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1、國家開放大學電大《推銷策略與藝術》2020-2021期末試題及答案（試卷代號2634）
一、單項選擇（在每小題的4個選項中選出一個最優(yōu)的，將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分）
1．握手是一種非常重要的禮儀，以下列舉的各種有關握手的情形中，哪一項是不符合禮儀要求的？( ) A. 長者先伸手 B．戴手套握手 C．見面和離別時握手 D．女士先伸手 2．對哪種原因引起的需求異議，推銷員應該立即停止推銷？( ) A．客戶認識不到對推銷品的需求，因而表示拒絕 B．意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要”作為拒絕購買的借口 C．客戶確實不存在對推銷品的需
2、求 D．希望獲得談判的主動權 3．在使用電話約見時，以下哪種情形是不恰當?shù)模? ) A．坐姿端正 B．語言簡潔 C．準備備忘錄 D．以推銷為首要原則 4．在進行自我介紹時，以下哪個方面不是必須說明的？( ) A．本人姓名 B．供職單位 C．擔負的職務或從事的具體工作 D．個人興趣和愛好 5．在哪種情況下，不宜使用重述的技巧？( ) A．當客戶提出了對推銷有利的需求的時候 B．客戶提出了對產(chǎn)品或公司不利的評論的時候 C．客戶提出了對產(chǎn)品或公司有利的評論的時候 D．客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時候 6．在與客戶進行推銷洽談時，( )是最重要的。
A．概述產(chǎn)品益處 B．介紹行業(yè)特點 C．贊美
3、客戶 D．談論社會話題 7．面對需求異議，推銷員首先應當( )。
A．努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點 B．與顧客爭辯，說服顧客 C．弄清顧客“不需要”的真正原因 D．降低產(chǎn)品價格 8．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應該持有下列哪一種觀念？( ) A．關注“人”滿足客戶需要 B．以高壓式手段說服客戶購買 C．以達成交易為主旨，說服客戶購買 D．關注“物”，使用一切技巧賣出產(chǎn)品 9．在銷售過程中，小的共識會引發(fā)大的決定。如果你能讓客戶在一些小的問題上達成共識，你就可以理清對方的思路，這樣當你準備讓對方作出重大決定時，他們就不會感覺有太大的壓力。以下哪種成交方法是基于這種考慮的方法？( ) A．特別優(yōu)惠促成法 B．多種
4、接受方案促成法 C．次要重點促成法 D．附帶條件促成法 10．哪種成交法的核心在于用建議和行動向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進程，因而易于達成交易？( ) A．積極假設促成法 B. 強迫選擇促成法 C．特別優(yōu)惠促成法 D．建議促成法 二、多項選擇（在每小題的4個選項中有不少于兩項是正確的，請選出它們并將其序號填入題后括號內。每小題2分，共20分） 11．吉姆模式的三個要素為( )。
A. 產(chǎn)品 B．公司 C．推銷員 D．公眾 12．回避法通常在哪幾種情況下使用？( ) A. 客戶提出一些與推銷無關的異議 B．客戶提出一些荒謬的異議 C．客戶提出理由正當?shù)囊庖?/p>
5、 D．客戶提出顯然站不住腳的借口 13.在進行自我介紹時，以下哪幾個方面是必須說明的？( ) A. 個人興趣和愛好 B．供職單位 C．擔負的職務或從事的具體工作 D．本人姓名 14．推銷員在確定訪問路線時，應( )。
A．盡量減少旅途時間 B．節(jié)省差旅費 C．增加銷售活動時間 D．履行服務保證 15．地毯式尋找法的主要優(yōu)點是( )。
A．速度快 B．范圍廣 C．同時進行市場調查 D．挖掘潛在顧客 16.以下哪幾項是接近個體潛在顧客的準備內容：( )。
A．組織規(guī)模 B．組織性質 C。家庭狀況 D．個人特點 17.打電話前，必須做好必要的準備，主要包括以下內容：( )。
A．對方信息的搜
6、集了解 B．要說的內容 C．環(huán)境和物質準備 D．產(chǎn)品樣品、模型 18.根據(jù)“尊者優(yōu)先了解情況法則”的禮儀要求，以下哪些為他人作介紹的順序是正確的？( ) A．先向身份高者介紹身份低者 B．先向年長者介紹年輕者 C．先向女士介紹男士等 D．先向本公司同事介紹客戶 19．堅持誠信性原則包括以下方面內容( )。
A．講真話 B．賣真貨 C．講大話 D．出實證 20.“MAN”法則認為，推銷對象成為合格顧客必須同時具備的條件有：( )。
A．對商品的認知力 B．對商品的購買力 C．購買商品的決定權 D．對商品的需求意愿 三、判斷正誤（請根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號內劃“√”，錯誤的劃“”。每小題
7、2分，共20分） 21. 一個完整而典型的推銷過程一般是從約見客戶開始的。() 22．保證性條款是洽談中必須要談的內容之一。(√) 23. 在推銷員的知識體系中，最重要的是產(chǎn)品知識。() 24. 當推銷員要預約與關鍵人士會面的時間時，最適宜采用電話約見的方式。(√) 25. 當顧客聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格，說明他對這種商品沒有興趣。() 26. 如果推銷員是與個人簽合同，則合同的形式應十分簡短、明確。(√) 27. 次要重點促成法的主要優(yōu)點是可以減輕客戶成交的心理壓力。(√) 28. 薪金制有較強的刺激性，有利于調動推銷人員的工作積極性。() 29. 采用強迫選擇促成法促進成交時，應向
8、客戶提供盡可能多的選擇方案。() 30. 店面銷售人員在迎接顧客時，直接談論商品的方法最適合那些興趣集中、正熱切地尋找某種商品的人。(√) 四、簡述（簡要闡述以下各題。每小題10分，共20分） 31．小李向一位阿姨推薦一款剛上市的電磁爐：“阿姨，這是剛剛上市的牌節(jié)能電磁爐。它具有微計算機邏輯控制功能和防干燒裝置，安全可靠，能量消耗少，熱效率高，適合于煎、炒、燒、烤、蒸、煮、燉、火鍋……”。阿姨：“哦，電磁爐啊，做飯看不見火，炒菜不好吃，我不用這東西。” 請閱讀以上資料，簡要回答以下問題： 這個案例屬于哪一類異議？對這類客戶異議最好的處理辦法是什么？ 答：這個案例屬于需求異議。需求異議有多種成因
9、，一是確實不需要，二是對產(chǎn)品缺乏認識，三是一種借口。對此，推銷員應該對客戶的需求異議做具體分析，弄清客戶提出異議的真實原因。對需求異議處理的關鍵是要使客戶相信產(chǎn)品能給他帶來的利益。
上例中拒絕電磁爐的阿姨屬于保守型客戶，這類客戶往往固守原來的消費方式，不容易接受新事物、新產(chǎn)品。對這類客戶，關鍵是要改變其消費觀念，讓客戶接受新的生活方式。(10分) 32.以下在推銷洽談中的提問屬于哪一類提問方式？這類提問方式有什么好處？ (1)你是要穩(wěn)健型的車，還是輕快型的？ (2)白色的和黑色的，您喜歡哪一種？ (3)您的預算是否在200元左右？ 答：封閉式提問。這類問題只需要客戶回答一兩個詞，簡明扼要，不
10、會耽誤客戶太多時間，比較受客戶歡迎。同時這類提問還有一定誘導性，能夠誘導客戶在推銷員所限定的范圍內加以選擇。
五、案例分析（認真閱讀以下案例并回答問題。20分） 33．小李的約見 小李是維科公司的復印機推銷人員。維科公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機器，在整個復印機市場占有一定份額。維科復印機的市場價格在5000～40000元之間。該公司同時提供二手復印機的租賃服務，根據(jù)時間的長短，租金最低是每月200元。小李查找潛在顧客的資料，為下星期的約見做好準備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下： 人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)生，他領導的科室在某一領域的科研水平居于全行業(yè)領先水平，目前來看病的
11、病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負責資料和賬目的管理，每天需要復印大量的文件資料。
佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個在該地區(qū)規(guī)模和知名度都比較大的公司，在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復印機，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴大，一些小的部門也需要采購復印機。采購部的申經(jīng)理負責訂貨，但是否真的需要購買，則要由相關部門的負責人決定。雖然該公司的銷售額在不斷上升，但是由于公司經(jīng)營戰(zhàn)略的調整，管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。
盛德法律事務所的錢先生：錢先生從某名牌大學法律系畢業(yè)，從業(yè)以來接手了很多經(jīng)濟糾紛案件，在業(yè)內小有名氣，客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由
12、小公司轉向大中型企業(yè)。他招收了新的助手和合作伙伴。事務所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個秘書來負責打字、文案、檔案管理工作。
育才小學的程校長：育才小學現(xiàn)有在校學生1000多人，100多名教師，平時需要處理大量的教學材料和檔案管理文件。該學校的財務室決定辦公費用的使用方向，他們沒有明確什么 時候購買復印機。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復印機的建議。
問題： (1)這些名單中哪些是合格的潛在顧客？為什么？ (2)誰是最不合格的潛在顧客？為什么？ (3)小李該怎么分別進行約見，他該如何開展約見準備工作？ 答:(1)根據(jù)客戶評估的MAN法則這些名單中合格的潛在顧客包括:人民醫(yī)院的資深醫(yī)生胡先生
13、、佳園房地產(chǎn)公司的申經(jīng)理和盛德法律事務所的錢先生。這是因為小李推銷的復印機屬于中小型機器符合上述潛在顧客的需要并且他們擁有相應資金和決策權。尤其是佳園地產(chǎn)雖然其處于節(jié)約開支、壓縮辦公成本的階段但他們的需要是客觀存在的小李可以通過租賃的方式來滿足其資金方面的要求。
(2)育才小學的程校長是最不合格的潛在顧客一是因為小李的產(chǎn)品無法滿足他們大量復印的需要;二是程校長沒有決策權學校的財務室決定著辦公費用的使用方向。
(3)對于人民醫(yī)院的胡先生和盛德法律事務所的錢先生小李可以采用電話約見的方式進行;而對于佳園房地產(chǎn)公司采購部的申經(jīng)理則可以采用電話約見和信函約見的方式這樣更符合其作為團體客戶的特點。展開約見的準備工作包括:除了考慮個體客戶的準備內容外還應注意組織名稱、性質、規(guī)模和所在地組織人事經(jīng)營狀況和購買情況。
國家開放大學電大《推銷策略與藝術》2020-2021期末試題及答案（試卷代號2634）
