《卷煙商品營銷員》之常見的談判技巧(DOC 8)

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1、旺昌資料城 營銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086 《卷煙商品營銷員》之常見的談判技巧 　　　第六節(jié)常見的談判技巧 　　我們在掌握了各種基本談判策略之后，還要對各種談判技巧進行了解，這樣在進行談判實踐時就會覺得如魚得水，游刃有余。下面就對談判實踐中經(jīng)常被運用到的談判技巧介紹如下。 　　一、互利互惠不等于均等獲利 　　任何一種談判均會有某種程度的合作和某種程度的沖突。為了讓談判能達(dá)成協(xié)議，談判各方必須具有一定程度的合作性；但各方為了獲取最大利益，勢必處于一定程度的對抗?fàn)顟B(tài)。一位優(yōu)秀的談判者要能夠適度地把握合作與沖突，堅持互利互惠

2、的原則。 　　講究互利互惠，并不是說談判各方獲利的多少一定是均等的。例如某加工廠需要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，購置新設(shè)備，不得不將原有設(shè)備賣掉。原有設(shè)備還有九成新。但與買主談判的時候，買主抓住賣方急需資金轉(zhuǎn)產(chǎn)、出售心切的心理，只肯出原價的50％。經(jīng)過協(xié)商，最終以原價的60％的價錢成交。就這個談判案例來說，仍然是遵守了互利互惠的原則，但雙方讓利的程度是不一樣的。就買方來說，以較低的價格購買了價值較大的設(shè)備，應(yīng)該說是占了一些便宜。就賣方來說，賣出了閑置的設(shè)備，換回了急需的資金，為調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并盡快盈利提供了有利條件。 　　一般來說，有三個指標(biāo)能衡量一次談判的成功與否。 　　1．自身的需求是否

3、因談判而得到滿足 　　如果自身的需求已基本得到滿足，談判目標(biāo)已基本實現(xiàn)，那幺談判是成功的。反之，則是不成功的。當(dāng)然這里的自身需求是合理的，不宜過高也不宜過低。過高，是很難得到滿足的；過低，即便達(dá)成了協(xié)議，也是不可取的。 　　2．談判的效益如何 　　有時談判目標(biāo)雖然達(dá)到了，但花費的時間、精力和資金太多，仔細(xì)權(quán)衡，仍然不合算。所以在談判過程中或談判結(jié)束以后，要拿自己的談判成本和代價與談判收益進行比較分析，來決定談判的取舍和補救。 　　3．談判后與談判對手之間的關(guān)系如何 　　在現(xiàn)代社會的經(jīng)濟交往中，信譽已顯得越來越重要了。有道是，誠招天下客，譽從信中來。談判者需要精明，

4、但不能坑人。切忌因小失大，不可因一次談判而斷送了將來一系列的談判機會。 　　當(dāng)然，一次成功的談判，也不大可能在“需要”、“效益”和“關(guān)系”三個方面都獲得圓滿的結(jié)果，它們確實很難能同時得到。盡管如此，我們?nèi)匀豢梢砸赃@三方面來衡量，成功的談判者應(yīng)在這三者之間做適當(dāng)?shù)娜∩?，盡可能保持三者的均衡狀態(tài)。 　　二、把利益擺在明處，把壓力塞給對方 　　談判人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對方帶來什幺利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地擺在明處。如果你只是說“我們產(chǎn)品的價格絕對優(yōu)惠”，“我們產(chǎn)品質(zhì)量絕對沒問題”。這肯定起不到什幺作用，因為這些話顧客都

5、習(xí)慣了，而且認(rèn)為大多是夸大其辭。如果你說，“您購買了我公司的設(shè)備后，一年即可收回投資，第二年即可獲利100萬元?！薄拔覀兊漠a(chǎn)品終身免費維修，將免您的后顧之憂?！比缓竽阍倌贸鲆恍?shù)字或事實來加強你的說服力，效果肯定就會好得多。同時還可以告訴對方如果對方不做這筆生意，將會有什幺損失，給對方一些壓力。作為買方，則可對比各家供應(yīng)商的產(chǎn)品和價格等條件，擇優(yōu)選擇，把某些有利的信息適當(dāng)?shù)赝嘎督o比較中意的賣方，給他制造競爭對手，以形成一定的市場壓力，迫使對方向自己的意愿靠近。 　　如果你是買主，就可以告訴你的賣主一些關(guān)于其地的競爭者的情況，主要是指那些產(chǎn)品質(zhì)量比他高、或產(chǎn)品價格比他低、或提供條件比他優(yōu)越

6、，說明正有很多賣主準(zhǔn)備供應(yīng)你之所需，給你的對手造成一種緊張的氣氛。 　　如果你是賣主，也可采取類似的方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價格比你高、或提供條件比差的同行的情況給買主。還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、欲購從速的印象。 　　談判確實是一件很艱苦的工作，也可以說是競爭十分激烈的戰(zhàn)場。它要求在有限的時間內(nèi)，準(zhǔn)備好談判所需的信息資料，確定談判的動機和目的，對談判對手有盡可能多的了解，調(diào)動自己全部的知識、水平、經(jīng)驗、技巧和智能，進行一場高水平的較量。 　　作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備以下幾種素質(zhì)： 　　1．要有堅定的維護本國

7、或本方利益并為之奮斗的信念這樣才能具有百折不撓、積極進取的精神，對事物作出正確的判斷。 　　2．具有豐富的知識和經(jīng)驗 對國際、國內(nèi)市場行情、談判的目的與意愿有切實的了解，遇事不慌，有魄力和膽識，具有敏捷的思維，能隨機應(yīng)變，有毅力，有耐心，不急于討別人的喜歡。 　　3．人品高尚，作風(fēng)民主 胸懷寬廣，善于聽取別人的意見，善于同專家和同行協(xié)作共事。有主見，對各種事物具有較高的判斷力。 　　三、談判桌上人人平等 　　在這樣一個重視身份地位的社會里，在談判時往往受到地位差異的干擾。地位高的人總希望以氣勢服人，難免居高臨下，以強示弱。地位低的人談話時，常常會忸怩不安，精神上背負(fù)著壓

8、力，行動上不免會透露些自慚形穢的神色。 　　實力雄厚的交易方在以強者的地位談判時，應(yīng)該放下架子，富于熱情并且平易近人，使對方不會有太多的抵觸情緒，把他吸引到談判桌上，而不是嚇跑他們。強者以低姿態(tài)出現(xiàn)，可以鼓勵和推動對方顯露其真實面目，說出他真正的希望和顧慮。為此，地位高的人應(yīng)適當(dāng)減少一些力量，掩飾一些鋒芒，讓對方神經(jīng)松弛，把更多的信息透露出來。事實上，如果你是強者，沒有必要特意以某些行動表現(xiàn)出來，你的身份地位，你的經(jīng)濟實力足以說明一切。對方再放松，也會感到你的無形中的壓力。 　　并不是說地位高的一方就此放棄談判的攻勢，而是可以在以后階段逐步地加強，慢慢地降低對方的期望。聰明的強者會

9、做出一點讓步，以合作的態(tài)度分享對方所渴望得到的東西，并能贏得對方，達(dá)到自己的目的。 　　地位高的人在與地位低的人交涉時易犯輕敵的毛病，往往以自我為中心，以勢壓人，自高自大，咄咄逼人，武斷專橫。自恃為強者，以至于松懈、怠慢，對于有關(guān)的這項專門業(yè)務(wù)上沒有充分的了解和準(zhǔn)備。當(dāng)對方把你當(dāng)成一個平等的談判對手來看待時，就會借此取勝于你。 　　作為一名地位較低的談判者則應(yīng)當(dāng)不為對手的權(quán)勢所動，不為對手的身份地位所左右，大膽地進行平等的談判。在商務(wù)談判中，談判雙方在法律上地位是完全平等的。只要消除心理上的障礙，一般情況下就能克服身份地位的差異給你帶來的困惑。為了擺脫自己的緊張感，可以從一些小事上想辦

10、法。如請對方到所在地或辦公室進行談判，這樣至少環(huán)境對你是有利的。帶上一兩個助手或秘書，身著上流水準(zhǔn)的服裝，形態(tài)氣質(zhì)均保持最佳狀態(tài)，使對方相信，你看起來是有氣勢的，不是好欺負(fù)的。這些表面上的東西，可能給對方心目中留下深刻的印象，在談判伊始，對方就不敢怠慢。 　　四、保全對手的面子 　　談判中并不少見談判一方及其談判者因不愿忍受個人受到羞辱或可能失去尊嚴(yán)而頑固地拒絕妥協(xié)。即使代價高昂也在所不惜。所以在談判中，要求對方讓步時應(yīng)給對方一個臺階，使對方在不感到困窘的情況下改變原先的主張或作出額外的讓步。人們觀察到談判面對固有的矛盾既要做到堅定而不過于死板，又要能夠讓步而不過于調(diào)和。這使得保全

11、面子的需要成了談判的基本要求。讓對方不失面子地改變其主張的方法很多，現(xiàn)主要介紹如下： 　　1．對對方聲稱所提立場是最后的，不可談判的說法置之不理 　　你繼續(xù)與之談判其它的內(nèi)容就像該主張沒有提過一樣。這樣對方可能不再以最后立場相威脅，從而偷偷地撤銷這一主張。 　　2．提供有關(guān)爭議事項的新信息 　　這樣可以給對方以新的和現(xiàn)實的理由來改變其原有僵硬的主張；或者對方可以這些新信息為借口，宣稱對問題有了新的了解，來改變以前的主張。 　　3．以柔克剛，戰(zhàn)而勝之 　　提出實際上是象征性的或沒有實質(zhì)性內(nèi)容的讓步，以換取對方實際主張的改變。對方似乎增加了討價還價的籌碼，從而

12、保全了面子。 　　4．有意曲解，偷梁換柱 　　把對方的主張解釋成與其實際說法有所不同，對方就不必表明他改變了主張。比如，你知道得很清楚，對方掌握決策所需的一切信息，但是在回答對方提出的過于苛刻的提議時，你可指出對方或者是表達(dá)有誤或者是不了解情況。即可說：“我想你可能表達(dá)有誤，或者沒有得到有關(guān)重要的信息，請允許我對此作進一步的說明。我相信，你將會同意，我們可以對提議作些調(diào)整，這樣有利于雙方達(dá)成協(xié)議?！? 　　這樣可給對方情況不明的借口，不失面子地改變某些屬實的作法。 　　當(dāng)你顯得越是較少威脅時，對方越容易保全面子，使事態(tài)朝著有利的方向發(fā)展，特別是在對方已認(rèn)識到自己的主張不盡

13、合理時。當(dāng)某項提議能與對方價值觀及自我形象保持一致的情況下，對方比較容易接受這項提議而不感到有失面子。 　　五、以漏斗方式獲取更多的信息 　　有些談判者經(jīng)常在無意中打斷對方的回答，從而失去進一步了解信息的機會。有時在一般性信息仍需要掌握，對方也愿意更多提供的時候，他們就已將提問的方式轉(zhuǎn)向過于狹隘的方面。他們不是設(shè)法啟發(fā)對方全面地敘述問題，而急于采取一問一答的方式，讓對方提供是或不是的回答，這樣獲取信息的困難更大且效果更小。 　　所以，我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指先提出一般化問題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問方式逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)

14、現(xiàn)更為具體的信息。 　　漏斗方式的第一階段一般是運用非直接的探尋手法，聽上去就好象是慣常的客套話，如“最近生意怎幺樣?”，不像在進行真正的談判。漏斗方式也可以從更直接的問題開始，但仍然是一般性探尋。比如說，“你對該項談判的成功與否怎幺看?”，“為了做成這筆有利于雙方的最佳交易，能否將你們的目標(biāo)和需求告訴我?”，“你是否基本同意眼下的這項建議?”等。 　　在隨意性的第一階段之后，便會出現(xiàn)大量具體而直接的問題。它能使你探測到信息中的真實內(nèi)容。 　　六、識破低價誘惑 　　在商務(wù)談判中，我們決不能只看表面上單價，在單位以外還有質(zhì)量等許多因素要考慮。有些賣主就專門以低價來誘惑買主

15、購買，其真正目的是以降低品質(zhì)或增加額外費用來賺取更多的錢。 　　交易往往是這樣實現(xiàn)的，賣主先以低價標(biāo)出合約，給買主以特別合算的感覺，這時買主就到處打聽，主動上門。但是待交易結(jié)束以后，買主就會發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的改變，零部件的更換與搭配和連續(xù)不斷的維修保養(yǎng)等方面付出的會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出意料。這種不斷地改變，會給賣主不斷創(chuàng)造利潤，使賣主賺到更多的錢。典型的計劃或工程經(jīng)理常常因為預(yù)算的原因而選擇了最低底價的賣主，但到最后，還是必須付出許多額外的費用來改變、修理、裝配所購的產(chǎn)品或工程。這種低價誘惑對那些不知道自己需要的買主特別有效。 　　買主有時也采取同樣的方法來誘騙賣主。他們口頭上許諾根本無法實現(xiàn)的大批

16、量讓貨，然后再要求降低價格，對質(zhì)量提出近乎苛刻的指責(zé)等，目的是讓賣主上鉤，再把線收緊使賣主就范。 　　在與外商的談判中，我方經(jīng)常陷入對方的圈套。因為我方談判人員一般都非常注意商品的身價，而很少考慮其它方面的問題。這方面的教訓(xùn)是很多的，如，我們采購了一大批多種花色品種的工廠設(shè)備和機器，已使中國積累了一批品種規(guī)格等互不一致的機器設(shè)備，用這些機器設(shè)備制造出一批品種規(guī)格等互不一致的產(chǎn)品。我們在過多考慮產(chǎn)品單價的同時，卻沒有考慮標(biāo)準(zhǔn)化等一些長期問題，留下了很多的后遺癥。 　　為此，在對外經(jīng)濟貿(mào)易談判中，要引起高度重視，對賣方提供的價格要進行詳細(xì)分析，要求賣方詳細(xì)地說明其價格的構(gòu)成，列出價格明

17、細(xì)表，不要沖動地接受并不需要的交易或并不合適的產(chǎn)品，從多方面加以考慮，揭穿對方低價誘惑的陰謀。一旦發(fā)現(xiàn)上當(dāng)受騙，要及時處理，如果可能，不惜為了避免更大的損失而停止交易。要知道低價一定是有原因的，沒有甘愿吃虧的商人。 　　七、勇于認(rèn)錯會轉(zhuǎn)危為安 　　俗話說，金無足赤，人無完人，智者千慮也有一失。談判人員雖然都很精明，但是在復(fù)雜的談判過程中，氣氛緊張，頭緒繁雜，難免會出現(xiàn)一些差錯。這些都是正?，F(xiàn)象，問題在于如何對待錯誤。如果你能誠實地、急切地、熱心地承認(rèn)錯誤，會收到驚人的效果；否則，如果你還矢口否認(rèn)，或為自己辯護，則反而會失信于人。 　　任何人都愿意與誠懇、值得信賴的人打交道。能

18、承認(rèn)自己的錯誤說明你有魄力，敢做敢當(dāng)，有足夠的自信和勇氣，從這點上看應(yīng)該是值得信賴的。如果你存有僥幸把你的錯誤之處掩蓋起來，那幺就有可能毀壞你的形象和聲譽。精明的對手揪住你這經(jīng)不起打擊的地方提出異議，你就站不住腳，只好敷衍塞責(zé)。 　　作為談判人員，應(yīng)該重視信譽，不要只愛面子。但承認(rèn)錯誤也需要技巧，如果你詳細(xì)描述你的不足則只會削弱你在談判中的地位，使對方覺得你已沒有資格作他們的交易對象。正確的方法應(yīng)該是實事求是地承認(rèn)錯誤，并強調(diào)你的強項要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于這些弱項。對有利于你或不利于你的各有關(guān)事項有所取舍，避重就輕。 　　要運用好這種技巧，必須做好事前判斷，看哪些因素是對你不利的，哪些方面是對

19、你有利的。然后再對癥下藥，確定你所要強調(diào)的是什幺，所要避開的又是什幺。只是這樣才能達(dá)到承認(rèn)錯誤，息事寧人，轉(zhuǎn)危為安的目的。 　　八、盡力推銷自己的觀點 　　談判的過程，實際上就是一個推銷自己及其產(chǎn)品的過程。在談判開始之前，各方均有自己的一套觀點，在交鋒時通過不斷地釋放信息，對對方施加某種影響，雙方觀點不斷磨合，最后形成一致觀點，達(dá)成協(xié)議。 　　在這個過程中，誰都想說服對方來接受自己的觀點，但并不是常常能達(dá)到這個目的，有時甚至適得其反，不但沒有說服別人，而且還被別人說服，無可奈何地放棄自己的觀點，這主要是由于你可能還沒有掌握推銷自己觀點的訣竅，或者是你的觀點太不切合實際了，如

20、果是后者，則應(yīng)自己反思，要綜合各方面的情況，對自己的觀點進行矯正，由于這種原因改變了觀點，還不能算是失敗，如果是前者，即觀點合情合理，由于方法不對頭，而敗給了對方，那就有些可惜了。下面幾點將告訴你如何有效地推銷自己的觀點： 　　1．多注重對方的發(fā)言，抓住要點 　　當(dāng)對方表現(xiàn)自己的觀點時，你盡量保持沉默傾聽。最好能抓住關(guān)鍵問題，聽出破綻，衡量各種機會，精確地判斷對方討價還價的地位。以便為推翻對方的觀點，推銷自己的觀點找論據(jù)。 　　2．自己說理時，要說到點子上 　　正確選擇談話的場合，在說明情況時不宜太長，要有條理，突出重點。把自己充分有理的觀點亮在明處，使對方難以推倒。

21、 　　3．在對方話沒說完時，不要打斷對方 　　這樣會令對方生氣，產(chǎn)生敵意，阻礙意見的交流，待你發(fā)表意見時，他也會刁難你。 　　4．不要太好爭論 　　人們往往尊敬說話溫和的人，態(tài)度粗野，出言不遜只能使對方產(chǎn)生抵觸情緒而變得更加固執(zhí)。這樣無法改變對方意見，只會招致相反的效果，而說話溫和的人，則可以得到對方相同的回報。 　　5．不要急于表露自己的觀點 　　一般來說，最好先讓對方表述他的觀點，再發(fā)表你的意見，這樣能占據(jù)主動。 　　6．避免脫離主題 　　為了不致離題太遠(yuǎn)，可以先討論重要問題，把不太重要的問題先放到一邊，也可暫時休會，延后討論，調(diào)整討論的方向。

22、如果對方離題太遠(yuǎn)，也有必要提醒對方。 　　7．禮貌地重復(fù)對方的觀點 　　通常人們都喜歡被人了解，當(dāng)你了解對方的目的和處境后，最后再復(fù)述一遍。這能幫助你更加注意地聽，使用他的話說出你自己的觀點來。 　　8．不要正面反對對方的觀點 　　如果你不贊成對方的某個觀點，又不好正面回答，則不用一些非常概括、非常原則的話予以回答，而模棱兩可地從側(cè)面給對方一點暗示。只要對方是明智之人，就可收到很好的效果。 　　請記住，人們大多愿意保持合作態(tài)度，不愿意彼此沖突。上述幾點能幫助你朝這個方面前進，并且讓對方接受你的觀點。 更多精品資料網(wǎng)址： 旺昌資料城 營銷策劃管理資料大全 網(wǎng)址： QQ：602429086