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1、高 考 志 愿 填 報 項 目策 劃 書策劃人：策劃時間：2018年5月23日目 錄一、項目介紹.1項目簡介.1目標(biāo)人群.1項目覆蓋區(qū)域.1項目優(yōu)勢.1項目風(fēng)險.1二、項目背景分析.1市場規(guī)模.1志愿填報痛點.2類似項目融資情況.2三、項目實施計劃.3團(tuán)隊介紹.3具體實施步驟.3四、市場推廣計劃.4通用網(wǎng)絡(luò)渠道推廣.4直營市場推廣.4區(qū)域代理市場推廣.5五、營業(yè)額分析.5產(chǎn)品定價.5直營市場預(yù)估.5代理市場預(yù)估.6六、資金需求.6第一部分、項目介紹一、項目簡介：通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、云計算、研發(fā)出智能高考志愿填報系統(tǒng)，減輕家長和學(xué)生的志愿填報工作量和煩惱。前期：以高考志愿填報系統(tǒng)為核心產(chǎn)品切入教育
2、市場。后期：為家長及學(xué)生提供K12階段后的升學(xué)咨詢及相關(guān)服務(wù)。二目標(biāo)人群：有升學(xué)需求的高考考生及家長。三、項目覆蓋區(qū)域：以陜西為核心市場，逐步拓展到陜西周邊高考人口眾多的省市（如四川、河南、山東等），最終覆蓋全國。四、項目優(yōu)勢：1、教育行業(yè)，未來可拓展空間大，行業(yè)持久穩(wěn)定；2、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算相關(guān)概念；3、切實解決高考志愿填報痛點；4、剛性需求，目標(biāo)人群消費意愿強(qiáng)烈；5、百億市場規(guī)模，發(fā)展?jié)摿薮螅?、目前競爭少，屬于藍(lán)海。五、項目風(fēng)險：從整體發(fā)展趨勢看，高考志愿填報必將智能化、互聯(lián)網(wǎng)化、個性定制化。但對于新事物，大眾需要一個接受過程，品類教育階段意味著宣傳推廣成本的增加，但同時也意味著
3、未來有無限的可能。第2部分、 項目背景分析一、百億市場規(guī)模：教育部2017年公布數(shù)據(jù)顯示，2017年全國參加高考人數(shù)約940萬人，其中有約650萬人能夠被大學(xué)錄取，而報考本科志愿有職業(yè)規(guī)劃需求的學(xué)生大概有320萬人左右，高考志愿填報擁有巨大的市場。隨著人工智能、大數(shù)據(jù)概念的興起，2017年中國高考志愿填報付費用戶規(guī)模預(yù)計達(dá)到22.1萬人，較2016年增長26.01%，用戶規(guī)模增長率自2014年開始波動回升，目前增長率有繼續(xù)提高的趨勢。我國高考每年高考人數(shù)眾多，但2017年高考志愿填報付費用戶占當(dāng)年高考生總數(shù)尚不足3%，整體比例非常低，有很大的市場增長空間。據(jù)艾媒咨詢報告顯示，高考招生改革將催生
4、出上百億的市場規(guī)模。2、 高考志愿填報痛點：1、 信息嚴(yán)重不對稱：由于各種原因，每個人掌握的信息量完全不同（如對專業(yè)的理解，院校信息，填報方法等），在信息不對稱情況下，掌握信息量較多的一方將占據(jù)相對優(yōu)勢。2、 考生及家長對學(xué)校專業(yè)不了解：學(xué)生對自己的興趣不了解；專業(yè)五花八門、僅從字面根本無法了解；國家趨勢，市場環(huán)境，各行業(yè)現(xiàn)狀不了解等等，導(dǎo)致很多學(xué)生的專業(yè)最后都是根據(jù)家長的感覺填報。正確的專業(yè)選擇應(yīng)該建立在學(xué)生興趣、性格的基礎(chǔ)上，結(jié)合國家發(fā)展趨勢、行業(yè)現(xiàn)狀，對目標(biāo)填報專業(yè)有所了解后，擇優(yōu)選擇。3、學(xué)校眾多，信息量大而雜：全國高校眾多，信息量巨大，如果從中篩選所需學(xué)校，使用傳統(tǒng)渠道則需耗費大量的
5、精力。目前大部分獲取相關(guān)信息的途徑無外乎紙質(zhì)資料和搜索引擎，網(wǎng)絡(luò)搜索信息量過于龐大和雜亂，考生和家長缺乏相關(guān)的信息搜索能力和過濾信息能力，容易被虛假信息誤導(dǎo)，反而加劇填報志愿盲目性。4、傳統(tǒng)咨詢前輩式填報易過時：目前大部分志愿填報都是以咨詢老師和前輩為主，雖然考生能得到常識性、通用性的答案，但通常主觀性比較強(qiáng)、缺乏針對性和專業(yè)性，也存在經(jīng)驗過時的可能。5、 教育機(jī)構(gòu)咨詢費用高：目前市場也有部分教育機(jī)構(gòu)推出高考志愿填報一對一個性化服務(wù)，但動輒近萬元的費用，讓很多人望而卻步。3、 目前類似項目融資情況：公司名稱資本動態(tài)輪次百年英才2016年9月被立思辰并購已被并購2016年5月獲A輪數(shù)千萬A輪優(yōu)志
6、愿2015年獲海通開元融資1600萬人民幣A輪職學(xué)幫/職來志趣2015年獲太和投資數(shù)百萬人民幣天使輪百加自招/有恒教育2016年獲樂新三投資數(shù)千萬人民幣A輪2016年5月獲唯獵資本數(shù)百萬人民幣天使輪2015年10月獲騎士創(chuàng)投的投資種子輪高考圈2016年3月獲華澍資本、天使匯投資數(shù)百萬人民幣Pre-A輪2016年2月獲騰股創(chuàng)投投資數(shù)百萬人民幣天使輪2015年12月獲天使輪、創(chuàng)客總部、清華X-lab創(chuàng)業(yè)DNA基金會的數(shù)百萬種子輪高考派/高思博樂教育2015年5 被好未來收購已被并購創(chuàng)知路教育2015年2月獲BWWC澤厚資本、天使成長營AC加速器的數(shù)百萬天使輪第3部分、 項目實施計劃一、項目團(tuán)隊介紹
7、：劉冠群:公司團(tuán)隊建設(shè)、市場渠道建設(shè)侯宇軒:公司運(yùn)營總監(jiān)楊欽瑞:互聯(lián)網(wǎng)營運(yùn)、軟件研發(fā)周從化:技術(shù)團(tuán)隊2、 具體實施步驟：階段時間措施目標(biāo)現(xiàn)階段目前我們通過聯(lián)合江蘇大學(xué)軟件系統(tǒng)研究所所長周教授及其團(tuán)隊，投入資金30多萬元，研發(fā)了獨立的志愿填報大數(shù)據(jù)神經(jīng)算法（正在申請國家專利）、完成了產(chǎn)品基本框架、建立了全國大專院校信息數(shù)據(jù)庫、及江蘇省高考數(shù)據(jù)庫。2017年高考志愿填報階段，我們將產(chǎn)品小規(guī)模投入江蘇市場進(jìn)行驗證，反響非常好。階段一準(zhǔn)備期2018年6月-2018年8月完善團(tuán)隊，完成公司注冊、種子輪投資、辦公場所建立等基本工作。公司成立階段二啟動期2018年9月-2019年6月完善團(tuán)隊（填報專家、銷售
8、合伙人、產(chǎn)品經(jīng)理等）陜西省完成銷量1.2萬張；初步建立四川或河南銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的不斷優(yōu)化打磨，完成陜西省數(shù)據(jù)庫，（爭取完成四川省或河南省數(shù)據(jù)庫）尋求陜西省資源優(yōu)勢，聯(lián)合西安知名高校、力求與政府部門建立合作機(jī)會，幫助政府完善高考線上院校查詢系統(tǒng)，為產(chǎn)品公信力背書。陜西省市場銷售渠道的建立微信公眾號、教學(xué)視頻錄制、各種宣傳物料的設(shè)計、制作陜西省市場的線上線下宣傳工作尋找四川、河南合作伙伴，建立銷售渠道階段時間措施目標(biāo)階段三運(yùn)行期2019年7月-2020年6月根據(jù)項目情況進(jìn)行A輪融資爭取核心產(chǎn)品覆蓋7個省以上。完善客戶服務(wù)人員體系不斷完善、打磨產(chǎn)品，建立更多省市數(shù)據(jù)庫總結(jié)并復(fù)制成功經(jīng)驗，根據(jù)地理位置、
9、人口總數(shù)、教育水平，優(yōu)先推廣省份：四川、山東、河南、山西、河北、湖南、安徽、湖北、廣東。階段四拓展期2020年7月-2021年6月根據(jù)項目情況進(jìn)行B輪融資產(chǎn)品基本全國覆蓋，公司有新拓展方向根據(jù)前期經(jīng)驗和鋪墊，基本完成全國推廣根據(jù)公司實際情況，在2020年底或2021年初，開始關(guān)注研究其他相關(guān)服務(wù)，如高考后的留學(xué)相關(guān)服務(wù)、高考后的高校招生相關(guān)服務(wù)、高考后的培訓(xùn)相關(guān)服務(wù)等。第四部分、市場推廣規(guī)劃：一、通用網(wǎng)絡(luò)渠道推廣：1、自媒體平臺建設(shè)：官網(wǎng)、微信、微博、頭條等自媒體的建設(shè)、運(yùn)營。3、 傳統(tǒng)搜索引擎廣告投放：PC端使用率逐年下降，投放主要方向為移動端搜索。PC端主要為百度和360，移動端主要為百度
10、和搜狗。4、 適時推出話題，重視軟推廣通過知名網(wǎng)站媒體（如新浪、搜狐、騰訊等），適時推送一定量的軟推廣，可以增加品牌曝光度和知名度。5、 新興網(wǎng)絡(luò)平臺：緊跟社會潮流，利用新興網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行宣傳推廣，如網(wǎng)絡(luò)直播、喜馬拉雅、抖音、快手、今日頭條等等。6、 精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷：利用如學(xué)校貼吧、各大相關(guān)高考論壇、相關(guān)QQ群等進(jìn)行精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷。二、核心市場（陜西）直營模式：1、 尋找資源、為品牌背書：聯(lián)合西安本地知名高校，增加產(chǎn)品可信度。與政府合作，配合政府幫助考生和家長升級高考查詢效率。為政府部門提供簡單上手同時正確率高的學(xué)校查詢系統(tǒng)，替換目前傳統(tǒng)的翻看紙質(zhì)資料查詢的方式方法。為便民利民做一份貢獻(xiàn)，同時與政府
11、部門建立友好的合作關(guān)系，成為官方合作的企業(yè)，幫助企業(yè)建立公眾形象，爭取政府相關(guān)資源，享受利好政策。2、 本地線下傳統(tǒng)媒體推廣：利用本地報紙、公交車、樓宇電梯、地鐵、電臺廣播等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳推廣。3、地推渠道：A、 建立地推團(tuán)隊、定制統(tǒng)一話術(shù)。B、 主要目標(biāo)為各高中、補(bǔ)習(xí)學(xué)校的，校長、班主任、教材代表等。C、 可通過宣傳單頁、利益捆綁、講座等多種形式進(jìn)行線下推廣。D、 參加相關(guān)高考展會。E、 搜集高考家長相關(guān)信息，利用電話銷售。3、 非核心市場推廣模式（加盟代理合作模式）外地加盟代理模式可以快速打開市場，回籠資金，相較于直營，公司管理成本較低。1、通過招商大會等方法，尋找與公司志同道合的代理商
12、。2、代理商只允許做線下銷售，且其銷售的產(chǎn)品有地域限制。3、公司官網(wǎng)定價高于線下代理商價格，但公司銷售的產(chǎn)品無地域限制。4、綜合考慮行政區(qū)域（優(yōu)先）及學(xué)校數(shù)量（20-40所）來劃分代理范圍。5、代理商繳納一定金額的代理費（貨款）和保證金，代理商按規(guī)定價格銷售，并制定銷售目標(biāo)及獎懲措施。6、通過系統(tǒng)、卡號等手段，建立相應(yīng)措施，防止地區(qū)串貨。7、總結(jié)直營市場成功經(jīng)驗，給代理商提供宣傳物料的支持，同時進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品、銷售培訓(xùn)。第五部分、營業(yè)額分析一、產(chǎn)品定價：根據(jù)同行產(chǎn)品，產(chǎn)品零售價暫定價為500元-600元之間；代理商拿貨價在100元-200元之間；暫定代理商對外銷售最低價格為官網(wǎng)零售價的80%，
13、即400-480元，代理商有300左右的利潤空間。二、陜西直營市場營業(yè)預(yù)估：陜西考生32萬左右，實際參加高考考生26.6萬，本科升學(xué)率42.4，?？粕龑W(xué)率82.2（含本科），目標(biāo)人群近22萬人。陜西省高中數(shù)量及人數(shù)如下：西安：高中151所，考生5.6萬；寶雞：高中60所左右，考生3.3萬；漢中：高中46所左右，考生2.9萬；榆林：高中103所左右，考生2.9萬；延安：高中33所左右，考生3.2萬；安康：高中29所左右，考生3.3萬；渭南：高中60所左右，考生4.7萬；咸陽：高中22所左右，考生4.29萬以陜西26.6萬考生為例，保守算法，除去?？疲芸忌媳究频膶W(xué)生有11.27萬人(26.6萬*
14、42.4%），假設(shè)銷售成功率為20%，則預(yù)計有2.25萬人購買了本產(chǎn)品，按500元定價計算，則陜西市場保守估計銷售額為11250000元（2.25萬*500）。三、代理區(qū)域市場營業(yè)額預(yù)估（以河南為例）：2017年河南省本專科新生72.85萬人，其中本科錄取36.67萬人，高職高專錄取36.18萬人。由于代理區(qū)域，按公司給代理商銷售最低價100元計算，以36.67萬人，20%銷售率計算，預(yù)計營業(yè)額為7334000元。（36.67萬*20%*100元）。第6部分、 資金需求我們計劃融資200萬人民幣，出讓15%股權(quán)，資金主要用于階段一和階段二，具體預(yù)算如下：名稱項目單位數(shù)量預(yù)算（元）時間金額（元）
15、備注團(tuán)隊工資管理人員名2900011198000含社保行政人員名145001149500研發(fā)人員名380008192000設(shè)計人員名150001155000市場人員名3400011132000招商團(tuán)隊名10250011275000會計名150001155000小計956500辦公場所辦公場地租賃平方米100651278000含物業(yè)費辦公場地簡裝項13000030000辦公家具項11400014000普通辦公電腦臺9350031500設(shè)計電腦臺160006000小計159500推廣宣傳線上推廣項1600000600000百度、搜狗、360搜索引擎推廣；今日頭條精準(zhǔn)投放；相關(guān)軟文投放；網(wǎng)站seo關(guān)
16、鍵詞優(yōu)化等等線下推廣項1500000500000講座推廣、線下地推尋找合作教育機(jī)構(gòu)、卡片印制、參加展會、廣播等傳統(tǒng)媒體廣告小計1100000再研發(fā)項1300000300000流動資金項1200000200000小計500000合計27160009具體案例：一、陜西地推方案：（2017年數(shù)據(jù)為參考）1、西安百校計劃：西安以下是西安各區(qū)部分高中碑林區(qū)：西工大學(xué)附中 西安鐵一中 交大附中 鐵一中國際 西工大附分 交大附中分校 交大陽光中學(xué) 西安八中 西安二十六中 西安七十一中 西安八十二中 西安八十六中 中鐵學(xué)校 建筑科大附中 西安高級中學(xué) 西安第三中學(xué) 西安第六中學(xué)雁塔區(qū)：高新一中 西安附中 陜師
17、大附中 西安八十五中 育才中學(xué) 西安五十三中 西電附中 博迪中學(xué) 唐南中學(xué) 航天中學(xué) 交大二附中 長安大學(xué)附中 高新三中 曲江一中新城區(qū)：西安八十三中 西安八十九中 西安三十八中 西安三十中 黃河中學(xué) 西光中學(xué) 華山中學(xué) 東方中學(xué) 西安四十三中 自立中學(xué) 昆侖中學(xué)蓮湖區(qū)：西安一中 西安十中 西安四十四中 西安七十中 西電中學(xué) 慶安中學(xué) 遠(yuǎn)東一中 遠(yuǎn)東二中 西安外國語未央?yún)^(qū)：西安中學(xué) 西安七十五中 長慶二中 西安六十六中 車輛中學(xué) 西航一中 師大錦園中學(xué)鏟灞區(qū)：西安十九中 西安三十四中 西安六十四中 東城一中 五環(huán)中學(xué) 慶華中學(xué) 宇航中學(xué) 西港花園高中長安區(qū)：長安第一中學(xué) 長安第五中學(xué) 長安第八
18、中學(xué) 長安第九中學(xué) 長安第十中學(xué) 長安第二中學(xué) 長安第四中學(xué) 長安第六中學(xué) 長安第七中學(xué) 長安第十二中學(xué) 陜師大長安分校2、簽單客戶保守推算：以65人為一個班，8個班，目標(biāo)客群80，平均成功率3065 x 8 x 0.8 x 0.3 x 100 = 12480（人數(shù)）3、建立地推團(tuán)隊，定制統(tǒng)一話術(shù)，分組分區(qū)推廣同時線上線下廣告及高考講座協(xié)助地推進(jìn)行地推目標(biāo)A校長、班主任、教材代表，提成式為主50/70/100。B學(xué)生及家長產(chǎn)品零售價500區(qū)間（對比同行業(yè)競爭者）時間區(qū)間2018年9月至2019年6月計劃營業(yè)額600萬二、加盟合作方案河南為例河南省高中1602所（2017年統(tǒng)計），以2040所為一個區(qū)域劃分（行政區(qū)域優(yōu)先），分為50個板塊區(qū)域，不同的編號管理體系，需要合作加盟商。加盟價格以38萬區(qū)間，以賬號形式出售產(chǎn)品。賬號價格：100300區(qū)間線上線下共同銷售，主要費用：線上推廣、區(qū)域廣告推廣、加盟展會、地推講座、銷售團(tuán)隊費用等計劃收益：保底加盟200300萬區(qū)間，產(chǎn)品已3萬張計算300500萬
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