某裝飾公司融資商業(yè)計(jì)劃書

北京YF有限公司 商業(yè)計(jì)劃書第一章 執(zhí)行綱要一、公司概況北京YF裝飾有限責(zé)任公司成立于1997年4月，是在北京AAA公司基礎(chǔ)上改制而成的民營(yíng)企業(yè)，注冊(cè)資本200萬(wàn)元，法人代表ZZ。公司主要業(yè)務(wù)為家庭裝修裝飾的咨詢、設(shè)計(jì)、施工和服務(wù)，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成為資產(chǎn)一千多萬(wàn)，年銷售收入將過億元的大型裝飾集團(tuán)公司。公司現(xiàn)有員工700人，員工大專以上學(xué)歷占80%，其中本科以上學(xué)歷150人。集團(tuán)以北京為中心，在全國(guó)擁有8家分公司，各分公司還在當(dāng)?shù)馗鞣比A家裝市場(chǎng)設(shè)立若干店面直接面向顧客服務(wù)，或通過市場(chǎng)銷售部門進(jìn)入小區(qū)推廣等途徑獲取顧客。YF企業(yè)宗旨是以人為本，美化家居，改善百姓生存環(huán)境，提高百姓生活質(zhì)量，為裝飾行業(yè)向更高層次的發(fā)展貢獻(xiàn)自已的一份力量。公司總部：北京網(wǎng)址：www.電話：（010）二、業(yè)務(wù)發(fā)展概況l 順應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，經(jīng)營(yíng)機(jī)制發(fā)生了根本性的變化。YF公司在成立初期，經(jīng)歷了由國(guó)營(yíng)“皇糧”企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槊駹I(yíng)“野戰(zhàn)”企業(yè)的脫胎換骨。在忍受了新制度誕生的陣痛之后，YF成為一個(gè)輕裝上陣、能夠自主經(jīng)營(yíng)把握自己命運(yùn)的新生企業(yè)。作為行業(yè)的先鋒之一，YF為我國(guó)家裝行業(yè)的塑造和健康成長(zhǎng)做出了獨(dú)特的貢獻(xiàn)。l 業(yè)務(wù)上的快速增長(zhǎng)。公司自成立短短的4年多來(lái)，營(yíng)業(yè)收入由1997年的200多萬(wàn)元，到1998年的600多萬(wàn)，1999年超過1500萬(wàn)元，到2000年已達(dá)到3500萬(wàn)元，今年3月份全國(guó)各分支機(jī)構(gòu)累計(jì)營(yíng)業(yè)額則達(dá)1300萬(wàn)元，是前年同期的13倍。各分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，以石家莊來(lái)看，在2000年成立的當(dāng)年?duì)I業(yè)額即突破1000萬(wàn)元，估計(jì)今年可達(dá)2500萬(wàn)元，預(yù)計(jì)整個(gè)集團(tuán)今年的營(yíng)業(yè)收入將達(dá)到1億5千萬(wàn)元。YF銷售收入的快速增長(zhǎng)（單位：萬(wàn)元）l 以北京為中心，迅速向外拓展，在全國(guó)跑馬圈地，占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。YF目前已經(jīng)在石家莊、大連、成都、鄭州、青島、濟(jì)南、南京、太原等8個(gè)城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)又以各自為根據(jù)地，向周邊地區(qū)拓展。YF由原來(lái)地一個(gè)名不見經(jīng)傳的無(wú)名小輩已經(jīng)完成了向一個(gè)產(chǎn)權(quán)明晰、權(quán)責(zé)明確、管理科學(xué)現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)順利轉(zhuǎn)變，成為家裝行業(yè)一支蓬勃發(fā)展、充滿生機(jī)和活力的生力軍。三、擴(kuò)展計(jì)劃依照發(fā)展計(jì)劃，YF將在2001年完成建立12-15家分公司和控股子公司，營(yíng)業(yè)額達(dá)到1.51.8億元，并將北京建設(shè)成為支持公司持續(xù)發(fā)展的創(chuàng)新孵化器，增加公司的高科技成分，規(guī)范公司管理，在試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，從2002年開始大規(guī)模的特許營(yíng)銷，到2003年完成發(fā)展200家左右的特許連鎖機(jī)構(gòu)。YF企業(yè)全國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展分成三步：1標(biāo)準(zhǔn)模式形成階段首先開發(fā)石家莊市場(chǎng)、青島市場(chǎng)、大連市場(chǎng)，探索外拓模式，在此基礎(chǔ)之上總結(jié)和提煉出一種成功的經(jīng)營(yíng)模式，并結(jié)合各個(gè)拓展地區(qū)的實(shí)際情況，不斷總結(jié)和完善這一成功的模式，樹立起YF的品牌和良好形象。2企業(yè)規(guī)?；l(fā)展階段形成一級(jí)公司、二級(jí)公司，對(duì)各級(jí)公司進(jìn)行股份制改造，實(shí)行員工持股，逐級(jí)稀釋股份，吸收當(dāng)?shù)刭Y金參與。繼續(xù)開發(fā)10個(gè)左右的一類城市。3全國(guó)市場(chǎng)全面發(fā)展在全國(guó)發(fā)展200個(gè)加盟連鎖店，建立全國(guó)性的物流網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取上市融資，形成YF全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，形成良好整合的產(chǎn)業(yè)鏈，開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)是成為全方位的家居服務(wù)供應(yīng)商與解決方案顧問。目前在滬深兩地上市的房地產(chǎn)企業(yè)已達(dá)到36家，而作為房地產(chǎn)業(yè)的姊妹行業(yè)，專業(yè)的家裝企業(yè)卻還沒有一家上市公司。YF公司將通過多種形式的融資合作，迅速壯大資本規(guī)模，爭(zhēng)取成為家裝行業(yè)的首批上市公司。即將推出主要面向高科技產(chǎn)業(yè)的二板（創(chuàng)業(yè)板）市場(chǎng)，這也為YF進(jìn)入資本市場(chǎng)提供了新的途徑。通過增加公司的高科技成分，或向產(chǎn)業(yè)相關(guān)高科技企業(yè)投資控股，YF也將可以很好地利用創(chuàng)業(yè)板提供的資本市場(chǎng)通道實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)營(yíng)。四、資金需求與融資方式為了實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，近期需要在以下幾個(gè)主要方面增加長(zhǎng)期發(fā)展投資，以夯實(shí)企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)：1. 建立全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，成立20家左右的分公司，需要 萬(wàn)元；2. 在總部建立一個(gè)先進(jìn)的研發(fā)中心和培訓(xùn)中心，需要 萬(wàn)元；3. 建立全公司統(tǒng)一的客戶服務(wù)體系，需要資金 萬(wàn)元；4. 建立一個(gè)功能強(qiáng)大、內(nèi)容豐富的公司網(wǎng)站，需要資金 萬(wàn)元；5. 改善管理，建立小組團(tuán)隊(duì)模式，加強(qiáng)北京分公司的競(jìng)爭(zhēng)力，需要資金 萬(wàn)元；6. 特許試點(diǎn)，建立特許經(jīng)營(yíng)模型，需要資金 萬(wàn)元。YF希望引進(jìn)外部資本，共計(jì) 萬(wàn)元，以滿足以上幾項(xiàng)關(guān)鍵性投資的需要。投資者將獲得30%的股份比例，YF按照目前的有形資產(chǎn)規(guī)模與無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，合計(jì)為 萬(wàn)元，占有70%的股份。五、投資效益簡(jiǎn)析我國(guó)近十年裝修工程的市場(chǎng)呈直線上升之勢(shì)，而其真正開始興旺與規(guī)?；⒉⒆鳛橐粋€(gè)成型的獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也只是近4年的事。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)裝修工程產(chǎn)值達(dá)到1400億元，1999年達(dá)1600億元，2000年約為2000億元。2000年全國(guó)家庭裝飾的消費(fèi)在1200億元以上。初步預(yù)測(cè)，今后兩三年，國(guó)內(nèi)室內(nèi)裝飾年工程量將從現(xiàn)在的1500億元猛增至3000億左右，其中家庭裝飾約占一半。室內(nèi)裝飾業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊，海外媒體也指出室內(nèi)裝飾是大有可為的“朝陽(yáng)工業(yè)”。目前，裝飾企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值已躍居輕工40多個(gè)行業(yè)前列，成為輕工業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。YF正在充分利于房地產(chǎn)和家裝行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，積極調(diào)整自己的發(fā)展戰(zhàn)略，快速向外擴(kuò)張，預(yù)計(jì)5年內(nèi)YF將處于超高速發(fā)展階段，投資者通過與YF分享家裝產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展帶來(lái)的巨大贏利空間，可以獲得投資后的豐厚回報(bào)。表1：YF今后5年的銷售預(yù)測(cè)和投資者獲得的回報(bào) 單位：萬(wàn)元年份20012002200320042005銷售收入預(yù)測(cè)15，00030，00050，00075，000101，200凈利潤(rùn)1，0502，1003，5005，2507，084投資者回報(bào)（30%）3156301，0501，5752，125注：凈利潤(rùn)按目前銷售收入的7%計(jì)算。六、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)YF之所以能在短短的四年中保持如此高的發(fā)展速度，是建立企業(yè)形成的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之上的，這些能力在未來(lái)的發(fā)展中將得到還會(huì)得到進(jìn)一步的加強(qiáng)和顯現(xiàn)：1. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力。ZZ董事長(zhǎng)運(yùn)籌帷幄經(jīng)營(yíng)才能，在戰(zhàn)略上的遠(yuǎn)見卓識(shí)，和崇尚創(chuàng)新，不斷學(xué)習(xí)優(yōu)秀品質(zhì)，深深影響者整個(gè)公司,已經(jīng)成為推動(dòng)公司不斷發(fā)展的強(qiáng)勁動(dòng)力源泉。2. 深厚的行業(yè)基礎(chǔ)和行業(yè)背景支持。YF是在北京六建七公司基礎(chǔ)上改制而成的，在改制之前就形成了很強(qiáng)的工程施工能力，積累了豐富的行業(yè)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，加上現(xiàn)在靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，對(duì)YF今后快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)；3. 高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。包括“創(chuàng)新速度”戰(zhàn)略、“產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)資本運(yùn)營(yíng)”戰(zhàn)略、“田忌賽馬”的競(jìng)爭(zhēng)策略和“農(nóng)村包圍城市”的市場(chǎng)擴(kuò)張策略等，形成了YF在戰(zhàn)略上領(lǐng)先和超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一條清晰的主線。4. 優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。YF形成了副總經(jīng)理、分公司經(jīng)理等為中堅(jiān)力量的中層干部隊(duì)伍，他們擁有很高的學(xué)歷、豐富的行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，這是YF一筆寶貴財(cái)富，為YF建立了良好的決策機(jī)制；5. 卓越的設(shè)計(jì)能力和極具競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。YF以研究所為依托，把科研成果直接轉(zhuǎn)化為的現(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)能力，倡導(dǎo)“綠色家居，營(yíng)造綠色家園”、“智能家園”設(shè)計(jì)理念，引導(dǎo)家居裝修業(yè)的新潮流。6. 開放式的企業(yè)文化，建立學(xué)習(xí)型組織，引進(jìn)外部智慧，鼓勵(lì)學(xué)習(xí)和不斷創(chuàng)新，為YF的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下人才基礎(chǔ)；7. 靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和有效的激勵(lì)機(jī)制。實(shí)施員工期權(quán)計(jì)劃、把員工的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合、為員工提供廣闊發(fā)展空間和設(shè)計(jì)具有挑戰(zhàn)力工作目標(biāo)等有效的激勵(lì)機(jī)手段，最大程度地調(diào)動(dòng)員工的工作積極性；8. 差異化的特色服務(wù)。如北京推出的免息家裝貸款服務(wù)、面向某些特定層次的客戶推行“零首付”項(xiàng)目，石家莊分公司的真情回訪，青島、大連與鄭州分公司的一條龍服務(wù)等有吸引力促銷手法，也滲透著YF對(duì)用戶的關(guān)愛；9. YF品牌和客戶資源的是巨大的無(wú)形資產(chǎn)。YF經(jīng)過四年多經(jīng)營(yíng)，以自己先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在消費(fèi)者心目中形成良好形象，吸引一大批回頭客，已經(jīng)出現(xiàn)以家裝帶動(dòng)工裝的積極效應(yīng)。10. 搶占制高點(diǎn)，取得市場(chǎng)先機(jī)。面對(duì)建設(shè)部提倡的整體裝修，在建設(shè)部的首個(gè)試點(diǎn)遼寧本溪華廈花園小區(qū)獲得作為裝修承包商的資格。YF的企業(yè)宗旨：YF立足于服務(wù)業(yè)，通過向用戶提供舒適、完美、科學(xué)的居住環(huán)境，給社會(huì)創(chuàng)造一個(gè)良好的生存環(huán)境而達(dá)到自己的增長(zhǎng)目標(biāo)。技術(shù)和創(chuàng)新是YF不斷發(fā)展的動(dòng)力源泉。YF人“敢為天下先”，通過創(chuàng)新，把先進(jìn)的設(shè)計(jì)理念和先進(jìn)的工程技術(shù)相結(jié)合，將它應(yīng)用到服務(wù)當(dāng)中去，以形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。為用戶創(chuàng)造價(jià)值，給供應(yīng)商提供機(jī)會(huì)，與競(jìng)爭(zhēng)者共同發(fā)展。YF立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，著眼未來(lái)，以開放的心態(tài)，廣闊的胸懷共創(chuàng)事業(yè)的輝煌。YF的企業(yè)文化：l 誠(chéng)信為本，品德為先。YF人深信“先做人，后做事”，是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致勝法寶，企業(yè)與企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底將是人與人之間的競(jìng)爭(zhēng)。l 以人為本，利益共享。公司致力于向員工提供個(gè)人發(fā)展的廣闊空間，通過和諧的工作環(huán)境，充實(shí)的工作內(nèi)容和豐富的文化生活，使員工的物質(zhì)生活，精神生活協(xié)調(diào)一致，充分享受工作所帶來(lái)的快樂。在員工不斷成長(zhǎng)的前提下，達(dá)到公司的發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)員工與公司的雙贏。l 鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚學(xué)習(xí)。創(chuàng)新和學(xué)習(xí)，是YF的永恒主題。企業(yè)內(nèi)部通過形成了重視人才，培養(yǎng)人才，重用人才良好機(jī)制，達(dá)到鼓勵(lì)創(chuàng)新與學(xué)習(xí)的目的。在個(gè)人不斷發(fā)展的同時(shí)，講求團(tuán)隊(duì)合作精神，個(gè)人聰明才智只有融入到團(tuán)隊(duì)之中，才能發(fā)揮出更大的成就。 YF的核心價(jià)值觀是：客戶至上，追求顧客、員工與企業(yè)之間的共贏。第二章 公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略與發(fā)展計(jì)劃一、公司遠(yuǎn)景規(guī)劃目前國(guó)內(nèi)家裝市場(chǎng)進(jìn)入蓬勃發(fā)展的時(shí)期，良好的市場(chǎng)前景為YF的成長(zhǎng)創(chuàng)造了廣闊的空間。YF公司作為這一新興行業(yè)的明星企業(yè)，將充分把握這一難得的市場(chǎng)機(jī)遇，將產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合，謀求非線性增長(zhǎng)，在2-3年內(nèi)迅速成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。公司近期以家居裝修裝飾為主，將來(lái)利用家裝經(jīng)營(yíng)建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)和良好的客戶關(guān)系，適時(shí)向上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)、尤其是其中的新技術(shù)新產(chǎn)品領(lǐng)域擴(kuò)展，例如工裝、新型建筑材料、智能化家居解決方案、健康飲水工程，乃至房地產(chǎn)代理、電子商務(wù)、家居生活資訊服務(wù)等。公司的中期戰(zhàn)略目標(biāo)，是在2-3年內(nèi)成為家裝行業(yè)龍頭，建立全國(guó)特許連鎖體系，公開上市，在5年內(nèi)發(fā)展成為營(yíng)業(yè)收入超過10億元的企業(yè)集團(tuán)。YF的企業(yè)使命是滿足廣大百姓對(duì)健康、美好家居生活的需要；其遠(yuǎn)景目標(biāo)是成為數(shù)字化時(shí)代國(guó)內(nèi)家居服務(wù)的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，為美化百姓家居生活提供智慧解決方案，成為一家國(guó)際化的知識(shí)型企業(yè)。二、階段性發(fā)展戰(zhàn)略1. 未來(lái)3年內(nèi)，立足于家裝，抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，迅速成為家裝行業(yè)的龍頭企業(yè)；2. 盡快籌建一個(gè)先進(jìn)的研發(fā)中心，聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名室內(nèi)設(shè)計(jì)師、專家、學(xué)者進(jìn)行家裝市場(chǎng)發(fā)展、家居環(huán)境設(shè)計(jì)理論和設(shè)計(jì)風(fēng)格、新材料和新工藝的行業(yè)發(fā)展等方面的研究，引導(dǎo)潮流，為美化百姓生活提供先進(jìn)的解決方案，并作為設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)園地，近期以培訓(xùn)為主；3. 兩年內(nèi)上市，并爭(zhēng)取成為家裝行業(yè)的第一家上市公司，利用資本市場(chǎng)籌集資金，為全國(guó)擴(kuò)展和成為行業(yè)龍頭及新業(yè)務(wù)發(fā)展提供資金支持；4. 兩年內(nèi)完成各大戰(zhàn)區(qū)體系的建設(shè)，通過特許經(jīng)營(yíng)，用3年的時(shí)間在全國(guó)中等發(fā)達(dá)城市發(fā)展150家左右的連鎖加盟店；5. 在條件成熟時(shí)，向相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行資本滲透，比如上游的建材和房地產(chǎn)領(lǐng)域，下游的家居生活服務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)與健康產(chǎn)業(yè)等，以發(fā)揮產(chǎn)業(yè)整合優(yōu)勢(shì)；6. 在2年內(nèi)發(fā)展成為營(yíng)業(yè)收入超過2億，5年超過10億元的企業(yè)集團(tuán)。實(shí)施快速發(fā)展的關(guān)鍵戰(zhàn)略：l 產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。家裝產(chǎn)業(yè)是一個(gè)新興的、有巨大發(fā)展?jié)摿蛷V闊金融發(fā)展空間的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，YF努力把握這一難得的發(fā)展機(jī)遇。在未來(lái)3年內(nèi)，立足于家裝，抓住產(chǎn)業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期，迅速成為家裝行業(yè)的龍頭企業(yè)，主要實(shí)現(xiàn)形式是戰(zhàn)區(qū)發(fā)展模式和特許經(jīng)營(yíng)模式，以若干中心城市為戰(zhàn)區(qū)根據(jù)地，向周圍同類型城市克隆已經(jīng)證實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)模式；l 產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)相結(jié)合戰(zhàn)略。在兩年內(nèi)上市，并爭(zhēng)取成為家裝行業(yè)的第一家上市公司，利用資本市場(chǎng)融資渠道，為企業(yè)發(fā)展提供資金上保證；利用從產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)充裕的現(xiàn)金流，再投入到資本市場(chǎng)的運(yùn)作當(dāng)中去，把產(chǎn)業(yè)運(yùn)作和資本運(yùn)作結(jié)合起來(lái)，互相扶持，相互拉動(dòng)，達(dá)到非線性快速增長(zhǎng)；l 產(chǎn)業(yè)升級(jí)戰(zhàn)略。在信息和數(shù)字化時(shí)代，家庭居室環(huán)境發(fā)生著質(zhì)了的變化，人們對(duì)居室環(huán)境的要求不僅僅是簡(jiǎn)單的居住功能，功能化、智能化已成為人們更新的追求。YF順應(yīng)和領(lǐng)導(dǎo)時(shí)代發(fā)展的潮流，引入智能化裝修技術(shù)，實(shí)現(xiàn)家庭裝修與功能化、信息化完美結(jié)合。l 縱向和橫向一體化戰(zhàn)略。在條件成熟時(shí)，向相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行資本滲透，比如上游的建材和房地產(chǎn)領(lǐng)域，下游的家居生活服務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)與健康產(chǎn)業(yè)等，以發(fā)揮產(chǎn)業(yè)整合優(yōu)。三、市場(chǎng)定位及依據(jù)根據(jù)對(duì)YF的企業(yè)實(shí)力和產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜合分析，YF應(yīng)該采取細(xì)分市場(chǎng)的策略，在不同的市場(chǎng)上采取不同的定位方式。1. 首先，根據(jù)自身的設(shè)計(jì)能力和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我們確定YF的主要業(yè)務(wù)定位為家裝，因?yàn)楣ぱb的要求要高于家裝，追求高雅豪華，業(yè)務(wù)模式也有很大不同，工裝業(yè)務(wù)往往要求有特別的關(guān)系背景，并且容易落入資金的陷阱當(dāng)中，有債難收。而且，家裝市場(chǎng)的份額足夠大。2. 細(xì)分市場(chǎng)化，不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域、不同層次客戶運(yùn)用不同營(yíng)銷手法。北京、上海擁有該行業(yè)最大客戶數(shù)量，北京的裝飾面積3300萬(wàn)平方米，居民住宅達(dá)200萬(wàn)平方米，平均每戶裝修費(fèi)用為4.1萬(wàn)元。根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)分析，每戶家庭所花費(fèi)的費(fèi)用服從正態(tài)分布，大概應(yīng)有65%左右的家庭以普裝為主，其市場(chǎng)最大，而目前京城家裝市場(chǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)先者DY在北京定位為中高檔用戶，因此YF應(yīng)選擇以中檔和中檔偏低為主要目標(biāo)對(duì)象，但也不放棄高檔家裝。這樣，在業(yè)務(wù)上既抓住大頭，又可以有效避開實(shí)力強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在普裝市場(chǎng)，YF首先要確立其領(lǐng)導(dǎo)地位，樹立起良好品牌，建立有效的客戶服務(wù)系統(tǒng)，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)，以區(qū)別于其他非正規(guī)的中小型企業(yè)。在北京、上海以外的省會(huì)城市，因?yàn)閅F有一定的知名度，并且是北京公司，而且公司在對(duì)外拓展方面積累了良好經(jīng)驗(yàn)，以其在技術(shù)、施工管理、服務(wù)和供應(yīng)鏈方面北京領(lǐng)先于外地的優(yōu)勢(shì)，YF首先攻取中高檔家裝，并進(jìn)軍工裝市場(chǎng)，在精裝發(fā)展的基礎(chǔ)上，逐漸向普裝擴(kuò)展。也可以通過加盟連鎖的方式占領(lǐng)普裝市場(chǎng)。3. 從設(shè)計(jì)師整體水平、營(yíng)收規(guī)模、廣告投入等指標(biāo)比較，YF尚不具備市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，YF的主要競(jìng)爭(zhēng)策略是在外圍搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)充實(shí)力。4. 未來(lái)幾年在公司發(fā)展壯大到一定規(guī)模，公司最有價(jià)值的資源將是良好的客戶關(guān)系、廣大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與人才隊(duì)伍，YF品牌也會(huì)形成一筆很大的無(wú)形資產(chǎn)。YF將充分利用這些網(wǎng)絡(luò)資源提供面向百姓家居生活的智慧服務(wù)。四、公司管理體系與管理團(tuán)隊(duì)1.人力資源管理l 把員工作為企業(yè)最寶貴的財(cái)富，設(shè)立員工定期培訓(xùn)制度。聘任最好的營(yíng)銷人員和設(shè)計(jì)師，重在強(qiáng)化設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升YF的企業(yè)形象。l 設(shè)計(jì)合理、具有挑戰(zhàn)性的薪酬體系。首先保證員工基本的生活需要，提供底薪保證，解除員工生活上的后顧之憂，再根據(jù)工作業(yè)績(jī)，設(shè)立業(yè)務(wù)提成，保證多勞多得，獎(jiǎng)勤罰懶。l 推行員工持股和期權(quán)計(jì)劃，使骨干員工能更多地分享公司增長(zhǎng)的價(jià)值，從長(zhǎng)遠(yuǎn)留住對(duì)企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的人才。l 內(nèi)部實(shí)行市場(chǎng)化運(yùn)作。北京將作為創(chuàng)新中心、業(yè)務(wù)孵化中心和技術(shù)培訓(xùn)中心，向各級(jí)分公司提供有償支持和服務(wù)。分公司之間人、財(cái)、物的流動(dòng)也是有償進(jìn)行，公司之間完全按照市場(chǎng)條件配置資源。這樣，既可以保證希缺性資源流向最能發(fā)揮出效益的地方，又可以形成各個(gè)分公司之間的互相競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，極大發(fā)揮人力資源和資本資源的配置效率。2.建立客戶服務(wù)系統(tǒng)客戶關(guān)系管理是企業(yè)著眼于客戶的全面需求，有效地整合各種資源，將客戶納入企業(yè)系統(tǒng)，全面提升客戶價(jià)值。實(shí)施先進(jìn)的客戶關(guān)系管理，不但是確立優(yōu)秀公司品牌獲得市場(chǎng)領(lǐng)先地位的需要，而且將直接提高公司業(yè)務(wù)能力。YF正在進(jìn)入高速發(fā)展的階段，為了保證發(fā)展的可持續(xù)性，并最大程度地利用客戶價(jià)值，公司規(guī)劃建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一的客戶服務(wù)體系，導(dǎo)入CRM，建立起以顧客滿意為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。提高客戶滿意程度的主要途徑：售前售后的服務(wù)支持、更好的產(chǎn)品、更快更個(gè)性化的服務(wù)；企業(yè)流程圍繞客戶中心來(lái)設(shè)計(jì)；確保客戶關(guān)系的持久有效，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏；按照20/80法則，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，提高客戶服務(wù)的效率和價(jià)值。通過CRM，有效地整合YF和消費(fèi)者、和原料供應(yīng)商、開發(fā)商以及小區(qū)物業(yè)管理部門的協(xié)同關(guān)系。YF把客戶滿意作為評(píng)價(jià)工作績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)，通過自身素質(zhì)的修煉，創(chuàng)造超值的客戶服務(wù)。3.知識(shí)管理知識(shí)管理的目的是更好更自覺地滿足客戶需要，把客戶作為支持公司長(zhǎng)期發(fā)展的最重要資源。YF不但追求終端客戶的滿意，而且通過公司變革，建立內(nèi)部客戶制，員工彼此之間尊重，主動(dòng)配合，公司內(nèi)部信息暢通，極大地提高各級(jí)組織的自適應(yīng)能力。融資計(jì)劃的另一項(xiàng)重要安排，就是要在總部建立一個(gè)先進(jìn)的研發(fā)中心，以提高集團(tuán)公司內(nèi)部的知識(shí)共享水平。研發(fā)中心是新知識(shí)的窗口、是和合作伙伴交流的橋梁、新業(yè)務(wù)的孵化器，更是高級(jí)設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)中心。4.質(zhì)量管理和成本控制YF正在努力通過ISO9000和ISO14000體系的認(rèn)證，使質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化。通過和供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，并建立全公司統(tǒng)一的主材供應(yīng)管理系統(tǒng)和工程預(yù)算系統(tǒng)，有效地實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理和成本控制。5.網(wǎng)絡(luò)化信息管理系統(tǒng)：“水泥+鼠標(biāo)”戰(zhàn)略YF正在規(guī)劃功能強(qiáng)大的網(wǎng)站系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)來(lái)提供方便的客戶服務(wù)、反饋信息并加強(qiáng)宣傳力度，方便業(yè)主和公司的交流、溝通，使企業(yè)和市場(chǎng)、合作伙伴及客戶的連接上突破時(shí)空限制；在網(wǎng)上提供樣板展示和設(shè)計(jì)圖片，激起客戶的消費(fèi)欲望，引導(dǎo)人們合理的進(jìn)行裝飾上的投資，宣傳企業(yè)形象、擴(kuò)大知名度。通過網(wǎng)絡(luò)（E窗口）可以為用戶提供全方位服務(wù)：了解有關(guān)家居裝潢的時(shí)尚，展示各種設(shè)計(jì)風(fēng)格，領(lǐng)略國(guó)際潮流；家裝設(shè)計(jì)得意之作的實(shí)拍照片和介紹，免去消費(fèi)者前期實(shí)地看樣板的麻煩；為用戶提供廣泛的信息服務(wù)，建立起良好的客戶關(guān)系；詳細(xì)介紹用于裝修的建材，方便用戶查找。通過網(wǎng)絡(luò)，極大地方便設(shè)計(jì)師為用戶量身定做的設(shè)計(jì)方案，讓我們的工作更趨于人性化，貼近消費(fèi)者。通過內(nèi)部網(wǎng)，公司將有效地實(shí)現(xiàn)自身的信息管理和知識(shí)共享。YF的知識(shí)管理、學(xué)習(xí)型組織、客戶關(guān)系管理、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，及其所倡導(dǎo)的創(chuàng)新文化等，合成為E化管理，體現(xiàn)了數(shù)字化、親和化、效率化的和諧統(tǒng)一。通過現(xiàn)代化的管理制度和符合人性化時(shí)代精神的企業(yè)人文，建立充滿活力的、高效率的、追求卓越的公司團(tuán)隊(duì)。第三章 市場(chǎng)分析一、房地產(chǎn)是帶動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展的火車頭1. 房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展綜述 要分析家裝市場(chǎng)前景，必須從詳細(xì)分析上游產(chǎn)業(yè)房地業(yè)開始，因?yàn)榧已b行業(yè)中業(yè)務(wù)量的85%之上都來(lái)源于新建樓盤，所以房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必然帶動(dòng)家裝行業(yè)的發(fā)展。l 2001年，房地產(chǎn)“國(guó)房景氣指數(shù)”創(chuàng)兩年來(lái)最高。 國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)報(bào)告顯示，今年以來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)增長(zhǎng)明顯加快，“國(guó)房景氣指數(shù)”在4月份達(dá)到106.88點(diǎn)，創(chuàng)下近兩年來(lái)的最高點(diǎn)。 據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，自去年3月份以來(lái)，“國(guó)房景氣指數(shù)”總體呈現(xiàn)穩(wěn)步攀升的發(fā)展態(tài)勢(shì)。尤其是進(jìn)入2001年后，我國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，帶動(dòng)了“國(guó)房景氣指數(shù)”持續(xù)上揚(yáng)。 房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)分類指數(shù)顯示，土地開發(fā)面積和竣工面積增速明顯加快是拉動(dòng)景氣指數(shù)上揚(yáng)的主要因素。今年前4個(gè)月，我國(guó)累計(jì)完成土地開發(fā)面積1887萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)61.5%，遠(yuǎn)高于去年同期5.6%的增速。統(tǒng)計(jì)表明，廣東、山東和浙江三省土地開發(fā)面積均超過200萬(wàn)平方米，是土地開發(fā)量最大的地區(qū)。 與往年同期不同的是，今年以來(lái)，尤其是3月份以后全國(guó)竣工面積分類指數(shù)增長(zhǎng)明顯，房地產(chǎn)開發(fā)新開工和竣工面積均呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的新特點(diǎn)。前4個(gè)月，全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)竣工面積為2586萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)34.4%，遠(yuǎn)高于去年同期增長(zhǎng)10.3%的水平。 報(bào)告中顯示，今年至4月，全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到位資金1788億元，同比增長(zhǎng)38%，增幅比去年同期猛增20個(gè)百分點(diǎn)，也明顯高于同期房地產(chǎn)開發(fā)投資的增幅。前4個(gè)月房地產(chǎn)開發(fā)投資累計(jì)達(dá)1057億元，同比增長(zhǎng)22.8%。據(jù)統(tǒng)計(jì)，前4個(gè)月，全國(guó)商品房平均銷售價(jià)格為每平方米2344元，同比增長(zhǎng)11.7%。其中商品住宅的平均銷售價(jià)格為每平方米2160元，同比增長(zhǎng)11.8%；辦公樓和商業(yè)營(yíng)業(yè)用房的平均銷售價(jià)格也分別增長(zhǎng)了11.4%和19.4%。 l 2000年房地產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)，滯后效應(yīng)繼續(xù)帶動(dòng)下游行業(yè)的增長(zhǎng)2000年，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭良好。全國(guó)房地產(chǎn)新開工面積為2.83億平方米，同比增長(zhǎng)30.6%；商品房竣工面積2.3億平方米；商品房空置面積比上年有明顯下降。2000年12月份，全國(guó)房地產(chǎn)本年資金來(lái)源累計(jì)為5686億元，同比增長(zhǎng)26.1%。2000年全國(guó)商品房平均銷售價(jià)格為2103元/平方米，其中商品住宅銷售價(jià)格為1952元/平方米，辦公樓平均銷售價(jià)格為4438元/平方米。分地區(qū)來(lái)看，北京、上海和廣東的商品房每平方米銷售價(jià)格均在3000元以上，是全國(guó)銷售價(jià)格最高的3個(gè)地區(qū)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)“國(guó)房景氣指數(shù)”總體水平明顯高于1999年，全年指數(shù)上升步伐穩(wěn)健，保持了快速上升的發(fā)展態(tài)勢(shì)，反映出全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展勢(shì)頭良好。去年12月份，“國(guó)房景氣指數(shù)”值達(dá)到104.06點(diǎn)，比上年同期增加2.60點(diǎn)。去年，國(guó)家進(jìn)一步拓寬了房地產(chǎn)開發(fā)的投融資渠道，擴(kuò)大了個(gè)人住房貸款的發(fā)放范圍。個(gè)人購(gòu)房正在成為商品房銷售市場(chǎng)的主體。房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出產(chǎn)銷兩旺的局面。2、北京房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r2000年，北京房地產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)增加值80.4億元，按可比口徑計(jì)算，比上年增長(zhǎng)14.6%，比全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的增速高3.6個(gè)百分點(diǎn)；與“八五”末年的1995年相比，增加值增長(zhǎng)1.3倍。全年完成房地產(chǎn)開發(fā)投資522.1億元，比上年增長(zhǎng)23.9%，保持了較高的增長(zhǎng)速度。 2000年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展有一定的外在因素也有其內(nèi)在因素。外在因素主要體現(xiàn)在： 1)、全市整體經(jīng)濟(jì)連續(xù)四年穩(wěn)步上升，2000年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比上年增長(zhǎng)11%。增長(zhǎng)步伐加快，“九五”期間年均增速達(dá)10%。 2)、城鎮(zhèn)居民購(gòu)買能力顯著提高?？鄢飪r(jià)因素，2000年北京市城鎮(zhèn)居民可支配收入增長(zhǎng)8.9%，“九五”期間年均達(dá)7.1%；城鎮(zhèn)居民儲(chǔ)蓄也穩(wěn)定增加。同時(shí)，反映城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)中生活必要消費(fèi)比例的指標(biāo)城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)2000年為36.3%，比1995年降低12.2個(gè)百分點(diǎn)，表明居民收入中可以有更多的部分用于改善居住條件。 3)、國(guó)家近幾年宏觀政策導(dǎo)向?qū)ψ≌a(chǎn)業(yè)的扶持及房改政策的全面推行，加大了對(duì)住房商品化的迫切需求。 4)、高新技術(shù)企業(yè)、三資企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)的繁榮與發(fā)展及經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域開放程度的進(jìn)一步提高，客觀上也增加了對(duì)寫字樓、商業(yè)用房、高檔住宅的需求。 5)、大規(guī)模的市政建設(shè)、危房改造需要集中安置大量居民。2000年僅危房改造就動(dòng)遷居民2.5萬(wàn)戶，63萬(wàn)平方米，“九五”期間累計(jì)動(dòng)遷8.3萬(wàn)戶，215萬(wàn)平方米。 內(nèi)部因素主要為： 1)、北京市房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)經(jīng)歷了起步和1996、1997年的調(diào)整，進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期。同時(shí)開發(fā)商吸取其他地方的教訓(xùn)，吸收國(guó)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，自身層次也有了較大的提高，市場(chǎng)運(yùn)作更趨規(guī)范，更加成熟。 2)、近幾年，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總數(shù)大量增加，房地產(chǎn)企業(yè)日趨多元化，各種非國(guó)有經(jīng)濟(jì)實(shí)體大量進(jìn)入開發(fā)領(lǐng)域并嶄露頭角，有限責(zé)任公司、集體、私營(yíng)房地產(chǎn)企業(yè)猛增，市場(chǎng)份額逐步加大。截至2000年底，全市共有房地產(chǎn)企業(yè)844家，其中非國(guó)有房地產(chǎn)企業(yè)達(dá)630家，占全市房地產(chǎn)企業(yè)個(gè)數(shù)的75%，比1995年上升了21.1個(gè)百分點(diǎn)；完成投資373.9億元，占全市開發(fā)投資的71.6%，比1995年上升12.6個(gè)百分點(diǎn)。 3)、經(jīng)過市場(chǎng)的大浪淘沙，一批有實(shí)力的房地產(chǎn)公司脫穎而出，集約化勢(shì)頭日益顯著。2000年全市開發(fā)投資的61.9%集中在占全市房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)個(gè)數(shù)10%左右的企業(yè)手中。 2000年北京房地產(chǎn)開發(fā)投入力度繼續(xù)加大，成為拉動(dòng)全市投資發(fā)展的主動(dòng)力。2000年底，全市在建開發(fā)項(xiàng)目規(guī)模達(dá)3580.3億元，比1995年末增長(zhǎng)34.0%；當(dāng)年完成投資522.1億元，增長(zhǎng)23.9%。 2000年112月份北京市房地產(chǎn)開發(fā)主要統(tǒng)計(jì)資料 - 主要指標(biāo) 合計(jì) 上年同期 增幅（%） - 房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元） 522.1 421.5 23.9 住宅 288.3 236.6 21.9 商品房屋開復(fù)工面積（萬(wàn)平方米） 4455.0 3784.0 17.7 住宅 2971.5 2447.9 21.4 本年新開商品房屋面積（萬(wàn)平方米） 1676.9 1061.8 57.9 住宅 1322.1 850.7 55.4 商品房屋竣工面積（萬(wàn)平方米） 1365.6 1208.6 13.0 住宅 1013.7 908.3 11.6 商品房屋銷售面積（萬(wàn)平方米） 956.9 544.4 75.8 住宅 898.2 484.7 85.3 銷售給個(gè)人 772.7 296.8 160.4 商品房屋銷售額（億元） 470.7 307.5 53.1 住宅 409.3 232.0 76.4 3、未來(lái)20年房地產(chǎn)業(yè)將保持7%的速度增長(zhǎng)建設(shè)部房地產(chǎn)業(yè)司表示，二十一世紀(jì)前二十年，中國(guó)每年將新建住房4.9億至5.5億平方米，住房建設(shè)投資將以7%的遞增幅度持續(xù)增長(zhǎng)。 建設(shè)部房地產(chǎn)業(yè)司司長(zhǎng)謝家瑾說(shuō)，中國(guó)住宅建設(shè)規(guī)模正迅速擴(kuò)大，商品房的銷售持續(xù)好轉(zhuǎn)，住宅產(chǎn)業(yè)正成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，并逐漸成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)。 據(jù)悉，去年全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)完成的投資就達(dá)4000億元人民幣，比上年增長(zhǎng)百分之十；住宅建設(shè)面積達(dá)4.1億平方米，增長(zhǎng)19.6%。目前，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)住宅開發(fā)一直保持理性的、相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)；房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步回升，普通住宅成為房地產(chǎn)市場(chǎng)投資的主體等發(fā)展特點(diǎn)。 建設(shè)部官員說(shuō)，目前新的房改政策正在全國(guó)推行，福利分房逐步停止，住宅金融進(jìn)一步拓展，住房公積金制度已廣泛實(shí)行，這些將為21世紀(jì)初中國(guó)住房建設(shè)持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。二、國(guó)內(nèi)家裝市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r1、家裝行業(yè)形成了一個(gè)獨(dú)立發(fā)展朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)我國(guó)近十年裝修工程的市場(chǎng)呈直線上升之勢(shì)，而其真正開始興旺與規(guī)?；?、并作為一個(gè)成型的獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也只是近4年的事。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國(guó)裝修工程產(chǎn)值達(dá)到1400億元，1999年達(dá)1600億元，2000年約為2000億元。2000年全國(guó)家庭裝飾的消費(fèi)在1200億元以上。初步預(yù)測(cè)，今后兩三年，國(guó)內(nèi)室內(nèi)裝飾年工程量將從現(xiàn)在的1500億元猛增至3000億左右，其中家庭裝飾約占一半。室內(nèi)裝飾業(yè)的發(fā)展前景十分廣闊，海外媒體也指出室內(nèi)裝飾是大有可為的“朝陽(yáng)工業(yè)”。目前，裝飾企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值已躍居輕工40多個(gè)行業(yè)前列，成為輕工業(yè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。據(jù)了解，目前我國(guó)裝飾企業(yè)達(dá)4萬(wàn)余家，從業(yè)人員260多萬(wàn)，還有不少零散個(gè)體裝飾裝修人員。專家預(yù)測(cè)，今后5年居室裝飾業(yè)工程額將突破每年3000億元大關(guān)。家裝行業(yè)的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)打上了數(shù)字化時(shí)代的烙印，這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)采用了多種數(shù)字化手段來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，為產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了極大的改觀。2、3年前還是小作坊式的幾個(gè)小本經(jīng)營(yíng)企業(yè)，如今已迅速成長(zhǎng)為年?duì)I業(yè)額數(shù)千萬(wàn)元甚至過億元的中大型專業(yè)家裝企業(yè)，涌現(xiàn)出一批有影響力的品牌，如DY、龍發(fā)、YF等。目前家裝企業(yè)所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷和競(jìng)爭(zhēng)手段，從電視、廣播、報(bào)紙、展示會(huì)、網(wǎng)站等多種形式的營(yíng)銷推介，從客戶關(guān)系管理、流程再造、建立學(xué)習(xí)型組織，到員工持股和期權(quán)等先進(jìn)的人力資源管理，從高檔店面、高級(jí)寫字樓的進(jìn)駐，到特許連鎖和資本運(yùn)營(yíng)，表明家裝產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入越來(lái)越成熟的現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)時(shí)期，并展現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)的勃勃生機(jī)。家裝產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)力，主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：l 上游產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)，拉動(dòng)家裝行業(yè)的快速發(fā)展；l 國(guó)家住房制度改革有了根本性突破，福利分房已經(jīng)停止，二級(jí)市場(chǎng)開始啟動(dòng)，賣房、買房進(jìn)入流通領(lǐng)域；l 城市經(jīng)濟(jì)適用住房的竣工率大大提高，舊房、危房改建也在加速實(shí)施；l 銀行信貸放松、工資向上調(diào)整、房屋租金上調(diào)，促使更早進(jìn)行房屋裝修。l 百姓生活水平的提高，及其對(duì)生活質(zhì)量和生活品位的追求。l 家裝產(chǎn)業(yè)自身的進(jìn)化。2.北京家裝行業(yè)的快速發(fā)展北京統(tǒng)計(jì)局提供的數(shù)字表明，北京地區(qū)2000年的裝修裝飾消費(fèi)就達(dá)到190億元人民幣，裝飾面積達(dá)3300萬(wàn)平方米，其中居民住宅的裝修面積為2000萬(wàn)平方米。在該機(jī)構(gòu)對(duì)1500戶城鎮(zhèn)居民住戶的調(diào)查結(jié)果表明，近兩年對(duì)現(xiàn)住房進(jìn)行了裝飾的居民家庭共691戶，占被調(diào)查戶數(shù)的46%以上，而計(jì)劃在今明兩年對(duì)現(xiàn)有住房進(jìn)行裝飾的居民家庭為229戶，占被調(diào)查總數(shù)的28.3%。北京10年以來(lái)每年竣工住宅800萬(wàn)平方米左右，按每戶80平方米計(jì)算，相當(dāng)于每年有10萬(wàn)戶居民遷入新居。另外，目前北京城近郊區(qū)的住宅面積累計(jì)達(dá)到2.3億平方米以上，涉及到結(jié)婚、換房等變化，每年最少有5%的家庭需要重新裝修，即950萬(wàn)平方米，這又相當(dāng)于一個(gè)10萬(wàn)戶，也就是說(shuō)每年有20萬(wàn)戶家庭需要進(jìn)行居室裝修。據(jù)調(diào)查，目前北京戶均裝修費(fèi)用在4.1萬(wàn)元左右，少則2至3萬(wàn)元，多的可以達(dá)到百萬(wàn)元，20萬(wàn)戶的家裝消費(fèi)就在80萬(wàn)元以上。三、競(jìng)爭(zhēng)分析1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況在家裝市場(chǎng)上，YF的主要競(jìng)爭(zhēng)者為北京DY裝飾有限責(zé)任公司，其他競(jìng)爭(zhēng)者則主要有龍發(fā)、YZ、亞光亞等公司。就全國(guó)而言，盡管上海、廣州、深圳等南方某些地區(qū)的家裝業(yè)發(fā)展迅速，這些地區(qū)的某些家裝企業(yè)也進(jìn)入了比較成熟的發(fā)展階段，但其地域特色太濃，缺乏持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)模式，YF在近期也不考慮進(jìn)入這些市場(chǎng)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，北京的家裝產(chǎn)業(yè)不但市場(chǎng)巨大，其發(fā)展也在全國(guó)處于領(lǐng)先。DYDY目前占據(jù)著北京家裝產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位。該公司成立于1996年11月，經(jīng)過四年發(fā)展，目前已發(fā)展成為北京家裝行業(yè)市場(chǎng)占有率最高的第一品牌。公司的員工素質(zhì)較高，宣傳力度很大，建立了電腦化的工程報(bào)價(jià)和工程管理系統(tǒng)，開通了功能強(qiáng)大的專業(yè)家裝網(wǎng)站。DY提出品牌裝修，樹立設(shè)計(jì)水平與品質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)；精品意識(shí)很強(qiáng)，體現(xiàn)在其設(shè)計(jì)、人才與服務(wù)等方面。在店面、廣告營(yíng)銷等方面，處處試圖表現(xiàn)其領(lǐng)導(dǎo)地位與形象。在設(shè)計(jì)上，DY采用設(shè)計(jì)小組的形式為客戶提供更高質(zhì)量的設(shè)計(jì)方案；在工程上，DY實(shí)行八級(jí)質(zhì)量保障體系；在人力資源管理上，明確員工崗位職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。DY于今年4月建立了所謂行業(yè)內(nèi)第一家“非盈利性的研究機(jī)構(gòu)”，這是迄今為止唯一的一家專業(yè)的家裝研究機(jī)構(gòu)。研究所的成立進(jìn)一步加強(qiáng)了其品牌優(yōu)勢(shì)地位。目前DY已在北京形成了比較完善的家裝服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，總部有精品設(shè)計(jì)室，西北有大鐘寺分公司，東北有居然分公司、正時(shí)設(shè)計(jì)分部，中有百姓分公司、SOGO設(shè)計(jì)分部，西南有東方家園分公司、環(huán)三環(huán)設(shè)計(jì)分部和天為麗澤設(shè)計(jì)分部。DY的主要問題：發(fā)展和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上創(chuàng)新不夠，管理上追求正規(guī)，中央集權(quán)的決策機(jī)制，專注于北京市場(chǎng)，過于本地化，缺乏對(duì)外拓展的經(jīng)驗(yàn)，目前僅有石家莊和大連兩個(gè)外地分公司，而且經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不突出。YZ公司YZ創(chuàng)立于1997年5月，YZ、KD、亞光亞等公司的經(jīng)營(yíng)模式在很大程度上是追隨DY。YZ首先進(jìn)駐北京百姓家裝市場(chǎng)，迄今已進(jìn)駐德勝門、福麗特、大鐘寺、東方家園、環(huán)三環(huán)、崇光百貨、怡和、麗澤、回龍觀、望京正時(shí)、居然、石家莊懷特家裝市場(chǎng)等，共開設(shè)了十四個(gè)分公司。該公司的電視宣傳力度很大。KDKD公司成立于1998年。KD重視工程質(zhì)量，重視客戶服務(wù)，其客戶服務(wù)部為客戶提供從合同簽定、工程施工到保修期的系列服務(wù)，客戶服務(wù)的響應(yīng)時(shí)間不超過48小時(shí)。建立客戶檔案，定期巡檢工地，回訪客戶，做到售后一年保修。公司使用電腦網(wǎng)絡(luò)管理，并推行設(shè)計(jì)師風(fēng)格化分類、工長(zhǎng)工藝化分類、監(jiān)理品質(zhì)化分類，便于客戶選擇。其設(shè)計(jì)師都經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，要通過比較嚴(yán)格的設(shè)計(jì)師培訓(xùn)。KD的宗旨：“永遠(yuǎn)以我們的服務(wù)努力滿足客戶日益增長(zhǎng)的需求”，“永遠(yuǎn)以我們的真誠(chéng)盡心保護(hù)客戶應(yīng)有的利益”。北京亞光亞裝飾公司亞光亞重視工程質(zhì)量，重視客戶需求，擁有一批較高素質(zhì)、現(xiàn)代意識(shí)強(qiáng)的年輕設(shè)計(jì)師，宣傳“以質(zhì)量求生存，穩(wěn)中求發(fā)展”，但其管理素質(zhì)并不高，沒有明顯突出的優(yōu)勢(shì)。龍發(fā)后面將提到北京龍發(fā)裝飾公司在特許經(jīng)營(yíng)方面的情況。龍發(fā)公司與莊典公司在特許營(yíng)銷方面走在行業(yè)前列，但在管理和運(yùn)作方面欠規(guī)范。不久前，DY、KD、YZ和北京創(chuàng)意未來(lái)建筑裝飾設(shè)計(jì)工程有限公司四家原本關(guān)系比較密切的企業(yè)聯(lián)合發(fā)起成立中國(guó)家裝企業(yè)聯(lián)盟，但據(jù)內(nèi)部人士分析，這個(gè)聯(lián)盟的基礎(chǔ)并不牢實(shí)，其前途值得懷疑。2、YF的競(jìng)爭(zhēng)策略：針對(duì)DY在北京的明顯優(yōu)勢(shì)，YF按照田忌賽馬的規(guī)則，充分利用自身的靈活性和人才特點(diǎn)，重點(diǎn)在全國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并積累了開拓全國(guó)市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了幾路驍勇善戰(zhàn)的高素質(zhì)的“野戰(zhàn)軍”。以每個(gè)戰(zhàn)區(qū)為根據(jù)地，迅速向周圍拓展。目前已經(jīng)完成個(gè)六戰(zhàn)區(qū)的設(shè)立：北京（中央?yún)^(qū)）、東北（大連）、華北（石家莊）、華中（鄭州）、西南（成都）、華東（南京）。北京分公司作為集團(tuán)公司的創(chuàng)新孵化器，為公司的健康發(fā)展提供持久動(dòng)力。從北京市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，YF超越了簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)和較量，探索出了一條符合自身特色優(yōu)勢(shì)的發(fā)展道路。今年YF在全國(guó)各地的分公司將達(dá)到1215家，而DY目前僅有3家分公司，而且其在外地的經(jīng)營(yíng)狀況遠(yuǎn)弱于YF。相對(duì)于較早開展并不成熟的特許經(jīng)營(yíng)的龍發(fā)和莊典，YF有更加明確的戰(zhàn)略路線，發(fā)展更穩(wěn)更有持續(xù)性。四、市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、軟裝飾成為家裝新時(shí)尚現(xiàn)在家裝有一種軟裝飾的流行趨勢(shì)。主要是指基礎(chǔ)裝修從簡(jiǎn)，重點(diǎn)在陳設(shè)裝飾上下功夫。這是一種針對(duì)目前家庭裝修中盲目追求豪華現(xiàn)象提出的健康家裝新時(shí)尚。在目前的家庭裝修中，由于少數(shù)裝飾公司為了獲取更高利潤(rùn)或者消費(fèi)者本身對(duì)裝修很盲目，造成了不少家庭裝修的誤區(qū)。一方面，居民之間容易互相攀比，造成樣式風(fēng)格上的混亂；另一方面，還有不少人認(rèn)為家庭裝修太麻煩、太勞神，一些經(jīng)濟(jì)條件較好的消費(fèi)者就把裝修標(biāo)準(zhǔn)定得很高，認(rèn)為這樣就可以一勞永逸。但因?yàn)榻ㄖb飾材料更新很快，一勞永逸的家裝是不切實(shí)際的家庭裝修最重要的是要體現(xiàn)這個(gè)家庭的特色和適合人居住，追求實(shí)用性與個(gè)性化，在裝飾手法上要新穎，在家具的配置、裝飾品的選用上，更要下功夫。所謂“軟裝飾”，是指裝修完畢之后，利用那些易更換、易變動(dòng)位置的飾物與家具，對(duì)室內(nèi)的二度陳設(shè)與布置。家居飾品，作為可移動(dòng)的裝修，更能體現(xiàn)主人的品位，是營(yíng)造家居氛圍的點(diǎn)睛之筆?！败浹b飾”更可以根據(jù)居室空間的大小形狀、主人的生活習(xí)慣、興趣愛好和各自的經(jīng)濟(jì)情況，從整體上綜合策劃裝飾裝修設(shè)計(jì)方案，體現(xiàn)出主人的個(gè)性品位。 2、家裝新概念：智能化裝修 人類社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入信息高速公路時(shí)代，促使著家庭居室環(huán)境發(fā)生著質(zhì)的變化。人們對(duì)居室環(huán)境的要求不僅僅是簡(jiǎn)單的居住功能，功能化、智能化已成為人們更新的追求。智能化裝修就是把現(xiàn)代信息技術(shù)融入家裝工程中，使家庭裝修與功能化、信息化結(jié)合起來(lái)。具體地說(shuō)，智能化裝修大致包涵了以下內(nèi)容：一是智能化儀表的應(yīng)用。如家庭中傳統(tǒng)的水表、電表、煤氣表等由原來(lái)的各自獨(dú)立變成小區(qū)中央控制，人們不用再為查表或交費(fèi)而花費(fèi)時(shí)間。據(jù)悉，西門子、摩托羅拉、ATT等國(guó)外公司已有了類似產(chǎn)品，但目前在家庭中的應(yīng)用尚屬小范圍。二是計(jì)算機(jī)中央控制。通過計(jì)算機(jī)，控制家庭中的所有電器、儀表，并借助有線或無(wú)線通訊技術(shù)實(shí)現(xiàn)異地控制。三是智能化材料的引用。利用某些材料隨環(huán)境溫度變化而發(fā)生物理變化的特性，引入到家庭的某些局域地方，可以實(shí)現(xiàn)奇妙的效果。如：出現(xiàn)鮮明的顏色變化或造型變化等等。四是智能化網(wǎng)絡(luò)布線。就像預(yù)埋電線、電話線一樣，為實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)中央控制及計(jì)算機(jī)信息通訊，將網(wǎng)絡(luò)線路在裝修初期預(yù)先做好。3、未來(lái)裝修業(yè)發(fā)展的若干特點(diǎn)在裝修材料選擇上，市場(chǎng)明顯體現(xiàn)重環(huán)保、低能耗、現(xiàn)代化三大原則。作為傳統(tǒng)裝修主材的木材，將受到進(jìn)一步挑戰(zhàn)，節(jié)木、代木裝修材將逐漸增多。塑鋼門窗因其具有防潮、防腐、保溫、隔音等性能，并且在生產(chǎn)能耗和建筑使用功能方面比其他材質(zhì)效果更佳，將在裝修市場(chǎng)成為較理想的推廣使用產(chǎn)品。在管道材料方面，傳統(tǒng)鍍鋅管將被目前發(fā)達(dá)國(guó)家流行的塑復(fù)銅管所取代。此外，傳統(tǒng)的水泥、沙漿、礦棉等填充料也將因聚胺脂發(fā)泡填充劑的出現(xiàn)而面臨“下崗”，此種新型填充料還可作防水、防火材料，屬于無(wú)毒、無(wú)污染、不含氟利昂的綠色環(huán)保建材。4特許經(jīng)營(yíng)走進(jìn)家庭裝璜業(yè)原來(lái)流行于餐飲服務(wù)業(yè)的加盟連鎖特許經(jīng)營(yíng)這一經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)已慢慢滲入到家裝行業(yè)中。去年月份北京龍發(fā)家裝率先打出了加盟連鎖的廣告，原來(lái)在家裝業(yè)中并不起眼的莊典裝飾也聲稱到年底要開家加盟連鎖店，在去年月份舉辦的中國(guó)國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)展覽洽談會(huì)上也首次出現(xiàn)了家裝企業(yè)的身影，龍發(fā)和莊典兩家家裝企業(yè)的參展引起不少關(guān)注。目前，更多的家裝企業(yè)開始關(guān)注加盟連鎖特許經(jīng)營(yíng)這種新的經(jīng)營(yíng)思路。特許經(jīng)營(yíng)是利用自己的專有技術(shù)與他人的資本相結(jié)合來(lái)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。由于加盟者在進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)時(shí)要交納加盟費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi)、保證金及其他費(fèi)用，因此，特許經(jīng)營(yíng)對(duì)特許者來(lái)說(shuō)，不僅可以減少資金的投入，以低成本方式加快企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)張速度，而且因?yàn)榧用苏咴诩用说暧匈Y金投入，使其具有經(jīng)營(yíng)分店的積極性，從而使分店業(yè)務(wù)更具競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于加盟者來(lái)說(shuō)，由于可以利用總部成功的管理模式及良好的品牌信譽(yù)，使得加盟店的生意有基本保障，并且可以得到總部全方位的指導(dǎo)和支持。對(duì)加盟者和特許者而言，特許經(jīng)營(yíng)是一種雙贏的選擇。眼下在北京嶄露頭角的家裝特許熱，在一些特許經(jīng)營(yíng)開展較早的國(guó)家也早有了成功的案例。不過，由于中外裝修理念不盡相同，市場(chǎng)發(fā)育成熟程度不同，他山之石對(duì)于剛剛起步的北京家裝業(yè)來(lái)說(shuō)，可以直接借鑒的并不多。從目前來(lái)看，北京已經(jīng)有龍發(fā)家裝和莊典裝飾兩家家裝公司開始嘗試特許經(jīng)營(yíng)。龍發(fā)目前發(fā)展了三家特許加盟店，而莊典的加盟店據(jù)說(shuō)已經(jīng)開到了余家。由于特許經(jīng)營(yíng)在家裝業(yè)中剛剛起步，還處在摸索階段，因此無(wú)論是管理體系、培訓(xùn)體系，還是設(shè)計(jì)施工標(biāo)準(zhǔn)都還沒有成型。中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)特許經(jīng)營(yíng)委員會(huì)的有關(guān)人士認(rèn)為，家裝業(yè)自身的行業(yè)特點(diǎn)決定了目前在家裝行業(yè)中搞起加盟連鎖操作來(lái)有一定的難度。首先，裝飾企業(yè)不同于其他的生產(chǎn)和服務(wù)企業(yè)，有很強(qiáng)的流動(dòng)性，而這種生產(chǎn)的流動(dòng)性則直接影響到企業(yè)生產(chǎn)能力和產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。并且由于家裝的季節(jié)性特點(diǎn)決定了家裝從業(yè)人員的流動(dòng)性相對(duì)較大，因此家裝業(yè)的加盟店不會(huì)像餐飲服務(wù)業(yè)那樣有相對(duì)固定的員工，這樣要長(zhǎng)期達(dá)到質(zhì)量上的穩(wěn)定性與一致性就比一般的服務(wù)業(yè)要難。其次，由于每個(gè)家裝工程都是在特定的空間環(huán)境里操作，因客觀條件和目的的不同，對(duì)空間環(huán)境從內(nèi)容到形式都要進(jìn)行設(shè)計(jì)，即使是重復(fù)使用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，也要根據(jù)不同的環(huán)境特點(diǎn)，采取相應(yīng)的措施進(jìn)行必要的修改，這就決定了要保持一致的設(shè)計(jì)施工質(zhì)量有一定的難度。加上家裝業(yè)還是一個(gè)強(qiáng)調(diào)個(gè)人技藝的行業(yè)，而個(gè)人技藝因人而異，就更無(wú)法達(dá)到一個(gè)統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第三，由于家裝行業(yè)一直處于低水平運(yùn)作，人員素質(zhì)包括管理者的素質(zhì)相對(duì)較低，因此管理水平比較薄弱，而規(guī)范化管理是發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)，是整個(gè)特許連鎖體系的核心，如果管理跟不上連鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張，加盟店越多系統(tǒng)就會(huì)越不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致失敗?？梢哉f(shuō)，沒有一個(gè)成熟的管理系統(tǒng)而去盲目擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，無(wú)異于自殺。有人認(rèn)為，雖然搞特許經(jīng)營(yíng)是今后家裝業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)，但到目前為止，北京的家裝企業(yè)都不具備發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的條件。因?yàn)檫€沒有任何一家公司可以有足夠的實(shí)力能支持強(qiáng)大的培訓(xùn)系統(tǒng)、技術(shù)支持系統(tǒng)和材料配送系統(tǒng)這三個(gè)實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)的先決條件。因此，目前并不能排除某些打算搞特許經(jīng)營(yíng)的家裝企業(yè)的首要目的是要通過收取加盟費(fèi)等各種費(fèi)用進(jìn)行企業(yè)資產(chǎn)的原始積累，以擺脫家裝企業(yè)普遍存在的資金匱乏的困境。家裝特許路該如何往下走？可以說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)是一把雙刃劍，搞好了可以迅速擴(kuò)展市場(chǎng)，可一旦管理失控，不僅加盟店無(wú)法生存，連總部辛辛苦苦樹立起來(lái)的品牌形象也會(huì)毀于一旦。因此發(fā)展加盟連鎖的前提是要形成成熟的管理體系、培訓(xùn)系統(tǒng)、后期保障系統(tǒng)及有效的檢查機(jī)制。具體到家裝業(yè)，首先要有統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，這是實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)的最基本的要求；統(tǒng)一的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)有明確的規(guī)定；統(tǒng)一的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)建立一套有數(shù)據(jù)說(shuō)明的完善的質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，僅僅依據(jù)北京市家裝委員會(huì)頒布的過于宏觀的標(biāo)準(zhǔn)是不夠的。其次，建立強(qiáng)大的培訓(xùn)系統(tǒng)。不僅包括加盟店的管理人員、質(zhì)量監(jiān)督人員的培訓(xùn)，還要對(duì)設(shè)計(jì)師、工長(zhǎng)、施工人員進(jìn)行培訓(xùn)，雖然不可能做到對(duì)所有的施工人員培訓(xùn)，但對(duì)關(guān)鍵工種必須制定相應(yīng)的培訓(xùn)系統(tǒng)，以保證統(tǒng)一的施工質(zhì)量。第三，迅速建立完善的后勤保障體系，以保證材料可以實(shí)行統(tǒng)一配送或指定供應(yīng)商。第四，則要建立有效的檢查機(jī)制。由于家裝的最大問題是工程質(zhì)量問題，而這個(gè)問題只有在工地才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，因此，增加工程監(jiān)理的數(shù)量，建立檢查機(jī)制，及時(shí)在施工過程中發(fā)現(xiàn)問題，是保證家裝工程質(zhì)量一致性的有效手段。第四章 營(yíng)銷計(jì)劃與策略綜合前述分析，YF在近期的主要任務(wù)是充分發(fā)揮自身在外拓方面的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展。除了北京、上海、廣東以外，其他地區(qū)中心城市的家裝市場(chǎng)相對(duì)于北京尚有12年的發(fā)展差距，這為YF提供了廣闊的生長(zhǎng)空間。YF的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在對(duì)外拓展方面的經(jīng)驗(yàn)、人才與管理能力與YF相比，也有半年到一年的差距。家裝產(chǎn)業(yè)的規(guī)?；?jīng)營(yíng)效益顯著，YF無(wú)疑應(yīng)把握目前寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。目前YF在全國(guó)進(jìn)入快速擴(kuò)張階段，在外地分支機(jī)構(gòu)的發(fā)展勢(shì)頭良好，不但實(shí)現(xiàn)了占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)，而且對(duì)公司的贏利貢獻(xiàn)很大。YF在北京本地的競(jìng)爭(zhēng)地位近期尚難以有明顯改善，如果公司能夠得到外部資金的支持，則可以大大緩解北京分公司競(jìng)爭(zhēng)的壓力以及外地公司盈利的壓力，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額對(duì)于實(shí)現(xiàn)公司的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略至關(guān)重要。1、YF正在通過以下方式構(gòu)建全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。1）基于各大發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)進(jìn)行戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃，戰(zhàn)區(qū)作為分公司，以各發(fā)達(dá)中心城市為根據(jù)地，向外圍城市拓展。目前各戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃如下：（加表示已開發(fā)，加*表示2001年計(jì)劃開發(fā)）中央?yún)^(qū)：北京、天津*、深圳華北區(qū)：石家莊、太原*、西安*、銀川、呼和浩特華東區(qū)：南京、濟(jì)南、青島、杭州、合肥華中區(qū)：鄭州、武漢*、長(zhǎng)沙、南昌西南區(qū)：成都、重慶*、昆明、貴陽(yáng)東北區(qū)：大連、沈陽(yáng)*、哈爾濱、長(zhǎng)春華南區(qū)：廣州、深圳、福州、廈門、?？?、南寧各戰(zhàn)區(qū)屬于YF的控股子公司。戰(zhàn)區(qū)在周圍主要城市拓展的方式可以多種，例如收購(gòu)控股當(dāng)?shù)刂行〖已b公司，或與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)企業(yè)組建由YF控股、使用YF品牌并按照YF經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范運(yùn)營(yíng)的合資公司等。2）中小城市以及經(jīng)濟(jì)相對(duì)欠發(fā)達(dá)的大城市，發(fā)展特許連鎖加盟。特許經(jīng)營(yíng)的前提條件是YF的品牌具有較高知名度，而且業(yè)務(wù)模式的成熟以及供應(yīng)鏈的完善都達(dá)到較高程度。在此之前，可以在條件較好的地區(qū)開展特許試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，也可以建立其他雙贏的連鎖加盟形式。3）在目前全國(guó)開拓階段，在公司資本實(shí)力尚不足夠強(qiáng)大的時(shí)候，北京中心的主要功能不是創(chuàng)造利潤(rùn)，而是作為支持全國(guó)拓展的研發(fā)中心、培訓(xùn)中心和管理中心。研發(fā)功能：北京中心作為總公司的創(chuàng)新孵化器，孵化新業(yè)務(wù)、新模式、新技術(shù)、新理念，并將它們輸出到各分支機(jī)構(gòu)。這不但是確保公司長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的重要功能，而且從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)說(shuō)，YF不應(yīng)該和北京本地的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行簡(jiǎn)單的正面較量，而是“曲線救國(guó)”，從策略上超越。培訓(xùn)中心：在公司快速擴(kuò)張的階段，對(duì)總公司存在財(cái)務(wù)、人才和管理方面的極大需求。家裝行業(yè)的好處，在于其業(yè)務(wù)模式相對(duì)簡(jiǎn)單，前期投資規(guī)模不大，而且作為行業(yè)慣例的客戶預(yù)付制度，使經(jīng)營(yíng)者可以獲得很好的現(xiàn)金流支持，因此全國(guó)擴(kuò)張對(duì)總公司在財(cái)務(wù)上的壓力并不很明顯，但對(duì)人才的需求壓力卻很大。北京作為培訓(xùn)中心，承擔(dān)著為各地輸送各種關(guān)鍵人才的重要職能。管理中心：北京中心作為營(yíng)銷中心和產(chǎn)品開發(fā)中心，進(jìn)行市場(chǎng)研究，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)全國(guó)的營(yíng)銷拓展進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，并在財(cái)務(wù)上和人力資源配置上進(jìn)行有效管理。在資本充足、公司已建立起完善的質(zhì)量管理與客戶服務(wù)體系的條件下，北京分公司將采取“零首付”等競(jìng)爭(zhēng)手段在本地?fù)屨际袌?chǎng)份額。YF在石家莊、大連、鄭州等地的拓展非常成功，這些案例表現(xiàn)了“田忌賽馬”策略的可行。大連的案例則成為公司在各大城市拓展的標(biāo)準(zhǔn)模式，起要點(diǎn)是樹立優(yōu)質(zhì)品牌、找最好的地段、設(shè)最好的店面、配搭最好的設(shè)計(jì)師，搶占市場(chǎng)風(fēng)頭。2、YF公司的服務(wù)價(jià)值與贏利模式Y(jié)F定位為家裝行業(yè)中的知識(shí)型企業(yè)，致力于幫助用戶營(yíng)造一個(gè)舒適、滿意的家，從業(yè)務(wù)流程來(lái)看，YF出售的是一種服務(wù)，這種服務(wù)的價(jià)值主要在于：l 專家咨詢的價(jià)值：包括向用戶提供免費(fèi)的培訓(xùn)，引導(dǎo)用戶消費(fèi)理念，為用 戶提供可供選擇的方案建議，幫助用戶做家裝預(yù)算等前期服務(wù)。l 服務(wù)的價(jià)值：提供設(shè)計(jì)方案和施工技術(shù)，達(dá)到用戶的目標(biāo)。l 衍生的服務(wù)價(jià)值：優(yōu)秀的作品和良好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)潛在需求者來(lái)說(shuō)具有強(qiáng)大的說(shuō)服力，用戶的口碑傳播也是增加新用戶的重要渠道。l 通過家裝也可以帶動(dòng)工裝，實(shí)現(xiàn)家裝與工裝的聯(lián)動(dòng)。l 分享消費(fèi)者剩余：通過公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和龐大客戶群，可以獲得物料采購(gòu)上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，公司與優(yōu)質(zhì)建材供應(yīng)商、家具供應(yīng)商等形成策略聯(lián)盟，一方面與供應(yīng)商分享市場(chǎng)利益，另一方面通過與房地產(chǎn)開發(fā)商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過集中為居民小區(qū)提供小區(qū)戶型規(guī)劃和家裝設(shè)計(jì)，促進(jìn)房地產(chǎn)銷售，獲得集中的用戶群，也構(gòu)成一種良性互動(dòng)、三贏的業(yè)務(wù)關(guān)系。3、營(yíng)銷模式與策略l 樹立YF良好的CI形象良好的CI形象是贏得客戶的第一步，對(duì)服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。我們知道，產(chǎn)品營(yíng)銷與服務(wù)的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)不同，產(chǎn)品在消費(fèi)者購(gòu)買之前是看得見的，消費(fèi)者可以通過觸摸、嘗試、觀看其性能指標(biāo)及貨比三家等方法預(yù)先得到關(guān)于產(chǎn)品的較為對(duì)稱的信息。而服務(wù)的銷售則不同，由于消費(fèi)者只能是在購(gòu)買的過程中消費(fèi)，所以服務(wù)產(chǎn)品的信息是不對(duì)稱的。就家裝而言，店面的環(huán)境、員工素質(zhì)、服務(wù)的態(tài)度、員工服飾禮儀等都對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買選擇有著重要影響。l 廣告投入為營(yíng)銷做開路先鋒。目前家裝業(yè)務(wù)處于快速上升階段，家裝業(yè)的“正規(guī)軍”越來(lái)越得到客戶的認(rèn)可，市場(chǎng)潛力巨大，所以只要有大范圍的廣告投入，就會(huì)吸引來(lái)大量客戶。廣告是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的開路先鋒。主