中小型企業(yè)會員機制發(fā)展策劃方案

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1、 中小型企業(yè)未來發(fā)展策劃方案 一、市場行業(yè)背景分析： 目前服裝紡織類行業(yè)分門別類，各行均面臨著生危機，特別是中小型企業(yè)，因多數(shù)沒有自己的品牌，內部流程不是很規(guī)范，要想在環(huán)境下生存，企業(yè)必須調整產業(yè)鏈發(fā)展方向，對資源進行重組優(yōu)化，進行品牌創(chuàng)新，提高產品核心竟爭力，降低產品成本和費用來贏得更多的利潤空間。現(xiàn)代企業(yè)的競爭和發(fā)展，越來越集中在某一領域表現(xiàn)相對突出的企業(yè)和品牌手中。也就是強者越強，弱者越弱的格局會加快進行，資源整合及流程優(yōu)化不再是通過企業(yè)自身的策略而成為了行業(yè)的必然選擇。 很多咨詢企業(yè)以人力資源診斷和教育培訓為主，戰(zhàn)略、運營、生產、采購、財務、變革診

2、斷為輔的多元化發(fā)展策略來說，其目的是增加現(xiàn)金流，渡過企業(yè)的生存階段。目前的人力資源診斷和教育培訓比較熱門，同時企業(yè)面臨很突出的一面是來自企業(yè)的各方面的不穩(wěn)定，為此企業(yè)希望解決自己企業(yè)最為現(xiàn)實的一面，即解決人員及管理的問題。這里面對我們不說有很大的市場空間。 二、企業(yè)服務項目價值體現(xiàn)： 因現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展規(guī)律，很多企業(yè)家的觀點卻很現(xiàn)實，很明確：“你必須能向我證明，做這些工作，參加這項課程，我們能得到多少好處？企業(yè)能帶來什么轉機？需要付出什么代價等等這些問題。很多企業(yè)家不愿意去付這筆錢，進行這樣一些煩鎖的動作，也不可能象管理咨詢公司建議的那樣，來個瀟灑的“推倒重來”，他需要循序漸進，簡單化，低成

3、本化，對企業(yè)切切實實能帶來的利益。這就需要我們的服務切實有無法估量的價值所有，盡管會付出很多，但仔細考量，接受這項服務會會得到加倍的利潤和資源。為此我們可集中精力專攻某一特定行業(yè)客戶，可以讓自己的能力完全集中在自己的專業(yè)上面，從而可以得到完全的發(fā)揮。把事情做得更好，更完美。前期花時間主攻一些大客戶，主攻專業(yè)的項目，把其做精，做好。在這么一個大公司成功的背后，就等于是為我們在業(yè)界樹立了一個榜樣，可以起到比廣告來的更強的宣傳作用，同樣會更好的體現(xiàn)企業(yè)自身的價值。 三、企業(yè)自我診斷： 1.優(yōu)勢(Strength)：1.作為天信行的員工整體年輕化，思維活躍，不拘束于此，還有著較多可以發(fā)展?jié)摿?/p>

4、的空間和拼博意識，可以為企業(yè)增加活力，各自碰出更多更好的思想和想法，便于促進整體提升。2.經(jīng)過一段時間的努力，目前已收集了福建省服裝，紡織企業(yè)的部分客戶資料及數(shù)據(jù)庫，并經(jīng)過實際調研，整理了可長期合作客戶的資料，便于下步工作針對性的開展。3.另電子商務平臺的有效推廣，網(wǎng)站信息化已逐步完善。企業(yè)信息在網(wǎng)絡上的搜索排名相對靠前，各方面的論壇及貼子已同步展開，無形當中增加了市場宣傳力，目前在該項目上已取得效果，目前越來越多的企業(yè)主動進行咨詢，這對企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的優(yōu)勢。4.外部有一些相當資深的專家源及合作伙伴，便于一站式服務領域的發(fā)展，同時可幫助帶動內部人員隊伍能力。 2.劣勢(Weakness

5、)：1.企業(yè)自身缺少專業(yè)的技術團隊及市場營銷專業(yè)人員，內部技術人員缺乏獨立診斷的能力，大部分需依靠外部合作伙伴來完成。市場總監(jiān)不能全身心負責整個企業(yè)的市場運營規(guī)劃，市場組缺少一支經(jīng)驗有素的市場銷售與開發(fā)組員，來支撐整個市場渠道，等等這些對整個企業(yè)的良性運作帶來一定的危機感。2.之前企業(yè)在服裝紡織行業(yè)沒有建立完善的客戶電子數(shù)據(jù)庫，以及會員通道并不十分健全，需要逐步發(fā)展建立，同時我們也沒有強大的營銷網(wǎng)絡系統(tǒng)和市場影響力。這給我們打入企業(yè)內部，發(fā)展長期會員帶來一定的難度。 需積極打造自身過硬團隊。3.新人較多，前期需花時間與歷練，同事之前還有一段磨合期。整個工作氛圍還需個人與企業(yè)的融合等等這些，還

6、需我們大家共同去努力，去克服，去完善。 3.機會(Opportunity)：目前服裝紡織行業(yè)分門別類很多，在市場中占大分量的還是中小型 企業(yè)居多，在這種競爭激烈市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)要想在市場大潮中立于不敗之地，需要不斷的調整企業(yè)發(fā)展方向和資源優(yōu)化，加強品牌推廣，需有一個好機制和內部體系來保證其運作，這為我們的階入，進入客戶企業(yè)內部提供了良好機會。相當一些咨詢企業(yè)將自己的有務項目和范圍增加，這就為有咨詢需求的企業(yè)提供了廣泛的選擇機會，這個現(xiàn)實對咨詢企業(yè)形成了壓力，而分解這種壓力的惟一策略就是服務范圍的細分，也是一種機會。 4. 威脅(Threat) & 挑戰(zhàn)：目前青島有類似咨詢機構近50多

7、家，面臨著這樣居多企業(yè)的同行業(yè)競爭和挑戰(zhàn)，青島市場是以開銳，中銳等實力稍雄厚的企業(yè)，在市場推廣和市場影響力上較為突出，各項課程及服務項目也有其新穎的一面。還有外省實力雄厚的機構。目前青島本土咨詢公司的競爭在一定程度上仍體現(xiàn)在“人脈”和“耐力”上，當顧客擁有更大的選擇機會的時候，顧客對企業(yè)的壓力就會大大增強，現(xiàn)代網(wǎng)絡信息社會，很多企業(yè)利用網(wǎng)絡在全國尋找有實戰(zhàn)經(jīng)驗的咨詢機構來為自己服務。很多企業(yè)已有專門的咨詢機構進駐內部作長年跟蹤服務，這對我們的發(fā)展和市場有影響，能否更好的在這種環(huán)境下樹立自己的口碑，用自己專業(yè)的案例來豐富自己，是一分艱巨的任務。 四、市場定位及分析： 管理咨詢服務

8、始終只是管理技術支持，不必要涉及到企來的整個發(fā)展問題。它不可能再造一個人或企業(yè)，除非你的客戶積極配合你，這是管理咨詢者必須堅持的最后邊界及立場，干好本職，不要過多的涉足企業(yè)的經(jīng)營策略。 一個公司要進入一個市場，首先要對自己本行業(yè)要有一個準確的定位，進入適合自己特長的市場領域。咨詢公司服務的對象主要是企業(yè)，作為一個專業(yè)化的咨詢管理公司，在與其他著名咨詢公司競爭的時候，在整體實力不如對手的情況下，需把自己的精力放在兩三個行業(yè)，這樣既能集中自己的資源重點發(fā)展所擅長的行業(yè)，另外也不至于因為涉及行業(yè)過多而導致在各行業(yè)都沒有很強的競爭力。隨著經(jīng)驗的增多，實力的增強除了可以提高在單個行業(yè)中的優(yōu)

9、勢地位外，也可以使自己慢慢成長為綜合性的咨詢公司，走一條專業(yè)到綜合性的道路。 后續(xù)待各方面的實力穩(wěn)定和雄厚了，可考慮向其它領域和多方面的服務發(fā)展。 作為天信行，共有三個版塊：電子商務，企業(yè)管理咨詢，醫(yī)療器械咨詢。前期涉及的是醫(yī)療器械這一行業(yè)的服務，在這一行業(yè)的接手比較有優(yōu)勢，在網(wǎng)絡及其它方面都較為有市場影響力?，F(xiàn)有考慮把第一項和第二項企業(yè)管理版塊，中小型企業(yè)搭建起來。向中小型服裝紡織企業(yè)的會員發(fā)展方向進行，在這一行必須要穩(wěn)打穩(wěn)扎，逐步形成自己的市場優(yōu)勢和專業(yè)服務能力，讓客戶滿意。以此在其它行業(yè)進行宣傳，后續(xù)定位更為廣泛，項目將逐步涉及塑膠，電子，五金，化工，食品等行業(yè)，含蓋現(xiàn)代

10、的各個類型的企業(yè)。 5、 中小型企業(yè)版塊發(fā)展方向： （一）以發(fā)展中小型企業(yè)會員為主導的思路 1. 前期以青島本土作為發(fā)展聚集點， 2. 市場區(qū)域分配模式： 1） 行業(yè)劃分 2） 區(qū)域劃分 前期可考慮按行業(yè)劃分人員專門管理，從服裝行業(yè)入手，由專門人員進行青島區(qū)域的客戶開發(fā)和客戶調研（因為行業(yè)較多，在人員對市場行情市場銷售經(jīng)驗和能力不是很足的情況下，不適合太分散的捕魚），后期可逐步新增市場專業(yè)人員，進行行業(yè)互換，根據(jù)市場發(fā)展需要，進行崗位調整，達到人人一專多能的實力！以便不受區(qū)域的限制，人員能相互有利支援。 （二）提高企業(yè)核心競爭力： 咨詢公司的促銷是知名度的積累，

11、要想在眾多同行業(yè)面前獨樹一幟，需要有企業(yè)自身的核心戰(zhàn)斗力，企業(yè)前期核心戰(zhàn)斗著顯于醫(yī)療器械方面，需把它做得更精，更好，更完善，建立醫(yī)療器械各個方面的標準及思路，讓服務的企業(yè)永遠記住我們。未經(jīng)我們服務的大客戶，要拉擾關系，逐步進入?，F(xiàn)逐步從發(fā)展中小型企業(yè)入手，努力打造成為綜合性有實力的服務機構，前期針對服裝業(yè)規(guī)模型，文化理念較好的公司入手，發(fā)展大客戶，綁定客戶，長期服務，保證服務的質量及后續(xù)跟蹤服務，為企業(yè)樹立良好的形象！以此為突破口提升專業(yè)度。在預定時期內把服裝企業(yè)版塊變成為自己核心的一面。 （3） 市場營銷模式： 1. 作為現(xiàn)代網(wǎng)絡發(fā)展越來越快的今天，電子商務技術的推廣，無疑是一個非?？?/p>

12、捷的方式，充分利電子商務平臺的的推廣，利用其它有影響力的網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)及課程信息（用戶點擊大的正規(guī)的網(wǎng)站：青島人才網(wǎng)等）便于有需求的企業(yè)相關人員了解信息，同時加強本企業(yè)網(wǎng)站的建設及完善，提高網(wǎng)絡宣傳作用。包括支付寶付款等等。 2. 電話營銷及現(xiàn)場實地跟蹤拜訪，這作為市場營銷的另一種模式，也是必不可少的環(huán)節(jié)！ 三、中小型企業(yè)版塊的構想： 1. 企業(yè)內部人員配置，內部進行合理人員配置，每個人根據(jù)企業(yè)發(fā)展狀況，編寫月度目標，每天圍繞目標開展工作，每天例會匯報進度，次月根據(jù)當月目標完成狀況進行績效考核，評估。 人員配置： 中小型企業(yè)市場人員1人（人員缺乏,急需增加，加強中小型

13、企業(yè)的銷售勢力），負責整個中小型企業(yè)作為長遠發(fā)展，需壯大人員勢力。目前此塊可設定3人固定進行中小企業(yè)的開發(fā)及前期項目策劃工作，從此塊打開一個突破口。人員配置：主管1名，負責整個區(qū)域的市場評估及策劃，組員2名，負責市場開發(fā)，客戶信息收集。下步根據(jù)市場發(fā)展，進行人員調整及配置。 醫(yī)療器械市場主管1人：醫(yī)療器械作為獨立版塊，由專門人員負責醫(yī)療器械行業(yè)的市場推廣及客服務工作，與電子商務一起共同開發(fā)。下步可考慮發(fā)展組員，同步開發(fā)。 醫(yī)療器械技術人員1人：負責醫(yī)療器械及體系認證工作的技術支持，前期與陳總或外部老師一起共同進行，后續(xù)獨立后，單獨承擔此塊工作，向著企業(yè)內部自身儲備講師努力（需加速熟悉各法規(guī)

14、要求，項目流程及商務談判能力，能獨立與客戶進行溝通，進行現(xiàn)場指導） 2. 配置各個版塊的獨立小組： 1） 培訓小組：由專門的人員進行定期的了解客戶需求，以便進行課程策劃，推廣。 2） 市場開發(fā)小組：設立區(qū)域市場主管（以青島為主），由各區(qū)域主管帶領小組負責本區(qū)域市場，可與上面培訓小組整合，主管負責課程策劃，組員負責課程推廣，了解客戶信息及需求。 3） 客戶小組與市場小組可整合為同一個，由組員定期負責客戶后期跟蹤服務，便于工作撐握。 3. 崗位能力素質的整合： 在市場開發(fā)與后續(xù)服務過程中，有必要將咨詢與培訓相合并，這對提高工作效率非常有必要，因為企業(yè)管理人員本身

15、就應當是優(yōu)秀的培訓師，可以考慮向這個方向來進行人員發(fā)展及提升。人數(shù)方面可考慮增加或調整。 開發(fā)對象： 1. 已經(jīng)通過了ISO9001等體系認證的企業(yè)：可以幫助企業(yè)進行整體內部進一步優(yōu)化，改善，體系維護。進行長年的跟蹤輔導。 2. 新成立不久，還沒有通過體系認證，各方面流程還不完善的企業(yè)：可考慮作為長期的會員進行跟蹤服務，為企業(yè)量身定制專門的方案，與企業(yè)共同成長，此類企業(yè)會員可考慮降低服務收費標準，進行長期合作。 3. 成立了很久，但沒有通過各項認證的企業(yè)：此類企業(yè)內部制度，流程或許已經(jīng)趨向固化，在某些方面存在不規(guī)范的一面，此類企業(yè)需設立一個切入點，與企業(yè)進行溝通，使其意識到規(guī)范流

16、程和完善體系的必要性，認可和接受我們的專業(yè)性，幫助企業(yè)規(guī)范和完善各方面的流程，定期進行體系診斷。 四、課程策劃及開發(fā)： 課程主題： 1. 企業(yè)資源組合及優(yōu)化（生產流程優(yōu)化，現(xiàn)在很多企業(yè)面對的是各方面的不穩(wěn)定）。 2. 品牌策劃及創(chuàng)新。 3. 產品核心競爭力（產品開發(fā)和設計）。 4. 生產成本及費用控制。 課程市場開發(fā)： 在前期市場調研過程中，盡量搜集到企業(yè)或相關人員的郵箱！采用郵件方式發(fā)送或與傳真相結合的方式，讓收件人查看方便，隨時隨處可以查看，不便于資料丟失，事后進行跟蹤確認資料查看狀況。 課程內容策劃： 1. 課程背景中需涉及到各企業(yè)普遍關

17、注的敏感問題，讓企業(yè)一眼就明顯看到與自己企業(yè)相同的難以解決的問題，以便聯(lián)想和進一步關注。現(xiàn)在企業(yè)面臨的最關鍵的問題是各方面的不穩(wěn)定（生產工藝，財務系統(tǒng)，生產計劃，采購物料，出貨時間，人力資源管理等）讓企業(yè)無法導入一些先進的管理系統(tǒng)，可以考慮在這方面進行策劃研究。 2. 因課程內容版塊過長，部分采用資料傳真的方式，或能存在后面的資料收不到的情況，造成當時的一時興趣，因無法聯(lián)系，當時就忘記，失去感興趣的時機。建議將策劃單位的簡單聯(lián)系方式放在首頁。詳細的聯(lián)系方式，或放在后面報名表中。讓客戶查看后，興趣中帶有余念，主動打電話咨詢，這樣我們就由被動開發(fā)，變?yōu)橹鲃硬邉潯? 3. 課程首頁中增加培訓收益

18、和增值服務的版塊：使企業(yè)切切實實的感受到從課程中的好處，給自己及企業(yè)帶來的益處，此點尤為重要。一般的企業(yè)不會花過多時間和精力來看這份資料。所以標題，重點關鍵詞必須醒目，益處明顯。 4. 課程及大綱內容不便宜篇幅過長，這樣不便于客戶在短時間內查看，讓客戶引起疲勞，特別是傳真。課程主要以敏感性詞語或標題來吸引客戶。課程大綱可采用主要分段主題的形式，讓客戶大略了解，詳細大綱采用來電咨詢，采用郵件回傳的形式發(fā)送作向老板申請的依據(jù)。 5. 報名方式：采用回執(zhí)表回傳或電子檔報名表郵件回復的形式，還可考慮電話現(xiàn)場報名的方式，考慮到傳真機回執(zhí)故障等原因。整個報名方式要簡單化，快捷化，發(fā)送課程資料時，可附帶

19、電子檔報名表。要在客戶收到資料后，有意愿的情況下，方便客戶意向表的傳遞及操作，以撐握初步的客戶的動態(tài)信息。同時在客戶付款時，可考慮采用支付寶等電子支付工具。 價格策劃： 可根據(jù)市場行情及企業(yè)能接受的范圍制訂。 五、服務項目種類： 1. 培訓外包服務：制定培訓計劃、辦理報到注冊、提供后勤支持、設計課程內容、選擇講師、確定時間表、進行設施管理、進行課程評價等核心職能外包出去的一種培訓方式。它能使培訓與開發(fā)活動以更低的費用、更好的管理、更佳的成本效益進行，并且責任更清晰。 企業(yè)培訓外包服務的好處： 企業(yè)有效的運用外包策略，不僅可避免組織無限膨脹，更能達到精簡、專

20、注專業(yè)的目標。例如，在企業(yè)行政業(yè)務中，盛行運用人力派遣等外包策略，將內部的季節(jié)性、突發(fā)性的人力需求，委托人力派遣公司聘雇約聘人員、臨時人員、行政助理、專技人才，再派到公司上班，可以節(jié)省人力成本，以及龐大的勞健保費用。另外，例如公司的清潔工作、事務性工作或編輯業(yè)務、收帳業(yè)務等，亦可委外包辦。在企業(yè)經(jīng)營的趨勢中，外包策略愈來愈受到企業(yè)負責人的青睞，外包的好處，在于公司業(yè)務可增加靈活性、彈性與代替性。 2. 套餐式課程: 制訂出多種適合不同企業(yè)，不同方案的套餐課程或方案，在價格，內容，項目方向各方面有所側重，供企業(yè)自由選擇。這樣具有多樣性和豐富性，可供選擇的余地較廣，讓企業(yè)感到真正的實惠之處。

21、 中小型企業(yè)市場開發(fā)步驟： 計劃第一步：前期從青島開始，以服裝，紡織業(yè)進行，以2月份為起始起始點，逐步展開進行，根據(jù)現(xiàn)有可長期跟進的客戶資料，定期聯(lián)絡，采取電話溝通及實地拜訪的形式進行，撐握客戶資訊及客戶內在需求，預計采用三個月。 計劃第二步：7月份開始向周邊城市同步拓展，根據(jù)現(xiàn)有客戶資料及未開發(fā)的客戶逐步交差叉展開進行。 6、 企業(yè)員工內部培訓機制: 咨詢機構應當是一個學習型企業(yè)，各自通過各種方式不斷和提升自己，將企業(yè)中每一位員工的個人知識進行整合來發(fā)揮整體效力。 作為咨詢企業(yè)的一個陷阱就是過分強調拿單能力，業(yè)務量而忽視項目診斷和執(zhí)行能力 攻關是強調一種主動出擊，是一種“推”的動

22、作。如果有許多定單卻無具體的運作定單的能力，那么這種“推”的動作是把自己推向了絕境。也許通過外請專家可以解決眼前的問題，但外請的教授專家能否敬業(yè)，能否有充足的時間來把項目做好是企業(yè)很難把握的，而且一旦客戶知道了外請教授專家這一情況，勢必對企業(yè)的診斷能力表示懷疑。聘請外部專家，這樣可以減少成本，但是這種做法在未來更加規(guī)范的競爭中能夠保持多久是值得深思。由于企業(yè)缺少優(yōu)秀的專家儲備，在策劃會議時常常根據(jù)專家來選擇主題，這導致對市場需求把握不足，從而使選題十分困難。如果根據(jù)選題找專家，對于大型會議，專家往往很難找到，再趕上時間緊迫，這將給專家的尋找工作帶來巨大難度。故企業(yè)必須建立一種內部培訓機制，經(jīng)常

23、通過內部培訓，外部培訓，內部相互交流學習來訊速提高各崗位人員的專業(yè)技能，充足內部人才庫，以滿足企業(yè)自身解決業(yè)務訂單的能力。 7、 企業(yè)服務特色及增值服務： 課程特色： 我們所有的課程均是根據(jù)企業(yè)的實際需求，進行深入企業(yè)調研，收集各方面客戶的需求，為企業(yè)量身定制的解決企業(yè)實際問題的主題培訓課程。在保持課程完整的架構和應有的模塊基礎之上，課程主題、課程內容、培訓形式、培訓時間等訓模塊，嚴格按照企業(yè)實際需求進行設計和執(zhí)行。量身打造培訓管理體系，幫助企業(yè)搭建最實際的企業(yè)內訓系統(tǒng)。 增值服務： 1. 課程中間環(huán)節(jié)將穿插具有實戰(zhàn)經(jīng)驗的講師與企業(yè)高管進行現(xiàn)場互動和交流。 2. 定

24、期舉辦各種各樣的沙龍活動和戶外拓展訓練，集中訓練營等活動，讓同行業(yè)的企業(yè)管 理層進行面對面的交流與經(jīng)驗分享。 3. 進行上下行業(yè)的企業(yè)學習互動交流活動，學習其它行業(yè)企業(yè)管理和經(jīng)驗價值。 4. 為企業(yè)搭建會員論壇通道，所有參與者，即送一張會員卡，免費成為會員，享受會員套 餐及網(wǎng)站資源的相關服務。 5. 享受免費的企業(yè)及認證電話咨詢服務與指導； 6. 享受國際(ISO)、國家(GB)標準、行業(yè)(YY)標準及其他相關行業(yè)標準的優(yōu)惠查詢訂購服務。 第 8 頁 共 8 頁