《銷售管理課件-第一節(jié)銷售管理的內(nèi)涵》由會員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷售管理課件-第一節(jié)銷售管理的內(nèi)涵（17頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,Sales and sales management,,銷售管理,田相齡,,150-505-88127,,,,哈爾濱工業(yè)大學(xué),,管理學(xué)院,,,南京大學(xué) 商學(xué)院,,大學(xué)學(xué)習(xí)的是什么？是不是有用的。,,考研、出國還是工作呢？研究生的生活和學(xué)習(xí)到底是什么樣子的呢？,,獲得博士學(xué)位對找什么工作更有幫助？,,現(xiàn)實中的工作是什么樣子的？,,為什么有很多人工作一年以后辭職考研？,,很多人都認(rèn)為管理學(xué)是
2、空的，本科學(xué)習(xí)管理學(xué)沒有意義，那么它到底是不是空的呢？,,我們學(xué)習(xí)管理學(xué)的意義在哪里呢？,,迷茫？,學(xué)習(xí)就是不斷,構(gòu)建、完善框架,的過程,,最重要的是對,整體脈絡(luò),的把握。,,壓力來自于自己對生活失去完全的控制的一種心理感受。因此，,掌控與把握,最為重要，整體在心如成竹在胸。,,,,一切皆在掌握之中,,分析市場機會,,,,宏觀環(huán)境分析,,行業(yè)環(huán)境分析,,競爭分析,,STP,戰(zhàn)略,,市場調(diào)查,,消費者市場,,組織市場,,需求的衡量與預(yù)測,,市場細(xì)分,,目標(biāo)市場選擇,,市場定位,,擬定營銷策略組合,,,產(chǎn)品,,價格,,分銷,,促銷,,營銷的組織、計劃、控制,,,,營銷管理整體脈絡(luò),,,,,,,促銷
3、：,,人員推銷,,廣告,,銷售促進(jìn),,公共關(guān)系,,,銷售管理,銷售管理的內(nèi)涵,關(guān)于銷售管理的內(nèi)涵，中外學(xué)者有著不同的理解：,,,,西方國家學(xué)者一般認(rèn)為銷售管理就是對銷售人,,員的管理，或者是對人員推銷功能的管理。,,菲利普,.,科特勒認(rèn)為銷售管理就是對銷售隊伍的,,目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬等進(jìn)行設(shè)計和控制。,,,我國學(xué)者李先國等人認(rèn)為，所謂銷售管理，就是,,管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。,,銷售管理的內(nèi)涵,可見，銷售管理有廣義和狹義之分：,,西方狹義：以銷售人員（,sale force,）為中,,心的管理。是營銷組合中促銷策略的一部分。,,我國廣義：對所有銷售活動的綜合管理。在,,一些企業(yè)中
4、銷售與營銷更是高度重合。,,,銷售是營銷的一部分。,銷售管理學(xué)的整體脈絡(luò),銷售總體規(guī)劃,,,銷售戰(zhàn)略,,銷售計劃,,銷售區(qū)域設(shè)計,,銷售組織結(jié)構(gòu),,,人員推銷過程,,,拜訪,,商務(wù)洽談,,試行訂約,,貨品管理,,銷售隊伍管理,,,銷售人員的領(lǐng)導(dǎo),,銷售人員的組織,,招聘選拔,,人員培訓(xùn),,人員激勵,,,考核,,,,,,,,,,,,,,,,銷售總體規(guī)劃,人員推銷過程,銷售隊伍管理,本學(xué)期總體安排,教學(xué)目標(biāo)：,,,,,打開一扇銷售管理的大門。,,,,在頭腦中建立銷售管理學(xué),,的整體框架 。,,,掌握基本的銷售理念、常,,用技能，為今后的職業(yè)發(fā)展打,,下基礎(chǔ)。,本學(xué)期總體安排,授課方式：,一、理論知
5、識,,二、電影教學(xué),,三、案例討論,,四、書籍、經(jīng)驗分享,本學(xué)期總體安排,時間內(nèi)容安排,本學(xué)期共,17,節(jié)課,,第一部分：銷售整體規(guī)劃,4,節(jié)課時間,,第二部分：人員推銷過程,4,節(jié)課時間,,第三部分：銷售隊伍管理,6,節(jié)課時間,,期末復(fù)習(xí),+,學(xué)員作業(yè)匯報,3,節(jié)課時間,,,每節(jié)課：理論知識：,70,～,90,分鐘,,案例,+,電影：,50,分鐘,,書籍經(jīng)驗分享：,20,分鐘（或有）,本學(xué)期總體安排,參考教材：,,,《,銷售管理教程,》,李先國,,北京大學(xué)出版社,,,,《,銷售管理：分析與決策,》,托馬斯,·,英格拉姆,,,第,6,版?? 電子工業(yè)出版社,2009,年,1,月版,,,,,本學(xué)
6、期總體安排,電影教學(xué)影片：,,精讀,,,《,優(yōu)勢合作,》,,,《,利欲兩心,》,,《,王牌對王牌,》,,《,甜心先生,》,,泛讀,,,《,征婚廣告,》 《,夢想照近現(xiàn)實,》,,《,聞香識女人,》 《,肖申克的救贖,》,,《,全民情敵,》 《,感謝吸煙,》,,《,貓鼠游戲,》 《,華爾街,》,,《,騙中騙,》 《,西雅圖不眠夜,》,,《,雙層公寓,》,,案例地圖,行業(yè),案例,階段,直 銷,1.,失敗的電話銷售錯在哪里,銷售,,初期,廣 告 業(yè),2.,客戶為什么拒絕需要的產(chǎn)品,,工
7、業(yè) 品,3.,客戶為什么不續(xù)約,,銷售,,中期,通訊設(shè)備業(yè),4.,中標(biāo)后的一波三折,,IT,業(yè),5.,勝負(fù)之間，客戶為什么選擇你,,網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè),6.,勝券在握的訂單敗于對手的高回扣嗎,,,銷售,,后期,金 融 業(yè),7.,建立崇拜，克服異議,,汽 車 業(yè),8.,豪華車的豪華銷售,,軟 件 業(yè),9.,銷售是工具還是思想,,裝 修 業(yè),10.,為什么她能左右客戶的決策,,本學(xué)期總體安排,學(xué)生分組作業(yè)：,,,分組方式：,,專業(yè)內(nèi)自由組合，分為,9,組，,86,人，,10×5=50,，,9×4=36,,每組選出組長,1,名。,,作業(yè)選題：,,選擇不同行業(yè)選題，匯報不同行業(yè)的銷售管理實踐特,,點、方式、可以從銷售管理規(guī)劃、過程、人員管理、獨特的,,潛規(guī)則等方面入手，每組制作,ppt,并做課程匯報,30,分鐘。建,,議從網(wǎng)絡(luò)資源、業(yè)內(nèi)人士訪談等多種方式獲取信息。,,,,本學(xué)期總體安排,考核方式：,卷面考試,60%+,平時成績,40%,,,試 卷：,1.,基本理論知識,,,2.,案例分析,,,3.,其他,,,平時成績：,1.,小組匯報（,20,分）,,,2.,出勤及課堂作業(yè)（,20,分）,,3.,課堂提問 （加分制）,,,,
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