《成功拜訪客戶關鍵人物培訓個人行動方案.doc》由會員分享，可在線閱讀，更多相關《成功拜訪客戶關鍵人物培訓個人行動方案.doc（2頁珍藏版）》請在裝配圖網(wǎng)上搜索。
1、成功拜訪客戶關鍵人物培訓個人行動方案
成功拜訪客戶關鍵人物培訓——個人行動方案(yangyong) 培訓前的錯誤觀念：
1、錯誤以為只要建立與集團聯(lián)系人或者集團最高領導的關系即可高枕無憂。
2、沒有充分挖掘客戶需求，而一味地介紹公司的產(chǎn)品、效勞，而忽略了聆聽客戶的需求。
3、把客戶對產(chǎn)品的/效勞的興趣誤解為業(yè)務的進展。
4、沒有根據(jù)集團客戶的組織結(jié)構和業(yè)務環(huán)境制定系統(tǒng)化的大客戶進入策略。
錯誤觀點得到糾正后的改善措施：
1、集團客戶分為“4＋1”格局,即業(yè)務部＋行政部＋財務部＋通信部＋公司老總，因此僅僅與集團聯(lián)系人或者集團最高領導建立良好的聯(lián)系是遠遠不夠的，還要與集
2、團中的“4＋1”建立起良好的合作關系。
2、拜訪前充分挖掘客戶需求，通過前期的溝通（郵件、短信、 、 等方式）完整、清晰地了解客戶的需求。在有一定把握時上門走訪，豎起自己的耳朵進一步聆聽客戶的心聲。通過培訓我認識到“任何商業(yè)模式、產(chǎn)品和技術都是為客戶效勞的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶效勞呢？”
3、在平時走訪過程中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)原先客戶對產(chǎn)品很感興趣，但當進一步與客戶溝通時發(fā)現(xiàn)客戶并沒能接受原先提供的產(chǎn)品。通過培訓發(fā)現(xiàn)，這個問題產(chǎn)生的原因是：往往出現(xiàn)這種情況的是過早的客戶，尤其是向接納型客戶介紹產(chǎn)品時出現(xiàn)的。今后為了防止出現(xiàn)這種狀況，我制定了新的拜訪策略模型：從接
3、納型角色入手，通過有效的傾聽，獲得信息。讓他（她）引導我到不滿型角色，在能夠幫助的領域內(nèi)發(fā)現(xiàn)問題和不滿，同時思量解決方案。通過
不滿型角色的引導進一步過渡到權利型角色（該集團的負責人），
如此整個進入成功率將大大提高。
接納型角色引導到不滿型角色引導到權利型角色
4、本次培訓的重點就是理解客戶的組織結(jié)構和業(yè)務環(huán)境。培訓前我往往通過走訪集團的正式的組織架構來理解客戶的組織結(jié)構和業(yè)務環(huán)境，培訓后我學會用運馬斯洛需求等級、客戶對待變革的態(tài)度、決策關注點、聯(lián)系緊密度以及對我們的態(tài)度繪制非正式組織結(jié)構圖。之后驚奇的發(fā)現(xiàn)從繪制圖中可以輕易理清集團客戶各部門的關系，及營銷的突破點。
模板,內(nèi)容僅供參考
?
成功拜訪客戶關鍵人物培訓個人行動方案.doc
