市場營銷畢業(yè)論文

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1、南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計 南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢 業(yè) 設(shè) 計 設(shè)計題目：電腦銷售中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng) ——卓邦電子科技有限公司頂崗實習(xí)回顧 作者姓名 孟令成 所在系部 經(jīng)濟(jì)管理系 班級名稱 市場營銷 0941 指導(dǎo)教師 金秋平 2011年4月 目 錄 一、電腦銷售職業(yè)入門及成長過程的回顧 3 （一）、什么是專業(yè)的電腦銷售人員？ 3 （二）、如何做到一個專業(yè)的電腦銷售人員？ 3 （三）、專業(yè)電腦銷售的服務(wù)全過程 3

2、1、儀表的準(zhǔn)備 3 2、電腦知識的充分的準(zhǔn)備 4 （四）、電腦銷售中的禁忌 4 1、不說批評性話語 4 2、杜絕主觀性的議題 4 3、少用專業(yè)性術(shù)語 4 4、不說夸大不實之詞 5 5、禁用攻擊性話語 5 6、避談隱私問題 5 7、少問質(zhì)疑性話題 5 8、變通枯燥性話題 5 9、回避不雅之言 6 二、 電腦銷售的困惑、電腦銷售人員要求及銷售理解 6 （一）、目前電腦銷售中的困惑 6 1、價格問題 6 2、產(chǎn)品問題 6 （二）、電腦銷售人員的基本素質(zhì)要求 6 （三）、我所理解的電腦銷售 7 三、 電腦銷售中的自我超越——轉(zhuǎn)型 7 （一)、為什么轉(zhuǎn)型呢？ 7

3、（二）、轉(zhuǎn)型的前提條件 8 （三）、轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備工作 8 （四）、轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)知識 8 （五）轉(zhuǎn)型的方法 8 1、尋找主推機(jī)型 8 2、過渡轉(zhuǎn)型 8 3、打擊產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 9 4、技術(shù)轉(zhuǎn)型 9 5、先交錢后轉(zhuǎn)型 9 6、降價 9 （六）、轉(zhuǎn)型必備的意識 9 （七）、談單時形成可比性 9 （八）、轉(zhuǎn)型注意事項 9 四、結(jié)束語 10 參考文獻(xiàn)： 10 致謝！ 10 【內(nèi)容摘要】如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。也就是說，“轉(zhuǎn)型”沒轉(zhuǎn)好。這里所謂的“

4、轉(zhuǎn)型”，就是通過研究消費者的心理，改變消費者固有的思想，使其產(chǎn)生喜新厭舊或接受新事物的過程。即經(jīng)營者在了解消費者購買意向后，通過各種方法誘導(dǎo)消費者放棄最初看中的型號，轉(zhuǎn)而購買另一款他們推薦的性價比“更高”的型號。 【關(guān)鍵詞】轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng) 基本素質(zhì) 專業(yè) 電腦銷售 轉(zhuǎn)型 【Abstract】If sales are not good, it must be sales personnel "good didnt say good, bad didnt say bad", so they do not go up, and customer relationship is not cold, t

5、he last performance had also done "Not dead and no live". That is, "transition" didnt turn better. This so-called "transition", is through the research of consumer psychology, change consumer inherent thought, so as to produce Like the new hate the old or accept the new thing of the process. Namely

6、 operators in understanding consumer purchase intent, through all kinds of ways to give up the look first induction consumer models to buy another kind of their recommended cost-effective "higher" models. 【Key Words】around the basic quality professional computer sales transformation

7、 設(shè)計題目：電腦銷售中的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)經(jīng) ——卓邦電子科技有限公司頂崗實習(xí)回顧 一、電腦銷售職業(yè)入門及成長過程的回顧 （一）、什么是專業(yè)的電腦銷售人員？ 電腦銷售人員我將之分為兩種：職業(yè)電腦銷售人員和專業(yè)電腦銷售人員，所謂職業(yè)電腦銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種電腦銷售人員不一定是成功的電腦銷售人員，而專業(yè)電腦銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。 （二）、如何做到一個專業(yè)的電腦銷售人員？ 銷售研究的是客戶，每個專業(yè)電腦銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面

8、： 1、 我們的服務(wù)態(tài)度 2、 我們電腦銷售人員的專業(yè)水平 3、 我們的產(chǎn)品質(zhì)量 4、 我們產(chǎn)品的價格 5、 我們的服務(wù)速度 6、 我們的員工形象 7、 我們的售后服務(wù) 8、 我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展 9、 我們品牌的信譽 10、他們的舒適程度 （三）、專業(yè)電腦銷售的服務(wù)全過程 1、儀表的準(zhǔn)備 要做一個專業(yè)的電腦銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝談客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、

9、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是電腦銷售人員第一次接觸客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，

10、只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的電腦銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。 2、電腦知識的充分的準(zhǔn)備 專業(yè)的電腦銷售人員在接觸客戶之前都會做足充分的準(zhǔn)備，一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，當(dāng)客戶問你各種電腦問知識及問題的時候，你可以直接給對方解答，甚至介紹自己的電腦。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。 綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使

11、你的談判陷入被動。 （四）、電腦銷售中的禁忌 我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力. 說話，人人都會，但有些話在一些場合卻不該說，我們常?？吹皆阡N售中因一句話而毀了一筆業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，推銷員如果能避免失言，業(yè)務(wù)肯定百尺竿頭。為此，我總結(jié)“禍從口出”不該說的9種話，希望電腦銷售人員必須回避之。 1、不說批評性話語 　　這是許多電腦銷售人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時講話不經(jīng)過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，“這個電腦你買不起，別看這個了！”“這件衣服不好看，一點都不適合你?！薄澳愣欢?！”再不就是“你這張名片真老土！”“活著不如死了值

12、錢！”這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責(zé)，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 　　人們常說，“好話一句做牛做馬都愿意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評？業(yè)務(wù)人員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應(yīng)多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像一個客戶，有一天在業(yè)務(wù)員與她告別后，她就跟她朋友說：“別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這電腦銷售公司培訓(xùn)出的怎么都是一個模式的人，油腔

13、滑調(diào)，耍嘴皮特行！”大家瞧，這客戶，無形中提醒我們，與客戶交談中的贊美性用語，要出自你的內(nèi)心，不能不著邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢自然表達(dá)，更能獲取人心，讓人信服。 2、杜絕主觀性的議題 　　與你推銷沒有什么關(guān)系的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質(zhì)意義。 　　我們一些新人，涉及這個行業(yè)時間不長，經(jīng)驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最后意見便產(chǎn)生分歧，有的盡管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹，想想對這種

14、主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經(jīng)驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產(chǎn)品上來?？傊矣X得，與銷售無關(guān)的東西，應(yīng)全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。 3、少用專業(yè)性術(shù)語 　　我一個同事從事電腦銷售時間不足兩個月，一上陣，就一股腦地向客戶炫耀自己的電腦知識，話中一大堆專業(yè)術(shù)語塞向客戶，客戶聽了都感到壓力很大。讓客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，我這個同事便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下

15、，就會發(fā)覺，業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受？既然聽不懂，還談何購買產(chǎn)品呢？如果你能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。 4、不說夸大不實之詞 　　不要夸大產(chǎn)品的功能！這一不實的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達(dá)到一時的銷售業(yè)績，你就要夸大產(chǎn)品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。 　　任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為推銷員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知

16、已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒電腦銷售人員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業(yè)無法長久。 5、禁用攻擊性話語 　　我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，同業(yè)里的業(yè)務(wù)人員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業(yè)形象在人心目中不理想。我們多數(shù)的推銷員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準(zhǔn)客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，你表現(xiàn)得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信

17、隨著時代的發(fā)展，各個公司企業(yè)文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。 6、避談隱私問題 　　與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關(guān)系？就算你只談自己的隱私問題，不去談?wù)搫e人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務(wù)等情況和盤托出，能對你的銷售產(chǎn)生實質(zhì)性的進(jìn)展？也許你還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開展，談?wù)劅o妨，其實，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機(jī)。 7、少問質(zhì)疑性話題 　　業(yè)務(wù)過程中，你很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽不懂你所說

18、的一切，而不斷地以擔(dān)心對方不理解你的意思質(zhì)疑對方，“你懂嗎”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”“這么簡單的問題，你了解嗎？”，似乎一種長者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產(chǎn)生，可以說是銷售中的一大忌。 　　如果你實在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細(xì)說明的地方？”也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對你說，或是要求你再說明之。在此，給電腦銷售員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們

19、的盲點去隨意取代他們的優(yōu)點。 8、變通枯燥性話題 　　在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議你還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，我建議你不要拼命去硬塞給他們，在你講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳?？傊?，我個人認(rèn)為，這類的話題，由于枯燥無味，客戶對此又不愛聽，那你最好是能保留就保留起來，束之高擱，

20、有時比和盤托出要高明一籌。 9、回避不雅之言 每個人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷售中，不雅之言，對我們銷售產(chǎn)品，必將帶來負(fù)面影響。不雅之言，對于個人形象會大打折扣，它也是銷售過程中必須避免的話，你注意了、改過了，你便成功在望了！ 2、 電腦銷售的困惑、電腦銷售人員要求及銷售理解 （一）、目前電腦銷售中的困惑 1、價格問題 有些客戶講，總有別人比你價格低，老有客戶要求降價。或者直接出去比一比，看哪一家給的價格低就在哪家買了，其實不論中國外國，所有買家都希望買到物美價廉的產(chǎn)品，為什么女人們一看到打折就會風(fēng)涌而上呢！我想就

21、是這個理吧。但是如果客人看到價低質(zhì)次的話，他也不會購買，這也就是為什么一些德國產(chǎn)品比中國同類價格高十倍也大有用戶的道理。大家還是愿意在購買時選擇高質(zhì)量的產(chǎn)品，盡管價格也高，但性能價格比更核算。所以，遇到這樣的客戶，業(yè)務(wù)人員就應(yīng)該表明自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)點，高質(zhì)高價，用材好，成本就一定高，技術(shù)質(zhì)量好，技術(shù)人員水平高，人員工資也比一般的高，所以價格高也是應(yīng)該理解的。當(dāng)然，如果你仍不了解自己的產(chǎn)品，你也說不出個一、二、三，那就成了茶壺里煮餃子，有嘴倒不出來了。 2、產(chǎn)品問題 比如，有些客戶來買電腦，之前已經(jīng)看好了某一特定型號的產(chǎn)品，或者是某一品牌的特定產(chǎn)品，并指定要這一種型號或品牌的電腦，

22、而關(guān)鍵是我們沒有他們要的這些電腦時怎么辦，那么同要也需要一定的銷售技巧了，就是說，我們要想盡一切辦法讓客戶知道，他看中的那款電腦有哪些不足，或者，我們這邊還有比這個更好的，好在哪里，并且讓客戶能夠真真正正地感覺到你所介紹的產(chǎn)品的好，當(dāng)然，這個過程中，銷售員一定要保持一定的自然性，絕不能刻意的去推薦另外一款產(chǎn)品，不然會引起客戶的反感，那我們就得不償失了。 （二）、電腦銷售人員的基本素質(zhì)要求 1、要懂得自己的產(chǎn)品。這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品。而最基本的一些產(chǎn)品知識如下： （1）、外殼材料 （2）、內(nèi)存規(guī)格、頻率、廠家 （3）

23、、硬盤廠家、轉(zhuǎn)速 （4）、流行測試軟件大體測試結(jié)果 （5）、溫度 （6）、主要優(yōu)缺點、適用人群 （7）、液晶響應(yīng)時間 （8）、顯卡內(nèi)存、帶寬 （9）、旅行重量，單機(jī)重量 （10）、電池等配件大體價格、購買方式……等等 2、要極度熱愛自己的產(chǎn)品。對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；因為你都不喜歡自己的產(chǎn)品，你又怎么能讓別人喜歡呢？ 3、要有扎實的市場營銷知。電腦銷售人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、獲了的利潤才會更高。 4、要有良好的口才。要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就

24、憑我們電腦電腦銷售人員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。 5、要有良好的思想道德素質(zhì)。做電腦銷售員要經(jīng)常接觸很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。 6、要有吃苦耐勞的精神。作為一名電腦電腦電腦銷售人員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天多拉幾個多談幾個客戶效果是截然不同的。 7、有良好的心理承受能力 8、有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。 9、要有創(chuàng)新精神。作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。 作為一個銷售人員，其每天打交道的就是自己所銷售的產(chǎn)品，如果連自己賣的東

25、西都不去鉆研的話，何來敬業(yè)之說。況且，如果連普通消費者都能查到的東西，作為在產(chǎn)品信息上享有不對稱優(yōu)勢的銷售人員自己都不知道的話，可以基本判定，此人不是一個認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，當(dāng)然，任何人都不可能全部知道，但是在這種情況下就應(yīng)該向顧客說明自己不清楚，而不能不懂裝懂，蒙騙顧客。如果作為一個有責(zé)任心的商家和銷售人員的話，在遇到不清楚的產(chǎn)品時，除了向顧客說明情況以外，自己更應(yīng)該是在第一時間內(nèi)通過各種渠道了解相關(guān)知識，也只有這樣才能在商海的長期立于不敗之地。可以這樣說，只有對產(chǎn)品參數(shù)了如指掌，才是一個對消費者負(fù)責(zé)的，也是一個對自己事業(yè)負(fù)責(zé)的電腦銷售人員。 （三）、我所理解的電腦銷售 銷售簡單一點就

26、是一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。 因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。而電腦銷售呢，首先應(yīng)當(dāng)對自己的產(chǎn)品非常了解，讓客戶感覺你提供產(chǎn)品的過程很專業(yè)，能夠從客戶的角度考慮問題，真誠，不夸大產(chǎn)品的性能，不向顧客說慌，建立與客戶足夠的信任，推銷給客戶最適用的電腦產(chǎn)品，以建立長期的合作關(guān)系，并起到雙贏的局面。 3、 電腦銷售中的自我超越——轉(zhuǎn)型 如果銷售業(yè)績不佳，一定是因為銷售人員“好的沒說好，壞的沒說壞”，所以就不上不下，與客戶的關(guān)

27、系就不冷不熱，最后業(yè)績也做得“不死不活”。也就是說，“轉(zhuǎn)型”沒轉(zhuǎn)好。這里所謂的“轉(zhuǎn)型”，就是通過研究消費者的心理，改變消費者固有的思想，使其產(chǎn)生喜新厭舊或接受新事物的過程。即經(jīng)營者在了解消費者購買意向后，通過各種方法誘導(dǎo)消費者放棄最初看中的型號，轉(zhuǎn)而購買另一款他們推薦的性價比“更高”的型號。 （一)、為什么轉(zhuǎn)型呢？ 轉(zhuǎn)型,是為了獲得更高的利潤，拿到更多的獎金。 80%的利潤掌握在20%的客戶身上,這20%客戶身上的利潤80%來源于轉(zhuǎn)型,所以轉(zhuǎn)型是獲取利潤的重要途徑。 首先在觀念上要有自己的原則，不要認(rèn)為1個機(jī)器賺了別人幾百或者幾千塊錢就心虛,商人做利潤天經(jīng)地義,

28、我們不是搬運工，賣的也不是白菜，賺別人錢是應(yīng)該的，一分錢不賺,客戶會請你吃飯,包你住房,供你開銷？而且對于客戶說，不管你機(jī)器有沒賺他錢,他永遠(yuǎn)認(rèn)為你賺了他的錢。反正客戶都認(rèn)為我們賺了錢,我們索性多賺點。賣機(jī)器不能僅限于成交,要堅持利潤最大化的原則,能賺1000就不賺800,不要去同情客戶,你跟他聊的再好,別人比你少20塊錢他就不會回頭找你了。你機(jī)子就算虧了100塊錢,他還會叫你再少點或者送點什么東西,不送就走因為他認(rèn)為這是應(yīng)該的。 （二）、轉(zhuǎn)型的前提條件 A.轉(zhuǎn)型前讓客戶認(rèn)可公司，認(rèn)可你，認(rèn)可機(jī)器價格。 B.轉(zhuǎn)型前一定要清晰的思路，自己要轉(zhuǎn)那款機(jī)器。在和客戶聊天過程中就要為你想轉(zhuǎn)的機(jī)器埋

29、好伏筆，我們說的每句話都是在為轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備（和客戶聊天的時候，通常客戶這個時候防備心理會降低很多，所以你再把產(chǎn)品一些致命的缺陷在聊天過程中表露出來，有的時候也可以多拿幾個品牌的機(jī)器給客戶看，這樣的話也可以讓他們覺得在所有的品牌中我們推的機(jī)器最適合他 ） C.轉(zhuǎn)型前去了解客戶他想要什么？ D.了解客戶都看了哪些品牌的筆記本和哪幾款電腦。 F.轉(zhuǎn)型前千萬不要把自己急切的目的表現(xiàn)出來。 （三）、轉(zhuǎn)型前的準(zhǔn)備工作 轉(zhuǎn)型和談單前必須要先了解的幾個問題： A.客戶預(yù)算和購買多少價位機(jī)器 B.客戶購買的時間 C.客戶對配置的要求 D.電腦具體的使用者是誰 E.客戶對電腦的具體使用者的需求

30、 F.客戶對電腦的了解程度 （四）、轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)知識 1 .足夠全面的專業(yè)知識，這是基礎(chǔ)，也是客戶認(rèn)可你的前題。 2 .硬件知識：對硬件知識豐常了解，比如：機(jī)器的材質(zhì)，顯示屏，主頻，二級緩存，前端總線等等，有時候拿硬件來轉(zhuǎn)型是非常管用的技巧。 3.深入了解各大產(chǎn)品的產(chǎn)品知識，比如品牌賣點和產(chǎn)品優(yōu)缺點。 4.多應(yīng)用一些專業(yè)性話語可以幫助你在客戶心目當(dāng)中樹立專業(yè)性，不要忽視這些專業(yè)性的東西，這是可以通過給客戶專業(yè)性的參數(shù)來提升你的專業(yè)度，從而形成客戶你的信賴感。 （五）轉(zhuǎn)型的方法 1、尋找主推機(jī)型 分析產(chǎn)品銷售線，尋找自己主賣的機(jī)型。（我們尋找主推機(jī)器可以使在得知客戶需求后能

31、立即型成一套轉(zhuǎn)型思路，圍繞著一套思路去談單的話就知道自己怎么去談，怎么去轉(zhuǎn)。）針對不同客戶尋找有利機(jī)型轉(zhuǎn)型。（因為每個客戶需求都不一樣，所以要多找?guī)卓畋热鐜И氾@和不帶獨顯的，四千以下的主推那款，五千以下主推那款，使自己更尖銳。）在主推的機(jī)器中尋找他們的賣點。說服客戶接受你跟他們推薦機(jī)器的理由。學(xué)會發(fā)現(xiàn)機(jī)器的細(xì)節(jié)賣點。比如可以去發(fā)掘一些機(jī)器比如：LED液晶屏特點，AMD處理器賣點，SSD的固態(tài)硬盤好處，16：9寬屏優(yōu)勢還有顯液晶屏每個品牌顯示效果都有差距，等等很多的優(yōu)勢等我們?nèi)グl(fā)掘。 2、過渡轉(zhuǎn)型 客戶看中一款宏基蜂鳥S3，市場價6999,降了個價把她帶到了賣場，在聊天過程中得知客戶

32、用來做圖和游戲為主。通過從CPU，從顯卡還有散熱包括宏基因主板和顯卡問題成功打死，后來在聊天過程中了解她還看過聯(lián)想的Y470，也把這款機(jī)子降了幾百塊，客戶對公司價位放心了以后，從系統(tǒng)開始又把這款機(jī)器打死了！后來以華碩的X43以顯卡優(yōu)勢轉(zhuǎn)型成功，利潤可觀。 3、打擊產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 打擊產(chǎn)品的外殼材質(zhì)；比如告訴客戶看中的筆記本材質(zhì)的缺陷，對人體的危害，容易變色之類的。打擊牌品：比如：現(xiàn)在聯(lián)想的市場點評率非常高，客戶問聯(lián)想的機(jī)型問的也比較多，我們抓住聯(lián)想做筆記本的年限不長而且又是國內(nèi)品牌這樣從而去打擊聯(lián)想這個品牌。打擊配置：比如可以從奔騰雙核轉(zhuǎn)成酷睿雙核，如果酷睿雙核CPU轉(zhuǎn)不了，可以轉(zhuǎn)成AM

33、D的處理器。 4、技術(shù)轉(zhuǎn)型 技術(shù)轉(zhuǎn)型的條件：因為技術(shù)轉(zhuǎn)型比較浪費時間，而且需要和技術(shù)部門配合。有的先拆機(jī)器才能轉(zhuǎn)，所以不爆單盡量不轉(zhuǎn)，市場客戶比較多的時候也最好不要轉(zhuǎn)。技術(shù)轉(zhuǎn)型的方法：首先我們要做好一定的鋪墊，當(dāng)客戶猶豫了很久還是轉(zhuǎn)型不成功選擇自己要的那款機(jī)器時，先交錢，然后拆機(jī)之前和技術(shù)溝通好。比如可以用一些常用話術(shù)：返修量比較高，顯卡發(fā)熱量比較高，或是造成一些機(jī)器故障假象。一般情況客戶都會要求換機(jī)器，然后你一定要裝做很為難的樣子，讓客戶感覺銷售員所介紹的機(jī)器來之不易，磨一段時間，或叫別人配合。技術(shù)轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢：成功率比較高，只要注意細(xì)節(jié)基本上不會有什么風(fēng)險！ 5、先交錢后轉(zhuǎn)型

34、 在遇到比較難轉(zhuǎn)型的客戶,我們可以讓客戶先交錢。因為在很多時候當(dāng)客戶交完錢后,他們對我們的防范意識就會降低,能后你可以通過跟客戶聊天的過程中去發(fā)現(xiàn)客戶的正真需求。再找出客戶選中的這款機(jī)器的缺點,因為每個品牌,每款機(jī)器都會有自己不同的缺陷,所以我們只要抓住客戶在對我們防備意識很低的情況下跟客戶轉(zhuǎn)型,最主要的是讓客戶覺得我們是在為他著想,給客戶灌輸我們這邊是以量為導(dǎo)向的理念。 6、降價 降價一定要用手機(jī)去報價，養(yǎng)成這種好的習(xí)慣。因為抓限價的人太多了，還有現(xiàn)在要學(xué)會不留把柄給客戶。比如有限價的機(jī)器低價賣了開票一定開到限價以上，降價的時候把握一個尺度，最好是降在兩百塊錢以內(nèi)，因為降

35、多了的話，客戶會對這個價位不信任。降完價要跟客戶強調(diào)公司的規(guī)模，讓客戶信任我們的價格。每天的出貨量，這樣讓客戶形成一種假像就是認(rèn)為我們這里所以的機(jī)器都是最便宜的，這也可以很有效的必免客戶下去比價的一種方法。 （六）、轉(zhuǎn)型必備的意識 A .導(dǎo)客時有好幾批客戶的情況下我們要有意識的去分析價值客戶。 B .有意識的主推公司包銷有優(yōu)勢的機(jī)型 C .強烈的利潤意識：不能局限于只要成交就行！而且要有創(chuàng)造更多的利潤為目標(biāo)的意識。這樣才能體現(xiàn)更大的自我價值！ E .有強烈的轉(zhuǎn)單意識，學(xué)會引導(dǎo)客戶接受你推的機(jī)器。 F .有意識的去建立好和客戶之間的關(guān)系！ G .當(dāng)越是賺錢多的機(jī)器，越要保持鎮(zhèn)定，不

36、要表露出緊張的情緒。 H .養(yǎng)成多談單多接觸客戶的意識。 （七）、談單時形成可比性 轉(zhuǎn)型過程中讓客戶以前看中的機(jī)器跟自己想轉(zhuǎn)的機(jī)器可以放到一起多對比，讓它們形成可比性。這樣的目的性是為了讓客戶對比心理得到平衡，但值得注意的是：我看到過很多同事，在客戶不了解你要介紹給他的機(jī)器，就直接把你想推薦的機(jī)器擺在客戶面前，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感情緒，推薦的目的性太強，這些都是引起轉(zhuǎn)型失敗很重要的原因。 （八）、轉(zhuǎn)型注意事項 A.服務(wù)態(tài)度：有人說微笑是最美的語言，對待每一位客戶時保持一種樂觀的心態(tài)，這樣客戶也非常容易接受你這個人。 B.制造感覺，在談單中讓客戶認(rèn)為你是在為他們著想。 C.多跟

37、客戶談一些例如：學(xué)習(xí)，生活，工作，興趣愛好等等的話題讓客戶更容易接受你。 D.更低的價位吸引客戶：一般客戶都是喜歡貪點小便宜，所以價格是客戶最關(guān)心的事情，有時候價格比我們說再多的好話都有用 ！ E.自己的專業(yè)性，讓客戶認(rèn)為你夠?qū)I(yè)。 F.以公司形象讓客戶對我們產(chǎn)生一種信任感，這種信任感來自公司的產(chǎn)品齊全，價位便宜，服務(wù)好，包括以后的售后有保障。（強調(diào)星宇服務(wù)卡的優(yōu)點） 轉(zhuǎn)型盡可能把這個過程自然，愉快化。 四、結(jié)束語 綜上所述，要賣好電腦就該這么做：不斷的學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)知識，培養(yǎng)耐心，多談單子，做好客戶跟蹤服務(wù)。像這種淡季市場，不管客戶是否今天購買，都應(yīng)該耐心的跟他

38、談，只要客戶愿意跟你談就代表他有購買電腦的欲望，對業(yè)務(wù)員而言多練習(xí)談單，談單多，收獲也多，成長就快。做好客戶跟蹤管理，可能有很多客戶會放你鴿子，但我們做10個客戶跟蹤管理，為的就是回頭的那一兩個，沒有誰能夠使客戶回頭率達(dá)到100%，堅持許三多精神，多拉客，多談單，多總結(jié)。這樣才能多收獲，記好一句話：最難纏的客戶就有可能是最具有價值的客戶,因為這樣的客戶能教會我們很多方法，很多經(jīng)驗，而且如果你搞定了這種客戶，你就會有種成就感,并能夠?qū)崿F(xiàn)激勵自我，從而有更多的自信去面對你前途中的每一個困難。 參考文獻(xiàn)： ［1］趙淑青.《商業(yè)心理學(xué)》，北京：中國商業(yè)出版社，1996 ［2］陳碧瓊.《

39、消費者行為學(xué)》第二章，重慶大學(xué)出版社，2010 ［3］郭國慶.《市場營銷學(xué)通論》，中國人民大學(xué)出版社 2004 年版 ［4］中國市場營銷網(wǎng)　 ［5］中國營銷傳播網(wǎng)　 致謝！ 我首先要感謝我的輔導(dǎo)的老師金秋平給予我的幫助與關(guān)懷，從他的身上我學(xué)到的不僅僅是知識，更多的是做人。金老師嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)，為人謙遜，在論文的寫作過程中，金老師沒有給我任何壓力，讓我擁有了很大的發(fā)揮空間。 一日為師終身為父。在此，我也要向三年來辛勤培養(yǎng)和教育，關(guān)心，幫助我的恩師們表示我最誠摯的敬意和感謝！記得老師說過，對于父母不能用感謝，更多的是愧疚。的確，每每想到我的父母，眼底總是涌動出愧疚的淚水，他們給了我生命、思想和全部的愛，在我十幾年的讀書生涯中，他們用自己微薄的力量保護(hù)著我，用自己辛勤的勞動支持著我，我無以為報，只能讓自己在今后的道路上踏實向上，走好每一步。 同窗的友情同樣難忘，我們一同嬉笑過、拼搏過，這一路與你們同行真好!感謝我所有朋友對我的包容、體諒，謝謝大家 也許永遠(yuǎn)沒有那一天，前程如朝霞般絢爛；也許永遠(yuǎn)沒有那一天，成功如燈火般輝煌；也許只能是這樣,攀援卻達(dá)不到頂峰，也許一路走來，只為今天在我畢業(yè)論文的最后, 對所有關(guān)心幫助我的人說一聲：謝謝…… - 15 -