埃森哲XX集裝箱運輸有限公司戰(zhàn)略項目- 運營模式篇

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1、XX集裝箱運輸有限公司戰(zhàn)略項目集裝箱運輸有限公司戰(zhàn)略項目項目終期報告項目終期報告- 運營模式篇運營模式篇本文件是埃森哲公司為XX集團箱運公司所準備，未經埃森哲公司許可不得向第三方透露或用于其他目的幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 項目終期報告目錄項目終期報告目錄n箱運公司的未來組織結構n箱運公司的未來業(yè)務流程n箱運公司的未來信息技術架構n實施計劃n未來組織結構概要n未來組織架構n部門的職責描述n部門的關鍵績效指標n部門領導的職位說明書2幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司的遠景目標箱運公司的遠景目標“依托XX集團貨代業(yè)務核心能力，務實、靈活的把握中國集裝箱運輸市場的盈利機會，以遠洋航線為主，兼顧近洋航線

2、的經營；完善網絡建設，提高服務質量，持續(xù)擴大自船自代的能力；同時關注碼頭、集裝箱堆場等投資方向，掌握海運主通道和關鍵客戶資源，為XX集團的物流發(fā)展作出貢獻”箱運公司的組織結構應該與其策略方向相適應箱運公司的組織結構應該與其策略方向相適應策略方向對組織結構的要求n未來組織結構要能夠支持箱運公司業(yè)務的發(fā)展，適應箱運公司向做“利潤最大”發(fā)展的需要。對集裝箱海運的核心業(yè)務提供足夠的資源和發(fā)展空間，保證核心業(yè)務的持續(xù)發(fā)展n建立“以市場為主導，以顧客為中心”的組織結構。做到貼近市場，貼近貨主，能對市場變化和貨主需求作出快速反應，與市場緊密整合n對人力資源實行規(guī)范化和制度化的開發(fā)和管理。使人力資源管理起到發(fā)

3、掘人才、培養(yǎng)人才、保留人才的作用，為箱運公司實現做“精”的目標提供人力資源的保障3幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展組織結構要求組織結構要求n新的組織結構要能夠有利于箱運公司向做“利潤最大”發(fā)展的需要n隨著公司規(guī)模的不斷擴大和業(yè)務的持續(xù)增長，組織結構要隨之調整以便能有效地控制和管理日益復雜和龐大的經營活動n企業(yè)內部各相關部門之間的定位和權責界定及劃分，以及合理處理好集中和分散的關系十分重要n箱運公司的總部和口岸分公司的職能應該有不同的分工?？偛繎撀男懈嗟墓疽?guī)劃和管理的職能，而分公司的職能主要體現在操作層面。對總部的考核要求是是否使箱

4、運公司盈利，而對分公司的考核要求是服務是否以適當的成本取得了客戶的滿意n箱運公司應形成一個統(tǒng)一的組織機構模式，確保箱運公司在市場和業(yè)務的擴展中，能夠規(guī)范而迅速地在新的市場建立分支機構，同時能夠立即納入整個公司的管理體系n明確組織機構中各個組織單元的職責，對于分公司的各個組織單元在總公司中都有相應的對口單位進行管理和分公司間業(yè)務協調，減少部門間的業(yè)務協調時間未來組織結構要能夠支持箱運公司業(yè)務的發(fā)展，適應箱運公司未來組織結構要能夠支持箱運公司業(yè)務的發(fā)展，適應箱運公司“爭取利潤爭取利潤最大最大”的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略4幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展n

5、新的組織結構的設計要以能給客戶增加價值為出發(fā)點。銷售理念和營銷人員的實踐要以客戶為中心。為客戶增加價值的行為要得到承認和鼓勵n公司內部的各個業(yè)務環(huán)節(jié)都能給客戶帶來最大的附加價值n客戶的需求信息能暢通無阻地達到各管理層，產品開發(fā)的建議和思路主要是源于市場，而不是源于內部n組織架構的設置體現貼近市場，貼近貨主的原則。能對市場變化和貨主需求作出快速反應，與市場緊密整合n把握市場動態(tài)把握市場動態(tài)。箱運公司應建立真正意義上的市場部，收集市場信息，分析市場走勢，提供競爭對手的情況，設計符合市場情況的集裝箱運輸航線和服務n抓住直接客戶抓住直接客戶。箱運公司應建立直接客戶的發(fā)展機制，從組織上保障直接客戶的開發(fā)

6、，并從服務上保障直接客戶的穩(wěn)定性，以確保長期穩(wěn)定的集裝箱運輸需求n提高客戶服務提高客戶服務。在組織結構的設置上考慮將直接向客戶提供服務的部門與內部支持部門分開，從而做到對客戶需求的快速反應，提高客戶對服務的滿意度組織結構要求組織結構要求建立建立“以市場為主導，以顧客為中心以市場為主導，以顧客為中心”的組織結構和管理能力的組織結構和管理能力5幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展這意味著組織結構要向以下方向發(fā)展n人力資源管理應為每個崗位確定職責、權力、技能需求，并建立相應的績效考核和報酬體系，使員工的行為與職責相連，考核與行為相連，報酬與考核相連n人力資源管理應加強員工的職業(yè)

7、培養(yǎng)計劃，將企業(yè)的需求與員工的職業(yè)發(fā)展聯系起來，使員工與企業(yè)共同發(fā)展。由此增強員工對企業(yè)的認同感，使員工以為箱運公司工作而自豪，提高核心人才的保留率n強化人力資源部門的職能和地位強化人力資源部門的職能和地位。建立人力資源部門，增強招聘、培訓等人力資源功能。將全公司人力資源工作統(tǒng)一歸人力資源部領導n人力資源開發(fā)制度化人力資源開發(fā)制度化。制定人員招聘，培訓，考核，升遷的一系列規(guī)章制度n建立透明和規(guī)范的考核及獎勵制度建立透明和規(guī)范的考核及獎勵制度。對員工的考核由直接的上一級管理人員按事先設定的標準進行，一般情況不越級考核。管理人員除了接受上一級的考核以外，還可接受下屬人員的評議n建設公司文化建設公司

8、文化。員工對公司最好的認同感是通過實現自身的價值來獲得的，應該有明確的職業(yè)生涯計劃，使員工能看到自己在公司的前途。通過各種渠道對員工進行教育，使他們清楚公司的戰(zhàn)略發(fā)展目標，熟悉市場狀況，了解競爭對手的動態(tài)組織結構要求組織結構要求對人力資源實行規(guī)范化和制度化的開發(fā)和管理對人力資源實行規(guī)范化和制度化的開發(fā)和管理6幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 項目終期報告目錄項目終期報告目錄n箱運公司的未來組織結構n箱運公司的未來業(yè)務流程n箱運公司的未來信息技術架構n實施計劃n未來組織結構概要n未來組織架構n部門的職責描述n部門的關鍵績效指標n部門領導的職位說明書7幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 總體來看，箱運公司有企業(yè)規(guī)劃

9、、市場、銷售、計劃、運營操作、物流保障和職能管理七大總體來看，箱運公司有企業(yè)規(guī)劃、市場、銷售、計劃、運營操作、物流保障和職能管理七大組織模塊，而未來的箱運公司總部應該側重于計劃、管理、控制的職能，而口岸分公司將負組織模塊，而未來的箱運公司總部應該側重于計劃、管理、控制的職能，而口岸分公司將負責執(zhí)行和操作層面的工作。箱運公司總部組織架構可選擇以功能管理為主與按業(yè)務流程設置責執(zhí)行和操作層面的工作。箱運公司總部組織架構可選擇以功能管理為主與按業(yè)務流程設置兩種模式兩種模式職能管理：財務、人力資源、信息技術企業(yè)規(guī)劃運營計劃市場銷售物流保障運營操作職能管理：財務、人力資源、信息技術市場銷售管理總部層面分公

10、司層面職能管理：財務、人力資源、信息技術銷售執(zhí)行運營操作企業(yè)規(guī)劃運營計劃物流保障為實現為實現XXXX箱運公司箱運公司“以市場為導向以市場為導向”的經營理念，箱運公司必須逐步建立的經營理念，箱運公司必須逐步建立相適合的組織結構相適合的組織結構業(yè)務職能支持職能8幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部市場部銷售部運營計劃部商務部財務部人力資源部信息技術部口岸分公司企業(yè)規(guī)劃運營計劃市場銷售物流保障運營操作原航運部原航管部原箱管部船舶采購租賃維護燃油采購集裝箱采購租賃維護船舶調度預配燃油供應計劃集裝箱調度計劃/租賃計劃操作操作操作艙位計劃銷售計劃經理部艙位分配原則總部組織架構模式：以業(yè)務流程管

11、理為主，建立新的管理模式總部組織架構模式：以業(yè)務流程管理為主，建立新的管理模式業(yè)務部門支持部門分公司9幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 優(yōu)點- 突出了總部的計劃職能- 加強了企業(yè)各項運營計劃間的協調，有利于綜合調配資源- 明確了各職能部門在企業(yè)運營過程中的作用 缺點- 需要企業(yè)中層管理人員同時具有集裝箱和船舶的相關知識 與現有組織的區(qū)別- 健全的企業(yè)規(guī)劃功能、銷售管理功能與人力資源管理功能- 完善的市場營銷功能- 分離計劃、操作和運營保障的職能，部門按流程設置總部組織架構模式與現有組織的比較總部組織架構模式與現有組織的比較10幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司應該加強總部的管理、計劃箱運公司應該加強總

12、部的管理、計劃和控制職能，成立企業(yè)規(guī)劃部，完善市場營銷部門，和控制職能，成立企業(yè)規(guī)劃部，完善市場營銷部門，分離運營計劃、操作和采購保障的功能，強化總部計劃的職能，加強人力資源管理分離運營計劃、操作和采購保障的功能，強化總部計劃的職能，加強人力資源管理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部市場部銷售部運營計劃部商務部財務部人力資源部信息技術部上海分公司天津分公司青島分公司大連分公司深圳分公司財務財務：財務管理、會計人力資源人力資源：人事管理、人事行政信息技術信息技術：應用系統(tǒng)、基礎設施管理、熱線服務 企業(yè)規(guī)劃企業(yè)規(guī)劃n企業(yè)策略規(guī)劃n項目管理n質量管理 運營計劃運營計劃n計劃調度n船舶調度n運輸計劃 市場市場n市

13、場信息分析n產品設計n航線管理n運價制定 銷售管理銷售管理n銷售計劃n銷售行政n主要客戶管理n進口業(yè)務物流保障物流保障n租賃n購買n維護總部組織架構總部層面主要職能海外分公司經理部ISMISM辦公室辦公室箱運公司應該加強總部的管理、計劃和控制職能箱運公司應該加強總部的管理、計劃和控制職能業(yè)務部門支持部門分公司虛擬組織11幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 財務財務：財務管理、會計人力資源人力資源：人事管理、人事行政信息技術信息技術：熱線服務 運營操作運營操作n船代操作n單證操作n貨代/聯運操作n集裝箱操作 銷售銷售n銷售計劃執(zhí)行n內地攬貨n主要客戶n銷售行政口岸分公司組織架構口岸分公司層面主要職能分公司

14、總經理分公司總經理口岸分公司應該加強銷售隊伍，使銷售人員專注于攬貨和客戶關系的維護，并進一步加強口岸分公司應該加強銷售隊伍，使銷售人員專注于攬貨和客戶關系的維護，并進一步加強內地市場的攬貨業(yè)務，重整運營操作功能，成為一個成本責任中心內地市場的攬貨業(yè)務，重整運營操作功能，成為一個成本責任中心銷售部運營操作部財務部經理部內陸業(yè)務電腦支持人員注：信息技術支持人員可放在財務部內口岸分公司應該加強銷售和運營操作的職能口岸分公司應該加強銷售和運營操作的職能12幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 總部口岸分公司總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部市場部銷售部運營計劃部商務部信息技術部人力資源部財務部上海分公司天津分公司青島分公司大

15、連分公司深圳分公司分公司總經理分公司總經理銷售部運營操作部財務部經理部海外分公司經理部ISMISM辦公室辦公室電腦支持人員總部各部門將對口岸各相關的部門給予業(yè)務指導和計劃指令的下達總部各部門將對口岸各相關的部門給予業(yè)務指導和計劃指令的下達13幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 總部海外分公司總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部市場部銷售部運營計劃部商務部信息技術部人力資源部財務部上海分公司天津分公司青島分公司大連分公司深圳分公司分公司總經理分公司總經理海運銷售部運營操作部財務部經理部海外分公司經理部其他業(yè)務部ISMISM辦公室辦公室電腦支持人員海外代理公司海外代理公司/ /海外分公司也應視作為箱運公司的口岸分公司海外

16、分公司也應視作為箱運公司的口岸分公司14幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 第一階段第一階段第二階段第二階段口岸分公司銷售部內陸銷售代表口岸分公司銷售部內陸銷售辦事處銷售代表第三階段第三階段口岸分公司銷售部運營操作內陸辦事處銷售代表第四階段第四階段口岸分公司銷售部運營操作內陸分公司銷售代表財務內陸業(yè)務（包括國內和國外）與相應的口岸有較固定的關系，其管理應該內陸業(yè)務（包括國內和國外）與相應的口岸有較固定的關系，其管理應該置于相應口岸分公司的管轄范圍，在不同階段也應該有不同的組織架構置于相應口岸分公司的管轄范圍，在不同階段也應該有不同的組織架構15幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，

17、我們建議應在以下海外口岸設立機根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構構歐洲歐洲貝爾巴鄂勒阿弗爾費利克斯托安特衛(wèi)普歌德堡漢堡鹿特丹19981998年集裝箱港口排名年集裝箱港口排名港口港口吞吐量吞吐量( (萬萬) )排排名名鹿特丹 601 4漢堡 355 7安特衛(wèi)普 327 9費利克斯托 246 14勒阿弗爾 132 30歌德堡 52 71貝爾巴鄂 37 93資料來源：集裝箱化1999/1216幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構（續(xù)）構（續(xù)）地中海地

18、中海巴塞羅那馬賽比雷埃夫斯熱那亞港口港口吞吐量吞吐量( (萬萬) )排名排名熱那亞 127 34巴塞羅那 110 40資料來源：集裝箱化1999/12港口港口吞吐量吞吐量( (萬萬) )排排名名比雷埃夫斯 93 50馬賽 66 6619981998年集裝箱港口排名年集裝箱港口排名17幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構（續(xù)）構（續(xù)）美美西西奧克蘭長灘西雅圖溫哥華19981998年集裝箱港口排名年集裝箱港口排名港口港口吞吐量吞吐量( (萬萬) )排排名名長灘 610 7奧克蘭

19、158 26西雅圖 154 27溫歌華 80 59資料來源：集裝箱化1999/1218幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機根據箱運公司未來戰(zhàn)略中的航線規(guī)劃，我們建議應在以下海外口岸設立機構（續(xù)）構（續(xù)）美東美東邁阿密巴爾的摩查爾斯頓紐約19981998年集裝箱港口排名年集裝箱港口排名港口港口吞吐量吞吐量( (萬萬) )排排名名紐約 246 13查爾斯頓 128 33邁阿密 86 53巴爾的摩 49 78資料來源：集裝箱化1999/1219幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 項目終期報告目錄項目終期報告目錄n箱運公司的未來組織結構n箱運公司的未來業(yè)務流

20、程n箱運公司的未來信息技術架構n實施計劃n未來組織結構概要n未來組織架構n部門的職責描述n部門的關鍵績效指標n部門領導的職位說明書20幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 設計管理流程，組織結構和組織單元間的關系，設計和確定組織績效考核指標，評估組織績效 制定質量管理策略，建立質量管理體系，確保質量管理體系的運行，評估和改進質量管理體系部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構企業(yè)規(guī)劃部企業(yè)策略規(guī)劃科質量管理科項目管理科 負責收集宏觀信息，分析和評估經濟趨勢、外部競爭環(huán)境、國家政策法規(guī)和新興技術 制定企業(yè)長期發(fā)展遠景，確定企業(yè)發(fā)展方向，制定業(yè)務單位戰(zhàn)略 提出新航線和新服務產品的開發(fā)建議，并對可行性方

21、案進行決策 企業(yè)間戰(zhàn)略聯盟的洽談 向有關上級單位、政府部門提供統(tǒng)計數據 負責企業(yè)對外的廣告媒體宣傳 審議和管理企業(yè)大型項目的開展，特別是公司戰(zhàn)略性投資項目，如碼頭、堆場、運輸車隊等總部總部 - - 企業(yè)規(guī)劃部企業(yè)規(guī)劃部成立企業(yè)規(guī)劃部，加強企業(yè)對宏觀環(huán)境的了解，為企業(yè)未來發(fā)展確定方向成立企業(yè)規(guī)劃部，加強企業(yè)對宏觀環(huán)境的了解，為企業(yè)未來發(fā)展確定方向，加強企業(yè)內部管理和項目管理，加強企業(yè)內部管理和項目管理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部21幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 負責收集市場信息，了解客戶對集裝箱運輸的需求，了解競爭對手集裝箱運營狀況，了

22、解港口集裝箱運輸的環(huán)境和基礎設施 開發(fā)和設計新航運線路 負責和協調可行性報告的編制 負責和協調新航運線路的前期準備工作 負責和協調正式上線的工作 監(jiān)控、評估航線運營狀況，并提出改進建議 制定營銷計劃、價格策略、廣告宣傳策略和銷售推廣策略，確定目標客戶 負責海外代理的選擇 負責航線合作的談判和協議簽訂 負責運價的制定和調整市場部航線一聯運服務開發(fā)航線二部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 負責內地城市市場信息收集，了解客戶對集裝箱運輸的需求，了解集裝箱運輸的環(huán)境和基礎設施 開發(fā)和設計新聯運服務產品 負責和協調可行性報告的編制 負責和協調新聯運服務產品的前期準備工作 負責和協調正式上線

23、的工作 監(jiān)控、評估聯運服務產品運營狀況，并提出改進建議 制定營銷計劃、價格策略、廣告宣傳策略和銷售推廣策略，確定目標客戶總部總部 - - 市場部市場部成立市場部，加強企業(yè)對市場信息的了解，專注于航線經營，加強營銷策略的成立市場部，加強企業(yè)對市場信息的了解，專注于航線經營，加強營銷策略的規(guī)劃和廣告宣傳的職能，內部人員按航線劃分，同時加強聯運服務的產品開發(fā)規(guī)劃和廣告宣傳的職能，內部人員按航線劃分，同時加強聯運服務的產品開發(fā)總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部22幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 制定和執(zhí)行直接客戶（指跨國的、跨地區(qū)的客戶）計劃，評估執(zhí)

24、行結果并提出改進計劃 制定直接客戶（指跨國的、跨地區(qū)的客戶）的運輸計劃，并協調運輸計劃的執(zhí)行 指導地區(qū)性客戶的工作 投標銷售部主要客戶科銷售行政科部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 負責分公司銷售預測的收集和匯總，及與市場部的協商，確定銷售計劃 負責制定銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃 負責制定進口銷售策略 洽談、審議和簽訂客戶協議，管理客戶檔案 監(jiān)控客戶對運輸服務和銷售溝通的滿意度，處理客戶投訴 提供運輸信息的查詢 制定報價，提供報價 負責銷售統(tǒng)計、分析和報告總部總部 - - 銷售部銷售部合并原市場部和聯運部的攬貨職能，加強銷售計劃和管理的職能，成立主合并原市場部和聯運部的攬貨職能

25、，加強銷售計劃和管理的職能，成立主要客戶科，加強對直接貨主的開發(fā)和管理要客戶科，加強對直接貨主的開發(fā)和管理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部23幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 運營計劃部船舶運營科計劃調度科部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 負責供需平衡 負責集裝箱調度計劃的制定、執(zhí)行和評估 負責集裝箱租賃和退租計劃的制定和執(zhí)行 負責各項計劃執(zhí)行狀況的評估 負責船舶調度和船期動態(tài)跟蹤 負責船舶集裝箱預配計劃的制定和調整 負責船舶燃料和物料補給計劃的制定和審核總部總部 - - 運營計劃部運營計劃部合并企業(yè)內部各項運營計劃的職能，便

26、于企業(yè)內各項計劃的協調合并企業(yè)內部各項運營計劃的職能，便于企業(yè)內各項計劃的協調總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部24幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 負責集裝箱的保險理賠 負責船舶的保險理賠 負責貨物的保險理賠 法律事務（如協議審核） 提單管理商務部船務科箱務科綜合管理科租船科部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 負責集裝箱供應商的管理、協議的洽談和簽訂 負責集裝箱采購和出售、租賃和退租 負責集裝箱的維修保養(yǎng) 負責堆場等其他與集裝箱相關的協議洽談和簽訂 負責自有船管理，船舶的維修保養(yǎng) 燃油采購，供應商管理，協議洽談和簽訂 物料采購，

27、供應商管理，協議洽談和簽訂 負責港航等其他與船舶運行相關的協議洽談和簽訂 負責船舶的購買和租賃，及供應商的管理，協議的洽談和簽訂 負責船東事務的協調處理 負責租約維護總部總部 - - 商務部商務部集中企業(yè)采購、租賃和維護的職能，加強對企業(yè)運營資產的管理集中企業(yè)采購、租賃和維護的職能，加強對企業(yè)運營資產的管理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部25幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 制定和管理人力資源策略 設計崗位職責，確定崗位技能 計劃和預測人員需求，招聘和分配人員 設計員工職業(yè)發(fā)展計劃 制定、管理和實施員工培訓計劃 設計員工績效體系，評估員工績效

28、 設計和管理員工激勵機制 黨政工團紀檢人力資源部部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構總部總部 - - 人力資源部人力資源部成立人力資源部，加強企業(yè)對人力資源的管理成立人力資源部，加強企業(yè)對人力資源的管理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部26幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 經理部部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 負責管理文秘工作 管理出國審查等企業(yè)行政事務 管理工商年檢、管理固定資產 提供后勤保障、安全保衛(wèi) 管理企業(yè)與非行業(yè)性政府機構的關系總部總部 - - 經理部經理部總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場

29、部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部27幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 負責會計記帳工作 分析和核算經營成本 編制財務報表及系統(tǒng)內報表 負責固定資產的相關會計工作 稅務 負責內部審計財務部財務管理科會計科結算科部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 制定公司財務預算，執(zhí)行和控制財務預算，評估和調整財務預算 負責企業(yè)資金籌措和投資管理 負責企業(yè)信用和風險管理 負責資金管理 負責帳單審核 負責船舶核算總部總部 - - 財務部財務部完善財務管理的職能，加強財務預算的控制和評估完善財務管理的職能，加強財務預算的控制和評估總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸

30、分公司運營計劃部財務部28幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 根據業(yè)務戰(zhàn)略需求確定信息技術需求，制定企業(yè)信息技術發(fā)展規(guī)劃 設計企業(yè)信息系統(tǒng)架構 設計、建立和維護企業(yè)信息網絡 促進企業(yè)信息共享和通訊信息技術部應用系統(tǒng)科基礎設施管理科技術服務中心部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 根據業(yè)務戰(zhàn)略需求確定信息技術需求，制定企業(yè)應用系統(tǒng)發(fā)展規(guī)劃 了解和評估業(yè)務需求，設計、開發(fā)和維護企業(yè)業(yè)務系統(tǒng) 提供熱線服務支持總部總部 - - 信息技術部信息技術部明確信息技術部的職責分工，形成客戶（用戶）服務的窗口明確信息技術部的職責分工，形成客戶（用戶）服務的窗口總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部

31、信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部29幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 負責制定分公司銷售預測，執(zhí)行公司銷售計劃和艙位分配計劃 管理客戶檔案 監(jiān)控客戶對運輸服務和銷售溝通的滿意度，處理客戶投訴 提供運輸信息的查詢 提供區(qū)域報價銷售部直接客戶代表銷售行政科銷售代表部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構 開發(fā)直接客戶以外的客戶，洽談客戶協議 拜訪客戶，維護客戶關系 執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃 負責直接客戶的開發(fā) 制定和執(zhí)行直接客戶（指地區(qū)內的客戶）計劃，評估執(zhí)行結果并提出改進計劃 制定直接客戶（指地區(qū)內的客戶）的運輸計劃，并協調運輸計劃的執(zhí)行 執(zhí)行公司直接客戶計劃口岸分公司口岸

32、分公司 - - 銷售部銷售部成立主要客戶科，加強直接貨主客戶的開發(fā)和維護，明確內地市場拓展的成立主要客戶科，加強直接貨主客戶的開發(fā)和維護，明確內地市場拓展的職責職責分公司總經理分公司總經理銷售部運營操作部財務部經理部30幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 根據客戶要求，安排內陸/內河運輸，拖車，報關，裝箱等工作運營操作部物流操作科單證科船代科集裝箱調度科 接受客戶訂艙，出具提單號，制作出口艙單，簽發(fā)提單 負責集裝箱動態(tài)跟蹤 執(zhí)行備箱計劃，負責執(zhí)行短期租箱/退租計劃，維護保養(yǎng)集裝箱 負責船舶配載 調度船舶，安排船舶靠港及作業(yè)，負責加油和加水等業(yè)務 負責進口放單部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結

33、構口岸分公司口岸分公司 - - 運營操作部運營操作部整合口岸運營操作職能，支持銷售工作整合口岸運營操作職能，支持銷售工作分公司總經理分公司總經理銷售部運營操作部財務部經理部31幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 管理區(qū)域行政事務 管理與區(qū)域政府機構的關系 信息技術支持服務經理部人事科行政科 執(zhí)行人力資源策略 計劃和預測區(qū)域人員需求，招聘和分配人員 建議和實施員工培訓計劃 執(zhí)行員工績效體系，評估員工績效 執(zhí)行員工激勵機制部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構口岸分公司口岸分公司 - - 經理部經理部執(zhí)行公司人力資源策略，加強區(qū)域人事管理執(zhí)行公司人力資源策略，加強區(qū)域人事管理分公司總經理分公司總經

34、理銷售部運營操作部財務部經理部32幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 制定區(qū)域財務預算，執(zhí)行和控制財務預算，評估和調整財務預算 負責區(qū)域信用和風險管理 負責區(qū)域現金管理 編制區(qū)域財務報表 負責會計記帳工作財務部會計科結算科 負責運使費結算 負責帳單審核部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構口岸分公司口岸分公司 - - 財務部財務部分公司總經理分公司總經理銷售部運營操作部財務部經理部33幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 口岸分公司銷售部 開發(fā)內地客戶，洽談客戶協議 拜訪客戶，維護客戶關系 執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃 幫助客戶訂艙，安排內陸/內河運輸部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結

35、構發(fā)展階段發(fā)展階段第一階段第一階段第二階段第二階段內地銷售代表口岸分公司銷售部內地銷售辦事處銷售代表 開發(fā)內地客戶，洽談客戶協議 拜訪客戶，維護客戶關系 執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃內陸業(yè)務機構內陸業(yè)務機構34幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 口岸分公司銷售部部門主要職責部門主要職責部門組織結構部門組織結構發(fā)展階段發(fā)展階段第三階段第三階段第四階段第四階段運營操作 開發(fā)內地客戶，洽談客戶協議 拜訪客戶，維護客戶關系 執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃內地辦事處銷售代表口岸分公司銷售部運營操作內地分公司銷售代表財務 幫助客戶訂艙 根據客戶要求，安排內陸/內河運輸，拖車，報關，裝箱等工作 開發(fā)內地

36、客戶，洽談客戶協議 拜訪客戶，維護客戶關系 執(zhí)行公司銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃 幫助客戶訂艙 根據客戶要求，安排內陸/內河運輸，拖車，報關，裝箱等工作 運費結算內陸業(yè)務機構（續(xù)）內陸業(yè)務機構（續(xù)）35幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 項目終期報告目錄項目終期報告目錄n箱運公司的未來組織結構n箱運公司的未來業(yè)務流程n箱運公司的未來信息技術架構n實施計劃n未來組織結構概要n未來組織架構n部門的職責描述n部門的關鍵績效指標n部門領導的職位說明書36幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 企業(yè)規(guī)劃部企業(yè)規(guī)劃部目標目標關鍵績效指標關鍵績效指標計算方式計算方式考核頻

37、度考核頻度n充分利用研發(fā)費用開發(fā)新航線/服務新航線/服務研發(fā)費用預算達成率（新航線/服務研發(fā)實際費用）/（新航線/服務研發(fā)預算）*100%每年n保證箱運公司項目的準時完成項目按期完成指標（項目實際完成所用天數）/（項目計劃完成天數）*100%每個項目n確保流程的標準化書面流程所占的百分率（書面記錄的流程的數量）/（流程的總數量）*100%每月n促進對市場的了解市場分析報告次數本年市場分析報告的次數每年n加強對質量體系運作的監(jiān)控力度質量體系運行狀況評估報告的次數本年質量體系運行狀況評估報告的次數每年總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部37幫

38、助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 市場部市場部(航線的營運收入-航線的營運成本)/航線的營運收入(箱運公司的重箱運量)/(市場總的重箱運量)或(箱運公司的運力)/(市場總運力)（新航線/服務研發(fā)實際費用）/（新航線/服務研發(fā)預算）*100%（新聯運服務銷售收入）/（總銷售收入）*100%（新航線銷售收入）/（總銷售收入）*100%計算方式計算方式每月按航線的利潤率n提高箱運公司的運營利潤每年市場份額n擴大箱運公司市場占有率每年新航線/服務研發(fā)預算達成率n充分利用研發(fā)費用開發(fā)新航線/服務每年新聯運服務銷售收入份額n促進新聯運服務的開發(fā)每年新航線收

39、入份額 n促進新航線的開發(fā)考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部38幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 銷售部銷售部(實際銷售費用)/(銷售費用預算）*100%（月末應收帳款余額）/（過去12個月平均每月的銷售收入）*30天客戶滿意度調查（來自直接客戶的銷售收入）/（銷售收入總額）*100%銷售收入總額計算方式計算方式每月銷售費用達成率n控制銷售費用每月應收帳款天數n促進銷售款的回收每季度客戶滿意度n提高客戶的忠誠度每月直接客戶占總銷售收入比率

40、n增加直接客戶數量每月銷售收入n增加箱運公司銷售收入考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部39幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 運營計劃部運營計劃部(需箱量-現有空箱量-重拆空箱量)/需箱量*100%1-(本期平均空箱量/本期平均總箱量)*100%（發(fā)生延期的航次數）/（總航次數）*100%（堆場費+保險費+自有集裝箱折舊余額的資金機會成本+折舊費+租金）/（平均集裝箱保有量）（總海運運作成本）/（總運量）*100%計算方式計算方式每月缺箱率

41、n減少臨時租箱成本每月集裝箱利用率n提高集裝箱利用率每月船期準班率n提高船期準確性每月集裝箱持有成本n降低箱子持有成本每月實際平均單箱海運平均成本n降低運作成本考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部40幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 商務部商務部平均保險理賠處理時間(船舶/集裝箱)(實際的箱運公司承擔的修箱費)/(修箱費預算)*100%（船員人工成本+船舶維修成本+備件成本+船舶保險+船舶管理費）實際燃油平均價格-燃油價格預算實際租船價格-

42、預算租船價格計算方式計算方式每月保險理賠及時性n提高保險理賠效率每月集裝箱維修預算達成率n降低集裝箱維修成本每月船舶運營成本n降低船舶運營成本每月燃油物料實際采購價格與預算價格的差異n降低燃油成本每個項目租船實際價格與預算價格的差異n降低租船成本考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部41幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 人力資源部人力資源部員工培訓后滿意度調查(本期員工流失人數)/(本期平均員工總數)100%（整個箱運公司員工培訓的時間總和）

43、/（箱運公司員工總數）*100%人力資源服務滿意度調查（招聘各空缺職位所用的天數總和）/（空缺職位總數）*100%計算方式計算方式每個項目員工培訓滿意度n提高培訓質量每年員工流失率n提高員工忠誠度每年每個員工每年的平均培訓時間n加強員工培訓每季度人力資源服務的滿意度n提高人力資源內部服務質量每月招聘空缺職位所需的平均天數n提高招聘工作效率考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部42幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 經理部經理部行政服務滿意度調查

44、本期發(fā)生的車輛事故總數本期發(fā)生的安保消防事故總數計算方式計算方式每季度行政服務滿意度n提高行政服務內部滿意度每月車輛事故次數n降低車輛事故每月安保消防事故次數n降低安保消防事故考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部43幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 財務部財務部(預算實際完成所用時間)/(預算計劃完成所用時間)*100%(本期帳單審核的總時間)/(帳單總數)*100%（本期實際財務費用)/(本期財務費用預算）*100%(本期實際壞帳)/(平

45、均應收帳款余額）*100%財務會計服務滿意度調查計算方式計算方式每年預算完成時間n提高預算制定的效率每月平均帳單審核時間n提高帳款審核效率每月財務費用預算達成率n降低財務費用每年壞帳比率n加強應收帳款管理每季度財務會計服務滿意度n提高財務會計內部服務滿意度考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部44幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 總部總部 信息技術部信息技術部(新系統(tǒng)開發(fā)所用總實際天數)/(新系統(tǒng)開發(fā)計劃天數)*100%(本期信息技術維護實際費用)/(

46、本期信息技術維護預算)*100%業(yè)務系統(tǒng)出現錯誤的總次數（本期在工作時間內“宕機”的小時數）/（本期總工時）*100%信息技術服務滿意度調查計算方式計算方式每個項目新系統(tǒng)上線準時性n提高系統(tǒng)開發(fā)效率每月信息技術維護費用預算達成率n控制信息技術維護費用每月系統(tǒng)出錯次數n提高系統(tǒng)穩(wěn)定性每月“宕機”時間百分比n提高服務器服務質量每季度信息技術服務滿意度n提高信息技術內部服務滿意度考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部45幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 分公

47、司分公司 銷售部銷售部(實際銷售費用)/(銷售費用預算）*100%（月末應收帳款余額）/（過去12個月平均每月的銷售收入）*30天客戶滿意度調查（來自直接客戶的銷售收入）/（銷售收入總額）*100%銷售收入總額計算方式計算方式每月銷售費用達成率n控制銷售費用每月應收帳款天數n促進銷售款的回收每季度客戶滿意度n提高客戶的忠誠度每月直接客戶占總銷售收入比率n增加直接客戶數量每月銷售收入n增加箱運公司銷售收入考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標分公司總經理分公司總經理銷售部運營操作部財務部經理部46幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 分公司分公司

48、運營操作部運營操作部(船務單證制作實際所用時間/船務單證計劃制作時間)*100%1-(本期發(fā)生船務單證出錯的總次數/本期船務單證的總數)*100%（本期發(fā)生提單制作錯誤的總次數）/（本期提單的總數）*100%（本期發(fā)生運輸計劃執(zhí)行延誤的總次數）/（本期運輸計劃總數）*100%客戶服務滿意度調查計算方式計算方式每月船務單證的及時性n提高船務單證的制作效率每月船務單證準確率n提高船務單證質量每月提單制作出錯率n提高提單制作質量每月客戶運輸計劃執(zhí)行準時性n提高運輸計劃執(zhí)行質量每季度客戶服務滿意度n提高客戶滿意度考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標分公司總經理分公司總經理銷售部運營操作部財

49、務部經理部47幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 分公司分公司 經理部經理部本期發(fā)生的車輛事故總數本期發(fā)生的安保消防事故總數人事、行政服務滿意度調查（本分公司發(fā)生人事檔案不完整的員工數）/（分公司總人數）*100%（本期實際招聘人數）/（本期計劃招聘人數）*100%計算方式計算方式每月車輛事故次數n降低車輛事故每月安保消防事故次數n降低安保消防事故每季度人事、行政服務滿意度n確保人事、行政服務滿意每年人事檔案的完整率n確保人事檔案的完整每月招聘計劃完成率n確保招聘計劃完成考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標分公司總經理分公司總經理銷售部運營操

50、作部財務部經理部48幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 箱運公司部門關鍵績效指標箱運公司部門關鍵績效指標 分公司分公司 財務部財務部(本期帳單審核的總時間)/(帳單總數)*100%（完成報表實際時間)/(財務報表完成時間）*100%(本期實際壞帳)/(平均應收帳款余額）*100%財務會計服務滿意度調查計算方式計算方式每月平均帳單審核時間n提高帳款審核效率每月財務報表完成準時率n確保財務報表準時完成每年壞帳比率n加強應收帳款管理每季度財務會計服務滿意度n提高財務會計內部服務滿意度考核頻度考核頻度關鍵績效指標關鍵績效指標目標目標分公司總經理分公司總經理銷售部運營操作部財務部經理部49幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來

51、 項目終期報告目錄項目終期報告目錄n箱運公司的未來組織結構n箱運公司的未來業(yè)務流程n箱運公司的未來信息技術架構n實施計劃n未來組織結構概要n未來組織架構n部門的職責描述n部門的關鍵績效指標n部門領導的職位說明書50幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 總經理總經理部門部門科室科室企業(yè)目標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標績效考核指標財務性指標非財務性指標崗位崗位績效績效考核考核指標指標績效績效考核考核指標指標績效績效考核考核指標指標績效績效考核考核指標指標績效績效考核考核指標指標績效績效考核考核指標指標績效績效考核考核指標指標績效績效考核考核指標指標高層人員的績效考核指標以財務性

52、指標為主，基層人員的績效考核指標以高層人員的績效考核指標以財務性指標為主，基層人員的績效考核指標以過程性指標為主過程性指標為主財務性指標過程性指標51幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 人員績效考核指標的四個方面：財務面和客戶面人員績效考核指標的四個方面：財務面和客戶面結果性指標結果性指標過程性指標過程性指標財務面財務面客戶面客戶面內部營運面內部營運面學習與成長面學習與成長面n財務性指標是一般企業(yè)常用于績效評估的傳統(tǒng)指標n財務性績效指標可顯示出企業(yè)的戰(zhàn)略及其實施和執(zhí)行是否正在為最終經營結果(如利潤)的改善作出貢獻。但是，不是所有的長期策略都能很快產生短期的財務盈利n非財務性績效指標(如質量、生產時間、生

53、產率和新產品等)的改善和提高是實現目的的手段，而不是目的的本身n財務面指標衡量的主要內容：收入的增長、收入的結構、降低成本、提高生產率、資產的利用和投資戰(zhàn)略等n客戶面指標要求企業(yè)將使命和策略詮釋為具體的與客戶相關的目標和要點n企業(yè)應以目標顧客和目標市場為方向：企業(yè)應當關注于是否滿足核心顧客需求，而不是企圖滿足所有客戶的偏好n客戶最關心的不外于五個方面：時間，質量，性能，服務和成本。企業(yè)必須為這五個方面樹立清晰的目標，然后將這些目標細化為具體的指標n客戶面指標衡量的主要內容：市場份額、老客戶挽留率、新客戶獲得率、顧客滿意度、從客戶處獲得的利潤率52幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 績效考核指標的四個方面

54、：內部運營面和學習成長面績效考核指標的四個方面：內部運營面和學習成長面結果性指標結果性指標過程性指標過程性指標財務面財務面客戶面客戶面內部營運面內部營運面學習與成長面學習與成長面n內部運營績效考核應以對客戶滿意度和實現財務目標影響最大的業(yè)務流程為核心n內部運營指標既包括短期的現有業(yè)務的改善，又涉及長遠的產品和服務的革新n內部運營面指標涉及企業(yè)的 1)改良/創(chuàng)新過程、2)經營過程和3)售后服務過程n學習與成長的目標為其他三個方面的宏大目標提供了基礎架構，是驅使上述三個方面獲得卓越成果的動力n面對激烈的全球競爭，企業(yè)今天的技術和能力已無法確保其實現未來的業(yè)務目標n削減對企業(yè)學習和成長能力的投資雖然

55、能在短期內增加財務收入，但由此造成的不利影響將在未來對企業(yè)帶來沉重打擊n學習和成長面指標涉及 1)員工的能力、2) 信息系統(tǒng)的能力、3) 激勵、授權與相互配合53幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 主要職責主要職責n主持制訂企業(yè)長期發(fā)展遠景、企業(yè)發(fā)展方向和業(yè)務單位戰(zhàn)略。企業(yè)長期發(fā)展遠景指3-5年內公司的發(fā)展策略。主要內容包括(但不限于)：公司所面臨的競爭 環(huán)境，公司所具有的優(yōu)勢和弱點，公司在此期間的增長目標，達到目標的措施和手段，面臨的風險，對可能出現的不同的局勢所要采取的應對措施，等等n對企業(yè)長期發(fā)展遠景、企業(yè)發(fā)展方向和業(yè)務單位戰(zhàn)略的年度執(zhí)行情況進行監(jiān)督和評估，并進行必要的調整n跟蹤行業(yè)發(fā)展趨勢和市場

56、變化情況，隨時向總經理辦公會匯報企業(yè)經營策略方面的重大問題和動向。匯報包括(但不限于)下述主要內容：全行業(yè)和本公司的銷售收入增長情況，影響增長的宏觀經濟、政策法規(guī)、市場促銷等因素，競爭對手的主要舉動，等等n審議新航線和新服務產品的開發(fā)建議，并主持對可行性方案進行決策n領導企業(yè)間戰(zhàn)略聯盟的洽談和協議的簽訂n領導企業(yè)對外的廣告媒體宣傳，維護與重要政府部門、廣告新聞媒體和組織機構的關系，及時解決出現的重大問題n在公司長遠策略規(guī)劃的指引下，審議和管理企業(yè)大型項目的開展，特別是公司戰(zhàn)略性投資項目，如碼頭、堆場、運輸車隊等n領導組織管理體系（包括管理流程、組織結構和組織單元間的關系、組織績效考核指標、組織

57、績效評估）的建立、維護、實施、評估和改進n領導質量管理策略和質量管理體系的建立、維護、實施、評估和改進n管理協調所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評職位說明書職位說明書 企業(yè)規(guī)劃部經理企業(yè)規(guī)劃部經理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部54幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 關鍵績效指標關鍵績效指標n新航線/服務研發(fā)費用預算達成率n項目按期完成指標n書面流程所占的百分率n市場分析報告次數n質量體系運行狀況評估報告的次數職位說明書職位說明書 企業(yè)規(guī)劃部經理企業(yè)規(guī)劃部經理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計

58、劃部財務部55幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 專業(yè)技能專業(yè)技能n創(chuàng)業(yè)精神和能力n公司策略規(guī)劃n市場趨勢分析n行業(yè)知識n高層企業(yè)管理經驗n項目管理知識n公共關系管理n質量管理體系知識n商務談判n理解公司使命、理念和價值n行業(yè)知識n業(yè)務知識n變革推動能力n影響力n創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念n流程管理能力n人力資源管理能力n預算管理能力n計劃與組織能力n解決問題能力n化解沖突能力n人際溝通技巧n團隊建設能力n時間管理能力n目標設置能力n書面/口頭表達能力n以質量為中心n以客戶為導向n善于建立人際關系n人際敏感性n團隊合作n適應能力n充滿自信 管理技能管理技能個人素質個人素質職位說明書職位說明書 企業(yè)規(guī)劃部經理企業(yè)

59、規(guī)劃部經理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部56幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 職位說明書職位說明書 市場部經理市場部經理n統(tǒng)籌市場管理工作，準確掌握市場動態(tài)信息（包括客戶需求、競爭對手運營狀況、港口設施等信息），維護市場秩序，抓好產品定位和市場促銷工作，以引導和支持銷售任務的達成n根據公司制訂的長期發(fā)展目標，參考銷售等相關部門意見，領導營銷計劃、價格策略、廣告宣傳策略和銷售推廣策略的制訂，并監(jiān)督各項策略和計劃的貫徹執(zhí)行n負責建立和健全公司的市場管理體制，領導市場管理工作，監(jiān)督市場管理體制的貫徹執(zhí)行n領導開展集裝箱航運市場研究和競爭分析，如進

60、行市場容量研究、市場需求和競爭力分析等，尋求市場增長空間，并與銷售部交流整合市場研究成果n對廣告促銷費用進行控制n每年年底組織制訂本部門預算，經審批通過后負責整體控制市場部門的預算執(zhí)行工作n審議新產品（包括新航線開發(fā)、新聯運服務等）的可行性報告，并根據企業(yè)規(guī)劃部確定的開發(fā)方案，領導新航運線路、新聯運服務和其他服務產品的開發(fā)和設計n領導新航線、新聯運服務上線的準備工作和協調工作n監(jiān)控、評估航線和聯運服務產品運營狀況，根據市場狀況領導運價的制訂和調整n領導進行各大型促銷活動的策劃，并與銷售部經理相協調，監(jiān)控大型促銷活動的進展狀況n領導海外代理的選擇、洽談和協議簽訂，領導航線合作協議的談判和簽訂n根

61、據本部門對各航線、各船公司以及聯運市場價格信息的收集和分析，結合自身產品的市場定位和成本，領導制訂各服務產品的價格，使公司產品的價格形成連貫的體系，為目標客戶所接受n作為市場管理流程的負責人，協調流程中各部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據公司的具體情況定期修改流程n根據客觀情況，領導解決或參與解決與市場管理相關的重大問題n管理協調所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評主要職責主要職責總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部57幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 職位說明書職位說明書 市場部經理市場部經理關鍵績效指標關鍵績效指標n

62、新航線收入份額n新聯運服務銷售收入份額n新航線/服務研發(fā)預算達成率n市場份額n按航線的利潤率總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部58幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 職位說明書職位說明書 市場部經理市場部經理專業(yè)技能專業(yè)技能n市場策略制訂能力n行業(yè)知識n市場細分能力n市場趨勢分析能力n競爭分析能力n產品定價能力n促銷管理能力n營銷成果追蹤能力n商務談判能力n理解公司使命、理念和價值n行業(yè)知識n業(yè)務知識n變革推動能力n影響力n流程管理能力n人力資源管理能力n預算管理能力n計劃與組織能力n解決問題能力n化解沖突能力n人際溝通技巧n團隊建設能力n時間管

63、理能力n目標設置能力n書面/口頭表達能力n以質量為中心n以客戶為導向n善于建立人際關系n人際敏感性n團隊合作n適應能力n充滿自信管理技能管理技能個人素質個人素質總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部59幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 n根據公司制訂的長期發(fā)展目標和市場營銷策略，負責領導制訂銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃，得到審核批準后負責銷售策略、客戶開發(fā)策略和計劃的貫徹執(zhí)行n根據各分公司的銷售預測數據，協同市場部意見，領導公司銷售計劃的制訂n負責建立和健全銷售部的銷售管理體制，領導銷售部的銷售管理工作，監(jiān)督銷售管理體制的貫徹執(zhí)行n每年年底組織制訂

64、銷售各部門的年度預算，經審批通過后負責整體控制銷售部門的預算執(zhí)行工作n領導進口銷售策略的制訂n領導客戶協議的洽談、審議和簽訂n領導對客戶尤其是直接貨主的開發(fā)和客戶關系管理，領導直接客戶開發(fā)計劃和運輸計劃的制訂，監(jiān)控和評估計劃的執(zhí)行情況，協調和維護銷售部與客戶的良好關系，監(jiān)控客戶滿意度并及時對客戶投訴處理方案作出決策n指導各分公司的銷售管理工作n定期向公司管理層提供銷售統(tǒng)計數據以及分析和報告n領導銷售部經常性地將第一線客戶信息反饋給市場部，配合市場部制訂更加準確有效的市場策略n作為銷售管理流程的負責人，協調流程中各部門和人員的工作關系和任務分配，確保流程的順利進行，并根據公司的具體情況定期修改流

65、程n根據客觀情況，領導解決或參與解決與公司銷售管理相關的重大問題n管理協調所屬職員的日常工作，并對其業(yè)績進行考評主要職責主要職責職位說明書職位說明書 銷售部經理銷售部經理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部60幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 績效考核指標績效考核指標n銷售收入n直接客戶占總銷售收入比率n客戶滿意度n應收帳款天數n銷售費用達成率職位說明書職位說明書 銷售部經理銷售部經理總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部61幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 專業(yè)技能專業(yè)技能n銷售策略制訂能力n行業(yè)知

66、識n競爭分析能力n促銷管理能力n營銷成果追蹤能力n客戶銷售公關能力n客戶關系維護能力n銷售合同管理能力 n以質量為中心n以客戶為導向n善于建立人際關系n人際敏感性n團隊合作n適應能力n充滿自信管理技能管理技能個人素質個人素質職位說明書職位說明書 銷售部經理銷售部經理n理解公司使命、理念和價值n行業(yè)知識n業(yè)務知識n變革推動能力n影響力n創(chuàng)建并推廣戰(zhàn)略理念n流程管理能力n人力資源管理能力n預算管理能力n計劃與組織能力n解決問題能力n化解沖突能力n人際溝通技巧n團隊建設能力n時間管理能力n目標設置能力n書面/口頭表達能力總經理總經理企業(yè)規(guī)劃部商務部人力資源部銷售部市場部信息技術部經理部口岸分公司運營計劃部財務部62幫助XX箱運公司開創(chuàng)未來 n把握公司長期發(fā)展策略，匯總客戶運輸需求，安排各種資源計劃，以合理的成本滿足客戶需求n根據銷售部的銷售情況，合理調配運輸資源，領導各項供需計劃（如集裝箱調度計劃、租賃計劃、預配計劃以及燃油、物料補給計劃等）的制訂n控制運營成本，在滿足市場需求的情況下保持運營成本最低n領導計劃調度科對各部門計劃完成情況進行考核，根據實際執(zhí)行情況發(fā)現計劃需要調整的地方n召集和