《關(guān)系營(yíng)銷-客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《關(guān)系營(yíng)銷-客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷（24頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,*,*,*,客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷,概述,,一重要性,,二影響客戶購(gòu)買決策的力量,,1內(nèi)部力量,,（1）需要needs、欲望wants、需求demands,,（2）理解力perception,1,,,幾千師生齊爭(zhēng)吵，只因裙子太短小，具體情況怎么樣，宣傳欄里有報(bào)道,,感冒因病毒而起，并非寒冷的緣故,,維納斯證明適度的缺少會(huì)更加美麗,,難道地球變暖是假的,,因?yàn)樵试S1米長(zhǎng)的長(zhǎng)方形存在，所以米長(zhǎng)的正方形存在也合理,2,,,法律禁止的只是原告由超短裙萌發(fā)的邪念，而非被告所穿的超短裙,,人與猩猩的根本區(qū)別不是裙子的長(zhǎng)短
2、，而在于看見(jiàn)長(zhǎng)裙和短裙能否作不同想像,3,,,（3）個(gè)性personality,,（4）自我觀念self-concept,,理想的自我ideal self,,自我想象self image,,景象的自我looking-glass self,,真實(shí)的自我real self,,（5）態(tài)度和動(dòng)機(jī)attitude & motive,,（6）學(xué)習(xí)learning,4,,,,5,,,2外部力量,,（1）教育education,,（2）工作經(jīng)驗(yàn)work experience,,（3）工作年限tenure,,（4）角色role,,（5）參考群體reference groups,6,,,,7,,,三客戶開(kāi)發(fā)的步驟
3、,,1尋找客戶,,2評(píng)估客戶,,3接近客戶,,4講解和示范,,5處理客戶異議,,6誘導(dǎo)交易,,7售后服務(wù),8,,,,9,,,尋找客戶,,一原則,,1勤奮,,2慧眼,,3創(chuàng)造性,,10,,,二渠道,,1逐戶訪問(wèn),,2連鎖反應(yīng),,3資料查詢,,4會(huì)議尋找,,5個(gè)人觀察,,6從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中搶客戶,,7貿(mào)易伙伴相互推薦,11,,,評(píng)估客戶,,一影響客戶評(píng)估的因素,,1需求度,,2需求量,,3購(gòu)買力,,4信譽(yù)度,,5決策權(quán),12,,,倡導(dǎo)者initiator,,影響者influencer,,守門者gatekeeper,,決策者decider,,購(gòu)買者buyer,,使用者user,,,二了解客戶,13,,
4、,準(zhǔn)備與客戶接近,,一準(zhǔn)備工具,,二相信自己,,三了解產(chǎn)品,14,,,銷售講解與示范,,一幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題,,1什么吸引客戶,,2客戶為什么要買你的產(chǎn)品,,（1）鑒別利益,,產(chǎn)品利益,,企業(yè)利益,,差別利益,15,,,（2）了解客戶心理,,（3）把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益,,Feature,,Available,,Benefit,,Value,,3銷售技巧,16,,,處理客戶異議,,一概念及其理解,,1定義,,客戶針對(duì)銷售人員及其在銷售中的活動(dòng)做出的一種反應(yīng)，一般表現(xiàn)在對(duì)銷售介紹和演示中提出的懷疑、否定和不同意見(jiàn),,2理解,17,,,二產(chǎn)生,,1認(rèn)知障礙,,2情緒障礙,,3群體障礙,,三類型,,四
5、處理原則和策略,18,,,誘導(dǎo)客戶成交,,一達(dá)成交易的因素和條件,,二主要方法,19,,,售后服務(wù),,一技巧,,二投訴處理,,1鼓勵(lì)客戶，解釋投訴問(wèn)題,,2獲得和判斷事實(shí)真相,,3提供解決方法,20,,,銷售人員的品質(zhì)和技能,,一品質(zhì),,1移情,,2個(gè)人積極性,,3自我調(diào)節(jié)能力,,4職業(yè)道德,,5營(yíng)銷觀念,,6好學(xué)精神,21,,,二技能,,1溝通,,2分析,,3創(chuàng)新思維,22,,,Attention,,Interest,,Memory,,Action,23,,,供應(yīng)商有權(quán)選擇其交易對(duì)象，如果我們不能成為供應(yīng)商的交易對(duì)象，那么，他們會(huì)把最好的人員、最好的資源、最新的技術(shù)和發(fā)明貢獻(xiàn)給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使我們處于極為不利的競(jìng)爭(zhēng)境地。,,——謝尼克（,Ford,）,,24,,
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