中鐵物資國(guó)際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施

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1、 中鐵物資國(guó)際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展措施 第一部分 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和外部環(huán)境 一、業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 中鐵物資國(guó)際業(yè)務(wù)要緊包括外資貸款招標(biāo)和鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口，其中外資貸款招標(biāo)業(yè)務(wù)政策性強(qiáng)，并逐步趨于萎縮，因此我們?cè)谀莻€(gè)地點(diǎn)要緊討論鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，其它產(chǎn)品（如油品、煤炭、金屬等）的外貿(mào)業(yè)務(wù)將商貿(mào)板塊在具體每個(gè)行業(yè)的研究中加以論述。 中鐵物資經(jīng)營(yíng)出口業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)要緊有物潤(rùn)集團(tuán)和進(jìn)出口公司，其 中進(jìn)出口公司由物潤(rùn)集團(tuán)控股， 2003 年銷售收入合計(jì) 4.56 億元，利潤(rùn) 300 萬(wàn)元；另外各下屬子公司也有少量進(jìn)出口業(yè)務(wù)未納入統(tǒng)計(jì)范疇。中鐵物資 出口的產(chǎn)品

2、既有大型成套設(shè)備也有一樣鐵路配件，出口地區(qū)既有發(fā)達(dá)國(guó)家也有進(jìn)展中國(guó)家。 二、外部環(huán)境 1、出口商品數(shù)量迅速增長(zhǎng) A、近年來(lái)我國(guó)鐵路有關(guān)產(chǎn)品出口迅速增長(zhǎng)，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，我國(guó) 2003 年鐵路產(chǎn)品出口達(dá) 40.3 億美元，比 2002 年增長(zhǎng) 68.6%，近三年平均增長(zhǎng)率達(dá) 33.1%，高于近三年全國(guó)出口總額 28.4%的平均增長(zhǎng)速度。 B、產(chǎn)生這種情形的背景要緊是隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，土地、勞動(dòng)力等 資源的優(yōu)勢(shì)逐步發(fā)揮出來(lái)，世界制造業(yè)開始大規(guī)模從發(fā)達(dá)國(guó)家向中國(guó)轉(zhuǎn)移， 這也促使中國(guó)產(chǎn)品在保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)上質(zhì)量和技術(shù)水平持續(xù)提升， 在世界市場(chǎng)上的份額也持續(xù)提

3、升，近五年中國(guó)商品出口占世界商品出口總 額的比例從 3.5 %增長(zhǎng)到 6 %，年均提升 0.5 個(gè)百分點(diǎn)，年均增長(zhǎng)率達(dá) 14%。 2、出口市場(chǎng)日趨多樣 A、從統(tǒng)計(jì)資料看，我國(guó)鐵路產(chǎn)品出口的要緊市場(chǎng)是歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì) 美國(guó)、日本、歐盟的直截了當(dāng)出口（不包括從香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易）占出口總 額的 54.2%，要緊是集裝箱以及其他勞動(dòng)密集型產(chǎn)品； 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)容量大， 但競(jìng)爭(zhēng)猛烈同時(shí)技術(shù)、質(zhì)量等各方面要求嚴(yán)格，企業(yè)如能進(jìn)入這類市場(chǎng)將 有利于樹立品牌，獵取穩(wěn)固的收益。 B、鐵路機(jī)車、車輛等成套設(shè)備及其零部件具有的一定技術(shù)含量，利潤(rùn)率也相對(duì)

4、較高，近年來(lái)對(duì)巴基斯坦、巴西、伊朗等進(jìn)展中國(guó)家出口量也迅 速擴(kuò)大，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，近三年對(duì)上述三國(guó)鐵路產(chǎn)品出口分不增長(zhǎng)了 14950 倍、670 倍和 9.8 倍。這要緊是由于中國(guó)產(chǎn)品性價(jià)比較高，同時(shí)適合進(jìn)展中 國(guó)家在運(yùn)輸方式等方面的專門要求，因此市場(chǎng)前景專門寬敞。 3、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)占有一定市場(chǎng)地位 A、我國(guó)出口鐵路裝備（除集裝箱外）的要緊生產(chǎn)廠家是南車集團(tuán)和北 車集團(tuán)，差不多上由原鐵道部下屬的各機(jī)車車輛廠重組而成的，目前已交 由國(guó)資委治理。由于長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)生產(chǎn)鐵路裝備專門是大型成套設(shè)備的企業(yè) 實(shí)行打算治理的體制，造成這些企業(yè)市場(chǎng)開拓能力不足，缺乏海外

5、業(yè)務(wù)體 會(huì)，在一段時(shí)刻內(nèi)仍有相當(dāng)大比例的出口產(chǎn)品需要通過(guò)專業(yè)外貿(mào)企業(yè)的渠 道進(jìn)入海外市場(chǎng)； B、專業(yè)外貿(mào)企業(yè)還能關(guān)心生產(chǎn)企業(yè)組織售后服務(wù)，節(jié)約成本，提升獲利能力，因此在現(xiàn)時(shí)期鐵路裝備出口市場(chǎng)上這些企業(yè)還能占有相當(dāng)大的市 場(chǎng)份額。 4、貿(mào)易方式升級(jí) A、國(guó)際工程承包、設(shè)備租賃、服務(wù)貿(mào)易等新業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單 純的產(chǎn)品出口，但過(guò)去一直被發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)所壟斷。隨著技術(shù)水平的持 續(xù)提升，以及對(duì)外業(yè)務(wù)交往體會(huì)的日益豐富，我國(guó)企業(yè)也開始進(jìn)入這些業(yè) 務(wù)領(lǐng)域； B、這些業(yè)務(wù)對(duì)企業(yè)在金融、技術(shù)、國(guó)際合作方面的實(shí)力和體會(huì)有嚴(yán)格的要求，我國(guó)目前活躍在這

6、一市場(chǎng)上的無(wú)不是具有雄厚背景實(shí)力的大型國(guó) 有企業(yè)，如承包伊朗德黑蘭地鐵項(xiàng)目的北方工業(yè)公司、中信國(guó)際合作公司等。 第二部分 開展國(guó)際業(yè)務(wù)的必要性和戰(zhàn)略目標(biāo)一、開展國(guó)際業(yè)務(wù)的必要性 1、中鐵物資的整體戰(zhàn)略是成為“以能源、金屬、鐵路物資為核心領(lǐng)域的資源和市場(chǎng)組織者；提供產(chǎn)、運(yùn)、銷一體化流通貿(mào)易服務(wù)，充分利用金 融資源平臺(tái)，做國(guó)內(nèi)流通業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，具備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力”的企業(yè)，以市場(chǎng)、資源和資本的國(guó)際化作為其國(guó)際戰(zhàn)略的目標(biāo)，而市場(chǎng)國(guó)際化是前兩者的前提和基礎(chǔ)，因此開拓國(guó)際業(yè)務(wù)對(duì)中鐵物資實(shí)現(xiàn)整體戰(zhàn)略目標(biāo)有著極為重要的作用； 2、中鐵物資經(jīng)營(yíng)國(guó)際市場(chǎng)

7、業(yè)務(wù)將有利于樹立公司品牌，提升企業(yè)整體形象； 3、開拓國(guó)際市場(chǎng)所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)由各業(yè)務(wù)板塊（部門）共享的開放式平臺(tái)，將極大地促進(jìn)其他業(yè)務(wù)的進(jìn)展； 4、通過(guò)開展國(guó)際業(yè)務(wù)，公司將能夠打通國(guó)際市場(chǎng)融資渠道，擴(kuò)大資金 來(lái)源并降低資金成本； 5、國(guó)際業(yè)務(wù)（專門是工程承包、租賃、服務(wù)貿(mào)易等）利潤(rùn)較為豐厚， 有可能取得較高的投資收益； 6、在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上一些產(chǎn)品（如鋼材等）價(jià)格波動(dòng)較大，容易造成系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)；如果國(guó)際業(yè)務(wù)開展較好，將能連接國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)，有效分散市 場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 二、國(guó)際業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo) 按照中鐵物資整體戰(zhàn)略目標(biāo)，我們對(duì)中鐵物資自身實(shí)力的判定和

8、部分國(guó)際性企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)展過(guò)程進(jìn)行了研究，并提出以下分時(shí)期目標(biāo)： 1、短期目標(biāo)（到 2006 年末） 銷售收入： 11 億元 利潤(rùn)總額： 900 萬(wàn)元 占公司總銷售額的比例： 2.6% 2、中期目標(biāo)（到 2009 年末） 銷售收入： 37 億元 利潤(rùn)總額： 4200 萬(wàn)元 占公司總銷售額的比例： 4.9% 第三部分 資源優(yōu)勢(shì)、戰(zhàn)略措施及實(shí)施步驟一、現(xiàn)實(shí)和潛在的優(yōu)勢(shì) 盡管目前的國(guó)際業(yè)務(wù)規(guī)模不大，但按照我們的研究和判定，中鐵 物資仍舊具有許多現(xiàn)實(shí)和潛在的優(yōu)勢(shì)，有些甚至是獨(dú)一無(wú)二的。 1、品牌與政

9、府資源： A、中鐵物資屬于國(guó)資委下屬的中央企業(yè)， 又是中國(guó)鐵路行業(yè)代表性企 業(yè)，在與海外客商的業(yè)務(wù)往來(lái)中能夠體現(xiàn)出不可替代的品牌和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)； B、中鐵物資盡管差不多與鐵道部脫鉤，交由國(guó)資委治理，但仍舊與鐵 路部門保持著多年來(lái)建立起來(lái)的深厚人脈關(guān)系，這在組織貨源、安排運(yùn)輸 時(shí)將發(fā)揮專門大的作用。 2、國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資多年來(lái)在全國(guó)范疇內(nèi)開展業(yè)務(wù)，保證全國(guó)鐵路系統(tǒng)的物 資供應(yīng)，建立了以各子公司為骨干的國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)和信息收集渠道，能夠迅速與各生產(chǎn)廠家聯(lián)系、組織貨源并傳達(dá)客戶需求等。 3、國(guó)際商業(yè)體會(huì) 中鐵物資具有操作大批量成套設(shè)備出口的

10、體會(huì)（如向巴西出口 90 0 輛貨車，向納米比亞出口動(dòng)車組等） 和熟悉國(guó)際商業(yè)規(guī)則的人員，這也有利于進(jìn)一步開拓大型客戶。 4、融資渠道和能力 A、中鐵物資總公司的業(yè)務(wù)規(guī)模較大，銀行信譽(yù)較高，國(guó)際業(yè)務(wù)能夠依 靠總公司取得一定的資金優(yōu)勢(shì)； B、依靠中鐵物資總公司， 國(guó)際業(yè)務(wù)還能夠獲得一些政策性融資工具的 支持（如出口信貸等）。 5、全方位服務(wù)能力 A、中鐵物資既有一般外貿(mào)企業(yè)所缺乏的鐵路行業(yè)專業(yè)技術(shù)實(shí)力， 又有 生產(chǎn)企業(yè)所缺乏的國(guó)際市場(chǎng)操作體會(huì)和海外營(yíng)銷渠道；將這兩方面的能力結(jié)合起來(lái)是其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的有力武器； B、中鐵物資全國(guó)性經(jīng)營(yíng)

11、網(wǎng)絡(luò)和在鐵路行業(yè)的地位使其能夠向客戶提供全系列的鐵路產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿足客戶需求。 二、戰(zhàn)略措施 中鐵物資國(guó)際業(yè)務(wù)要達(dá)到上述目標(biāo)，必須在發(fā)揮現(xiàn)有和潛在優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)業(yè)務(wù)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)加以改進(jìn)，提升全方位服務(wù)能力，并以此作為其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，我們有針對(duì)性地提出以下戰(zhàn)略措施： 1、組織機(jī)構(gòu) 我們建議中鐵物資將國(guó)際業(yè)務(wù)作為集團(tuán)核心戰(zhàn)略業(yè)務(wù)之一，將分散在物潤(rùn)集團(tuán)、進(jìn)出口公司以及各子公司的國(guó)際業(yè)務(wù)集中起來(lái)，在一個(gè)利潤(rùn)中心下實(shí)施統(tǒng)一治理，最大限度地發(fā)揮公司的整體的品牌、資金、體會(huì)和國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 各業(yè)務(wù)板塊之間能夠通過(guò)內(nèi)部采購(gòu)、內(nèi)部結(jié)算的方

12、式共同使用公司的國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)，使其發(fā)揮最大的效益。 2、海外經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò) 中鐵物資目前的海外業(yè)務(wù)部門沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)也專門零散，趕忙性強(qiáng)，不能帶來(lái)連續(xù)的、有保證的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；同時(shí)不能直截了當(dāng)有效獵取客戶信息，了解客戶需求，進(jìn)一步開拓客源的能力較差。 我們建議公司投入一定的資源第一在重點(diǎn)地區(qū)建立自己永久性的海外經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，待取得一定的收益和體會(huì)后再推廣到世界其他地區(qū)。這些網(wǎng)絡(luò)除了用于一般進(jìn)出口業(yè)務(wù)外，還可與其他業(yè)務(wù)如國(guó)際投資、跨國(guó)資源合作等共享，以發(fā)揮最大的協(xié)同效應(yīng)，為公司制造更多的效益。 3、加大貨源治理 中鐵物資由于國(guó)際業(yè)務(wù)開展規(guī)模較小，專門是大型成套設(shè)備出口

13、缺乏 連貫性，因此與這些設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)系不夠緊密，難以在專業(yè)外貿(mào)公司 的競(jìng)爭(zhēng)中取得核心優(yōu)勢(shì)。 我們建議中鐵物資與要緊的設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)建立穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系： 一方面能夠利用公司的海外經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)收集客戶需求信息，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)更 好地滿足客戶需求；另一方面也能夠深入地了解產(chǎn)品特性，在關(guān)心生產(chǎn)企 業(yè)搞好售后服務(wù)的同時(shí)樹立公司在客戶心目中的品牌和信譽(yù)，以開拓更多 的業(yè)務(wù)。 4、提升業(yè)務(wù)層次 中鐵物資目前要緊經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的出口，利潤(rùn)率較低，我們建議在適當(dāng)?shù)? 時(shí)機(jī)介入海外工程承包和服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域。要進(jìn)入這一領(lǐng)域，必須在以下方 面

14、提升自身能力： A、吸取和培養(yǎng)技術(shù)人才，積存工程建設(shè)體會(huì)。我們建議在初期能夠以 分包商的形式進(jìn)入，待取得一定的體會(huì)和信譽(yù)后再爭(zhēng)取成為總承包商； B、學(xué)習(xí)和運(yùn)用新型金融工具，為海外業(yè)務(wù)提供靈活多樣的、成本低廉 的融資支持。 5、建立風(fēng)險(xiǎn)操縱系統(tǒng) 中鐵物資的要緊業(yè)務(wù)都從傳統(tǒng)的打算經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)化而來(lái)，對(duì)市場(chǎng) 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和防范能力不足。國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、商品價(jià)格等因素的變 動(dòng)比國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更加頻繁和劇烈，因此在開展國(guó)際業(yè)務(wù)的同時(shí)中鐵物資就必 須建立一整套風(fēng)險(xiǎn)識(shí)不、評(píng)估、監(jiān)控和隔離系統(tǒng)，以及危機(jī)處理機(jī)制，并 以便在風(fēng)云變幻的國(guó)際市場(chǎng)中立于不敗之地。

15、 三、實(shí)施步驟 目的 措施 實(shí)施時(shí)刻 2004 年 2005 年 2006 年 2007 年 2008 年 2009 年 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 上 下 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 半 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 年 整合現(xiàn)有的 進(jìn)出口業(yè)務(wù)

16、 和海外經(jīng)營(yíng) 整合 網(wǎng)絡(luò) 提升 與其他板塊 內(nèi)部 劃分業(yè)務(wù)范 經(jīng)營(yíng) 疇并確定合 能力 作形式 建立風(fēng)險(xiǎn)操 縱系統(tǒng) 完成海外布 局規(guī)劃 建設(shè) 在重點(diǎn)地區(qū) 海外 建立海外經(jīng) 經(jīng)營(yíng) 營(yíng)設(shè)施 設(shè)施 差不多完成 海外經(jīng)營(yíng)布 局 與國(guó)內(nèi)生產(chǎn) 企業(yè)建立長(zhǎng) 鞏固 期合作關(guān)系 和進(jìn) 提升工程技 展業(yè) 術(shù)和金融技 務(wù)范 術(shù) 疇 進(jìn)入海外工 程承包和服 務(wù)領(lǐng)域