2015年化工公司銷售部上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃.doc

2015年化工公司銷售部上半年工作總結(jié)和下半年工作計(jì)劃一、2015年上半年主要工作認(rèn)真落實(shí)公司2015年職代會(huì)精神，以精細(xì)化管理為主題，以“推價(jià)銷售”、“全產(chǎn)全銷全收”為銷售目標(biāo)，制定了全年工作計(jì)劃和精細(xì)化管理看板，陽(yáng)光管理，全力建設(shè)“忠誠(chéng)企業(yè)、健康陽(yáng)光、敢于亮劍”的銷售隊(duì)伍，完成公司下達(dá)的產(chǎn)銷計(jì)劃。1、 較好地完成了公司下達(dá)的產(chǎn)銷計(jì)劃 截止6月30日，累計(jì)銷售丙烯酸11770.51噸，完成公司年度計(jì)劃22500噸的53%；累計(jì)銷售丙烯酸甲酯2213.52噸，完成年度計(jì)劃5000噸的45% ；累計(jì)銷售液氮 3047.12噸，完成年度計(jì)劃6000噸的 50.79 % ；累計(jì)銷售廢油 710.40 噸。與2014年度相比，丙烯酸銷量增加1946.36 噸，丙烯酸甲酯銷量減少760.66 噸，液氮銷量增加96.48 噸。各產(chǎn)品年度產(chǎn)銷率均達(dá)100%。2014（1-6月）2015（1-6月）指標(biāo)銷售量加權(quán)凈水售價(jià)銷售進(jìn)度銷售量加權(quán)凈水售價(jià)銷售進(jìn)度AA9824.1512472.0837.78%11770.5120276.3553%MA2974.1813887.0549.57%2213.5220206.445%N22950.64452.8949.18%3047.12616.2750.79%廢油710.161780.64710.402853.912、嚴(yán)控銷售費(fèi)用，節(jié)約銷售成本 1）、根據(jù)市場(chǎng)需求和公司生產(chǎn)實(shí)際，合理安排業(yè)務(wù)人員的出差，有效節(jié)約了差旅費(fèi)用支出。上半年累計(jì)發(fā)生差旅費(fèi)用28195元；2）、規(guī)范運(yùn)輸合同、防范運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。完成陸路運(yùn)輸和海運(yùn)合同8家，發(fā)生運(yùn)輸費(fèi)約2256813萬(wàn)元，單位運(yùn)輸成本約為 161.38元/噸；3）、合理調(diào)配發(fā)貨，保持經(jīng)濟(jì)庫(kù)存。組織好出口和廣東庫(kù)、江陰庫(kù)的發(fā)貨，上半年發(fā)生倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 29374 萬(wàn)元，4）、適應(yīng)市場(chǎng)，適度調(diào)高桶裝貨比例。至6月底，累計(jì)裝桶 46822只（含客戶桶），合計(jì) 9364.4 噸，占銷售總量的67%，其中銷售單環(huán)桶 14613 只、雙環(huán)桶 10852 只運(yùn)輸費(fèi)包裝桶費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)差旅費(fèi)2014年（1-6）1614845.5425831306651140503.502015年（1-6）2256813.0036736202937428195.002、堅(jiān)定“推價(jià)穩(wěn)價(jià)銷售”理念 嚴(yán)格執(zhí)行公司“低庫(kù)存戰(zhàn)略”，積極關(guān)注市場(chǎng)信息，密切跟蹤市場(chǎng)變化，較好地把握住了上半年的市場(chǎng)行情。國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)銷售相互配合，國(guó)內(nèi)5各片區(qū)合理分配銷售流向，充分發(fā)揮地域銷售優(yōu)勢(shì)（如加大山東、華北片區(qū)銷售量），適度控制市場(chǎng)銷售節(jié)奏，推價(jià)穩(wěn)價(jià)銷售效果較好，有效保證了公司效益的最大化。4、積極做好了售后服務(wù)，提升公司市場(chǎng)信譽(yù) 堅(jiān)持“與客戶共發(fā)展”理念，不斷開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域，規(guī)范銷售服務(wù)程序，對(duì)出現(xiàn)的3起客戶投訴，及時(shí)進(jìn)行了處理，贏得了客戶的好評(píng)；完成了本年度顧客滿意度調(diào)查及分析報(bào)告。5、加強(qiáng)了客戶管理與維護(hù)制定出臺(tái)客戶等級(jí)分類管理辦法，與A級(jí)客戶簽訂年度框架協(xié)議，截止6月，本年度合作客戶數(shù)(國(guó)內(nèi))：丙烯酸275個(gè)，丙烯酸甲酯26個(gè)；新開發(fā)客戶：丙烯酸47 個(gè)，丙烯酸甲酯1 個(gè)；上半年生產(chǎn)商和貿(mào)易商銷售量比例：丙烯酸8：2 、丙烯酸甲酯 9.3：0.6 ，超出年初制定的目標(biāo)（7:3）。 6、“精細(xì)化管理”落到了實(shí)處1）制定部門39項(xiàng)具體工作，上墻銷號(hào)管理，目前已完成11項(xiàng)，其他為下半年工作或全年經(jīng)常性工作。2）成立陽(yáng)光管理小組，參與部門各項(xiàng)管理。3）開展大規(guī)模培訓(xùn)，舉行部門培訓(xùn)12 期、共計(jì) 12課時(shí)，156人次參加了培訓(xùn)，完成了三次月度考試。4）完善各類客戶資料，市場(chǎng)信息反饋、金點(diǎn)子、勞動(dòng)競(jìng)賽、三無(wú)、信得過(guò)等活動(dòng)有序進(jìn)行，并公開公正。二、工作亮點(diǎn)1、實(shí)現(xiàn)客戶等級(jí)分類管理，A、B類客戶計(jì)劃銷售量達(dá)到70%以上；2、精打細(xì)算銷售收入：包裝桶銷售收入同比增加42 %、單位運(yùn)輸成本同比（160元）持平；3、編制了銷售安全應(yīng)急預(yù)案：運(yùn)輸安全、貨物安全、質(zhì)量事故、貨款糾紛等，做到及時(shí)、有效地應(yīng)對(duì)突發(fā)事件；4、基本實(shí)現(xiàn)月度加權(quán)凈水售價(jià)（5月份未實(shí)現(xiàn)）超“易貿(mào)”報(bào)價(jià)；5、上半年實(shí)現(xiàn)：全產(chǎn)、全銷、全收。三、工作中存在的缺點(diǎn)和不足1、配合腈綸廠檢修停車期間，外購(gòu)液氮工作市場(chǎng)行情估計(jì)不足、采購(gòu)價(jià)格不夠理想；2、華南庫(kù)、江陰庫(kù)合理庫(kù)存還沒(méi)調(diào)整到位，力爭(zhēng)下半年常態(tài)化；四、下半年工作打算一、努力完成年度銷售工作目標(biāo)銷售丙烯酸(國(guó)內(nèi)) 22500噸、力爭(zhēng)24000噸、奮斗目標(biāo)25500噸。銷售丙烯酸甲酯(國(guó)內(nèi)) 5000噸、力爭(zhēng)5500噸、奮斗目標(biāo)6000噸。銷售液氮 4800噸、力爭(zhēng)4900噸、奮斗目標(biāo)5000噸。二、全力保持工作亮點(diǎn)（1）實(shí)行客戶等級(jí)分類管理，A、B類客戶計(jì)劃銷售量全年達(dá)到70%以上；（2）精打細(xì)算銷售收入：包裝桶銷售收入同比增加20%以上、單位運(yùn)輸成本同比（160元）降低10%左右；（3）全年實(shí)現(xiàn)：月度加權(quán)凈水售價(jià)超“易貿(mào)”報(bào)價(jià)；（4）全年實(shí)現(xiàn)：全產(chǎn)、全銷、全收。三、具體措施：1、量化區(qū)域銷售，力爭(zhēng)做到月度計(jì)劃平穩(wěn)恒定。市場(chǎng)區(qū)域華南華東華中華北山東合計(jì)AA月計(jì)劃（噸）4503501504506002000 月力爭(zhēng)（噸）5003501505006502150 月奮斗（噸）5004502005506502350MA月計(jì)劃（噸）90120+240450 月目標(biāo)（噸）27110123+240500 月奮斗（噸）54150156+2406002、繼續(xù)“精細(xì)化管理”，部門工作不斷提升水平。（1）明確工作細(xì)節(jié)，細(xì)化工作流程；（2）實(shí)施更加科學(xué)的的績(jī)效考核辦法和勞動(dòng)競(jìng)賽辦法，促進(jìn)陽(yáng)光管理；（3）扎實(shí)開展“三無(wú)”、“信得過(guò)”、“金點(diǎn)子”活動(dòng)；（4）細(xì)化運(yùn)輸管理，有效降低單位運(yùn)輸成本；（5）合理控制銷售費(fèi)用，務(wù)必全年不超計(jì)劃。3、加強(qiáng)客戶管理，細(xì)化銷售渠道。（1）強(qiáng)化客戶回訪制度；（2）嚴(yán)格執(zhí)行客戶等級(jí)分類管理辦法，逐步形成相對(duì)固定的銷售渠道。（3）加大直銷客戶數(shù)量，提高維護(hù)率，以確保公司客戶資源得到良性發(fā)展。4、繼續(xù)“推價(jià)銷售”、貫徹公司“低庫(kù)存”理念。5、扎實(shí)做好下半年全員培訓(xùn)工作。6、緊盯市場(chǎng)行情，把握市場(chǎng)節(jié)奏，做好新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研。及時(shí)把握市場(chǎng)節(jié)奏、密集信息調(diào)研，嚴(yán)密關(guān)注國(guó)內(nèi)同行業(yè)生產(chǎn)規(guī)模變化以及后續(xù)發(fā)展，提高預(yù)判準(zhǔn)確性，為全年銷售任務(wù)和公司擴(kuò)產(chǎn)后的市場(chǎng)變化做足功課。協(xié)助市場(chǎng)部、科技部，繼續(xù)有針對(duì)性的開展丙烯酸及酯類的深度市場(chǎng)調(diào)查，為公司8萬(wàn)噸/年丙烯酸新項(xiàng)目做好銷售鋪墊。 7、做好支部工作，發(fā)揮好黨員模范帶頭作用，為公司新項(xiàng)目建功立業(yè)。