工程管理畢業(yè)論文 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的研究

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1、 論文名稱: 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧的研究 摘 要 隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的需要，工程建設(shè)規(guī)模也越來(lái)越大，對(duì)于施工企業(yè)的發(fā)展，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)。施工企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，只有通過(guò)招投標(biāo)來(lái)獲取工程項(xiàng)目。本文通過(guò)作者在施工企業(yè)實(shí)習(xí)期間的經(jīng)歷，結(jié)合編制標(biāo)書(shū)及其投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題，介紹了工程招投標(biāo)的定義和基本特性、工程招投標(biāo)的基本程序，以及工程招投標(biāo)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的作用和發(fā)展?fàn)顩r；說(shuō)明工程招標(biāo)標(biāo)底的確定及評(píng)標(biāo)方法分析以及工程投標(biāo)中的決策；介紹了如何編制標(biāo)書(shū)和投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)采取的策略和技巧；如何進(jìn)行工程投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和防范。在借鑒作者投標(biāo)過(guò)程中

2、的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，總結(jié)了施工企業(yè)在編制標(biāo)書(shū)和投標(biāo)報(bào)價(jià)以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧。如何選擇投標(biāo)對(duì)象、編制標(biāo)書(shū)、回避風(fēng)險(xiǎn)、最大限度獲取工程利潤(rùn)是每一個(gè)施工企業(yè)極為關(guān)注并重點(diǎn)研究的課題。本文從承包商的角度出發(fā)，認(rèn)真分析投標(biāo)全過(guò)程，為承包商選擇投標(biāo)對(duì)象、合理報(bào)價(jià)、回避合同風(fēng)險(xiǎn)、提高中標(biāo)機(jī)率、最大程度獲取利潤(rùn)提出一些切實(shí)可行的建議，力圖對(duì)施工承包企業(yè)投標(biāo)工作起到一定的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。 關(guān)鍵詞：投標(biāo)；報(bào)價(jià)；技巧；風(fēng)險(xiǎn)策略 Bid price quotation strategy and skills Abst

3、ract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only pa

4、ssing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments wit

5、h develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould

6、adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid

7、experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtai

8、ns the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertakers angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the

9、 contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To

10、 quote; Strategy; The technique Risk 目 錄 1 緒論 1 1.1 研究背景 1 1.2 研究意義 1 1.3 研究?jī)?nèi)容 2 2 投標(biāo)的基本概念及理論 3 2.1 投標(biāo)的概念和特點(diǎn).................................................................................................3 2.2 投標(biāo)的主要程序.....................................................

11、................................................4 3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 7 3.1 投標(biāo)策略.................................................................................................................................7 3.2 報(bào)價(jià)策略.......................................................................................

12、..........................................9 4 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及報(bào)價(jià)手段 14 4.1 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧研究 14 4.2 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策 18 4.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的其他補(bǔ)充策略.............................................................................................. 20 5 投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例 23 5.1 投標(biāo)單位概況 23 5.2 工程概況 23 5.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)方案比較 24 結(jié)束語(yǔ) 27 參考文獻(xiàn) 28 致謝 29

13、 1 緒 論 1.1 研究背景 進(jìn)入新世際以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，形成了對(duì)大規(guī)?；A(chǔ)設(shè)施、廠房、辦公設(shè)施、商鋪、高層住宅等生產(chǎn)生活性建筑物的巨大需求，這大大刺激了中國(guó)建筑行業(yè)的發(fā)展，促成了中國(guó)建筑市場(chǎng)的空前繁榮。隨著中國(guó)建筑市場(chǎng)的迅速擴(kuò)大和不斷規(guī)范化，特別是金融危機(jī)以后國(guó)家出臺(tái)了一系列有利于建筑的政策，投資4萬(wàn)億進(jìn)行基礎(chǔ)建設(shè)，使中國(guó)建筑市場(chǎng)飛速擴(kuò)大，各種項(xiàng)目日益增多，而建筑施工企業(yè)得到項(xiàng)目的第一步也是最重要的一步就是投標(biāo)。在建筑施工市場(chǎng)上，招投標(biāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)的主要的交易方式。實(shí)行招標(biāo)投標(biāo)，對(duì)建筑施工企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理，縮短

14、建設(shè)周期，確保工程質(zhì)量，控制工程造價(jià)，優(yōu)化資源配置等起著重要的作用。目前建筑施工企業(yè)承攬工程項(xiàng)目的主要途徑就是參加工程投標(biāo)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，它直接關(guān)系到建筑施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)績(jī)效，是建筑企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存和發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧是建筑企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)其整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)的手段。因此，投標(biāo)與否，投何種性質(zhì)的標(biāo)，并如何做出具有競(jìng)爭(zhēng)力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，以及如何運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧等問(wèn)題，是建筑施工企業(yè)能否在激烈的國(guó)內(nèi)，國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵問(wèn)題，而我通過(guò)在大學(xué)的學(xué)習(xí)跟平常的實(shí)習(xí)深刻感受到了投標(biāo)的重要性，并對(duì)此研究做了很多工作，查閱的大

15、量資料，并跟指導(dǎo)老師進(jìn)行了溝通，決定對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行深入的研究。 1.2研究意義 對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略就是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中以報(bào)價(jià)為中心構(gòu)建的投標(biāo)指導(dǎo)思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式與手段。國(guó)內(nèi)外幾乎每時(shí)每刻都在進(jìn)行工程招標(biāo)活動(dòng)，作為一個(gè)承包商不可能“見(jiàn)標(biāo)就投”，必須對(duì)招標(biāo)工程有所選擇。為了提高中標(biāo)率，獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，正確有效地進(jìn)行投標(biāo)決策是一項(xiàng)非常重要的工作。在競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的工程承包中，報(bào)價(jià)過(guò)高很難中標(biāo)；報(bào)價(jià)過(guò)低，即使中了標(biāo)也不能帶來(lái)利潤(rùn)。一個(gè)企業(yè)，盡管承擔(dān)了大量的工作任務(wù)，如果不能獲取利潤(rùn)，遲早都會(huì)虧損破產(chǎn)。在我國(guó)經(jīng)常發(fā)生這樣的例子，一個(gè)大企業(yè)因?yàn)閹状蔚耐稑?biāo)失敗，不是

16、投標(biāo)部成功就是投標(biāo)成功但報(bào)價(jià)不合理而導(dǎo)致企業(yè)受到嚴(yán)重打擊，而一些小的企業(yè)以為幾次科學(xué)合理的投標(biāo)而迅速崛起，都說(shuō)明的投標(biāo)的重要性，而投標(biāo)報(bào)價(jià)就是重中之重。隨著我國(guó)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，講究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧己成為各大建筑企業(yè)進(jìn)行工程競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵。運(yùn)用有效的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，制定適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)，既能中標(biāo)又能帶來(lái)利潤(rùn)，這是投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的中心問(wèn)題，對(duì)參與投標(biāo)的各承包商有著極強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，值得深入研究，探討。 1.3研究?jī)?nèi)容 為了達(dá)到上述目標(biāo)，本文研究的主要內(nèi)容包括： (1) 本課題的研究?jī)?nèi)容是“投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與策略”，詳細(xì)介紹了投標(biāo)的基本概念及理論，還有投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略，它的一些計(jì)算，例如蓋茨法，提高了中

17、標(biāo)的概率。同時(shí)，也會(huì)很好的提升整個(gè)工程的性價(jià)比。使工程的報(bào)價(jià)最大的合理化 。 (2) 介紹了下招投標(biāo)的基本概念及理論，并就起特點(diǎn)進(jìn)行了闡述，還有投標(biāo)的基本程序。 (3) 通過(guò)對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的研究來(lái)進(jìn)一步找到技巧以使工程投標(biāo)成功，在這詳細(xì)的從投標(biāo)及報(bào)價(jià)兩方面進(jìn)行了分析研究。 (4) 由上面的策略及其他方面的深入研究總結(jié)出一些關(guān)于投標(biāo)時(shí)的技巧及一些手段，更好更科學(xué)的來(lái)投標(biāo)。 (5) 通過(guò)實(shí)例來(lái)論證研究的內(nèi)容，以使其科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)。 2 投標(biāo)的基本概念及理論 2.1招投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)投標(biāo)是一

18、種特殊的交易方式，是訂立買(mǎi)賣(mài)合同的一種特殊程序。招標(biāo)投標(biāo)制度歷史悠久，在國(guó)際市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)行了200多年，它起源于英國(guó)18世紀(jì)的政府采購(gòu)項(xiàng)目，隨后迅速擴(kuò)展到工程建設(shè)、物質(zhì)采購(gòu)、資源開(kāi)發(fā)、技術(shù)交易等領(lǐng)域。招標(biāo)投標(biāo)作為商品經(jīng)濟(jì)中一種有效的競(jìng)爭(zhēng)方式，在工程建設(shè)中對(duì)于確保工程質(zhì)量，縮短建設(shè)周期，降低工程造價(jià)，提高投資效益，保護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)起到了良好的作用，因而越來(lái)越受到業(yè)主的青睞，得到了廣泛的應(yīng)用[1]。 (1)招標(biāo)投標(biāo)的概念和特點(diǎn) 招標(biāo)是指招標(biāo)人對(duì)工程、貨物或服務(wù)項(xiàng)目，事先公布采購(gòu)的條件和要求，以一定的方式邀請(qǐng)不特定或一定數(shù)量的自然人、法人或其他組織投標(biāo)，招標(biāo)人按照公開(kāi)規(guī)定的程序和條件確

19、定中標(biāo)人的過(guò)程。 投標(biāo)是指投標(biāo)人利用報(bào)價(jià)的經(jīng)濟(jì)手段銷(xiāo)售自己的商品或提供交易的服務(wù)行為。投標(biāo)人按照招標(biāo)文件中所提出的條件和要求的前提下，對(duì)招標(biāo)文件提供的項(xiàng)目估計(jì)自己的報(bào)價(jià)，在規(guī)定的日期內(nèi)填寫(xiě)標(biāo)書(shū)并遞交給招標(biāo)人，參加競(jìng)爭(zhēng)以及爭(zhēng)取中標(biāo)的過(guò)程。 招標(biāo)投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外普遍應(yīng)用的、有組織的市場(chǎng)交易行為。招標(biāo)投標(biāo)的原則是鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，防止壟斷，將采購(gòu)活動(dòng)置于透明的環(huán)境中，充分發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，使市場(chǎng)主體公平競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，具有“公平，公正，公開(kāi)“的特征。 (2)招標(biāo)的類(lèi)型和方式 工程項(xiàng)目招標(biāo)一般有幾種基本形式：公開(kāi)招標(biāo)，邀請(qǐng)招標(biāo)，議標(biāo)等。 公開(kāi)

20、招標(biāo)：又稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(Unlimited Competitive Open Bidding)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。即招標(biāo)人按照法定的程序，發(fā)布招標(biāo)廣告，凡有興趣并符合廣告要求的承包商，不受地域、行業(yè)和數(shù)量的限制均可以申請(qǐng)投標(biāo)，經(jīng)過(guò)資格預(yù)審查合格后，按照規(guī)定的時(shí)間參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠在最大限度內(nèi)選擇投標(biāo)人，競(jìng)爭(zhēng)更強(qiáng)，因此國(guó)際上政府采購(gòu)?fù)ǔ２捎眠@種方式。它的缺點(diǎn)是投標(biāo)范圍較廣，投標(biāo)人多，程序復(fù)雜，耗時(shí)長(zhǎng)，花費(fèi)成本大。 邀請(qǐng)招標(biāo)：又稱有限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)(Limited Competitive Selected Bidding)。是指招標(biāo)人以

21、邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)可以縮減時(shí)間和減少工作量，它雖然在潛在投標(biāo)人的選擇上和通知形式上與公開(kāi)招標(biāo)有所不同，但其適用的程序和原則與公開(kāi)招標(biāo)是相同的。邀請(qǐng)招標(biāo)一般以邀請(qǐng)5-10家為宜，但不能少于3家。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是邀請(qǐng)的承包商大都有經(jīng)驗(yàn)的，信譽(yù)可靠。缺點(diǎn)是可能漏掉一些在技術(shù)上，報(bào)價(jià)上有競(jìng)爭(zhēng)力的后起之秀。 議標(biāo)：也稱談判招標(biāo) (Negotiated Bidding)或指定招標(biāo)。適用于工期緊、工程造價(jià)較低、專業(yè)性強(qiáng)或軍事保密工程，有時(shí)對(duì)專業(yè)咨詢、設(shè)計(jì)、指導(dǎo)性服務(wù)或?qū)Ｓ迷O(shè)備、儀器安裝、調(diào)試、維修等也采用這種方式。這種方式的優(yōu)點(diǎn)是節(jié)約時(shí)間，可以較快的達(dá)成協(xié)議，開(kāi)展

22、工作。但缺點(diǎn)是無(wú)法獲得有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)。 以上是工程施工項(xiàng)目招標(biāo)承包中普遍采用的三種方式。其中公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)是我國(guó)政府投資的建設(shè)項(xiàng)目的法定招標(biāo)方式。除了上述招標(biāo)方式外，還有兩階段招標(biāo)、保留性招標(biāo)、地區(qū)性公開(kāi)招標(biāo)、排他勝招標(biāo)等方式，但是這幾種招標(biāo)方式都是對(duì)公開(kāi)招標(biāo)在形式進(jìn)行變化或?qū)ν稑?biāo)人進(jìn)行限制后的變種。 2.2 投標(biāo)的主要程序 工程項(xiàng)目投標(biāo)是經(jīng)審查獲得投標(biāo)資格的投標(biāo)人，以同意發(fā)包方招標(biāo)文件所提出的條件為前提，在廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上響應(yīng)招標(biāo)，按規(guī)定程序編寫(xiě)投標(biāo)文件，以投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)形式獲取工程任務(wù)的過(guò)程。它主要包括以下幾個(gè)過(guò)程： (1) 掌握招標(biāo)信息 有無(wú)投標(biāo)機(jī)會(huì)是

23、決定是否投標(biāo)的前提。因此，了解有關(guān)建設(shè)項(xiàng)目的招標(biāo)信息是十分重要的，特別是復(fù)雜的建設(shè)項(xiàng)目，如果不能及時(shí)掌握招標(biāo)信息而缺乏投標(biāo)的必要準(zhǔn)備，往往會(huì)使很好的機(jī)會(huì)失之交臂。信息了解遲了，即使機(jī)會(huì)很好，也難免措手不及。相反，如果能系統(tǒng)、及時(shí)掌握各方面的招標(biāo)信息，投標(biāo)人就可以有充分時(shí)間進(jìn)一步了解情況，并根據(jù)客觀和主觀條件加以選擇，充分做好準(zhǔn)備工作，使自己處于主動(dòng)。 (2) 投標(biāo)項(xiàng)目選擇的經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) 建筑單位不可能有標(biāo)就投，也不可能見(jiàn)標(biāo)就投。因此應(yīng)先對(duì)項(xiàng)目做定性的分析后，再經(jīng)定量分析后進(jìn)行取舍，選擇那些在人力、資金、設(shè)備技術(shù)等各種約束條件下都盡可能盈利的項(xiàng)目。 (3) 投標(biāo)的前期準(zhǔn)

24、備工作 投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作主要包括四個(gè)部分的工作內(nèi)容。第一是投標(biāo)機(jī)構(gòu)的組成，工程承包商應(yīng)該根據(jù)工程性質(zhì)的大小等情況，組織一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、決策有力的投標(biāo)班子進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)。第二是報(bào)名與資格審查，承包商得到招標(biāo)信息后應(yīng)及時(shí)報(bào)名參加投標(biāo)，并且應(yīng)提供令招標(biāo)單位滿意的資格文件，以證明其符合投標(biāo)合格條件和具有履行合同的能力。第三是研究招標(biāo)文件，投標(biāo)單位應(yīng)認(rèn)真審閱招標(biāo)文件中所有的投標(biāo)須知、合同條件、規(guī)定格式、技術(shù)規(guī)范、工程量清單和圖紙，應(yīng)注意對(duì)投標(biāo)文件中的所有規(guī)定條款都必須給出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)。第四是調(diào)查研究，踏勘現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)考察是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)中的一項(xiàng)重要活動(dòng)，對(duì)于正確考慮施工方案和合理計(jì)算報(bào)價(jià)具有重要的意

25、義[2]。 (4) 投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的分析與擬定 投標(biāo)項(xiàng)目施工方案的擬定是投標(biāo)報(bào)價(jià)的一個(gè)前提條件，也是投標(biāo)的單位評(píng)標(biāo)時(shí)要考慮的重要因素之一。它主要涉及以下幾個(gè)內(nèi)容：第一是施工總進(jìn)度計(jì)劃的安排；第二是施工技術(shù)方案的制訂；第三是施工組織總設(shè)計(jì)的安排；第四是資源的調(diào)度與使用的安排。 (5) 投標(biāo)報(bào)價(jià)的初步匡算 投標(biāo)報(bào)價(jià)的編制有以下幾個(gè)步驟，首先是充分研究招標(biāo)文件的各項(xiàng)技術(shù)規(guī)定基礎(chǔ)上，核實(shí)工程量清單。招標(biāo)文件中通常都附有工程量表，投標(biāo)人應(yīng)根據(jù)圖紙仔細(xì)核算工程量，當(dāng)發(fā)現(xiàn)相差較大時(shí)，投標(biāo)人不能隨便改動(dòng)工程量，應(yīng)致函或直接找業(yè)主澄清。其次是投標(biāo)報(bào)價(jià)各組成部分的估算。按照投標(biāo)價(jià)的構(gòu)成應(yīng)對(duì)標(biāo)價(jià)的

26、各個(gè)部分進(jìn)行計(jì)算，包括：人工工資單價(jià)，材料單價(jià)，施工機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，施工管理費(fèi)，其他費(fèi)用等等。最后是工程定額的選用和標(biāo)價(jià)的計(jì)算。根據(jù)工程的性質(zhì)確定編制報(bào)價(jià)所依據(jù)的定額，根據(jù)施工方法確定參照定額子目，根據(jù)工程所在地和企業(yè)性質(zhì)確定取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后按照常規(guī)的預(yù)算編制辦法編制初步的報(bào)價(jià)。表21為我國(guó)投標(biāo)報(bào)價(jià)的模式。 表21投標(biāo)報(bào)價(jià)模式 招標(biāo)模式 編標(biāo)辦法 工程量清單報(bào)價(jià)模式 直接費(fèi)單價(jià)法 全費(fèi)用單價(jià)法 綜合單價(jià)法 單價(jià)法 套分項(xiàng)單價(jià) 計(jì)算直接費(fèi) 計(jì)算取費(fèi) 匯總報(bào)價(jià) 套分項(xiàng)單價(jià) 計(jì)算直接費(fèi) 計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)偣芾?/p>

27、費(fèi)和利潤(rùn) 得到分項(xiàng)綜合單價(jià) 計(jì)算其他費(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 套分項(xiàng)單價(jià) 計(jì)算直接費(fèi) 計(jì)算所有分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)傎M(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 實(shí)物量法 計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量 套用市場(chǎng)價(jià)格 計(jì)算直接費(fèi) 按實(shí)計(jì)算其他費(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量 套用市場(chǎng)價(jià)格 計(jì)算直接費(fèi) 按實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)偣芾碣M(fèi)和利潤(rùn) 得到分項(xiàng)綜合單價(jià) 計(jì)算其他費(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) 計(jì)算各分項(xiàng)資源消耗量 套用市場(chǎng)價(jià)格 計(jì)算直接費(fèi) 核實(shí)計(jì)算分?jǐn)傎M(fèi)用 分?jǐn)傎M(fèi)用 匯總報(bào)價(jià) (6) 投標(biāo)報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性分析與決策 根據(jù)既定的工程施工方案制定的概預(yù)算得出的是工程的預(yù)算造價(jià)，在此基礎(chǔ)

28、 上，我們還要對(duì)這一報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)分析，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)總結(jié)出來(lái)的費(fèi)用比例結(jié)構(gòu)分析這一基本報(bào)價(jià)的合理性并對(duì)之進(jìn)行調(diào)整。然后再綜合考慮自己的整體戰(zhàn)略要求和經(jīng)營(yíng)狀況以及對(duì)投標(biāo)預(yù)期利潤(rùn)的要求。因?yàn)槭袌?chǎng)波動(dòng)、工程施工方案可能出現(xiàn)的調(diào)整等因素造成的材料、設(shè)備和人員費(fèi)用以及匯率等的變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，以及難以預(yù)測(cè)的其他一些風(fēng)險(xiǎn)，都會(huì)對(duì)造價(jià)產(chǎn)生影響，因此應(yīng)該對(duì)工程預(yù)算造價(jià)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析和調(diào)整。最后根據(jù)業(yè)主的期望和競(jìng)標(biāo)對(duì)手可能采取的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，做出競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)調(diào)整策略。 競(jìng)爭(zhēng)性分析和決策的過(guò)程實(shí)質(zhì)上是一個(gè)綜合考慮自身利益、業(yè)主偏好以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略的非常復(fù)雜的報(bào)價(jià)決策過(guò)程。決策的過(guò)程一般為定性和定量相

29、互結(jié)合的過(guò)程，研究的方法一般有效用理論、多目標(biāo)決策技術(shù)、AHP方法、以及博弈論和信息經(jīng)濟(jì)學(xué)等研究。 (7) 投標(biāo)文件的編制與遞交 在對(duì)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的方案做出決策后，就可以編寫(xiě)正式的標(biāo)書(shū)。其格式一般由招標(biāo)單位制定，投標(biāo)單位在填寫(xiě)前應(yīng)仔細(xì)研究“投標(biāo)須知”，按規(guī)定的要求編制和報(bào)送。編制完后，投標(biāo)單位應(yīng)由法人簽名并蓋公章，然后密封，在投標(biāo)截止日期前送到指定的地方。 3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略 3.1投標(biāo)策略 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是我們經(jīng)過(guò)幾次工程實(shí)踐的總結(jié)，形成了一定的指導(dǎo)性，結(jié)合實(shí)習(xí)公司一些專家的理論，匯集起來(lái)進(jìn)行概略介紹。第一步先強(qiáng)調(diào)投標(biāo)決

30、策的依據(jù)，隨后介紹各種方法策略。 3.1.1投標(biāo)決策的依據(jù) 投標(biāo)積極性的確定：所謂“積極性”指承包商對(duì)項(xiàng)目的“興趣”，承包商對(duì)某項(xiàng)目興趣的大小，將決定其對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，制訂他的投標(biāo)策略和利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)。若承包商對(duì)工程項(xiàng)目積極性大，往往采取“低價(jià) ”策略以爭(zhēng)取得標(biāo)，若對(duì)工程項(xiàng)目積極性小，則報(bào)價(jià)較高：有的承包商為進(jìn)入某一市場(chǎng)，不惜采取“先虧后盈”策略，即先采取低的壓價(jià)辦法擠垮對(duì)手，然后再利用對(duì)市場(chǎng)的壟斷或索賠的方式把錢(qián)賺回來(lái)。這種利用投標(biāo)人的的“積極性”與競(jìng)爭(zhēng)策略的相互依賴關(guān)系，就是價(jià)值前提與決策的關(guān)系。 通常將投標(biāo)人積極性按大至小順序分為四類(lèi)，每類(lèi)積極投標(biāo)人：第一類(lèi)采取薄利保本策略：第二類(lèi)積極

31、性投標(biāo)：報(bào)價(jià)按預(yù)計(jì)利潤(rùn)為5%左右考慮；第三類(lèi)積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)按10%左右考慮：第四類(lèi)積極性投標(biāo)人：預(yù)計(jì)利潤(rùn)可以按大于10%考慮。以上只是概略的劃分，投標(biāo)人需要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化隨時(shí)加以修改，只要掌握適當(dāng)?shù)某叨燃纯伞? 3.1.2根據(jù)內(nèi)外部條件考慮報(bào)價(jià)高低 一般在下述情況下可采取較高的報(bào)價(jià)：施工條件差，施工困難或特殊工程（如地鐵、海底隧道、遂洞等）：專業(yè)技術(shù)要求高或設(shè)備要求較高的工程而本企業(yè)在該領(lǐng)域有專長(zhǎng)及聲譽(yù)（如河道清淤）：業(yè)主迫切需要或工期緊迫的工程：項(xiàng)目小而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱的情況。 3.1.3是否參與投標(biāo)的決策 由于投標(biāo)工作量大，費(fèi)用不薄，而中標(biāo)的概率一般較低。因此承包人要根據(jù)項(xiàng)目的

32、特征、本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和參加投標(biāo)的目標(biāo)來(lái)決定是否投標(biāo)。如果本企業(yè)已在當(dāng)?shù)卮蜷_(kāi)局面，建立了好的信譽(yù)，其目標(biāo)是進(jìn)一步擴(kuò)大影響。則可投標(biāo)，并且報(bào)價(jià)可高：如果最近不景氣，承包工程項(xiàng)目較少，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中面臨生存威脅，則應(yīng)選擇把握大，易建立信譽(yù)的工程項(xiàng)目，而且標(biāo)價(jià)要壓低，力求得標(biāo)。 選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目時(shí)，一般應(yīng)參照以下九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)衡量本企業(yè)是否具備投標(biāo)條件，然后量化，計(jì)算評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)。 (1) 該工程項(xiàng)目所需工人的操作技術(shù)水平； (2) 承包商現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力； (3) 中標(biāo)后對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新投標(biāo)機(jī)會(huì)的影響； (4) 承包商參與投標(biāo)需要投入的工作量及相關(guān)費(fèi)用； (5) 預(yù)計(jì)工程項(xiàng)目的利潤(rùn)水平；

33、(6) 承包商對(duì)此工程項(xiàng)目的熟悉程度； (7) 招標(biāo)人對(duì)項(xiàng)目的交工條件； (8) 以往的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)及中標(biāo)情況。 按上述九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)分析判斷是否投標(biāo)的方法步驟如下： (1) 考慮九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要程度，確定它們的評(píng)價(jià)系數(shù)（權(quán)數(shù)）。 (2) 由于九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)以直接通過(guò)數(shù)值進(jìn)行比較，可將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為上、中、下三個(gè)等級(jí)，每個(gè)等級(jí)各用一定的數(shù)值表示，如以10、5、0打分，以便于比較。如本企業(yè)的現(xiàn)有設(shè)備能力可以完成某工程項(xiàng)目，由該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的等級(jí)為“上”，得0分。 (3) 把每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的加權(quán)數(shù)與等級(jí)得分相乘，求出每項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)得分。把九項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)委分相加，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。 (4) 將總得分與

34、過(guò)去投標(biāo)情況相比較，或者與事先確定的參加該工程項(xiàng)目投標(biāo)的最低得分值比較，就得到此工程項(xiàng)目投標(biāo)的總得分值。 當(dāng)有幾個(gè)工程項(xiàng)目時(shí)，可以比較各工程公開(kāi)招標(biāo)信息，為決定是否參加投標(biāo)，公司結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件，對(duì)照上述幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了分析：公司現(xiàn)有施工設(shè)備能力很強(qiáng)，且設(shè)備在該廠房工程施工中具有重要的作用；公司有足夠的技術(shù)工人滿足該工程技術(shù)的要求：搞好本工程后，對(duì)提高公司信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)有積極影響，公司很重視：如果公司中標(biāo)，預(yù)計(jì)本項(xiàng)目的回報(bào)不會(huì)太高，公司對(duì)此興趣一般；該工程在投標(biāo)中預(yù)計(jì)要付出較大精力，投標(biāo)過(guò)程費(fèi)用也較多，風(fēng)驗(yàn)很大；公司對(duì)本類(lèi)工程非常熟悉，對(duì)投標(biāo)將起較積極作用，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，這次公司能否中

35、標(biāo)把握能力一般：工程交工條件茍刻，需認(rèn)真研究，但公司有信心也有力對(duì)付；從以往類(lèi)似工程中，公司曾多次中標(biāo)并且中標(biāo)得分7.4分左右。將上述條件整理成表31 表31 投標(biāo)決策評(píng)價(jià)表 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 等級(jí) 權(quán)重 （B） 得分 上（10分） 中（5）分 下（0分） 1、現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備能力 10 0.2 2 2、項(xiàng)目需要的工作技術(shù)水平 10 0.12 1.2 3、對(duì)提高信譽(yù)與帶來(lái)新機(jī)會(huì)的影響 10 0.1 1 4、中標(biāo)后的同報(bào)情況 5 0.12 0.6 5需要投入的工作量及費(fèi)用 0 0.08 0 6、對(duì)項(xiàng)目熟悉程度

36、 10 0.1 1 續(xù)表31 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 等級(jí) 權(quán)重（B） 得分 上(10) 中(5) 下(0) 7、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度 5 0.1 0.5 8、交工條件 10 0.1 1 9、以往經(jīng)驗(yàn) 10 0.08 0.8 合計(jì) 1.0 8.1 根據(jù)上表統(tǒng)計(jì)結(jié)果，公司對(duì)本廠房工程投標(biāo)與否的評(píng)價(jià)得分為8.1分，而以往中標(biāo)得分為7.4，故公司應(yīng)該參與本項(xiàng)目的投標(biāo)，不會(huì)有太大風(fēng)險(xiǎn)。 3.2報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)策略是企業(yè)參與投標(biāo)致勝的關(guān)鍵，企業(yè)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，在于得到有利可圖的承包項(xiàng)目，通常的原則是： (1) 靠良好的經(jīng)營(yíng)

37、管理取勝。 (2) 靠良好的技術(shù)方案、改進(jìn)設(shè)計(jì)取勝。 (3) 靠縮短工期取勝。 (4) 為打開(kāi)局面或創(chuàng)建社會(huì)信譽(yù)，采取低利策略 (5) 低報(bào)價(jià)，著眼于實(shí)現(xiàn)其他目標(biāo)或施工索賠[3]。 其中以報(bào)價(jià)為最關(guān)鍵因素。報(bào)價(jià)策略與中標(biāo)概率往往有著定量關(guān)系，立足于從大量情報(bào)和歷史數(shù)據(jù)中研究報(bào)價(jià)與中標(biāo)概率的關(guān)系，十分重要，而以數(shù)理統(tǒng)計(jì)方法來(lái)建立各種報(bào)價(jià)的定量模型為研究者首選.在確定報(bào)價(jià)策略時(shí)，要將直接利潤(rùn)A與預(yù)期利潤(rùn)E（A）區(qū)別，前者是投標(biāo)報(bào)價(jià)B與估算成本C的差，后者是由于中標(biāo)的不確定性，在考慮中標(biāo)概率P的情況下，直接利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積。預(yù)期利潤(rùn)是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。這正是投標(biāo)企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，所以在制

38、訂投標(biāo)策略時(shí)，以預(yù)期利潤(rùn)為依據(jù)比依據(jù)直接利潤(rùn)更合理。投標(biāo)者提出投標(biāo)申請(qǐng)后，依據(jù)招標(biāo)文件做出估算成本C，估算成本往往不等于工程實(shí)際成本，并且各投標(biāo)者所估算的成本值也不同。為了便于制訂投標(biāo)策略，各投標(biāo)者就以體企業(yè)的估算成本作為依所，設(shè)本企業(yè)對(duì)該工程項(xiàng)目中的直接利潤(rùn)為A，則有： A=B-C 3-1 只有得標(biāo)，投標(biāo)者才能獲得直接利潤(rùn)，不得標(biāo)，利潤(rùn)為零。因此在確定投標(biāo)策略時(shí)，要以預(yù)期利潤(rùn)作為比較的依據(jù)，則預(yù)期利潤(rùn)： E(A) =PA

39、 3-2 案例：對(duì)某工程項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，該工程項(xiàng)目的估算成本C=5000萬(wàn)元，考慮了5個(gè)不同的報(bào)價(jià)進(jìn)行分析選擇，每個(gè)報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率根據(jù)概預(yù)算人員的分析， 如表32所示，則可根據(jù)式（3-1）、式（3-2）計(jì)算項(xiàng)目預(yù)期利潤(rùn)值E（A）如下表： 表32 不同報(bào)價(jià)的得標(biāo)概率比較表 單位：萬(wàn)元 擬報(bào)價(jià)的數(shù)額（萬(wàn)元） 工程估算造價(jià)（萬(wàn)元） 直接利潤(rùn)A=Bi-C 得標(biāo)概率（P） 預(yù)期利潤(rùn)E(A)(萬(wàn)元) B1=6500 C=5000 1500 0.1 150 B2=6000 C=5000 1000 0.3 300 B3=5800 C=5000 80

40、0 0.6 480 B4=5500 C=5000 500 0.8 400 B5=5200 C=5000 200 1 200 由表32可知，報(bào)價(jià)為B3時(shí)，預(yù)期利潤(rùn)最高，為480萬(wàn)元。 根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定一個(gè)最為合理的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，較困難是分析各報(bào)價(jià)的中標(biāo)概率，需要掌握較多的過(guò)去投標(biāo)的信息，如收集各種類(lèi)似工程項(xiàng)目歷史報(bào)價(jià)、實(shí)際造價(jià)及中標(biāo)情況，并進(jìn)行分析。在洛陽(yáng)地區(qū)，有人特別為此設(shè)立了技術(shù)信息服務(wù)中心，專門(mén)從事工程項(xiàng)目造價(jià)分析，對(duì)大量的招標(biāo)工程項(xiàng)目當(dāng)場(chǎng)記錄開(kāi)標(biāo)時(shí)各競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)，進(jìn)行分析比較。情報(bào)信息掌握越多、越準(zhǔn)確，投標(biāo)策略就越符合實(shí)際，成功的可能性就越大，別外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情

41、況不同，也應(yīng)有不同的策略方法，均以中標(biāo)概率為關(guān)鍵因素。 (A)最大期望利潤(rùn)法 該方法原理是以報(bào)價(jià)與估算成本比值B的百分?jǐn)?shù)的大小來(lái)估計(jì)中標(biāo)概率，再根據(jù)B與100的差值乘以中標(biāo)概率，計(jì)算期望利潤(rùn)。報(bào)價(jià)值越低，越接近估算成本，中標(biāo)的概率越大；反之，中標(biāo)概率下降。綜合分析，在一定范圍內(nèi)，期望利潤(rùn)有最大值。表33列出了幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的報(bào)價(jià)值與估算成本比值的百分?jǐn)?shù)、期望利潤(rùn)等值[4]。 表33 幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)方案的參數(shù)比較表 100%=b(%) 85 90 95 100 105 110 115 120 125 130 135 中標(biāo)的概率 1 1 1 0.9 0.8

42、 0.65 0.4 0.25 0.1 0.05 0 期望利潤(rùn) 15 10 5 0 4 6.5 6 5 2.5 1.5 0 式中，期望利潤(rùn)： E(A)=P(B-100) 由表33可以看出，當(dāng)報(bào)價(jià)成本為110%時(shí)，盡管中標(biāo)概率為0.65，但期望效益最大為6.5，為最佳方案。 (B)具體對(duì)手法 所謂具體對(duì)手，當(dāng)然是指對(duì)投標(biāo)人構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅、有潛在能力的主要敵手。如均對(duì)手進(jìn)行分析，通過(guò)概率分析及模似計(jì)算，而最終獲勝。該方法一般有四種報(bào)價(jià)策略，典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法、平均對(duì)手法及蓋茨Gats法（這里對(duì)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法不作具體說(shuō)明

43、，在第5章的實(shí)例中通過(guò)實(shí)例加以表現(xiàn)）。 (1)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手法 當(dāng)己方投標(biāo)時(shí)，而對(duì)1，2，N個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，若已掌握了這些對(duì)手過(guò)去的投標(biāo)信息，那么他可用上述方法分別求出自己的報(bào)價(jià)低于每個(gè)對(duì)手報(bào)價(jià)的概率P1、P2、P3、P4。由于每個(gè)對(duì)手的投標(biāo)報(bào)價(jià)是互不相關(guān)的獨(dú)立事件，由概率論可知，它們同時(shí)發(fā)生的概率P等于它們各自概率的乘積，即 P=PP2P3……Pi…Pn= 3-3 已知P，則可按只有一個(gè)對(duì)手的情況，根據(jù)預(yù)期利潤(rùn)確定報(bào)價(jià)決策。 可見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愈多，投標(biāo)單位中標(biāo)概率越小，想要中標(biāo)，報(bào)價(jià)必須壓得更低些。 如果我們?cè)?/p>

44、上述工程投標(biāo)中要與A、B、C三個(gè)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)所掌握的資料，分析得出自己對(duì)三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率P1、P2、P3，如表34所示。 表34對(duì)A、B、C三個(gè)對(duì)手投標(biāo)取勝的概率分析表 投標(biāo)/估價(jià) 0.8 0.85 0.9 0.95 1.05 1.1 1.15 1.2 1.25 1.3 擊敗 A-P1 1 0.98 0.95 0.92 0.85 0.74 0.6 0.4 0.15 0.05 對(duì)手 B-P2 1 0.99 0.96 0.93 0.86 0.75 0.62 0.42 0.17 0.06 概率 C-P3 1 1

45、 0.97 0.92 0.84 0.74 0.55 0.39 0.14 0.04 求出擊敗三個(gè)對(duì)手各種報(bào)價(jià)的乘積概率后，則可計(jì)算出預(yù)期利潤(rùn)，如表35所示 表35投標(biāo)報(bào)價(jià)預(yù)期利潤(rùn)（G為工程估價(jià)） 投標(biāo)報(bào)價(jià) 0.80G 0.85G 0.90G 0.95G 1.05G 1.10G 1.15G 1.20G 1.25G 1.30G 直接利潤(rùn) -0.20G -0.15G -0.10G -0.05G 0.05G 0.10G 0.15G 0.20G 0.25G 0.30G 乘積概率 1 0.97 0.857 0.787 0.614

46、 0.411 0.205 0.066 0.004 0 預(yù)期利潤(rùn) -0.20G -0.146G -0.086G -0.039G 0.03G 0.041G 0.031G 0.013G 0.001G 0.06G 分析結(jié)果表明，投標(biāo)者最優(yōu)報(bào)價(jià)策略應(yīng)為1.1 0倍估價(jià)值，而預(yù)期利潤(rùn)為0.041G，低于任何單個(gè)對(duì)手時(shí)的預(yù)期利潤(rùn)（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，得標(biāo)的可能性越小，而且，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增加，報(bào)價(jià)不得不予以壓低，倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為四個(gè)，可能1.05G就是最優(yōu)報(bào)價(jià)了。實(shí)踐表明，運(yùn)用此法的關(guān)鍵是選

47、準(zhǔn)典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 (2)平均對(duì)手法 在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，有兩種可能，一種情況是難于準(zhǔn)確判斷參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)和誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：另一種情況是知道參預(yù)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手?jǐn)?shù)，而不知誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這里敘述第二種情況，了解到這種方法后，第一種情況的計(jì)算方法便容易知道。此時(shí)最簡(jiǎn)便的方法是假設(shè)眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中有一個(gè)“平均對(duì)手”，即通過(guò)搜集眾多的報(bào)價(jià)資料，經(jīng)整理分析取其平均值，以此作為眾多對(duì)手的代表，并針對(duì)該報(bào)價(jià)確定投標(biāo)單位報(bào)價(jià)，計(jì)算平均報(bào)價(jià)與投標(biāo)單位成本的此值，估計(jì)中標(biāo)概率和期望利潤(rùn)值。 按前述方法可以求出能取勝平均對(duì)手的投標(biāo)概率P0。知道了能取勝“平均對(duì)手”的概率P0，又知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的個(gè)數(shù)n，就可確定

48、最好的投標(biāo)策略，即令報(bào)價(jià)低于n個(gè)對(duì)手的概率P等于n個(gè)平均對(duì)手的概率P0的乘積，即 P= P0n (3-4) 例：設(shè)投標(biāo)單位經(jīng)過(guò)計(jì)算，得到表36中所示的數(shù)據(jù)，又知參加投標(biāo)企業(yè)有5家，即n=5，則可用上述方法進(jìn)行分析。 表36報(bào)價(jià)低于平均對(duì)手法的概率P及POn的關(guān)系表 投標(biāo)報(bào)價(jià) 0.75G 0.85G 0.95G 1.05G 1.15G 1.25G 1.35G 1.45G 1.55G Pon n=1 1 0.98 0.95 0.85 0.6

49、0.04 0.2 0.05 0 n=2 1 0.96 0.903 0.723 0.36 0.16 0.04 0.003 0 n=3 1 0.941 0.857 0.614 0.216 0.064 0.008 0 0 n=4 1 0.922 0.814 0.522 0.13 0.026 0.002 0 0 n-5 1 0.904 0.744 0.443 0.078 0.01 0 0 0 已知Pon ，則不難求出n=5時(shí)的最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與相應(yīng)的預(yù)期利潤(rùn)，列表37計(jì)算當(dāng) n=1 到 n=5 時(shí)的報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)。

50、表37投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn) 投標(biāo)報(bào)價(jià)（B） 0.75G 0.85G 0.95G 1.05G 1.15G 1.25G 1.35G 1.45G 1.55G 直接利潤(rùn)（A） -0.25G -0.15G -0.05G 0.05G 0.15G 0.25G 0.35G 0.45G 0.55G 預(yù)期利潤(rùn)PonA N=1 -0.25G -0.15G -0.05G 0.043G 0.09G 0.10G 0.07G 0.023G 0 N=2 -0.25G -0.144G -0.045G 0.036G 0.054G 0.040G 0.014

51、G 0.001G 0 N=3 -0.25G -0.141G -0.043G 0.031G 0.032G 0.016G 0.003G 0 0 N=4 -0.25G -0.138G -0.041G 0.026G 0.019G 0.006G 0.001G 0 0 n-5 -0.25G -0.135G -0.039G 0.022G 0.012G 0.003G 0 0 0 由表38可知，最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)之值及預(yù)期利潤(rùn)隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人數(shù)增加而下降。 表38最佳投標(biāo)報(bào)價(jià)與預(yù)期利潤(rùn)表 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)目 n=1 n=2 n=3 n=4 n=5

52、 最佳投標(biāo)報(bào)價(jià) 1.25G 1.15G 1.15G 1.05G 1.05G 預(yù)期利潤(rùn) 0.100G 0.054G 0.032G 0.026G 0.022G (3) 蓋茨（Gats）法 蓋茨法為美國(guó)人蓋茨1960年提出，在給定標(biāo)準(zhǔn)金額的條件下，分析擊敗已知對(duì)手的概率P和擊敗未知對(duì)手的概率Pn可分別按下式求得 [(1－pA)/ pA]＋[(1－pB)/ pB]＋………＋ （3-5） 式中，pA、pB ………擊敗已知對(duì)手A、B、………….的概率。

53、 n[(1－pD)/pD] +1 （3-6） Pn——擊敗某一典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概率； n——典型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可代表的競(jìng)爭(zhēng)者的個(gè)數(shù)。 案例：某工程估計(jì)5000萬(wàn)元，工期為1年，投標(biāo)者面對(duì)四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)分析，已知擊敗他們的概率、、、分別為0.6、0.65、0.58、0.62，并且投標(biāo)者擬按1.15倍工程估價(jià)投標(biāo)，計(jì)算其中標(biāo)后的預(yù)期利潤(rùn)。 解：根據(jù)式3-6，計(jì)算出投標(biāo)者擊敗所有對(duì)手的概率 P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193 直接利潤(rùn)：A=.15G=750萬(wàn)元， 預(yù)期利潤(rùn)：E(A)= A=

54、7500.193=145萬(wàn)元 一旦中標(biāo)，直接利潤(rùn)750萬(wàn)元。在考慮概率的情況下，預(yù)期利潤(rùn)在145萬(wàn)元，并且只有1年的時(shí)間，值得參與。 4 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧及決策 報(bào)價(jià)技巧是指在投標(biāo)報(bào)價(jià)中投標(biāo)人所采用的讓招標(biāo)人可以接受，中標(biāo)后又能獲得更多的利潤(rùn)的投標(biāo)手段。投標(biāo)人在工程投標(biāo)時(shí)，主要應(yīng)該在先進(jìn)合理的技術(shù)方案和較低的投標(biāo)價(jià)格上下工夫，以爭(zhēng)取中標(biāo)。但是還有其他一些投標(biāo)技巧，對(duì)于中標(biāo)有很大輔助性的作用。本章主要介紹投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類(lèi)和一些策略。 4.1投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的分類(lèi) 報(bào)價(jià)是確定中標(biāo)人的主要條件之一，但不是唯一的條件。一般來(lái)說(shuō)，在工期、

55、質(zhì)量、社會(huì)信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。但是企業(yè)也不能單純追求報(bào)價(jià)最低，應(yīng)當(dāng)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和項(xiàng)目本身?xiàng)l件所決定的因素上充分的考慮報(bào)價(jià)的策略。 一般在下列情況下報(bào)價(jià)可高一些：施工條件差(比如場(chǎng)地狹窄、地處鬧市等)的工程；專業(yè)要求高且技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面也有專長(zhǎng)；總價(jià)低的小工程；以及自己不愿意做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程；特殊工程(如港口碼頭工程、地下開(kāi)挖工程等)；業(yè)主對(duì)工期要求緊急的工程；投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程等。 下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土石方工程、一般的房建工

56、程等；本公司急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況；附近有工程而本項(xiàng)目可利用該項(xiàng)工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的工程；支付條件好的工程等。 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)要考慮企業(yè)自身的資質(zhì)、能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在此基礎(chǔ)上對(duì)報(bào)價(jià)作深入細(xì)致的分析，最后作出報(bào)價(jià)決策，即報(bào)價(jià)上浮或下浮的比例，決定最后的報(bào)價(jià)。在實(shí)際過(guò)程中一般采用以下的報(bào)價(jià)技巧. 4.1.1.不平衡報(bào)價(jià)法 不平衡報(bào)價(jià)法是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)，在總價(jià)基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理

57、 想的經(jīng)濟(jì)效益。 不平衡報(bào)價(jià)法是充分的利用了資金時(shí)間價(jià)值變化的方法，通常有以下常見(jiàn)的方法 (1) 能夠早日結(jié)算的項(xiàng)目，如前期措施費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土石方工程等可以報(bào)得較高，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程項(xiàng)目如設(shè)備安裝、裝飾工程等的報(bào)價(jià)可適當(dāng)降低。 (2) 經(jīng)過(guò)工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)增高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；而將來(lái)工程量有可能減少的項(xiàng)目單價(jià)可以降低一些，工程結(jié)算時(shí)損失不大。 (3) 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程的工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容不明確的，則可以降低一些單價(jià)。 (4) 暫定項(xiàng)目又叫任意項(xiàng)目或選擇項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)

58、目要作具體分析。因這一類(lèi)項(xiàng)目要開(kāi)工后由發(fā)包人研究決定是否實(shí)施，由哪一家投標(biāo)人實(shí)施。如果工程不分包，只由一家投標(biāo)人施工，則其中肯定要施工的，單價(jià)可高一些，不一定要施工的則可低一些。如果該工程分包，也可能由其他投標(biāo)人施工，則不宜抬高價(jià)，以免抬高總價(jià)。 (5) 單價(jià)包干的合同中，招標(biāo)人要求有些項(xiàng)目采用包干報(bào)價(jià)時(shí)，宜報(bào)高價(jià)。一是這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；二是這類(lèi)項(xiàng)目在完成后可按全部報(bào)價(jià)結(jié)算，即可以全部結(jié)算回來(lái)。其余單價(jià)項(xiàng)目則可適當(dāng)降低。 (6) 有時(shí)招標(biāo)文件要求投標(biāo)人對(duì)工程量大的項(xiàng)目報(bào)“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”，投標(biāo)時(shí)可將單價(jià)分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)報(bào)得較低。這主要是為

59、了今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價(jià)時(shí)，可以參考選用“清單項(xiàng)目報(bào)價(jià)分析表”中較高的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)，而材料費(fèi)則往往采用市場(chǎng)單價(jià)，因而可獲得較高的收益。 (7) 在議標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人一般都要壓低標(biāo)價(jià)。這時(shí)應(yīng)該首先壓低那些工程量少的單價(jià)，這樣即使壓低了很多的單價(jià)，總的標(biāo)價(jià)也不會(huì)降低很多，而給發(fā)包人的感覺(jué)卻是工程量清單上的單價(jià)大幅度下降，投標(biāo)人很有讓利的誠(chéng)意。 (8) 在其他項(xiàng)目費(fèi)中要報(bào)工日單價(jià)和機(jī)械臺(tái)班單價(jià)，可以高一些，以便在日后招標(biāo)人用工或使用機(jī)械時(shí)可多盈利。對(duì)于其他項(xiàng)目中的工程量要具體分析，是否抬高價(jià)，高多少要有一個(gè)限度，不然會(huì)抬高總報(bào)價(jià)[5]。 表41常見(jiàn)的不平衡報(bào)價(jià)方法 序號(hào) 信息類(lèi)型 變動(dòng)趨

60、勢(shì) 不平衡結(jié)果 1 資金收入的時(shí)間 早 單價(jià)高 晚 單價(jià)低 2 清單工程量不準(zhǔn)確 增加 單價(jià)高 減少 單價(jià)低 3 設(shè)計(jì)圖紙不明確 增加工程量 單價(jià)高 減少工程量 單價(jià)低 4 暫定工程 自己承包可能性高 單價(jià)高 自己承包可能性低 單價(jià)低 5 單價(jià)和包干混合制項(xiàng)目 固定包干價(jià)格項(xiàng)目 價(jià)格高  續(xù)表41 序號(hào) 信息類(lèi)型 變動(dòng)趨勢(shì) 不平衡結(jié)果 單價(jià)項(xiàng)目 單價(jià)低 6 單價(jià)組成分析表

61、 人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi) 單價(jià)高 材料費(fèi) 單價(jià)低 7 議標(biāo)時(shí)招標(biāo)人要求壓低單價(jià) 工程量大的項(xiàng)目 單價(jià)小幅度降低 工程量小的項(xiàng)目 單價(jià)較大幅度降低 8 工程量不明確報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目 沒(méi)有工程量 單價(jià)高 有假定的工程量 單價(jià)適中 雖然不平衡報(bào)價(jià)對(duì)投標(biāo)人可以降低一定的風(fēng)險(xiǎn)，但報(bào)價(jià)必須要建立在對(duì)工程量清單表中的工程量仔細(xì)核對(duì)的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)于降低單價(jià)的項(xiàng)目，如工程量一旦增多，將造成投標(biāo)人的重大損失，所以一定要控制在合理的幅度范圍內(nèi)，一般控制在10%以內(nèi)，以免引起招標(biāo)人反對(duì)，甚至導(dǎo)致個(gè)別清單報(bào)價(jià)不合理而廢標(biāo)。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)招標(biāo)人會(huì)挑選出報(bào)價(jià)過(guò)高的項(xiàng)目，要求投標(biāo)人

62、進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內(nèi)容壓價(jià)，以致投標(biāo)人得不償失。 4.1.2突然降價(jià)法 突然降價(jià)法是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終報(bào)價(jià)的方法。它強(qiáng)調(diào)的是時(shí)間效應(yīng)。 報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情報(bào)，因此用此法可以在報(bào)價(jià)時(shí)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該 工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，才采取突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后的決策。采用突然降價(jià)法往往降低的是總價(jià)，而要把降低

63、的部分分?jǐn)偟礁髑鍐雾?xiàng)目?jī)?nèi)，可采取不平衡報(bào)價(jià)進(jìn)行，以期取得更高的效益。 例如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程招標(biāo)時(shí)，日本大成公司知道主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是前田公司，因而在臨近開(kāi)標(biāo)前把總報(bào)價(jià)降低8.04%。取得最低標(biāo)價(jià)，從而獲得中標(biāo)的機(jī)會(huì)。 應(yīng)用突然降價(jià)法時(shí)，一般是采取降價(jià)函格式裝訂在標(biāo)書(shū)中，內(nèi)容包括：降價(jià)系數(shù)；降價(jià)后的最終報(bào)價(jià)；降價(jià)后的理由。投標(biāo)人根據(jù)招標(biāo)人的要求，或出于對(duì)降價(jià)合理性的解釋，來(lái)決定聲明中如何敘述降價(jià)的理由。 各工程細(xì)目單價(jià)在投標(biāo)書(shū)內(nèi)都有合理的單價(jià)分析表，突然降價(jià)一定要有合適的理由，并能夠取得招標(biāo)人的認(rèn)同。比如采取何種措施，可以挖潛增效、節(jié)約費(fèi)用，或者在保證招標(biāo)人的工期、

64、質(zhì)量、安全、環(huán)保要求目標(biāo)的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備等。 4.1.3 多方案報(bào)價(jià)法 有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案。如果發(fā)現(xiàn)有些招標(biāo)文件工程范圍不很明確，條款不清楚或不很公正，技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某條款作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總報(bào)價(jià)，吸引招標(biāo)人。 投標(biāo)人這時(shí)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引招標(biāo)人，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)

65、，以供招標(biāo)人比較[6]。 增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止招標(biāo)人將此方案交給其他投標(biāo)人，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)橥稑?biāo)時(shí)間往往較短，如果僅為中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)有把握的建議方案，可能引起很多不良的后果。 4.1.4 先虧后贏法 先虧后贏法是指投標(biāo)人為了開(kāi)辟某一市場(chǎng)而不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方案。 采取這種手段的投標(biāo)人必須有較好的資信條件，提出的施工方案要先進(jìn)可行，并且標(biāo)書(shū)做到了“全面響應(yīng)”。與此同時(shí)，要加強(qiáng)對(duì)公司優(yōu)勢(shì)的宣傳力度，讓招標(biāo)人對(duì)擬定的施工方案感到滿意

66、，并且認(rèn)為標(biāo)書(shū)中就如何滿足招標(biāo)文件提出的工期、質(zhì)量、環(huán)保等要求措施切實(shí)可行。否則即使報(bào)價(jià)再低，招標(biāo)人也不一定選用，相反，評(píng)標(biāo)人也會(huì)認(rèn)為標(biāo)書(shū)中存在重大的缺陷。 其他投標(biāo)人如果遇到這種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不一定要硬拼，而是按照自己既定的投標(biāo)報(bào)價(jià)思路，編制標(biāo)書(shū)，確定報(bào)價(jià)。如果此次不行，力爭(zhēng)在第二、第三標(biāo)中，依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。 對(duì)大型分期建設(shè)的工程，在第一期工程投標(biāo)時(shí)，可以將部分間接費(fèi)分?jǐn)偟降诙诠こ倘ィ儆?jì)利潤(rùn)以便爭(zhēng)取中標(biāo)，這樣在第二期招標(biāo)時(shí)，憑借第一期的工程經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)措施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)，比較容易拿到第二期的工程。 但應(yīng)注意分析獲得第二期工程的可能性，如開(kāi)發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來(lái)源不明確，實(shí)施第二期工程遙遙無(wú)期時(shí)，則可以不考慮先虧后贏的方法。 4.1.5 許諾優(yōu)惠條件 投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)，除了主要考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出竣工、低息貸款、贈(zèng)給施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，