9招商中首次上門的觀察與建檔

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),2018/1/6 Saturday,#,招商中首次上門的觀察與建,檔,使用部門,：,廠家,銷售部門,使用對(duì)象,：,招商,專員,類別,：,招商,難度級(jí)別,：,初級(jí),導(dǎo),入,次序,：,初期,1,內(nèi)容綱要,基本,說明,作用,與價(jià)值,收集,范疇,注意,要點(diǎn),基本,行徑路線,辦公,室外部,觀察,辦公室,基本信息,公司,前臺(tái),洗手間,和走廊,業(yè)務(wù),辦公室,內(nèi)勤,辦公室,墻,上有什么,通知,告示,機(jī)會(huì),點(diǎn),生活設(shè)施,辦公室,里的員工狀態(tài),老板,辦公室,樣品,貨架,老板,書柜的東西,老板,的榮譽(yù)類別,公司,基本背景,當(dāng)前,業(yè)務(wù)

2、格局,產(chǎn)品,組合,廠商,關(guān)系,渠道,公司,的品牌化建設(shè),倉庫,車輛,填寫,及,管理,2,一，基本說明,廠家招商專員第一次進(jìn)入經(jīng)銷商公司時(shí)，,可直觀的看到許多表象狀況。,并在雙方的溝通中，獲取許多信息；,對(duì)于這些可以輕松獲取到的信息資料；,應(yīng)進(jìn)行主動(dòng)收集記錄；,并形成對(duì)該經(jīng)銷商的初步檔案；,作用于后期的業(yè)務(wù)工作中。,3,二，作用與價(jià)值,明確信息點(diǎn)，鍛煉招商專員的觀察能力；,借此深入了解經(jīng)銷商；,作為隨后會(huì)面溝通中的素材；,某些具備一定專業(yè)度的問題，也是在間接顯示廠家招商人員對(duì)經(jīng)銷商的了解程度和專業(yè)水平；,直接形成書面檔案，方便后期其他業(yè)務(wù)人員的跟進(jìn)。,4,三，收集范疇,廠家招商專員對(duì)經(jīng)銷商的首次

3、上門，停留時(shí)間較短，內(nèi)容收集不宜太多。,以兩個(gè)收集方向?yàn)橹鳎?在溝通中，經(jīng)銷商自己說出來的；,招商專員自己觀察到的。,5,四，注意要點(diǎn),不要直接表明是在建立經(jīng)銷商檔案；,在經(jīng)銷商公司有人在場(chǎng)的情況下，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍照需要征得對(duì)方同意；,在會(huì)面前啟動(dòng)錄音設(shè)備，進(jìn)行溝通內(nèi)容的全程錄音；,溝通過程中，保持書面記錄；,詢問經(jīng)銷商的問題不宜過于深入；,在對(duì)方不愿意回答時(shí)，更不能追問。,6,五，基本行徑路線,這是大多數(shù)情況下的拜訪行徑路線。,外部表象信息的記錄也以此為推進(jìn)線：,經(jīng)銷商公司的辦公室外貌；,前臺(tái)情況；,洗手間和走廊；,業(yè)務(wù)員和內(nèi)勤辦公室；,老板辦公室；,倉庫；,車輛。,7,六，辦公室外部觀察,可以

4、在外部直接觀察到的信息：,房屋類別,寫字樓、居民樓、工業(yè)園區(qū)、庫房一體化；,外部是否有明顯的公司信息,例如公司招牌、宣傳畫、標(biāo)語口號(hào)等；,若無明顯公司信息，也許是一個(gè)刻意低調(diào)的老板；,是否存在火災(zāi)、水災(zāi)、臺(tái)風(fēng)、山體滑坡等自然災(zāi)害的隱患。,8,七，辦公室基本信息,準(zhǔn)確位置，可作為收件地址的；,附近明顯參考物；,預(yù)估總面積，后期溝通時(shí)核實(shí)；,建設(shè)物的建設(shè)年限，該經(jīng)銷商已經(jīng)連續(xù)使用的年限；,所有權(quán)類別：,購買、租賃、合租、暫借過渡、政府借予。,9,八，公司前臺(tái),是否有設(shè)置前臺(tái)；,前臺(tái)為敞開狀態(tài)，還是帶有自動(dòng)門；,前臺(tái)的人員素質(zhì)形象如何；,前臺(tái)的物品文件擺放是否雜亂；,前臺(tái)是否有主動(dòng)的接待動(dòng)作；,前臺(tái)

5、人員的接待態(tài)度；,前臺(tái)是否存在扎堆聊天玩手機(jī)的情況。,10,九，洗手間和走廊,在會(huì)見經(jīng)銷商老板之前，先進(jìn)洗手間：,途經(jīng)走廊的整潔程度；,洗手間的整體衛(wèi)生程度；,是否有通風(fēng)設(shè)備；,洗手間里的基本設(shè)備設(shè)置,：,卷紙、洗手液、擦手紙、干手機(jī)；,廁所隔間墻壁上是否有涂鴉及內(nèi)容。,11,十，業(yè)務(wù)辦公室,業(yè)務(wù)人員的辦公室大多數(shù)是開放狀態(tài)，,可直接觀察：,獨(dú)立辦公桌椅的座位數(shù)量；,清潔程度（桌面、天花板、地面、墻角）；,文件物品是否整齊有序擺放；,是否有規(guī)范管理標(biāo)簽還是手寫標(biāo)簽；,是否有私人物品隨意擺放的情況；,辦公桌椅的破損情況；,光照強(qiáng)度如何；,會(huì)議桌的座位數(shù)。,12,十一，內(nèi)勤辦公室,包括財(cái)務(wù)及文員辦

6、公室，往往處于封閉狀態(tài)；,若大門敞開，或是經(jīng)銷商老板帶領(lǐng)參觀；,可重點(diǎn)查看以下信息：,整體整潔程度；,電器設(shè)備插頭上是否有標(biāo)簽；,文件物品的有序擺放及標(biāo)簽；,辦公設(shè)備的先進(jìn)程度及整潔程度。,13,十二，墻上有什么,整個(gè)辦公室的墻上有什么：,業(yè)務(wù)地圖（客戶分布地圖）；,廠家廣告宣傳畫；,標(biāo)語口號(hào)；,明星員工榮譽(yù)墻；,日程表或是擺放路線表；,銷售管理表格；,規(guī)章制度；,考勤日志,/,人員去向一覽表；,衛(wèi)生值日表；,員工自行張貼的物品；,是否有管理中斷的痕跡，例如中斷的月度銷售進(jìn)度表；,各類通知告示。,14,十三，通知告示,墻上張貼的各類通知與告示：,張貼位置是否集中；,是否有明確發(fā)出部門；,所發(fā)文

7、件是否有類別劃分；,措辭水平如何；,涉及時(shí)間是否過期；,是否要員工簽字確認(rèn)。,15,十四，機(jī)會(huì)點(diǎn),若是在文件、物品、電線、插頭、內(nèi)部指示等方面缺乏標(biāo)簽化管理，后期可以內(nèi)務(wù)管理標(biāo)簽的贈(zèng)送作為增值服務(wù)；,若是出現(xiàn)各類行政事務(wù)的提醒告示，后期可以贈(zèng)送行政管理表作為增值服務(wù)；,若是辦公設(shè)備破舊，后期可贈(zèng)送相關(guān)的辦公設(shè)備作為增值服務(wù)。,16,十五，生活設(shè)施,在辦公室的員工生活類設(shè)施，通過這個(gè)可以看出來老板對(duì)員工的重視和人性化管理措施：,私人獨(dú)立儲(chǔ)物柜；,凈水器,/,飲水設(shè)備；,冰箱；,微波爐；,獨(dú)立茶水間；,其他。,17,十六，辦公室里的員工狀態(tài),是否有明顯的閑人；,是否有與工作不相符的事：玩手機(jī)、電腦

8、上看電影、炒股、看閑書、吃零食、打牌、聊天等；,員工的穿著水平；,員工的精神面貌；,員工的禮貌程度。,18,十七，老板辦公室,進(jìn)入老板辦公室之后,整體裝修風(fēng)格；,預(yù)估裝修年限；,與外部員工辦公室面積的對(duì)比；,與外部員工辦公室的豪華程度對(duì)比；,整潔程度；,辦公設(shè)備的新舊程度。,19,十八，樣品貨架,外部辦公室或老板辦公室是否有樣品貨架，,是否擺放整潔有序；,是否處于被管理被維護(hù)的狀態(tài)；,是當(dāng)前該經(jīng)銷商公司的在售產(chǎn)品；,還是其他招商廠家送來的樣品；,還是老板自己主動(dòng)收集的樣品。,這可能代表了該公司未來的產(chǎn)品組合方向。,20,十九，老板書柜的東西,什么類別的圖書,：,裝,B,的未開封大部頭，或是特定

9、內(nèi)容的圖書；,什么類別的照片；,什么樣的紀(jì)念品；,個(gè)人榮譽(yù)品；,各類產(chǎn)品的樣品；,各類包材的樣品（例如空酒瓶）；,出現(xiàn)包材的，該公司自行做產(chǎn)品的可能性較大。,21,二十，老板的榮譽(yù)類別,是否為當(dāng)?shù)厣虝?huì)的成員,是否熱衷于慈善活動(dòng),是否有明顯的愛好（戶外，自行車等）,來自廠家的榮譽(yù)證書：,4-1,，業(yè)務(wù)量大；,4-2,，合作關(guān)系長久；,4-3,，新品賣的好；,4-4,，終端建設(shè)。,22,二十一，公司基本背景,成立時(shí)間；,成立背景；,涉及行業(yè)品類的變化情況；,當(dāng)前公司注冊(cè)狀態(tài),：,個(gè)體工商戶，一般納稅人；,是否更換過營業(yè)執(zhí)照；,老板獨(dú)資還是股份制。,23,二十二，當(dāng)前業(yè)務(wù)格局,去年的業(yè)務(wù)總量（廠價(jià)）

10、；,前年的業(yè)務(wù)總量（廠價(jià)）；,今年的業(yè)務(wù)計(jì)劃總量（廠價(jià)）；,自定的業(yè)績年度遞增率是多少；,業(yè)績是否分解到月；,業(yè)績是否分解到部門或個(gè)人；,利潤率情況不要詢問。,24,二十三，產(chǎn)品組合,當(dāng)前主要的前三類產(chǎn)品：,廠家的,-,系列，占總額的,%,；,廠家的,-,系列，占總額的,%,；,廠家的,-,系列，占總額的,%,。,老板是否有清晰的產(chǎn)品組合概念，,產(chǎn)品組合的導(dǎo)向類別：,1,，利潤,2,，市場(chǎng)定位,3,，市場(chǎng)地位,4,，業(yè)績,對(duì)當(dāng)前的主力暢銷產(chǎn)品，是否有后備產(chǎn)品的培養(yǎng)考慮。,25,二十四，廠商關(guān)系,當(dāng)前合作的主力廠家：,啟動(dòng)合作的時(shí)間,從廠家的新招商開始，還是接盤,合作等級(jí)，一級(jí)經(jīng)銷，二級(jí)分銷,主

11、要涉及渠道,是否屬于該廠家的明星經(jīng)銷商,是否有對(duì)應(yīng)的業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標(biāo),26,二十五，渠道,KA,店,BC,店,特定終端,二批商,其他,本地總數(shù)量,覆蓋數(shù)量,覆蓋率,業(yè)績占比,優(yōu)質(zhì)客戶占比,是否銷售重點(diǎn),27,二十六，公司的品牌化建設(shè),注意觀察經(jīng)銷商老板的名片：,公司名稱，自然形成還是后期特定；,是否有公司的,LOGO,；,LOGO,的設(shè)計(jì)寓意；,目前公司,LOGO,的使用點(diǎn)；,是否有注冊(cè)商標(biāo)；,注冊(cè)商標(biāo)的涉及品類；,注冊(cè)商標(biāo)的當(dāng)前使用情況。,28,二十七，倉庫,若是有機(jī)會(huì)進(jìn)入經(jīng)銷商的倉庫,是否為專業(yè)倉庫；,整體管理是否專業(yè)；,倉庫大門是敞開還是封閉狀態(tài)；,倉庫進(jìn)出人員是否有嚴(yán)格管理；,倉庫內(nèi)部是否

12、有明確分區(qū)；,貨物出庫，是否有分隔和盤點(diǎn)措施；,對(duì)退貨的管理水平；,庫區(qū)內(nèi)是否整散分離；,滯銷貨物的類別和大致數(shù)量，及占比；,是否有先進(jìn)先出的對(duì)應(yīng)措施；,是否具備現(xiàn)場(chǎng)的說明標(biāo)牌和貨物狀態(tài)標(biāo)簽；,監(jiān)控設(shè)備是否健全。,29,二十八，車輛,貨車數(shù)量；,平均使用年限；,車輛來源（自購、租賃、廠家贈(zèng)予）；,是否有承包給司機(jī)的打算；,是否有車隊(duì)隊(duì)長承擔(dān)管理職能；,每天的線路規(guī)劃誰來定；,對(duì)司機(jī)考核辦法（銷售額、貨物、里程）；,司機(jī)是否參與搬運(yùn)陳列；,車輛屬于公司還是老板個(gè)人戶頭；,是否出現(xiàn)的保險(xiǎn)年審過期遺忘的情況；,是否有關(guān)系較為穩(wěn)定的外部租賃車輛。,30,二十九，填寫及管理,直接在本手冊(cè)內(nèi)容頁填寫；,每個(gè)經(jīng)銷商一本獨(dú)立的檔案；,電子版及書面版交給公司總部集中保管；,注明編制時(shí)間；,注明編制人；,后期接手業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行信息完善時(shí)，需要進(jìn)行對(duì)應(yīng)的注明。,（,X,年,X,月,X,日，由,XXX,進(jìn)行信息完善）,31,森潘咨詢,32,