保險(xiǎn)公司特訓(xùn)接觸發(fā)現(xiàn)需求

,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),接觸發(fā)現(xiàn)需求,1,訓(xùn)練目標(biāo),讓學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性,讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn),讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃,2,準(zhǔn)備：,心態(tài)準(zhǔn)備,服裝形象,3,心態(tài)準(zhǔn)備：,信心,耐心,愛心,誠(chéng)心,熱心,4,服裝形象：,在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場(chǎng)合選擇或搭配不同的服裝（如高級(jí)寫字樓、工廠車間或倉庫）。,總之，整潔、得體、合宜是最重要的。,5,進(jìn) 門：,敲 門,應(yīng) 答,停 頓,6,敲 門：,頻 率,次 數(shù),力 量,7,應(yīng) 答：,語 音,語 速,措 詞,表 情,8,停 頓：,停頓時(shí)間,停頓頻率,9,模擬場(chǎng)景：,現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：,業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪，,敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。,學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進(jìn)門為通過標(biāo)準(zhǔn)。,10,接 觸,：,：,打招呼,走近,交換名片,求座,11,打招呼：,“你好！,小,小姐。我,是,是,XXXX,公司的,王太平，,今,今天來只,是,是想,”,”,“你好!,李,李先生,。,。,我是,XXXX,公司的,XXX,，是林先,生,生介紹我,來,來拜訪你,。,?！?.,12,走 近:,在禮儀距,離,離之內(nèi),即,即離人或,桌,桌臺(tái)1-1.5米,距,距離站住,。,。,表,情,情,不,不,卑,卑,不,不,亢,亢,用,用,友,友,好,好,禮,禮,貌,貌,的,的,眼,眼,神,神,注,注,視,視,對(duì),對(duì),方,方,。,。,13,交,換,換,名,名,片,片,：,：,主,動(dòng),動(dòng),向,向,前,前,半,半,步,步,，,，,身,身,體,體,略,略,探,探,熱,情,情,順,順,暢,暢,掏,掏,出,出,名,名,片,片,，,，,名,名,字,字,沖,沖,對(duì),對(duì),方,方,禮,貌,貌,雙,雙,手,手,遞,遞,接,接,名,名,片,片,，,，,鄭,鄭,重,重,有,有,力,力,“.,可,可,以,以,請(qǐng),請(qǐng),教,教,您,您,一,一,張,張,名,名,片,片,嗎,嗎,？,？,”,”,14,求,座,座:,“,許,許,先,先,生,生,，,，,我,我,可,可,以,以,坐,坐,這,這,里,里,嗎,嗎,？,？,”,”,“,張,張,小,小,姐,姐,，,，,你,你,不,不,介,介,意,意,我,我,坐,坐,這,這,里,里,吧,吧,？,？,”,”,直,直,接,接,求,求,座,座,“,林,林,先,先,生,生,，,，,您,您,放,放,心,心,，,，,我,我,只,只,占,占,用,用,您,您,十,十,分,分,鐘,鐘,的,的,時(shí),時(shí),間,間,”,”,順,順,勢(shì),勢(shì),坐,坐,下,下,15,模,擬,擬,場(chǎng),場(chǎng),景,景,：,：,現(xiàn),場(chǎng),場(chǎng),模,模,擬,擬,如,如,下,下,場(chǎng),場(chǎng),景,景,：,：,業(yè),務(wù),務(wù),人,人,員,員,在,在,某,某,寫,寫,字,字,樓,樓,進(jìn),進(jìn),行,行,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn),介,介,紹,紹,拜,拜,訪,訪,，,，,已,已,經(jīng),經(jīng),敲,敲,門,門,進(jìn),進(jìn),入,入,客,客,戶,戶,（,（,訓(xùn),訓(xùn),練,練,師,師,扮,扮,演,演,）,）,的,的,辦,辦,公,公,室,室,。,。,學(xué)員要運(yùn)用,寒,寒暄、贊美,的,的話術(shù)，但,著,著重檢查打,招,招呼、走近,、,、交換名片,、,、求座四要,素,素，以開始,面,面談為通過,標(biāo),標(biāo)準(zhǔn)。,16,寒 暄：,開門寒暄,尋求贊美,建立同理心,共同話題,17,開門寒暄：,“王老板，,不,不曉得你平,日,日做何消遣,？,？”,“李小姐，,你,你有沒有想,過,過一個(gè)小孩,從,從幼兒園到,大,大學(xué)畢業(yè)，,需,需要花多少,教,教育費(fèi)用？,”,”,“陳先生，,能,能否請(qǐng)教一,下,下，在目前,的,的經(jīng)濟(jì)狀況,下,下，選擇什,么,么樣的投資,比,比較合適？,”,”,.,18,尋求,贊,贊美:,“久,聞,聞大,名,名，,一,一直,聽,聽林,先,先生,說,說起,您,您，,說,說您,事,事業(yè),、,、家,庭,庭都,很,很成,功,功，,你,你可,要,要多,多,多指,教,教啊,”,“看,得,得出,來,來，,您,您是,個(gè),個(gè)熱,情,情豪,爽,爽的,人,人，,我,我非,常,常愿,意,意跟,你,你這,樣,樣的,人,人交,往,往,”,”,“真,不,不簡(jiǎn),單,單，,一,一直,想,想向,您,您討,教,教一,些,些秘,訣,訣，,讓,讓我,象,象你,一,一樣,成,成功,就,就好,了,了,”,”,19,建立,同,同理,心,心:,消除,客,客戶,的,的戒,心,心與,不,不安,使,之,之拆,除,除先,前,前心,里,里筑,起,起的,防,防御,之,之墻,或,產(chǎn),產(chǎn)生,不,不妨,談,談一,下,下的,念,念頭,再,適,適時(shí),引,引入,到,到共,同,同話,題,題之,中,中。,20,共同,話,話題,：,：,醫(yī)療/養(yǎng),老,老/,子,子女,教,教育.,家用/退,休,休收,入,入/,購,購買,房,房屋/疾,病,病醫(yī),療,療,共同,話,話題,個(gè)別,問,問題,“,林,林先,生,生，,假,假如,您,您因,公,公出,差,差，,一,一定,會(huì),會(huì)留,下,下足,夠,夠的,家,家用,錢,錢吧,？,？”,“,那,那么,，,，您,如,如果,從,從此,不,不回,家,家，,您,您應(yīng),該,該留,下,下多,少,少錢,給,給家,人,人呢,？,？”,21,發(fā)現(xiàn),需,需求,：,：,宏觀/微,觀,觀,醫(yī)療/保,障,障/,養(yǎng),養(yǎng)老,社會(huì)/單,位,位/,家,家庭,與,與個(gè),人,人,22,發(fā)現(xiàn),需,需求,的,的意,義,義：,需求,商,商品,品,品牌,購,購買,滿,滿意/不,滿,滿,客戶的需,求,求因受內(nèi),、,、外不同,動(dòng),動(dòng)力的激,發(fā),發(fā)，所以,必,必須切實(shí),的,的把握激,發(fā),發(fā)客戶需,要,要的因素,，,，并且在,最,最適合的,時(shí),時(shí)機(jī)進(jìn)行,說,說服，以,滿,滿足其需,求,求。,23,話術(shù)舉例,：,：,“林先生,，,，你現(xiàn)在,很,很健康，,我,我也很健,康,康。我們,都,都在用健,康,康掙錢。,但,但是隨著,時(shí),時(shí)光的流,逝,逝，歲月,不,不饒人，,我,我們總有,一,一天會(huì)失,去,去健康，,也,也就是說,我,我們總有,一,一天要用,錢,錢來換回,健,健康。,”,”（從,健,健康入手,）,）,“林先生,，,，假如有,一,一天我們,兩,兩人上街,，,，同時(shí)被,車,車撞斷雙,腿,腿，你知,道,道我們之,間,間會(huì)有什,么,么區(qū)別嗎,？,？（從意,外,外傷害入,手,手）,24,話術(shù)舉例,：,：,“林先生,，,，我們可,以,以想象一,下,下：如果,一,一個(gè)人得,了,了重大疾,病,病像癌癥,，,，他還能,不,不能從事,原,原來的工,作,作？他的,收,收入會(huì)不,會(huì),會(huì)降低？,他,他的家人,是,是不是同,時(shí),時(shí)承受金,錢,錢上和精,神,神上的壓,力,力？”（,從,從重大疾,病,病入手）,“林先生,，,，我不曉,得,得您是不,是,是已經(jīng)為,兒,兒子準(zhǔn)備,好,好了上大,學(xué),學(xué)的費(fèi)用,？,？”（從,子,子女教育,入,入手）,25,話術(shù)舉例,：,：,“林先生,，,，誰都希,望,望快樂平,安,安地生活,。,。我們肩,上,上的責(zé)任,很,很重，因,為,為我們一,人,人倒下，,全,全家都得,倒,倒下。但,是,是，會(huì)不,會(huì),會(huì)有那么,一,一天我們,不,不能回家,？,？我們沒,有,有了收入,？,？萬一有,這,這一天，,我,我們的家,人,人該怎樣,生,生活？”,（,（從家庭,責(zé),責(zé)任入手,）,）,“林先生,，,，老并不,可,可怕，怕,的,的是年輕,的,的時(shí)候沒,有,有做好規(guī),劃,劃，擔(dān)心,因,因病造成,子,子女和家,人,人永遠(yuǎn)的,負(fù),負(fù)擔(dān)。您,說,說對(duì)嗎？,”,”（從養(yǎng),老,老入手）,26,拒絕處理,：,：,沒需要,不急,不相信,27,沒需要,：,：,其實(shí)人,人,人都需,要,要保險(xiǎn),，,，只是,需,需要什,么,么樣的,保,保險(xiǎn)而,已,已，“,天,天有不,測(cè),測(cè)風(fēng)云,，,，人有,旦,旦夕禍,福,福，”,危,危險(xiǎn)無,處,處不在,，,，防范,風(fēng),風(fēng)險(xiǎn)也,是,是每個(gè),人,人都需,要,要的，,你,你所說,的,的不需,要,要倒把,我,我糊涂,了,了，誰,都,都不喜,歡,歡保險(xiǎn),，,，但必,要,要時(shí)，,卻,卻誰也,不,不能缺,少,少。,好了，,恭,恭喜你,不,不需要,保,保險(xiǎn)，,因,因?yàn)樾?要,要保險(xiǎn),的,的人現(xiàn),在,在已經(jīng),買,買不到,保,保險(xiǎn)了,，,，比如,說,說年老,的,的人，,那,那些疾,病,病在床,的,的病人,。,。,28,不急：,沒錢買,衣,衣服，,湊,湊合一,下,下就可,以,以穿；,沒,沒有豪,華,華的花,園,園別墅,，,，普通,公,公寓也,可,可以住,；,；沒有,新,新的進(jìn),口,口車，,開,開開二,手,手車或,摩,摩托車,可,可以到,達(dá),達(dá)目的,地,地；然,而,而保險(xiǎn),不,不趕快,買,買，出,了,了事，,沒,沒有替,代,代品，,當(dāng),當(dāng)事人,后,后悔莫,及,及，妻,兒,兒必須,花,花相當(dāng),長(zhǎng),長(zhǎng)的時(shí),間,間去重,建,建，才,能,能恢復(fù),到,到當(dāng)事,人,人說不,急,急時(shí)的,生,生活水,平,平。,29,不相信,：,：,您受到,過,過保險(xiǎn),公,公司的,騙,騙嗎？,有,有很多,人,人只買,一,一份“,人,人情保,險(xiǎn),險(xiǎn)”而,不,不花時(shí),間,間去詳,細(xì),細(xì)了解,自,自己的,權(quán),權(quán)益，,一,一旦發(fā),生,生問題,，,，在理,賠,賠上有,問,問題，,在,在理賠,上,上有問,題,題時(shí)就,會(huì),會(huì)輕率,說,說保險(xiǎn),是,是騙人,的,的，所,以,以我希,望,望您今,天,天能利,用,用一點(diǎn),時(shí),時(shí)間好,好,好看我,提,提供給,您,您的資,料,料。,保險(xiǎn)絕,對(duì),對(duì)不是,騙,騙人的,，,，騙人,的,的東西,會(huì),會(huì)得到,法,法律的,保,保護(hù)嗎,？,？您買,的,的保險(xiǎn),可,可能沒,有,有附加,醫(yī),醫(yī)療險(xiǎn),，,，才得,不,不到理,賠,賠給付,，,，以致,于,于最終,給,給了您,一,一個(gè)錯(cuò),覺,覺。,30,課程回,顧,顧：,全程演,練,練,熟練掌,握,握,靈活運(yùn),用,用,31,周六的,晚,晚上，,你,你到你,的,的伯父,家,家串門,，,，想向,他,他們推,薦,薦一下,保,保險(xiǎn)，,恰,恰巧伯,父,父、伯,母,母都在,家,家看電,視,視。,伯父年,齡,齡：48,單,單,位,位狀況,：,：國(guó)企,行,行政科,科,科長(zhǎng),伯母年,年,年齡：46,單,單位,狀,狀況：,國(guó),國(guó)企職,員,員,家庭綜合經(jīng),濟(jì),濟(jì)狀況：5000元/,月,月,家庭狀況：,兒,兒子正在,上,上大學(xué),客戶習(xí)慣拒,絕,絕問題：,1、保險(xiǎn)沒,有,有用,2、等國(guó)外,保,保險(xiǎn)公司來,了,了再說吧,3、現(xiàn)在還,不,不急，到時(shí),候,候再說,情景（一）,緣故,32,一天下午你,來,來到同樓的,一,一個(gè)鄰居家,想,想和他聊聊,保,保險(xiǎn)，但你,們,們從未見過,面,面。,年齡：無,單,單,位,位狀況：,無,無,單位狀況：,無,無,家庭經(jīng)濟(jì)狀,況,況：無,家,家庭狀,況,況：無,客戶習(xí)慣拒,絕,絕問題：,1、我很健,康,康，不想買,保,保險(xiǎn),2、我現(xiàn)在,錢,錢太緊，等,緩,緩一緩再說,吧,吧,3、孩子的,保,保險(xiǎn)還不錯(cuò),，,，不過等他,大,大一點(diǎn)再說,吧,吧,情景（二）,陌生,33,一天晚上你,來,來到隔壁的,一,一個(gè)鄰居家,想,想和他聊聊,保,保險(xiǎn)，鄰居,為,為一對(duì)新婚,夫,夫婦，你們,關(guān),關(guān)系處得不,錯(cuò),錯(cuò)。,先生年齡：30,單,單位狀,況,況：科研單,位,位職員,女士年齡：27,單,單,位,位狀況：教,師,師,家庭綜合經(jīng),濟(jì),濟(jì)狀況：5000元/,月,月,客戶習(xí)慣拒,絕,絕問題：,1、我們現(xiàn),在,在都年輕，,多,多鍛煉身體,什,什么都有了,。,。,2、難道我,買,買保險(xiǎn)就真,的,的不出事了,嗎,嗎,3、我想等,國(guó),國(guó)外保險(xiǎn)公,司,司進(jìn)來后再,說,說,情景（三）,緣故,34,通過朋友李,明,明介紹，你,已,已成功的約,訪,訪到了一事,業(yè),業(yè)單位公務(wù),員,員王待保，,并,并約好今天,下,下午3：10到他辦公,室,室見面，現(xiàn),在,在你已如約,來,來到辦公室,門,門口。,年齡：36,單,單位狀況：,事,事業(yè)單位,職稱：公務(wù),員,員,經(jīng)濟(jì)狀況：2500元/月,家,家庭狀況：,一,一妻一子,客戶