從古德里安的“閃電戰(zhàn)”看市場競爭的組合策略.doc

從古德里安的“閃電戰(zhàn)”看市場競爭的組合策略 作者：史光起死亡之神塔那托斯在一座森林里休息，但是被動(dòng)物們聚會(huì)時(shí)的歡笑聲吵醒了。塔那托斯非常憤怒，他用泥土制作了 一只怪獸，讓它吃光森林里的動(dòng)物。于是，這個(gè)怪物每天都會(huì)吃一只森林里的動(dòng)物，整個(gè)森林陷入白色恐怖。動(dòng)物們聚在一起想辦法，最后推舉力量最大的黑熊去除掉這個(gè)怪物。黑熊雖然力氣非常大，但是行動(dòng)太遲緩了，再大的力氣卻打不到敏捷的怪物，結(jié)果精疲力竭的黑熊被怪物吃掉了。動(dòng)物們又推舉速度很快，力量也很大的老虎去對付怪物，老虎用尾巴掃怪物，用爪子撲怪物，用嘴咬怪物，但是怪物都沒有受到致命打擊，結(jié)果老虎也被吃掉了。這下動(dòng)物們沒了辦法。此時(shí)，智慧女神雅典娜出現(xiàn)了，她告訴動(dòng)物們，那個(gè)怪物的弱點(diǎn)是臉上唯一的一只眼睛，如果能夠準(zhǔn)確的弄瞎它的眼睛，它就會(huì)死去。能夠做到這點(diǎn)的必須是一個(gè)兼具力量、速度，還能夠出其不意進(jìn)行偷襲的動(dòng)物。最后，經(jīng)過篩選和比較，動(dòng)物們覺得老鷹最適合，于是讓老鷹去除掉怪物。老鷹來到怪物所在的上空，盤旋著觀察怪物，等待機(jī)會(huì)。當(dāng)怪物打哈欠瞇起眼睛的一瞬間，老鷹從天空中以極快的速度沖下來，如鐵鉤一樣的嘴啄向怪物的眼睛。怪物看到了沖下來的老鷹，但是速度太快，太突然，躲閃已經(jīng)來不及，怪物本能地用手臂去擋老鷹的嘴，結(jié)果因?yàn)槔销椀牧夂艽螅俣群芸?，鷹嘴穿透了怪物的手臂，刺瞎了怪物的眼睛。怪物慘叫幾聲，化作泥土，死掉了。令對手膽寒的閃電上面講的是希臘神話中的一個(gè)故事，由這個(gè)故事產(chǎn)生了一句希臘的諺語：“當(dāng)兼具了集中的力量、超常的速度和出其不意的攻擊，天神都可以戰(zhàn)勝”。的確，同時(shí)具備了以上三點(diǎn)對于打擊敵人來講，的確是非常厲害的，甚至可以用無可匹敵來形容。孫子在孫子兵法中也論述了這三點(diǎn)要素在軍事上的威力。在現(xiàn)實(shí)世界中，有這樣一種戰(zhàn)術(shù)，即同時(shí)兼具了以上三點(diǎn)要素，其威力可以用駭人來形容，那就是上世紀(jì)30年代德國名將海因茨古德里安創(chuàng)建的“閃電戰(zhàn)”。20世紀(jì)30年代的歐洲，有世界公認(rèn)擁有最強(qiáng)大海軍的英國，擁有世界最強(qiáng)大陸軍的法國和世界上國土面積最廣闊，軍隊(duì)數(shù)量最多，國防投入力度最大的前蘇聯(lián)。而當(dāng)時(shí)的德國，從軍隊(duì)數(shù)量到軍需裝配，再到綜合國力，相較歐洲列強(qiáng)都顯得有所不足。但是，在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)德國卻輕取法國，把英國逼至崩潰的邊緣，蘇聯(lián)也險(xiǎn)些被德國全部占領(lǐng)，波蘭、荷蘭、丹麥、挪威等國更是被德國一帶而過，幾天內(nèi)即納入囊中。德國在先天不足的情況下是依靠什么來橫掃歐洲的呢？除戰(zhàn)爭狂人希特勒的卓越領(lǐng)導(dǎo)才能與眾多優(yōu)秀的軍事將領(lǐng)指揮外，“閃電戰(zhàn)”無疑是德軍一個(gè)重要的戰(zhàn)爭王牌。這個(gè)讓歐洲各國談之色變的閃電戰(zhàn)其核心元素是：速度、奇襲、集中。在軍事行動(dòng)中，這三個(gè)要素即是戰(zhàn)略，也是戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略上整體協(xié)同，全局性強(qiáng)，戰(zhàn)術(shù)上精妙奇特，靈活多變。閃電戰(zhàn)充分利用了現(xiàn)代化戰(zhàn)爭工具，飛機(jī)、坦克、裝甲車、摩托車的速度優(yōu)勢，以超出對手反應(yīng)的速度對敵人實(shí)施閃電般的打擊，故稱為閃電戰(zhàn)?；咀鲬?zhàn)方式通常是先利用飛機(jī)猛烈轟炸敵方重要的軍事設(shè)施、通訊設(shè)施以及公路橋梁等基礎(chǔ)設(shè)施，往往把敵人還沒來得及起飛升空的飛機(jī)炸毀在機(jī)場停機(jī)坪上，這樣先發(fā)制人，輕易就可以取得戰(zhàn)場的制空權(quán)，同時(shí)摧毀敵人的指揮系統(tǒng)，使敵人處于無指揮的癱瘓狀態(tài)，隨后，地面高速機(jī)動(dòng)部隊(duì)像一個(gè)楔形前面人數(shù)雖少，但都是精銳、高速的裝甲部隊(duì)，目的不是打擊敵人，而是為了沖破敵人的防線，以最快速度直插敵軍心臟，后面大部隊(duì)作為支援，并且給已經(jīng)崩潰的敵軍防線以更加沉重的打擊。實(shí)施閃電戰(zhàn)的德軍往往以超過當(dāng)時(shí)常規(guī)行軍進(jìn)度23倍的速度迅速地面推進(jìn)，空中飛機(jī)機(jī)動(dòng)靈活地進(jìn)行協(xié)助。對于閃電戰(zhàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的支持則是高機(jī)動(dòng)性的部隊(duì)、堅(jiān)固迅捷的裝甲、彪悍迅猛的機(jī)群與科學(xué)的物流運(yùn)輸及指揮調(diào)度體系。 雖然閃電戰(zhàn)是軍事上的戰(zhàn)術(shù)，但是其思想同樣適用于商戰(zhàn)，筆者以軍事閃電戰(zhàn)的思想理論為基礎(chǔ)，提出“商業(yè)閃電戰(zhàn)”的概念。將軍事閃電戰(zhàn)的哲學(xué)精髓移植到商業(yè)活動(dòng)中來。下面我們一起了解一下第二次世界大戰(zhàn)時(shí)在戰(zhàn)場上無往不利，神出鬼沒的軍事閃電戰(zhàn)，進(jìn)而探索其在商業(yè)領(lǐng)域的價(jià)值與應(yīng)用。閃電戰(zhàn)第一要素：速度第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，德國意圖稱霸歐洲，其主要對手與障礙是英國、法國和蘇聯(lián)，但是，還有一些實(shí)力雖然很弱小，卻在歐洲戰(zhàn)局中具有重要戰(zhàn)略意義的國家，這些國家成為了德國稱霸歐洲，打倒英、法、蘇之前要先征服的目標(biāo)。德軍的第一個(gè)目標(biāo)就是波蘭，波蘭位于歐洲東部，東毗蘇聯(lián)，西鄰德國，南達(dá)捷克斯洛伐克，北瀕波羅的海，戰(zhàn)略地位十分重要。如果占領(lǐng)波蘭，前攻英、法時(shí)就消除了后顧之憂，后打蘇聯(lián)時(shí)還有了一個(gè)進(jìn)攻的跳板。1939年9月1日凌晨，人們都還在睡夢中的時(shí)候，德國出動(dòng)了58個(gè)師，2800輛坦克，2000架飛機(jī)和6000門大炮，空中和地面緊密配合對波蘭發(fā)起了閃電式的攻擊。首先是大量的飛機(jī)突然出現(xiàn)在轟炸目標(biāo)的上空，集中轟炸波蘭的軍隊(duì)營房、軍火庫、機(jī)場、鐵路、公路和橋梁。波蘭的500多架飛機(jī)還沒有來得及起飛就被炸毀在機(jī)場，大量火炮，汽車以及其它軍用物資來不及轉(zhuǎn)移便被摧毀，交通樞紐和指揮中心遭到嚴(yán)重破壞，波軍一片混亂。幾分鐘后波蘭即陷入癱瘓，反應(yīng)速度大大降低，這樣更加提高了德軍的相對速度，地面的德國裝甲部隊(duì)以每天50至60公里的速度向波蘭腹地突進(jìn)。此次戰(zhàn)斗德軍僅以6個(gè)裝甲師、4個(gè)輕裝甲師和4個(gè)摩托化師，共14個(gè)師做為先頭突擊力量，像一支巨大的鉆頭，迅速?zèng)_破了波軍6個(gè)集團(tuán)軍約80萬人組成的鋼鐵防線。整場戰(zhàn)爭中，波軍幾乎沒有組織防御工事的時(shí)間，閃電戰(zhàn)的速度原則被發(fā)揮到極致，這也是古德里安閃電戰(zhàn)理論的首次實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。不到一個(gè)月，波蘭投降，波軍死亡近7萬人，傷10余萬人，被俘60萬人。德軍傷亡僅5萬多人。占領(lǐng)波蘭后，希特勒下一個(gè)目標(biāo)盯上了丹麥，丹麥位于波羅的海和北海之間，是海上的要地樞紐，占領(lǐng)丹麥可以限制英國艦隊(duì)的行動(dòng)，保障德國海上運(yùn)輸線的安全。因此，德國開始實(shí)施“威塞爾演習(xí)計(jì)劃”。1940年4月9日凌晨，德國以防止英法入侵，保衛(wèi)丹麥為名，突然發(fā)動(dòng)了侵略戰(zhàn)爭。德軍將運(yùn)兵軍艦偽裝成商船，在進(jìn)入丹麥腹地時(shí)裝甲軍團(tuán)登陸，突然發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，同時(shí)，在丹麥?zhǔn)锥几绫竟透鲬?zhàn)略要地投下了傘兵，迅速占領(lǐng)丹麥各重要軍事目標(biāo)。幾個(gè)小時(shí)后，丹麥政府被迫投降，德軍占領(lǐng)丹麥僅用了不到一天時(shí)間。在占領(lǐng)丹麥的同時(shí)，德軍還發(fā)動(dòng)了對挪威的侵略。挪威扼守巴倫支海、大西洋、北海，三處海上要沖，占領(lǐng)了挪威就可以保證德國海上運(yùn)輸線的通暢。德軍陸軍正面進(jìn)攻，向挪威核心推進(jìn)，海軍則封鎖海路，運(yùn)送兵員；空軍一面用炮火掩護(hù)陸軍前進(jìn)，掃平障礙，一面空降士兵到挪威的重要軍事要地，海陸空三軍立體配合，高速挺進(jìn)。為了提高軍隊(duì)的機(jī)動(dòng)速度，空降在挪威境內(nèi)的德國士兵每人裝備一輛折疊式自行車，著陸后騎上自行車迅速集結(jié)，而后向預(yù)定目標(biāo)發(fā)動(dòng)猛攻。不到一個(gè)月，德軍全部占領(lǐng)挪威。為了打通進(jìn)攻法國的通道，德軍又對荷蘭、比利時(shí)、盧森堡等中立國家發(fā)起進(jìn)攻。進(jìn)攻荷蘭時(shí)，荷蘭士兵多數(shù)都在夢中，就做了德軍的炮下之鬼。上千架飛機(jī)輪番對荷蘭實(shí)施轟炸，同時(shí)地面軍隊(duì)迅速占領(lǐng)各要地，為了提高進(jìn)攻速度，空軍在荷蘭腹地空降傘兵，外圍裝甲部隊(duì)向中心沖殺，中心的傘兵呼應(yīng)，空中飛機(jī)掩護(hù)。僅10余天時(shí)間，荷蘭投降。從上面的幾次戰(zhàn)役中可以看出閃電戰(zhàn)中最重要的一個(gè)特性速度。中國的軍事家孫子非?？粗厮俣仍谲娛律系膬r(jià)值：“進(jìn)而不可御者，速也。” 、“激水之急，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也”。根據(jù)戰(zhàn)爭學(xué)理論，一支軍隊(duì)的戰(zhàn)斗力取決于兵力、機(jī)動(dòng)力、沖擊力三項(xiàng)要素，而機(jī)動(dòng)力和沖擊力都是和速度分不開的，速度越快，沖擊力也就越大，機(jī)動(dòng)性越強(qiáng)。速度在力學(xué)、軍事等領(lǐng)域的作用非常重要，在商業(yè)活動(dòng)中也同樣如此，在如今快節(jié)奏的社會(huì)中，時(shí)間成本已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)過程中很重要的價(jià)值參考因素。比如，我們常抱怨等公車、排隊(duì)所浪費(fèi)的時(shí)間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價(jià)格。如今快餐式的生活方式也體現(xiàn)出了我們對時(shí)間觀念的重視。今天的企業(yè)應(yīng)該把時(shí)間成本當(dāng)作商品總成本的一部分，并且是很重要的一部分。可以通過降低消費(fèi)者的時(shí)間成本來提高商品總體價(jià)值及企業(yè)的競爭實(shí)力。一個(gè)典型的案例就是連鎖超市沃爾瑪，沃爾瑪?shù)耐跖剖莾r(jià)格便宜，但價(jià)格便宜必然利潤率會(huì)降低，而沃爾瑪贏利的能力卻又是驚人的，沃爾瑪是如何統(tǒng)一這個(gè)矛盾的呢？其依靠的就是速度。沃爾瑪?shù)慕?jīng)營戰(zhàn)略之一就是提高商品的周轉(zhuǎn)效率，使資金一年可以周轉(zhuǎn)40次以上，是同行的數(shù)倍，也因此獲得了經(jīng)濟(jì)學(xué)很難解釋的贏利速度。在說我們身邊的中小企業(yè)：某超市發(fā)現(xiàn)，雖然顧客沒有太多抱怨，但是他們等待結(jié)賬的時(shí)間太久了，于是便建立了同等規(guī)模超市兩倍數(shù)量的結(jié)算臺(tái)。雖然這樣增加了一些經(jīng)營成本，但所獲得的營收卻高出成本的十幾倍，并且為消費(fèi)者留下了非常便利的超市的企業(yè)形象。如果顧客購買了家具后，所購買的家具能比顧客更早的被送到家中，顧客的滿意度我們可想而知。麥當(dāng)勞以秒為計(jì)算單位的快餐提供速度便使消費(fèi)者感受到了高質(zhì)量的服務(wù)，速度轉(zhuǎn)化為了滿意度，成為麥當(dāng)勞成功的最主要因素之一。那么，如何降低消費(fèi)者的時(shí)間成本，提高企業(yè)經(jīng)營的速度呢？我們可以畫一張描述消費(fèi)者消費(fèi)過程的消費(fèi)行為流程圖：將消費(fèi)者從產(chǎn)生購買思想到購買活動(dòng)結(jié)束的每個(gè)步驟按照順序排列出來，而后計(jì)算出每一個(gè)步驟所要消耗的時(shí)間。這時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)流程圖中很多步驟是浪費(fèi)時(shí)間的，甚至是多余的，消費(fèi)者有意識(shí)或無意識(shí)排斥的。這些多余或不重要的環(huán)節(jié)消耗了顧客大量的時(shí)間成本，如果可以優(yōu)化這些環(huán)節(jié)，提高速度，甚至裁減掉不必要的環(huán)節(jié)，就可以為顧客創(chuàng)造出更多的價(jià)值。在無法進(jìn)一步優(yōu)化流程時(shí)，可以巧妙地改變消費(fèi)者對消費(fèi)過程中時(shí)間的觀念，變相壓縮時(shí)間。如在消費(fèi)等待過程中為其提供可消磨時(shí)間或吸引眼球的副產(chǎn)品、服務(wù)等，變相降低消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本。比如，候車室所播放的電視節(jié)目、點(diǎn)餐等待時(shí)提供的音樂或雜志等。筆者曾經(jīng)為一家醫(yī)院做整體策劃時(shí)就導(dǎo)入了“消滅讓患者心煩的等待時(shí)間”這一理念，主要內(nèi)容包括為候診者設(shè)置更舒適的候診環(huán)境和輕松的就醫(yī)體驗(yàn)編輯了一本定期出版，以介紹本院為主，傳達(dá)健康信息、休閑信息的DM雜志，讓患者在舒適環(huán)境中輕松閱讀，獲得感興趣資訊的過程中不知不覺地完成候診；因醫(yī)院的特殊性，總是會(huì)給患者一種緊張與壓抑的感覺，我建議其導(dǎo)入播放舒緩輕松的音樂及以優(yōu)美的自然環(huán)境為主題的電視節(jié)目，化解了患者等待時(shí)的焦慮與不安，得到了超乎想象的好評。很多人認(rèn)為商業(yè)活動(dòng)中優(yōu)化時(shí)間，提高速度的方式只適合服務(wù)型企業(yè)，但事實(shí)并非如此，生產(chǎn)型企業(yè)也可以通過提升速度來增強(qiáng)競爭力。日本豐田汽車公司為了提高生產(chǎn)速度，開發(fā)出能搭配不同模具的生產(chǎn)設(shè)備，達(dá)到了可快速更換生產(chǎn)線的目的，因此可以迅速根據(jù)市場需求進(jìn)行生產(chǎn)，其零庫存計(jì)劃也是建立在時(shí)間最優(yōu)化配置的基礎(chǔ)之上的。試想，如果顧客訂購一輛汽車，卻幾個(gè)月都拿不到車，豐田還能維持其最驕傲的零庫存計(jì)劃嗎？企業(yè)提高生產(chǎn)速度可以及時(shí)對市場變化做出反應(yīng)，提供更新、更好的產(chǎn)品或服務(wù)，因此，提高速度即等于降低了市場風(fēng)險(xiǎn)。三星電子將開發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)間大大縮短，一年可以推出幾萬件新產(chǎn)品，在對手還沒有反應(yīng)過來的時(shí)候就已經(jīng)擁有了大片市場。海爾家電推出的小小神童洗衣機(jī)因?yàn)槭謺充N，所以仿冒者眾多，海爾通過快速研發(fā)，快速產(chǎn)品換代，使仿冒者無法跟上新品開發(fā)的速度，不僅打擊了仿冒者，同時(shí)獲得了豐厚的利潤。沃爾瑪也是通過各種方法，優(yōu)化生產(chǎn)、物流、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的速度才構(gòu)成了獨(dú)特而強(qiáng)大的盈利模式，速度又轉(zhuǎn)化為了競爭力。即使是企業(yè)內(nèi)部管理，重視速度也是很必要的，比如，多年前一家制藥廠的一線人員敏銳地發(fā)覺了PPA感冒藥事件所能產(chǎn)生的商機(jī)，迅速向公司反映，可公司中反應(yīng)遲緩，周四提出的建議，待到下周一的會(huì)議上才被討論研究。在反復(fù)論證探討的會(huì)議中，早已錯(cuò)過了市場先機(jī)。綜上所述，速度對于經(jīng)營活動(dòng)具有極大的價(jià)值，適用于生產(chǎn)、管理、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，運(yùn)用得當(dāng)可以轉(zhuǎn)化出各種力量與優(yōu)勢。因此，應(yīng)該提高對經(jīng)營活動(dòng)中速度的重視，并且盡可能提高速度。但是，僅僅擁有速度還是不夠的，接下來的兩個(gè)要素也至關(guān)重要。閃電戰(zhàn)第二要素：奇襲德國在1940年采用閃電戰(zhàn)，對法國展開進(jìn)攻，此時(shí)德國軍隊(duì)比公認(rèn)為歐洲最強(qiáng)陸軍的法國軍隊(duì)少100多萬人，武器裝備更是遜色于法軍，法國擁有的大炮、坦克與飛機(jī)的數(shù)量幾乎是德軍的一倍，索瑪型坦克等重型武器更是當(dāng)時(shí)國際上最先進(jìn)的武器裝配。面對強(qiáng)敵，德軍運(yùn)用了閃電戰(zhàn)的另一個(gè)特性奇襲。首先正面由萊布將軍率領(lǐng)兩個(gè)集團(tuán)軍于馬奇諾防線佯攻，牽制吸引法軍，而真正的主力部隊(duì)從法軍防守力量薄弱的阿登地區(qū)進(jìn)入法國。法軍認(rèn)為阿登山脈這條路有阿登森林?jǐn)r路，德軍的坦克無法通行，是一道天然屏障，所以未設(shè)重兵，只有幾千缺乏作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的預(yù)備軍駐守，主要兵力都部署在正面軍事要地上。德軍則打破常規(guī)，在被看做必然的進(jìn)攻路線上只少量設(shè)有迷惑敵人的軍隊(duì)，精銳部隊(duì)全部集中在了阿登森林這一防守薄弱的地區(qū)。有“沙漠之狐”美譽(yù)的德軍名將埃爾文隆美爾將軍指揮坦克師為先頭部隊(duì)，迅速?zèng)_過阿登森林，將法軍銅墻鐵壁般的防線撕開了一個(gè)口子，隨后古德里安率領(lǐng)裝甲軍團(tuán)在德國空軍的協(xié)助下，迅速推進(jìn)法國腹地。法軍之所以有歐洲最強(qiáng)陸軍的美譽(yù)，除在數(shù)量上占優(yōu)外，在武器裝備的質(zhì)量與性能上更是勝過其它國家。其中最具有殺傷力的當(dāng)屬20噸級的索瑪型坦克，而德國當(dāng)時(shí)只有10噸級的坦克，古德里安就發(fā)揮了閃電戰(zhàn)的集中特性，幾輛10噸級的豹式坦克通過無線電互相聯(lián)系，協(xié)同對付一輛索瑪型坦克。雖然索瑪型坦克裝甲厚重，體積龐大，但是無法應(yīng)付多輛坦克的圍攻，很快就被一一擊潰?？哲姺矫娴萝姴捎猛瑯拥牟呗裕粋€(gè)飛機(jī)編隊(duì)攻擊一架對手的飛機(jī)，迅速取勝，而后包剿下一個(gè)目標(biāo)。因?yàn)榈萝姷钠嬉u完全超出法軍的意料之外，法軍因此方寸大亂，無法組織有效的抵抗，德國坦克師強(qiáng)渡馬斯河，攻陷了法國南部戰(zhàn)略要地色當(dāng)，不久，首都巴黎被攻占，法國投降。從德國進(jìn)攻到法國戰(zhàn)敗，期間僅6個(gè)星期。此次戰(zhàn)爭中法軍亡 6萬余人，傷 30萬人，被俘 200萬人。德軍傷亡共計(jì)僅為 14萬人。至此，德軍擊敗荷蘭荷、比利時(shí)、盧森堡、法國，共計(jì)用時(shí)才44天，創(chuàng)造了一個(gè)軍事史上幾乎不可能完成的戰(zhàn)爭神話。對于強(qiáng)大的敵人，只有速度優(yōu)勢是很難取勝的，往往需要出奇才能制勝。德軍違反自然常理，穿越天然屏障阿登森林，發(fā)動(dòng)奇襲，完全超乎法軍的意料，使強(qiáng)大的防御無用武之地。德軍此次戰(zhàn)役能如此迅速的取得勝利，主要應(yīng)歸功于奇襲的戰(zhàn)略。孫子在孫子兵法勢篇中也提到：“凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河”，善出奇兵是橫跨東西，縱通古今的取勝之道。在商業(yè)活動(dòng)中，出奇制勝可以理解為營銷的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新、管理的創(chuàng)新等，也可以在戰(zhàn)術(shù)層面出奇招打擊或反擊競爭對手。美國高地蘋果以味道甜美，口感脆爽聞名全美，但當(dāng)?shù)貧夂驘o常，經(jīng)常下冰雹，把蘋果打的面目全非，受傷的蘋果銷售價(jià)格再便宜也很難賣出去。有一年，當(dāng)?shù)乇⒉粩啵瑤缀跛刑O果都有疤痕，銷售情況很差，果農(nóng)與商人面臨“顆粒無收”的絕境。當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)想出一個(gè)點(diǎn)子，對外大肆宣揚(yáng)：“正宗的高地蘋果都是帶有冰雹打過的疤痕，沒有疤痕的就不是出自高地的蘋果”。這樣一來，有疤痕的蘋果成了正宗高地蘋果的象征，大量積壓的高地蘋果開始旺銷。這是一個(gè)典型的以患為利，出奇制勝的案例。還有一個(gè)薯?xiàng)l品牌，在其它品牌產(chǎn)品聯(lián)合對其進(jìn)行圍剿時(shí)，沒有采用常規(guī)的加大廣告投入力度、降低價(jià)格等同樣的應(yīng)對手段，而是出奇招，讓促銷員穿上特制的薯?xiàng)l形狀的服裝道具，在街邊進(jìn)行宣傳，形式新穎有趣，凸顯了品牌的親和力，受到消費(fèi)者歡迎，也成為了茶余飯后談?wù)摰娜な隆鞑コ杀静蛔汶娨晱V告的1/20，效果卻遠(yuǎn)勝常規(guī)提升銷量的電視廣告，該薯?xiàng)l品牌以低成本成功地突出重圍。以上案例都是不按照常理出牌，打破固有思維，出奇制勝的典范。但是，在出奇謀的時(shí)候切不可走入為了標(biāo)新立異而脫離實(shí)際的思維誤區(qū)中?，F(xiàn)在很多企業(yè)都出奇招，但是，收效多不理想，甚至帶來負(fù)面效果，原因就是只考慮到如何去出奇，而忽視了品牌形象、促進(jìn)銷售、社會(huì)影響等綜合因素。因此，無論是經(jīng)營創(chuàng)新還是對抗競爭對手，都要時(shí)刻把消費(fèi)者作為采取行動(dòng)的第一參考要素，畢竟?fàn)I銷成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)是以俘獲消費(fèi)者數(shù)量來判定的。同時(shí)要全局性考慮是否符合企業(yè)自身情況、消費(fèi)者的反應(yīng)、競爭對手可能采用的應(yīng)對措施與社會(huì)反響等。只有建立在全局思考基礎(chǔ)之上的奇謀才有價(jià)值，才可能在市場中出奇制勝。閃電戰(zhàn)第三要素：集中德軍在獲得了歐洲戰(zhàn)場的全面勝利后，矛頭指向橫跨亞、歐大陸的雄獅蘇聯(lián)。當(dāng)時(shí)的蘇聯(lián)是世界上最龐大的國家，軍事實(shí)力最強(qiáng)，軍隊(duì)人數(shù)也是最多的，一系列的世界之最讓德國在蘇聯(lián)這只巨象面前相形見拙。因此，想要“蛇吞象”單靠速度與奇襲是不夠的，必須還要有閃電戰(zhàn)的第三個(gè)要素集中。即在一個(gè)特定時(shí)間下的一個(gè)戰(zhàn)場中擁有絕對優(yōu)勢，具體的戰(zhàn)術(shù)就如同多輛德軍豹式坦克圍攻法國索瑪型坦克一樣，否則，采取全面對抗的戰(zhàn)略對于德軍來說無異于以卵擊石。于是，希特勒調(diào)動(dòng)了德國所有可以征調(diào)的軍隊(duì)，總?cè)藬?shù)超過500萬，同時(shí)制定了“巴巴羅薩”侵蘇計(jì)劃。進(jìn)攻蘇聯(lián)前，德國同樣采用迷惑對手的方式，以達(dá)到奇襲的目的一面做出準(zhǔn)備佯攻英國的架勢，一面積極頻繁的同蘇聯(lián)開展外交，贈(zèng)送蘇聯(lián)武器、物資，派駐技術(shù)專家等，以示友好，并簽署互不侵犯條約。在蘇聯(lián)麻痹大意的時(shí)候，德軍于1941年6月22日凌晨，動(dòng)用190個(gè)師、3500輛坦克、5000架飛機(jī)，共計(jì)500余萬軍隊(duì)，以閃電的速度奇襲蘇聯(lián)?？哲娐氏葘μK聯(lián)西部空軍基地實(shí)施轟炸，地面裝甲部隊(duì)迅速突進(jìn)500公里，隨即占領(lǐng)立陶宛、拉脫維亞和愛沙尼亞，接著在白俄羅斯首都明斯克圍剿蘇軍43個(gè)師，一舉攻克白俄羅斯，隨即進(jìn)攻克烏克蘭首府基輔，發(fā)動(dòng)基輔合圍戰(zhàn)，消滅蘇軍60萬。進(jìn)攻不到一個(gè)月，就占領(lǐng)了蘇聯(lián)50多萬平方公里的土地，而后占領(lǐng)莫斯科門戶斯模棱斯克，并開始進(jìn)攻莫斯科。德軍在開戰(zhàn)后的個(gè)月內(nèi)不僅打到距莫斯科市區(qū)僅公里處，還消滅蘇聯(lián)19個(gè)集團(tuán)軍，250個(gè)師，蘇軍傷亡430萬人，俘獲蘇軍超過300萬人。而德軍僅損失80多萬人。德軍能夠如此迅速并不斷取得各個(gè)戰(zhàn)場的勝利，依靠的就是兵力高度集中，在局部戰(zhàn)場均保持相對的兵力優(yōu)勢，蠶食蘇軍，后積小勝為大勝。最終，在莫斯科久攻不下的情況下，希特勒對既定戰(zhàn)略發(fā)生動(dòng)搖，轉(zhuǎn)頭攻打列寧格勒，失利后又攻打高加索，再次失利后蘇聯(lián)進(jìn)入嚴(yán)冬，德國人不適應(yīng)寒冷氣候，后方給養(yǎng)又供應(yīng)不足，德軍士氣低落，戰(zhàn)爭轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)，最終德軍失敗?？偨Y(jié)起來，希特勒在蘇聯(lián)戰(zhàn)場上犯了兩個(gè)閃電戰(zhàn)作戰(zhàn)方式最忌諱的錯(cuò)誤：一個(gè)是拖長了時(shí)間，導(dǎo)致自己的給養(yǎng)不足，而蘇軍作為“主場”，時(shí)間拖得越久對自己越有利，希特勒違反了閃電戰(zhàn)的速度原則。其還違反了閃電戰(zhàn)中的集中原則到了戰(zhàn)爭的中后期，兵力過于分散，這樣和蘇聯(lián)軍隊(duì)的相對優(yōu)勢就喪失了，而蘇聯(lián)在遭到初期的打擊后，軍隊(duì)迅速擴(kuò)編到1000萬人，使全面抗衡的德軍處于絕對的劣勢境地。盡管德國最終失敗了，但是其對蘇聯(lián)造成的傷害也是致命的，此次侵蘇戰(zhàn)爭蘇聯(lián)死亡軍民總數(shù)超過2萬人。德軍損失僅萬人，被俘萬人，損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘇聯(lián)。公元前5世紀(jì)，孫子說過：“形人而我無形，則我專而敵分；我專為一，敵分為十，是以十攻其一也，則我眾而敵寡；能以眾擊寡者，則吾之所與戰(zhàn)者，約矣?！笔攀兰o(jì)初，拿破侖說過：“對于相對弱小的軍隊(duì)來說，戰(zhàn)略的精髓在于在一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上集中比敵軍更為強(qiáng)大的力量。”可見，從古至今，東西方的軍事家都非?？粗丶械能娛虏呗?。采用這種集中力量于一個(gè)特定的時(shí)間和地點(diǎn)產(chǎn)生相對性優(yōu)勢的策略，能使在絕對數(shù)量上處于劣勢的軍隊(duì)取得局部戰(zhàn)場的相對優(yōu)勢。但這樣的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 畢竟無法從根本上解決雙方實(shí)力的差距，只能在特定的，相對短的時(shí)間內(nèi)與關(guān)鍵點(diǎn)上采取此種戰(zhàn)略。因此，時(shí)間點(diǎn)與集中點(diǎn)的選擇，時(shí)間周期與戰(zhàn)場范圍的選擇就顯得尤為重要。這樣的集中策略在今天的商業(yè)競爭中也同樣適用，尤其是缺乏資源的中小企業(yè)，面對強(qiáng)敵，可以把資源集中起來，以取得戰(zhàn)局中一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上的相對性優(yōu)勢，而后由關(guān)鍵點(diǎn)的成功帶動(dòng)全局的成功。但是，同軍事領(lǐng)域一樣，企業(yè)在集中資源時(shí)，必然也削弱了其他環(huán)節(jié)的資源與力量，此時(shí)可能出現(xiàn)資金鏈、產(chǎn)品質(zhì)量、管理等各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)，因此，必須進(jìn)行科學(xué)的調(diào)度與周密的安排來降低風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在集中資源時(shí)，首先該調(diào)用的是閑置資源，其次調(diào)用的是非關(guān)鍵性資源，最后是具有一定風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵性資源。所謂關(guān)鍵性資源就是企業(yè)經(jīng)營時(shí)必須依靠與使用的資源，抽調(diào)這樣的資源具有很高的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因此，要有風(fēng)險(xiǎn)防范措施，并采取一些技巧性手段，比如通過時(shí)間差與迷惑手段，使抽走資源的這段時(shí)間變得真空，從而回避風(fēng)險(xiǎn)。但盡可能不要?jiǎng)佑么祟愘Y源，德國就是窮盡所有資源在蘇聯(lián)戰(zhàn)場上，一旦失敗，全局隨之土崩瓦解。資源的聚集某種意義上講，也意味著就是一種定位。比如，沃爾沃汽車，有比擬奔馳的豪華，有不遜寶馬的舒適，但是沃爾沃選擇了一個(gè)空白點(diǎn)安全，并將資源聚焦于此，大量的研發(fā)投入，大量的營銷投入，都圍繞安全性來做文章，結(jié)果在強(qiáng)手如林的車市占得一席之地。如果其宣講豪華、舒適、安全、速度、價(jià)格等所有優(yōu)勢，我們今天可能根本不會(huì)記得還有一款叫沃爾沃的汽車。以戰(zhàn)略的思維應(yīng)用閃電戰(zhàn)在軍事領(lǐng)域，閃電戰(zhàn)被更多的理解為與應(yīng)用于戰(zhàn)術(shù)層面。其實(shí)，閃電戰(zhàn)更多的價(jià)值是其戰(zhàn)略思想。只有全局性應(yīng)用閃電戰(zhàn)，才能發(fā)揮更大的作用。從戰(zhàn)場宏觀來看，德軍采用的閃電戰(zhàn)，其戰(zhàn)略性就非常的強(qiáng)。 1940年，德軍開展“曼斯坦計(jì)劃”：將軍隊(duì)分為A、B、C三個(gè)集團(tuán)軍， A集團(tuán)軍通過法國防守力量薄弱的阿登地區(qū)進(jìn)入法國，而同時(shí)德軍B集團(tuán)軍在空降兵配合下入侵荷蘭、比利時(shí)，來吸引并牽制位于比利時(shí)平原一帶的英、法盟軍主力部隊(duì)，使A集團(tuán)軍得以更加順利的從法國北部通過英、法聯(lián)軍主力部隊(duì)側(cè)翼，來構(gòu)成曼斯坦計(jì)劃中的大包圍。到了計(jì)劃實(shí)施的中期，德國A集團(tuán)軍則已經(jīng)逼近法國的北部港口敦刻爾克；B集團(tuán)軍則在成功牽制英、法聯(lián)軍的同時(shí)占領(lǐng)了荷蘭、比利時(shí)；德軍C集團(tuán)軍切斷英、法軍隊(duì)后抵達(dá)離英吉利海峽只有50英里處，直指英國本土。雖然在此關(guān)鍵時(shí)刻希特勒臨時(shí)改變主意，沒有繼續(xù)執(zhí)行計(jì)劃，給了英、法聯(lián)軍喘息的機(jī)會(huì)，得以從敦刻爾克大規(guī)模撤離，避免了30萬英、法聯(lián)軍全軍覆沒的悲劇，但是，德軍運(yùn)用閃電戰(zhàn)時(shí)的戰(zhàn)略性意圖非常明顯。現(xiàn)在速度制勝、快魚吃慢魚、速度為王等管理、營銷論點(diǎn)層出不窮，出奇制勝的營銷觀點(diǎn)也不少，對于集中聚焦的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)更是被得到廣泛倡導(dǎo)與應(yīng)用。但在市場實(shí)際應(yīng)用中，往往差強(qiáng)人意不是創(chuàng)造不出領(lǐng)先的速度就是有了速度卻缺乏足夠的力量；出奇制勝成了噱頭炒作，華而不實(shí)；集中聚焦卻可能贏了局部卻輸?shù)袅巳衷蚝卧谀?？筆者以為，很多操作不理想的企業(yè)多只是把對速度、出奇、集中的追求落實(shí)到了某一個(gè)或某幾個(gè)點(diǎn)上，或是缺乏聯(lián)系地將三者簡單疊加，這樣產(chǎn)生的力量會(huì)非常有限，或成功了局部卻失敗了整體。想使閃電戰(zhàn)產(chǎn)生強(qiáng)大力量和持續(xù)性，就要從戰(zhàn)略的高度來思考與部署，以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，這樣才具有實(shí)用價(jià)值。軍事領(lǐng)域的閃電戰(zhàn)其威力無疑是驚人的，我們也有理由相信，這道閃電同樣可以在商業(yè)領(lǐng)域劃出璀璨的電光，因?yàn)?，這道閃電中蘊(yùn)含著無盡的智慧光芒。