成都市鷗派保健品有限公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè).（完整版）

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1、成都市鷗派保健品有限公司營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 避孕套專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)廠家 因?yàn)閷?zhuān)業(yè) 所以更放心 半邊天避孕套招商營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè) 第一章：半邊天品牌避孕套產(chǎn)品簡(jiǎn)介 一、 半邊天的產(chǎn)品質(zhì)量： 律 達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)IS004074優(yōu)等品的各項(xiàng)質(zhì)量指標(biāo); 律 產(chǎn)品由天然乳膠精制而成； 律 百分之百電子防漏針孔檢驗(yàn)；彈性好，不易破裂； 律滋潤(rùn)柔滑，每只蘊(yùn)含天然潤(rùn)滑劑達(dá) 350mg *添加天然香料，倍增房事情趣。 二、 包裝 +內(nèi)包裝由三層膜復(fù)合而成的環(huán)保包裝，易撕性好； + 外包裝盒設(shè)計(jì)典雅； + 盒內(nèi)附小知識(shí)說(shuō)明。 三、 半邊天品牌產(chǎn)品系列： + 半邊天典雅精品系列（12只） + 半邊天激情延時(shí)大

2、顆粒（10只） +半邊天煽情裝系列（10只） + 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） * 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） * 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） + 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只） *半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 + 半邊天油多多系列顆粒的2個(gè)顏色（10只） + 半邊天冰感套 10只方包 + 半邊天熱感套 10只方包 + 半邊天激情夢(mèng)幻1只派發(fā)裝方包 1. 三：產(chǎn)品特點(diǎn): +形象好 品牌力度強(qiáng)名字好記性能與成年男性女性達(dá)到情感共鳴。半邊 天在老百姓心目中已經(jīng)奠定了根深蒂固的良

3、好形象！熟悉的東西是最信任 的。能為消費(fèi)者信任的產(chǎn)品肯定是暢銷(xiāo)的！ ！半邊天避孕套具備其他任何 同類(lèi)產(chǎn)品無(wú)可比較的品牌優(yōu)勢(shì)，能讓你銷(xiāo)售過(guò)程中更具說(shuō)服力，終端走貨 更順暢。 律 典雅的外形設(shè)計(jì)，邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)最具專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的狼騰公司設(shè)計(jì)，從市場(chǎng)調(diào)研到 產(chǎn)品外包設(shè)計(jì)，產(chǎn)品更能直接的反映市場(chǎng)的需求和迎合消費(fèi)者的良好感受 和認(rèn)知度。 + 品牌意識(shí)強(qiáng) 有文化品位 詞語(yǔ)解釋 1. 天空的一部分。例如：大火映紅了半邊天。 2. 比喻現(xiàn)代婦女的巨大力量能頂半邊天， 泛指婦女。多用來(lái)強(qiáng)調(diào)或稱(chēng)贊 婦女作用大，也特指婦女或妻子。 3更有關(guān)愛(ài)寓意。名字用于避孕套更感高雅上口。 + 品質(zhì)一■流 + 潤(rùn)滑油多

4、 +紙質(zhì)內(nèi)包裝，易撕開(kāi) + 種類(lèi)齊全 第二章：市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 一、消費(fèi)者分析： 1. 消費(fèi)者需求 (1) 中國(guó)的人口壓力及計(jì)劃生育工作的長(zhǎng)期性； (2) 保健意識(shí)的增強(qiáng)，導(dǎo)致絕育、服藥及上環(huán)等避孕措施將被人們?nèi)諠u拋棄而導(dǎo) 致對(duì)安全套的需求的增加； (3) 旅游業(yè)及相關(guān)服務(wù)業(yè)的飛速發(fā)展，使安全套成為一種簡(jiǎn)便、安全、有效的生 活必需品之一。 (4) 性病及愛(ài)滋病的傳播，使安全套成為人們自我保護(hù)的工具之一。 2. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理： (1) 消費(fèi)者注重安全套以下屬性： + 不漏、不易破 + 厚薄 律潤(rùn)滑程度 + 接觸感 +內(nèi)包裝易撕性 + 外包裝是否讓人感到尷尬 (2)

5、 消費(fèi)者并不是安全套方面的專(zhuān)家，其對(duì)不同品牌的產(chǎn)品的質(zhì)量差別無(wú)法理性 地辨別，其主要通過(guò)以下方式感性的辨別安全套的質(zhì)量： 品牌 + 產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品形象 + 公司形象 律柜臺(tái)擺設(shè) 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的推薦 產(chǎn)品使用后的感覺(jué)(如產(chǎn)品破裂或消費(fèi)者用后感到不適，則對(duì)此品牌印象不好) (3) 在安全套的廠家不系統(tǒng)的宣傳其產(chǎn)品品牌時(shí)，消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)何種安全套較 為盲目。如某一廠家不斷宣傳其品牌并提供較好質(zhì)量的產(chǎn)品， 消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品信 心必然很快地增強(qiáng)，其銷(xiāo)量必較快地增長(zhǎng)。 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 1. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌：金宵、男子漢、雙蝶、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂(lè)、 DKT、 真漢子、奧妮、群英會(huì)

6、、憐香惜玉等。 a. 金宵、DKT、真漢子： 主要以計(jì)生委藥具站為分銷(xiāo)渠道； +在某些地區(qū)設(shè)代理商； 無(wú)系統(tǒng)促銷(xiāo)； b. 男子漢、奧妮、護(hù)花使者、龍哥、浪漫、康樂(lè)： 主要批發(fā)市場(chǎng)為分銷(xiāo)渠道； 療無(wú)系統(tǒng)促銷(xiāo)； 律批發(fā)價(jià)2.00元至4.00元； 2. 國(guó)際品牌：杰士邦、KIT、TANGO (花仙子)、小夜衣、俏佳人、杜蕾斯、 Trojan、Lifestyles 等。 進(jìn)口品牌雖形象較國(guó)內(nèi)品牌好，但價(jià)格偏高，一般消費(fèi)者難以承受。 3. 半邊天比較國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌更具備優(yōu)越：特別是快速消費(fèi)品更加看重品牌，請(qǐng) 廣大經(jīng)銷(xiāo)商不要為那些低價(jià)格 。雜牌，毫無(wú)名氣可言的避孕套所迷惑，能 真正

7、存活下來(lái) 能讓你掙錢(qián) 能給你長(zhǎng)久帶來(lái)利潤(rùn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 才是你的最理 智的選擇 形象好 律品牌意識(shí)強(qiáng) 律有文化品位 律產(chǎn)品質(zhì)量好 律潤(rùn)滑油多 律包裝好 療內(nèi)包裝紙質(zhì)易撕開(kāi) 律終端服務(wù)意識(shí)好 律有專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)促銷(xiāo) 三、市場(chǎng)潛力分析 1、 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入及免費(fèi)發(fā)放避孕套政策的取消，將為避孕套市場(chǎng)帶來(lái)成倍的 增長(zhǎng)； 2、 性病、愛(ài)滋病的傳播，消費(fèi)者自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，使安全套的銷(xiāo)量大增； 3、 口服避孕藥在人的意識(shí)中，有毒副作用的隱患；而使用避孕套較為可靠； 4、 目前，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)品牌在包裝上力求畫(huà)面刺激、奪目，但隨著與國(guó)際市場(chǎng) 的接軌及OTC的全面推行，一種帶有文化品位的

8、、 適宜在超市出現(xiàn)的產(chǎn)品 必將為人們大量訴求。 第三章：營(yíng)銷(xiāo)策略 一、 市場(chǎng)目標(biāo)及定位 市場(chǎng)目標(biāo) 1. 提高品牌知名度，弓I發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望; 2. 樹(shù)立“半邊天”典雅自然的品牌形象； 3. 保證經(jīng)銷(xiāo)商及鷗派公司的利潤(rùn)。 市場(chǎng)定位 1、 產(chǎn)品定位--優(yōu)等品質(zhì)的避孕套 2、 功能定位--有效避孕及預(yù)防性病和艾滋病 3、 品牌定位--溫雅、有氣質(zhì)、有文化品位的精細(xì)品牌 4、 目標(biāo)人群定位 年齡：18-50歲 性別：男/女性 家庭收入水平：高于500元/月 受教育程度： 高中以上文化 、銷(xiāo)售渠道 藥房、性保健商店； 1、 商場(chǎng)、超市的保健品柜臺(tái)； 2、 大型超市

9、、連鎖便利店； 4、 計(jì)生委藥具站； 5、 自動(dòng)售貨機(jī)、賓館酒店的便利店; 6針對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的直銷(xiāo)； 7、網(wǎng)上銷(xiāo)售。 三、價(jià)格政策 零售價(jià)格 1、零售價(jià) ? + 半邊天典雅精品系列（12只） + 半邊天激情延時(shí)大顆粒（10只） +半邊天煽情裝系列（10只） + 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） * 半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） * 半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） + 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只） *半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 + 半邊天油多多系列顆粒的2個(gè)顏色（10只）

10、+ 半邊天冰感套 10只方包 + 半邊天熱感套 10只方包 + 半邊天激情夢(mèng)幻1只派發(fā)裝方包 終端供貨價(jià) 1半邊天典雅精品系列（12只） 2半邊天激情延時(shí)大顆粒（10只） 3半邊天煽情裝系列（10只） 4半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（10只） 6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（10只） 7半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（10只） 8半邊天油多多系列 平滑的3個(gè)顏色（10只）娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 10 半邊天冰感套 10 只方包 11 半邊天熱感套 10 只

11、方包 12半邊天激情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包 代理供貨價(jià)格 1 半邊天典雅精品系列（ 12只） 2 半邊天激情延時(shí)大顆粒（ 10 只） 3 半邊天煽情裝系列（ 10 只） 4 半邊天震動(dòng)套系列（一只震動(dòng)環(huán)加延時(shí)環(huán) 加一只極品超薄套） 5半邊天香飄飄系列超薄清爽薄荷裝（ 10 只） 6半邊天香飄飄系列迷色橙香大油量（ 10 只） 7 半邊天香飄飄系列雙重保護(hù)檸檬味（ 10 只） 8半邊天油多多系列 平滑的 3個(gè)顏色（ 10只） 娛樂(lè)場(chǎng)所主推產(chǎn)品 9 半邊天油多多系列顆粒的 2 個(gè)顏色（ 10 只） 10 半邊天冰感套 10 只方包 11 半邊天熱感套 10 只方包 12半邊天激

12、情夢(mèng)幻 1 只派發(fā)裝 方包 2、 半邊天價(jià)格政策的靈活應(yīng)用 現(xiàn)以半邊天典雅精品（ 12只裝）為例加以說(shuō)明： 將零售終端分為三類(lèi)， A 類(lèi)：連鎖藥房、 大型超市、 連鎖便利店、 大型藥房、 賓館酒店便利店、自動(dòng)售貨機(jī)； B 類(lèi)：中型藥房； C 類(lèi)：小藥房、保健品商店。 A 類(lèi)零售終端 ，其關(guān)注： 合適的利點(diǎn)、 較快的下貨、 正規(guī)手續(xù)、 較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。對(duì)策： 50%-100%的利點(diǎn)、柜臺(tái)促銷(xiāo)、柜臺(tái)陳列、給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員部分 禮品或回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告與促銷(xiāo)。典雅精品12只裝供貨價(jià)定在7.50/ 盒與Y9.00/盒之間。 B 類(lèi)零售終端 ，其關(guān)注： 較高的利點(diǎn)、 較快的下貨、

13、較好的質(zhì)量、 及時(shí)供貨。 對(duì)策： 100%-150%的利點(diǎn)、簡(jiǎn)單柜臺(tái)促銷(xiāo)、柜臺(tái)陳列、給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員部分禮品或 回扣、及時(shí)供貨、區(qū)域內(nèi)廣告即促銷(xiāo)。供貨價(jià)定在 6.00/盒與7.50/盒 之間。 為保證地區(qū)終端供貨價(jià)的形式上的統(tǒng)一，可實(shí)施買(mǎi) 10 盒贈(zèng)幾盒的政策。如以 7.50/盒的價(jià)格供貨，買(mǎi) 10盒贈(zèng) 2盒，實(shí)際供價(jià)為 6.25/盒。 C 類(lèi)零售終端， 其關(guān)注：高利點(diǎn)、較快的下貨。對(duì)策： 150%-200%的利點(diǎn)、 柜臺(tái)陳列。超薄型供貨價(jià)定在 5.00/盒與6.00/盒 之間。保證地區(qū)終端供貨價(jià) 的形式上的統(tǒng)一，實(shí)施買(mǎi) 10盒贈(zèng)幾盒的政策。如以 7.50/盒的價(jià)格供貨，買(mǎi) 10 盒贈(zèng) 5

14、盒，實(shí)際供價(jià)為 5.00/盒。 注：給計(jì)生委藥具站的供貨價(jià)可以參照 B類(lèi)或C類(lèi)終端的價(jià)格 現(xiàn)以表格加以說(shuō)明: 零售價(jià) A 類(lèi) 15.00 廣告/促銷(xiāo)實(shí)際供價(jià) 0.50 7.70 供貨價(jià) 利點(diǎn) 結(jié)款回扣 營(yíng)業(yè)員回扣或禮品 9.00 66.7% 0.30 0.50 四、促銷(xiāo)與廣告 半邊天在各地的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的好壞，促銷(xiāo)起著至關(guān)重要的作用 1、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員公關(guān)： 讓柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員更多地了解產(chǎn)品知識(shí)，注重突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； +建立營(yíng)業(yè)員個(gè)人檔案，配送合適的生日小禮品； +給柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員據(jù)其銷(xiāo)量制定政策： 1） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的回扣， 0.50/盒為宜。適用A類(lèi)和B類(lèi)終端計(jì)生用品 柜臺(tái)固定

15、營(yíng)業(yè)員。給回扣的方式：現(xiàn)金，辦銀行卡，買(mǎi)貴重禮品等； 2） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的禮品，以相當(dāng)于 0.50/盒為宜。適用A類(lèi)和B類(lèi)終端 計(jì)生用品柜臺(tái)非固定營(yíng)業(yè)員（即該柜臺(tái)有多名營(yíng)業(yè)員或各柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員 相互輪班）。所贈(zèng)禮品應(yīng)實(shí)惠、量多、便于營(yíng)業(yè)員之間的分配，如牙 膏、牙刷、香皂等。 2、柜臺(tái)半邊天陳列： 產(chǎn)品擺在柜臺(tái)首層最佳位置； *產(chǎn)品擺在貨架與正常視線(xiàn)平行位置； +產(chǎn)品貨架陳列面不低于任一競(jìng)爭(zhēng)品牌的數(shù)量； *半邊天中包裝盒在貨架的陳列； *張貼條； *展架的柜臺(tái)擺設(shè)，臺(tái)卡的柜臺(tái)擺設(shè)； 柜臺(tái)陳列面的購(gòu)買(mǎi)。柜臺(tái)陳列面的購(gòu)買(mǎi)為特別有效的促銷(xiāo)手段，根據(jù) 不同的終端，以每月 50、 100、 150為宜 注：實(shí)踐證明，在柜臺(tái)貼 /插有半邊天張貼條，能使半邊天在該柜臺(tái)的銷(xiāo)量提升 一倍。 3、 針對(duì)娛樂(lè)場(chǎng)所的促銷(xiāo)：每3個(gè)月派送半邊天單只裝、圓珠筆、年歷卡等。 4、 其他適合各地區(qū)的柜臺(tái)促銷(xiāo)及針對(duì)特定消費(fèi)群體的促銷(xiāo)。 5、 抓住有特色的節(jié)日促銷(xiāo)，如：世界人口日、預(yù)防愛(ài)滋病日； 6、 廣告：巴士廣告、社區(qū)計(jì)生宣傳欄等。