推銷實(shí)務(wù)電子教案

河 南 省 中 等 職 業(yè) 教 育 規(guī) 劃 教 材河 南 省 中 等 職 業(yè) 教 育 校 企 合 作 精 品 教 材 推 銷 實(shí) 務(wù) 電 子 教 案河 南 省 職 業(yè) 技 術(shù) 教 育 教 學(xué) 研 究 室 編 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) ： 正 確 認(rèn) 識(shí) 推 銷 ， 樹(shù) 立 現(xiàn) 代 推 銷 觀 念 ； 熟悉 現(xiàn) 代 推 銷 程 序 ； 認(rèn) 識(shí) 推 銷 人 員 崗 位 與 職 責(zé) ， 做好 推 銷 從 業(yè) 素 質(zhì) 和 職 業(yè) 知 識(shí) 、 能 力 準(zhǔn) 備 ； 學(xué) 會(huì) 分析 客 戶 購(gòu) 買 動(dòng) 機(jī) 與 購(gòu) 買 行 為 ， 根 據(jù) 具 體 情 境 ， 靈活 運(yùn) 用 推 銷 模 式 來(lái) 推 銷 產(chǎn) 品 。學(xué) 習(xí) 重 點(diǎn) ： 樹(shù) 立 現(xiàn) 代 推 銷 觀 念 ； 認(rèn) 識(shí) 推 銷 人 員 崗 位與 職 責(zé) ； 運(yùn) 用 推 銷 模 式 來(lái) 推 銷 產(chǎn) 品 。學(xué) 習(xí) 難 點(diǎn) ： 樹(shù) 立 現(xiàn) 代 推 銷 觀 念 ； 運(yùn) 用 推 銷 模 式 來(lái) 推銷 產(chǎn) 品 。 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備 任 務(wù) 一 推 銷 從 業(yè) 認(rèn) 知項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備 推 銷 是 一 種 人 人 都 熟 悉 的 社 會(huì) 現(xiàn) 象 ， 是 每 個(gè) 人 都在 進(jìn) 行 的 活 動(dòng) 。 在 日 常 生 活 中 ， 我 們 每 天 都 遇到 推 銷 ， 別 人 向 自 己 推 銷 ， 自 己 也 向 別 人 推 銷 。人 們 通 過(guò) 相 互 推 銷 來(lái) 進(jìn) 行 溝 通 、 說(shuō) 服 、 鼓 勵(lì) ，把 自 己 的 意 愿 、 觀 念 、 思 想 等 傳 遞 給 對(duì) 方 并 使對(duì) 方 接 受 和 采 納 。 一 、 推 銷 與 現(xiàn) 代 推 銷 觀 念（ 一 ） 推 銷1.推 銷 的 含 義 就 狹 義 而 言 ， 推 銷 是 指 企 業(yè) 的 推 銷 人 員 直 接與 潛 在 客 戶 進(jìn) 行 接 觸 、 溝 通 、 洽 談 ， 采 用 幫助 或 說(shuō) 服 等 手 段 ， 促 使 客 戶 采 取 購(gòu) 買 行 為 的活 動(dòng) 過(guò) 程 。項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備任 務(wù) 一 推 銷 從 業(yè) 認(rèn) 知 2.推 銷 的 實(shí) 質(zhì) 根 據(jù) 客 戶 的 消 費(fèi) 心 理 ， 推 銷 人 員 在 向 客 戶 推銷 的 過(guò) 程 中 ， 對(duì) 產(chǎn) 品 本 身 的 推 銷 僅 處 在 一 個(gè)次 要 的 位 置 ， 為 達(dá) 到 客 戶 滿 意 購(gòu) 買 的 目 的 ，首 先 應(yīng) 推 銷 產(chǎn) 品 的 使 用 價(jià) 值 ， 其 次 應(yīng) 推 銷 產(chǎn)品 的 差 別 優(yōu) 勢(shì) 給 客 戶 帶 來(lái) 的 綜 合 利 益 。項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備任 務(wù) 一 推 銷 從 業(yè) 認(rèn) 知 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 二 ） 現(xiàn) 代 推 銷 觀 念任 務(wù) 一 推 銷 從 業(yè) 認(rèn) 知現(xiàn) 代 推 銷 觀 念 是 指 推 銷 人 員 以 客 戶 需 求 為 中 心 ，在 滿 足 客 戶 需 求 的 前 提 下 有 針 對(duì) 性 的 推 銷 產(chǎn) 品或 服 務(wù) 的 觀 念 。 概 括 地 說(shuō) ， 現(xiàn) 代 推 銷 觀 念 就 是從 客 戶 的 需 求 得 到 滿 足 中 獲 利 。 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備二 、 現(xiàn) 代 推 銷 程 序推 銷 程 序 是 指 推 銷 工 作 所 涉 及 的 一 般 流 程 和 步驟 ， 主 要 包 括 尋 找 客 戶 、 接 近 客 戶 、 推 銷 洽 談 、處 理 異 議 、 達(dá) 成 交 易 、 售 后 跟 蹤 。任 務(wù) 一 推 銷 從 業(yè) 認(rèn) 知尋 找 客 戶 接 近 客 戶 推 銷 洽 談 處 理 異 議 達(dá) 成 交 易 售 后 追 蹤 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備一 、 推 銷 人 員 崗 位 與 崗 位 素 質(zhì) 要 求（ 一 ） 推 銷 崗 位1.推 銷 崗 位 任 務(wù) 二 推 銷 崗 位 準(zhǔn) 備銷 售 經(jīng) 理銷 售 主 管 銷 售 工 程 師營(yíng) 業(yè) 員 推 銷 員 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備2.推 銷 崗 位 職 責(zé)任 務(wù) 二 推 銷 崗 位 認(rèn) 知推 銷 崗 位 崗 位 職 責(zé) 推 銷 崗 位 崗 位 職 責(zé)營(yíng) 業(yè) 員 遵 守 制 度 銷 售 主 管 業(yè) 務(wù) 管 理銷 售 服 務(wù) 人 員 管 理現(xiàn) 場(chǎng) 維 護(hù) 客 戶 管 理 收 集 資 訊 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 管 理推 銷 員 銷 售 開(kāi) 展 成 本 控 制客 戶 管 理 團(tuán) 隊(duì) 建 設(shè)信 息 反 饋 信 息 管 理貨 款 回 收銷 售 工 程 師 除 在 技 術(shù) 需 求 方 面 能 為 客 戶 提 供 技 術(shù) 支 持 外 ， 其 它 職 責(zé) 與 推銷 員 一 致 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備3.推 銷 崗 位 晉 升 軌 跡任 務(wù) 二 推 銷 崗 位 認(rèn) 知總 裁營(yíng) 銷 副 總 裁 銷 售 副 總 裁地 區(qū) 銷 售 經(jīng) 理分 區(qū) 銷 售 經(jīng) 理銷 售 主 管 推 銷 員 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 二 ） 推 銷 崗 位 素 質(zhì) 要 求1.堅(jiān) 定 自 信 ， 愛(ài) 崗 敬 業(yè)2.吃 苦 耐 勞 ， 堅(jiān) 忍 不 拔3 熱 情 服 務(wù) ， 誠(chéng) 實(shí) 信 用4. 注 重 職 業(yè) 操 守 和 自 我 修 煉任 務(wù) 二 推 銷 崗 位 認(rèn) 知 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備二 、 推 銷 人 員 職 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 一 ） 推 銷 人 員 自 我 管 理1. 壓 力 管 理 與 情 緒 管 理2.個(gè) 人 成 效 與 時(shí) 間 管 理3. 目 標(biāo) 管 理 與 過(guò) 程 管 理4. 推 銷 人 員 的 作 業(yè) 管 理（ 二 ） 推 銷 人 員 知 識(shí) 、 能 力 儲(chǔ) 備1.業(yè) 務(wù) 知 識(shí) 、 能 力 積 累2. 勤 于 思 考 、 善 于 總 結(jié)任 務(wù) 二 推 銷 崗 位 認(rèn) 知 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 三 ） 推 銷 人 員 儀 容 儀 表 規(guī) 范1.儀 容 修 飾推 銷 人 員 在 公 共 交 往 過(guò) 程 中 ， 一 般 來(lái) 講 ， 男士 儀 容 重 在 “ 潔 ” ， 女 士 儀 容 重 在 “ 雅 ” ，儀 容 修 飾 應(yīng) 當(dāng) 以 大 方 、 得 體 為 原 則 。2.服 飾 規(guī) 范但 是 大 體 上 說(shuō) 來(lái) ， 推 銷 人 員 的 穿 著 仍 然 應(yīng) 以穩(wěn) 重 大 方 、 整 齊 清 爽 、 干 凈 利 落 而 且 合 乎 企業(yè) 形 象 或 產(chǎn) 品 形 象 為 基 本 要 求 。任 務(wù) 二 推 銷 崗 位 認(rèn) 知 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 四 ） 推 銷 人 員 行 為 規(guī) 范要 想 成 為 一 流 的 推 銷 人 員 ， 就 應(yīng) 當(dāng) 遵 守 一 些 共 同 的推 銷 禮 儀 ， 盡 量 避 免 一 些 不 禮 貌 的 言 談 和 舉 止 。1 推 銷 人 員 的 言 談 規(guī) 范推 銷 人 員 在 言 談 方 面 ， 應(yīng) 做 到 語(yǔ) 言 表 達(dá) 準(zhǔn) 確 、 規(guī) 范 ，避 免 措 辭 含 糊 不 清 。2 推 銷 人 員 的 舉 止 規(guī) 范推 銷 人 員 在 舉 止 方 面 ， 應(yīng) 注 意 遵 守 一 些 基 本 的 準(zhǔn) 則 。任 務(wù) 二 推 銷 崗 位 認(rèn) 知 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備一 、 客 戶 購(gòu) 買 心 理（ 一 ） 客 戶 購(gòu) 買 心 理 過(guò) 程客 戶 購(gòu) 買 商 品 的 一 般 心 理 過(guò) 程 可 以 分 為 七 個(gè)階 段 ： 引 起 注 意 、 產(chǎn) 生 興 趣 、 使 用 聯(lián) 想 、 希望 擁 有 、 進(jìn) 行 比 較 、 最 后 確 認(rèn) 、 決 定 購(gòu) 買任 務(wù) 三 分 析 客 戶 心 理 與 應(yīng) 用 推 銷 模 式 引 起 注 意 產(chǎn) 生 興 趣 使 用 聯(lián) 想 希 望 擁 有 進(jìn) 行 比 較 最 后 確 認(rèn) 決 定 購(gòu) 買 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 二 ） 典 型 客 戶 購(gòu) 買 心 理1.求 新 、 求 異 心 理2.求 美 心 理3.求 廉 心 理4.求 名 心 理5.求 實(shí) 心 理6.攀 比 心 理7.求 便 心 理任 務(wù) 三 分 析 客 戶 心 理 與 應(yīng) 用 推 銷 模 式 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備二 、 典 型 推 銷 模 式推 銷 模 式 是 指 根 據(jù) 推 銷 活 動(dòng) 的 特 點(diǎn) 及 對(duì) 客 戶 購(gòu)買 活 動(dòng) 各 階 段 的 心 理 演 變 應(yīng) 采 取 的 策 略 ， 歸 納出 一 套 程 序 化 的 標(biāo) 準(zhǔn) 推 銷 方 式 。 推 銷 模 式 來(lái) 自于 推 銷 實(shí) 踐 ， 具 有 很 強(qiáng) 的 可 操 作 性 ， 是 現(xiàn) 代 推銷 理 論 的 重 要 組 成 部 分 。 這 里 只 介 紹 在 銷 售 中較 為 常 見(jiàn) 的 “ 愛(ài) 達(dá) 模 式 ” 和 在 業(yè) 界 倍 受 推 崇 的“ 費(fèi) 比 模 式 ”任 務(wù) 三 分 析 客 戶 心 理 與 應(yīng) 用 推 銷 模 式 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 一 ） “ 愛(ài) 達(dá) 模 式 ”是 指 推 銷 人 員 先 設(shè) 法 把 客 戶 的 注 意 力 吸 引 到 產(chǎn) 品上 ， 使 客 戶 對(duì) 推 銷 人 員 所 推 銷 的 產(chǎn) 品 產(chǎn) 生 興 趣 ，進(jìn) 而 激 起 購(gòu) 買 欲 望 ， 最 后 促 使 客 戶 采 取 購(gòu) 買 行 動(dòng) ?！?愛(ài) 達(dá) 模 式 ” 被 國(guó) 際 公 認(rèn) 為 成 功 的 推 銷 模 式 ， 比較 適 用 于 店 堂 的 推 銷 ， 如 柜 臺(tái) 推 銷 、 展 銷 會(huì) 推 銷 ；適 用 于 一 些 易 于 攜 帶 的 生 活 用 品 與 辦 公 用 品 的 上門 推 銷 ， 也 適 用 于 新 推 銷 人 員 以 及 首 次 接 觸 客 戶的 推 銷 。任 務(wù) 三 分 析 客 戶 心 理 與 應(yīng) 用 推 銷 模 式 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備“ 愛(ài) 達(dá) 模 式 ” 的 操 作 步 驟任 務(wù) 三 分 析 客 戶 心 理 與 應(yīng) 用 推 銷 模 式引 起 注 意 誘 發(fā) 興 趣 刺 激 欲 望 促 成 購(gòu) 買 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備（ 二 ） “ 費(fèi) 比 模 式 ”通 過(guò) 四 個(gè) 關(guān) 鍵 步 驟 ， 極 為 巧 妙 地 處 理 好 了 客 戶 關(guān)心 的 問(wèn) 題 ， 從 而 順 利 地 實(shí) 現(xiàn) 產(chǎn) 品 的 銷 售 。 做 推 銷 ，賣 的 不 是 產(chǎn) 品 ， 而 是 產(chǎn) 品 給 客 戶 帶 來(lái) 的 利 益 ， 是幫 助 客 戶 解 決 問(wèn) 題 的 辦 法 。 “ 費(fèi) 比 模 式 ” 能 使 客戶 更 好 地 了 解 產(chǎn) 品 有 關(guān) 內(nèi) 容 ， 節(jié) 省 客 戶 產(chǎn) 生 疑 問(wèn)的 時(shí) 間 ， 減 少 客 戶 異 議 的 內(nèi) 容 ， 幫 助 不 少 企 業(yè) 取得 了 銷 售 佳 績(jī) ， 被 業(yè) 界 成 功 人 士 極 為 推 崇 。任 務(wù) 三 分 析 客 戶 心 理 與 應(yīng) 用 推 銷 模 式 項(xiàng) 目 一 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備“ 費(fèi) 比 模 式 ” 的 操 作 步 驟任 務(wù) 三 分 析 客 戶 心 理 與 應(yīng) 用 推 銷 模 式介 紹 產(chǎn) 品 特 征 分 析 產(chǎn) 品 優(yōu) 點(diǎn) 盡 數(shù) 產(chǎn) 品 利 益 以 “ 證 據(jù) ” 說(shuō)服 購(gòu) 買 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) ： 理 解 準(zhǔn) 客 戶 和 目 標(biāo) 客 戶 的 含 義 ； 靈 活 運(yùn) 用 尋找 準(zhǔn) 客 戶 的 常 用 方 法 ； 學(xué) 會(huì) 運(yùn) 用 “ MAN”法 則 來(lái) 鑒 定 客 戶 資 格 ， 尋 找 目 標(biāo) 客 戶 ” 。學(xué) 習(xí) 重 點(diǎn) ： 靈 活 運(yùn) 用 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 的 常 用 方 法 。學(xué) 習(xí) 難 點(diǎn) ： 學(xué) 會(huì) 運(yùn) 用 “ MAN” 法 則 來(lái) 鑒 定 客 戶 資 格 ，確 認(rèn) 目 標(biāo) 客 戶 。 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶 任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶 在 推 銷 活 動(dòng) 中 ， 推 銷 人 員 首 先 要 明 確 的 問(wèn) 題 就是 把 產(chǎn) 品 賣 給 誰(shuí) ， 即 誰(shuí) 是 自 己 的 推 銷 對(duì) 象 。 因此 ， 推 銷 的 起 點(diǎn) 就 從 尋 找 目 標(biāo) 客 戶 開(kāi) 始 的 。 一 、 尋 找 準(zhǔn) 客 戶（ 一 ） 準(zhǔn) 客 戶 的 含 義 準(zhǔn) 客 戶 是 指 對(duì) 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 有 購(gòu) 買 欲 望 、購(gòu) 買 能 力 及 購(gòu) 買 權(quán) 力 的 個(gè) 人 或 組 織 。 它 是 推 銷人 員 經(jīng) 過(guò) 各 種 尋 找 途 徑 找 到 的 ， 經(jīng) 過(guò) 篩 選 的 、具 有 實(shí) 際 拜 訪 意 義 的 推 銷 對(duì) 象 。項(xiàng) 目 一 尋 找 客 戶任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 （ 二 ） 確 定 準(zhǔn) 客 戶 的 尋 找 范 圍 1 確 定 推 銷 品 的 推 銷 區(qū) 域 2 確 定 潛 在 客 戶 群 體 的 范 圍 項(xiàng) 目 一 尋 找 客 戶任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 三 ） 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 的 步 驟任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶二 、 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 的 方 法 和 途 徑（ 一 ） 普 遍 尋 找 法 1.含 義 與 特 點(diǎn) 普 遍 尋 找 法 是 指 推 銷 人 員 普 遍 地 、 逐 一 地 拜 訪特 定 區(qū) 域 或 特 定 身 份 的 所 有 個(gè) 人 和 組 織 ， 從 中尋 找 自 己 的 客 戶 。 這 是 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 最 直 接 、 最基 本 的 一 種 方 法 。 任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶2.應(yīng) 用 建 議采 用 普 遍 走 訪 尋 找 法 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 ， 推 銷 人 員 首先 應(yīng) 該 了 解 推 銷 品 的 特 征 和 適 用 的 人 群 或 組 織 ，研 究 該 群 體 集 中 生 活 、 工 作 的 區(qū) 域 ， 明 確 合 理的 推 銷 范 圍 ， 做 好 必 要 的 訪 問(wèn) 計(jì) 劃 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 二 ） 連 鎖 介 紹 法 1.含 義 與 特 點(diǎn)連 鎖 介 紹 法 是 指 推 銷 人 員 請(qǐng) 求 現(xiàn) 有 客 戶 介 紹 未來(lái) 可 能 的 準(zhǔn) 客 戶 的 方 法 。 它 分 為 直 接 介 紹 和 間接 介 紹 兩 種 方 式 。直 接 介 紹 ， 就 是 通 過(guò) 現(xiàn) 有 客 戶 的 關(guān) 系 ， 直 接 介紹 與 其 有 聯(lián) 系 的 新 客 戶 ， 間 接 介 紹 是 指 推 銷 人員 可 以 從 現(xiàn) 有 客 戶 的 各 種 交 際 活 動(dòng) 和 社 會(huì) 關(guān) 系中 間 接 地 尋 找 自 己 的 客 戶 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶2.應(yīng) 用 建 議采 用 連 鎖 介 紹 法 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 ， 首 先 是 推 銷 人 員 要贏 得 現(xiàn) 有 客 戶 的 信 任 ， 全 心 全 意 為 客 戶 服 務(wù) ， 千方 百 計(jì) 解 決 客 戶 的 實(shí) 際 問(wèn) 題 ， 使 現(xiàn) 有 客 戶 對(duì) 推 銷人 員 本 人 和 推 銷 產(chǎn) 品 感 到 滿 意 。 其 次 ， 推 銷 人 員可 以 對(duì) 現(xiàn) 有 客 戶 實(shí) 施 獎(jiǎng) 品 激 勵(lì) 計(jì) 劃 ， 激 發(fā) 其 不 斷地 介 紹 新 客 戶 ， 從 而 獲 得 源 源 不 斷 的 新 客 戶 名 單 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶2.應(yīng) 用 建 議中 心 開(kāi) 花 法 成 功 與 否 的 關(guān) 鍵 在 于 中 心 人 物 或 組織 身 上 ， 一 是 要 選 準(zhǔn) 中 心 人 物 或 組 織 ， 中 心 人物 或 組 織 必 須 具 有 與 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 完 全 一 樣 的 需 求特 點(diǎn) ， 是 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 客 戶 的 “ 領(lǐng) 袖 ” ； 二 是 取 得中 心 人 物 或 組 織 的 信 任 與 合 作 ， 獲 得 他 們 （ 它們 ） 的 支 持 和 配 合 。 任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 四 ） 廣 告 開(kāi) 拓 法1.含 義 與 特 點(diǎn)廣 告 開(kāi) 拓 法 是 指 推 銷 人 員 利 用 各 種 廣 告 媒 介 尋找 準(zhǔn) 客 戶 的 一 種 方 法 。它 的 信 息 傳 播 速 度 快 ， 傳 播 范 圍 廣 ， 大 大 節(jié) 省了 推 銷 人 員 的 時(shí) 間 和 精 力 ， 提 高 了 推 銷 效 率 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 三 ） 中 心 開(kāi) 花 法1.含 義 與 特 點(diǎn) 中 心 開(kāi) 花 法 指 推 銷 人 員 在 一 定 范 圍 內(nèi) 發(fā) 展 一 些有 較 大 影 響 力 的 中 心 人 物 或 組 織 來(lái) 消 費(fèi) 自 己 的推 銷 品 ， 然 后 再 通 過(guò) 他 們 的 影 響 把 該 范 圍 內(nèi) 的其 他 個(gè) 人 或 組 織 變 成 自 己 的 準(zhǔn) 客 戶 。一 般 來(lái) 說(shuō) ， 中 心 人 物 常 常 是 消 費(fèi) 者 領(lǐng) 袖 ， 諸 如政 界 要 人 、 企 業(yè) 界 名 人 、 文 體 界 巨 星 、 知 名 學(xué)者 、 專 家 、 教 授 ， 而 名 牌 大 學(xué) 、 星 級(jí) 酒 店 、 知名 企 業(yè) 等 組 織 也 是 眾 人 的 “ 中 心 ” 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶2.應(yīng) 用 建 議選 擇 廣 告 媒 介 的 基 本 原 則 是 以 較 少 的 廣 告 費(fèi) 用取 得 較 好 的 廣 告 效 果 ， 最 大 限 度 地 影 響 潛 在 客戶 。 因 此 ， 推 銷 人 員 要 具 體 結(jié) 合 推 銷 品 的 消 費(fèi)對(duì) 象 、 推 銷 區(qū) 域 、 推 銷 品 特 性 、 廣 告 費(fèi) 用 等 情況 ， 恰 當(dāng) 地 選 擇 廣 告 媒 介 ， 恰 到 好 處 地 發(fā) 揮 廣告 效 果 。 任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 五 ） 網(wǎng) 絡(luò) 尋 找 法 1.含 義 與 特 點(diǎn)網(wǎng) 絡(luò) 尋 找 法 是 指 推 銷 人 員 利 用 互 聯(lián) 網(wǎng) 尋 找 客 戶 的方 法 。應(yīng) 用 這 種 方 法 節(jié) 省 了 大 量 人 、 財(cái) 、 物 力 ， 網(wǎng) 絡(luò) 覆蓋 面 廣 ， 尤 其 對(duì) 一 些 客 戶 比 較 分 散 的 產(chǎn) 品 ， 更 體現(xiàn) 出 網(wǎng) 上 尋 找 的 優(yōu) 勢(shì) 。 并 且 利 用 網(wǎng) 絡(luò) 進(jìn) 行 客 戶 的尋 找 與 溝 通 ， 針 對(duì) 性 更 強(qiáng) ， 信 息 傳 遞 的 速 度 更 快 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 推 銷 從 業(yè) 準(zhǔn) 備2 應(yīng) 用 建 議網(wǎng) 上 尋 找 客 戶 可 以 使 用 兩 種 方 式 ：（ 1） 一 種 是 “ 推 ” 的 方 式 ， 主 要 是 根 據(jù) 已 掌握 潛 在 客 戶 的 E-mail地 址 ， 及 時(shí) 傳 遞 產(chǎn) 品 信 息 ，或 是 利 用 搜 索 引 擎 查 詢 經(jīng) 濟(jì) 或 商 業(yè) 類 別 的 信 息 ；（ 2） 二 是 “ 拉 ” 的 方 式 ， 企 業(yè) 可 以 在 網(wǎng) 上 構(gòu)建 自 己 的 主 頁(yè) ， 宣 傳 企 業(yè) 和 產(chǎn) 品 ， 讓 在 網(wǎng) 上 漫游 的 人 了 解 信 息 ； 同 時(shí) ， 還 可 以 獲 取 各 類 企 業(yè) 、組 織 與 個(gè) 人 的 潛 在 客 戶 信 息 資 料 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 六 ） 資 料 查 閱 法 1.含 義 與 特 點(diǎn)資 料 查 閱 法 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 查 閱 現(xiàn) 有 的 各 種信 息 資 料 來(lái) 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 。 通 過(guò) 查 閱 資 料 尋 找 準(zhǔn)客 戶 ， 減 少 了 工 作 量 ， 提 高 了 工 作 效 率 ， 可 以最 大 限 度 的 減 少 工 作 的 盲 目 性 ， 節(jié) 省 了 時(shí) 間 和費(fèi) 用 。 任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶2 應(yīng) 用 建 議可 供 推 銷 人 員 查 閱 的 資 料 主 要 有 ： 統(tǒng) 計(jì) 資 料 、工 商 企 業(yè) 名 錄 、 名 人 錄 、 工 商 管 理 公 告 、 信 息書(shū) 報(bào) 雜 志 、 年 鑒 、 專 業(yè) 團(tuán) 體 會(huì) 員 名 冊(cè) 、 電 話 簿 ，還 有 各 種 信 息 發(fā) 布 、 交 流 訂 購(gòu) 、 展 銷 會(huì) 等 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 七 ） 個(gè) 人 觀 察 法 1.含 義 與 特 點(diǎn)個(gè) 人 觀 察 法 也 叫 “ 現(xiàn) 場(chǎng) 觀 察 法 ” ， 是 一 種 通 過(guò) 推銷 人 員 直 接 觀 察 來(lái) 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 的 方 法 。通 過(guò) 實(shí) 地 觀 察 和 實(shí) 踐 ， 推 銷 人 員 可 以 更 加 充 分 地認(rèn) 識(shí) 市 場(chǎng) ， 了 解 客 戶 ， 積 累 豐 富 的 推 銷 經(jīng) 驗(yàn) ， 幫助 推 銷 人 員 提 高 能 力 和 經(jīng) 驗(yàn) ， 提 升 推 銷 業(yè) 績(jī) 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶2 應(yīng) 用 建 議個(gè) 人 觀 察 法 關(guān) 鍵 是 在 實(shí) 際 生 活 中 注 意 觀 察 ， 盡可 能 尋 找 準(zhǔn) 客 戶 和 推 銷 機(jī) 會(huì) 。 推 銷 人 員 要 提 高自 身 的 素 質(zhì) 和 職 業(yè) 靈 感 ， 善 于 從 報(bào) 刊 雜 志 、 廣播 電 視 、 人 們 的 閑 談 中 搜 尋 你 的 目 標(biāo) 客 戶 。任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 八 ） 尋 找 客 戶 的 其 它 途 徑 1. 從 本 企 業(yè) 內(nèi) 部 獲 得 有 關(guān) 潛 在 客 戶 的 信 息 資 料 2. 擴(kuò) 大 尋 找 范 圍 3. 通 過(guò) 各 種 信 息 渠 道 獲 得 客 戶 4. 隨 時(shí) 隨 地 尋 找 客 戶任 務(wù) 一 尋 找 客 戶 的 方 法 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶一 、 目 標(biāo) 客 戶目 標(biāo) 客 戶 就 是 指 企 業(yè) 的 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 針 對(duì) 對(duì)象 ， 是 企 業(yè) 產(chǎn) 品 的 直 接 購(gòu) 買 者 或 使 用 者 。任 務(wù) 二 鑒 定 客 戶 資 格 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶二 、 鑒 定 客 戶 資 格客 戶 資 格 鑒 定 的 內(nèi) 容 主 要 包 括 ： 購(gòu) 買 力 鑒 定(Money)、 購(gòu) 買 決 策 權(quán) (Authority)、 購(gòu) 買 需 求鑒 定 （ Need)鑒 定 ， 因 此 也 稱 為 “ MAN” 法 則 。任 務(wù) 二 鑒 定 客 戶 資 格 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶二 、 鑒 定 客 戶 資 格 （ 一 ） 客 戶 支 付 能 力 鑒 定 (M)客 戶 支 付 能 力 鑒 定 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 對(duì) 市 場(chǎng) 調(diào)查 的 有 關(guān) 資 料 的 分 析 ， 確 定 潛 在 客 戶 是 否 具 備購(gòu) 買 推 銷 品 的 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 ， 進(jìn) 而 確 定 其 是 否 是 合格 的 目 標(biāo) 客 戶 的 活 動(dòng) 過(guò) 程 。1 個(gè) 體 客 戶 的 支 付 能 力 鑒 定2 團(tuán) 體 客 戶 的 支 付 能 力 鑒 定任 務(wù) 二 鑒 定 客 戶 資 格 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 二 ） 客 戶 購(gòu) 買 決 策 權(quán) 鑒 定 (A) 1.家 庭 及 個(gè) 人 購(gòu) 買 決 策 權(quán) 鑒 定（ 1） 家 庭 及 個(gè) 人 購(gòu) 買 決 策 類 型對(duì) 于 家 庭 或 者 個(gè) 人 購(gòu) 買 生 活 資 料 的 決 策 鑒 定 從 以下 幾 個(gè) 方 面 進(jìn) 行 考 慮 ： 一 是 家 庭 的 開(kāi) 放 程 度 ； 二是 家 庭 生 命 周 期 ； 三 是 家 庭 收 入 水 平 ； 四 是 家 庭穩(wěn) 定 性 ； 五 是 家 庭 的 心 理 重 心 傾 向 性 。 除 此 之 外還 有 很 多 因 素 決 定 了 家 庭 購(gòu) 買 決 策 類 型 ， 如 文 化水 平 、 居 住 地 、 信 仰 、 價(jià) 值 觀 念 和 性 格 等 。任 務(wù) 二 鑒 定 客 戶 資 格 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 2） 家 庭 成 員 購(gòu) 買 角 色任 務(wù) 二 鑒 定 客 戶 資 格 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶2. 法 人 的 購(gòu) 買 決 策 權(quán) 鑒 定（ 1） 法 人 法 律 資 格 鑒 定推 銷 人 員 在 進(jìn) 行 法 人 購(gòu) 買 決 策 資 格 鑒 定 時(shí) ， 首先 應(yīng) 該 進(jìn) 行 法 律 允 許 的 購(gòu) 買 決 策 資 格 鑒 定 ， 即鑒 定 對(duì) 方 的 法 定 生 產(chǎn) 經(jīng) 營(yíng) 范 圍 。（ 2） 法 人 購(gòu) 買 的 決 策 者 資 格 鑒 定在 組 織 購(gòu) 買 中 ， 往 往 存 在 使 用 者 、 采 購(gòu) 者 、 技術(shù) 把 關(guān) 者 、 決 策 者 四 種 關(guān) 鍵 角 色 。 他 們 在 推 銷過(guò) 程 中 往 往 起 到 不 同 的 關(guān) 鍵 作 用 。任 務(wù) 二 客 戶 資 格 鑒 定 項(xiàng) 目 二 尋 找 客 戶（ 三 ） 客 戶 需 求 鑒 定 （ N)客 戶 需 求 鑒 定 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 對(duì) 相 關(guān) 資 料 的分 析 ， 判 斷 并 確 定 推 銷 對(duì) 象 是 否 對(duì) 產(chǎn) 品 具 有 真正 的 需 求 以 及 需 求 量 大 小 的 活 動(dòng) 過(guò) 程 。 客 戶 需求 鑒 定 的 主 要 內(nèi) 容 是 ：1.對(duì) 現(xiàn) 實(shí) 需 求 的 鑒 定 2.對(duì) 潛 在 需 求 的 鑒 定 3.對(duì) 需 求 量 的 鑒 定任 務(wù) 二 鑒 定 客 戶 資 格 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) ： 學(xué) 會(huì) 開(kāi) 展 推 銷 接 近 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 和 編 制推 銷 計(jì) 劃 ； 根 據(jù) 具 體 情 境 ， 確 定 約 見(jiàn) 內(nèi) 容 ， 并 選擇 和 靈 活 運(yùn) 用 約 見(jiàn) 客 戶 的 方 法 ； 能 夠 運(yùn) 用 接 近 客戶 的 技 巧 、 方 法 靈 活 接 近 客 戶 。學(xué) 習(xí) 重 點(diǎn) ： 接 近 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 ； 編 制 推 銷 計(jì) 劃 ； 選擇 和 靈 活 運(yùn) 用 約 見(jiàn) 客 戶 的 方 法 ； 運(yùn) 用 接 近 客 戶 的技 巧 、 方 法 靈 活 接 近 客 戶 。學(xué) 習(xí) 難 點(diǎn) ： 接 近 前 的 準(zhǔn) 備 工 作 ； 約 見(jiàn) 客 戶 的 方 法 ；運(yùn) 用 接 近 客 戶 的 技 巧 、 方 法 靈 活 接 近 客 戶 。項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶一 、 客 戶 資 訊 準(zhǔn) 備針 對(duì) 不 同 類 型 的 目 標(biāo) 客 戶 ， 對(duì) 其 資 訊的 準(zhǔn) 備 也 不 盡 相 同 。 如 圖 所 示 。任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備個(gè) 人 客 戶 基 本 情 況家 庭 及 其 成 員需 求 及 其 購(gòu) 買 情 況 團(tuán) 體 客 戶基 本 情 況組 織 機(jī) 構(gòu) 情 況生 產(chǎn) 經(jīng) 營(yíng) 情 況采 購(gòu) 慣 例 老 客 戶基 本 情 況 及 其 補(bǔ) 充情 況 變 化 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶二 、 推 銷 計(jì) 劃 制 定（ 一 ） 推 銷 計(jì) 劃在 推 銷 活 動(dòng) 中 ， 推 銷 計(jì) 劃 可 以 分 為 年 計(jì) 劃 ，月 計(jì) 劃 和 日 計(jì) 劃 。 在 年 計(jì) 劃 或 月 計(jì) 劃 確 定 好后 ， 需 要 推 銷 人 員 在 了 解 客 戶 資 訊 的 基 礎(chǔ) 上 ，擬 定 拜 訪 客 戶 的 訪 問(wèn) 計(jì) 劃 、 推 銷 活 動(dòng) 日 程 計(jì)劃 等 ， 以 達(dá) 到 節(jié) 省 推 銷 時(shí) 間 、 提 高 推 銷 效 率的 目 的 。 推 銷 計(jì) 劃 呈 現(xiàn) 形 式 多 樣 ， 可 以 用 文字 來(lái) 闡 述 ， 也 可 以 用 表 格 的 形 式 來(lái) 羅 列 ， 下面 主 要 介 紹 表 格 形 式 的 推 銷 計(jì) 劃 的 擬 定 。任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶（ 二 ） 推 銷 人 員 推 銷 計(jì) 劃 的 制 定1.制 訂 推 銷 訪 問(wèn) 計(jì) 劃2.制 定 推 銷 活 動(dòng) 日 程 計(jì) 劃任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶三 、 推 銷 工 具 準(zhǔn) 備（ 一 ） 認(rèn) 識(shí) 推 銷 工 具推 銷 工 具 應(yīng) 該 具 備 的 要 求 ：1.別 致 、 精 美 ， 容 易 吸 引 客 戶 的 注 意 力 ，使 客 戶 產(chǎn) 生 興 趣 。2.權(quán) 威 、 真 實(shí) ， 使 客 戶 產(chǎn) 生 信 任 感 。3.直 觀 、 具 體 ， 使 客 戶 容 易 明 白 產(chǎn) 品 的 特性 和 功 能 。4.準(zhǔn) 確 、 深 入 ， 加 強(qiáng) 訴 求 的 能 力 ， 使 對(duì) 印象 深 刻 、 持 久 。5.靈 活 、 實(shí) 用 ， 提 高 工 作 效 率 。任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶（ 二 ） 常 見(jiàn) 的 推 銷 工 具1.推 銷 品 、 樣 品 或 圖 片 資 料2.文 字 資 料3.簽 訂 合 同 所 需 物 品4. 身 份 證 明5.其 他 物 品 任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 一 接 近 客 戶（ 三 ） 特 殊 的 推 銷 工 具 “ 賣 點(diǎn) ”所 謂 “ 賣 點(diǎn) ” ， 有 無(wú) 數(shù) 定 義 ， 就 推 銷人 員 而 言 ， 賣 點(diǎn) 是 產(chǎn) 品 所 具 有 的 、 銷售 人 員 所 闡 述 的 、 與 客 戶 需 求 聯(lián) 系 最緊 密 、 對(duì) 客 戶 的 購(gòu) 買 決 定 最 具 影 響 力的 因 素 。 任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶1.賣 點(diǎn) 的 提 煉 過(guò) 程提 煉 賣 點(diǎn) 要 經(jīng) 歷 一 系 列 的 過(guò) 程 如 圖 所 示 。任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 1 分 析 目 標(biāo) 客 戶 的 相 關(guān) 需 求 并 進(jìn) 行 羅 列 整 理2 調(diào) 查 這 些 相 關(guān) 需 求 在 目 標(biāo) 客 戶 購(gòu) 買 過(guò) 程 中 的 重 要 性 ， 然 后 進(jìn) 行 排 序3 研 究 分 析 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì) 手 的 產(chǎn) 品 特 點(diǎn) 和 訴 求 點(diǎn)4 研 究 自 身 產(chǎn) 品 或 服 務(wù) 的 實(shí) 際 情 況 ， 分 析 整 理 出 滿 足 目 標(biāo) 客 戶 需 求 的 訴 求 點(diǎn)5 按 照 有 利 于 爭(zhēng) 取 客 戶 認(rèn) 同 和 自 身 利 益 最 大 化 的 原 則 對(duì) 訴 求 點(diǎn) 進(jìn) 行 排 序 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶2.賣 點(diǎn) 的 提 煉 要 求（ 1） 找 出 自 己 產(chǎn) 品 的 與 眾 不 同 之 處 ，駕 馭 產(chǎn) 品 賣 點(diǎn) ， 形 成 自 己 鮮 明 的 銷 售主 張 ；（ 2） 提 煉 主 次 要 分 明 ， 主 要 賣 點(diǎn) 最多 不 能 超 過(guò) 三 個(gè) ；（ 3） 賣 點(diǎn) 在 介 紹 時(shí) 要 簡(jiǎn) 明 扼 要 ， 通俗 易 懂 。 任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶 3.賣 點(diǎn) 的 提 煉 途 徑（ 1） 從 產(chǎn) 品 自 身 角 度 提 煉 賣 點(diǎn) 。（ 2） 從 社 會(huì) 觀 念 里 尋 找 核 心 賣 點(diǎn) 。（ 3） 從 第 一 說(shuō) 辭 角 度 尋 找 核 心 賣 點(diǎn) 。（ 4） 從 差 異 化 角 度 提 煉 賣 點(diǎn) 。任 務(wù) 一 接 近 準(zhǔn) 備 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶一 、 確 定 約 見(jiàn) 內(nèi) 容作 為 接 近 客 戶 的 一 種 有 效 方 式 ， 約 見(jiàn) 本 身 又是 推 銷 訪 問(wèn) 的 準(zhǔn) 備 階 段 ， 約 見(jiàn) 的 內(nèi) 容 取 決 于訪 問(wèn) 活 動(dòng) 的 客 觀 要 求 。如 圖 所 示 。 任 務(wù) 二 約 見(jiàn) 客 戶 約 見(jiàn)內(nèi) 容確 定 約見(jiàn) 對(duì) 象 確 定 約見(jiàn) 事 由確 定 約見(jiàn) 時(shí) 間確 定 約見(jiàn) 地 點(diǎn) 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶二 、 選 擇 約 見(jiàn) 方 式推 銷 人 員 可 以 根 據(jù) 具 體 情 況 ， 判 斷 那 一 種 約見(jiàn) 方 法 對(duì) 自 己 的 銷 售 最 有 幫 助 ， 選 擇 一 種 或綜 合 使 用 幾 種 方 法 達(dá) 到 約 見(jiàn) 的 目 的 。常 見(jiàn) 的 約 見(jiàn) 方 式如 圖 所 示 。 任 務(wù) 二 約 見(jiàn) 客 戶 約 見(jiàn)方 式電 話約 見(jiàn) 當(dāng) 面約 見(jiàn)信 函約 見(jiàn)委 托約 見(jiàn)廣 告約 見(jiàn) 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶一 、 接 近 客 戶 技 巧1.有 的 放 矢 的 準(zhǔn) 備2.建 立 良 好 的 第 一 印 象3.準(zhǔn) 確 無(wú) 誤 的 稱 呼 客 戶4.恰 到 好 處 的 自 我 介 紹5.引 發(fā) 興 趣 式 的 、 可 信 賴 的 陳 述 拜 訪 理 由6.利 用 小 贈(zèng) 品 贏 得 客 戶 的 好 感7. 選 擇 適 當(dāng) 的 演 示 技 巧8. 學(xué) 會(huì) 微 笑 、 傾 聽(tīng) 和 贊 美 9. 控 制 時(shí) 間 ， 及 時(shí) 轉(zhuǎn) 入 洽 談任 務(wù) 三 接 近 客 戶 技 巧 與 方 法 項(xiàng) 目 三 接 近 客 戶二 、 接 近 客 戶 基 本 方 法任 務(wù) 三 接 近 客 戶 技 巧 與 方 法1 介 紹 接 近 法 5 產(chǎn) 品 接 近 法(1) 自 我 介 紹 法 6 表 演 接 近 法(2) 他 人 引 薦 法 7 求 教 接 近 法2 利 益 接 近 法 8 贊 美 接 近 法3 問(wèn) 題 接 近 法 9 好 奇 接 近 法 4 饋 贈(zèng) 接 近 法 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談 學(xué) 習(xí) 目 標(biāo) ： 了 解 推 銷 洽 談 的 具 體 內(nèi) 容 ， 能 夠 按 照 洽談 原 則 和 步 驟 開(kāi) 展 洽 談 工 作 ； 掌 握 推 銷 洽 談 的 各種 方 法 和 特 點(diǎn) ； 能 夠 根 據(jù) 實(shí) 際 情 況 靈 活 運(yùn) 用 推 銷洽 談 的 各 種 技 巧 。學(xué) 習(xí) 重 點(diǎn) ： 推 銷 洽 談 的 各 種 方 法 和 特 點(diǎn) ； 能 夠 根 據(jù)實(shí) 際 情 況 靈 活 運(yùn) 用 推 銷 洽 談 的 各 種 技 巧 。學(xué) 習(xí) 難 點(diǎn) ： 能 夠 根 據(jù) 實(shí) 際 情 況 靈 活 運(yùn) 用 推 銷 洽 談 的各 種 技 巧 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談 任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談 推 銷 洽 談 是 整 個(gè) 推 銷 工 作 的 關(guān) 鍵 性 環(huán) 節(jié) ，前 面 所 有 的 工 作 效 果 都 將 在 這 個(gè) 環(huán) 節(jié) 呈 現(xiàn) ， 能否 最 后 達(dá) 成 交 易 ， 往 往 就 取 決 于 推 銷 人 員 在 和客 戶 洽 談 過(guò) 程 中 的 表 現(xiàn) 。 一 、 推 銷 洽 談 的 內(nèi) 容 （ 一 ） 推 銷 洽 談 的 含 義 推 銷 洽 談 也 叫 業(yè) 務(wù) 談 判 ， 是 指 推 銷 人 員運(yùn) 用 各 種 方 式 、 方 法 和 手 段 ， 向 客 戶 傳 遞 推銷 信 息 ， 說(shuō) 服 客 戶 購(gòu) 買 推 銷 品 的 過(guò) 程 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談 （ 二 ） 推 銷 洽 談 的 具 體 內(nèi) 容 作 為 一 個(gè) 推 銷 人 員 ， 如 果 想 要 進(jìn) 行 一 次 成 功 的推 銷 洽 談 ， 達(dá) 到 推 銷 產(chǎn) 品 的 目 的 ， 洽 談 的 具 體 內(nèi) 容一 般 包 括 七 個(gè) 方 面 ：項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談1.產(chǎn) 品 任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談產(chǎn) 品 本 身 及 其 品 牌 、 規(guī) 格 、 款 式 、 功 能 等 是 洽談 的 最 基 本 內(nèi) 容 ， 也 是 客 戶 購(gòu) 買 產(chǎn) 品 的 基 礎(chǔ) 性因 素 之 一 。 推 銷 人 員 應(yīng) 該 詳 實(shí) 全 面 的 向 客 戶 介紹 產(chǎn) 品 本 身 的 款 式 、 功 能 特 點(diǎn) ， 特 別 是 產(chǎn) 品 的突 出 特 色 更 應(yīng) 重 點(diǎn) 介 紹 ， 使 客 戶 對(duì) 產(chǎn) 品 的 功 用有 一 個(gè) 具 體 的 深 入 的 了 解 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談2.價(jià) 格 任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談價(jià) 格 是 洽 談 雙 方 最 關(guān) 心 的 內(nèi) 容 ， 因 為 它 直 接 影響 買 賣 雙 方 的 經(jīng) 濟(jì) 利 益 。 洽 談 的 客 戶 總 是 會(huì) 對(duì)價(jià) 格 有 著 自 己 的 思 考 和 判 斷 ， 總 是 希 望 能 夠 在較 低 的 價(jià) 格 買 到 物 超 所 值 的 產(chǎn) 品 ， 推 銷 人 員 則應(yīng) 從 闡 述 價(jià) 格 的 合 理 性 等 方 面 入 手 ， 打 消 客 戶在 價(jià) 格 上 疑 慮 ， 促 成 洽 談 的 成 功 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談3.數(shù) 量 、 規(guī) 格 任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談數(shù) 量 、 規(guī) 格 是 指 產(chǎn) 品 的 個(gè) 數(shù) 、 包 裝 大 小 、 長(zhǎng) 度 、面 積 、 容 積 等 。 4.質(zhì) 量 質(zhì) 量 是 產(chǎn) 品 本 身 使 用 時(shí) 間 和 使 用 效 果 的 保 證 ，也 是 客 戶 購(gòu) 買 產(chǎn) 品 的 主 要 依 據(jù) 之 一 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談5.服 務(wù) 任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談服 務(wù) 內(nèi) 容 一 般 涉 及 銷 售 后 的 送 貨 安 裝 服 務(wù) ， 產(chǎn)品 使 用 過(guò) 程 中 的 維 修 、 保 養(yǎng) 、 退 還 、 零 部 件 供應(yīng) 等 服 務(wù) 以 及 技 術(shù) 咨 詢 和 培 訓(xùn) 等 服 務(wù) 。 6.支 付 結(jié) 算進(jìn) 行 支 付 結(jié) 算 的 時(shí) 間 ： 是 提 前 預(yù) 付 ， 還 是 延 期 支 付 ；是 一 次 付 清 還 是 分 期 付 款 ， 或 者 是 先 支 付 訂 金 。采 用 什 么 支 付 方 式 ： 是 現(xiàn) 金 支 付 還 是 采 用 本 票 、 匯 票 、支 票 等 方 式 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談7.保 證 條 款 任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談 為 了 防 止 意 外 情 況 和 不 可 預(yù) 知 的 因 素 對(duì) 交易 合 約 執(zhí) 行 產(chǎn) 生 影 響 ， 買 賣 雙 方 應(yīng) 對(duì) 合 約 的 取消 條 件 以 及 履 約 和 違 約 等 有 關(guān) 權(quán) 利 、 義 務(wù) 進(jìn) 行洽 談 ， 并 對(duì) 合 同 糾 紛 中 引 起 的 訴 訟 及 處 理 辦 法進(jìn) 行 協(xié) 商 ， 以 免 引 起 不 必 要 的 麻 煩 。 例 如 ， 賣方 承 諾 ： “ 如 果 產(chǎn) 品 在 送 貨 、 安 裝 、 調(diào) 試 的 過(guò)程 中 發(fā) 生 任 何 問(wèn) 題 ， 一 切 的 費(fèi) 用 和 損 失 由 我 方承 擔(dān) ” 。 二 、 推 銷 洽 談 的 原 則 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談針 對(duì) 性 原 則 誠(chéng) 實(shí) 性 原 則 傾 聽(tīng) 性 原 則 鼓 動(dòng) 性 原 則 參 與 性 原 則 靈 活 性 原 則 三 、 推 銷 洽 談 的 步 驟 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談 一 次 完 整 的 推 銷 洽 談 過(guò) 程 一 般分 為 以 下 五 個(gè) 步 驟 ： 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談（ 一 ） 洽 談 準(zhǔn) 備任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談1.洽 談 的 時(shí) 間 和 地 點(diǎn) 2.洽 談 的 客 戶 資 料 3.洽 談 的 主 要 內(nèi) 容4.洽 談 的 策 略 技 巧 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談（ 二 ） 洽 談 導(dǎo) 入任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談 首 先 要 掌 握 主 動(dòng) ， 努 力 營(yíng) 造 出 輕 松 愉 快的 洽 談 氛 圍 ， 通 過(guò) 言 行 舉 止 給 客 戶 留 下 誠(chéng) 摯美 好 的 印 象 。 其 次 ， 推 銷 人 員 應(yīng) 及 時(shí) 與 客 戶 交 換 意 見(jiàn)和 看 法 ， 就 洽 談 的 內(nèi) 容 和 情 況 達(dá) 成 初 步 的 共識(shí) 。 最 后 ， 推 銷 人 員 通 過(guò) 試 探 性 的 溝 通 交 流 ，明 確 客 戶 的 原 則 、 態(tài) 度 ， 為 下 一 步 有 針 對(duì) 性地 進(jìn) 行 產(chǎn) 品 介 紹 打 下 基 礎(chǔ) 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談（ 三 ） 推 介 報(bào) 價(jià)任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談 把 產(chǎn) 品 推 介 給 客 戶 是 推 銷 人 員 的 基 本 工 作 ，也 是 推 銷 洽 談 的 重 要 環(huán) 節(jié) ， 推 介 的 主 要 內(nèi) 容 就是 產(chǎn) 品 本 身 的 屬 性 以 及 產(chǎn) 品 的 價(jià) 格 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談（ 四 ） 磋 商 （ 討 價(jià) 還 價(jià) ） 推 銷 洽 談 的 磋 商 就 是 買 賣 雙 方 討 價(jià) 還 價(jià) 的 階 段 ，洽 談 雙 方 為 了 各 自 的 利 益 ， 努 力 尋 求 雙 方 利 益的 共 同 點(diǎn) ， 就 交 易 中 的 各 種 具 體 條 件 和 內(nèi) 容 進(jìn)行 商 討 ， 逐 步 達(dá) 成 統(tǒng) 一 的 過(guò) 程 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談（ 五 ） 商 定 成 交任 務(wù) 一 開(kāi) 展 推 銷 洽 談在 成 交 階 段 ， 推 銷 人 員 仍 然 不 可 松 懈 ， 要 與 客戶 明 確 表 達(dá) 成 交 意 愿 并 得 到 客 戶 肯 定 的 答 案 ；確 定 最 終 的 成 交 條 件 和 報(bào) 價(jià) ； 起 草 與 客 戶 的 成交 協(xié) 議 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談一 、 提 示 法 提 示 法 是 指 推 銷 人 員 在 推 銷 洽 談 中 采 用 語(yǔ)言 的 形 式 提 醒 、 啟 發(fā) 、 誘 導(dǎo) 客 戶 購(gòu) 買 推 銷 產(chǎn) 品的 洽 談 方 法 。任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談1.直 接 提 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 直 接 向 客 戶 呈 現(xiàn) 推 銷 產(chǎn)品 的 好 處 ， 勸 說(shuō) 客 戶 購(gòu) 買 所 推 銷 產(chǎn) 品 的 洽談 方 法 。 這 種 方 法 簡(jiǎn) 單 明 了 ， 重 點(diǎn) 清 晰 ，不 會(huì) 產(chǎn) 生 理 解 的 偏 差 ， 能 夠 加 快 洽 談 的 進(jìn)程 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談2.間 接 提 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 采 用 舉 證 等 方 法 間 接 地勸 說(shuō) 客 戶 購(gòu) 買 所 推 銷 產(chǎn) 品 的 洽 談 方 法 。 使用 間 接 提 示 法 可 以 有 效 的 減 小 直 接 陳 述 給客 戶 帶 來(lái) 的 生 硬 和 反 感 ， 使 客 戶 更 易 于 接受 推 銷 人 員 的 建 議 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談3.明 星 提 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 又 叫 名 人 提 示 法 或 威 望 提 示 法 ， 是指 推 銷 人 員 利 用 客 戶 對(duì) 名 人 的 崇 拜 心 理 ，借 助 名 人 的 聲 望 來(lái) 說(shuō) 服 客 戶 購(gòu) 買 推 銷 產(chǎn) 品的 洽 談 方 法 。 使 用 明 星 提 示 法 應(yīng) 實(shí) 事 求 是 ，不 可 夸 大 其 詞 ， 更 不 能 弄 虛 作 假 。 在 洽 談中 使 用 明 星 提 示 法 對(duì) 客 戶 有 很 大 的 說(shuō) 服 作用 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談4.聯(lián) 想 提 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 提 示 事 實(shí) ， 描 述 情景 ， 使 客 戶 產(chǎn) 生 某 種 聯(lián) 想 ， 刺 激 客 戶 產(chǎn) 生購(gòu) 買 欲 望 的 推 銷 洽 談 方 法 。 推 銷 人 員 在 使用 聯(lián) 想 提 示 法 時(shí) 要 注 意 語(yǔ) 言 的 藝 術(shù) 性 ， 對(duì)情 景 描 述 要 準(zhǔn) 確 ， 千 萬(wàn) 不 能 使 客 戶 漫 無(wú) 邊界 的 胡 思 亂 想 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談5.邏 輯 提 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 使 用 邏 輯 推 理 來(lái) 勸 說(shuō) 客戶 購(gòu) 買 推 銷 產(chǎn) 品 的 一 種 洽 談 方 法 。 通 過(guò) 邏輯 推 理 的 引 導(dǎo) ， 推 銷 人 員 能 夠 很 快 的 和 客戶 達(dá) 成 共 識(shí) ， 但 在 應(yīng) 用 中 要 注 意 邏 輯 推 理的 合 理 性 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談6.鼓 動(dòng) 提 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 傳 遞 推 銷 信 心 、 刺激 客 戶 的 購(gòu) 買 欲 望 等 方 式 迫 使 客 戶 立 即 采取 購(gòu) 買 行 動(dòng) 的 洽 談 方 法 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談7.積 極 提 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 用 積 極 的 語(yǔ) 言 及 方 式 勸說(shuō) 客 戶 購(gòu) 買 所 推 銷 產(chǎn) 品 的 洽 談 方 法 。 在 洽談 中 應(yīng) 該 多 運(yùn) 用 具 有 對(duì) 客 戶 肯 定 、 贊 美 等含 義 的 語(yǔ) 言 ， 化 解 客 戶 異 議 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談二 、 演 示 法 演 示 法 就 是 直 觀 的 示 范 方 法 ， 是 推 銷 人 員運(yùn) 用 非 語(yǔ) 言 的 形 式 ， 通 過(guò) 實(shí) 際 操 作 所 推 銷 的 產(chǎn)品 或 輔 助 物 品 ， 讓 客 戶 通 過(guò) 視 覺(jué) 、 聽(tīng) 覺(jué) 、 味 覺(jué) 、嗅 覺(jué) 和 觸 覺(jué) 直 接 感 受 推 銷 產(chǎn) 品 的 相 關(guān) 信 息 ， 最終 促 使 客 戶 購(gòu) 買 的 洽 談 方 法 。 。任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談1.產(chǎn) 品 演 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 對(duì) 產(chǎn) 品 的 現(xiàn) 場(chǎng) 演 示 、操 作 表 演 等 方 式 ， 使 客 戶 直 觀 的 感 受 產(chǎn) 品信 息 ， 促 使 客 戶 購(gòu) 買 所 推 銷 產(chǎn) 品 的 洽 談 方法 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談2.文 字 演 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 演 示 有 關(guān) 推 銷 產(chǎn) 品的 文 字 資 料 來(lái) 勸 說(shuō) 客 戶 購(gòu) 買 所 推 銷 產(chǎn) 品 的一 種 洽 談 方 法 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談3.圖 片 演 示 法 任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 通 過(guò) 演 示 有 關(guān) 推 銷 產(chǎn) 品的 圖 片 資 料 來(lái) 勸 說(shuō) 客 戶 購(gòu) 買 所 推 銷 產(chǎn) 品 的一 種 洽 談 方 法 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談4.音 響 、 影 視 演 示 法任 務(wù) 二 選 擇 洽 談 方 法 是 指 推 銷 人 員 利 用 錄 音 、 錄 像 、 光 盤等 多 媒 體 技 術(shù) 通 過(guò) 現(xiàn) 代 推 銷 工 具 進(jìn) 行 演 示 ，來(lái) 勸 說(shuō) 客 戶 購(gòu) 買 所 推 銷 產(chǎn) 品 的 洽 談 方 法 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談一 、 語(yǔ) 言 的 技 巧 語(yǔ) 言 交 流 是 推 銷 洽 談 的 主 要 手 段 ， 在 大 多數(shù) 情 況 下 ， 推 銷 人 員 都 是 通 過(guò) 說(shuō) 的 形 式 完 成 與客 戶 的 交 流 活 動(dòng) 。 在 洽 談 中 ， 推 銷 人 員 必 須 掌握 語(yǔ) 言 表 達(dá) 的 技 巧 并 能 靈 活 的 運(yùn) 用 。任 務(wù) 三 應(yīng) 用 洽 談 技 巧 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談（ 一 ） 提 問(wèn) 的 技 巧任 務(wù) 三 應(yīng) 用 洽 談 技 巧1.婉 轉(zhuǎn) 型 提 問(wèn) 2.協(xié) 商 型 提 問(wèn) 3.啟 發(fā) 型 提 問(wèn)4.限 制 型 提 問(wèn) 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談（ 二 ） 答 復(fù) 的 技 巧任 務(wù) 三 應(yīng) 用 洽 談 技 巧明 確 客 戶 的 提 問(wèn) 意 圖 之 后 再 進(jìn) 行 答 復(fù) 。答 復(fù) 客 戶 時(shí) 要 條 理 清 楚 ， 思 路 明 晰 ， 不要 讓 客 戶 產(chǎn) 生 歧 義 。對(duì) 于 不 利 于 洽 談 進(jìn) 行 的 問(wèn) 題 或 者 偏 離 推銷 人 員 預(yù) 期 的 問(wèn) 題 ， 應(yīng) 該 在 答 復(fù) 中 給 自 己留 下 回 轉(zhuǎn) 的 余 地 。 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談二 、 傾 聽(tīng) 的 技 巧 傾 聽(tīng) 是 一 門 藝 術(shù) ， 它 不 僅 僅 是 要 用 耳 朵 來(lái)聽(tīng) 客 戶 的 言 辭 ， 還 需 要 全 身 心 地 去 感 受 對(duì) 方 在談 話 過(guò) 程 中 表 達(dá) 的 言 語(yǔ) 信 息 和 非 言 語(yǔ) 信 息 。 任 務(wù) 三 應(yīng) 用 洽 談 技 巧 項(xiàng) 目 四 推 銷 洽 談任 務(wù) 三 應(yīng) 用 洽 談 技 巧 “ 人 只 有 一 張 嘴 巴 ， 但 有 兩 只 耳 朵 ” 。推 銷 人 員 在 洽 談 中 應(yīng) 當(dāng) 注 重 應(yīng) 用 傾 聽(tīng) 的 技巧 ， 具 體 包 括 以 下 幾 個(gè) 方 面 ：1.傾 聽(tīng) 客 戶 的 講 話 要 全 身 貫 注 ， 集 中 注 意力2.傾 聽(tīng) 時(shí) 要 自 我 約 束 ， 控 制 自 己 言 行3.傾 聽(tīng)