電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷銷售溝通智慧

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1、銷售溝通智慧銷售溝通智慧l課前提問(wèn)課前提問(wèn) 1 用微信的同學(xué)請(qǐng)舉手。l課前提問(wèn)課前提問(wèn) 2 王是誰(shuí)？銷售溝通的智慧銷售溝通的智慧 溝通智慧（道）、溝通技巧（術(shù)）道術(shù)合一、溝通順利溝通之道溝通之道 理念、信仰、格局、人性、人文素養(yǎng)等。溝通之道就是做人之道。l溝通技巧l溝通方法l溝通工具溝通之術(shù)溝通之術(shù)電話溝通技巧與注意事項(xiàng)電話溝通技巧與注意事項(xiàng)l明確溝通目的l確定溝通內(nèi)容l寫好溝通文稿（溝通事項(xiàng)、先后順序）l調(diào)整自我狀態(tài)l選擇通話時(shí)間l做好通話記錄l跟進(jìn)溝通結(jié)果l電話無(wú)人接聽(tīng)怎么辦？等待對(duì)方打回來(lái) 再打一次 發(fā)短信溝通觀點(diǎn)：觀點(diǎn)：1、功夫在詩(shī)外。2、做好溝通前準(zhǔn)備工作，是確保溝通效果的前提。l讀

2、萬(wàn)卷書(shū)不如行萬(wàn)里路l行萬(wàn)里路不如名師指路l名師指路還要馬上行動(dòng)祝福爸爸：父親節(jié)快樂(lè)！祝福爸爸：父親節(jié)快樂(lè)！親愛(ài)的爸爸：再過(guò)幾天就是父親節(jié)了。此刻坐在教室里想起了許多往事。有歡笑也有淚水。想起了你為了這個(gè)家和我的成長(zhǎng)所付出的一切.在此，希望爸爸保重身體，健康長(zhǎng)壽。因?yàn)槟慕】凳俏易畲蟮男脑?。祝父親節(jié)快樂(lè)！如何學(xué)習(xí)溝通？如何學(xué)習(xí)溝通？向馬云學(xué)溝通向馬云學(xué)溝通 大家都之道馬云是公認(rèn)的演說(shuō)大師，他的說(shuō)服溝通能力超人。而孫正義（日本軟銀投資家）在聽(tīng)了馬云6分鐘項(xiàng)目報(bào)告當(dāng)即拍板投資6000萬(wàn)。馬云：我最云：我最遺憾的憾的錯(cuò)誤 01年，我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，我告訴我的18位共同創(chuàng)業(yè)同仁，他們只能做小組經(jīng)理，而所有

3、的副總裁都得從外面聘請(qǐng)?，F(xiàn)在十年過(guò)去了，我從外面聘請(qǐng)的人才都走了，而我之前曾懷疑過(guò)其能力的人都成了副總或董事。我相信兩個(gè)信條：我相信兩個(gè)信條：態(tài)度比能力重要，度比能力重要，選擇同同樣也比能力重要！也比能力重要！有人覺(jué)得我牛，6分鐘說(shuō)服了孫正義，其實(shí)在見(jiàn)孫正義之前，我在硅谷至少被拒絕了40次。做企業(yè)贏在細(xì)節(jié)，輸在格局。格局，“格”是人格，“局”是胸懷，細(xì)節(jié)好的人格局一般都差，格局好的人從來(lái)不重細(xì)節(jié)，兩個(gè)都干好，那叫太有才！年年輕人必人必須思考的思考的4大大問(wèn)題 什么是失?。糠艞壘褪亲畲蟮氖?。什么叫堅(jiān)強(qiáng)？經(jīng)歷許多磨難、委屈、不爽，你才知道什么叫堅(jiān)強(qiáng)。你的職責(zé)是什么？比別人多勤奮一點(diǎn)、多努力一點(diǎn)、

4、多一點(diǎn)理想，這就是你的職責(zé)。傻瓜用嘴講話，聰明人用腦袋講話，智者用心講話。高手的高手的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)論 一定要爭(zhēng)得你死我活的商戰(zhàn)，是最愚蠢的。眼睛中全是敵人，外面就全是敵人。競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候不要帶仇恨，帶仇恨一定失敗。競(jìng)爭(zhēng)樂(lè)趣就像下棋一樣，你輸了，我們?cè)賮?lái)過(guò)，兩個(gè)棋手不能打架。真正做企業(yè)是沒(méi)有仇人的，心中無(wú)敵，天下無(wú)敵。別把抱怨當(dāng)把抱怨當(dāng)習(xí)慣 人是退化最嚴(yán)重的動(dòng)物。跟獸比人很“弱肢”，和狗比人很“聞盲”，但人類“進(jìn)化”了抱怨。偶爾為之無(wú)大礙，但當(dāng)抱怨成習(xí)慣，就如喝海水，喝的越多渴得越厲害。最后發(fā)現(xiàn)，走在成功路上的，都是些不抱怨的“傻子們”。世界不會(huì)記得你說(shuō)了什么，但一定不會(huì)忘記你做了什么！只要心中想做事，世

5、界都會(huì)為你讓路。只要心中想做事，世界都會(huì)為你讓路。企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的三大功能企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)的三大功能 銷售功能l通俗講就是賣貨收款。l這是所有企業(yè)必須具備的基本功能。策劃功能狹義：產(chǎn)品定位、渠道開(kāi)發(fā)、促銷推廣等規(guī)劃廣義：包括盈利模式、營(yíng)銷模式、商業(yè)模式設(shè)計(jì)。管理功能 年度營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)、商業(yè)模式的執(zhí)行以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與業(yè)績(jī)考核等，都要靠強(qiáng)有力、科學(xué)管理去保障。傳統(tǒng)銷售溝通傳統(tǒng)銷售溝通 溝通方式與工具溝通方式與工具1、當(dāng)面溝通 在特定現(xiàn)場(chǎng)，與溝通對(duì)象面對(duì)面溝通。2、電話溝通3、短信溝通（BP機(jī)）4、信件溝通互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售溝通互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷售溝通 方式與工具方式與工具 QQ、郵件溝通 微信溝通 特定圈子溝

6、通 視頻溝通（案例分析）（案例分析）一條短信帶來(lái)一條短信帶來(lái)100萬(wàn)元訂單萬(wàn)元訂單 東鵬陶瓷集團(tuán)是中國(guó)陶瓷行業(yè)龍頭企業(yè)，中國(guó)馳名商標(biāo)。年產(chǎn)值近50億元。在全國(guó)有四大生產(chǎn)基地。華盛昌是東鵬集團(tuán)最老的生產(chǎn)基地。由于領(lǐng)導(dǎo)缺失、管理失控，連續(xù)3年虧損。集團(tuán)公司曾考慮關(guān)閉工廠。2009年，集團(tuán)公司決定實(shí)施內(nèi)部管理變革，死馬當(dāng)活馬醫(yī)。如何選擇咨詢公司如何選擇咨詢公司?東鵬集團(tuán)要請(qǐng)咨詢公司的消息一傳出，立即吸引了大大小小的咨詢公司。幾經(jīng)篩選，剩下5家公司。集團(tuán)公司開(kāi)始一家一家評(píng)估。半個(gè)月過(guò)去了，沒(méi)有消息。另外幾家公司沉不住氣了，開(kāi)始找關(guān)系、通門路、八仙過(guò)海，各顯神通。有一家公司派出美女公關(guān)，請(qǐng)客送禮。卻仍然

7、攻不下來(lái)。冷靜分析，細(xì)細(xì)打探。原來(lái)集團(tuán)公司高層分為兩派：一派認(rèn)為沒(méi)有必要花錢請(qǐng)咨詢公司。還不如用這個(gè)錢發(fā)獎(jiǎng)金，激勵(lì)員工來(lái)得實(shí)惠。另一派認(rèn)為，企業(yè)到了生死存亡的關(guān)鍵時(shí)刻，只有變革才能殺出一條生路！于是，我決定出馬。不是見(jiàn)老板，不是見(jiàn)老總，而是見(jiàn)培訓(xùn)經(jīng)理。建議先將請(qǐng)不請(qǐng)咨詢公司、請(qǐng)哪家咨詢公司的事放在一邊。首先解決中高層管理干部思想上的問(wèn)題。舉辦一場(chǎng)關(guān)于企業(yè)變革的專題培訓(xùn)講座。等大家統(tǒng)一思想、達(dá)成共識(shí)后在引進(jìn)咨詢團(tuán)隊(duì)。第二天，培訓(xùn)經(jīng)理興奮地在電話里告訴我：集團(tuán)董事會(huì)一致同意培訓(xùn)方案。這一天，集團(tuán)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理及分公司經(jīng)理以上干部共300人，在東鵬培訓(xùn)中心參加了整整一天的培訓(xùn)。培訓(xùn)收到非常好的效

8、果。我們以為這個(gè)單十拿九穩(wěn)了。節(jié)外生枝。反對(duì)派又提出了新的反對(duì)理由：擔(dān)心企業(yè)變革會(huì)造成員工流失、業(yè)績(jī)大幅下滑.看來(lái)，只有找董事長(zhǎng)才能打破僵局促成合作。經(jīng)過(guò)深思熟慮，晚上10點(diǎn)鐘，我給董事長(zhǎng)發(fā)了一條短信。尊敬的何董事長(zhǎng)：您好。盡管這么晚了，可我還是要打擾您。一來(lái)是作為咨詢師的職責(zé)，二來(lái)是對(duì)企業(yè)家的敬意和對(duì)東鵬華盛昌現(xiàn)狀來(lái)的擔(dān)憂。東鵬作為中國(guó)陶瓷行業(yè)龍頭企業(yè)，十幾年的發(fā)展歷程中創(chuàng)造了令人驕傲的業(yè)績(jī)。成為民族工業(yè)的一面旗幟。在信仰缺失，人心浮躁的當(dāng)下，東鵬人堅(jiān)守實(shí)業(yè)，不斷奮進(jìn)的工業(yè)精神令人欽佩。如今，您作為杰出企業(yè)家的代表，為實(shí)現(xiàn)百億東鵬的宏圖老驥伏櫪，雄心勃發(fā)。體現(xiàn)了企業(yè)家的社會(huì)責(zé)任和遠(yuǎn)大胸懷。但

9、不是所有人都有您這樣的格局和抱負(fù)。特別是那些曾經(jīng)與您一路拼搏過(guò)來(lái)的老臣子。他們有車有房、年薪幾十萬(wàn)、甚至過(guò)百萬(wàn)。他們只想安于現(xiàn)狀，求穩(wěn)圖樂(lè)。面對(duì)這些功臣，光靠講到理是沒(méi)有用的。唯一能令他們真正改變的就是一場(chǎng)深刻地變革。您是我十分敬重的企業(yè)家，但不是“合格”的管理者。一個(gè)連續(xù)虧損3年的企業(yè)靠集團(tuán)公司貼錢維系，這種“輸血式”的扶貧，既違反了市場(chǎng)規(guī)律，也會(huì)令扶貧對(duì)象甘于貧困，最終害企業(yè)，更害了近千名員工。真正的大愛(ài)是變革創(chuàng)新，徹底改變虧損，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展。華盛昌需要一場(chǎng)來(lái)自外部第三方的力量推動(dòng)固步自封的保守者投入企業(yè)“二次創(chuàng)業(yè)”。歐哥馬不一定是中國(guó)最好的咨詢公司，但它卻是最適合華盛昌的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。我

10、們有10多年本土制造企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)300多家企業(yè)。我們的咨詢師不是空談理論，注重執(zhí)行效果。派駐的咨詢小組老師實(shí)行“三同”方式：同吃、同住、同勞動(dòng)。何董，我真誠(chéng)地邀請(qǐng)您和集團(tuán)高層來(lái)我公司，我們坦誠(chéng)交流，把你們疑問(wèn)和顧慮全部講出來(lái)。就算不能合作，也不給雙方留下任何遺憾！您說(shuō)呢？順祝晚安！歐哥馬 王老師 2009.9.12突突 圍圍企 業(yè) 處 境 危 ，老 板 當(dāng) 自 強(qiáng) ，沒(méi) 有 救 世 主 ，變 革 是 良 方 。政 府 出 力 扶 ，民 企 練 功 忙 ，歐 美 日 落 西 ，東 方 紅 太 陽(yáng) 。隨后，董事長(zhǎng)帶隊(duì)參觀溝通，當(dāng)場(chǎng)簽下50萬(wàn)元訂單。幾個(gè)月后，東鵬集團(tuán)下屬公司東鵬潔具也簽下

11、50萬(wàn)訂單。經(jīng)過(guò)變革，華盛昌實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，當(dāng)年盈利2000多萬(wàn)元。從“一條短信帶來(lái)100萬(wàn)訂單”案例中得到那些關(guān)于銷售溝通的啟發(fā)？溝通的價(jià)值溝通的價(jià)值l人與人之間的誤會(huì)，99%源于溝通。溝通問(wèn)題導(dǎo)致誤解。蒙牛集團(tuán)創(chuàng)始人牛根生影響溝通的因素有哪些？影響溝通的因素有哪些？l 經(jīng)驗(yàn)l 方法l 方式l 口才l 工具l 場(chǎng)合l 知識(shí)l 性格l 準(zhǔn)備性格決定命運(yùn)。性格可以改變嗎？改變性格改變命運(yùn)。困難永遠(yuǎn)存在困難永遠(yuǎn)存在 某公司招聘，好多人打來(lái)電話說(shuō)保安不讓進(jìn)，希望派人接一下?？脊僬f(shuō)如果你連保安都對(duì)付不了，還是別來(lái)了。最后翻墻進(jìn)來(lái)的成了海外市場(chǎng)專員；講理進(jìn)來(lái)的成了研發(fā)工程師；軟磨硬跑進(jìn)來(lái)額成了客服經(jīng)理；假

12、冒工牌進(jìn)來(lái)的當(dāng)了產(chǎn)品經(jīng)理；把保安說(shuō)哭的當(dāng)了銷售總監(jiān)；把保安買通的當(dāng)了公關(guān)經(jīng)理；硬打進(jìn)來(lái)的頂替了保安。同樣的困難，你遇到了只是退縮，而別人一直在找方法，雖然不一定成功，但是一定不會(huì)留下遺憾！方法永遠(yuǎn)比困難多方法永遠(yuǎn)比困難多 近20年關(guān)于“性格與命運(yùn)”課題研究獲得成果。性格是可以改變的！性格是由價(jià)值觀決定的。價(jià)值觀改變性格。借助環(huán)境改變性格。借助朋友、家人、師長(zhǎng)改變性格。借助工具改變性格。l電話溝通l郵件溝通lQQ溝通l微信溝通微信的六大功能微信的六大功能學(xué)習(xí)功能團(tuán)隊(duì)建設(shè)功能企業(yè)文化功能社交功能營(yíng)銷功能管理功能 在互聯(lián)網(wǎng)世界，人與人之間的性格差異極大地被縮小。溝通與情商溝通與情商l善于溝通者情商較

13、高。l何謂情商？一個(gè)人跟不喜歡的人和不喜歡的事打交道的能力。王建林王建林：情商決定成功萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)集團(tuán)董事長(zhǎng)、2013年中國(guó)首富。“我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高處或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低?！蓖踅×终f(shuō)。情商作者、哈佛大學(xué)著名心理學(xué)家丹尼爾戈?duì)柭壬J(rèn)為，不是智商而是情商，才是人成功的核心因素。很多人在學(xué)校讀書(shū)期間成績(jī)一般，但步入社會(huì)后卻成為領(lǐng)袖人物，就是因?yàn)榍樯谈摺?duì)于情商，我認(rèn)為：首先人要有自知之明。了解自己不僅是最困難的事情，而且是最殘酷的事情。可見(jiàn)，自知之明是多么之難。第二，要學(xué)會(huì)與人相處。第三，能控制自己的情緒。情商是什么？簡(jiǎn)單一句話與人相處的能力

14、。因?yàn)槟悴皇巧钤谝粋€(gè)個(gè)體當(dāng)中，你在社會(huì)群體你做生意、你辦事，你干什么事情都要跟人打交道。別人（怎么）評(píng)價(jià)你，才是你成功的根本，不是自己評(píng)價(jià)自己。你自我評(píng)價(jià)和社會(huì)評(píng)價(jià)一致，你一定會(huì)成功。這就是情商的核心觀點(diǎn)。第一，最重要的是寬容，心胸要寬。我發(fā)現(xiàn)，我的公司里有很多位置很高的高管，最后做不到高處或者走掉了，很重要的原因就是，智商很高，情商很低。第二，我個(gè)人體會(huì)就是不能小氣，不能小摳，要大方賺錢。做生意這行、創(chuàng)業(yè)這行，小摳是絕對(duì)很難成功的。別人跟你合作一回，就不會(huì)和你合作第二回了。算計(jì)別人的人，到頭來(lái)是算計(jì)自己，是謂“人算不如天算”。第三，溝通能力強(qiáng)，能籠得住人，有人緣。能籠得住人，你自己創(chuàng)業(yè)，你

15、能讓公司十個(gè)八個(gè)人都聽(tīng)話愿意跟著你混，100個(gè)人90個(gè)人愿意跟著你混，1000個(gè)人800個(gè)人愿意跟你混，即便有些人是暫時(shí)棲身，大多數(shù)人愿意跟你混，成功機(jī)會(huì)會(huì)多得多。人文精神提升情商人文精神提升情商 “人文”就是根植于內(nèi)心的素養(yǎng)，以承認(rèn)約束為前提的自由，一種設(shè)身處地為別人著想的善良。如何提升情商？如何提升情商？1、為人處世把我分寸2、讓對(duì)方舒服，大家舒服3、反省自身4、想方設(shè)法堅(jiān)持到底5、有愛(ài)就有情商。相信愛(ài)的力量可以創(chuàng)造奇跡。銷售銷售，廣交朋友，銷售銷售，廣交朋友，朋友朋友，四個(gè)足夠。朋友朋友，四個(gè)足夠。人生要交的四位朋友人生要交的四位朋友1.交一個(gè)欣賞你的朋友，在你窮困潦倒的時(shí)候安慰你、幫助

16、你。2.交一個(gè)正能量的朋友，在你情緒低落的時(shí)候陪伴你、鼓勵(lì)你。3.交一個(gè)為你領(lǐng)路的朋友，甘愿做你的墊腳石，帶你走過(guò)泥濘迷霧。4.交一個(gè)肯批評(píng)你的朋友，時(shí)刻提醒你，監(jiān)督你，讓你時(shí)刻發(fā)現(xiàn)自己的不足。溝通既是一門學(xué)問(wèn)，也是一門藝術(shù)，還需要有效的方法和工具。學(xué)問(wèn)會(huì)過(guò)時(shí)，方法和工具會(huì)落伍，唯有永恒的是思想的智慧。用心溝通，心生智慧。當(dāng)一切都逝去，唯有心與我同在。六祖惠能大師：六祖惠能大師：何其自性，與生俱天。何其自性，能生萬(wàn)法。相信自性，相信內(nèi)心.做銷售就是做人，賣產(chǎn)品（服務(wù)），首先要把自己銷售出去。做人謹(jǐn)記做人謹(jǐn)記5句真言句真言 天道酬德 人道酬謙 情道酬真地道酬善商道酬信思考題：思考題：談?wù)剬W(xué)習(xí)銷售溝通智慧的心得體會(huì)、感悟和疑惑。謝謝觀看謝謝觀看！