《保險(xiǎn)銷售技巧》PPT課件.ppt

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1、 做為保險(xiǎn)代理人，你要一直去找你的客戶，求他。這樣，保單很容易成交。他講了他自己的一個(gè)故事：當(dāng)時(shí)，為了沖一個(gè)業(yè)績(jī)，他找到了他的一位客戶。這位客戶已經(jīng)在他這里買了很多保險(xiǎn)?！斑@么點(diǎn)錢的保險(xiǎn)也來(lái)找我！真是沒(méi)臉皮！”當(dāng)時(shí)這位客戶說(shuō)。林裕盛往那一坐，不出聲，就是不走。那位客戶沒(méi)有辦法，只好簽了那張防癌險(xiǎn)，幾千元的保費(fèi)。保額有幾十萬(wàn)。然后說(shuō)：“拿去死吧！”林裕盛高高興興地拿著投保單，邊走邊唱著說(shuō)：“去死嘍，去死嘍！”當(dāng)時(shí)，他已經(jīng)是世界上比較知名的保險(xiǎn)代理大師了，但是為了一張保費(fèi)只有幾千元的保單，讓客戶罵。后來(lái)，不到半年的時(shí)間，這位客戶因?yàn)榘┌Y去逝了。林裕盛給客戶的太太和孩子送去了幾十萬(wàn)元的錢。說(shuō)到這里，

2、林裕盛告訴我們：“客戶得到的利益永遠(yuǎn)比我們多得多！我林裕盛的一張面皮為客戶的家人老小換來(lái)了幾十萬(wàn)元的現(xiàn)金，這難道不值嗎？”找客戶，要臉皮城墻化，名片成堆化。林裕盛告訴我們，有很多代理人，一遭到客戶的拒絕，就感覺(jué)到臉上掛不住。從此再也不敢找客戶了。這樣是做不好保險(xiǎn)的。臉皮要厚，因?yàn)檫@是我們使命要求這樣做的。名片要多， 要讓更多的人知道你，在需要的時(shí)候，第一時(shí)間找到你！ 我們的尊嚴(yán)是在成交之后。在成交之前，我們要面對(duì)各種拒絕，白臉，甚至努斥。應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)有尊嚴(yán)的。所以，在成交之前，我們要讓尊嚴(yán)消失。要千方百計(jì)地讓客戶成交。我們要忍受別人所不能忍受的的東西。但我們心中要永遠(yuǎn)記住：“我們是最偉大的推銷員

3、！”林裕盛今年48歲了，同樣要這樣做?！扒笕俗屇愀呱小保×衷Ｊ⒎治隽诉@個(gè)“求”字。他說(shuō)“求”是由“十”字和五個(gè)點(diǎn)兒組成的。這就要求我們，雙手合實(shí)，向人點(diǎn)五次頭！他說(shuō)：我們要研究求人兵法。他要求保險(xiǎn)代理人要忍辱負(fù)重。要用犧牲自己的尊嚴(yán)換取對(duì)客戶最大的愛(ài)。林裕盛指出，開(kāi)發(fā)客戶之一：從舊有朋友開(kāi)始。然后，從這些朋友進(jìn)行客戶延伸。他說(shuō)世界上有四種人：第一種是感恩圖報(bào)的人；第二種是感恩的人；第三種是恩斷意絕的人；第四種是恩將仇報(bào)的人。我們要交前兩種人。 他指出在保險(xiǎn)業(yè)要成功有三個(gè)階段:一是依賴；二是獨(dú)立；三是互賴。依賴，是因?yàn)閯倓傔M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者是處于在這個(gè)行業(yè)的初創(chuàng)事業(yè)時(shí)期。這時(shí)期要依賴主管，依賴

4、團(tuán)隊(duì)；獨(dú)立，因?yàn)樵诒ｋU(xiǎn)業(yè)做過(guò)一段時(shí)間以后，無(wú)論在專業(yè)上，還是在技巧上，都有了很大的進(jìn)步。這時(shí)候，獨(dú)立展業(yè)已經(jīng)不是問(wèn)題了；互賴，要想在保險(xiǎn)業(yè)取得更大的成功，就要靠互賴，也就是建立自己的團(tuán)隊(duì)，成員之間，互相學(xué)習(xí)，互相督促，互相前進(jìn)，才能做得成功。人壽保險(xiǎn)最大的動(dòng)力在于他的內(nèi)心。世界上所有成功的人，都是最會(huì)自己激勵(lì)的人。在壽險(xiǎn)業(yè)要想成功：一、要如期晉升；二、在參與競(jìng)賽。成功的人，都是勇于參與競(jìng)賽的人。保險(xiǎn)代理人，要想成功，就一定要有行動(dòng)力。行動(dòng)分為一般性行動(dòng)和建議性行動(dòng)。一般性行動(dòng)做事沒(méi)有規(guī)劃，做哪算哪；建設(shè)性行動(dòng)，做事之前有準(zhǔn)備，有計(jì)劃，按步就班。有建設(shè)性行動(dòng)的人，才有機(jī)會(huì)成功！ 保險(xiǎn)推銷是一個(gè)孤

5、獨(dú)的行業(yè)！要面對(duì)著拒絕，面對(duì)著各種各樣的難題。但是，既然選擇了這個(gè)神圣而崇高的職業(yè)，就要孤獨(dú)走我路。想成功嗎？如果想成功的人不會(huì)成功。只有想成功想瘋了的人，才會(huì)成功！我們要去找那些起床以后就充滿感恩的人。他們是真正有責(zé)任感，有愛(ài)心的人。讓那些沒(méi)有責(zé)任感，沒(méi)有愛(ài)心的，自私自利的人，自已去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)吧！你做銷售不見(jiàn)得富有，但是你不做銷售，還翻身的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。林裕盛指出，新手的困惑：一是專業(yè)不足；二是經(jīng)驗(yàn)不足；三是認(rèn)識(shí)的人不愿意開(kāi)口；不認(rèn)識(shí)的人不敢開(kāi)口 成交有幾大要件：1、要掌握人性。2、開(kāi)發(fā)客戶的能力。每一次機(jī)會(huì)都是在恐懼之后。3、要用最短的時(shí)間讓客戶喜歡你。4、通過(guò)詢問(wèn)了解客戶的情況，了解客戶的需

6、求。做一位很好的聽(tīng)眾。5、求人，要求五次。要熟知客戶的購(gòu)買程序：客戶往往會(huì)想：你是誰(shuí)？我需要這個(gè)產(chǎn)品嗎？是哪家公司？我會(huì)跟誰(shuí)買？一定要現(xiàn)在買嗎？當(dāng)你不好意思去的時(shí)候，就是客戶不好意思不買的時(shí)候。成交的客戶，最少要三個(gè)月打一次電話。早上的時(shí)候打電話，中午與客戶吃飯，下午拜訪一些客戶。要有10、3、1法則。每天打10個(gè)電話，進(jìn)行3個(gè)拜訪，接觸1個(gè)新人。 開(kāi)發(fā)客戶要象呼吸一樣。愛(ài)到最高點(diǎn)，心中有保險(xiǎn)！為了成交，在關(guān)鍵的時(shí)候要使出渾身解數(shù)。保險(xiǎn)有10個(gè)人拒絕，就會(huì)有11個(gè)人成交?？蛻艟芙^你，就是要你展現(xiàn)出你的功夫來(lái)。三種人不用買保險(xiǎn)：一種是死的時(shí)候沒(méi)有人哭的人；二是住院的時(shí)候沒(méi)有高的醫(yī)療費(fèi)的；三是老的

7、時(shí)候，不要高的年金的人。當(dāng)你不能的時(shí)候，一定要；一定要的時(shí)候，一定能！現(xiàn)在要所謂的尊嚴(yán)，50歲以后就沒(méi)有尊嚴(yán)。每一次失敗都是剛剛爬起！ 開(kāi)發(fā)客戶的方法：一、陌生拜訪法。在陌生人中認(rèn)識(shí)有緣人。其實(shí)，做保險(xiǎn)也是做給有緣人的。兩個(gè)人互相喜歡，才有交談的基礎(chǔ)。通過(guò)溝通，逐漸成為朋友，才會(huì)互相信任。但前提是要主動(dòng)去認(rèn)識(shí)陌生人。陌生人一般會(huì)很少來(lái)主動(dòng)認(rèn)識(shí)我們的。而且我們行業(yè)的特點(diǎn)要求我們，必然學(xué)會(huì)與陌生人交談，認(rèn)識(shí)，留下對(duì)方的姓名和電話號(hào)碼，以便之后的時(shí)間來(lái)聯(lián)系。二、緣故法。就是在原來(lái)認(rèn)識(shí)的朋友中尋找準(zhǔn)客戶。向周圍所有你認(rèn)識(shí)的人講保險(xiǎn)的好處。給他們做要求分析，做計(jì)劃，讓他們擁用保障。其實(shí)，在認(rèn)識(shí)的朋友中做

8、保險(xiǎn)，有時(shí)候也有一定的難度。如果對(duì)保險(xiǎn)的意義認(rèn)識(shí)不夠深刻的話，對(duì)方容易受傷害，自己也容易受傷害。這就要求自己要學(xué)習(xí)一些技巧。讓朋友感覺(jué)到，買保險(xiǎn)的確是他自己的事情，而且必須現(xiàn)在就買。說(shuō)很容易，做起來(lái)就較難。一定要行動(dòng)。 三、影響力中心。就是能夠介紹他周圍的朋友向你買保險(xiǎn)的人。前提是：這個(gè)人一定要信任你，他有很多信任他的朋友。然后，他愿意給您轉(zhuǎn)介紹。能做到這一點(diǎn)，需要你和他感情的維系。四、隨機(jī)拜訪先聊別的事情，之后遞名片。自己要真誠(chéng)、熱情、有感染力。在最短的30秒鐘之內(nèi)，讓對(duì)方喜歡你。準(zhǔn)客戶跟蹤1、要有準(zhǔn)客戶跟蹤記錄表。2、把聊過(guò)的時(shí)間、內(nèi)容記錄下來(lái)。盡量詳細(xì)。以便日后查找。3、記錄的使用。過(guò)后

9、總結(jié)，或者當(dāng)時(shí)總結(jié)，評(píng)估一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)。一級(jí)容易接觸；二級(jí)次容易接觸。以此類推。4、進(jìn)一步收集對(duì)方的資料。定期跟蹤。 MDRT(百萬(wàn)圓桌會(huì)員資格代表 ）1、活動(dòng)量。也就是每天一定要多見(jiàn)人。盡量多地去見(jiàn)。定了目標(biāo)，一定要實(shí)現(xiàn)。雖然疲倦，仍舊追趕。要感性化地銷售。要學(xué)會(huì)溝通。保險(xiǎn)銷售不是一個(gè)人講，而且要有交流。保險(xiǎn)代理人要了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶問(wèn)一些他想了解的問(wèn)題。如果能夠達(dá)到一個(gè)很好的溝通，銷售就是成功的。2、要有專業(yè)知識(shí)。所以，平時(shí)要多學(xué)習(xí)專業(yè)的產(chǎn)品，了解每一個(gè)產(chǎn)品的特性，象了解自己一樣了解產(chǎn)品。這樣，當(dāng)客戶需求出來(lái)以后，我們才能給他們最適合的產(chǎn)品。3、銷售要講技巧。銷售不是平白的講

10、述和介紹，銷售有很多技巧在里面。會(huì)掌握技巧的人，往往銷售都會(huì)很成功。4、要建立成功的形象。要給人一個(gè)很成功的形象。讓人信任你。5、要有廣闊的人際網(wǎng)絡(luò)。我們的工作就是建立人際網(wǎng)絡(luò)。所以，要不停地交朋友。6、要學(xué)會(huì)改善人際關(guān)系。把人際關(guān)系導(dǎo)向?qū)ψ约河欣?一面。這是一門藝術(shù)。一定要細(xì)心掌握。 劉朝霞:1、與人見(jiàn)面以后，三兩天就要去找他。2、每年做一個(gè)總帳一覽表。1、開(kāi)發(fā)客戶，可以隨意拜訪。劉朝霞通常采取問(wèn)路的方式。其實(shí)，明明她在這里生活了好幾年，對(duì)周圍的環(huán)境熟悉得不得了，但如果她見(jiàn)到了她認(rèn)為是準(zhǔn)客戶的人，就會(huì)上前問(wèn)路。通過(guò)認(rèn)路的方式，與對(duì)方交談，最后建立聯(lián)系。2、建立影響力中心。提升和輻射。在你熟

11、悉的人中，在那些有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有保險(xiǎn)意識(shí)又信任你，而且愿意為你轉(zhuǎn)介紹的朋友中建立影響力中心。以這些朋友為點(diǎn)，向四周輻射。你的影響力中心越多，你的事業(yè)就會(huì)越大。3、客戶轉(zhuǎn)介紹。根據(jù)公司的培訓(xùn)要求你的客戶為您轉(zhuǎn)介紹。一般是客戶身邊有錢的人、客戶的好朋友等。蔡偉兵要求轉(zhuǎn)介紹的方法很簡(jiǎn)單：“客戶先生，我需要您的支 持！” 柴田禾子被譽(yù)為“銷售女神”，她在保險(xiǎn)行銷中，經(jīng)常用“紅黃綠燈”的比喻來(lái)勸導(dǎo)客戶，讓客戶明白及時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)的重要性。她會(huì)對(duì)客戶這樣說(shuō)：“不管是開(kāi)車上下班還是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰、低谷，紅黃綠燈不斷交替。因此，您也需要稍留腳步，重新認(rèn)真思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇

12、到黃燈，甚至紅燈，可是您卻毫無(wú)所覺(jué)，因此我要請(qǐng)您止步，停下來(lái)思考一下，這樣繼續(xù)下去是否有問(wèn)題?！薄叭松教帩摲y以覺(jué)察、無(wú)法預(yù)料的危機(jī)，可每個(gè)人都認(rèn)為自己是那個(gè)例外，可以一路順風(fēng)。別忘了，我們經(jīng)常會(huì)看到路旁一輛輛被撞得七零八落、面目全非的肇事車，可他們?cè)谇耙环昼娨彩且宦诽雇?、跑得飛快的車！人生路上危機(jī)四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因而暫時(shí)止步，但要請(qǐng)您理解，紅燈是上天恩賜給我們的人生轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我現(xiàn)在為那點(diǎn)微薄的傭金，耗費(fèi)如此長(zhǎng)的時(shí)間跟您說(shuō)得口沫橫飛，這張保單真正是專為您的家人設(shè)計(jì)的。您買保險(xiǎn)，我賺到傭金，我感謝您；但是將來(lái)理賠的保險(xiǎn)金可是支付給您的家人，是您家人的福 祉?！?“我們保險(xiǎn)營(yíng)

13、銷員是在為您和您的家人提供最好的保險(xiǎn)建議，這也是最適合您的保單，因此就購(gòu)買這個(gè)保險(xiǎn)吧。您是否投保與我并沒(méi)太大關(guān)系，但能否挑選到一位有能力的行銷人員來(lái)為您規(guī)劃晚年生涯，可是會(huì)左右您的人生方向的。因此，請(qǐng)您做出最好的抉擇，我會(huì)一直在這里為您服務(wù)，請(qǐng)為自己買個(gè)保險(xiǎn)，讓我為您規(guī)劃終身保障吧?！睆纳鲜霾裉锖套拥脑捫g(shù)里，我們可以發(fā)現(xiàn)，她運(yùn)用生活中非常熟悉的“紅黃綠燈”來(lái)比喻人生也是危機(jī)四伏，需要適時(shí)停下來(lái)做調(diào)整和安排，進(jìn)而演繹出讓客戶及時(shí)購(gòu)買保險(xiǎn)的一段精彩說(shuō)辭，話語(yǔ)誠(chéng)摯而又富有說(shuō)服力 香港保險(xiǎn)一代宗師黃偉慶“救生艇”的案例也是同樣精彩。一次，黃偉慶同莫先生乘坐渡輪去九龍。莫先生在聽(tīng)完黃偉慶的介紹后，微微一

14、笑說(shuō)：“小黃，你看我有必要買保險(xiǎn)嗎？美國(guó)友邦的實(shí)力與規(guī)模都是一流的，不過(guò)我雖然不能和友邦相比，但以我的財(cái)力，我可以買下整個(gè)友邦公司的三分之一?！甭?tīng)了這話，黃偉慶當(dāng)場(chǎng)一愣，眼看船將到岸，頭腦中也沒(méi)理出個(gè)頭緒，不知該怎樣對(duì)眼前這位財(cái)大氣粗的先生再次進(jìn)行保險(xiǎn)說(shuō)明。忽然，黃偉慶看到了停泊在碼頭的“伊麗莎白二號(hào)”，不覺(jué)眼前一亮，回頭面帶微笑對(duì)莫先生說(shuō)：“莫先生，您見(jiàn)多識(shí)廣，我有個(gè)問(wèn)題想要請(qǐng)教一下，可以嗎？”“什么問(wèn)題盡管提出來(lái)。”莫先生欣然應(yīng)答。 黃偉慶指著“伊麗莎白二號(hào)”說(shuō)：“您看，那艘巨大的輪船，行駛的時(shí)候一定很穩(wěn)很安全吧？它應(yīng)該不會(huì)有什么意外發(fā)生吧？”“是的，我看很安全，不會(huì)有什么事發(fā)生?！蹦壬?/p>

15、答到?！澳蔷推婀至恕Ｄ壬?，您看，它上面裝了足有20多條救生艇。既然它很安全，很可靠，那為什么還要準(zhǔn)備那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，對(duì)它來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)很大的負(fù)荷呢？這不是多此一舉嗎？我真想不通，請(qǐng)您告訴我一下其中的道理，好嗎？”莫先生一聽(tīng)就明白了，他再次仔細(xì)打量了一下面前的黃偉慶，笑道：“小黃，真有你的，明天早上到我辦公室來(lái)?！本瓦@樣，黃偉慶贏得了一個(gè)大客戶?？此坪?jiǎn)單的比喻幫了黃偉慶一個(gè)大忙。很多時(shí)候，跟高層客戶溝通，直白的講述未必能收到好的成效，但是寓意深遠(yuǎn)的比喻卻能讓客戶深刻地體味到其中的道理。 從柴田禾子和黃偉慶的兩個(gè)經(jīng)典案例中，我們可以體會(huì)到喻意行銷法的妙用。喻意行銷法最大的特點(diǎn)就在于不需要直白的闡明道理而道理又表露無(wú)疑。在保險(xiǎn)行銷中適時(shí)使用 恰當(dāng)?shù)谋扔?，不僅可以讓話語(yǔ)變得活潑生動(dòng)，還可能帶來(lái)意想不到的驚喜。