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1、
針對(duì)銷售管理人員的 KPI 指標(biāo)一般包括： “是否有下屬投訴”、 “團(tuán)
隊(duì)人員流失率”、 “是否發(fā)生客戶重大投訴”、“是否為公司培養(yǎng)人
才”等等；比如某公司給該公司某區(qū)域銷售經(jīng)理設(shè)定的年度人才流失
率為不超過 10%，如果超過這個(gè)數(shù)字，則意味著該區(qū)域經(jīng)理年度獎(jiǎng)金
的減少或者擢升機(jī)會(huì)的喪失， 這就引導(dǎo)該區(qū)域銷售經(jīng)理在做好銷售的
同時(shí)，多點(diǎn)關(guān)心下屬，培養(yǎng)下屬團(tuán)隊(duì)意識(shí)和歸宿感，盡可能的減少員
工的流失率，因?yàn)槊恳晃粏T工都是公司的財(cái)富。
指標(biāo)名稱
銷售收入
指標(biāo)詮釋
反映企業(yè)總體的經(jīng)營(yíng)能力
2、
指標(biāo)目的
設(shè)立此指標(biāo)的目的強(qiáng)調(diào)企業(yè)成員的創(chuàng)收能力。
指標(biāo)測(cè)度
總收入 -顧客退款 -減價(jià) -折扣 -其它賠償款
測(cè)度時(shí)間
月度或季度測(cè)量指標(biāo)測(cè)度
備
注
銷售收入指總收入減去顧客退款、減價(jià)、折扣及其它賠償款。
指標(biāo)名稱
銷售收入計(jì)劃完成率
指標(biāo)詮釋
反映一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)目標(biāo)被執(zhí)行的能力，深層次上表現(xiàn)出企業(yè)營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)的
完整性，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)能力。
指標(biāo)目的
設(shè)立此指標(biāo)的目的是為了強(qiáng)化各級(jí)管理人員的計(jì)劃性、預(yù)測(cè)性，加強(qiáng)企業(yè)的目
標(biāo)管理。
指標(biāo)測(cè)度
累計(jì)銷售收入 /當(dāng)期銷售收入計(jì)劃
測(cè)度時(shí)間
月度或季度測(cè)度
備
注
未完成工式為 1
3、-累計(jì) (實(shí)際銷售收入 -當(dāng)期銷售收入計(jì)劃 )/當(dāng)期銷售收入計(jì)劃
指標(biāo)名稱
應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)銷售、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的程度，它深刻的揭示企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能
力和管理效率。
指標(biāo)目的
設(shè)立此項(xiàng)指標(biāo)是為了牽引企業(yè)在關(guān)注企業(yè)擴(kuò)張成長(zhǎng)的同時(shí)，要注重企業(yè)成長(zhǎng)的
質(zhì)量，關(guān)注價(jià)值真正意義上的實(shí)現(xiàn)，關(guān)注資本周轉(zhuǎn)的意義。
指標(biāo)測(cè)度
銷售收入凈額 /平均應(yīng)收帳款余額
測(cè)度時(shí)間
季度測(cè)度
備
注
指標(biāo)名稱
供應(yīng)商滿意度
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)在商業(yè)活動(dòng)中的信譽(yù)。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，構(gòu)建堅(jiān)實(shí)的供應(yīng)鏈。
4、
指標(biāo)測(cè)度
問卷調(diào)查
測(cè)度時(shí)間
月度或季度測(cè)度
備
注
指標(biāo)名稱
商戶滿意度
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)的服務(wù)水平、續(xù)租率，揭示了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展能力。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了促使市場(chǎng)管理人員關(guān)注于商戶的利益，搭建商戶的經(jīng)營(yíng)平
臺(tái)，提高商戶的獲利能力。
指標(biāo)測(cè)度
問卷調(diào)查
測(cè)度時(shí)間
月度或季度測(cè)度
備
注
指標(biāo)名稱
客戶增長(zhǎng)率
指標(biāo)詮釋
反應(yīng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的核心能力，獲得和贏得客戶資源，并保持、提升客戶忠誠(chéng)
度的能力。
指標(biāo)目的
設(shè)
5、立此項(xiàng)指標(biāo)是為了零售部門注重市場(chǎng)客戶的渠道建設(shè)，持續(xù)的促進(jìn)客戶資源
的增長(zhǎng)，以保證市場(chǎng)規(guī)模、銷售規(guī)模的增長(zhǎng)。
指標(biāo)測(cè)度
（當(dāng)期客戶總量 -前期客戶量） /前期客戶量
測(cè)度時(shí)間
季度測(cè)度
備
注
指標(biāo)名稱
消費(fèi)者滿意度
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位，
消費(fèi)者的消費(fèi)偏好， 揭示了商戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)，
對(duì)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新具有指導(dǎo)性。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了快速響應(yīng)消費(fèi)者的需求，
提高服務(wù)質(zhì)量， 提升企業(yè)的信譽(yù)度、
美譽(yù)度和知名度。
指標(biāo)測(cè)度
問卷調(diào)查 (覆蓋長(zhǎng)
6、春市 )
測(cè)度時(shí)間
月度或季度測(cè)度
備
注
指標(biāo)名稱
銷售費(fèi)用率
指標(biāo)詮釋
反映企業(yè)組織和市場(chǎng)執(zhí)行的效率，實(shí)際上是企業(yè)在市場(chǎng)銷售過程中投入和產(chǎn)
出的效益關(guān)系。
指標(biāo)目的
設(shè)立此項(xiàng)指標(biāo)是為了不斷提高市場(chǎng)銷售行為的效率，更深層次的要求是促進(jìn)
市場(chǎng)營(yíng)銷策略的有效性和促進(jìn)組織創(chuàng)新。
指標(biāo)測(cè)度
銷售費(fèi)用 / 銷售收入
測(cè)度時(shí)間
每月測(cè)度一次
備
注
指標(biāo)名稱
銷售增長(zhǎng)率
反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力的成長(zhǎng)空間，
銷售收入的增長(zhǎng)狀況反應(yīng)出企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)、
7、
指標(biāo)詮釋
服務(wù) (產(chǎn)品 )的市場(chǎng)親和力度、 以及市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)劣。 同時(shí)表明企業(yè)的市場(chǎng)
份額。
指標(biāo)目的
設(shè)立此項(xiàng)指標(biāo)是為了牽引企業(yè)關(guān)注市場(chǎng)的成長(zhǎng)，明晰銷售收入的實(shí)現(xiàn)是企業(yè)
的利潤(rùn)源泉。
指標(biāo)測(cè)度
（當(dāng)期銷售收入 -上期銷售收入） /上期銷售收入
測(cè)度時(shí)間
月度或季度測(cè)度一次
備
注
指標(biāo)名稱
關(guān)鍵商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)
指標(biāo)詮釋
反映了企業(yè)的預(yù)貨能力，采購(gòu)速度，渠道建設(shè)能力，倉(cāng)儲(chǔ)管理及運(yùn)營(yíng)管理的
協(xié)同性，最終體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益的提高。
指標(biāo)目的
設(shè)立此目標(biāo)是為了增加商品的周轉(zhuǎn)次數(shù)，降低庫(kù)存量和資金占用額度。
指標(biāo)測(cè)度
關(guān)鍵商品指考核期內(nèi)采購(gòu)金額占總資金
(20%) 的商品 (銷量占 20%)
測(cè)度時(shí)間
月度或季度測(cè)度
備
注
銷售管理人員的KPI指標(biāo)
