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2、 售 的 層 次顧 問 式 銷 售 認 知課 程 內 容顧 問 式 銷 售 技 巧 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)“ 顧 問 式 銷 售 ”的 概 念 以產品為基礎，利用自己的專業(yè)知識與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式。 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)業(yè) 務 相 關 知 識產 品 知 識 專 業(yè) 知 識 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 產 品 特 色 產 品 優(yōu) 勢 客 戶 利 益FAB法 則 特 色優(yōu) 勢利 益 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社
3、區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)牡 丹 愛 購 信 用 卡特色功能利益芯 片購 物 享 受 折 扣 出 行 享 受 方 便消 費乘 車 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 產 品 特 色 產 品 功 能 客 戶 利 益 特 色功 能利 益FAB法 則 客 戶 不 會 去 買 特 點 ， 也 不 會 去 買 功 能 。 他 們 會 買 的只 是 這 種 產 品 的 特 點 和 優(yōu) 點 能 帶 給 他 們 的 益 處 。 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) *先 生 （ 女 士 ）
4、 ， 我 行 新 推 出 一款 信 用 卡 ， 它 獨 有 的 芯 片 功 能 可 以 讓您 享 受 多 家 商 場 的 VIP折 扣 的 同 時 ， 還可 以 作 為 您 出 行 的 乘 車 卡 ， 是 真 正 做到 了 一 卡 多 用 ， 我 現 在 就 幫 您 申 請 一張 吧 。 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)收 入 穩(wěn) 定 、 風 險低 、 帶 有 強 制 性 收 益 高 、 風 險 大收 益 穩(wěn) 定 、 風 險低 ， 無 強 制 性 保 險基 金 定 投銀 行儲 蓄60% 20% 5% 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集
5、的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)紅 福 來特 色功 能利 益 教 育 金 養(yǎng) 老 金本 金 安 全年 金 分 紅附 加 保 障 和 豁 免專 款 專 用在 一 定 程 度 上 抗 通 脹 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) *先 生 （ 女 士 ） ， 我 們 正 在 熱 銷 一 款 理 財產 品 ， 在 保 證 您 本 金 安 全 的 同 時 ， 它 獨 有 的 四重 保 障 和 豁 免 功 能 ， 可 以 讓 您 安 心 無 憂 ，還 可 以 在 一 定 程 度 上 抵 御 通 脹 ， 我 覺 得 很 適 合您 ， 您 可 以 來 這 邊 了 解
6、一 下 。 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)業(yè) 務 相 關 知 識產 品 知 識 專 業(yè) 知 識 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)人 際 關 系 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 人 本 性 最 關 心 的 是 自 己 FEEL GOOD感 覺 好人 的 心 理 需 求 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)巧 妙 地 贊 美 別 人 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 真 小 具 體 及 時巧 妙 地 贊 美 別 人 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)w 獨 特 的 欣
7、賞 能 力w 恰 當 的 表 達 方 式贊 美 的 兩 個 基 礎相 貌 談 話 內 容特 質 聲 音工 作 ？ 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)互 惠 原 則 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)克 里 希 納 會 社 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)互 惠 原 理 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)銷 售 的 層 次顧 問 式 銷 售 認 知課 程 內 容顧 問 式 銷 售 技 巧 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)舊 式 推 銷 方 式與 新 式 (顧 問 式 )營 銷 方 式
8、后續(xù)追蹤與解決問題克服反對意見夸大宣傳 開場白結束推銷的N種方式開場白與需求了解和分析FAB特點/優(yōu)點/利益克服反對意見結束服務舊 式 新 式 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)動 機 沖 突需 要 受 到 激 勵 購 買 達 成 十 分想 要 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)潛 在 的 需 要對 現 狀 有 不 滿遇 到 困 難 強 烈 的 需 要 /想 要立 即 改 變 現 狀 的 愿 望 馬 上 行 動 的 決 心 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)還 不 錯 有 些 小麻 煩 問 題 大 了 馬 上 想辦 法潛 在 的 需 要 強 烈 的 需 求
9、世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)重 點 了 解 客 戶 對 生 活 的 愿 望 及 實 現 愿 望 的 障 礙目 的 引 導 客 戶 作 決 定 并達 成 愿 望 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 病 人 的 需 求 大 多 是 明 確 需 求 醫(yī) 生 的 專 業(yè) 權 威 性 望 聞 問 切 的 診 斷 流 程 ， 準 確 把 握 客 戶 病 癥 放 大 若 不 及 時 治 療 病 癥 的 嚴 重 后 果 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)獨 門 絕 技 一有 效 地 問 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的
10、免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) ：回 答 無 定 式 ： 確 認 回 答 ：回 答 ： 是 /不 是 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)引 導 對 方 說 話獲 得 更 多 信 息想 想 ： 開 放 式 問 題 的 目 的 ？關 鍵 詞 ： 為 什 么 、 什 么 、 怎 樣 、 哪 里 、 哪些 、 如 何想 想 ： 如 何 提 開 放 式 問 題 ？ 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)澄 清 和 確 認 對 方 的 需 求 影 響 和 引 導 對 方 的 思 路想 想 ： 封 閉 式 問 題 的 目 的 ？關 鍵 詞 ： 能 不 能 、
11、 對 吧 、 是 不 是 、 會 不 會 、可 不 可 以 、 有 沒 有想 想 ： 如 何 提 封 閉 式 問 題 ？防 止 對 方 沒 完 沒 了 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 在 促 成 時 使 用了 解 對 方 信 息想 想 ： 選 擇 式 問 題 的 目 的 ？ 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 需 要 想 要 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)對 生 活 的 愿 望 實 現 的 障 礙清 除 障 礙 的 方 法想 要 達 成 提 問 ！ 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)了解需要
12、激勵產生不滿推銷達成十分想要 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 五 步確 認問 題第 一 步愿 望問 題 第 二 步障 礙問 題 第 三 步后 果問 題 第 四 步美 景問 題 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 一 步 ：愿 望 問 題 /教 育 了 解 客 戶 最 需 要 達 成 的 愿 望 （ 教 育 、 養(yǎng) 老 、 保障 等 ）了 解 客 戶 對 愿 望 的 關 心 程 度請 客 戶 仔 細 描 述 他 的 愿 望什 么 （ What）為 什 么 （ Why）何 時 /何 地 （ When / where）需 要 多 少 資 金 （ Amount） 注 意
13、 ： 記 錄 客 戶 所 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 一 步 ：愿 望 問 題 如 何 與 客 戶 談 愿 望切 入 點 從 哪 里 談 起 ？ 談 些 什 么 ？ 是 問 ？ 還 是 說 ？ 客戶 的 感 覺 會 更 好 ？ 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)愿 望 問 題 切 入 點 問 孩 子 基 本 情 況 問 教 育 情 況 問 興 趣 的 培 養(yǎng) 問 原 因 問 愿 望 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)寫 出 教 育 的 切 入 點 和 愿 望 問 題 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)障 礙 問 題第
14、 二 步 ： 了 解 客 戶 目 前 已 經 有 的 財 務 安 排確 定 現 狀 與 愿 望 的 差 距找 出 客 戶 差 距 產 生 的 原 因 /障 礙記 錄 客 戶 所 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)單 位 ： 人 民 幣 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)學 員 練 習 ：寫 出 現 狀 、 差 距與 障 礙 問 題 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 三 步 ：后 果 問 題 讓 問 題 的 嚴 重 性 提 前 加 大描 繪 一 幅 灰 暗 的 圖 畫 :不 清 除 障 礙 的 后 果 - 夢 想 最 終 破 滅把 客
15、戶 領 進 圖 畫 , 讓 他 說 出 感 受記 錄 客 戶 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)學 員 練 習 ：寫 出 后 果 問 題 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 四 步 ： 美 景 問 題 讓 客 戶 提 前 看 到 利 益描 繪 美 夢 成 為 現 實 的 圖 畫把 客 戶 領 進 圖 畫 , 讓 他 說 出 感 受確 認 客 戶 達 成 愿 望 的 迫 切 心 情記 錄 客 戶 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)寫 出 美 景 問 題學 員 練 習 ： 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第
16、 五 步 ：確 認 問 題 確 認 客 戶 的 愿 望確 認 客 戶 看 到 的 障 礙確 認 愿 望 的 真 實 與 迫 切確 認 客 戶 清 除 障 礙 的 決 心 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)寫 出 確 認 問 題學 員 練 習 ： 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 啟 發(fā) 客 戶 順 著 你 的 思 路 思 考 幫 助 客 戶認 清 的 需 求 主 次量 化 并 強 化 他 的 需 求為 最 終 滿 足 需 求 邁 出第 一 步 客 戶 自 己 說 服 自 己 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 五 步確 認問 題第 一 步愿 望問 題 第
17、 二 步障 礙問 題 第 三 步后 果問 題 第 四 步美 景問 題 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 一 步 ：愿 望 問 題 /養(yǎng) 老 了 解 客 戶 最 需 要 達 成 的 愿 望 （ 教 育 、 養(yǎng) 老 、 保 障 等 ）了 解 客 戶 對 愿 望 的 關 心 程 度請 客 戶 仔 細 描 述 他 的 愿 望什 么 （ What）為 什 么 （ Why）何 時 /何 地 （ When / where）需 要 多 少 資 金 （ Amount） 注 意 ： 記 錄 客 戶 所 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商
18、聚集的免費生意社區(qū)第 一 步 ：愿 望 問 題 如 何 與 客 戶 談 愿 望切 入 點 從 哪 里 談 起 ？ 談 些 什 么 ？ 是 問 ？ 還 是 說 ？客 戶 的 感 覺 會 更好 ？ 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)寫 出 養(yǎng) 老 的 切 入 點 和 愿 望 問 題學 員 練 習 ： 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)障 礙 問 題第 二 步 ： 了 解 客 戶 目 前 已 經 有 的 財 務 安 排確 定 現 狀 與 愿 望 的 差 距找 出 客 戶 差 距 產 生 的 原 因記 錄 客 戶 所 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生
19、意社區(qū)寫 出 現 狀 、 差 距 與 障 礙 問 題學 員 練 習 ： 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 三 步 ：后 果 問 題 讓 問 題 的 嚴 重 性 提 前 加 大描 繪 一 幅 灰 暗 的 圖 畫 :不 清 除 障 礙 的 后 果 - 夢 想 最 終 破 滅把 客 戶 領 進 圖 畫 , 讓 他 說 出 感 受記 錄 客 戶 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)寫 出 后 果 問 題學 員 練 習 ： 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 四 步 ： 美 景 問 題 讓 客 戶 提 前 看 到 利 益描 繪 美 夢 成 為
20、現 實 的 圖 畫把 客 戶 領 進 圖 畫 , 讓 他 說 出 感 受確 認 客 戶 達 成 愿 望 的 迫 切 心 情記 錄 客 戶 說 的 關 鍵 詞 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)寫 出 美 景 問 題學 員 練 習 ： 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 五 步 ：確 認 問 題 確 認 客 戶 的 愿 望確 認 客 戶 看 到 的 障 礙確 認 愿 望 的 真 實 與 迫 切確 認 客 戶 清 除 障 礙 的 決 心 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)寫 出 確 認 問 題學 員 練 習 ： 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)
21、啟 發(fā) 客 戶 順 著 你 的 思 路 思 考 幫 助 客 戶認 清 的 需 求 主 次量 化 并 強 化 他 的 需 求為 最 終 滿 足 需 求 邁 出 第 一 步 客 戶 自 己 說 服 自 己 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)第 五 步確 認問 題第 一 步愿 望問 題 第 二 步障 礙問 題 第 三 步后 果問 題 第 四 步美 景問 題 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)養(yǎng) 老 保 障 王 行 長 ,35歲 ,希 望 未 來 退 休 后 能 繼 續(xù) 維 持 目 前 的 生活 水 準 ， 有 每 個 月 3000元 的 補 充 生 活 費 ， 且 每 年 能 和太 太 出 國 一 次 ， 在 國 內 旅 游 兩 次 . 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)聽耳 眼 一 心 一 意用 心 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū) 眼 到 耳 到 口 到 心 到 手 到聆 聽 五 到 世界工廠網廠商社區(qū)-國內廠商聚集的免費生意社區(qū)
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