商務(wù)談判中的個(gè)性利用

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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,*,商,務(wù),務(wù),談,談,判,判,中,中,的,的,個(gè),個(gè),性,性,利,利,用,用,個(gè),性,性,也,也,稱,稱,為,為,人,人,格,格,，,，,是,是,表,表,現(xiàn),現(xiàn),在,在,人,人,身,身,上,上,的,的,經(jīng),經(jīng),常,常,的,的,、,、,穩(wěn),穩(wěn),定,定,的,的,心,心,理,理,特,特,征,征,的,的,總,總,和,和,。,。,個(gè),性,性,包,包,括,括,氣,氣,質(zhì),質(zhì),、,、,性,性,格,格,、,、,能,能,力,力,特,特,征,征,。,。,個(gè),性,性,體,體,現(xiàn),現(xiàn),了,了,人,人,的,的,獨(dú),獨(dú),特,特,風(fēng),風(fēng),

2、格,格,、,、,獨(dú),獨(dú),特,特,心,心,理,理,活,活,動(dòng),動(dòng),，,，,以,以,及,及,獨(dú),獨(dú),特,特,的,的,行,行,為,為,表,表,現(xiàn),現(xiàn),。,。,商,務(wù),務(wù),談,談,判,判,人,人,員,員,的,的,個(gè),個(gè),性,性,對,對,商,商,務(wù),務(wù),談,談,判,判,的,的,方,方,式,式,、,、,風(fēng),風(fēng),格,格,、,、,成,成,效,效,有,有,著,著,較,較,大,大,的,的,影,影,響,響,。,。,例,如,如,，,，,有,有,的,的,人,人,表,表,現(xiàn),現(xiàn),懦,懦,弱,弱,，,，,有,有,的,的,人,人,剛,剛,強(qiáng),強(qiáng),；,；,有,有,的,的,人,人,咄,咄,咄,咄,逼,逼,人,人,，,，,有,有,

3、的,的,人,人,深,深,藏,藏,不,不,露,露,。,。,在,情,情,緒,緒,方,方,面,面,，,，,有,有,的,的,易,易,沖,沖,動(dòng),動(dòng),，,，,有,有,的,的,控,控,制,制,力,力,強(qiáng),強(qiáng),，,，,有,有,的,的,較,較,平,平,穩(wěn),穩(wěn),，,，,有,有,的,的,較,較,波,波,動(dòng),動(dòng),。,。,在,意,意,志,志,方,方,面,面,，,，,有,有,的,的,勇,勇,敢,敢,、,、,果,果,斷,斷,，,，,有,有,的,的,膽,膽,怯,怯,、,、,優(yōu),優(yōu),柔,柔,寡,寡,斷,斷,，,，,有,有,的,的,獨(dú),獨(dú),立,立,性,性,強(qiáng),強(qiáng),，,，,有,有,的,的,依,依,賴,賴,性,性,強(qiáng),強(qiáng),。,。,

4、（,一,一,）,）,氣,氣,質(zhì),質(zhì),與,與,談,談,判,判,性,性,格,格,氣,質(zhì),質(zhì)-,是,是,指,指,人,人,的,的,典,典,型,型,的,的,、,、,穩(wěn),穩(wěn),定,定,的,的,心,心,理,理,特,特,征,征,。,。,氣,質(zhì),質(zhì),是,是,人,人,與,與,生,生,俱,俱,來,來,的,的,比,比,較,較,穩(wěn),穩(wěn),定,定,的,的,心,心,理,理,活,活,動(dòng),動(dòng),特,特,征,征,。,。,人,的,的,氣,氣,質(zhì),質(zhì),有,有,四,四,種,種,類,類,型,型,：,：,多,血,血,質(zhì),質(zhì),、,、,膽,膽,汁,汁,質(zhì),質(zhì),、,、,粘,粘,液,液,質(zhì),質(zhì),和,和,抑,抑,郁,郁,質(zhì),質(zhì),。,。,每,每,種,種,氣

5、,氣,質(zhì),質(zhì),形,形,成,成,的,的,談,談,判,判,性,性,格,格,則,則,為,為,權(quán),權(quán),力,力,型,型,、,、,說,說,服,服,型,型,、,、,執(zhí),執(zhí),行,行,型,型,、,、,疑,疑,慮,慮,型,型,四,四,種,種,。,。,氣,質(zhì),質(zhì),測,測,試,試,題,題,答,答,題,題,要,要,求,求,：,答,題,題,時(shí),時(shí),不,不,要,要,猜,猜,測,測,題,題,目,目,的,的,意,意,圖,圖,。,。,在10,分,分,鐘,鐘,以,以,內(nèi),內(nèi),答,答,完,完,題,題,目,目,。,。,非,常,常,符,符,合,合,，,，,記,記,“,“+2,”,”,分,分,，,，,比,較,較,符,符,合,合,，,，,記

6、,記,“,“+1,分,分,”,”,拿,不,不,準(zhǔn),準(zhǔn),的,的,，,，,記,記,“,“0,”,”,分,分,，,，,比,較,較,不,不,符,符,合,合,，,，,記,記,“,“,1,”,”,分,分,，,，,完,全,全,不,不,符,符,合,合,，,，,記,記,“,“,2,”,”,分,分,。,。,1,興,興,奮,奮,型,型,氣,氣,質(zhì),質(zhì),（,（,膽,膽,汁,汁,質(zhì),質(zhì),型,型,）,）,心,理,理,活,活,動(dòng),動(dòng),特,特,征,征,：,：,典,典,型,型,外,外,向,向,情,感,感,外,外,露,露,，,，,喜,喜,怒,怒,形,形,于,于,色,色,，,，,直,直,率,率,、,、,熱,熱,情,情,、,、,精,

7、精,力,力,旺,旺,盛,盛,、,、,豪,豪,爽,爽,、,、,講,講,義,義,氣,氣,；,；,對,人,人,與,與,事,事,心,心,理,理,很,很,敏,敏,感,感,、,、,反,反,應(yīng),應(yīng),快,快,，,，,辦,辦,事,事,講,講,究,究,效,效,率,率,；,；,自,信,信,心,心,較,較,強(qiáng),強(qiáng),，,，,輕,輕,易,易,不,不,改,改,變,變,看,看,法,法,，,，,敢,敢,冒,冒,風(fēng),風(fēng),險(xiǎn),險(xiǎn),，,，,對,對,外,外,界,界,富,富,有,有,挑,挑,戰(zhàn),戰(zhàn),，,，,決,決,策,策,果,果,斷,斷,；,；,自尊心很強(qiáng),，,，好勝、霸,道,道、吃軟不,吃,吃硬，喜歡,挑,挑剔，以自,我,我為中心，,

8、喜,喜歡別人按,他,他的意愿行,事,事。,性情急躁、,易,易于沖動(dòng)，,缺,缺乏耐心，,有,有時(shí)控制不,住,住自己。,一般表現(xiàn)特,點(diǎn),點(diǎn)：,說話很快,聲音很大,語句簡短，,喜,喜歡直入主,題,題,態(tài)度不夠友,好,好，喜歡用,質(zhì),質(zhì)問的語氣,身體特征,肩寬體胖骨,大,大，頸短腿,粗,粗毛發(fā)重，,頭,頭頂平整。,在20世紀(jì)50年代中,期,期，前蘇聯(lián),領(lǐng),領(lǐng)導(dǎo)人赫魯,曉,曉夫與當(dāng)時(shí),的,的聯(lián)邦德國,總,總理阿登納,的,的談判顯示,出,出兩個(gè)人的,性,性格特征。,赫,赫魯曉夫?qū)?橫,橫跋扈、咄,咄,咄逼人，阿,登,登納也據(jù)理,力,力爭，毫不,讓,讓步，結(jié)果,他,他們的談判,一,一直是硝煙,彌,彌漫，火藥

9、,味,味十足。,在談判桌上,，,，當(dāng)赫魯曉,夫,夫憤怒地?fù)],拳,拳時(shí)，阿登,納,納則站起來,，,，揮舞他的,雙,雙拳。當(dāng)赫,魯,魯曉夫威脅,要,要退出談判,時(shí),時(shí)，阿登納,則,則命令飛機(jī),準(zhǔn),準(zhǔn)備起飛回,國,國。最后，,赫,赫魯曉夫終,于,于發(fā)現(xiàn)阿登,納,納的強(qiáng)硬姿,態(tài),態(tài)是性格使,然,然，不是裝,出,出來的，以,后,后他的談判,態(tài),態(tài)度有了很,大,大的收斂。,權(quán)力型性格,特,特征：,膽汁質(zhì)氣質(zhì),的,的人形成的,談,談判性格叫,權(quán),權(quán)力型。,權(quán)力型談判,者,者的特征是,：,：,（1）對權(quán),力,力、成績狂,熱,熱地追求。,為了取得最,大,大成就，獲,得,得最大利益,，,，他們常常,無,無視別人的

10、,反,反應(yīng)和感覺,，,，不惜一切,代,代價(jià)。,在多數(shù)談判,場,場合中，他,們,們喜歡發(fā)號,施,施令，想盡,一,一切辦法使,自,自己成為權(quán),力,力的中心，,我,我行我素，,不,不給對方留,下,下任何余地,。,。,一旦他們控,制,制談判，就,會(huì),會(huì)充分運(yùn)用,手,手中的權(quán)力,，,，向?qū)Ψ接?價(jià),價(jià)還價(jià)，甚,至,至不擇手段,，,，逼迫對方,接,接受條件。,（2）敢冒,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)，喜歡,挑,挑戰(zhàn)。,他們不僅喜,歡,歡向?qū)Ψ教?戰(zhàn),戰(zhàn)，而且喜,歡,歡迎接困難,和,和挑戰(zhàn)，因,為,為只有通過,接,接受挑戰(zhàn)和,戰(zhàn),戰(zhàn)勝困難，,才,才能顯示出,他,他們的能力,和,和樹立起自,我,我形象，一,帆,帆風(fēng)順的談,判,判

11、會(huì)使他們,覺,覺得沒勁、,不,不過癮。,只有經(jīng)過艱,苦,苦的討價(jià)還,價(jià),價(jià)，調(diào)動(dòng)他,們,們?nèi)苛α?獲,獲取成功，,才,才會(huì)使他們,感,感到滿足。,（3）急于,建,建樹，決策,果,果斷。,這種人求勝,心,心切，不喜,歡,歡也不能容,忍,忍拖沓、延,誤,誤。他們在,要,要獲得更大,權(quán),權(quán)力和成績,的,的心情驅(qū)使,下,下，總是迅,速,速地處理手,頭,頭的工作，,然,然后著手下,一,一步的行動(dòng),。,。,他們當(dāng)機(jī)立,斷,斷，充滿信,心,心。拍板果,斷,斷、決策堅(jiān),決,決。,權(quán)力型的談,判,判者是談判,的,的勁敵,與權(quán)力型談,判,判者談判的,危,危險(xiǎn)是：,如果你順從,他,他，他必然,把,把你剝奪得,一,

12、一干二凈；,如果你反抗,他,他，談判又,會(huì),會(huì)陷入僵局,，,，甚至中止,，,，而這又不,是,是你希望得,到,到的結(jié)果。,性格弱點(diǎn)：,(1)不顧,及,及冒險(xiǎn)代價(jià),，,，一意孤行,，,，缺乏必要,的,的警惕性；,(2)沒有,耐,耐心，急燥,，,，易于沖動(dòng),，,，有時(shí)控制,不,不住自己；,(3)對細(xì),節(jié),節(jié)不感興趣,，,，不愿陷入,瑣,瑣事；,(4)希望,統(tǒng),統(tǒng)治他人，,包,包括自己的,同,同事，必,須是談判的,主,主導(dǎo)者，不,能,能當(dāng)配角；,對付策略：,A、滿足其,自,自尊需要，,利,利用這種人,求,求勝心切，,急,急于建樹，,決,決策果斷，,敢,敢于冒險(xiǎn)的,性,性格。,例如，需要,權(quán),權(quán)力、讓他

13、,發(fā),發(fā)號施令，,對,對他表示格,外,外的尊敬；,“我們一貫,承,承認(rèn)這樣的,事,事實(shí)，你是,談,談判另一方,的,的核心人物,”,”(引誘其,權(quán),權(quán)力欲)。,“我們的分,析,析表明，談,判,判已經(jīng)到了,有,有所創(chuàng)造、,有,有所建樹的,時(shí),時(shí)刻”(激,起,起挑戰(zhàn)感),。,。,盡可能利用,文,文件、資料,來,來證明自己,觀,觀點(diǎn)的可靠,性,性。必要時(shí),，,，提供大量,的,的、有創(chuàng)造,性,性的情報(bào)，,促,促使對方鋌,而,而走險(xiǎn)。,B、,在談判中表,現(xiàn),現(xiàn)出極大的,耐,耐心，能起,到,到以柔克剛,、,、壓抑對手,的,的效果；即,使,使對方發(fā)火,，,，甚至暴跳,如,如雷，也一,定,定要沉著冷,靜,靜，耐

14、心傾,聽,聽，不要急,于,于反駁、反,擊,擊。,C、當(dāng)沖突,不,不可避免時(shí),，,，不可屈服,，,，應(yīng)冷靜、,沉,沉著的回?fù)?。,。,例如，冷眼,旁,旁觀，無動(dòng),于,于衷，效果,會(huì),會(huì)更好。一,旦,旦扼制住其,氣,氣勢，其氣,勢,勢就會(huì)很快,喪,喪失。他便,無,無計(jì)可施，,甚,甚至還會(huì)對,你,你產(chǎn)生尊重,、,、敬佩之情,。,。,D、盡量避,免,免面對面的,直,直接沖突。,這不,是懼怕對方,，,，而是因?yàn)?這,這樣不能解,決,決問題，,應(yīng)把更多的,精,精力放在引,起,起對手的興,趣,趣和欲望,上。,2活潑型,氣,氣質(zhì)（多血,質(zhì),質(zhì)型）,心理活動(dòng)特,征,征：比較外,向,向型。,情感豐富，,活,活潑好

15、動(dòng)，,腦,腦袋靈活，,思,思維敏捷，,反,反應(yīng),快；,待人熱情，,比,比較親切、,外,外表和藹，,充,充滿魅力，,喜,喜歡,交際，容易,適,適應(yīng)新環(huán)境,，,，愿意幫助,別,別人，喜歡,別,別人贊,揚(yáng)；,說話謹(jǐn)慎，,不,不露鋒芒，,善,善于發(fā)現(xiàn)和,迎,迎合他人的,興,興,趣，竭力維,護(hù),護(hù)對方的面,子,子，不輕易,做,做傷害別人,感,感情的,事；,注意不穩(wěn)定,、,、興趣容易,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)移、見異,思,思遷；,一般表現(xiàn)特,點(diǎn),點(diǎn),說話速度快,聲音也比較,大,大,說話生動(dòng)，,抑,抑揚(yáng)頓挫富,有,有變化,態(tài)度很熱情,、,、友好、健,談,談,動(dòng)作快而協(xié),調(diào),調(diào)。,身體特征,體態(tài)勻稱、,稍,稍胖、面圓,額,額寬

16、、線條,柔,柔和、語言,速,速度快、動(dòng),作,作快而協(xié)調(diào),。,。,說服型性格,特,特征,活潑型氣質(zhì),形,形成的談判,性,性格叫說服,型,型。,在談判活動(dòng),中,中，最普遍,、,、最有代表,性,性的人是說,服,服型的人。,他,他們的弱點(diǎn),并,并不十分明,顯,顯，因?yàn)樗?們,們把自己掩,藏,藏于外表之,下,下，處事精,明,明，工于心,計(jì),計(jì)。,性格特征：,（1）具有,良,良好的人際,關(guān),關(guān)系。,他們待人熱,情,情，比較隨,和,和，說話謹(jǐn),慎,慎，不露鋒,芒,芒，外表和,藹,藹，充滿魅,力,力。善于發(fā),現(xiàn),現(xiàn)和迎合對,手,手的興趣，,在,在不知不覺,中,中把人說服,。,。,這種人與下,屬,屬的關(guān)系比,較,較融洽，給,下,下屬更多的,權(quán),權(quán)力，使下,屬,屬對他信賴,、,、忠誠。,（2）說服,者,者希望獲得,更,更多的報(bào)酬,、,、更多的利,益,益、更多的,贊,贊賞為滿足,。,。,（3）處理,問,問題決不草,率,率盲從，三,思,思而后行。,在許多場合,下,下，即使他,們,們不同意對,方,方的提議，,也,也不愿意直,截,截了當(dāng)?shù)鼐?絕,絕，總是想,方,方設(shè)法說服,對,對方或闡述,他,他們不能接,受,受的