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1、單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,主顧開拓,新,新視野,SpecialTraining,萬一網(wǎng)制,作,作收集整,理,理，未經(jīng),授,授權請勿,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必,究,究,1,專業(yè)化銷,售,售,=,專業(yè)化銷,售,售循環(huán),什么是銷,售,售？,什么是專,業(yè),業(yè)化銷售,？,？,萬一網(wǎng)制,作,作收集整,理,理，未經(jīng),授,授權請勿,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必,究,究,2,銷售循環(huán),主顧開拓,約訪,接觸及,需求分析,建議書,說明及促,成,成,保單遞送,及售后服,務,務,3,銷售循環(huán),的,的原理,有效的銷,售,售流程是,一,一個環(huán)環(huán),相,相扣合乎,邏
2、,邏輯的循,環(huán),環(huán),在銷售循,環(huán),環(huán)的每個,環(huán),環(huán)節(jié)，您,都,都是在銷,售,售您自己,。,。,萬一網(wǎng)制,作,作收集整,理,理，未經(jīng),授,授權請勿,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必,究,究,4,成功銷售,的,的三大秘,訣,訣,見人,見人,見人,5,客戶開拓,是,是營銷員,生,生存發(fā)展,的,的核心技,能,能！,萬一網(wǎng)制,作,作收集整,理,理，未經(jīng),授,授權請勿,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必,究,究,6,三條心,法,法,想方設,法,法認識,更,更多的,人,人,銷售中,的,的80%時間,應,應用在,主,主顧開,拓,拓,主顧開,拓,拓是一,個,個持續(xù),不,不斷的,過,過程,7,漏斗原,理,理,最重要,的,的是:
3、,你,你有足,夠,夠的潛,在,在客戶,在,在漏斗,上,上方!,10,：,3,：,1,篩 選,促成,大量,初步篩選,準,客,戶,準,客,戶,初 步 篩 選,潛在,客戶,大 量,潛在,客戶,8,切蛋糕,方,方式,萬一網(wǎng),制,制作收,集,集整理,，,，未經(jīng),授,授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)發(fā)，,違,違者必,究,究,9,潛在客,戶,戶的條,件,件,CCharacter,責,責任感,與,與愛心,HHealth,身,身體,健,健康,I,Income,經(jīng),經(jīng)濟,能,能力,NNeed,壽,壽險,需,需要,AApproach,容,容易,接,接近,C.H.I.N.A,10,11,緣故,開拓,轉(zhuǎn)介紹,陌生,拜訪,常見
4、,方法,主顧開,拓,拓的各,種,種方法,12,受訪對,象,象不受,限,限制,拜訪不,受,受時間,限,限制,可以拜,訪,訪到平,常,常銷售,活,活動中,無,無法接,觸,觸到的,人,人,成交后,成,成為推,薦,薦者或,來,來源中,心,心的機,會,會大,借此機,會,會訓練,提,提升銷,售,售技能,陌生拜,訪,訪的好,處,處,萬一網(wǎng),制,制作收,集,集整理,，,，未經(jīng),授,授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)發(fā)，,違,違者必,究,究,13,注意儀,表,表,態(tài)度熱,誠,誠，建,立,立專業(yè),的,的形象,擬訂拜,訪,訪計劃,制作與,妥,妥善運,用,用輔銷,工,工具,借助輔,助,助資料,陌生拜,訪,訪注意,事,事項,1
5、4,陌生拜,訪,訪形式,直接接,觸,觸法,信函開,拓,拓法,調(diào)查問,卷,卷接近,客,客戶,Road Show,咨,咨詢服,務,務法,DM直,郵,郵開拓,客,客戶,互聯(lián)網(wǎng),開,開拓客,戶,戶,15,直接接,觸,觸法,在社區(qū),拜訪企,業(yè),業(yè)或單,位,位,拜訪私,人,人企業(yè),寫字樓,、,、電梯,、,、停車,場,場、麥,當,當勞、,肯,肯德基,16,舉例1,：,：在社,區(qū),區(qū),壽險顧,問,問：“,客,客戶先,生,生，您,好,好。我,是,是XX,人,人壽的XXX,，,，我剛,剛,剛拜訪,完,完您的,鄰,鄰居，,向,向他們,介,介紹了,我,我的公,司,司在壽,險,險和理,財,財方面,的,的服務,資,資訊，
6、,他,他們都,覺,覺得對,生,生活和,家,家庭的,規(guī),規(guī)劃很,有,有幫助,，,，如果,方,方便的,話,話，我,是,是否可,以,以和您,認,認識一,下,下，向,您,您做個5分鐘,的,的服務,介,介紹呢,？,？”,萬一網(wǎng),制,制作收,集,集整理,，,，未經(jīng),授,授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)發(fā)，,違,違者必,究,究,17,壽險顧,問,問：“,您,您好，,我,我是XX人壽,的,的XXX，我,們,們的服,務,務主要,是,是向企,業(yè),業(yè)提供,團,團體養(yǎng),老,老、醫(yī),療,療福利,補,補充計,劃,劃，我,是,是否可,以,以認識,一,一下貴,公,公司的,人,人事經(jīng),理,理或財,務,務經(jīng)理,，,，向他,們,們介紹,
7、一,一下我,公,公司的,服,服務資,訊,訊，屆,時,時在貴,公,公司需,要,要時好,有,有個參,考,考？”,舉例2,：,：拜訪,企,企業(yè)或,單,單位,18,壽險顧,問,問：“,您,您好，,我,我是XX人壽,的,的XXX，我,是,是否可,以,以認識,一,一下貴,公,公司的,總,總經(jīng)理,或,或主管,，,，向他,們,們介紹,一,一下我,公,公司的,股,股東互,保,保計劃,和,和相關,的,的保險,理,理財服,務,務的資,訊,訊？”,舉例3,：,：拜訪,私,私人企,業(yè),業(yè),19,舉例4,：,：停車,場,場初見,客,客戶,壽險顧,問,問：您,好,好！我,是,是XX,人,人壽的,，,很,很高興,能,能夠見,
8、到,到你，,我,我的主,管,管跟我,講,講，要,想,想在這,個,個行業(yè),有,有成功,的,的發(fā)展,，,，必須,得,得到像,您,您這樣,成,成功人,士,士的幫,助,助和支,持,持，但,像,像您這,樣,樣的成,功,功人士,都,都是深,居,居簡出,，,，很難,見,見到，,所,所以我,特,特意在,此,此恭候,您,您，我,知,知道這,樣,樣子很,冒,冒昧，,但,但是為,了,了能夠,見,見到您,，,，只能,這,這樣子,，,，希望,您,您能夠,給,給我這,個,個機會,，,，謝謝,！,！,20,客戶反,應,應&隨,機,機應對,萬一網(wǎng),制,制作收,集,集整理,，,，未經(jīng),授,授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)發(fā)，,違,違
9、者必,究,究,21,內(nèi)容簡潔扼,要,要，直奔主,題,題,版面清晰美,觀,觀,最好是親筆,書,書寫（如果,你,你的字寫的,還,還行?。?字體工整準,確,確,合適的信封,和,和信紙,內(nèi)容至少有,三,三：自己的,姓,姓名、簡介,、,、給客戶寫,信,信的理由（,攻,攻心點）、,提,提出給予面,談,談的機會的,要,要求,信函拜訪,22,信函范例,尊敬的張總,：,：,您好！我是*保險公,司,司的*,，,，近日看得,知,知您又開設,了,了一家分店,，,，這已是您,所,所開的第8,家,家分店吧，,在,在恭喜您的,同,同時也由衷,地,地為您感到,高,高興，因為,我,我是您酒店,忠,忠實的顧客,，,，在現(xiàn)在餐,飲
10、,飲業(yè)競爭極,為,為劇烈的時,期,期，您用您,獨,獨特的經(jīng)營,方,方式，使得,酒,酒店生意越,做,做越好，這,不,不能不讓人,敬,敬佩。,非常希望能,有,有機會與您,見,見面，并向,您,您請教在經(jīng),營,營方面的一,些,些問題。我,會,會在近日內(nèi),登,登門拜訪，,妥,妥否？,祝生意興隆,！,！身體健康,！,！,*保險公,司,司*,敬,敬,上,上,*年*月*,日,日,23,信函是為了,爭,爭取面談機,會,會，信件發(fā),出,出一周內(nèi)，,勿,勿忘要有電,話,話聯(lián)絡。,信函拜訪之,關,關鍵點,24,市場調(diào)查問,卷,卷,25,如何應對異,議,議？,異議處理步,驟,驟,聆聽,體恤,避開反對意,見,見,再次提出
11、要,求,求,萬一網(wǎng)制作,收,收集整理，,未,未經(jīng)授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必究,26,異議處理范,例,例一,27,異議處理范,例,例二,28,利用市場調(diào),查,查問卷的要,點,點,確認對方有,時,時間完成,注意禮儀，,面,面帶微笑進,行,行,目的是取得,準,準主顧名單,或,或搜集有關,資,資訊,可能的話，,隨,隨時隨地進,行,行，如在地,鐵,鐵站等車，,在,在計程車上,在遭到第五,次,次拒絕后才,考,考慮放棄,做好追蹤服,務,務，兌現(xiàn)承,諾,諾,29,咨詢服務法,提高服務成,效,效,可以獲得明,顯,顯的效果,有明確的目,標,標市場,萬一網(wǎng)制作,收,收集整理，,未,未經(jīng)授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)
12、發(fā),，,，違者必究,萬一網(wǎng)制作,收,收集整理，,未,未經(jīng)授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必究,30,緣故開拓的,好,好處,易取得信任,易接近,易面談,易促成,31,一位壽險營,銷,銷員的自責,他是我的朋,友,友，我從來,沒,沒有要求他,投,投保，因為,我,我不希望他,誤,誤會我是一,個,個利用友誼,而,而獲取個人,利,利益的人。,他,他是我最好,的,的朋友，他,結,結婚時，我,十,十分的高興,，,，因為他老,婆,婆我也認識,，,，我覺得他,們,們兩人的婚,姻,姻，真是天,作,作之合。半,年,年后我參加,他,他們的喬遷,之,之喜，本想,向,向他們談保,險,險，但我想,等,等他們經(jīng)濟,更,更充裕
13、些再,說,說吧！一年,后,后當他們的,小,小孩出生時,，,，我非常高,興,興，也為他,們,們祝福，但,我,我仍然未告,訴,訴他投保的,事,事情。那個,晚,晚上，他人,、,、車在暴風,雨,雨中全毀，,他,他太太第一,個,個通知的人,就,就是我。,32,一位壽險營,銷,銷員的自責,現(xiàn)在，我常,自,自責的問我,自,自己，為什,么,么要讓自己,錯,錯誤的自尊,與,與愚蠢的多,慮,慮，阻礙自,已,已做正確的,事,事；為什么,我,我將如此沉,重,重的負擔留,給,給他的家人,。,。一想到此,，,，我心頭悔,恨,恨交加，不,知,知在天國的,他,他是否還會,和,和我一樣的,說,說：他是我,的,的朋友。,33,緣
14、故開拓的,客,客戶來源,直系親屬,街坊鄰居,同事戰(zhàn)友,生意伙伴,姻親關系,知交好友,消費對象,老師同學,同趣同好,其它熟人,萬一網(wǎng)制作,收,收集整理，,未,未經(jīng)授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必究,萬一網(wǎng)制作,收,收集整理，,未,未經(jīng)授權請,勿,勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),，,，違者必究,34,開口與緣故,談,談保險,阿勇你知道,我,我現(xiàn)在在XX人壽保險,公,公司服務，,而,而我的工作,主,主要職責就,是,是：讓我所,認,認識的朋友,皆,皆能擁有一,份,份完整且足,夠,夠的保障。,所,所以基于這,樣,樣一個職責,，,，而且你又,是,是我最要好,的,的朋友，所,以,以我很希望,能,能找個時間,與,與你談談有,
15、關,關你目前的,風,風險規(guī)劃。,也,也請你不用,擔,擔心及感到,壓,壓力，雖然,我,我們是好朋,友,友，但是我,絕,絕對不會勉,強,強你做任何,決,決定的。,35,開口與緣故,談,談保險,我希望透過,需,需求分析的,服,服務，來協(xié),助,助你檢視一,下,下目前的風,險,險規(guī)劃，如,果,果經(jīng)過客觀,的,的分析后，,發(fā),發(fā)現(xiàn)你并不,需,需要保險或,已,已有很完整,的,的保險規(guī)劃,了,了。那么就,表,表示你可以,不,不必再做調(diào),整,整；如果經(jīng),分,分析后，發(fā),現(xiàn),現(xiàn)尚有部份,風,風險需要再,做,做規(guī)劃，那,么,么我將提供,風,風險規(guī)劃上,的,的建議給你,參,參考，至于,是,是否接受這,樣,樣的建議，,
16、完,完全由你來,做,做決定。,所以，不知,道,道阿勇你這,個,個禮拜三還,是,是禮拜四晚,上,上方便，我,們,們坐下來聊,聊,聊有關你或,你,你家庭的風,險,險規(guī)劃？,36,轉(zhuǎn)介紹的好,處,處,減小約訪阻,力,力,加快建立信,任,任,易于保單成,交,交,養(yǎng)成開拓習,慣,慣,成功擴大網(wǎng),絡,絡,借此檢驗滿,意,意度,37,家,庭,庭賬,簿,簿,客戶,積,積累,工,工具-,家,家庭,賬,賬簿,38,贈送,話,話術,-,先,先生/女,士,士您,好,好！,這,這是,家,家庭,理,理財,好,好幫,手,手,家,家庭,賬,賬簿,，,免,免費,贈,贈送,的,的，,用,用得,好,好，,可,可以,增,增加,您,您收,入,入喲,。,。,耽誤,您,您兩,分,分鐘,時,時間,，,，幫,您,您介,紹,紹一,下,下，,好,好嗎,？,？,這是,我,我們XX10,周,周年,回,回饋,客,客戶,的,的禮,物,物。,-,先,先生/女,士,士，,有,有沒,有,有發(fā),覺,覺我,們,們平,時,時的,錢,錢都,不,不知,道,道用,到,到哪,去,去了,？,？收,入,入多,了,了，,還,還是,覺,覺得,錢,錢不,夠,夠用,。,。為,什
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