營(yíng)銷部績(jī)效考核辦法.doc

江 西 睿 能 科 技 有 限 公 司Smart Lighting(Jiangxi) Science & Technology Co.,Ltd編號(hào)RN-版本狀態(tài)A/0（討論稿）文件類別程 序 文 件頁(yè)碼9/9文件名稱營(yíng)銷部績(jī)效考核辦法日期2019-3-6銷售部績(jī)效考核辦法第一章 銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法第一條 對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核目的是激勵(lì)每一位銷售人員，充分發(fā)揮自己的潛能，提高銷售量，完成銷售目標(biāo)。第二條 業(yè)績(jī)考核的范圍是經(jīng)理除外所有銷售人員。第三條 業(yè)績(jī)考核的原則是：公平公正，易于理解和操作；獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，獎(jiǎng)勤罰懶；獎(jiǎng)為主，懲為輔。第四條 考核辦法分為兩大部分：（一） 月收入方面考核1、 基本工資2、 銷售量目標(biāo)考核（1） 業(yè)績(jī)提成（2） 超額提成3、 管理目標(biāo)考核（1） 業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（二） 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核 注：銷售人員收入=基本工資+70%（業(yè)績(jī)提成+超額提成）+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金+年終獎(jiǎng)金第五條 根據(jù)所轄區(qū)域?qū)嶋H銷售狀況，采取劃分銷售區(qū)域，下達(dá)區(qū)域銷售目標(biāo)和安排區(qū)域銷售人員。銷售區(qū)域的劃分十分重要，銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮以下三點(diǎn)需求：（一） 使每個(gè)銷售人員有足夠的銷售潛力取得合理的收入。（二） 使銷售人員認(rèn)識(shí)到銷售區(qū)域的分配是合理的。（三） 使銷售人員有足夠的工作量。第六條 銷售人員的基本工資：（一） 試用期銷售人員工資1、 試用期：1個(gè)月3個(gè)月2、 基本工資：1000元/月3、 轉(zhuǎn)正：（1）可提前轉(zhuǎn)正；（2）可順延轉(zhuǎn)正時(shí)間至3個(gè)月4、 下崗：試用期從開(kāi)始至延長(zhǎng)期結(jié)束，任何時(shí)間試用人員均可責(zé)令下崗。說(shuō)明：試用期間鼓勵(lì)新進(jìn)人員提前轉(zhuǎn)正，這也是對(duì)新進(jìn)人員的一種獎(jiǎng)勵(lì)；隨時(shí)下崗與順延試用期是一種反向激勵(lì)，讓新進(jìn)人員也有一定的壓力感；試用期間可沒(méi)有硬性銷售指標(biāo)，但可以規(guī)定考核項(xiàng)目，據(jù)銷售情況可以給予一定的業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)。（二） 星級(jí)銷售人員薪資1、 一星級(jí)：1100元/月2、 二星級(jí)：1200元/月 3、 三星級(jí)：1300元/月4、 四星級(jí)：1400元/月5、 五星級(jí)：1500元/月說(shuō)明：給銷售人員分級(jí)的目的是（1）留有薪資提升的空間；（2）級(jí)別是能力的體現(xiàn)，增加銷售人員的榮譽(yù)感；（3）有的銷售人員專業(yè)水平很高，業(yè)績(jī)突出，但不善于管理，只可單兵做戰(zhàn)；（4）定級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)一定要合理、公正，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)作用。第七條 銷售人員主要以銷售量目標(biāo)完成程度進(jìn)行考核：（一） 業(yè)績(jī)提成1、 以當(dāng)月完成的銷售量計(jì)算銷售目標(biāo)完成率，以當(dāng)月回款計(jì)提成金額。2、 目標(biāo)完成率在60%（含）以下無(wú)提成，60%100%（含）之間可有1%提成。例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100，實(shí)際銷售90，目標(biāo)完成率90%，回款為30萬(wàn)元。 提成金額=（90%60%）30萬(wàn)元1%=900元（二） 超額提成1、 銷售目標(biāo)完成率100%以上部分，享有1.5%的提成。2、 例：當(dāng)月銷售目標(biāo)為100實(shí)際銷售120，目標(biāo)完成率120%，回款為4萬(wàn)元。 超額提成=（120%100%）4萬(wàn)元1.5%=120元（三） 業(yè)績(jī)提成和超額提成的總金額的70%發(fā)給銷售人員，30%留作管理目標(biāo)考核。 例：銷售量目標(biāo)考核后的提成額為70%（1200+900）=1470元第八條 銷售量是評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績(jī)的重要指標(biāo)，但不是唯一指標(biāo)，還必須以管理的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，否則，銷售人員只顧眼前利益，而忽視了將來(lái)的發(fā)展。有些銷售活動(dòng)雖不能直接實(shí)現(xiàn)銷售收入，但對(duì)將來(lái)的銷售工作影響很大，因此有必要以其它指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核。（一） 管理目標(biāo)項(xiàng)目與對(duì)應(yīng)考核最高分 1、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) 10分 2、回款情況 10分 3、市場(chǎng)信息收集與反饋 5分 4、檔案建立程度 10分 5、開(kāi)拓新客戶數(shù)量 10分 6、現(xiàn)有客戶升級(jí)幅度 5分 7、合理化建議 5分 8、銷售情況 10分 9、業(yè)務(wù)回報(bào) 5分 10、區(qū)域投訴情況 5分 11、客戶投訴情況 5分 12、出勤情況 10分 13、月出差天數(shù) 5分 14、業(yè)務(wù)知識(shí)技能 5分 注：管理目標(biāo)考核總分為100分。（二） 管理目標(biāo)每月進(jìn)行考核，得分分為三個(gè)檔次 1、60分（含）以下 30%全扣 2、60分80分（含） 50%下發(fā) 3、80分100分 100%全發(fā) 例如：銷售人員得分為70分，則業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=50%（2100-210070%）=315元第九條 年終獎(jiǎng)金與晉升獎(jiǎng)懲方面考核。（一） 獎(jiǎng)懲架構(gòu)1、 獎(jiǎng)勵(lì)：（1） 記功（2） 記大功2、 懲罰：（1） 記過(guò)（2） 記大過(guò)（3） 撤職（4） 開(kāi)除3、 （1）全年度累計(jì)三功=一大功（2）全年度累計(jì)三過(guò)=一大過(guò)（3）功過(guò)相抵：例一功抵一過(guò)，一大功抵一大過(guò)（4）全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇（5）A、記功一次加當(dāng)月考核3分 B、記大功一次加當(dāng)月考核9分 C、記過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分 D、記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分（二） 獎(jiǎng)勵(lì)辦法提供“合理化建議”，而為公司采用，即記功一次。該“合理化建議”一年內(nèi)使公司獲利3萬(wàn)元以上者，再記大功一次，另外再給予重獎(jiǎng)。客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者（即呆帳），記大功一次。開(kāi)拓“新地區(qū)”、“新客戶”，成績(jī)卓著者，記大功一次。達(dá)成上半年銷售目標(biāo)者，記大功一次。達(dá)成全年度銷售目標(biāo)者，記大功一次。超越年度銷售目標(biāo)20%（含）以上者，記大功一次。其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。（三） 懲罰方面1、 挪用公款者，一律開(kāi)除。公司并循法律途徑向保證人追蹤。2、 做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰。若未呈報(bào)，不論是否知情，記大過(guò)二次。3、 與客戶串通溝結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律開(kāi)除。4、 凡利用公務(wù)外出時(shí)，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者（含：上班時(shí)間不許喝酒），一經(jīng)查證屬實(shí)，以曠職處理（按日不發(fā)給薪資），并記大過(guò)一次。若是領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同部屬者，該領(lǐng)導(dǎo)撤職。5、 挑撥公司員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者，一經(jīng)查證屬實(shí)，記大過(guò)一次，情況嚴(yán)重者開(kāi)除。6、 外出活動(dòng)記錄表內(nèi)容失實(shí)三次者，記大過(guò)一次。7、 涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過(guò)一次。8、 上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70%者，記過(guò)一次。9、 全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記過(guò)一次。10、 未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)查獲者，記過(guò)一次。11、 私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記過(guò)一次。12、 公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者，每次記過(guò)一次。13、 其它給公司形象造成負(fù)面影響者，視影響程度予以懲罰。（四） 獎(jiǎng)懲辦法的加分或扣分也按月度進(jìn)行（五） 年度內(nèi)考核的年度累計(jì)加分有三項(xiàng)1、 銷售目標(biāo)達(dá)成率：占60%當(dāng)月達(dá)成率100%及以上 60分 90%及以上 50分 80%及以上 40分 70%及以上 30分 60%及以上 20分 60%及以下 10分2、 當(dāng)月管理目標(biāo)項(xiàng)目累計(jì)加分占40%3、 獎(jiǎng)懲辦法的每月加分或扣分銷售員該年度考核得分=1+2+312說(shuō)明：公司于次年元月核算每一位銷售人員該年度考核得分；1+2+3即是銷售人員該年度元月12月考核總分。（六） 銷售人員的考核由銷售主管評(píng)分，銷售主管的考核由銷售經(jīng)理評(píng)審，銷售主管的年終獎(jiǎng)金是全體銷售人員平均年終獎(jiǎng)金的2倍。銷售人員該年度考核得分將作為發(fā)放年終獎(jiǎng)金，評(píng)星級(jí)銷售人員和晉升的依據(jù)。 考核與年終獎(jiǎng)金分配表：年度考核得分90分(含)以上80分(含)以上70分(含)以上60分(含)以上60分(含)以下年終獎(jiǎng)金底薪5底薪4底薪3底薪2底薪1第十條 銷售人員的出差費(fèi)用按出差管理制度辦理。第十一條 次月10日前發(fā)放該月提成獎(jiǎng)金，次年元月20日前發(fā)放該年度的獎(jiǎng)金。第十二條 銷售人員的提成獎(jiǎng)金統(tǒng)計(jì)與監(jiān)督發(fā)放由銷售部辦理。第二章 銷售部經(jīng)理績(jī)效考核辦法第十三條 為促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成，提高公司經(jīng)營(yíng)管理水平，加強(qiáng)銷售部經(jīng)理的自信心與責(zé)任感，特制定本考核辦法。第十四條 本辦法適用于銷售部經(jīng)理，由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)組織進(jìn)行考核。第十五條 本辦法實(shí)行月度考核、月度兌現(xiàn)、年終掛鉤的考核方式。第十六條 按每月實(shí)際銷售回款額給銷售部經(jīng)理計(jì)提獎(jiǎng)金，計(jì)提比率為M%，計(jì)提獎(jiǎng)金總額經(jīng)指標(biāo)考核后，按指標(biāo)完成情況計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金。第十七條 經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)分為13項(xiàng)，考核滿分為100分，具體如下：（一） 月銷售量目標(biāo)完成情況（滿分20分）1、 60%以下 0分2、 60%（含）80% 5分3、 80%（含）90% 10分 4、 90%（含）100% 15分5、 100%（含）以上 20分（二） 主要目標(biāo)完成程序（滿分10分）1、 80%以下 1分2、 80%（含）90% 4分3、 90%（含）100% 8分4、 100%（含）以上 10分（三） 占用資金指標(biāo)（滿分5分）1、 實(shí)際占用資金與N的比率為 100%（含）以下 5分2、 實(shí)際占用資金與N的比率為 100%120%（含） 2分3、 實(shí)際占用資金與N的比率為 120%以上 0分 說(shuō)明：據(jù)實(shí)際情況與以往數(shù)據(jù)規(guī)定占用資金定額為 N 。（四） 銷售資金結(jié)構(gòu)指標(biāo)（滿分10分）1、 有30天（含）以上有問(wèn)題資金 0分2、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 30%以上 0分3、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 20%30%（含） 1分4、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%20%（含） 3分5、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 10%（含）以上 5分6、 30天內(nèi)的有問(wèn)題資金比率 0% 10分 說(shuō)明：有問(wèn)題資金指按銷售協(xié)議或議向應(yīng)收回而未收回的銷售額，不包括協(xié)議允 許范圍內(nèi)的銷售欠款。（五） 費(fèi)用率指標(biāo)（滿分10分）1、 實(shí)際費(fèi)用率大于（P+1）%以上 0分2、 實(shí)際費(fèi)用率大于P%小于等于（P+1）% 2分3、 實(shí)際費(fèi)用率小于P%以上 10分費(fèi)用額銷量額 說(shuō)明：據(jù)以前銷售情況并結(jié)合實(shí)際，給銷售人員制定一個(gè)費(fèi)用率P%，100% 費(fèi)用率=（六） 檔案管理（滿分5分）1、 非常完整并準(zhǔn)時(shí)上交 5分2、 比較完整并及時(shí)上交 3分3、 不完整且上交不及時(shí) 1分4、 很不完整且拖拖拉拉 0分 說(shuō)明：主要指客戶檔案的管理。（七） 信息反饋情況（滿分5分）1、 很全面、準(zhǔn)確且準(zhǔn)時(shí) 5分2、 較全面、較準(zhǔn)確且及時(shí) 3分3、 不全面、欠準(zhǔn)確且不及時(shí) 1分4、 很不全面、失實(shí)較大且拖拖拉拉 0分（八） 計(jì)劃、報(bào)表上報(bào)情況（滿分5分） 按是否準(zhǔn)時(shí)上報(bào)和是否清楚完整程度來(lái)考核1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分 說(shuō)明：計(jì)劃指月度需貨計(jì)劃及具體需貨清單和銷售計(jì)劃；報(bào)表指銷售旬、日?qǐng)?bào)。（九） 政策的傳達(dá)情況（滿分5分）1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分（十） 銷售人員的培訓(xùn)及管理（滿分5分）1、 很好 5分2、 較好 3分3、 一般 1分4、 差 0分第十八條 每月末次月初由銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)考核 項(xiàng)指標(biāo)的得分情況并作為獎(jiǎng)金發(fā)放的一個(gè)制約。（一） 100分 100%M（二） 90分（含）100分 90%M（三） 80分（含）90分 80%M（四） 70分（含）80分 70%M （五） 60分（含）70分 30%M （六） 60分以下 10%M第十九條 次月15號(hào)以前由銷售部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)兌現(xiàn)。第二十條 銷售部經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月績(jī)效考核得分在60分以下者，實(shí)行撤職處理。第二十一條 年末匯總經(jīng)理各月得分，除以12個(gè)月后的得分作為考核銷售部經(jīng)理年終獎(jiǎng)金、晉職的一個(gè)重要依據(jù)。9