795089036寶清永康國際商貿(mào)城項(xiàng)目定位與營銷策略執(zhí)行報(bào)告 145頁

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1、寶清永康國際商貿(mào)城上海筑誠房地產(chǎn)營銷策劃有限公司 市場策劃部2009年11月寶清永康國際商貿(mào)城 項(xiàng)目定位和營銷策略執(zhí)行報(bào)告1報(bào)告命題報(bào)告命題？What？How要做要做怎樣怎樣的項(xiàng)目？的項(xiàng)目？如何如何做這樣項(xiàng)目？做這樣項(xiàng)目？2報(bào)告目的報(bào)告目的確定項(xiàng)目物業(yè)定位思路，完善項(xiàng)目形象、客戶定位體系。在項(xiàng)目定位思路下，達(dá)成項(xiàng)目后續(xù)營銷思路上的共識(shí)。明確所達(dá)成的營銷思路共識(shí)基礎(chǔ)上項(xiàng)目的推廣調(diào)性及其分階段訴求核心。形成階段性營銷節(jié)點(diǎn)及其相應(yīng)所需物料配合與執(zhí)行要求。3界定目標(biāo)界定目標(biāo)開發(fā)目標(biāo)：開發(fā)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)：財(cái)務(wù)目標(biāo)：結(jié)合實(shí)際情況，以降低風(fēng)險(xiǎn)為主，實(shí)現(xiàn)利潤結(jié)合實(shí)際情況，以降低風(fēng)險(xiǎn)為主，實(shí)現(xiàn)利潤 。企業(yè)目標(biāo)：

2、企業(yè)目標(biāo)：保證項(xiàng)目一期順利運(yùn)作，為項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)提供指導(dǎo)。保證項(xiàng)目一期順利運(yùn)作，為項(xiàng)目后續(xù)開發(fā)提供指導(dǎo)。4報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城”的假設(shè)論證的假設(shè)論證項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議5定位假設(shè)定位假設(shè)我

3、們要做什么？我們要做什么？專業(yè)市場專業(yè)市場綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城定位假設(shè)：定位假設(shè)： 基于項(xiàng)目之前的溝通、及用地性質(zhì)、項(xiàng)目屬性等問題的考慮，本次定位將圍繞兩個(gè)假設(shè)作選擇：以低成本運(yùn)作為導(dǎo)向的專業(yè)市場和以高形象定位為導(dǎo)向的綜合商貿(mào)城。 但需要強(qiáng)調(diào)的是，結(jié)合當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境及本地市場情況分析，兩種選擇都會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)主要來源于土地性質(zhì)及政府規(guī)劃的各種限制。我們將在結(jié)合此類風(fēng)險(xiǎn)的因素、站在企業(yè)的角度綜合衡量，希望尋找一個(gè)最優(yōu)的解決方案。or6專業(yè)市場專業(yè)市場對(duì)于項(xiàng)目作為專業(yè)市場定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為專業(yè)市場定位的基本研判1：銷地型和中轉(zhuǎn)地型專業(yè)市場發(fā)展趨勢(shì)已在走向衰退，銷地型和中轉(zhuǎn)地型專業(yè)市

4、場發(fā)展趨勢(shì)已在走向衰退，產(chǎn)地性專業(yè)市場存在發(fā)展空間產(chǎn)地性專業(yè)市場存在發(fā)展空間存在進(jìn)入門檻存在進(jìn)入門檻需具備產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)需具備產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)市場表現(xiàn)好市場表現(xiàn)好進(jìn)入門檻低進(jìn)入門檻低競爭加劇競爭加劇輻射范圍被擠壓輻射范圍被擠壓隨著物流隨著物流/ /電子商務(wù)發(fā)展電子商務(wù)發(fā)展逐步被淘汰逐步被淘汰生命力漸弱生命力漸弱產(chǎn)地型市場產(chǎn)地型市場銷地型市場銷地型市場中轉(zhuǎn)地市場中轉(zhuǎn)地市場7專業(yè)市場專業(yè)市場對(duì)于項(xiàng)目作為專業(yè)市場定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為專業(yè)市場定位的基本研判2：“天府之縣天府之縣”寶清農(nóng)副產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)明顯，白瓜子市場寶清農(nóng)副產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)明顯，白瓜子市場和毛蔥交易大市場等已形成全國乃至世界影響力。和毛蔥交易大市場等已形成

5、全國乃至世界影響力。寶清白瓜子市場寶清白瓜子市場 規(guī)模：18萬平方米 年交易額：15億人民幣 年交易量：10萬噸 地位：中國最大寶清白瓜子產(chǎn)業(yè)寶清白瓜子產(chǎn)業(yè)2008年全縣種植白瓜30萬畝以上，初步形成了基地加工銷售服務(wù)產(chǎn)業(yè)集群，產(chǎn)品銷往國內(nèi)各大城市，以及遠(yuǎn)銷歐美和東南亞國家。 中國馳名品牌歐盟有機(jī)食品認(rèn)證白瓜子重要出口基地8專業(yè)市場專業(yè)市場對(duì)于項(xiàng)目作為專業(yè)市場定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為專業(yè)市場定位的基本研判3：寶清二三產(chǎn)業(yè)增加值比例過低，輕工制品和工業(yè)制品寶清二三產(chǎn)業(yè)增加值比例過低，輕工制品和工業(yè)制品專業(yè)市場的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)尚不存在，但未來存在擴(kuò)展空間。專業(yè)市場的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)尚不存在，但未來存在擴(kuò)展空間

6、。寶清縣三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（寶清縣三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（20082008）工業(yè)生產(chǎn)總值比例偏低；輕工工業(yè)企業(yè)數(shù)量少，產(chǎn)業(yè)集聚狀態(tài)尚不存在；目前難以形成小商品和輕工業(yè)制品的產(chǎn)地型專業(yè)市場；工業(yè)發(fā)展增速，未來存在擴(kuò)展空間；擴(kuò)展空間主要體現(xiàn)于煤電化基礎(chǔ)設(shè)施投入帶動(dòng)的周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展以及農(nóng)業(yè)勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移。 寶清縣三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（寶清縣三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)（20092009）9綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城探索從發(fā)展專業(yè)市場到綜合商貿(mào)城提升轉(zhuǎn)變的可行性探索從發(fā)展專業(yè)市場到綜合商貿(mào)城提升轉(zhuǎn)變的可行性業(yè)態(tài)復(fù)合業(yè)態(tài)復(fù)合功能復(fù)合功能復(fù)合信息化信息化導(dǎo)入導(dǎo)入多平臺(tái)多平臺(tái)支撐支撐綜合綜合商貿(mào)城商貿(mào)城擴(kuò)大輻射擴(kuò)大輻射范圍范圍電子商務(wù)電子商務(wù)平臺(tái)平臺(tái)商流商流

7、貨流貨流專業(yè)市場專業(yè)市場物流物流信息流信息流10綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判1：地塊位置將形成寶清的縣城的核心地塊位置將形成寶清的縣城的核心依饒公路，是寶清對(duì)外的主要干道之一，新華路是寶清城內(nèi)的主干道，本項(xiàng)目正介于兩道路之間；縣政府及其他政府機(jī)關(guān)單位根據(jù)規(guī)劃將遷于此區(qū)域，對(duì)本項(xiàng)目而言非常有利；周邊配套也在逐步完善，寶清縣體育館已經(jīng)落成，距離本項(xiàng)目步行3-5分鐘，300米的距離。11綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判2：依托黑東地區(qū)核心的優(yōu)勢(shì)地理位置，可有效輻射周依托黑東地區(qū)

8、核心的優(yōu)勢(shì)地理位置，可有效輻射周邊地區(qū)，具備形成集散地的可能性邊地區(qū)，具備形成集散地的可能性寶清永康國際商貿(mào)城距離邊境各口岸距離在寶清永康國際商貿(mào)城距離邊境各口岸距離在130-320130-320公里，具有打造輻射黑龍江東北部遠(yuǎn)東邊境公里，具有打造輻射黑龍江東北部遠(yuǎn)東邊境集散地的位置優(yōu)勢(shì)，未來規(guī)劃高速路建設(shè)通車后將進(jìn)一步縮短本案到各地距離。集散地的位置優(yōu)勢(shì)，未來規(guī)劃高速路建設(shè)通車后將進(jìn)一步縮短本案到各地距離。12綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判3 3：立體規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)是建成區(qū)域綜合商貿(mào)中心的必要條立體規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)是建成區(qū)域綜合商貿(mào)中心的必

9、要條件件【結(jié)論結(jié)論】：形成了公路-鐵路-口岸的立體交通網(wǎng)絡(luò)，為本項(xiàng)目提供了交通條件。高速公路：同三高速，同江至三亞，建虎高速，建三江至虎林（如紅線條標(biāo)注）航空：寶清輻射的機(jī)場有佳木斯機(jī)場、雞西機(jī)場、撫遠(yuǎn)機(jī)場和牡丹江機(jī)場鐵路：已經(jīng)運(yùn)營友誼至寶清，擬建寶清至迎春鐵路。13綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判4：項(xiàng)目規(guī)模是目前黑東地區(qū)的項(xiàng)目規(guī)模是目前黑東地區(qū)的NO.1，依托交通物流哈，依托交通物流哈條件和與原產(chǎn)地資源對(duì)接的優(yōu)勢(shì)，具備形成集聚效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的條件條件和與原產(chǎn)地資源對(duì)接的優(yōu)勢(shì)，具備形成集聚效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)的條件項(xiàng)目總用地面積：15萬項(xiàng)

10、目總建筑面積：13萬雙鴨山：集賢商貿(mào)城12萬平方米佳木斯：紅旗建材家具市場10萬平方米富錦：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料交易大市場7萬平方米七臺(tái)河：木制品專業(yè)市場8萬平方米撫遠(yuǎn)：大大世貿(mào)商城4萬平方米一期總用地面積：75805一期總建筑面積：68484其中，立體交通規(guī)劃永康：五金永康：五金 義烏義烏: :小商品小商品14綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判5 5：黑龍江東部上煤電化基地規(guī)劃啟動(dòng)的巨大投資，為黑龍江東部上煤電化基地規(guī)劃啟動(dòng)的巨大投資，為綜合商貿(mào)城發(fā)展提供了巨大的潛在需求綜合商貿(mào)城發(fā)展提供了巨大的潛在需求黑東六大煤電化產(chǎn)業(yè)基地黑東六大煤電化產(chǎn)

11、業(yè)基地黑東六大產(chǎn)業(yè)基地的發(fā)展帶動(dòng)相關(guān)上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，形成產(chǎn)業(yè)鏈、產(chǎn)業(yè)群，為本項(xiàng)目的發(fā)展提供巨大的潛在需求15綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判對(duì)于項(xiàng)目作為綜合商貿(mào)城定位的基本研判6：口岸經(jīng)濟(jì)和對(duì)俄貿(mào)易，為綜合商貿(mào)城發(fā)展提供了復(fù)口岸經(jīng)濟(jì)和對(duì)俄貿(mào)易，為綜合商貿(mào)城發(fā)展提供了復(fù)合業(yè)態(tài)商品的巨大需求合業(yè)態(tài)商品的巨大需求寶清輻射口岸：寶清輻射口岸：16報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城”的假設(shè)論證的假設(shè)論證項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟

12、動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議17整體定位思路整體定位思路18五金產(chǎn)品：五金產(chǎn)品：未來未來10年間，黑龍江東部煤電化基地建設(shè)為五金產(chǎn)品提供了年間，黑龍江東部煤電化基地建設(shè)為五金產(chǎn)品提供了76億億元的直接需求元的直接需求煤電化基地總投資1087.8億元每100元投資中，會(huì)產(chǎn)生7元的五金產(chǎn)品直接需求10年內(nèi)煤電化基地投資帶動(dòng)五金產(chǎn)品市場份額為年內(nèi)煤電化基地投資帶動(dòng)五金產(chǎn)品市場份額為76億元

13、億元項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱總投資總投資雙鴨山七星河南礦井項(xiàng)目231.6密山電廠新建工程項(xiàng)目51雙鴨山電廠煤電一體化項(xiàng)目130荒溝抽水蓄能電站項(xiàng)目70佳木斯-綏化-哈爾濱500千伏輸變電工程等一批電網(wǎng)項(xiàng)目152中煤能源180萬噸甲醇、60萬噸烯烴及其下游產(chǎn)品項(xiàng)目131.7鶴崗新華煤化工有限公司60萬噸合成氨、104萬噸尿素項(xiàng)目60魯能寶清煤電化開發(fā)有限公司煤化工項(xiàng)目145雞西北鋼300萬噸鋼升級(jí)配套工程項(xiàng)目57.3乾豐公司200萬噸中寬帶鋼項(xiàng)目59.2數(shù)據(jù)來源：黑龍江東部煤電化發(fā)展規(guī)劃（摘要）數(shù)據(jù)來源：黑龍江東部煤電化發(fā)展規(guī)劃（摘要）19家居建材及家具：家居建材及家具：黑龍江東部地區(qū)以及俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)

14、房地產(chǎn)開發(fā)增速，可黑龍江東部地區(qū)以及俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)增速，可為家居產(chǎn)品提供每年至少為家居產(chǎn)品提供每年至少60億元的直接需求億元的直接需求黑東六市房地產(chǎn)新增開發(fā)總量1006萬平方米每平方米新增住房面積產(chǎn)生家居建材需求為600元房地產(chǎn)投資帶動(dòng)家居建材及家具市場年均份額為房地產(chǎn)投資帶動(dòng)家居建材及家具市場年均份額為60億元億元地市地市0808年年竣工面積竣工面積增速增速雙鴨山市176.4萬27.3%佳木斯市258.8萬37%鶴崗市141.6萬13.1%七臺(tái)河市103.9萬58.8%雞西市93.2萬38.9%牡丹江市232.1萬46.5%數(shù)據(jù)來源：黑東六市統(tǒng)計(jì)公報(bào)及相關(guān)新聞報(bào)道數(shù)據(jù)來源：黑東六市

15、統(tǒng)計(jì)公報(bào)及相關(guān)新聞報(bào)道俄房地產(chǎn)市場進(jìn)入活躍期，近兩年俄開發(fā)的房屋面積已超過前10年的總和。與此同時(shí)，俄房地產(chǎn)市場對(duì)石材、隔板吊頂材料、壁紙、地板、廚衛(wèi)設(shè)備、塑鋼門窗的需求量日漸增加。目前，俄市場上大多是歐洲產(chǎn)品，價(jià)格相當(dāng)昂貴；相比之下中國的建筑裝飾材料品質(zhì)較好且價(jià)格低廉。 20小商品：小商品：對(duì)俄口岸經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)下，年均小商品需求量存在對(duì)俄口岸經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)下，年均小商品需求量存在18億美元的潛在市場。億美元的潛在市場。各口岸2008年對(duì)俄小商品貿(mào)易額16億美元年均平均增長率10%對(duì)俄商品貿(mào)易需求年均大于對(duì)俄商品貿(mào)易需求年均大于18億美元億美元數(shù)據(jù)來源：黑東各口岸數(shù)據(jù)來源：黑東各口岸2008年通關(guān)貨物統(tǒng)

16、計(jì)年通關(guān)貨物統(tǒng)計(jì)俄俄“零售業(yè)禁令零售業(yè)禁令”促使邊貿(mào)小商品正規(guī)化經(jīng)營促使邊貿(mào)小商品正規(guī)化經(jīng)營 小額零售的“倒包”現(xiàn)象將被遏制 正規(guī)市場和商場將成為合法的正規(guī)邊貿(mào)渠道 俄羅斯輕工小商品市場需求仍然巨大21農(nóng)機(jī)及配件：農(nóng)機(jī)及配件：北大荒是中國耕地規(guī)模最大、機(jī)械化程度最高的最大商品糧基北大荒是中國耕地規(guī)模最大、機(jī)械化程度最高的最大商品糧基地，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的提升，為農(nóng)機(jī)及配件市場提供了巨大的市場需求。地，農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平的提升，為農(nóng)機(jī)及配件市場提供了巨大的市場需求。以2008年農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力為基礎(chǔ)整機(jī)年均復(fù)合增長率20%，配件需求年均4000元/臺(tái)輻射區(qū)域內(nèi)農(nóng)機(jī)及配件年均需求大于輻射區(qū)域內(nèi)農(nóng)機(jī)及配件年

17、均需求大于24億元億元項(xiàng)目項(xiàng)目數(shù)量數(shù)量增幅增幅現(xiàn)代農(nóng)業(yè)裝備作業(yè)區(qū)226/綜合機(jī)械化率95%/農(nóng)業(yè)機(jī)械總動(dòng)力564千瓦8.7%大中型拖拉機(jī)4.38萬臺(tái)12.7%機(jī)動(dòng)水稻插秧機(jī)4.94萬臺(tái)12.6%聯(lián)合收獲機(jī)1.6萬臺(tái)9.6%數(shù)據(jù)來源：黑龍江農(nóng)墾數(shù)據(jù)來源：黑龍江農(nóng)墾2008年統(tǒng)計(jì)公報(bào)年統(tǒng)計(jì)公報(bào)需求提升重點(diǎn)需求提升重點(diǎn) 動(dòng)力機(jī)械的大功率化 田間耕作機(jī)械的高效率化 收獲機(jī)械的品牌化22業(yè)態(tài)組合和配比：業(yè)態(tài)組合和配比：以需求為導(dǎo)向并考慮市場競爭分流的業(yè)態(tài)配比建議以需求為導(dǎo)向并考慮市場競爭分流的業(yè)態(tài)配比建議業(yè)態(tài)農(nóng)機(jī)及配件五金家居建材及家具小商品競爭分流評(píng)價(jià)黑龍江汽車農(nóng)機(jī)交易大市場產(chǎn)生30%分流開發(fā)商的背景

18、資源優(yōu)勢(shì)基本可以覆蓋全區(qū)域市場各地市同類市場對(duì)區(qū)域需求分流各10%邊貿(mào)市場如綏波綜合體以及貿(mào)易公司渠道占90%市場份額16億元7億元24億元14億元項(xiàng)目業(yè)態(tài)配比方案建議項(xiàng)目業(yè)態(tài)配比方案建議23理念理念1 1：復(fù)合地產(chǎn)復(fù)合地產(chǎn)1.1. 復(fù)合地產(chǎn)復(fù)合地產(chǎn)2. 先做產(chǎn)業(yè)，再做地產(chǎn)3. 做黑東最大的商貿(mào)集散地4. 做商業(yè)航母的品牌概念生活體現(xiàn)生活體現(xiàn)功能價(jià)值功能價(jià)值資源組合資源組合系統(tǒng)工程系統(tǒng)工程復(fù)合地產(chǎn)復(fù)合地產(chǎn)開發(fā)理念開發(fā)理念產(chǎn)業(yè)主題產(chǎn)業(yè)主題24理念理念2 2：先做產(chǎn)業(yè)，再做地產(chǎn)先做產(chǎn)業(yè)，再做地產(chǎn)1. 復(fù)合地產(chǎn)2.2. 先做產(chǎn)業(yè)，再做地產(chǎn)先做產(chǎn)業(yè)，再做地產(chǎn)3. 做黑東最大的商貿(mào)集散地4. 做商業(yè)航母

19、的品牌概念立足寶清優(yōu)勢(shì)資源，先把產(chǎn)業(yè)市場聲勢(shì)打造起來，通過產(chǎn)業(yè)市場帶動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)的租售，達(dá)到事半功倍的效果。25理念理念3 3：做黑東最大的商貿(mào)集散地做黑東最大的商貿(mào)集散地1. 復(fù)合地產(chǎn)2. 先做產(chǎn)業(yè)，再做地產(chǎn)3.3. 做黑東最大的商貿(mào)集散地做黑東最大的商貿(mào)集散地4. 做商業(yè)航母的品牌概念做最大的商貿(mào)集散地，功能齊全，設(shè)施完善，服務(wù)到位。26理念理念4 4：做商業(yè)航母的品牌概念做商業(yè)航母的品牌概念1. 復(fù)合地產(chǎn)2. 先做產(chǎn)業(yè)，再做地產(chǎn)3. 做黑東最大的商貿(mào)集散地4.4. 做商業(yè)航母的品牌概念做商業(yè)航母的品牌概念通過提高產(chǎn)品品質(zhì)，塑造項(xiàng)目形象，達(dá)到提升公司品牌，最終把本項(xiàng)目打造成黑東地區(qū)的商業(yè)航母

20、的“金”字招牌27策略設(shè)計(jì)：策略設(shè)計(jì)：發(fā)展方向發(fā)展方向綜合商貿(mào)城向世貿(mào)商城升級(jí)綜合商貿(mào)城向世貿(mào)商城升級(jí)商品集散地商品集散地綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城世貿(mào)商城世貿(mào)商城俄羅斯俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)遠(yuǎn)東地區(qū)黑東地區(qū)黑東地區(qū)周邊周邊地市地市寶清寶清28策略設(shè)計(jì)：策略設(shè)計(jì)：策略思考策略思考形成交流、對(duì)話、溝通三位一體的機(jī)制，建立戰(zhàn)略聯(lián)形成交流、對(duì)話、溝通三位一體的機(jī)制，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系盟的伙伴關(guān)系以企業(yè)進(jìn)場以企業(yè)進(jìn)場為招商目標(biāo)為招商目標(biāo)采取差異化采取差異化策略策略引品知名企引品知名企業(yè)品牌入住業(yè)品牌入住關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)便捷的購物途徑便捷的購物途徑創(chuàng)造客戶（包括零售商、專賣店和大宗客戶）購買商品的方便交易形式，包括郵

21、購、電話訂購、信用卡、會(huì)員制、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)訂購的服務(wù)體系增加相互溝通增加相互溝通注重市場主體的培育，通過多種手段，使企業(yè)在銷售出商品的同時(shí)，獲得市場的信息。 29策略目標(biāo)：策略目標(biāo)：多方位的綜合商貿(mào)城多方位的綜合商貿(mào)城一個(gè)集散面廣，容量大，商品多、功能全，交易規(guī)范的區(qū)域性市場；建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序的區(qū)性市場的組織體系；建立合理、科學(xué)、發(fā)達(dá)的市場網(wǎng)絡(luò)和配送體系，提高流通效率，減少流通環(huán)節(jié)；建立完善、高效、靈敏、現(xiàn)代化的商業(yè)信息系統(tǒng)；制定公平、完善的交易規(guī)范和法規(guī)體系；加強(qiáng)培訓(xùn)流通大軍，為市場的穩(wěn)定和發(fā)展奠定人才基礎(chǔ)；建立倉儲(chǔ)管理和服務(wù)體系；建立科學(xué)、合理的，在銀行指導(dǎo)和管理下的市場結(jié)算服務(wù)體

22、系和信貸體系，減少或杜絕三角債的產(chǎn)生，增加“市場”運(yùn)作的信譽(yù)；建立質(zhì)量監(jiān)控和管理體系，減少假冒、偽劣商品給市場造成的不良影響；建立專為“市場”目標(biāo)客戶理財(cái)服務(wù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)機(jī)構(gòu)；建立“市場”的行業(yè)協(xié)會(huì)性質(zhì)的社團(tuán)組織，保證行業(yè)自律和共同管理；建立“市場”行情報(bào)告制度將相關(guān)數(shù)據(jù)經(jīng)統(tǒng)計(jì)整理后反饋企業(yè)，指導(dǎo)企業(yè)對(duì)市場的把握，引導(dǎo)生產(chǎn)；成立多方位的綜合服務(wù)體系。30功能定位：功能定位：功能復(fù)合的綜合商貿(mào)城功能復(fù)合的綜合商貿(mào)城寶清永康國際商貿(mào)城寶清永康國際商貿(mào)城農(nóng)機(jī)及配件農(nóng)機(jī)及配件家居建材家具家居建材家具五金五金小商品小商品31具體策略：具體策略：以精制勝，做足內(nèi)涵，突出性價(jià)比以精制勝，做足內(nèi)涵，突出性價(jià)比

23、寶清永康國際商貿(mào)城寶清永康國際商貿(mào)城龍頭帶動(dòng)龍頭帶動(dòng)引發(fā)黑東地區(qū)專業(yè)引發(fā)黑東地區(qū)專業(yè)市場的升級(jí)，并向多元化格局市場的升級(jí)，并向多元化格局發(fā)展發(fā)展改變批發(fā)專業(yè)市場的低形象，與專業(yè)市場和零售商場均形成差異做新地標(biāo)做新地標(biāo)成為黑東地區(qū)成為黑東地區(qū)的地標(biāo)的地標(biāo)規(guī)模上的不可比擬性交易量的不可超越性區(qū)域批發(fā)市場的領(lǐng)導(dǎo)先聲奪人先聲奪人打造項(xiàng)目的打造項(xiàng)目的獨(dú)特性并將項(xiàng)目品牌推獨(dú)特性并將項(xiàng)目品牌推廣前置廣前置第一個(gè)復(fù)合市場交易中心第一個(gè)批發(fā)商業(yè)航母項(xiàng)目競合雙贏競合雙贏以差異化帶以差異化帶動(dòng)競合及雙贏動(dòng)競合及雙贏功能定位的差異化目標(biāo)市場的差異化檔次水平的差異化做性價(jià)比做性價(jià)比嚴(yán)控成本保持價(jià)格嚴(yán)控成本保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)并

24、提高凸顯性價(jià)比的附加優(yōu)勢(shì)并提高凸顯性價(jià)比的附加值值完善的服務(wù)功能多樣的交易功能專業(yè)的經(jīng)營管理32SWOTSWOT分析：分析：認(rèn)清項(xiàng)目的競爭形勢(shì)和整體競爭力認(rèn)清項(xiàng)目的競爭形勢(shì)和整體競爭力S SWWOOT T1 1、項(xiàng)目位于規(guī)劃的核心區(qū)，交通便利，項(xiàng)目規(guī)模比較大，具有規(guī)模效應(yīng)；2 2、項(xiàng)目受到政府的高度重視，單獨(dú)制定了本項(xiàng)目一套扶持政策；3 3、開發(fā)商具有浙商背景，實(shí)力雄厚；4 4、農(nóng)場數(shù)量多、規(guī)模大，農(nóng)機(jī)及配件方向定位潛力大。1、項(xiàng)目目前周邊配套比較差；2、寶清人口數(shù)量少，僅依靠本項(xiàng)目難以支撐本項(xiàng)目；3、客戶購買和投資的欲望不強(qiáng)烈，有待開發(fā)；4、輻射周邊城市尤其是口岸城市未建成高速公路網(wǎng)絡(luò)，影響

25、項(xiàng)目輻射力；5、公司在黑東地區(qū)第一個(gè)開發(fā)項(xiàng)目，本土資源積累尚不到位。1、寶清目前商業(yè)地產(chǎn)市場剛起步，有利于引領(lǐng)市場；2、寶清及其輻射范圍內(nèi)沒有真正意義上的競爭項(xiàng)目；3、縣政府及政府相關(guān)機(jī)構(gòu)遷往項(xiàng)目周邊，提升本項(xiàng)目的價(jià)值；4、魯能及國電煤電化項(xiàng)目的帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，支撐項(xiàng)目的需求；5、建虎高速公路的通車有利于本項(xiàng)目的發(fā)展1、目前東北地區(qū)各大專業(yè)市場的競爭，尤其是來自哈爾濱和佳木斯、雙鴨山等地級(jí)城市的大規(guī)模專業(yè)市場競爭激烈；2、未來房地產(chǎn)政策的不穩(wěn)定對(duì)本項(xiàng)目是個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)；3、項(xiàng)目招商情況對(duì)本項(xiàng)目的成敗是關(guān)鍵33五金產(chǎn)業(yè)資源機(jī)會(huì)：五金產(chǎn)業(yè)資源機(jī)會(huì)：未來未來3535年后是啟動(dòng)五金業(yè)態(tài)的機(jī)會(huì)年后是啟動(dòng)

26、五金業(yè)態(tài)的機(jī)會(huì)浙商背景資源浙商背景資源與永康五金原產(chǎn)地的有效對(duì)接需求短時(shí)期內(nèi)難需求短時(shí)期內(nèi)難以大量放量以大量放量重大投資項(xiàng)目的啟動(dòng)均集中于2013年以后 由于重大項(xiàng)目投資時(shí)間集中在未來的3-5年，未來也將帶動(dòng)五金的市場需求。開發(fā)商浙商背景，五金原產(chǎn)地項(xiàng)目在寶清減少流通環(huán)節(jié)降低經(jīng)營成本五金市場大有可為34家居建材家具產(chǎn)業(yè)資源機(jī)會(huì)：家居建材家具產(chǎn)業(yè)資源機(jī)會(huì)：各地市家居建材市場競爭激烈，本案發(fā)展家居各地市家居建材市場競爭激烈，本案發(fā)展家居建材市場需向品牌化和精品化以及低成本化方向轉(zhuǎn)變，需要建材市場需向品牌化和精品化以及低成本化方向轉(zhuǎn)變，需要5 5年以上的積累年以上的積累雙鴨山東鵬建材家居裝飾材料城規(guī)

27、模 :4萬入住商家數(shù)量：200余戶經(jīng)營業(yè)態(tài)業(yè)種：燈飾、地板、墻紙、衛(wèi)浴、門業(yè)、窗簾、布藝經(jīng)營檔次：中高檔次佳木斯-紅旗建材家具市場規(guī)模：總占地6.9萬，建面10萬 入住商家數(shù)量：1期382戶經(jīng)營業(yè)態(tài)：地下1F：歐式家具、板式家具、辦公家具、軟體家具；1F:櫥柜、地板、陶瓷家具、套裝門、集成吊頂、五金建材；2F：實(shí)木家具、板式家具、兒童家具、軟體家具；3F：實(shí)木家具、板式家具、兒童家具、軟體家具。經(jīng)營檔次：中高檔次35小商品行業(yè)資源機(jī)會(huì)：小商品行業(yè)資源機(jī)會(huì)：道路交通系統(tǒng)限制以及口岸貿(mào)易企業(yè)低成本進(jìn)貨渠道道路交通系統(tǒng)限制以及口岸貿(mào)易企業(yè)低成本進(jìn)貨渠道已存在，對(duì)俄小商品貿(mào)易尚難與項(xiàng)目形成對(duì)接已存在，

28、對(duì)俄小商品貿(mào)易尚難與項(xiàng)目形成對(duì)接口岸貿(mào)易企業(yè)進(jìn)貨渠道以哈爾濱、義烏、全國各地廠家通過高速、鐵路等路線直接進(jìn)入口岸，繞過寶清建虎高速等交通體系未竣工之前哈爾濱佳木斯及東北其他地區(qū)長三角珠三角華中西南全國各地寶清長三角珠三角華中西南全國各地內(nèi)地商品通過哈爾濱、佳木斯等市直接通過關(guān)口與俄方貿(mào)易，繞過寶清，距離遠(yuǎn)，時(shí)間和運(yùn)費(fèi)成本高，不便捷。內(nèi)地與俄方貿(mào)易通過寶清過度，進(jìn)行集散，減少了俄方人員在內(nèi)地逗留時(shí)間，當(dāng)天可以往回兩國，距離近，貨物齊全，便捷，成本低。建虎高速等交通體系竣工之后36農(nóng)機(jī)及配件行業(yè)資源機(jī)會(huì)：農(nóng)機(jī)及配件行業(yè)資源機(jī)會(huì)：寶清農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展較快，是本項(xiàng)目最合適的切寶清農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展較快，是本

29、項(xiàng)目最合適的切入點(diǎn)，農(nóng)機(jī)更新需求帶動(dòng)農(nóng)機(jī)配件需求巨大。入點(diǎn)，農(nóng)機(jī)更新需求帶動(dòng)農(nóng)機(jī)配件需求巨大。1988199620087.9萬KW13.3萬KW44.45萬KW6393臺(tái)20062.85萬臺(tái)1.78萬臺(tái)寶清縣農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平寶清縣農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平 采購特征：大功率化、品牌化、服務(wù)化 更新頻率：年均20%以上的速度增長 采購集中周期：基本3年實(shí)現(xiàn)一輪更新，以后更新頻率更快 配件及服務(wù)需求：每臺(tái)農(nóng)機(jī)平均年配件消費(fèi)30005000元852852農(nóng)場農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平農(nóng)場農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平37業(yè)態(tài)發(fā)展階段性安排：業(yè)態(tài)發(fā)展階段性安排：農(nóng)機(jī)及配件農(nóng)機(jī)及配件 五金五金 家居建材家具家居建材家具 小商品小商品以農(nóng)機(jī)及配件

30、切入立足寶清輻射周邊依托自身優(yōu)勢(shì)資源初步確立集散地優(yōu)勢(shì)啟動(dòng)品牌化建設(shè)擴(kuò)大商貿(mào)城影響力繼續(xù)擴(kuò)大輻射范圍最終建立國際商貿(mào)城38報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城”的假設(shè)論證的假設(shè)論證項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議3

31、9客戶組成客戶組成40投資客戶投資客戶核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶游離客戶寶清縣較高收入階層寶清縣較高收入階層：各農(nóng)場高級(jí)管理人員具有穩(wěn)定高收入階層：如政府工作人員購買商鋪用于投資的部分私營業(yè)主；私營業(yè)主：私營業(yè)主：自營為主寶清周邊投資客戶：寶清周邊投資客戶：如佳木斯、雙鴨山以及周邊各口岸41消費(fèi)群p寶清周邊各農(nóng)場農(nóng)戶：597農(nóng)場、852農(nóng)場、853農(nóng)場等p各口岸商家經(jīng)營業(yè)主p經(jīng)常往返中俄兩地的進(jìn)行邊貿(mào)交易的俄羅斯客商主力消費(fèi)群主力消費(fèi)群次消費(fèi)群次消費(fèi)群p寶清以及周邊零散農(nóng)戶p寶清縣城以及周邊居民p雙鴨山地區(qū)五金、家居建材等小型零售商家42經(jīng)營商戶經(jīng)營商戶主力商家：主力商家：專業(yè)品

32、類商家、品牌廠家直營店、有實(shí)力的高端代理商私營業(yè)主：私營業(yè)主：其他品牌產(chǎn)品銷售點(diǎn)、周邊產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品商戶等43報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城”的假設(shè)論證的假設(shè)論證項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議44形象定位形

33、象定位黑龍江東部地區(qū)最大最全的農(nóng)機(jī)市場高附加值的新型綜合商貿(mào)城可分可合的靈活經(jīng)營（銷售）空間距近、價(jià)低、品牌、品種、品質(zhì)、售后等各項(xiàng)綜合實(shí)力優(yōu)于其他同類市場投資門檻低、收益穩(wěn)定、增長性良好黑東最大的對(duì)外綜合商貿(mào)城F F（本身屬性）（本身屬性）A A（競爭優(yōu)勢(shì)）（競爭優(yōu)勢(shì)）B B（客戶利益）（客戶利益）高速直達(dá) 路通人通財(cái)通以小賺大 低總價(jià)高回報(bào)實(shí)力體現(xiàn) 高信譽(yù)高保障商貿(mào)霸主 填補(bǔ)市場空缺專業(yè)龍頭 大財(cái)富原動(dòng)力45案名構(gòu)想案名構(gòu)想項(xiàng)目關(guān)鍵詞：項(xiàng)目關(guān)鍵詞：遠(yuǎn)東、綜合、專業(yè)市場46報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城”的假設(shè)論證的假設(shè)論證項(xiàng)目研判

34、及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議47啟動(dòng)期概況啟動(dòng)期概況4萬方建筑規(guī)模具備建成項(xiàng)目樣板段的條件萬方建筑規(guī)模具備建成項(xiàng)目樣板段的條件 總建規(guī)模總建規(guī)模4萬平方米萬平方米 整體地下整體地下1層，地上層，地上3層、局部層、局部4層的商場式建筑形態(tài)層的商場式建筑形態(tài) 功能空間可分可合

35、功能空間可分可合 可實(shí)現(xiàn)復(fù)合功能可實(shí)現(xiàn)復(fù)合功能48業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)定位農(nóng)機(jī)及農(nóng)機(jī)配件是本項(xiàng)目開發(fā)的農(nóng)機(jī)及農(nóng)機(jī)配件是本項(xiàng)目開發(fā)的切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)切入點(diǎn)和落腳點(diǎn)49農(nóng)機(jī)市場宏觀背景農(nóng)機(jī)市場宏觀背景當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境對(duì)農(nóng)機(jī)的影響當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境對(duì)農(nóng)機(jī)的影響經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)環(huán)境境當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我國經(jīng)濟(jì)將由出口貿(mào)易拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長逐漸向擴(kuò)大內(nèi)需拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長轉(zhuǎn)型，農(nóng)業(yè)改革也受到了極大的重視，中國農(nóng)業(yè)將逐中國農(nóng)業(yè)將逐漸向產(chǎn)業(yè)化邁進(jìn)。漸向產(chǎn)業(yè)化邁進(jìn)。對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目影影響響農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的建設(shè)發(fā)展，必將引起新一輪的農(nóng)業(yè)機(jī)械化的高潮，農(nóng)機(jī)市場前景較為廣闊。東北三省均為農(nóng)業(yè)大省，未來農(nóng)機(jī)需求量將更大，東北未來農(nóng)機(jī)需求量將更大

36、，東北地區(qū)目前僅有三個(gè)大型農(nóng)機(jī)市場，本項(xiàng)目的發(fā)展地區(qū)目前僅有三個(gè)大型農(nóng)機(jī)市場，本項(xiàng)目的發(fā)展空間巨大。空間巨大。政政策策環(huán)環(huán)境境在2008年舉辦的十七屆三中全會(huì)上，國家把農(nóng)業(yè)作為發(fā)展重點(diǎn)，未來各項(xiàng)強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)措施力度將加大，2009年農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼種類將大幅度擴(kuò)大，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)也將大幅度提高。一系一系列農(nóng)業(yè)發(fā)展利好因素將對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品市場產(chǎn)列農(nóng)業(yè)發(fā)展利好因素將對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品市場產(chǎn)生強(qiáng)勁的內(nèi)生性增長需求。生強(qiáng)勁的內(nèi)生性增長需求。對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目影影響響一系列力度更大的惠農(nóng)政策，將促進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，使農(nóng)民購買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的成本變得更低，將使農(nóng)機(jī)的保有量大幅上升。黑東地區(qū)目前農(nóng)機(jī)市場分散，形式落后，本項(xiàng)目作為新

37、型的大規(guī)模本項(xiàng)目作為新型的大規(guī)模的農(nóng)機(jī)交易平臺(tái)，是符合現(xiàn)在以及未來市場需求的農(nóng)機(jī)交易平臺(tái)，是符合現(xiàn)在以及未來市場需求的。的。50農(nóng)機(jī)市場宏觀背景農(nóng)機(jī)市場宏觀背景中國農(nóng)機(jī)市場發(fā)展?fàn)顩r中國農(nóng)機(jī)市場發(fā)展?fàn)顩r51全國重點(diǎn)農(nóng)機(jī)市場分布全國重點(diǎn)農(nóng)機(jī)市場分布農(nóng)機(jī)市場宏觀背景農(nóng)機(jī)市場宏觀背景中國重點(diǎn)農(nóng)機(jī)市場分布中國重點(diǎn)農(nóng)機(jī)市場分布山東青州農(nóng)機(jī)交易市場占地9.3萬平方米年交易額12億元徐州兩山口農(nóng)機(jī)市場占地3.5萬平方米年交易額2億元河南范縣農(nóng)機(jī)交易市場占地6.8萬平方米年交易額10億元黑龍江汽車農(nóng)機(jī)大市場占地10萬平方米年交易額25億元河北高陽龐口農(nóng)機(jī)配件交易市場占地33萬平方米年交易額40億元分布多靠近農(nóng)業(yè)

38、產(chǎn)區(qū)，多數(shù)縣城表現(xiàn)甚好東北農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度高，農(nóng)機(jī)市場單位面積銷售額亦處于較高水平，發(fā)展處于較高水平52農(nóng)機(jī)市場宏觀背景農(nóng)機(jī)市場宏觀背景東北農(nóng)機(jī)市場發(fā)展?fàn)顩r：進(jìn)入高速發(fā)展階段，產(chǎn)品分類更細(xì)，品牌競爭更為激烈東北農(nóng)機(jī)市場發(fā)展?fàn)顩r：進(jìn)入高速發(fā)展階段，產(chǎn)品分類更細(xì)，品牌競爭更為激烈發(fā)展階段發(fā)展階段階段描述階段描述1992-1994年 萌萌 芽芽 期期國家開始實(shí)施振興東北老工業(yè)基地，在工業(yè)大發(fā)展的同時(shí)，農(nóng)機(jī)開始發(fā)展。1993-2003年 起步發(fā)展期起步發(fā)展期東北的農(nóng)機(jī)處于國營階段，計(jì)劃供給，農(nóng)機(jī)市場開始起步發(fā)展。2002-2006年 發(fā)展增速期發(fā)展增速期國企改制后出現(xiàn)個(gè)體經(jīng)營，這個(gè)時(shí)期，東北處于農(nóng)機(jī)發(fā)展

39、增速階段。2006-至 今 高速發(fā)展期高速發(fā)展期東北的農(nóng)機(jī)市場品牌日漸豐富，產(chǎn)品開始出現(xiàn)細(xì)分，農(nóng)機(jī)發(fā)展處于前所為有的高速發(fā)展期。53農(nóng)機(jī)市場宏觀背景農(nóng)機(jī)市場宏觀背景黑龍江農(nóng)機(jī)市場發(fā)展情況：作為東北最重要的商品糧產(chǎn)地，黑龍江已迎來農(nóng)機(jī)市場快速發(fā)展階段黑龍江農(nóng)機(jī)市場發(fā)展情況：作為東北最重要的商品糧產(chǎn)地，黑龍江已迎來農(nóng)機(jī)市場快速發(fā)展階段黑龍江省黑龍江農(nóng)墾1、黑龍江省地處世界三大黑土帶之一，自然資源豐富，耕地集中連片，特別適合集約化、規(guī)?；蜋C(jī)械化生產(chǎn)，具有得天獨(dú)厚的發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件，是著名的農(nóng)業(yè)大省、農(nóng)墾大省，共有耕地面積17400多萬畝，耕地總面積和人均耕地面積均居全國首位，是我國糧食主產(chǎn)區(qū)，黑龍

40、江省農(nóng)業(yè)機(jī)械保有量保持快速增長；2、2008年，全省現(xiàn)有農(nóng)機(jī)總動(dòng)力2558.9萬千瓦，農(nóng)用拖拉機(jī)107.4萬臺(tái)，其中大中型拖拉機(jī)33萬臺(tái)，配套農(nóng)具超過40萬臺(tái)，近幾年來大力發(fā)展“農(nóng)機(jī)合作社”，超過610個(gè) 。黑龍江墾區(qū)是我國最大的墾區(qū)，其中有3500多萬畝耕地、104個(gè)大型國有農(nóng)場 ； 現(xiàn)有農(nóng)機(jī)總動(dòng)力420.8萬千瓦，各類型拖拉機(jī)63877臺(tái)，黑龍江農(nóng)墾區(qū)大中型拖拉機(jī)40054臺(tái)，有聯(lián)合收獲機(jī)13919臺(tái)，水稻插秧機(jī)49700臺(tái)，農(nóng)用飛機(jī)30架，其中拖拉機(jī)最大功率已達(dá)500馬力、收獲機(jī)達(dá)305馬力。 黑龍江省和黑龍江墾區(qū)每年更新購買農(nóng)機(jī)總量超過60億元。到2010年，田間作業(yè)綜合機(jī)械化率將達(dá)到

41、95%以上，并為農(nóng)村農(nóng)民代耕代種“跨區(qū)作業(yè)”服務(wù)達(dá)2000萬畝以上，農(nóng)機(jī)化發(fā)展總體上要達(dá)到或趕上世界發(fā)達(dá)國家先進(jìn)水平。 54黑東農(nóng)機(jī)市場調(diào)研黑東農(nóng)機(jī)市場調(diào)研區(qū)域區(qū)域市場名稱市場名稱佳木斯佳木斯農(nóng)機(jī)大市場雙鴨山集賢農(nóng)機(jī)大市場寶清通達(dá)街農(nóng)機(jī)市場55黑東農(nóng)機(jī)市場調(diào)研（物業(yè)市場調(diào)研）黑東農(nóng)機(jī)市場調(diào)研（物業(yè)市場調(diào)研）類 別黑東地區(qū)農(nóng)機(jī)市場調(diào)研結(jié)論市場規(guī)模普遍來看寶清的農(nóng)機(jī)市場規(guī)模較小，市場綜合指標(biāo)如下:營業(yè)面積：約為12萬；市場內(nèi)倉儲(chǔ)面積：約為35萬；展場面積：約為23萬功能劃分展場面積較大，使用功能劃分有較大可突破空間主營業(yè)務(wù)主要經(jīng)營農(nóng)機(jī)、農(nóng)用機(jī)具、群聚性較差，較為分散代表品牌農(nóng)機(jī)七星、福田、長拖、東

42、方紅、時(shí)風(fēng)、五征、凱斯、迪爾農(nóng)機(jī)具勃農(nóng)、福田、山東萊內(nèi)、久保田、東升輕卡貨車?yán)孜帧⑻乞E、時(shí)代、躍進(jìn)、凱馬、黑豹、五征工程機(jī)械推土機(jī)龍工、柳工、叉 車：威肯裝載機(jī)福田、雷沃、洋馬壓路機(jī)東方紅裝載機(jī)、挖掘機(jī)玉柴租金情況營業(yè)部0.4-1元/天展 場0.2-0.4元/天倉 庫0.4-0.8元/天主盈利點(diǎn)多數(shù)農(nóng)機(jī)市場盈利點(diǎn)集中在展場租金上配套設(shè)施目前寶清市農(nóng)機(jī)市場普遍不存在的配套設(shè)施56黑東農(nóng)機(jī)市場調(diào)研（經(jīng)營者訪談）黑東農(nóng)機(jī)市場調(diào)研（經(jīng)營者訪談）意 向多數(shù)被訪者對(duì)于到本項(xiàng)目購買農(nóng)機(jī)及配件比較感興趣，關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的前提下，達(dá)到成本降低，另外最好能提供相應(yīng)的一站式服務(wù)。建筑規(guī)劃多數(shù)的被訪者認(rèn)

43、為農(nóng)機(jī)商場的經(jīng)營場所“二層為主，三層為輔”，不宜過高。經(jīng)營建議租金應(yīng)參照目前市場現(xiàn)狀，一方面參照當(dāng)前寶清農(nóng)機(jī)市場租金，另一方面還應(yīng)視市場運(yùn)作情況而定。如果市場運(yùn)作起來，租金將有較大的上揚(yáng)空間； 建議市場有自營部分，與進(jìn)駐的商家共經(jīng)營、共獲利，同時(shí)也是給入駐的經(jīng)銷以進(jìn)駐的信心；我們市場以經(jīng)營種類劃分功能分區(qū)，盡量不以公司劃分，避免出現(xiàn)雜亂經(jīng)營的狀況；堅(jiān)決避免出現(xiàn)自建營業(yè)部的現(xiàn)象出現(xiàn)，良好的市場秩序能夠確保市場的長遠(yuǎn)發(fā)展；通過規(guī)?；?、品牌化、一條龍式來提升項(xiàng)目的高度、深度與關(guān)聯(lián)度。配套設(shè)施市場配套中首要解決的應(yīng)該有金融配套（以農(nóng)行為首要引進(jìn)對(duì)象，發(fā)貨商開戶多使用農(nóng)行）；其次要引進(jìn)交通線路；再次為餐

44、飲、物流、住宿等配套設(shè)施。57案例借鑒案例借鑒:黑龍江汽車農(nóng)機(jī)交易大市場黑龍江汽車農(nóng)機(jī)交易大市場市場規(guī)模市場規(guī)模市場規(guī)劃占地32萬。一期工程機(jī)械投資1億多元，建面建面4.54.5萬萬，其中農(nóng)機(jī)配件及展銷廳1.5萬平米，商務(wù)中心大樓1萬平米，瑞風(fēng)4S店1萬平米，庫房1萬平米，室外展銷場地室外展銷場地1010萬多平米萬多平米，現(xiàn)有225家國內(nèi)外農(nóng)業(yè)機(jī)械名、優(yōu)、特產(chǎn)品經(jīng)銷商進(jìn)駐。輻射范圍輻射范圍市場輻射黑、吉、遼、內(nèi)蒙古東北地區(qū)輻射黑、吉、遼、內(nèi)蒙古東北地區(qū)，是我國最大的汽車、農(nóng)機(jī)及工程機(jī)械集散地之一。影影 響響 力力2007年年銷售額達(dá)20億元，物流配送近萬噸，03年、05年、06年、07年、08

45、年連續(xù)舉辦五屆黑龍江農(nóng)機(jī)產(chǎn)連續(xù)舉辦五屆黑龍江農(nóng)機(jī)產(chǎn)品訂做交易會(huì)品訂做交易會(huì)，蟬聯(lián)全國十大農(nóng)機(jī)交易市場蟬聯(lián)全國十大農(nóng)機(jī)交易市場，全國農(nóng)機(jī)汽車機(jī)電產(chǎn)品十大市場全國農(nóng)機(jī)汽車機(jī)電產(chǎn)品十大市場、全國農(nóng)機(jī)示范市場及黑龍江省三星級(jí)文明誠信樣板市場等光榮稱號(hào)。整體規(guī)劃整體規(guī)劃功能分區(qū)功能分區(qū)市場綜合辦公樓；農(nóng)機(jī)配件市場、農(nóng)機(jī)室外展場、綜合辦公樓、倉庫、工程機(jī)械室外展場、輕卡運(yùn)輸車展場；二手車市場、住宅樓、預(yù)留空地、瑞風(fēng)4S店等。58案例借鑒案例借鑒:遼寧（新民）農(nóng)機(jī)大市場遼寧（新民）農(nóng)機(jī)大市場指標(biāo)指標(biāo)市市 區(qū)區(qū)南南 環(huán)環(huán)市場市場規(guī)模規(guī)模營業(yè)面積5萬平米左右，其中展場面積2萬平米左右，共有商鋪270家左右。該商

46、場占地5萬平米，按經(jīng)營車輛種類分為兩個(gè)主要區(qū)域，經(jīng)營三輪農(nóng)用車的區(qū)域面積約1.1萬平米，經(jīng)營四輪農(nóng)用貨車的場地面積約為1.9萬平米。輻射輻射范圍范圍市場輻射范圍主要集中在遼寧省，也有部分臨遼寧省較近的吉林省市，如四平，公主嶺等。整體規(guī)劃整體規(guī)劃功能分區(qū)功能分區(qū)以農(nóng)機(jī)具及配件為主，沿街分布，主要是以小面積營業(yè)部為主，展場面積較小。以四輪車、三輪車為主要經(jīng)營對(duì)象，從業(yè)態(tài)功能分布來看，該市場的展場面積占據(jù)較大份額。59案例借鑒案例借鑒現(xiàn)代農(nóng)機(jī)大市場經(jīng)營定位經(jīng)驗(yàn)借鑒現(xiàn)代農(nóng)機(jī)大市場經(jīng)營定位經(jīng)驗(yàn)借鑒功能復(fù)合功能復(fù)合連鎖銷售商連鎖銷售商家或自營部家或自營部分為主力店分為主力店農(nóng)機(jī)配件集農(nóng)機(jī)配件集散形成輔助散

47、形成輔助提供物流倉提供物流倉儲(chǔ)配套服務(wù)儲(chǔ)配套服務(wù)提供金融創(chuàng)提供金融創(chuàng)新配套服務(wù)新配套服務(wù)現(xiàn)代農(nóng)機(jī)現(xiàn)代農(nóng)機(jī)大市場大市場品牌農(nóng)機(jī)廠品牌農(nóng)機(jī)廠家旗艦店提家旗艦店提升高度升高度展會(huì)和信息展會(huì)和信息平臺(tái)提升項(xiàng)平臺(tái)提升項(xiàng)目影響力目影響力60項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目啟動(dòng)期定位策略項(xiàng)目啟動(dòng)期定位策略定位策略定位策略1. 規(guī)模化（龍頭老大）2. 品牌化（品牌效應(yīng)）3. 一站式（成本效應(yīng)）4. 批零兼營（靈活性）5. 立體營銷（打組合拳）6. 租售并舉，返租銷售61項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目啟動(dòng)期戰(zhàn)略定位項(xiàng)目啟動(dòng)期戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略定位表述戰(zhàn)略定位表述立足寶清，輻射黑東地區(qū)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)樣板示范中心立足寶清，輻射黑東地區(qū)的農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)樣

48、板示范中心戰(zhàn)略定位目標(biāo)戰(zhàn)略定位目標(biāo)2 2年成形年成形3 3年成市年成市62項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目啟動(dòng)期主題定位項(xiàng)目啟動(dòng)期主題定位啟動(dòng)期農(nóng)機(jī)商場案名啟動(dòng)期農(nóng)機(jī)商場案名寶清現(xiàn)代農(nóng)機(jī)品牌中心寶清現(xiàn)代農(nóng)機(jī)品牌中心形象定位語形象定位語黑東地區(qū)農(nóng)機(jī)商場領(lǐng)跑者黑東地區(qū)農(nóng)機(jī)商場領(lǐng)跑者本案形象定位本案形象定位產(chǎn)業(yè)資源整合產(chǎn)業(yè)資源整合/ /行業(yè)第一品牌行業(yè)第一品牌63項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位本案產(chǎn)品定位本案產(chǎn)品定位 以品牌農(nóng)機(jī)科研、演示、技術(shù)交流為主導(dǎo)的富含高科技以品牌農(nóng)機(jī)科研、演示、技術(shù)交流為主導(dǎo)的富含高科技含量的農(nóng)機(jī)主題專業(yè)商場。含量的農(nóng)機(jī)主題專業(yè)商場。本案功能定位本案功能定位 本案功能定位為集本案功能定位為集“一站式

49、一站式”農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售、物流配送、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售、物流配送、展覽、演示、科研、信息發(fā)布、維修服務(wù)和技術(shù)交流等功能展覽、演示、科研、信息發(fā)布、維修服務(wù)和技術(shù)交流等功能于一體的綜合性農(nóng)機(jī)專業(yè)商場。于一體的綜合性農(nóng)機(jī)專業(yè)商場。64定位特色定位特色品牌店：整機(jī)品牌廠家旗艦店（精品品牌店：整機(jī)品牌廠家旗艦店（精品4S店）店）商家推薦商家推薦 拖拉機(jī)福田、一拖國貿(mào)、浙江東方、悅達(dá)鹽拖、東風(fēng)、遼寧東洋、中國機(jī)械設(shè)備、山東時(shí)風(fēng) 收獲機(jī)久保田、凱斯、康美因、迪爾、沃德、桑泰科、中基、誠信、中天龍舟品牌效應(yīng)品牌效應(yīng) 于項(xiàng)目提升項(xiàng)目的品牌形象和綜合服務(wù)能力，提升項(xiàng)目能級(jí) 于企業(yè)提升企業(yè)的農(nóng)業(yè)裝備的分銷能力和影響力市場案

50、例市場案例 2009年9月16日，雷沃重工河北晉州冀豐農(nóng)業(yè)裝備旗艦店開業(yè) 2009年底以前，雷沃重工農(nóng)業(yè)裝備旗艦店數(shù)量將達(dá)25家，其中，1012月新增8家65定位特色定位特色主力店主力店1：整機(jī)品牌農(nóng)機(jī)品類連鎖經(jīng)營商：整機(jī)品牌農(nóng)機(jī)品類連鎖經(jīng)營商他山之石他山之石國美紅星美凱龍百思買蘇寧吉盛偉邦宜家家電行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀家居行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀吉峰農(nóng)機(jī)直營賣場店直營賣場店規(guī)模：800平方米經(jīng)營范圍：基本覆蓋大、中、小型農(nóng)機(jī)及其配件功能：品牌形象宣傳、產(chǎn)品展示、集中物流配送、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、售后服務(wù)等66定位特色定位特色主力店主力店2：自營農(nóng)機(jī)配件超市：自營農(nóng)機(jī)配件超市+汽配超市汽配超市目的目的 形成品牌農(nóng)機(jī)配件的

51、集散地經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營產(chǎn)品和服務(wù) 銷售農(nóng)機(jī)配件、工具、用品、檢測設(shè)備 提供農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的快修服務(wù)經(jīng)營設(shè)想經(jīng)營設(shè)想 統(tǒng)一采購、統(tǒng)一營銷、天天平價(jià)、一站購齊、自己動(dòng)手、一站服務(wù)、自由退貨 開放式貨架經(jīng)營 直接為廠家提供貨架鋪貨，扣點(diǎn)經(jīng)營 品牌農(nóng)機(jī)配件采購難 層層代理流通模式，價(jià)格高 假冒產(chǎn)品和劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場 農(nóng)戶方便、低價(jià)采購品牌配件有利于品牌整機(jī)銷售67定位特色定位特色經(jīng)營特色經(jīng)營特色1：物流倉儲(chǔ)配套服務(wù)：物流倉儲(chǔ)配套服務(wù)項(xiàng)目內(nèi)倉儲(chǔ)需求面積項(xiàng)目內(nèi)倉儲(chǔ)需求面積 經(jīng)營面積與倉儲(chǔ)面積比例設(shè)定3：1 提供小件產(chǎn)品的倉儲(chǔ)服務(wù)聯(lián)合大型倉儲(chǔ)基地提供大宗貨物倉儲(chǔ)聯(lián)合大型倉儲(chǔ)基地提供大宗貨物倉儲(chǔ) 與晟業(yè)物流中心等

52、項(xiàng)目形成伙伴關(guān)系 租用周邊大型倉庫設(shè)施為客戶提供服務(wù)第三方物流第三方物流 提供配送物流運(yùn)輸裝備 為經(jīng)營戶采購和大宗銷售提供干線運(yùn)輸服務(wù) 為經(jīng)營戶零售和小宗貨物提供城內(nèi)配送服務(wù)68定位特色定位特色保兌倉業(yè)務(wù)操作流程保兌倉業(yè)務(wù)操作流程供貨商、進(jìn)貨商和銀行三方簽訂合作協(xié)議；銀行向進(jìn)貨商開出以供貨商為收款人的銀行承兌匯票；進(jìn)貨商向銀行交存一定比例的保證金； 銀行向供貨商出具提貨通知書，貨物價(jià)格不超過保證金金額； 供貨商據(jù)提貨通知書向進(jìn)貨商發(fā)貨；循環(huán)往復(fù)。銀行承兌匯票到期時(shí)，供貨商將累計(jì)發(fā)貨價(jià)格低于銀行承兌匯票金額的部分向銀行退款。 集合銀行等金融機(jī)構(gòu)以及第三方物流商資源，針對(duì)現(xiàn)代建筑產(chǎn)業(yè)流通環(huán)節(jié)融資難

53、的問題，提供以保兌倉業(yè)務(wù)為核心的金融服務(wù)創(chuàng)新：保兌倉融資倉單質(zhì)押融資代訂貨融資融通倉聯(lián)合保險(xiǎn)公司和擔(dān)保公司等機(jī)構(gòu)為農(nóng)戶在項(xiàng)目內(nèi)購買農(nóng)機(jī)產(chǎn)品提供融資及融資擔(dān)保服務(wù)經(jīng)營特色經(jīng)營特色2：金融創(chuàng)新配套服務(wù)：金融創(chuàng)新配套服務(wù)69定位特色定位特色經(jīng)營特色經(jīng)營特色3：展會(huì)和信息服務(wù)：展會(huì)和信息服務(wù)定時(shí)推出華南城專業(yè)雜志平均每月一次推廣活動(dòng)，如展示平均每月一次推廣活動(dòng)，如展示會(huì)會(huì)/ /研討會(huì)研討會(huì)/ /推介會(huì)推介會(huì)/ /采購會(huì)等采購會(huì)等70定位特色定位特色經(jīng)營特色經(jīng)營特色3：展會(huì)和信息服務(wù)：展會(huì)和信息服務(wù)打造“實(shí)用實(shí)用”的電子商務(wù)平臺(tái)71功能布局功能布局多業(yè)態(tài)復(fù)合的功能布局多業(yè)態(tài)復(fù)合的功能布局4F金融、物流、

54、信息相關(guān)配套服務(wù)等辦公3F農(nóng)機(jī)配件超市和農(nóng)機(jī)配件及工具市場2F農(nóng)機(jī)配件品牌店、農(nóng)機(jī)配件超市和農(nóng)機(jī)配件及工具市場1F農(nóng)機(jī)整機(jī)品牌4S店和農(nóng)機(jī)展館B1F倉儲(chǔ)配送空間和卸貨區(qū)72功能布局功能布局73功能布局功能布局1F平面分割建議平面分割建議品牌農(nóng)機(jī)專賣店品牌農(nóng)機(jī)4S旗艦店農(nóng)機(jī)展館分割建議 主力分割面積：50平方米以內(nèi) 經(jīng)營形式：展示性銷售（產(chǎn)品資料、CF宣傳片等） 招商客戶：廠家、實(shí)力代理商等74功能布局功能布局2F平面分割建議平面分割建議品牌配件專營店品牌農(nóng)機(jī)配件超市 功能分區(qū) 引導(dǎo)區(qū) 營業(yè)區(qū) 輔助經(jīng)營區(qū) 人流導(dǎo)向 人流以A2扶梯為中心引導(dǎo)向兩端分散 貨流導(dǎo)向 貨流作業(yè)主要集中于A2貨梯位置貨物

55、入口客戶集散場地75功能布局功能布局3F平面分割建議平面分割建議品牌農(nóng)機(jī)配件超市 分割形式 虛擬分割 （通過鉚釘、劃線等形式進(jìn)行） 分割面積 適應(yīng)銷售的面積分割 （2F，以100平方米為主力面積分割） （3F，以150平方米為主力面積分割） 適應(yīng)經(jīng)營的面積分割 招商客戶 品牌農(nóng)機(jī)配件廠家76功能布局功能布局23F實(shí)體經(jīng)營區(qū)平面分割建議實(shí)體經(jīng)營區(qū)平面分割建議品牌配件專營店農(nóng)機(jī)配件市場及工具五金市場 分割形式 實(shí)體分割 （利用隔板等進(jìn)行分割） 分割面積 適應(yīng)銷售的面積分割 （2F，以100平方米為主力面積分割） （3F，以150平方米為主力面積分割） 招商客戶 農(nóng)機(jī)配件代理商 工具五金代理商2F3

56、F77客戶定位客戶定位客戶定位客戶定位本案目標(biāo)客戶分為兩大類本案目標(biāo)客戶分為兩大類一類是租賃客戶一類是租賃客戶 一類是購買客戶一類是購買客戶購買商鋪的目標(biāo)客戶群，包括經(jīng)營者自購自營，以及投資者購買：購買商鋪產(chǎn)權(quán)的經(jīng)營者，主要是項(xiàng)目定位中同類業(yè)態(tài)的經(jīng)營者，他們包括品牌代理商、相關(guān)業(yè)態(tài)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家、其他相關(guān)經(jīng)營戶；而投資者多數(shù)屬于二次置業(yè)或多次置業(yè)者，他們看好項(xiàng)目的發(fā)展前景；經(jīng)營者有相當(dāng)比例會(huì)選擇采用租賃形式，他們表示這樣比較穩(wěn)健，這一類是較為穩(wěn)健的精明生意人，而部分是資金緊張，所以他們表示會(huì)選擇過渡的形式。78報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商

57、貿(mào)城”的假設(shè)論證的假設(shè)論證項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議79層層包圍的農(nóng)機(jī)市場中層層包圍的農(nóng)機(jī)市場中如何突圍？如何突圍？哈爾濱農(nóng)機(jī)市場佳木斯農(nóng)機(jī)市場雙鴨山農(nóng)機(jī)市場基于做活一塊帶旺一塊的基于做活一塊帶旺一塊的營銷理念營銷理念以下報(bào)告將著重于一期農(nóng)機(jī)市場以下報(bào)告將著重于

58、一期農(nóng)機(jī)市場的營銷推廣的營銷推廣80p如何保證產(chǎn)品的市場絕對(duì)競爭力？ 【產(chǎn)品策略】p如何在保證銷售速度的情況下，保證項(xiàng)目的贏利能力？【銷售策略】p如何在宣傳與傳播上形成獨(dú)有的高度，讓一期產(chǎn)品一炮而紅？ 【推廣策略】核心問題核心問題 品牌品牌贏利能力贏利能力產(chǎn)品產(chǎn)品81目的是打造項(xiàng)目的是打造項(xiàng)目和企業(yè)品牌目和企業(yè)品牌企業(yè)內(nèi)部企業(yè)內(nèi)部資源整合資源整合行業(yè)外部行業(yè)外部資源整合資源整合行業(yè)內(nèi)部行業(yè)內(nèi)部資源整合資源整合企業(yè)外部企業(yè)外部資源整合資源整合要素整合要素整合82內(nèi)部資源整合內(nèi)部資源整合企業(yè)內(nèi)部資源整合涉及建筑設(shè)計(jì)、內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)、人力資源、管理執(zhí)行。外部資源整合外部資源整合項(xiàng)目開發(fā)借助外部資源，借

59、力發(fā)力，達(dá)到事半功倍的效果，整合廣告公司、新聞媒體對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝宣傳。充分發(fā)揮企業(yè)“浙商背景，永康關(guān)系”，通過項(xiàng)目的異地銷售和招商來帶動(dòng)寶清當(dāng)?shù)氐匿N售招商。行業(yè)內(nèi)部資源整合行業(yè)內(nèi)部資源整合整合農(nóng)機(jī)、農(nóng)機(jī)配件以及相關(guān)的農(nóng)機(jī)行業(yè)，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；整合商品流通環(huán)節(jié)，銷售、倉儲(chǔ)、物流配送、展示、推介、技術(shù)交流、配套服務(wù)等一站式服務(wù)。行業(yè)外部資源整合行業(yè)外部資源整合通過地產(chǎn)與農(nóng)機(jī)有機(jī)的結(jié)合，使得1+1 2的化學(xué)效應(yīng)，而不是1+1的疊加效應(yīng)，同時(shí)，使項(xiàng)目能夠在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整上做出貢獻(xiàn)。要素整合要素整合83報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城”的假設(shè)論證的假

60、設(shè)論證項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議84競爭突破競爭突破銷售銷售定位定位經(jīng)營經(jīng)營推廣推廣采取的反租銷售形式，不僅有利于刺激銷售，降低投資門檻，而且有利于降低發(fā)展商的后期經(jīng)營壓力。采取的是主題定位方式，農(nóng)機(jī)整機(jī)+配件銷售，經(jīng)營業(yè)態(tài)及品種非常務(wù)實(shí)、非常明確，具備做旺的良

61、好基礎(chǔ)。經(jīng)營前期引進(jìn)先進(jìn)的具有成熟管理經(jīng)驗(yàn)的管理公司加盟，制定整套項(xiàng)目作旺的操作思路，樹立買家信心基礎(chǔ)。憑借先進(jìn)的包裝、推廣技術(shù)以及成熟操作經(jīng)驗(yàn)使項(xiàng)目成為整個(gè)雙鴨山乃至黑龍江的絕對(duì)亮點(diǎn)，從而帶動(dòng)項(xiàng)目銷售的順利進(jìn)行。85報(bào)告思路報(bào)告思路營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位作為作為“綜合商貿(mào)城綜合商貿(mào)城”的假設(shè)論證的假設(shè)論證項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目研判及戰(zhàn)略方向定位建議項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目客戶定位項(xiàng)目形象定位及形象提純項(xiàng)目形象定位及形象提純啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議啟動(dòng)期深化定位和物業(yè)開發(fā)建議營銷策略及執(zhí)行營銷策略及執(zhí)行項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題項(xiàng)目目標(biāo)回顧與核心問題營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略營銷策

62、略及策略分解營銷策略及策略分解營銷總攻略營銷總攻略銷售執(zhí)行及物料配合建議銷售執(zhí)行及物料配合建議86產(chǎn)品產(chǎn)品策略策略87返租銷售，投資回報(bào)率高案例解析：城東商苑案例解析：城東商苑2008年度上海市商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成交量排名第5 2008年度松江區(qū)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成交量、成交速度、成交均價(jià)排名第188客流穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)營，產(chǎn)業(yè)聚焦案例解析：七浦路市場案例解析：七浦路市場包括興旺一期三期，白馬市場、新七浦市場、圣和圣等數(shù)棟服裝批發(fā)市場日均人流量為30萬左右，年?duì)I業(yè)額已在人民幣五十億左右89案例解析：意邦國際建材家居品牌中心案例解析：意邦國際建材家居品牌中心5萬平方米E區(qū)集中商場,1000余套產(chǎn)權(quán)式鋪位,305

63、0平方米虛擬分割開發(fā)商自行成立經(jīng)管公司管理年均10%回報(bào)，包租經(jīng)營20年,第6年后更可獲得70%營業(yè)額分成規(guī)模經(jīng)營，品種單一,定位明確，投資投入低、回報(bào)率高90成功的項(xiàng)目一般都具有以下特點(diǎn)：成功的項(xiàng)目一般都具有以下特點(diǎn)：p成熟商圈，客流穩(wěn)定p經(jīng)營品種單一，并形成一定規(guī)模p投入少，回報(bào)高p收益穩(wěn)定 91產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)將商鋪靈活分割成3050銷售，做到較低的投資投入，從而增加項(xiàng)目投資性價(jià)比靈活分割靈活分割92產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)實(shí)行58年返租，在首期款中一次性返還3年，投資回報(bào)率6%8%，之后5年逐年返還。售后返租售后返租基準(zhǔn)租金基準(zhǔn)租金2010基準(zhǔn)租金基準(zhǔn)租金* *年年租金漲幅租金漲幅2011基準(zhǔn)

64、租金基準(zhǔn)租金* *年年租金漲幅租金漲幅2012基準(zhǔn)租金基準(zhǔn)租金* *年年租金漲幅租金漲幅2013基準(zhǔn)租金基準(zhǔn)租金* *年年租金漲幅租金漲幅2014注：商業(yè)項(xiàng)目從初期到穩(wěn)定期需要3-5年的發(fā)展時(shí)間。本案為半封閉式商業(yè)項(xiàng)目，保守預(yù)測其發(fā)展時(shí)間：發(fā)展時(shí)間：5 5年年 。93銷售銷售策略策略94三大手段三大手段95認(rèn)籌銷售認(rèn)籌銷售經(jīng)過一系列的品牌活動(dòng)以及廣告宣傳，項(xiàng)目擁有了一定的知名度，此時(shí)開始前期積累，所有來人來電客戶定期進(jìn)行回訪，保證客戶的購買熱情。 前期積累前期積累 認(rèn)籌認(rèn)籌 解籌解籌最終最終火熱銷售火熱銷售在招商等工作順利進(jìn)行的同事，意向客戶在繳納2000元誠意金，選定所滿意房源后，即可獲得V

65、IP卡一張，憑此卡在開盤當(dāng)日購買可享受2000抵10000的優(yōu)惠。每個(gè)推售房源擁有兩個(gè)以上的意向客戶時(shí)，可進(jìn)行開盤活動(dòng)，開盤當(dāng)日，按照集中解籌為項(xiàng)目銷售造勢(shì)，形成搶購的銷售場面。96部分銷控部分銷控全面推出，分片保留，帶動(dòng)全面銷售。在各個(gè)銷售期，均需保留部分位置較好的鋪位，使得項(xiàng)目推廣一直都有帶動(dòng)點(diǎn)。銷控原則銷控原則原則三：按“金角銀邊”原則，可預(yù)留幾套鋪皇之皇，采用特殊的銷售方式銷售，如拍賣，以抬高價(jià)值，抹殺價(jià)格理性。 原則三原則三原則二：預(yù)留足夠的優(yōu)質(zhì)鋪位，分批推出。在公開發(fā)售前預(yù)留充分的優(yōu)質(zhì)鋪位，公開發(fā)售后分批推出，確保每次活動(dòng)均有優(yōu)質(zhì)鋪位放出時(shí)分批放出，每次放號(hào)均會(huì)制造一輪搶鋪高潮。

66、原則二原則二原則一：認(rèn)籌期間限量推出鋪位（如只推30套），解籌當(dāng)日引起客戶的搶鋪火爆場面，再根據(jù)認(rèn)籌情況加推部分鋪位。 原則一原則一 97租售并舉租售并舉以招商推動(dòng)銷售，以銷售促進(jìn)招商，以租帶售，實(shí)行返租銷售，成立專業(yè)的管理公司，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一經(jīng)營管理，制定高額投資回報(bào)率，合理的返租年限，招商要貫穿在整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)運(yùn)營始終。租賃銷售98價(jià)格制定原則價(jià)格制定原則銷售價(jià)格確定依據(jù)p分區(qū)定價(jià)，劃分價(jià)格區(qū)間，以能在預(yù)定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)整體銷售為原則。p以現(xiàn)有同類型商業(yè)設(shè)施租金狀況及周邊區(qū)域在售商鋪價(jià)格為定價(jià)參考。p根據(jù)單個(gè)鋪位實(shí)際所處位置、自身結(jié)構(gòu)及開間、進(jìn)深、臨街層高、柱、距離出入口和垂直交通口的遠(yuǎn)近等因素，合理設(shè)置價(jià)差。整體均價(jià)確定依據(jù)p市場投資回報(bào)率控制在6-8%之間p根據(jù)鋪位的具體區(qū)位合理確定價(jià)格p與項(xiàng)目租金對(duì)應(yīng)的售價(jià)p項(xiàng)目未來成長空間對(duì)項(xiàng)目價(jià)值提升99市場分析（售）市場分析（售）樓盤名稱單元面積（m2）一層二層備注人民路商鋪178-1967500元/3700元/優(yōu)惠100元西側(cè)大門商鋪71.61291.325500元/3500元/人民路商鋪24500元/3000元/本案30-50單元面積中