《家樂(lè)福買(mǎi)手談判30》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《家樂(lè)福買(mǎi)手談判30（18頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),*,*,*,家樂(lè)福買(mǎi)手談判,30,條軍規(guī)破解之招,注：采購(gòu)使用的技巧,簡(jiǎn)稱(chēng)“,B”,；銷(xiāo)售人員破解之術(shù)，簡(jiǎn)稱(chēng)“,S”,1.(B),永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。,-(S),永遠(yuǎn)要喜歡采購(gòu)，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人,2.(B),要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號(hào)敵人。,-(S),要把采購(gòu)的老板當(dāng)成我們的一號(hào)敵人，把采購(gòu)當(dāng)成朋友,3.(B),永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓,銷(xiāo)售人員,乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。,-(S),永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換,4.(B),隨時(shí)使用口號(hào)
2、：“你能做得更好”。,-(S)“,其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)做得更好”,5.(B),時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。,-(S)“,告訴你這是我的最底線(xiàn)，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”,6.(B),永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。,-(S)“,我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”,7.(B),當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求,-(S)“,打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎？”,8.(B),聰明點(diǎn)，可要裝得大
3、智若愚。,-(S),你也使用這一招,9.(B),在沒(méi)有提出異議前不要讓步。,-(S),牢記,:,有所失,必有所得,;,且得失,10.(B),記住當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。,-(S),告訴他,:,你若不答應(yīng)做,(,某事,),你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里急等我去做,(,某事,),11.(B),記住銷(xiāo)售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。,-(S),這是他們自己欺騙自己,!,現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的銷(xiāo)售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比,12.(B),不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。,-(S),這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯(cuò)就改才
4、是好孩子,.,13.(B),毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件,-(S),告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂,14.(B),不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見(jiàn)即使他們是荒謬的,;,你越多重復(fù)，銷(xiāo)售人員就會(huì)更相信。,-(S),牢記,:,采購(gòu)說(shuō)的反對(duì)意見(jiàn)全部都是鬼話(huà),你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了,別把它當(dāng)真,!,15.(B),別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到,80%,的條件，讓銷(xiāo)售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?-(S),在你的心目中,沒(méi)有,3,次就能夠談下來(lái)的,至少談它個(gè),5,次以上,讓采購(gòu)著急妥協(xié),16.(B),別忘記對(duì)每日拜
5、訪我們的銷(xiāo)售人員,應(yīng)盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。,-(S),一個(gè)采購(gòu)至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商,而你只負(fù)責(zé)他一個(gè),相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn),17.(B),要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷(xiāo)售人員會(huì)給你更多。,-(S),平時(shí)就要大力支持采購(gòu),一定要把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷削弱，讓采購(gòu)不要指望你的任何一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,18.(B),注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助
6、、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。,-(S),可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購(gòu)也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購(gòu)的專(zhuān)長(zhǎng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧,19.(B),不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事。,-(S)“,告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區(qū)域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區(qū)，不要碰了,.,20.(B),避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_(kāi)十字架”,-(S),別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候,他們會(huì)倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的,.,21.(B),假如銷(xiāo)售人員花太長(zhǎng)時(shí)
7、間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易。,-(S),開(kāi)玩笑，競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算,.,22.(B),永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。,-(S),零售業(yè)迄今為止,還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)絕對(duì)壟斷現(xiàn)象,所以不管他,.,23.(B),你的口號(hào)必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西,-(S),即使是最偉大的商標(biāo)也一定要知道哪個(gè)產(chǎn)品賣(mài)不好，哪個(gè)賣(mài)得好，要均衡才是最理想的,.,24.(B),不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。,-(S),電腦上的數(shù)據(jù)也不是真的,因?yàn)榭梢噪S意
8、修改,所以讓看我們都不看,.,只要有自己的真實(shí)數(shù)據(jù)就夠了,.,25.(B),不要被銷(xiāo)售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。,-(S),下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上,把,PPT,給他作個(gè),100,頁(yè),給他講,2,個(gè)小時(shí),.,26.(B),不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)。,-(S),銷(xiāo)售人員本來(lái)就不應(yīng)該分年齡的,.,要牢記基本原則,:,你的索取付出,27.(B),假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐?銷(xiāo)售人員,面前失掉現(xiàn)有的客戶(hù)。,-(S),這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售,都是
9、你說(shuō)了算,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去,.,28.(B),每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。,-(S),告訴他,:,市場(chǎng)取勝的秘訣,:,差異化,;,沒(méi)必要和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣,下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng),.,29.(B),當(dāng)你不能馬上作出決定時(shí),你告訴銷(xiāo)售人員你需要向你的老板匯報(bào),你做不了主,.,-(S),說(shuō)明,2,點(diǎn),:1.,你的談判能力高,他不能應(yīng)付你,;2.,你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要,他需要上報(bào),.,但是當(dāng)他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí),你也和他一樣,:,上報(bào)你的老板,.,30.(B),在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒(méi)有任
10、何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷(xiāo)售人員。,-(S),你也清楚知道對(duì)于零售商的采購(gòu)人員來(lái)說(shuō),也是一樣,.,要做的,不要做的,采購(gòu)商務(wù)談判是為了達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議和目標(biāo)而討價(jià)還價(jià)的行為過(guò)程,了解實(shí)力平衡,與能采購(gòu)商務(wù)談判的人進(jìn)行采購(gòu)商務(wù)談判,提出大量問(wèn)題,耐心：時(shí)間能成為實(shí)力,充滿(mǎn)熱情,為改善關(guān)系和采購(gòu)商務(wù)談判目標(biāo)保持溝通,避免沖實(shí),知道何時(shí)沉默好（利用沉默）,談?wù)摴餐牟呗?做記錄,總是期待意料之外的事情,最大化你所退讓的價(jià)值，最小化采購(gòu)的價(jià)值,積極結(jié)束采購(gòu)商務(wù)談判,沒(méi)有得到回報(bào)的退讓,創(chuàng)造先例，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,對(duì)所在采購(gòu)商務(wù)談判的問(wèn)題沒(méi)有控制力或影響力,單一的貿(mào)易點(diǎn)或貿(mào)易點(diǎn)遺漏,匆促或驚慌,僵局,停下來(lái)思考或做出假設(shè),自滿(mǎn),迷失方向,妥協(xié)你的根本目標(biāo),放松警惕,低估別人,讓采購(gòu)認(rèn)為你還有更多東西,懼怕失去當(dāng)前所得,舉例：雀巢公司銷(xiāo)售人員與賣(mài)場(chǎng)談判培訓(xùn)要點(diǎn),
家樂(lè)福買(mǎi)手談判30
