企業(yè)管理軟件銷售研討會(一)

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,*,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,企業(yè)管理軟,件,件銷售研討,會,會（一）,顧問服務(wù)是,管,管理軟件包,的,的高附加值,組,組成,2001.1,遠(yuǎn)卓管理顧,問,問,此報告供客,戶,戶內(nèi)部使用,。,。未經(jīng)遠(yuǎn)卓,管,管理顧問書,面,面許可，其,他,他機(jī)構(gòu)不得,擅,擅自傳閱、,引,引用或復(fù)制,。,。,機(jī)密,浪潮集團(tuán)山,東,東通用軟件,有,有限公司,GenerSoft,1,遠(yuǎn)卓管理顧,問,問很高興與,浪,浪潮通軟共,同,同討論管理,軟,軟件的銷售,，,，本章程包,括,括以下六個,部,部分,本次研討會,的,的目的、主,要,要內(nèi)容和發(fā),言,言人,管理軟

2、件對,企,企業(yè)的價值,客戶面對應(yīng),用,用產(chǎn)品的困,惑,惑,應(yīng)用產(chǎn)品開,發(fā),發(fā)人員必須,集,集中于產(chǎn)品,開,開發(fā),應(yīng)用實施顧,問,問（Application consulting）,服,服務(wù)為,客戶提供的,價,價值,顧問服務(wù)的,三,三步曲：售,前,前顧問、實,施,施顧問、運,行支持,2,本次研討會,是,是為探討適,合,合浪潮通軟,的,的顧問式銷,售,售模式做下,鋪,鋪墊,什么是應(yīng)用,產(chǎn),產(chǎn)品顧問？,應(yīng)用產(chǎn)品顧,問,問的價值,應(yīng)用產(chǎn)品如,何,何通過應(yīng)用,顧,顧問獲得增,值,值,客戶得到了,什,什么？,客戶得到浪,潮,潮軟件同時,應(yīng),應(yīng)得到整樣,的,的顧問服務(wù),3,本次研討會,包,包括五大部,分,分

3、,A)顧問,服,服務(wù)是管理,軟,軟件包的高,附,附加值組成(演講,人,人：李峻),B）管理軟,件,件的顧問式,銷,銷售技巧(演講人,：,：周強(qiáng)),C）如何提,供,供成功的售,前,前顧問服務(wù)(演講,人,人：李峻),D）大型項,目,目售前與服,務(wù),務(wù)實施過程,案,案例 (,演,演講人：周,志,志豪),E）自由討,論,論（Q&A,）,）(組織：,李,李峻、陳雋),4,主要演講人,之,之一-,李,李峻,本次培訓(xùn)主,要,要演講者，,內(nèi),內(nèi)容與人員,組,組織者,2000.62001.1 上,海,海遠(yuǎn)卓企業(yè),管,管理咨詢有,限,限公司 資,深,深項目經(jīng)理,參加上馬ERP、浪潮,通,通軟戰(zhàn)略與,組,組織咨詢項

4、,目,目,1997.72000.6上海,特,特雷通系統(tǒng),公,公司(CA-HCCPA)中國區(qū),首,首席代理商,其中1997.71998.7,擔(dān),擔(dān)任應(yīng)用實,施,施顧問,1998.82000.6擔(dān)任,銷,銷售經(jīng)理,接受培訓(xùn)經(jīng),歷,歷：,1998.8 美國,舊,舊金山CA,公,公司ACCPAC事業(yè),部,部總部ACCPAC營,銷,銷與顧問服,務(wù),務(wù)培訓(xùn),1999.9 馬來,西,西亞吉隆坡CA公司1999年度,亞,亞州地區(qū)代,理,理商產(chǎn)品與,銷,銷售高級培,訓(xùn),訓(xùn),培訓(xùn)經(jīng)歷：,1999.1 應(yīng)普,華,華永道咨詢,公,公司邀請在,北,北京為普華,部,部分顧問提,供,供管理軟件,售,售前咨詢與,實,實施培訓(xùn)

5、,1998.10 為香,港,港DataWorld公司管理,軟,軟件售前咨,詢,詢與實施培,訓(xùn),訓(xùn),5,主要演講人,之,之二-,周,周強(qiáng),1998,上,上海吉,盟,盟星管理咨,詢,詢有限公司,高,高級銷售經(jīng),理,理，軟件高,級,級程序員,其中1997.71998.7,擔(dān),擔(dān)任應(yīng)用實,施,施顧問,1998.82000.6擔(dān)任,銷,銷售經(jīng)理,工作經(jīng)歷：,19951997,普華國際會,計,計公司高級,審,審計師,19971998普,華,華管理咨詢,有,有限公司,管,管理顧問及,售,售前顧問,曾在普華國,際,際會計公司,（,（PWC）,咨,咨詢管理部,任,任高級咨詢,顧,顧問，參與,了,了包括SAP的漢

6、化工,作,作以及參與,中,中石油海外,軟,軟件項目的,需,需求分析及,流,流程定義工,作,作；,在在吉盟星,公,公司的工作,中,中，成功簽,約,約了如EXXON 金,森,森石油，WESTIN,太,太平洋，聯(lián),合,合餅干，格,力,力高食品，,法,法國圣戈班,集,集團(tuán),法,國,國羅地亞，,上,上海貴都，BICCGeneral等軟件,項,項目。,6,主要演講人,之,之三-,周,周志豪,1997.32000.10上,海,海特雷通系,統(tǒng),統(tǒng)公司(CA-HCCPA)中國,區(qū),區(qū)首席代理,商,商,其中1997.71998.12,擔(dān),擔(dān)任,資,資深,顧,顧問,1999.12000.10,擔(dān),擔(dān)任,客,客戶,服

7、,服務(wù),經(jīng),經(jīng)理,接受,培,培訓(xùn),經(jīng),經(jīng)歷,：,：,1997.9,馬,馬來,西,西亞,馬,馬六,甲,甲,亞,亞,洲,洲區(qū)ACCPAC,應(yīng),應(yīng)用,產(chǎn),產(chǎn)品,培,培訓(xùn).,1998.8,美,美國,舊,舊金,山,山ACCPAC應(yīng),用,用及,開,開發(fā),培,培訓(xùn).,2000.10,泰,泰國,清,清邁,ACCPACInternet,產(chǎn),產(chǎn)品,培,培訓(xùn).,培訓(xùn),經(jīng),經(jīng)歷,：,：,1999.1,為,為KPMGIT,部,部門,進(jìn),進(jìn)行ACCPAC,實,實施,、,、咨,詢,詢業(yè),務(wù),務(wù)及,報,報表,制,制作,的,的培,訓(xùn),訓(xùn),7,主要,演,演講,人,人之,四,四-,陳,陳雋,1998.101997.7IE管,理,理

8、資,訊,訊(,臺,臺灣)有,限,限公,司,司上,海,海分,公,公司,銷,銷售,代,代表,1999.7,上,上海,特,特雷,通,通系,統(tǒng),統(tǒng)公,司,司(CA-HCCPA)中,國,國區(qū),首,首席,代,代理,商,商,其中1999.7,2000.7擔(dān),任,任銷,售,售代,表,表,2000.8,擔(dān),擔(dān),任,任客,戶,戶經(jīng),理,理,接受,培,培訓(xùn),經(jīng),經(jīng)歷,：,：,1999.8CA,冠,冠群,公,公司,在,在大,陸,陸ACCPAC營,銷,銷服,務(wù),務(wù)培,訓(xùn),訓(xùn),2000.11,泰,泰國CA,公,公司2000,年,年度,亞,亞洲,代,代理,商,商產(chǎn),品,品與,銷,銷售,高,高級,培,培訓(xùn),8,討論,的,的內(nèi)

9、,容,容將,側(cè),側(cè)重,的,的銷,售,售實,戰(zhàn),戰(zhàn)與,案,案例,討,討論,本次,研,研討,會,會演,講,講者,向,向浪,潮,潮共,享,享的,是,是四,年,年CA-ACCPAC,產(chǎn)品,職,職業(yè),顧,顧問,的,的經(jīng),驗,驗。,ACCPAC,是,是CA公,司,司的,符,符合,國,國際,會,會計,準(zhǔn),準(zhǔn)則,的,的產(chǎn),品,品，,全,全球PC,平,平臺,市,市場,分,分額,最,最大,的,的軟,件,件，,產(chǎn),產(chǎn)品,問,問世,三,三十,年,年來,，,，全,球,球用,戶,戶達(dá),到,到100,萬,萬以,上,上，,包,包括,許,許多500強(qiáng),企,企業(yè),。,。,9,討論,會,會的,規(guī),規(guī)則,歡迎,提,提問,歡迎,共,共

10、同,討,討論,歡迎,提,提出,不,不同,意,意見,期望,得,得到,回,回饋,10,遠(yuǎn)卓,管,管理,顧,顧問,很,很高,興,興與,浪,浪潮,通,通軟,共,共同,討,討論,管,管理,軟,軟件,的,的銷,售,售，,本,本章,程,程包,括,括以,下,下六,個,個部,分,分,本次,研,研討,會,會的,目,目的,、,、主,要,要內(nèi),容,容和,發(fā),發(fā)言,人,人,管理,軟,軟件,對,對企,業(yè),業(yè)的,價,價值,客戶,面,面對,應(yīng),應(yīng)用,產(chǎn),產(chǎn)品,的,的困,惑,惑,應(yīng)用,產(chǎn),產(chǎn)品,開,開發(fā),人,人員,必,必須,集,集中,于,于產(chǎn),品,品開,發(fā),發(fā),應(yīng)用,實,實施,顧,顧問,（,（Applicationconsul

11、ting）,服,服務(wù),為,為,客戶,提,提供,的,的價,值,值,顧問,服,服務(wù),的,的三,步,步曲,：,：售,前,前顧,問,問、,實,實施,顧,顧問,、,、運,行支,持,持,11,管理,軟,軟件,激,激發(fā),了,了的,企,企業(yè),控,控制,手,手段,的,的革,命,命,加熱,控,控制,器,器,加熱,面包,坯,坯,面包,溫度,計,計,濕度,計,計,時間,內(nèi)部,控,控制,的,的階,段,段過,程,程與,烤,烤面,包,包有,著,著異,曲,曲同,工,工之,妙,妙，,如,如不,能,能及,時,時發(fā),現(xiàn),現(xiàn)問,題,題并,采,采取,措,措施,，,，就,會,會烤,出,出“,壞,壞面,包,包”,來,來！,12,效率,和,

12、和結(jié),果,果的,提,提高,是,是管,理,理軟,件,件的,價,價值,的,的核,心,心,準(zhǔn)確,和,和及,時,時的,數(shù),數(shù)據(jù),快速,的,的數(shù),據(jù),據(jù)分,析,析,溝通,的,的方,式,式發(fā),生,生了,革,革命,，,，新,的,的管,理,理體,系,系成,為,為可,能,能,13,企業(yè),管,管理,軟,軟件,的,的價,值,值鏈,開發(fā),平,平臺,提,提供,商,商,應(yīng)用,產(chǎn),產(chǎn)品,開,開發(fā),商,商,應(yīng)用,實,實施,顧,顧問,客戶,14,浪潮,通,通軟,分,分行,業(yè),業(yè)ERP,系,系統(tǒng),提,提供,了,了大,型,型的,解,解決,方,方案,管,理,理,水,水,平,平,企,業(yè),業(yè),規(guī),規(guī),模,模,SAP,Oracle,Ban

13、n,PeopleSoft,BPCS,QAD,EMS,.,浪,潮,潮,通,通,軟,軟,國,內(nèi),內(nèi),各,種,種,軟,件,件,15,遠(yuǎn),卓,卓,管,管,理,理,顧,顧,問,問,很,很,高,高,興,興,與,與,浪,浪,潮,潮,通,通,軟,軟,共,共,同,同,討,討,論,論,管,管,理,理,軟,軟,件,件,的,的,銷,銷,售,售,，,，,本,本,章,章,程,程,包,包,括,括,以,以,下,下,六,六,個,個,部,部,分,分,本,次,次,研,研,討,討,會,會,的,的,目,目,的,的,、,、,主,主,要,要,內(nèi),內(nèi),容,容,和,和,發(fā),發(fā),言,言,人,人,管,理,理,軟,軟,件,件,對,對,企,企,業(yè),業(yè)

14、,的,的,價,價,值,值,客,戶,戶,面,面,對,對,應(yīng),應(yīng),用,用,產(chǎn),產(chǎn),品,品,的,的,困,困,惑,惑,應(yīng),用,用,產(chǎn),產(chǎn),品,品,開,開,發(fā),發(fā),人,人,員,員,必,必,須,須,集,集,中,中,于,于,產(chǎn),產(chǎn),品,品,開,開,發(fā),發(fā),應(yīng),用,用,實,實,施,施,顧,顧,問,問,（,（Applicationconsulting,）,）,服,服,務(wù),務(wù),為,為,客,戶,戶,提,提,供,供,的,的,價,價,值,值,顧,問,問,服,服,務(wù),務(wù),的,的,三,三,步,步,曲,曲,：,：,售,售,前,前,顧,顧,問,問,、,、,實,實,施,施,顧,顧,問,問,、,、,運,運,行,支,支,持,持,16

15、,核,心,心,問,問,題,題:,管,管,理,理,者,者,難,難,以,以,對,對,預(yù),預(yù),見,見,未,未,來,來,的,的,結(jié),結(jié),果,果,銷,售,售,人,人,員,員,面,面,對,對,一,一,個,個,事,事,實,實,，,，,多,多,數(shù),數(shù),客,客,戶,戶,使,使,用,用,管,管,理,理,軟,軟,件,件,的,的,經(jīng),經(jīng),驗,驗,十,十,分,分,貧,貧,乏,乏,，,，,他,他,們,們,很,很,難,難,想,想,象,象,使,使,用,用,管,管,理,理,軟,軟,件,件,后,后,的,的,管,管,理,理,體,體,系,系,會,會,是,是,怎,怎,樣,樣,。,。,客,戶,戶,提,提,出,出,的,的,需,需,求,求,

16、常,常,常,常,會,會,是,是,基,基,于,于,傳,傳,統(tǒng),統(tǒng),體,體,系,系,的,的,經(jīng),經(jīng),驗,驗,。,。,道,聽,聽,途,途,說,說,或,或,個,個,人,人,的,的,想,想,象,象,會,會,讓,讓,客,客,戶,戶,提,提,出,出,不,不,能,能,實,實,現(xiàn),現(xiàn),的,的,要,要,求,求,。,。,17,事,實,實,上,上,管,管,理,理,者,者,難,難,以,以,清,清,晰,晰,地,地,表,表,述,述,自,自,己,己,的,的,需,需,求,求,客,戶,戶,很,很,難,難,清,清,晰,晰,地,地,描,描,述,述,：,：,什,么,么,是,是,系,系,統(tǒng),統(tǒng),需,需,要,要,容,容,納,納,的,的,概,概,念,念,那,些,些,數(shù),數(shù),據(jù),據(jù),需,需,要,要,處,處,理,理,未,來,來,的,的,關(guān),關(guān),鍵,鍵,業(yè),業(yè),務(wù),務(wù),流,流,程,程,會,會,是,是,怎,怎,樣,樣,管,理,理,者,者,需,需,要,要,通,通,過,過,系,系,統(tǒng),統(tǒng),得,得,到,到,什,什,么,么,比,如,如,，,，,客,客,戶,戶,不,不,能,能,只,只,說,說,，,，,“,“,我,我,要,要,用,用,系,系,統(tǒng),統(tǒng),進(jìn)