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2、靈魂，他需要站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營方針、執(zhí)行公司的品牌策略。店長就像一艘船的船長，把握著這艘船的前進(jìn)方向，店長對店內(nèi)的經(jīng)營管理質(zhì)量的好壞直接影響著整個(gè)店鋪的盈利水平。而如何才能成為一名稱職的店長呢？這就需要我們不斷學(xué)習(xí)、針對市場及時(shí)調(diào)整思路、掌握流行趨勢，讓自己成為一個(gè)專家式的店長，這樣才能帶著團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造佳績。,轉(zhuǎn) 變 觀 念,轉(zhuǎn) 變 觀 念,一、數(shù)量決定營業(yè)額走向、質(zhì)量決定營業(yè)額的,二、滿意度和客單價(jià)并重,三、眼鏡店的趨勢,四、專業(yè)化道路,1店長必須是個(gè)專業(yè)高手，每天花時(shí)間學(xué)習(xí)專業(yè),2培養(yǎng)3個(gè)月以后的員工學(xué)習(xí)專業(yè),五、銷售方式,A、產(chǎn)品銷售法
3、,B、情感銷售法,C、強(qiáng)勢銷售法,D、專業(yè)銷售,如何達(dá)成好的銷售,一、安排適宜的接單人員,A、店長在平時(shí)要要求每個(gè)銷售強(qiáng)的員工接單,B、要求新的員工參與或者觀察每一筆銷售,C、銷售完畢后，和新員工進(jìn)行分享,D、對新員工要進(jìn)行學(xué)習(xí)的安排，每天給他們制定學(xué)習(xí)的方案，然后制定成長方案。,E、每位新員工都要由相應(yīng)的老員工帶著學(xué)習(xí)，店長本人也要先帶一名徒弟。,二、店長帶動(dòng),A,、店長在非周末的時(shí)候，要參與每一筆銷售。,B,、在周末的時(shí)候要和驗(yàn)光師輪流驗(yàn)光，參與每一筆銷售。,C,、對新進(jìn)入的產(chǎn)品店長首先要熟悉產(chǎn)品的特性并讓員工快速喜歡產(chǎn)品。,D,、對新的產(chǎn)品店長要自己先銷售。,三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,A,、只要店堂
4、內(nèi)不太忙，店長需要求每個(gè)員工幫助另外一個(gè)人銷售。,B,、在一個(gè)員工進(jìn)行銷售時(shí)，其他員工要幫助拿貨、幫助倒水給顧客、幫助計(jì)算價(jià)格。,C,、店長對每個(gè)員工要提出建設(shè)性意見。,四、指標(biāo)量化，分配到個(gè)人,A、給每個(gè)員工定目標(biāo)，目標(biāo)要產(chǎn)品、營業(yè)額具體化,B、從自己開始定銷售目標(biāo)，自己也要承擔(dān)各個(gè)目標(biāo)數(shù)據(jù),C、驗(yàn)光師要定特殊產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和客單價(jià)的目標(biāo),D、收銀員和加工師每個(gè)月要定提單的具體目標(biāo),E、制定指標(biāo)要稍微高一點(diǎn),F、要鼓勵(lì)每個(gè)人對目標(biāo)進(jìn)行挑戰(zhàn),G、要讓員工學(xué)會(huì)自己為自己定目標(biāo),H、每天晨會(huì)上要進(jìn)行一天目標(biāo)的制定，同樣也要制定周方案，當(dāng)天方案未完成的可安排在次日指標(biāo)里,五、班會(huì)分享,A、每天堅(jiān)持進(jìn)
5、行分享,B、堅(jiān)持對每一筆銷售進(jìn)行分享并進(jìn)行記錄,C、店長和班長要勇于成認(rèn)自己做銷售的錯(cuò)誤，學(xué)會(huì)自我批評(píng)和檢討,六、員工心態(tài),A,、每天和員工溝通心態(tài)方面的一次,B,、每周和員工深溝通一次，并進(jìn)行記錄同時(shí)記錄在店長日記里,C,、每個(gè)店的員工每月都要舉行一次正式會(huì)議或者休閑式的交談。,七、管理上嚴(yán)格要求,A,、對公司的制度要嚴(yán)格執(zhí)行，不能讓員工養(yǎng)成不好的習(xí)慣,B,、對在店內(nèi)發(fā)生的事情要認(rèn)真對待，每件事情發(fā)生都要有處理結(jié)果。,八、靈活掌握上下單價(jià)，控制跑單,A,、對每張單子在允許的情況下必須跟蹤銷售員的銷售過程,B,、對馬上要離開的顧客必須馬上上前詢問原因，并且盡可能的留下顧客,C,、對高單價(jià)的顧客
6、，要幫助銷售員觀察銷售的狀態(tài),D,、對每筆逃單分析主觀原因,九、專業(yè)知識(shí),A,、平時(shí)安排學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),B,、安排做鏡架試戴工作，說出戴不同眼鏡的風(fēng)格,C,、安排員工學(xué)習(xí)驗(yàn)光流程，并讓他們學(xué)習(xí)每個(gè)步驟的用途以及和顧客溝通的作用,十、班長業(yè)績第一,A,、班長和店長一定是店內(nèi)的銷售高手,B,、班長要永遠(yuǎn)做銷售的帶頭人,十一、做好售后效勞回訪,A,、整理好所有要回訪的顧客資料,B,、整理好精品眼鏡的顧客資料,C,、對到期的顧客進(jìn)行定期回訪,D,、完成投訴工作的跟蹤,E,、每天規(guī)定每個(gè)員工回訪數(shù)量,十二、抓驗(yàn)光過程,A,、驗(yàn)光的時(shí)候要把每個(gè)步驟解釋清楚，主要是解釋這樣驗(yàn)光的目的,B,、驗(yàn)光的時(shí)候要把顧客
7、的需求在驗(yàn)光單上寫清楚,C,、驗(yàn)光的時(shí)候要告訴顧客他的光度的情況以及發(fā)生原因,D,、關(guān)注每筆驗(yàn)光的過程，要關(guān)注重要步驟有沒有實(shí)施,E,、試戴做銷售的比例要統(tǒng)計(jì),十三、給員工定介紹朋友的任務(wù),A,、每個(gè)員工每個(gè)月定一個(gè)目標(biāo),B,、介紹過來消費(fèi)的朋友可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠,十四、驗(yàn)光師要與銷售員及時(shí)溝通,A、驗(yàn)光和銷售結(jié)束后，驗(yàn)光師必須和銷售員進(jìn)行溝通自己的驗(yàn)光過程,B、讓銷售員對自己的驗(yàn)光進(jìn)行建議,C、對銷售員有意見的，那么可以進(jìn)行溝通和解釋,十五、單子里發(fā)現(xiàn)單子,A,、在開單的時(shí)候發(fā)現(xiàn)顧客的需求，進(jìn)行第,2,副眼鏡的銷售,B,、對顧客原來的鏡架在顧客成交以后進(jìn)行配鏡片的銷售,十六、增加提單過程,A
8、,、驗(yàn)光提單,B,、開單提單,C,、介紹鏡片提單,D,、收銀提單,E,、加工提單,F,、等候提單,G,、取鏡提單,H,、利用舊的鏡架做銷售,十七、員工記載自己的顧客,A、每次銷售完畢記錄自己的銷售過程，每個(gè)員工一個(gè)筆記本進(jìn)行記錄保存在店內(nèi)。,B、對記錄下來的顧客資料進(jìn)行整理，并研究給顧客打回訪 的時(shí)間頻次和內(nèi)容，對回訪 店長必須進(jìn)行要求和參與。,十八、增加高單價(jià)的鏡架和鏡片,A、增加高單價(jià)的商品介紹的統(tǒng)計(jì)，要求具體到每個(gè)員工,B、對每個(gè)員工的數(shù)量進(jìn)行總結(jié)，并提出要求,C、對成年人的銷售時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并進(jìn)行記錄和比較,十九、增加促銷手段,A,、在店內(nèi)增加組合促銷的商品,B,、增加在店內(nèi)和店外的傳
9、單的派發(fā),C,、在店內(nèi)增加有助于增加營業(yè)額的套餐,D,、及時(shí)補(bǔ)充贈(zèng)送禮品,E,、可以增加顧客生日的禮品贈(zèng)送或者積分,二十、幫銷售員提高單價(jià),二十一 出樣調(diào)整、增加新鮮感,A,、每個(gè)月對貨品陳列進(jìn)行調(diào)整，增加新鮮感,B,、增加價(jià)格帶的研究，每個(gè)月進(jìn)行變動(dòng),C,、對柜臺(tái)內(nèi)的商品和存放的商品每個(gè)月還要進(jìn)行調(diào)整,D,、對附近店的商品結(jié)構(gòu)每個(gè)月進(jìn)行調(diào)查，在每個(gè)月,25,號(hào)前結(jié)束并記錄,二十二、讓隱斜視做訓(xùn)練，增加遠(yuǎn)用多副眼鏡的銷售,二十三、增加治療,+,配鏡的 銷售比例,二十四、包裝驗(yàn)光師和銷售員,A,、銷售員對每個(gè)顧客要進(jìn)行驗(yàn)光師的推崇,B,、驗(yàn)光師要對每個(gè)顧客進(jìn)行銷售員的推崇,二十五、留下流失顧客的
10、聯(lián)系方式,A,、對每筆未成交的顧客進(jìn)行記錄并登記在冊，同時(shí)進(jìn)行原因記錄,B,、對流失的顧客進(jìn)行原因分析,二十六、增加高檔兒童鏡架 增加兒童客戶的消費(fèi),二十七、驗(yàn)光師制定目標(biāo),A、制定驗(yàn)光師的專業(yè)提升方案，要求驗(yàn)光師記錄每個(gè)驗(yàn)光案例,B、制定驗(yàn)光師業(yè)績目標(biāo)，并且每個(gè)月進(jìn)行比較,C、制定驗(yàn)光師的客單價(jià)的目標(biāo)和提升要求，每周進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較,D、跟蹤第一次配鏡只有一副的學(xué)生并進(jìn)行記錄，自己或者安排銷售員進(jìn)行售后跟蹤,二十八、讓員工給驗(yàn)光師提意見,A,、每次銷售完畢讓員工和驗(yàn)光師溝通,B,、店長看驗(yàn)光師驗(yàn)光后提出要求,C,、在班會(huì)上對驗(yàn)光和銷售的配合進(jìn)行探討,二十九、驗(yàn)光師做特殊回訪,A、驗(yàn)光師對特殊產(chǎn)品作記錄并進(jìn)行回訪漸進(jìn)片和棱鏡產(chǎn)品,B、對有疑難的光度要做記錄，并定期進(jìn)行回訪,C、對青少年控制方案進(jìn)行跟蹤,三十、增加定向產(chǎn)品的銷售,A、對高檔產(chǎn)品要進(jìn)行研究，讓每個(gè)銷售員知道賣點(diǎn)，要熟悉到每個(gè)產(chǎn)品適合賣給什么樣的人,B、對公司促銷產(chǎn)品要進(jìn)行了解，了解政策、了解對銷售的幫助,C、控制非利潤產(chǎn)品的銷售，要嚴(yán)格制定非利潤產(chǎn)品的額度，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì),D、制定主要銷售產(chǎn)品的銷售目標(biāo)方案和完成情況統(tǒng)計(jì),E、針對有提成的產(chǎn)品也要進(jìn)行控制和監(jiān)督，并進(jìn)行記錄,謝 謝！,謝 謝！,謝 謝！,謝 謝！,謝 謝！,謝 謝！,謝 謝！,謝 謝！,
零售行業(yè)-店長抓業(yè)績的思路和方法( 35
