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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,*,現(xiàn)代談判模式,第一種模式：尼,爾,倫伯,格,談判需要模式,尼爾倫伯格談判需要模式：,一、八種心理現(xiàn)象,二、致命弱點：以希望代替現(xiàn)實,三、談判對手在想什么,四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要,五、成功的談判：合作的利己過程,六、談判需要模式應(yīng)用中的建議,尼爾倫伯格：,美國著名律師，談判學(xué)的奠基人,運用行為科學(xué)及各流派的心理學(xué)理論，對談判動因、形式、方法、談判控制等方面，進行了全面研究。提出了談判是一門藝術(shù)，建立了談判學(xué)概念。,1,。談判的廣泛性,2,。談判是信息交流的過程,3,。談判的多變性,4,。談判的規(guī)律性,5,
2、。談判是一種需求的模式,尼爾倫伯格提出了應(yīng)為談判者熟知的八種基本心理現(xiàn)象：,1,。文飾作用一種自我防御機制，即用一種對自己最有利的方式來對某些不可能接受的事物進行合理化的解釋。,2,。投射把自己的動機歸因于他人，是人類理解與思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求對賺黑心錢進行解釋，則說哪個商人不賺黑心錢。,3,。移置作用將內(nèi)心矛盾沖突在壓抑之后轉(zhuǎn)移到別人身上。,一、談判者必須知道的心理現(xiàn)象,4,。壓抑有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或者痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，以解決內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡。有意識地想將那些與自己動機相沖突的、感到厭惡或痛苦的情感、觀念、欲望等排斥出去，
3、以解除內(nèi)心沖突并獲得心理的平衡，這就是“壓抑”。比如：你故意地忘掉那些令你無法拒絕的事情；表現(xiàn)出對你厭惡的事情“不感興趣”；有意識地對正在激怒你的對手表示你的“不在乎”等等。,5,。反應(yīng)形成 壓抑自己強烈的、不合適宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動相反的路子，以他人接受的行為行事。,人們有時會壓抑自己強烈的、不合時宜的沖動，以“反?！钡谋憩F(xiàn)形式沿著與這些被壓抑的沖動恰恰相反的路子，用他人所能接受的行為行事，這便是“反應(yīng)形成”。反應(yīng)形成,是一種特殊的心理現(xiàn)象，比如一個囊中羞澀的丈夫面對購物欲極強的妻子，會顯示出極愿意極支持的姿態(tài)，他不是去阻止妻子的行為，而是恰恰相反，盡快地將身
4、上的錢徹底花光，以花光錢的手段來達到阻止妻子的購物的目的。一個從心底仇恨某男子的女子，可能會在最終選擇被周圍認(rèn)可的方式嫁給該男子為妻，以這種方式換得自己的心“如死一般”的平靜、解脫。,6,。自我意象 通過周圍的人對自己的評價和自己的特殊經(jīng)歷，得出的關(guān)于自身的綜合概念。自我意象是一個人對他自己的看法，這些看法在某些方面是積極的，而在另一些方面可能是消極的。比如一個人會從周圍人對他的工作能力和專業(yè)水平的欽佩中“看”到自己，從而“自我感覺良好”，同時，他又會因自已不善社交、不善家務(wù)、不善理財?shù)纫约爸車说哪承┏靶Χ】醋约骸е@樣的一種綜合概念來看自己，人的許多決斷都是為了維護或加強這種自我意象。
5、,7,。角色扮演 進一步通過有意識的行為來表現(xiàn)自我意象。大多數(shù)情況下，人們可能不會將其自我意象完全地暴露出來。談判者在這時只有通過去了解、研究其對手過去的行為和經(jīng)歷，分析、判斷對手的自我意象，以期對對手有一個較全面的認(rèn)識，才能較有依據(jù)地對對手在特定的條件下對特定的問題將作出怎樣的反應(yīng)進行假設(shè)，并有針對性地制定出對策。進一步地，如果一個人試圖通過有意識的行為來表現(xiàn)他的自我意象，這就是“角色扮演”。,8,。理性行為 是與“非理性”相對的概念。如一個人能考慮到他可以采取的每一項行動方案可能帶來的不同后果，能辨明這些不同后果的輕重優(yōu)劣，能根據(jù)自己的預(yù)測選擇有可能導(dǎo)致的最理想的行動方案，我們就能把他看成
6、一個有“理性”的人。反之則為非理性。,談判者應(yīng)當(dāng)是能夠把握全局的人，不能把談判當(dāng)作是游戲。了解了以上這些基本的心理學(xué)現(xiàn)象，談判者越是善于吸取各方面的經(jīng)驗教訓(xùn)，就越是富有創(chuàng)造性。,現(xiàn)代心理學(xué)家們的研究表明：人類的行為并不是理性與感情兩種力量的沖突，不是頭腦與心靈的對抗，而是兩者的結(jié)合。談判者要抓住影響人類行為的那些共有的要素，越能抓住這些共性，就越清楚地理解對手的需要，這正是談判成功的關(guān)鍵。,二、致命的弱點：以希望代替現(xiàn)實,對于事物發(fā)展變化的推斷是否準(zhǔn)確，與一個人的經(jīng)歷、經(jīng)驗、學(xué)識、現(xiàn)時所處地位、對事物的背景的了解、對信息的把握等有關(guān)。每個人對事物發(fā)展變化的推斷受自身上述因素的影響顯示出差異性。
7、推斷是一種前瞻性的假設(shè)。自從我們降臨人世，我們就開始從生活本身的經(jīng)驗中逐步形成各種假設(shè)。,如果沒有經(jīng)驗，我們便難以對事物進行真正意義上的假設(shè)，而只能盲目地猜測；如果沒有假設(shè)，我們就難以在社會上正常地生活。比如作為銷售人員的你，會假設(shè)將商品交給顧客看后，如果他要買，肯定要付錢才能將商品帶走，而作為顧客的你，也會假設(shè)如果把鈔票付給售貨員，他肯定就將商品交給你。這些假設(shè)的依據(jù)是我們過去獲得的經(jīng)驗和知識。如果我們不依靠假設(shè)，不相信經(jīng)驗和知識，凡事均先要問個明白，進行徹底論證和考察，那將會什么事也干不成，生活也不可能正常。,然而，由于有時得到的結(jié)果與我們的假設(shè)并不相符，我們便要時時清理自己頭腦中的假設(shè)。
8、原有的某些假設(shè)經(jīng)實踐證明是錯誤的，必須重新認(rèn)識；有些假設(shè)是不全面的，需要修正；有些假設(shè)經(jīng)實踐檢驗是正確的，可以成為自身的經(jīng)驗。,尼爾倫伯格強調(diào)說，在談判中，假設(shè)至為重要。參加一次談判，如果不先將自己的各項假設(shè)重新檢驗一番，并對對方的假設(shè)作出預(yù)測，就會處處碰壁。（尼爾倫伯格：,談判的藝術(shù),，,62,頁，上海，上海翻譯出版公司，,1986,。）進行假設(shè)的目的是為了增大自己在談判中的優(yōu)勢，對對方的假設(shè)越充分，自己的應(yīng)對措施就越有效，應(yīng)變能力就越強。但是，現(xiàn)實中許多人并不能真正地領(lǐng)會到尼爾倫伯格強調(diào)進行假設(shè)的含義和它的意義。沒有經(jīng)驗的談判者最易犯的致命錯誤是：以希望代替現(xiàn)實。有的業(yè)務(wù)員對業(yè)務(wù)前景的估計
9、總是樂觀而簡單。他假設(shè)：只要我向客戶陳述該產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)，客戶自然會對它感興趣，然后我開出價格，客戶可能接受這樣的報價，說不定一個客戶還會為我介紹新的業(yè)務(wù)機會等等。以此為基礎(chǔ)，他對許多事物的發(fā)展變化的判斷都遠離實際可能的軌道，而是使之盡量符合他自己的,“,希望,”,。當(dāng)這種希望與現(xiàn)實碰撞并大受挫折時，他便感到無從應(yīng)對。,談判者應(yīng)當(dāng)明白，作假設(shè)本是完全正常的事情，但是如果把假設(shè)當(dāng)作絕對的事實，去思考、判斷和行動，那就會碰壁。因此，假設(shè)的真正價值在于它僅僅是對付未來可能出現(xiàn)的,“,預(yù)料之中,”,的事件的推測。我們有了這樣的假設(shè)，就可以對未來可能的事件有所準(zhǔn)備，而不至于固執(zhí)己見，不知進退。尼爾倫伯格
10、談到，談判者務(wù)必始終牢記，自己所作的假設(shè)只不過是一種推測、一種或然；要是他把假設(shè)奉為必然而去行動，那將是故意冒險。因此，要是你能看準(zhǔn)對方的,“,假設(shè)的必然性,”,，你就能利用他的這種故意冒險而占據(jù)優(yōu)勢。（尼爾倫伯格：,談判的藝術(shù),，,65,頁，上海，上海翻譯出版公司，,1986,。）,如果我們以自己的主觀臆斷去猜測對方的內(nèi)心世界，會使我們陷于被動。談判者必須記住，不要只是憑自己的希望去對事實進行判斷，那是致命的弱點，你應(yīng)隨時提醒自己,。,三、談判對手在想什么,在了解人的基本技巧中，最易被人輕視的便是,“,傾聽,”,的藝術(shù)。我們許多人都自認(rèn)為聽人講話是一件再簡單不過的事情，用一種無所不知的態(tài)度去
11、與別人交流，結(jié)果是說得多聽得少，自己總難以獲得長進。尼爾倫伯格在強調(diào),“,傾聽,”,的技巧時認(rèn)為，要既注重聽取別人所言之事，又細心領(lǐng)會言外之意，才能對談判有所幫助。,我們在對對手的想法進行推斷時，不是憑空猜測，而應(yīng)從對手的歷史資料及其變化的信息中去分析。調(diào)查研究，是談判前準(zhǔn)備工作的一個重要方面。調(diào)查研究必須是客觀的。所謂客觀，包含兩方面的要求：一是搜集的材料是客觀的，不是主觀猜想的；二是分析者對這些材料所持的態(tài)度是客觀的，不是偏激的。任何對對手的分析都必須建立在這種對情報的占有的基礎(chǔ)上，才有可能使你在談判中胸有成竹，占有優(yōu)勢。,四、如何發(fā)現(xiàn)對方的需要,1954,年美國學(xué)者馬斯洛在其,動機與個性
12、,一書中提出人類需要的七種類型之后，他的理論便為我們研究與談判有關(guān)的種種需要提供了一個有用的結(jié)構(gòu)。,馬斯洛的人類需要分類如下：,1,生理,(,體內(nèi)平衡,),的需要；,2,安全與尋求保障的需要；,3,愛與歸屬的需要；,4,獲得尊重的需要；,5,自我實現(xiàn)的需要；,6,認(rèn)識與理解的需要；,7,美的需要。,馬斯洛的理論對人類的七種需要劃分是按其重要程度漸次展開的。他認(rèn)為生理的需要，是人的最基本的、也是最具生物性的需要，同動物界的一切成員是相同的。生理需要的目標(biāo)，在于滿足各種生物性的沖動和欲望，如覓食、休息、性欲、尋求體內(nèi)平衡等等。漸次地，當(dāng)這種基本的需要得到一定程度的滿足之后，人便會萌生出更高層次需要
13、，而美的需要，是人的最高層次的需要，也是最具精神性的。反過來，馬斯洛認(rèn)為，當(dāng)人的較低層次的需要受到威脅或難以獲得滿足時，人就會放棄較高層次的需要獲得滿足的追求，轉(zhuǎn)而去尋求滿足較低層次的需要。就大多數(shù)人和大多數(shù)人類行為而言，這個順序是成立的。尼爾倫伯格正是基于這樣的看法，才指出從總體上說，談判者抓住的需要越是基本，獲得成功的可能性就越大。,談判需要模式應(yīng)用于實踐當(dāng)中，產(chǎn)生了一系列的談判策略。尼爾倫伯格將談判劃分為三個層次：,個人與個人之間的談判；,大的組織之間的談判；,國家與國家之間的談判。,同時他又指出，在任何一種非個人的談判中，都有兩種需要在同時起著作用：,一個是該組織,(,或國家,),的需
14、要，另一個是該談判者個人的需要。由于自居作用，（自居作用，心理學(xué)術(shù)語，指個人以某個自以為理想的對象,(,個人、群體,),自居，以此掩飾自身弱點的一種自我防御機制。）在某些情況下，個人將會在一定程度上失去他作為自然的“人”的特征，而在精神上成為某一組織、群體的一部分，這時，組織,或群體的需要在表面上將會顯得高于他個人的需要。尼爾倫伯格強調(diào)，在自居作用出現(xiàn)時，并不意味著個人的需要不再起作用了，而是時時處處潛在地影響著個人的行為。談判者應(yīng)努力通過一定的方式和方法，去發(fā)現(xiàn)、誘導(dǎo)個人的需要，進而影響他的立場、觀點和看法，以使談判向有利于實現(xiàn)我方目的的方向發(fā)展。,尼爾倫伯格進一步地在談判的三個層次的基礎(chǔ)上
15、將適合于不同需要的談判方法分為六種類型，,談判者順從對方的需要；,談判者使對方服從自己的需要；,談判者同時服從對方和自己的需要；,談判者違背自己的需要；,5,。談判者損害對方的需要；,6,。談判者同時損害對方和自己的需要。,尼爾倫伯格認(rèn)為，談判者對第一種方法,(,順從對方的需要,),比對第二種方法,(,使對方服從其自身的需要,),更能加以控制，以此類推，第六種方法最難控制。而這些方法之間，彼此又存在著某種有機的聯(lián)系。,但嚴(yán)格地分析表明，適合各層次不同需要的談判方法，總是表現(xiàn)為幾種反復(fù)出現(xiàn)的形式。因此，談判者在應(yīng)用談判需要模式制訂談判策略時，應(yīng)根據(jù)自己的需要和對對方需要的推測，,選擇他認(rèn)為能適合
16、于該談判層次的較恰當(dāng)?shù)囊环N或多種談判方法。,現(xiàn)在的關(guān)鍵是，我們知道這些需要的類別和層次，也從理論上知道針對不同需要制訂談判策略的重要性，那么，如何發(fā)現(xiàn)我們的對手的需要呢,?,尼爾倫伯格指出，發(fā)現(xiàn)需要并不難，因為歸根到底，所有的談判都是在人與人之間進行的。無論是兩個人為一小筆生意講價錢，大企業(yè)為一樁合并或一份勞工合同談條件，還是國與國之間為簽訂一項條約而談判，都是如此。要發(fā)現(xiàn)對方真正的需要，你必須采用偵探所采用的各種方法和技巧。,1,。傾聽；,2,。,搜集材料；,3,。調(diào)查了解；,4,。證實；,。,五、成功的談判：合作的利己過程,尼爾倫伯格用法國人對愛情的定義,“,合作的利己主義”,來對談判過程的特征和方法進行闡釋，使人們對談判的認(rèn)識和理解產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍。一場成功的談判，意味著每一方都是勝利者。成功的談判是確保雙方簽訂協(xié)議、履行協(xié)議、付諸行動的基礎(chǔ)。,合作競爭觀作為思想基礎(chǔ)。,六、談判需要模式應(yīng)用中的建議,發(fā)現(xiàn)對方的需要的一種主要手段是提問。恰當(dāng)?shù)奶釂柾芷仁箤Ψ酵嘎赌承┬枰?，駕馭談判的進展。尼爾倫伯格認(rèn)為提問的關(guān)鍵在于四個要點：一是提出什么問題，二是如何表述問題，三是如何提出問題，四
現(xiàn)代談判模式－尼爾倫伯格
