十一車展方案課件

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Cliquez et modifiez le titre,Cliquez et modifiez le titre,Cliquez pour modifier les styles du texte du masque,Deuxime niveau,Troisime niveau,Quatrime niveau,Cinquime niveau,*,巔峰聚惠

2、破底狂購,鴻志海馬,0,元購車,“,惠,”,全城,目錄,1,活動概述,2,活動規(guī)劃,3,媒體傳播,4,客戶邀約,5,車展執(zhí)行,目錄,1,活動概述,2,活動規(guī)劃,3,媒體傳播,4,客戶邀約,5,活動執(zhí)行,活動背景,市場環(huán)境,十一車展對于,樹立品牌在宣城市區(qū)形象及促進(jìn)銷售起到了關(guān)鍵性作用。,節(jié)奏把控,抓住車展機(jī)遇，結(jié)合新銷售政策，做好車展前殺單、場中奪,單,；,適機(jī)進(jìn)行線索收割，迅速搶單；,車展背景,十一車展,具備規(guī)模大、檔期佳、關(guān)注多、口碑好四大核心價值點(diǎn)；,為聚攏購車者的人氣，選擇在人氣最大可能集聚的場地進(jìn)行展出。,活動概述,活動主題：巔峰聚惠 破底狂購,鴻志海馬,0,元購車,“,惠,”,全城

3、,活動,時間：,活動地點(diǎn),：,活動,形式,：,車展,參加客戶：,海馬汽車全系意向客戶、保有,客戶、競品客戶、現(xiàn)場客流,活動重點(diǎn)：,車輛展示、客戶招募、現(xiàn)場,活動執(zhí)行,主,KV,及物料,目錄,1,活動概述,2,活動規(guī)劃,3,媒體傳播,4,客戶邀約,5,活動執(zhí)行,營銷規(guī)劃,線上廣宣,（）,噱頭：,0,保險,促進(jìn)前期集客,提升點(diǎn)擊量,增加關(guān)注度,客戶到店,銷售顧問話術(shù)培訓(xùn),電話接聽話術(shù),邀約話術(shù),促單話術(shù),活動前期，有效線索的收集,邀約客戶集中到場參加活動,保有客戶的邀約,意向客戶的邀約,活動現(xiàn)場流程的把控,成交氣氛的營造和物料的布置,車展現(xiàn)場活動成交,目錄,1,活動概述,2,活動規(guī)劃,3,媒體傳播

4、,4,客戶邀約,5,活動執(zhí)行,媒體策略,媒體名稱,投放類型,投放數(shù)量,投放內(nèi)容,目錄,1,活動概述,2,活動規(guī)劃,3,媒體傳播,4,客戶邀約,5,活動執(zhí)行,客戶來電（店）線索管理,客戶致電詢問；,由話術(shù)培訓(xùn)過關(guān)的電銷,/,前臺接聽,登記線索,講明話術(shù)要點(diǎn),：車展優(yōu)惠,車型有限、希望客戶提前到店，預(yù)訂心儀車型,；到場即,享精美禮品一份,客戶到店；,詢問客戶近期是否購買；,是否知曉車展活動,；,介紹客戶意向車型，主動介紹本次活動優(yōu)惠政策；,主動邀請客戶,參與車展活動，告知車展期間訂車即可獲優(yōu)惠政策等；,留存客戶信息,客戶邀約,計劃邀約,邀約,要點(diǎn),車展前期銷售顧問分別進(jìn)行客戶邀約,，,9,月,21

5、,日下班前報送,客戶邀約計劃表,；,1.,車展前期對客戶進(jìn)行引導(dǎo)，用五一交,1000,抵,XXXXX,噱頭；,2.,車展前一天通過短信的形式，再次告知客戶展臺地點(diǎn)及相關(guān)信息；,邀約要點(diǎn)：,1,、車展提供政策優(yōu)惠,2,、,車展到場有精美禮品贈送；,3,、車展現(xiàn)場有獎問答、互動游戲等環(huán)節(jié)都有禮品贈送；,邀約培訓(xùn),1.,車展話術(shù)：,1,）開場自我介紹及特惠政策介紹：您好！我是*,4S,店銷售顧問*,本次車展為回饋廣大客戶，我們鴻志海馬推出了*活動，絕對是你最佳的購車機(jī)會，車展結(jié)束優(yōu)惠立即停止！,2,）主動詢問客戶姓名，留下聯(lián)系方式！（以每天有抽獎活動為由先留下客戶信息）,3),您以前看過海馬汽車嗎？

6、（確認(rèn)客戶是否以前曾經(jīng)了解價格、產(chǎn)品的情況）,4),您打算什么時間購買？是準(zhǔn)備今天訂車嗎？（初步確認(rèn)客戶級別，但不能完全相信）,5),您大概想買個什么價位的車？（確認(rèn)客戶預(yù)算，準(zhǔn)備進(jìn)行車型推薦）,6),您還看中其它車型了？您在跟什么車型作對比？（確認(rèn)競爭對手，準(zhǔn)備展開競品話術(shù)）,如果客戶清晰應(yīng)對以上任意四個問題，那么可以確認(rèn)此客戶意向級別很高。要牢牢抓住,！,2.,快速接待原則：,在,5,分鐘內(nèi)留下電話的客戶，結(jié)束接待；,10,分鐘仍在展車內(nèi)停留的客戶，盡快請出展車結(jié)束接待；,15,分鐘仍在進(jìn)行繞車介紹的客戶，結(jié)束接待；,H,級客戶,20,分鐘仍然沒有簽單的，移交銷售經(jīng)理接待；快速接待原則是為

7、了縮短與客戶在車展現(xiàn)場糾纏周旋的時間，以更多接待展會現(xiàn)場眾多的“兔子級”客戶,！,邀約培訓(xùn),3.,銷售政策的培訓(xùn),請銷售經(jīng)理對,全體銷售顧問針對,車展銷售政策進(jìn)行培訓(xùn)。,4.,現(xiàn)場話術(shù)的培訓(xùn),哥,/,姐，趕緊訂車吧，說實(shí)話我在這上班都快,3,年了，優(yōu)惠的幅度還沒這么大過呢，這都是廠家支持,咱們宣城地區(qū),規(guī)模最大的車展，今天的價格都讓到這么低了，優(yōu)惠了,XXX,元，還有那么多的裝潢好禮要送，平時哪有這個價啊，不光是您心動，我都心動了，您要是再不訂車今年估計再就沒有這么大的優(yōu)惠了，您還猶豫什么??！,5.,競品車型話術(shù),哥,姐，你看我們的這款車，不僅外觀漂亮而且動力強(qiáng)勁（體現(xiàn)強(qiáng)動力），您說的,XX,

8、（某品牌車型）也不錯，但是，,XX,（某品牌車型的劣勢）。而且，我們的這款車,XX,（政策優(yōu)惠方面的內(nèi)容），哥,姐，你看怎么樣？,具體競品話術(shù)銷售經(jīng)理嚴(yán)格培訓(xùn)銷售顧問，并要求銷售顧問熟練掌握。,目錄,1,活動概述,2,活動規(guī)劃,3,媒體傳播,4,客戶邀約,5,車展執(zhí)行,車展準(zhǔn)備及執(zhí)行,展會準(zhǔn)備,促銷政策確定,組織展前會議,展車落實(shí)準(zhǔn)備,銷售顧問及其他工作人員確認(rèn),內(nèi)部參展集訓(xùn)及話術(shù)培訓(xùn),客戶邀約,統(tǒng)一服裝等銷售工具,禮品、餐飲準(zhǔn)備,展車入場,物料及文本材料準(zhǔn)備,費(fèi)用預(yù)算,物料制作及準(zhǔn)備,禮品準(zhǔn)備,流程節(jié)目的編排,展車入場,展會執(zhí)行,銷售簽單,召開晨會，夕會,現(xiàn)場銷售顧問管理,競品促銷信息收集,

9、現(xiàn)場銷售信息反饋,反饋車展數(shù)據(jù)表,工作餐及飲用水準(zhǔn)備、后勤保障,現(xiàn)場管控、日常流程執(zhí)行,主持、音效對接,外協(xié)人員管控,展臺秩序維護(hù),訂單數(shù)據(jù)匯總,撤展事宜,展期展臺清潔、車輛美容,展臺搭建及硬件準(zhǔn)備,音響等配合,場地設(shè)置,訂車抽獎禮品設(shè)置,留檔禮品：精美禮品杯,訂單禮：被子,車展準(zhǔn)備及執(zhí)行,活動流程,時長,流程,備注,9,月,22,日,7,:,3,0-,8,:,0,0,準(zhǔn)備工作,現(xiàn)場物料擺放齊全，播放音樂，,8,：,0013:00,接待集客成交邀約,銷售顧問現(xiàn)場接待客戶集客訂車，并邀約未到場意向客戶,13:0020:00,接待集客成交,銷售顧問現(xiàn)場接待客戶集客訂車,9,月,23,日,7,:,3

10、,0-,8,:,0,0,準(zhǔn)備工作,現(xiàn)場物料擺放齊全，播放音樂，,8,：,0013:00,接待集客成交邀約,銷售顧問現(xiàn)場接待客戶集客訂車，并邀約未到場意向客戶,15:0020:00,接待集客成交,銷售顧問現(xiàn)場接待客戶集客訂車,20:00,撤展,人員分工,項目,內(nèi)容,時間,責(zé)任人,任務(wù)分解及激勵,銷售顧問,集客留檔,訂單,完成。,Merci,謝謝,內(nèi)容總結(jié),巔峰聚惠 破底狂購。巔峰聚惠 破底狂購。鴻志海馬0元購車“惠”全城。1 活動概述。2 活動規(guī)劃。3 媒體傳播。4 客戶邀約。4 客戶邀約。5 車展執(zhí)行。5 車展執(zhí)行。1 活動概述。1 活動概述。為聚攏購車者的人氣，選擇在人氣最大可能集聚的場地進(jìn)行展出?；顒又黝}：巔峰聚惠 破底狂購鴻志海馬0元購車“惠”全城。（）。3 媒體傳播。1 活動概述。講明話術(shù)要點(diǎn)：車展優(yōu)惠車型有限、希望客戶提前到店，預(yù)訂心儀車型。介紹客戶意向車型，主動介紹本次活動優(yōu)惠政策。主動邀請客戶參與車展活動，告知車展期間訂車即可獲優(yōu)惠政策等。車展前期銷售顧問分別進(jìn)行客戶邀約，9月21日下班前報送客戶邀約計劃表。3、車展現(xiàn)場有獎問答、互動游戲等環(huán)節(jié)都有禮品贈送。如果客戶清晰應(yīng)對以上任意四個問題，那么可以確認(rèn)此客戶意向級別很高。留檔禮品：精美禮品杯。7:30-8:00,