《零售行業(yè)龍頭企業(yè)會員營銷案例.ppt》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《零售行業(yè)龍頭企業(yè)會員營銷案例.ppt（34頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、,零售行業(yè)會員營銷案例介紹,,Theme,A. 會員制銷售運營模式,B. 09年新會員模式,THEMEMarketing,,我們每天面對眾多的顧客!,其實我們的顧客只有兩個,,正式會員二次消費貢獻率為32.15% 會員數(shù)量保持著110%的增長速度 但我們同時也面對著龐大而隨時超過保鮮期的會員信息,會員 和 即將成為會員的顧客,,關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售 關(guān)懷 銷售,,,,,,,,,,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,,,,,,365天,24小時,9:00,00:00,18:00,21:00,24:00,,,網(wǎng)上銷售,,門店銷售,目錄銷售,
2、,,,,,,,,,,,,,,360度,,SVIP CLUB,服務高端活躍會員,V-WORLD積分獎勵計劃,服務對象,側(cè)重點,中低端/首次會員,SVIP CLUB將以組織會員參加各種活動、提供尊貴服務體驗，以滿足會員的精神需求為主,V-WORLD積分獎勵計劃側(cè)重獎勵品的設計和提供，以滿足用戶的物質(zhì)需求為主,,,,SVIP CLUB與V-WORLD 積分獎勵計劃考慮并滿足不同層次會員的需求，互為補充，共同維系不同層次的會員，組成一個完整的會員維系計劃。,,會員招募/數(shù)據(jù)采集,DATABASE analysis,積分運營/關(guān)懷運營,跨界資源合作,V-WORLD CLUB,SVIP CLUB,,The
3、me,A. 會員制銷售運營模式,B. 09年新會員模式,THEMEMarketing,,免費招募會員,消費申請會員,電話邀請會員,會 員 促 銷,數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)篩選/消費分析/RFM分析,,,會員短信,會員帳單,電子郵件,電話邀請,會 員 數(shù) 據(jù) 庫,終端推廣,會員服務體驗 會員專區(qū)/特惠商戶,積分運營管理 終端禮品/目錄禮品/積分服務,銀行渠道申請,,會員招募,年度新增600萬,,09年會員運營模式形成以會員數(shù)據(jù)分析為基礎，以會員日常促銷為貫穿全年運營主線，重點推進積分禮（終端/目錄）、會員專區(qū)建設、數(shù)據(jù)庫營銷、聯(lián)名卡發(fā)行等項目工作。,VIP CENTER,SERVICE,E-VIP,CA
4、LL-SVIP,,,A,B,C,D,E,F,G,H,I,J,X,模型采集,常規(guī) 促銷活動/產(chǎn)品/禮品優(yōu)先,會員數(shù)據(jù)庫,隨機模型,具體內(nèi)容,促銷執(zhí)行,清洗提取 促銷會員,制定促銷,DATEBASE KPI/RFM數(shù)據(jù)優(yōu)先,,,,,SMS 70%,EDM/DM 15%,E-mail 10%,Outbound 5%,,評估簡報,整體活動,產(chǎn)品促銷,積分促銷,商戶活動,,,ROI/成交率,會員銷售貢獻/RFM,膨脹系數(shù)/反應率,RFM/反應率/調(diào)研,KPI（PI）,,,,,,POP 100%,會員運營結(jié)構(gòu)工作流轉(zhuǎn)圖,會員細分,,,,,,,,,于我司任意門店消費即可填寫申請表， 由臨時卡直接辦理,無論消
5、費與否，符合信用卡普卡辦理的基本條件， 于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理,無論消費與否，符合信用卡金卡辦理的基本條件， 于我司任意聯(lián)名卡辦理門店即可申請辦理,由總部會員管理部根據(jù)顧客于我司消費金額、累計積分、購買商品、購買頻次等要素，從一千多萬的會員數(shù)據(jù)庫中篩選出的2萬名優(yōu)質(zhì)會員，并向相關(guān)會員寄送SVIP卡，非顧客主動申請,聯(lián)名卡金卡,SVIP卡,陽光卡,聯(lián)名卡普卡,新申 請表,客戶購買最多的產(chǎn)品依次是通訊類產(chǎn)品、空調(diào)和電視機 （第一次購買）,會員細分,會員年齡集中在21至45歲間，26至30歲的會員最多。,會員細分,會員活動,通過會員細分及會員數(shù)據(jù)庫的針對性會員篩選找到目標會員，從而有效
6、性的制定針對性的會員活動。 會員活動包括會員促銷活動及會員維護性活動。同時結(jié)合會員活動的促銷類型，又分為會員積分促銷、會員體驗促銷、會員積分消耗途徑促銷。 1、會員促銷類 1）積分促銷,,店內(nèi)消費者,,,單品贈送促銷積分,顧客購買積分,外部商戶導入積分,N倍積分贈送,會員卡預贈積分,正價商品基本積分,積分購物（電子券）,顧客購買積分,外部商戶導入積分,積分兌換售后服務,積分抽獎,積分兌換禮品,積分獲得渠道,積分使用渠道,,循環(huán)積分模式,先 返,后 返,,會員活動促銷類, 積分循環(huán)通道,會員活動促銷類,2）會員體驗促銷 會員體驗促銷以會員專享為出發(fā)點，分別通過會員專享優(yōu)惠價格、會員專享新品體驗
7、、會員專享加1元多1件實現(xiàn)。,會員專享,會員搶鮮,Title Add your text,會員加1元 多1件,,,會員專享,會員搶鮮,會員活動促銷類,,,積 分 兌 換 電 子 券,1,,,積 分 兌 換 終 端 禮 品,2,,,積 分 兌 換 目 錄 禮 品,3,,,積 分 兌 換 服 務 券,4,,,積 分 抽 獎,5,3）積分消耗途徑促銷,,在08年積分消耗途徑不斷拓展的基礎上，09年度會員管理部全面推廣目錄禮品，每半年度更新一次，并以短信、電話、網(wǎng)站等目錄兌換、配送到戶的操作模式于全國開展，與專區(qū)終端禮品形成互補，豐富積分消耗途徑、建立全方位禮品兌換操作體系，提升會員體驗度。 一期積分
8、目錄禮品已確定46款、十大類別禮品。,,family,衛(wèi)浴生活,辦公達人show,樂趣廚房,童趣時光,塑身宣言,愛之典藏,出游裝備,morning speaking,居家尚品,會員活動促銷類,3）積分消耗途徑促銷目錄禮品,會員活動維護類,2、會員維護類活動 會員維護類活動指針對兩個俱樂部會員通過增值服務提供及維護型互動的開展達到提升會員體驗感的目的。主要包括聯(lián)盟商戶增值服務及會員維護活動兩類。 1）會員維護活動 會員維護活動包括會員互動賽、會員自駕游、會員美容沙龍等。,四月會員羽毛球互動賽1,四月會員羽毛球互動賽2,成都會員自駕游,杭州會員自駕游,杭州會員自駕游,會員活動維護類,會員活動維
9、護類,,2）聯(lián)盟商戶增值服務,,,,,,Text,提醒短信: A.生日提醒短信(分公司每日手動篩選) B.積分清零提醒短信(總部) C大額積分消費提醒,Text,Text,數(shù)據(jù)庫總部管理,促銷短信: A.銷售促銷信息短信 B.團購活動邀請短信 C工廠產(chǎn)品促銷代發(fā),互動短信: A.抽獎游戲回復短信 B.商品投票競拍短信,上行短信: A.積分查詢短信(顧客發(fā)起) B.活動咨詢短信(顧客發(fā)起),會員溝通渠道短信,會員溝通渠道包括短信、帳單、電話、E-MAIL等四個途徑，針對性、有效性的與會員達成溝通。,會員溝通渠道帳單,會員溝通渠道電話、E-MAIL,1、電話營銷(Telemarketing),D.電子郵件(EDM),通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來達到擴大客戶群、提高客戶滿意度、維護客戶關(guān)系等市場行為的目標。,在線SMS（短信群發(fā)）的一種全新數(shù)據(jù)庫營銷傳播模式，具有針對性強、宣傳效果顯著、時效性強、低投入高收益等特點。,,會員體驗會員服務中心,會員體驗式服務中心、會員卡查詢、業(yè)務受理、積分超市全方位服務。,北京紫竹橋店,南京商貿(mào)廣場店,THANKS,
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