化控制、信息傳遞準確及時； 缺點：運營成本高〔人員、物流系統(tǒng)費用等〕 2.間接〔經(jīng)銷〕渠道模式 生產(chǎn)商→ 一級經(jīng)銷商→ 零售商→ 顧客 優(yōu)點：1.運營成本、鋪市費用低〔現(xiàn)成網(wǎng)絡〕2市場進入快信息來源廣 缺點：1.競爭的有序性差、服務品質(zhì)低 2、渠道依賴性強 3.混合〔直銷+經(jīng)銷〕模式 生產(chǎn)商---經(jīng)銷商---零售商---顧客 直營終端-------------顧客或團購 三、渠道建設 1、渠道構建原那么： 購置便利；消費滿意。便于有效控制高效作業(yè)

12、 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化，擁有信息直達管道 2、渠道建設內(nèi)容： 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 渠道環(huán)節(jié)設置與到達通路 建設渠道控制團隊、確認渠道控制責任 渠道開通；渠道環(huán)節(jié)資料建檔 3、渠道建設流程 〔A〕渠道模式細分 1、制造商→經(jīng)銷商→消費者 2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者 3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者 4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者 〔B〕渠道控制責任 明確渠道控制責任；設定各渠道及其分支的銷售目標。 〔C〕委派責任人 委派責任人并進展相關業(yè)務標準培訓。 〔D〕渠道根基管理

13、 詳細采集渠道企業(yè)資訊，建設渠道檔案正確測算渠道分支的銷售潛力 四、 渠道控制 1.合同控制 在書面合同中明確要求達成的行為，以具法律效力的文件對渠道單位的經(jīng)營行為進展約束； 2.利益鼓勵 不僅提供或保障渠道單位〔個人〕合理的收益或獲利時機，更應幫助渠道 推動銷售，令其更容易獲得獎勵。這對在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到無視。 3.公關交往 通過人際交往與渠道的各級人員保持良好溝通。強化渠道信息的準確，以 及時調(diào)整營銷行為或躲避不安全因素。 4.通路運作的內(nèi)容 A、人員管理 2 目標 2 方案拜訪 2 路線管理 2 時間管理 2 使

14、用客戶卡 2 獲取訂單 2 鋪貨率 2 報表 B、客戶管理 2 客戶資料 2 庫存管理 2 零售價管理 2 消費者消費趨勢 2 競爭對手活動 2 經(jīng)銷商管理〔價格、庫存、人員、培訓等〕 C、應收帳款 2 客戶平均銷量 2 信用額度 2 信用周期 2 正常收款 2 非正常貨款處理 2 壞帳處理 D、生動化管理 2 產(chǎn)品集中陳列 2 同一品牌垂直列 2 同一包裝水平列 2 中文正面標簽對消費者 2 明顯的價格標簽先進先出 2 渠道海報、POP 2 明顯和易看見 2 適當、合理設置試飲設備 E、市場活動 2 信息收集〔客戶

15、和消費者〕 2 渠道分析〔客戶、消費者、競爭對手、環(huán)境〕 2 設計活動 2 目標確定 2 實施活動 2 監(jiān)控過程和結果 2 總結 5.團隊建設 有機肥料要保持自身經(jīng)營業(yè)務的可持續(xù)開展，必須擁有一支獨立自主由有梯隊的業(yè)務團隊，保證業(yè)務團隊年齡構造、知識構造和專業(yè)構造的合理性。從工作職責上來分，隨著業(yè)務規(guī)模的逐步擴大，營銷中心團隊應逐步細分為三個層面： （1） 業(yè)務層：負責具體的業(yè)務談判、貨款回籠和催促送貨等職責，如果當?shù)? 的物流條件不成熟，可能還要承擔送貨的職責。 （2） 技術層：主要負責針對零售商和農(nóng)民的使用技術指導、終端拉動，為業(yè)

16、 務拓展提供技術支持。 以上兩個層面要盡量安排30歲以下的年輕人員，因為他們才是利潤和業(yè)務增長的源泉，能保證市場拓展的闖勁和活力，但他們?nèi)狈椭r(nóng)民解決生產(chǎn)中遇到的實際問題的能力，尤其是技術服務層面，經(jīng)銷商可以把農(nóng)技站或植保站崗位上退下來〔或在崗的人員，可以利用植保站不能再直接進展農(nóng)資經(jīng)營業(yè)務的形勢〕的老同志聘為自己的技術參謀，在銷售過程中進一步增強自己產(chǎn)品推廣的權威性。 （3） 管理層。這一層一般為經(jīng)銷商本人或其聘來的職業(yè)經(jīng)理人，相對來說視 野更加開闊，除了指導業(yè)務員更好地完成本年度的經(jīng)營目標 外，

17、還要承擔著市場規(guī)劃、模式創(chuàng)新和經(jīng)銷商開展方向等職責。 讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，專業(yè)分工，各司其責，才能實現(xiàn)做強做大的夢想。隨著有機肥市場化進程的加速，廠家越來越重視銷售團隊的建設與管理工作。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，把銷售團隊的建設與管理分成三個階段： 第一階段：找到有成長潛力的銷售人員 團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在團隊的建設與管理上，首先是團隊中的個體。 一：個人品質(zhì)。品質(zhì)是我們擇人的第一要素，看品質(zhì)應從三方面來考察： A.是看誠信 誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，誠其意，意誠而后心正〞。 B.吃苦耐勞 從事肥料銷售，

18、工作環(huán)境艱辛，工作生活枯燥，又大多長時間出差在外，如果沒有吃苦耐勞的性格，往往難以堅持，造成企業(yè)人員流動率過高而影響到公司正常運營； C.看責任心只有有責任感的人才會對公司負責，才會對社會負責。 二：個人能力。 1：是溝通協(xié)調(diào)管理能力 銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你若何去與人溝通，若何去協(xié)調(diào)這樣那樣的關系，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力. 2：是觀察分析決策能力 市場時機與威脅在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己若何面對所處的各種環(huán)境做出正確的決策，這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。 三：個人形象。 個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代

19、表著團隊形象，代表著公司形象。 第二階段：強化專業(yè)培訓造就精英 銷售團隊的打造和職業(yè)運發(fā)動的打造沒有什么區(qū)別，光有先天條件并不能夠讓你獲得“金牌〞，我們還要加強后天的培養(yǎng)，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快工作和積極進取的氣氛。團隊文化的精華就是強調(diào)協(xié)作，團結協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。 團隊戰(zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建設在以知識為根基之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而后才能談及能力的培訓

20、。有機肥料銷售主要以下幾方面知識的培訓： 一、 公司知識。 首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建設在互惠互利的 根基之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的工程、公司的未來開展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識根基。 二、 產(chǎn)品知識。 我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點及價位都要了解，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購置你的產(chǎn)品。 三、 行業(yè)知識。

21、 在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關鍵是要了解這個行業(yè)的 歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的開展前景，從而做出退出或合作的決定。在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在劇烈的市場競爭中找出決勝之道。在建設好以上結實的知識根基之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓 1.談判能力。 作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司開展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 2.管理能力。 作為營銷人員，我們

22、會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關系進展協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比方說業(yè)務團隊的管理、促銷團隊的管理等。 3.控制能力。 市場是瞬息萬變的，客戶的心也在不斷地改變，若何駕馭市場的變化，若何挖掘市場的潛在需求，又若何掌控我們“上帝〞的心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力?！斑\籌于帷幄之中，決勝于千里之外〞，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！ 第三階段：：建設合理有效的績效體系和

23、晉升空間 團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在團隊的建設與管理上，不能剝離開公司。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的開展和個人的開展而合作團隊的，公司的不斷開展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。 要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好開展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。 有效的績效體系應該表達在兩點，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要表達在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要那么主要表達在社會地位、成就感、安全感、開展空間等

24、。 6.管理制度 制定銷售管理制度---就是制定我們團隊的行動的方向和準那么。一個團隊的整體營運必須在制定好的制度中分工和標準中進展。 1．營銷中心營運制度制定 一.營銷組織架構 二.營銷公司工作職能 三.營銷崗位職責—總經(jīng)理。 四.營銷崗位職責—市場經(jīng)理 五.營銷崗位職責—營銷代表 六.營銷崗位職責—導購代表 七.營銷崗位職責—財務人員。 八.日常事務管理制度 2．營銷終端經(jīng)銷體系制定 一．對經(jīng)銷商的支持政策 二．對經(jīng)銷商的代理資格： 三．價格控制管理制度 四. 應收帳款的管理制度 五. 經(jīng)銷商鼓勵機制 六．終端管理方法 七．終端展示標準條例

25、7.推廣策略 一、明確推廣的目的 1.明晰外部障礙、時機，盤清內(nèi)部資源、問題的前提下，制定整體戰(zhàn)略規(guī)劃。 2.根據(jù)競爭狀況和消費者需求，確定核心產(chǎn)品、戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品、局部維持產(chǎn)品及其放棄產(chǎn)品。 3.將品牌傳播與產(chǎn)品推廣有機結合。 4.運用整合手段，對品牌〔產(chǎn)品〕有方案、有步驟地推廣，以小的投入獲得大的效果 5.完善相應的銷售網(wǎng)絡〔營銷策略、通路策略、終端策略等〕 二、整體策略〔設想〕 1.從推廣產(chǎn)品到推廣品牌 2.堅持整合的原那么，保持企業(yè)形象、品牌形象、產(chǎn)品形象人員推廣在推 廣時的一致性、統(tǒng)一性和持續(xù)性。 3.目標市場集中化選定重要區(qū)域市場，切入核心市場、占領重點市場；

26、運 用區(qū)域市場搶占第一的戰(zhàn)術，迅速在市場上搶占強勢位置，提升市場占有率，擴大市場份額；實行階段性推廣方案：選定目標市場→細化目標市場→占領目標市場→強化目標市場→開拓目標市場→擴大市場范圍→…… 4.差異化推廣——全程推廣的ABC模式 找出其它品牌沒有的獨有特性〔A〕 適合于消費者需要的銷售〔B〕 發(fā)揮提議主張的功能〔C〕 三、推廣時期的選定 每年農(nóng)忙前2——3個月，以強占銷售先機。 四、推廣策略 1、 宣傳策略 采取“潤物細無聲〞的 宣傳方略，以免陷入廣告戰(zhàn)的惡性循環(huán)，確立“敵強我弱，敵弱我強〞的宣傳思路，在品牌競爭對手宣傳猛烈期不宜 宣傳過激；找準宣傳時機

27、點，并間隔延續(xù)性宣傳。 2、 營銷策略 抓先機、避沖突、尋側徑，采取“讓開大路，占領兩廂〞的思路，防止 與競爭品牌的直接沖突，尋求其市場空隙，找準市場時機點，切入競爭品牌 的“盲點〞市場或“弱勢〞市場，進入核心市場，穩(wěn)固有效市場，占領重點市場。 3、促銷策略 整合促銷，互動促銷。將品牌促銷、服務促銷、文化促銷、效益促銷、宣傳促銷、活動促銷、人員促銷、禮品促銷進展有機地整合，形成全面性、多方位、一體化、互動性的促銷“網(wǎng)化〞體系，點面覆涵、充分、完全地發(fā)揮多種促銷形式的優(yōu)勢效應，立體構架，強勢互補，全面促銷。 4、公關策略 通過有益、有效的公共關系活

28、動，與消費者建設良好、有序、持久的關系；通過規(guī)模性的公益活動，實現(xiàn)品牌信譽、美譽、商譽的公眾化、輿論化和口碑化，產(chǎn)生深遠的社會影響。 5、 市場策略 1.將主線產(chǎn)品以最快的速度投入市場，重點開發(fā)前景及效益可觀的“增值〞產(chǎn)品。 2.穩(wěn)固主線產(chǎn)品的有利市場形勢和市場主導地位 ，并使主線產(chǎn)品符合消費者的習慣。 3.針對市場，認準市場，適時地推出新產(chǎn)品、淘汰舊產(chǎn)品，使品牌〔產(chǎn)品〕不斷滿足消費者日新月異的新需求。 4.建設合理、標準、秩序、有效的市場運營“網(wǎng)絡〞。 6、通路策略 .網(wǎng)絡信息化，關系互動化。 .建固有的通路渠道體系模式，建設合理、標準的代理商“網(wǎng)絡〞。 .遵循與規(guī)模

29、相適應的原那么，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化，交疊多渠道營銷，使營銷渠道由窄向?qū)捦卣埂? .采取“挖渠引水〞與“借渠澆地〞相結合的原那么，在開發(fā)創(chuàng)立固有渠道的同時，與其它品牌建設“渠道共享〞的關系。 .逐步建設客戶關系管理系統(tǒng) ，實現(xiàn)廠家與消費者的互動，實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商在供貨、配送等方面的互動，實現(xiàn)內(nèi)部信息共享，進一步減少渠道層次，降低渠道成本。 .建設新型廠商關系，制定指導價格、嚴格管理等一系列管理措施，確保市場經(jīng)營秩序的穩(wěn)定。 .網(wǎng)絡產(chǎn)品多樣化、差異化針對不同消費者的聚集區(qū)域或聚集層面，有重點地推出不同系列的產(chǎn)品，形成新的銷售增長點，滿足多層次消費需要，實現(xiàn)利潤的最大化，保證

30、產(chǎn)品在區(qū)域市場的暢銷性。 7、終端策略 .在最正確視覺位置，設置新穎、視覺沖擊力較強的POP展牌或張貼POP海報、懸掛POP掛旗。 .產(chǎn)品種類化擺放。 .進展有效的終端促銷。 .有序、系統(tǒng)化鋪貨，并制定詳細的鋪貨方案。 8、廣告媒體策略 .確立鮮明而新穎的主題，具有針對性的傳達性。 .運用針對性的農(nóng)村媒體〔播送、墻體、農(nóng)用車體、化肥送貨車、農(nóng)場電視差轉(zhuǎn)臺、農(nóng)村黑板報、農(nóng)場自辦報等〕進展宣傳，同時適時配合以常規(guī)的媒體〔報紙、播送、電視、直郵等〕宣傳。 五.建設生產(chǎn)貨款管理預警機制。 重視市場信息流的暢通：一般有機肥企業(yè)對各種有機肥產(chǎn)品及其原材的國內(nèi)及國際行情關注不多，主

31、要信息通過廠家、報紙或網(wǎng)絡等。國內(nèi)國際有很多關于各種農(nóng)資每天的行情信息，有機肥生產(chǎn)企業(yè)也很少關注，所以我們要安排專門人員負責這方面信息的搜集。以便于我們銷售部門決策層及時調(diào)整銷售策略，做出最適合市場的營銷方案。 有機肥料銷售是一個傳統(tǒng)新興行業(yè)，這個行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊；經(jīng)營的人員雜，為了占領市場，很多廠家和農(nóng)資經(jīng)銷商產(chǎn)品一直以鋪貨賒銷為主，這樣廠家和農(nóng)資經(jīng)銷單位面臨的資金不安全因素就很大。我們公司應該從現(xiàn)在開場，嚴格控制貨款，減少資金不安全因素。對一般客戶，進展現(xiàn)款操作；對于資金有困難的銷售大戶進展授信，對于授信客戶的資金回攏情況建設預警機制，欠款超過授信額度時，

32、財務人員通知業(yè)務人員，及時停頓銷售。進入銷售旺季時，為了增加銷售，采用適度賒銷，建設預警機制。 六.提高有機肥類產(chǎn)品售后服務質(zhì)量 近期營銷一般以物流運輸銷售為主，因此，我們企業(yè)與客戶終端存在較大的距離，所以我們要打造一支售后服務團隊5人。因為近年來，隨著農(nóng)民種植水平和種植規(guī)模的提高，農(nóng)民對農(nóng)業(yè)種植技術和農(nóng)業(yè)服務的要求也是越來越高。我們可以采用以下方式做好售后服務工作： （1） 農(nóng)民會議 我們可以組織舉辦各種農(nóng)民培訓會，通過農(nóng)民會議，積累大量農(nóng)民的檔案。包括農(nóng)民的姓名、 、種植作物、種植面積、種植地點。為公司有針對性對農(nóng)民服務打好根基。 （2） 短信服務 公司

33、技術部門可以針對不同季節(jié)，不同施肥對象，做出不同的施肥方案，發(fā)送給農(nóng)民，方便農(nóng)民及時施肥。便于農(nóng)民認可并使用我們的產(chǎn)品。 (3) 配方施肥 公司可以自己建設一個測土配方實驗室，為各地農(nóng)民進展免費測土，為農(nóng)民做出施肥方案，建議農(nóng)民科學施肥。只要業(yè)務人員從省內(nèi)各地農(nóng)民所種的植株中摘取幾個葉片，實驗分析就可以分析該葉片中的各種營養(yǎng)與該作物平均營養(yǎng)的水平的差距，從而幫助農(nóng)民做出正確的施肥方案。 （4） 作物方案 我們的售后服務隨市場網(wǎng)絡的不斷擴大可以轉(zhuǎn)變?yōu)橐宰魑锓桨笧橹?，我們對每種作物從種植到收獲都做出相應的方案。只要農(nóng)民按照我們提供的方案種植，就能保證農(nóng)民有很好的收益。我們可以根據(jù)

34、每個地區(qū)的氣候和種植模式都不同，做出不同的種植方案。供各地農(nóng)民參考使用，這樣也就大大穩(wěn)固了我們的市場根基。 （5） 田間指導 針對季節(jié)和種植過程中碰到的問題，我們可以派專門技術人員到田間地頭對農(nóng)民進展服務，然后對集中出現(xiàn)的問題以短信和作物方案方式發(fā)送到相關區(qū)域的農(nóng)民手中。 七.打造中國***有機肥品牌 品牌的本質(zhì)就是建設產(chǎn)品和消費者之間的聯(lián)系，我們鍛造……品牌應該主要以提高產(chǎn)品質(zhì)量;售后服務為主。必須防止那種急功近利的品牌運作模式，企業(yè)小照樣可以做品牌、廣告不等于品牌、獨特技術也不等于品牌，而品牌就是一種好的營銷整合，不在于技術、規(guī)模和成本那個單方面。所以站在品牌戰(zhàn)略的角度，我們必須建設一支良好的銷售服務團隊。 后記：經(jīng)過半年多的勞動與付出，營銷中心和營銷團隊的成功建設使每位成員都感慨良多。但更多的是欣慰，欣慰我們能遇到旺地集團這樣一個具有農(nóng)業(yè)特色競爭實力的企業(yè)，欣慰旺地集團領導人對專業(yè)的尊重，欣慰我們能為中國最具農(nóng)業(yè)特色；最具成長潛力的公司奉獻自己的智慧！更欣慰我們有著同樣的一個目標，就是將……牌有機肥打造成中國有機肥行業(yè)的第一品牌，為中國農(nóng)業(yè)開展而努力奮斗！