營(yíng)銷(xiāo)渠道分析研究培訓(xùn)講座課件PPT

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1、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展培訓(xùn)之技巧篇之技巧篇前言只有勇氣，沒(méi)有方法，是“莽夫”！空有方法，沒(méi)有勇氣，是“懦夫”！勇氣和方法結(jié)合才有機(jī)會(huì)獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！目錄目錄渠道拓展綜述客戶(hù)拓展技巧陌生拜訪技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧添加LOGO 渠道營(yíng)銷(xiāo)，由于行業(yè)不同、產(chǎn)品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。 傳統(tǒng)渠道的定義是在企業(yè)本源和客戶(hù)之間通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）為紐帶建立的營(yíng)銷(xiāo)模式。而作為房地產(chǎn)行業(yè)，特別是高端房產(chǎn)品，渠道營(yíng)銷(xiāo)則是一個(gè)全新的課題。 確切的說(shuō)，我們目前所定義的渠道營(yíng)銷(xiāo)是將分銷(xiāo)和大客戶(hù)（行業(yè)客戶(hù)）整合于一體的營(yíng)銷(xiāo)體系，如何有效的整合和優(yōu)化將成為這一課題的關(guān)鍵。渠道拓展綜述PA

2、RT1客戶(hù)拓展技巧Part 2客戶(hù)拓展技巧(1)(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法1、親友開(kāi)拓法 整理一個(gè)表，可稱(chēng)為客戶(hù)儲(chǔ)備庫(kù)：將過(guò)去的同事；小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)的同學(xué)；親戚朋友；鄰居；愛(ài)人的朋友等。乃至將心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的人，通通羅列出來(lái)。然后逐一去追蹤，將他們及其身后的資源轉(zhuǎn)化成客戶(hù)?？蛻?hù)拓展技巧(1)2、連環(huán)開(kāi)拓法 即老客戶(hù)介紹新客戶(hù)，請(qǐng)老客戶(hù)現(xiàn)身說(shuō)法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的客戶(hù)，象滾雪球或連環(huán)套一樣逐步拓展。記?。罕仨氃谂c客戶(hù)商談融洽時(shí)，向客戶(hù)提出“麻煩您幫我介紹值得信賴(lài)的朋友”。然后將這些名單圖表化，并將已成交的用紅筆標(biāo)記，按計(jì)劃逐一追蹤。(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10

3、法客戶(hù)拓展技巧(1)3、權(quán)威推薦法 充分利用人們對(duì)各行各業(yè)權(quán)威的崇拜心理，有針對(duì)性地邀請(qǐng)權(quán)威人士向相應(yīng)的人員介紹產(chǎn)品，吸引客戶(hù)認(rèn)同。 或者利用行業(yè)主管單位的一些關(guān)系資源，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助推薦客戶(hù)。 (1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法客戶(hù)拓展技巧(1)(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法4、宣傳廣告法 掃街、掃樓、掃鋪、掃小區(qū)或掃單位，散發(fā)傳單、廣而告之，發(fā)現(xiàn)有意向的潛在客戶(hù)，留下聯(lián)系方式，然后坐等上門(mén)，展開(kāi)推銷(xiāo)?？蛻?hù)拓展技巧(1)(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法5、交叉合作法 不同行業(yè)的推銷(xiāo)員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交

4、換，互相推薦和介紹顧客?？蛻?hù)拓展技巧(1)(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法6、展會(huì)推銷(xiāo)法 一是參加公司系統(tǒng)組織的房展會(huì)，在展會(huì)上集中展示樓盤(pán)模型、樣板，介紹情況、聯(lián)絡(luò)感情，根據(jù)客戶(hù)意向，有重點(diǎn)地追蹤、推銷(xiāo)。 二是自己經(jīng)常參加一些相關(guān)行業(yè)集會(huì)，將集會(huì)上出現(xiàn)的人員，列為潛在客戶(hù)對(duì)象?？蛻?hù)拓展技巧(1)(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法7、兼職網(wǎng)絡(luò)法 銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立自己的營(yíng)銷(xiāo)品牌形象，發(fā)展為自己服務(wù)的兼職人員銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)利益分成來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的拓展空間?？蛻?hù)拓展技巧(1)(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法8、網(wǎng)絡(luò)利用法 從互聯(lián)網(wǎng)地方門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、論壇、博客和相關(guān)聊天室（群），如

5、果用心去尋找，能發(fā)現(xiàn)很多有價(jià)值的客戶(hù)信息?？蛻?hù)拓展技巧(1)客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法9、刊物利用法 從晚報(bào)、都市報(bào)等報(bào)刊媒體，電話薄、同學(xué)會(huì)名錄、專(zhuān)業(yè)團(tuán)體人員名錄上，也能發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的客戶(hù)信息?？蛻?hù)拓展技巧(1)(1).客戶(hù)在哪？尋找客戶(hù) 10 法10、團(tuán)體利用法 選擇加入一些沙龍、俱樂(lè)部、宗教團(tuán)體、政治團(tuán)體、社會(huì)團(tuán)體，從而獲得一些潛在客戶(hù)資源。客戶(hù)拓展技巧(2)(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？1、回避與贊揚(yáng) 回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)情況，以免節(jié)外生枝，讓客戶(hù)知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)房子是大宗商品，第一次置業(yè)的客戶(hù)不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶(hù)

6、貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶(hù)的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)在客戶(hù)心目中的位置； 找出客戶(hù)的個(gè)人因素和真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 客戶(hù)拓展技巧(2)(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？2、給客戶(hù)播下懷疑的種子 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶(hù)聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶(hù)心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶(hù)去購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤(pán)產(chǎn)品。 切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶(hù)可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶(hù)，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的致命弱點(diǎn)，這更有效。 客戶(hù)拓展技巧(2)(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？3、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)

7、手，會(huì)給客戶(hù)造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)樓盤(pán)怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)售樓員缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶(hù)分析客觀事實(shí)、綜合比較！客戶(hù)拓展技巧(2)(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？客觀比較客觀比較避重就輕避重就輕 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶(hù)的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤(pán)機(jī)型比較，具體做法是：把客戶(hù)心目中較理想樓盤(pán)和本樓盤(pán)的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶(hù)最不

8、想要卻有、客戶(hù)最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。 客戶(hù)拓展技巧(2)(2).如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？小技巧小技巧： 以褒代貶范例“那個(gè)樓盤(pán)確實(shí)很便宜，交通也方便， 菜市場(chǎng)就在樓下，賣(mài)得不錯(cuò)，我也很 喜歡。如果您沒(méi)車(chē)或?qū)?lái)不想買(mǎi)車(chē)， 孩子不用上學(xué)，我建議您可以買(mǎi)那的房子?！睗撆_(tái)詞：位置偏、車(chē)位也不夠潛臺(tái)詞：離學(xué)校遠(yuǎn)，教育配套差小知識(shí)：售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù) 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶(hù)型。 對(duì)房屋結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。 對(duì)付款方式及折扣問(wèn)題進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。 對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問(wèn)及鄰居是干什么的。 對(duì)售樓人員的接

9、待非常滿意。 不斷提到朋友新買(mǎi)的房子如何。 爽快地填寫(xiě)客戶(hù)登記表，主動(dòng)索要名片并告知聯(lián)系電話。22Part 3 陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧陌生拜訪技巧(1)1、做好背景調(diào)查 了解客戶(hù)情況 首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶(hù)進(jìn)行一定的了解。通過(guò)同事、其它客戶(hù)、上司、該客戶(hù)的親朋好友等多種途徑，初步了解該客戶(hù)的性格、喜好、習(xí)慣等相關(guān)情況。好的準(zhǔn)備等于成功了一半陌生拜訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功了一半2、認(rèn)真思考：客戶(hù)最需要什么 客戶(hù)對(duì)什么最感興趣？ 對(duì)客戶(hù)而言，我們所銷(xiāo)售 產(chǎn)品最有價(jià)值的是什么？ 推銷(xiāo)真諦幫助客戶(hù)明 確到底需要什么？并幫助 客戶(hù)下定決心去得到它！ 陌生拜訪技巧(1)好的準(zhǔn)備等于成功了一半3、準(zhǔn)備

10、會(huì)談提綱 塑造專(zhuān)業(yè)形象 將見(jiàn)面目的寫(xiě)出來(lái)，將即將談到的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，并進(jìn)行思考與語(yǔ)言組織，反復(fù)演練幾遍。 臨行前要認(rèn)真塑造自己的專(zhuān)業(yè)形象，著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。陌生拜訪技巧(2)提前預(yù)約（視情況）1.1.要讓客戶(hù)感覺(jué)：要讓客戶(hù)感覺(jué)： 與你見(jiàn)面很重要 充滿熱情和希望地與客戶(hù)預(yù)約，在預(yù)約中爭(zhēng)取更多的有利條件。 更重要的是：要讓客戶(hù)知道，你的推銷(xiāo)符合他的價(jià)值取向，從而不知不覺(jué)地認(rèn)為你的拜訪很重要。陌生拜訪技巧(3)自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆范例“我是公司的項(xiàng)目銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是公司的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶(hù)好奇，當(dāng)客戶(hù)注視你時(shí)） “我叫，是項(xiàng)目的銷(xiāo)售員?！碧L(zhǎng)，聽(tīng)著不爽

11、，客戶(hù)容易迷糊！陌生拜訪技巧(4)假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕1、借上司或他人的推薦范例 “是經(jīng)理專(zhuān)門(mén)派我來(lái)的” （客戶(hù)會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)客戶(hù)介紹，我今天專(zhuān)程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶(hù)不能太不給面子）陌生拜訪技巧(4)假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕2、用贊美贏得客戶(hù)好感范例 “聽(tīng)說(shuō)，您的生意做得好， 我今天到此專(zhuān)門(mén)拜訪您” （讓客戶(hù)明白，你對(duì)他和市場(chǎng)情況已 有所了解，不是新手，這樣客戶(hù)會(huì) 配合你，甚至安排人給你沏茶。）陌生拜訪技巧(5)學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)逐步明確自己的購(gòu)買(mǎi)需求。好處：1、提客戶(hù)感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶(hù)感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是

12、自己選擇；3、客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶(hù)明白你所想，問(wèn)客戶(hù)觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。Part4 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(1)打(接)電話應(yīng)做好的準(zhǔn)備 確信自己能熟練介紹本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)、講清將給客戶(hù)帶來(lái)的幫助。 明確此次電話接(打)目的，知道你想通過(guò)電話交流得到什么。 對(duì)預(yù)期達(dá)到目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，應(yīng)該準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，預(yù)想 客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，擬好答案，做好自然而讓地回答客戶(hù)。 提前準(zhǔn)備電話銷(xiāo)售的必備工具，包括：客戶(hù)名單、日歷表、筆、 電話記錄表、工作日志、銷(xiāo)售手冊(cè)(產(chǎn)品知識(shí))、電話講稿等。 調(diào)整好

13、自己的心態(tài)，并注意保持專(zhuān)業(yè)的形象。無(wú)論對(duì)方的反應(yīng)如 何，自己的思想與舉止都應(yīng)滿懷喜悅，讓客戶(hù)感到自己的熱忱。 選擇一個(gè)安靜的辦公區(qū)域，東西擺順坐好、微笑、開(kāi)始電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(2)電話營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧基本步驟第一步，確定對(duì)方身份，找到負(fù)責(zé)的人；第二步，亮明自己身份，說(shuō)明產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；第三步，看準(zhǔn)對(duì)方反應(yīng)，把握客戶(hù)心理；第四步，約定拜訪時(shí)間，列入追蹤對(duì)象。語(yǔ)言要求1、言簡(jiǎn)意賅，口齒清楚，語(yǔ)速平穩(wěn)；2、態(tài)度自然，禮貌在先，多用尊稱(chēng)；3、充滿笑意，拉近關(guān)系，以情動(dòng)人。電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(3)電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之一1.1.制定工作目標(biāo)：制定工作目標(biāo)： 保持足夠電話量 電話營(yíng)銷(xiāo)是售樓人員工作的重要組成部分。每個(gè)月的業(yè)績(jī)

14、，取決于每天；而每天的成績(jī)，決定在每小時(shí)的工作量?jī)?nèi)。因此，必須制定每日電話營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃，在下班前，明確自己第二天要打的50個(gè)電話名單。電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(3)電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之二2.2.養(yǎng)成良好習(xí)慣：養(yǎng)成良好習(xí)慣： 有效管理時(shí)間 充分利用黃金時(shí)間打電話： 打電話黃金時(shí)間為上午 9點(diǎn)11點(diǎn)，下午2點(diǎn)4點(diǎn)，只有充分利用好了黃金時(shí)間，才能獲得良好的電話營(yíng)銷(xiāo)效果。 不要在黃金時(shí)間過(guò)度做準(zhǔn)備：打電話前想1分鐘左右是必要的，但黃金時(shí)間很寶貴，打電話前不宜想太多；對(duì)重要電話如果要做準(zhǔn)備，盡可能在中午或晚上。 小知識(shí): 針對(duì)不同客戶(hù)打電話的時(shí)間 會(huì) 計(jì) 師：最忙是月頭和月尾，這時(shí)不宜接觸打電話； 醫(yī) 生：最忙是上

15、午，下雨天比較空閑； 銷(xiāo)售人員：最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 行政人員：每天10點(diǎn)半下午3點(diǎn)之間最忙，不宜打電話； 股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間，不宜打電話； 銀行人員：上午10點(diǎn)前、下午4點(diǎn)后最忙，不宜打電話； 公 務(wù) 員：最適合打電話是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； 教 師：最好是放學(xué)的時(shí)候，與教師們打電話； 家庭主婦：最好是早上10點(diǎn)11點(diǎn)給她們打電話； 忙碌的高層人士：最好是8點(diǎn)前打電話聯(lián)絡(luò)，即秘書(shū)上班之前。成功人士多數(shù)是提早上班，晚上也比較晚下班。37電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(3)電話營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源之三3 3.與客戶(hù)建立信任 引導(dǎo)客戶(hù)需求 保持與客戶(hù)的經(jīng)常聯(lián)系，在

16、建立關(guān)系過(guò)程中引導(dǎo)客戶(hù)需求。 保持與客戶(hù)的聯(lián)系，逐漸建立信任關(guān)系，等待客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生需求，然后再進(jìn)行銷(xiāo)售。 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(4)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣1、不要在電話中過(guò)多介紹產(chǎn)品 記住最好是保持適當(dāng)記住最好是保持適當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千的神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。細(xì)。 打電話目的是與客戶(hù)打電話目的是與客戶(hù)約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清如果在電話里什么都講清楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？楚了，客戶(hù)還想見(jiàn)我們嗎？ 電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(4)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣2、不要在電話中口若懸河地說(shuō) 談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員

17、，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話通話的時(shí)間要短，一般23分鐘最合適。電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(4)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣3、不宜在電話中分析市場(chǎng)大事 不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(4)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣4、不要在電話中與客戶(hù)爭(zhēng)執(zhí) 這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話中教客戶(hù)一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(4)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不要玩東西、吸煙 打電話坐姿要端正，要想到對(duì)方能看到你的樣子。這是對(duì)客戶(hù)的基本尊重！ 如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻?hù)就會(huì)感覺(jué)到你的游戲

18、性質(zhì)，切忌！電話營(yíng)銷(xiāo)技巧(5)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié) 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢(xún)客戶(hù)的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶(hù)的尊重。 為避免總被拒絕，可考慮用信函配合銷(xiāo)售。即預(yù)先寄出明信片或電子郵件，當(dāng)信函發(fā)出后，估計(jì)對(duì)方收到的時(shí)間，在 72 小時(shí)內(nèi)致電詢(xún)問(wèn)，千萬(wàn)不要拖得太久，超過(guò) 72 小時(shí)客戶(hù)會(huì)淡忘的。最好預(yù)測(cè)客戶(hù)看信之后，即可通過(guò)電話進(jìn)行溝通。案例：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就

19、結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷(xiāo)的程序和技術(shù)要點(diǎn)：案例開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李力，是公司的售樓員！ 是您朋友介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”對(duì)客戶(hù)用尊稱(chēng)明確地叫出客戶(hù)的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱(chēng)客戶(hù)心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專(zhuān)業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶(hù)不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶(hù)禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶(hù)1分鐘，尊重客戶(hù)分析：這段開(kāi)場(chǎng)白要注意以下幾點(diǎn)案例：案例：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例被拒絕：被拒絕：很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。很簡(jiǎn)單，收線，撥打下一個(gè)電話。遇

20、忙：遇忙： “那好吧！我遲些再給您致電，下午3點(diǎn)還是5點(diǎn)呢？ ”方便：方便：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)：綠燈亮啦，此時(shí)應(yīng)該按預(yù)先設(shè)計(jì)好的內(nèi)容，流利地表達(dá)出來(lái)： “陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。聽(tīng)您的朋友陳處長(zhǎng)，您好！我公司有一個(gè)新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。聽(tīng)您的朋友介紹，您最近介紹，您最近 有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)，總有購(gòu)房計(jì)劃，而且聽(tīng)說(shuō)您對(duì)房產(chǎn)投資感興趣。根據(jù)一般人的買(mǎi)房經(jīng)驗(yàn)，總 是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤(pán)。我相信您買(mǎi)房時(shí)也是希望找有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，或者熟悉朋友推薦的樓盤(pán)。我相信您買(mǎi)房時(shí)也 會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣會(huì)依循這個(gè)習(xí)慣我

21、希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的我希望拜訪您，同您做個(gè)朋友，向您介紹我公司的 項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤(pán)的獨(dú)特性，為您買(mǎi)到稱(chēng)心如意的好房子，提供更項(xiàng)目，以及這個(gè)樓盤(pán)的獨(dú)特性，為您買(mǎi)到稱(chēng)心如意的好房子，提供更 多的選擇多的選擇陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？陳處長(zhǎng)，我知道您很忙，您是上午比較有空還是下午呢？ ”分析：主動(dòng)提出時(shí)間，二選一，客戶(hù)都無(wú)法決絕！分析：不談太多產(chǎn)品，而是先拉關(guān)系，與客戶(hù)預(yù)約面談時(shí)間案例：案例：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析電話營(yíng)銷(xiāo)技巧分析案例繼續(xù)：客戶(hù)答復(fù)一般下午比較有空，繼續(xù)約定拜訪時(shí)間： “陳處長(zhǎng)，您一般下午有空呀。那您看是下周二還是下周三 下午2點(diǎn)或4點(diǎn)，我去

22、拜訪您？”切記：最后一定要重復(fù)一次會(huì)面的時(shí)間和地點(diǎn)！分析：約定時(shí)，用選擇性的問(wèn)題，尊重客戶(hù)意愿結(jié)束：將客戶(hù)答應(yīng)的見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)記到筆記本，與客戶(hù)確認(rèn)后收線： “陳處長(zhǎng)，首先多謝您給了我一個(gè)機(jī)會(huì)。您可不可以將我的名字和電話寫(xiě)下 來(lái)，記在您的日記本上。如果有其它事情，影響會(huì)面時(shí)間，希望您盡早通 知我，我們可以再約時(shí)間” “我的名字叫李力，電話號(hào)碼是，再一次謝謝您，陳處長(zhǎng)，盼望 下周二下午2:30和您見(jiàn)面。再見(jiàn)！”牢記：電話營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)最重要每一個(gè)電話都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶(hù)帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶(hù)都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶(hù)正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！夢(mèng)想夢(mèng)想即將實(shí)現(xiàn)即將實(shí)現(xiàn)祝大家成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員早日實(shí)現(xiàn)自己的人生夢(mèng)想用心超越期待Dedicating and Beyond expectation謝謝大家謝謝大家THANKS