高考志愿填報(bào)項(xiàng)目分析計(jì)劃書.doc
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1、高 考 志 愿 填 報(bào) 項(xiàng) 目策 劃 書策劃人:策劃時(shí)間:2018年5月23日目 錄一、項(xiàng)目介紹.1項(xiàng)目簡介.1目標(biāo)人群.1項(xiàng)目覆蓋區(qū)域.1項(xiàng)目優(yōu)勢.1項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn).1二、項(xiàng)目背景分析.1市場規(guī)模.1志愿填報(bào)痛點(diǎn).2類似項(xiàng)目融資情況.2三、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃.3團(tuán)隊(duì)介紹.3具體實(shí)施步驟.3四、市場推廣計(jì)劃.4通用網(wǎng)絡(luò)渠道推廣.4直營市場推廣.4區(qū)域代理市場推廣.5五、營業(yè)額分析.5產(chǎn)品定價(jià).5直營市場預(yù)估.5代理市場預(yù)估.6六、資金需求.6第一部分、項(xiàng)目介紹一、項(xiàng)目簡介:通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、研發(fā)出智能高考志愿填報(bào)系統(tǒng),減輕家長和學(xué)生的志愿填報(bào)工作量和煩惱。前期:以高考志愿填報(bào)系統(tǒng)為核心產(chǎn)品切入教育
2、市場。后期:為家長及學(xué)生提供K12階段后的升學(xué)咨詢及相關(guān)服務(wù)。二目標(biāo)人群:有升學(xué)需求的高考考生及家長。三、項(xiàng)目覆蓋區(qū)域:以陜西為核心市場,逐步拓展到陜西周邊高考人口眾多的省市(如四川、河南、山東等),最終覆蓋全國。四、項(xiàng)目優(yōu)勢:1、教育行業(yè),未來可拓展空間大,行業(yè)持久穩(wěn)定;2、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算相關(guān)概念;3、切實(shí)解決高考志愿填報(bào)痛點(diǎn);4、剛性需求,目標(biāo)人群消費(fèi)意愿強(qiáng)烈;5、百億市場規(guī)模,發(fā)展?jié)摿薮螅?、目前競爭少,屬于藍(lán)海。五、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn):從整體發(fā)展趨勢看,高考志愿填報(bào)必將智能化、互聯(lián)網(wǎng)化、個(gè)性定制化。但對于新事物,大眾需要一個(gè)接受過程,品類教育階段意味著宣傳推廣成本的增加,但同時(shí)也意味著
3、未來有無限的可能。第2部分、 項(xiàng)目背景分析一、百億市場規(guī)模:教育部2017年公布數(shù)據(jù)顯示,2017年全國參加高考人數(shù)約940萬人,其中有約650萬人能夠被大學(xué)錄取,而報(bào)考本科志愿有職業(yè)規(guī)劃需求的學(xué)生大概有320萬人左右,高考志愿填報(bào)擁有巨大的市場。隨著人工智能、大數(shù)據(jù)概念的興起,2017年中國高考志愿填報(bào)付費(fèi)用戶規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到22.1萬人,較2016年增長26.01%,用戶規(guī)模增長率自2014年開始波動回升,目前增長率有繼續(xù)提高的趨勢。我國高考每年高考人數(shù)眾多,但2017年高考志愿填報(bào)付費(fèi)用戶占當(dāng)年高考生總數(shù)尚不足3%,整體比例非常低,有很大的市場增長空間。據(jù)艾媒咨詢報(bào)告顯示,高考招生改革將催生
4、出上百億的市場規(guī)模。2、 高考志愿填報(bào)痛點(diǎn):1、 信息嚴(yán)重不對稱:由于各種原因,每個(gè)人掌握的信息量完全不同(如對專業(yè)的理解,院校信息,填報(bào)方法等),在信息不對稱情況下,掌握信息量較多的一方將占據(jù)相對優(yōu)勢。2、 考生及家長對學(xué)校專業(yè)不了解:學(xué)生對自己的興趣不了解;專業(yè)五花八門、僅從字面根本無法了解;國家趨勢,市場環(huán)境,各行業(yè)現(xiàn)狀不了解等等,導(dǎo)致很多學(xué)生的專業(yè)最后都是根據(jù)家長的感覺填報(bào)。正確的專業(yè)選擇應(yīng)該建立在學(xué)生興趣、性格的基礎(chǔ)上,結(jié)合國家發(fā)展趨勢、行業(yè)現(xiàn)狀,對目標(biāo)填報(bào)專業(yè)有所了解后,擇優(yōu)選擇。3、學(xué)校眾多,信息量大而雜:全國高校眾多,信息量巨大,如果從中篩選所需學(xué)校,使用傳統(tǒng)渠道則需耗費(fèi)大量的
5、精力。目前大部分獲取相關(guān)信息的途徑無外乎紙質(zhì)資料和搜索引擎,網(wǎng)絡(luò)搜索信息量過于龐大和雜亂,考生和家長缺乏相關(guān)的信息搜索能力和過濾信息能力,容易被虛假信息誤導(dǎo),反而加劇填報(bào)志愿盲目性。4、傳統(tǒng)咨詢前輩式填報(bào)易過時(shí):目前大部分志愿填報(bào)都是以咨詢老師和前輩為主,雖然考生能得到常識性、通用性的答案,但通常主觀性比較強(qiáng)、缺乏針對性和專業(yè)性,也存在經(jīng)驗(yàn)過時(shí)的可能。5、 教育機(jī)構(gòu)咨詢費(fèi)用高:目前市場也有部分教育機(jī)構(gòu)推出高考志愿填報(bào)一對一個(gè)性化服務(wù),但動輒近萬元的費(fèi)用,讓很多人望而卻步。3、 目前類似項(xiàng)目融資情況:公司名稱資本動態(tài)輪次百年英才2016年9月被立思辰并購已被并購2016年5月獲A輪數(shù)千萬A輪優(yōu)志
6、愿2015年獲海通開元融資1600萬人民幣A輪職學(xué)幫/職來志趣2015年獲太和投資數(shù)百萬人民幣天使輪百加自招/有恒教育2016年獲樂新三投資數(shù)千萬人民幣A輪2016年5月獲唯獵資本數(shù)百萬人民幣天使輪2015年10月獲騎士創(chuàng)投的投資種子輪高考圈2016年3月獲華澍資本、天使匯投資數(shù)百萬人民幣Pre-A輪2016年2月獲騰股創(chuàng)投投資數(shù)百萬人民幣天使輪2015年12月獲天使輪、創(chuàng)客總部、清華X-lab創(chuàng)業(yè)DNA基金會的數(shù)百萬種子輪高考派/高思博樂教育2015年5 被好未來收購已被并購創(chuàng)知路教育2015年2月獲BWWC澤厚資本、天使成長營AC加速器的數(shù)百萬天使輪第3部分、 項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃一、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)介紹
7、:劉冠群:公司團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場渠道建設(shè)侯宇軒:公司運(yùn)營總監(jiān)楊欽瑞:互聯(lián)網(wǎng)營運(yùn)、軟件研發(fā)周從化:技術(shù)團(tuán)隊(duì)2、 具體實(shí)施步驟:階段時(shí)間措施目標(biāo)現(xiàn)階段目前我們通過聯(lián)合江蘇大學(xué)軟件系統(tǒng)研究所所長周教授及其團(tuán)隊(duì),投入資金30多萬元,研發(fā)了獨(dú)立的志愿填報(bào)大數(shù)據(jù)神經(jīng)算法(正在申請國家專利)、完成了產(chǎn)品基本框架、建立了全國大專院校信息數(shù)據(jù)庫、及江蘇省高考數(shù)據(jù)庫。2017年高考志愿填報(bào)階段,我們將產(chǎn)品小規(guī)模投入江蘇市場進(jìn)行驗(yàn)證,反響非常好。階段一準(zhǔn)備期2018年6月-2018年8月完善團(tuán)隊(duì),完成公司注冊、種子輪投資、辦公場所建立等基本工作。公司成立階段二啟動期2018年9月-2019年6月完善團(tuán)隊(duì)(填報(bào)專家、銷售
8、合伙人、產(chǎn)品經(jīng)理等)陜西省完成銷量1.2萬張;初步建立四川或河南銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的不斷優(yōu)化打磨,完成陜西省數(shù)據(jù)庫,(爭取完成四川省或河南省數(shù)據(jù)庫)尋求陜西省資源優(yōu)勢,聯(lián)合西安知名高校、力求與政府部門建立合作機(jī)會,幫助政府完善高考線上院校查詢系統(tǒng),為產(chǎn)品公信力背書。陜西省市場銷售渠道的建立微信公眾號、教學(xué)視頻錄制、各種宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作陜西省市場的線上線下宣傳工作尋找四川、河南合作伙伴,建立銷售渠道階段時(shí)間措施目標(biāo)階段三運(yùn)行期2019年7月-2020年6月根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行A輪融資爭取核心產(chǎn)品覆蓋7個(gè)省以上。完善客戶服務(wù)人員體系不斷完善、打磨產(chǎn)品,建立更多省市數(shù)據(jù)庫總結(jié)并復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn),根據(jù)地理位置、
9、人口總數(shù)、教育水平,優(yōu)先推廣省份:四川、山東、河南、山西、河北、湖南、安徽、湖北、廣東。階段四拓展期2020年7月-2021年6月根據(jù)項(xiàng)目情況進(jìn)行B輪融資產(chǎn)品基本全國覆蓋,公司有新拓展方向根據(jù)前期經(jīng)驗(yàn)和鋪墊,基本完成全國推廣根據(jù)公司實(shí)際情況,在2020年底或2021年初,開始關(guān)注研究其他相關(guān)服務(wù),如高考后的留學(xué)相關(guān)服務(wù)、高考后的高校招生相關(guān)服務(wù)、高考后的培訓(xùn)相關(guān)服務(wù)等。第四部分、市場推廣規(guī)劃:一、通用網(wǎng)絡(luò)渠道推廣:1、自媒體平臺建設(shè):官網(wǎng)、微信、微博、頭條等自媒體的建設(shè)、運(yùn)營。3、 傳統(tǒng)搜索引擎廣告投放:PC端使用率逐年下降,投放主要方向?yàn)橐苿佣怂阉?。PC端主要為百度和360,移動端主要為百度
10、和搜狗。4、 適時(shí)推出話題,重視軟推廣通過知名網(wǎng)站媒體(如新浪、搜狐、騰訊等),適時(shí)推送一定量的軟推廣,可以增加品牌曝光度和知名度。5、 新興網(wǎng)絡(luò)平臺:緊跟社會潮流,利用新興網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行宣傳推廣,如網(wǎng)絡(luò)直播、喜馬拉雅、抖音、快手、今日頭條等等。6、 精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷:利用如學(xué)校貼吧、各大相關(guān)高考論壇、相關(guān)QQ群等進(jìn)行精準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷。二、核心市場(陜西)直營模式:1、 尋找資源、為品牌背書:聯(lián)合西安本地知名高校,增加產(chǎn)品可信度。與政府合作,配合政府幫助考生和家長升級高考查詢效率。為政府部門提供簡單上手同時(shí)正確率高的學(xué)校查詢系統(tǒng),替換目前傳統(tǒng)的翻看紙質(zhì)資料查詢的方式方法。為便民利民做一份貢獻(xiàn),同時(shí)與政府
11、部門建立友好的合作關(guān)系,成為官方合作的企業(yè),幫助企業(yè)建立公眾形象,爭取政府相關(guān)資源,享受利好政策。2、 本地線下傳統(tǒng)媒體推廣:利用本地報(bào)紙、公交車、樓宇電梯、地鐵、電臺廣播等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳推廣。3、地推渠道:A、 建立地推團(tuán)隊(duì)、定制統(tǒng)一話術(shù)。B、 主要目標(biāo)為各高中、補(bǔ)習(xí)學(xué)校的,校長、班主任、教材代表等。C、 可通過宣傳單頁、利益捆綁、講座等多種形式進(jìn)行線下推廣。D、 參加相關(guān)高考展會。E、 搜集高考家長相關(guān)信息,利用電話銷售。3、 非核心市場推廣模式(加盟代理合作模式)外地加盟代理模式可以快速打開市場,回籠資金,相較于直營,公司管理成本較低。1、通過招商大會等方法,尋找與公司志同道合的代理商
12、。2、代理商只允許做線下銷售,且其銷售的產(chǎn)品有地域限制。3、公司官網(wǎng)定價(jià)高于線下代理商價(jià)格,但公司銷售的產(chǎn)品無地域限制。4、綜合考慮行政區(qū)域(優(yōu)先)及學(xué)校數(shù)量(20-40所)來劃分代理范圍。5、代理商繳納一定金額的代理費(fèi)(貨款)和保證金,代理商按規(guī)定價(jià)格銷售,并制定銷售目標(biāo)及獎(jiǎng)懲措施。6、通過系統(tǒng)、卡號等手段,建立相應(yīng)措施,防止地區(qū)串貨。7、總結(jié)直營市場成功經(jīng)驗(yàn),給代理商提供宣傳物料的支持,同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品、銷售培訓(xùn)。第五部分、營業(yè)額分析一、產(chǎn)品定價(jià):根據(jù)同行產(chǎn)品,產(chǎn)品零售價(jià)暫定價(jià)為500元-600元之間;代理商拿貨價(jià)在100元-200元之間;暫定代理商對外銷售最低價(jià)格為官網(wǎng)零售價(jià)的80%,
13、即400-480元,代理商有300左右的利潤空間。二、陜西直營市場營業(yè)預(yù)估:陜西考生32萬左右,實(shí)際參加高考考生26.6萬,本科升學(xué)率42.4,??粕龑W(xué)率82.2(含本科),目標(biāo)人群近22萬人。陜西省高中數(shù)量及人數(shù)如下:西安:高中151所,考生5.6萬;寶雞:高中60所左右,考生3.3萬;漢中:高中46所左右,考生2.9萬;榆林:高中103所左右,考生2.9萬;延安:高中33所左右,考生3.2萬;安康:高中29所左右,考生3.3萬;渭南:高中60所左右,考生4.7萬;咸陽:高中22所左右,考生4.29萬以陜西26.6萬考生為例,保守算法,除去???,能考上本科的學(xué)生有11.27萬人(26.6萬*
14、42.4%),假設(shè)銷售成功率為20%,則預(yù)計(jì)有2.25萬人購買了本產(chǎn)品,按500元定價(jià)計(jì)算,則陜西市場保守估計(jì)銷售額為11250000元(2.25萬*500)。三、代理區(qū)域市場營業(yè)額預(yù)估(以河南為例):2017年河南省本??菩律?2.85萬人,其中本科錄取36.67萬人,高職高專錄取36.18萬人。由于代理區(qū)域,按公司給代理商銷售最低價(jià)100元計(jì)算,以36.67萬人,20%銷售率計(jì)算,預(yù)計(jì)營業(yè)額為7334000元。(36.67萬*20%*100元)。第6部分、 資金需求我們計(jì)劃融資200萬人民幣,出讓15%股權(quán),資金主要用于階段一和階段二,具體預(yù)算如下:名稱項(xiàng)目單位數(shù)量預(yù)算(元)時(shí)間金額(元)
15、備注團(tuán)隊(duì)工資管理人員名2900011198000含社保行政人員名145001149500研發(fā)人員名380008192000設(shè)計(jì)人員名150001155000市場人員名3400011132000招商團(tuán)隊(duì)名10250011275000會計(jì)名150001155000小計(jì)956500辦公場所辦公場地租賃平方米100651278000含物業(yè)費(fèi)辦公場地簡裝項(xiàng)13000030000辦公家具項(xiàng)11400014000普通辦公電腦臺9350031500設(shè)計(jì)電腦臺160006000小計(jì)159500推廣宣傳線上推廣項(xiàng)1600000600000百度、搜狗、360搜索引擎推廣;今日頭條精準(zhǔn)投放;相關(guān)軟文投放;網(wǎng)站seo關(guān)
16、鍵詞優(yōu)化等等線下推廣項(xiàng)1500000500000講座推廣、線下地推尋找合作教育機(jī)構(gòu)、卡片印制、參加展會、廣播等傳統(tǒng)媒體廣告小計(jì)1100000再研發(fā)項(xiàng)1300000300000流動資金項(xiàng)1200000200000小計(jì)500000合計(jì)27160009具體案例:一、陜西地推方案:(2017年數(shù)據(jù)為參考)1、西安百校計(jì)劃:西安以下是西安各區(qū)部分高中碑林區(qū):西工大學(xué)附中 西安鐵一中 交大附中 鐵一中國際 西工大附分 交大附中分校 交大陽光中學(xué) 西安八中 西安二十六中 西安七十一中 西安八十二中 西安八十六中 中鐵學(xué)校 建筑科大附中 西安高級中學(xué) 西安第三中學(xué) 西安第六中學(xué)雁塔區(qū):高新一中 西安附中 陜師
17、大附中 西安八十五中 育才中學(xué) 西安五十三中 西電附中 博迪中學(xué) 唐南中學(xué) 航天中學(xué) 交大二附中 長安大學(xué)附中 高新三中 曲江一中新城區(qū):西安八十三中 西安八十九中 西安三十八中 西安三十中 黃河中學(xué) 西光中學(xué) 華山中學(xué) 東方中學(xué) 西安四十三中 自立中學(xué) 昆侖中學(xué)蓮湖區(qū):西安一中 西安十中 西安四十四中 西安七十中 西電中學(xué) 慶安中學(xué) 遠(yuǎn)東一中 遠(yuǎn)東二中 西安外國語未央?yún)^(qū):西安中學(xué) 西安七十五中 長慶二中 西安六十六中 車輛中學(xué) 西航一中 師大錦園中學(xué)鏟灞區(qū):西安十九中 西安三十四中 西安六十四中 東城一中 五環(huán)中學(xué) 慶華中學(xué) 宇航中學(xué) 西港花園高中長安區(qū):長安第一中學(xué) 長安第五中學(xué) 長安第八
18、中學(xué) 長安第九中學(xué) 長安第十中學(xué) 長安第二中學(xué) 長安第四中學(xué) 長安第六中學(xué) 長安第七中學(xué) 長安第十二中學(xué) 陜師大長安分校2、簽單客戶保守推算:以65人為一個(gè)班,8個(gè)班,目標(biāo)客群80,平均成功率3065 x 8 x 0.8 x 0.3 x 100 = 12480(人數(shù))3、建立地推團(tuán)隊(duì),定制統(tǒng)一話術(shù),分組分區(qū)推廣同時(shí)線上線下廣告及高考講座協(xié)助地推進(jìn)行地推目標(biāo)A校長、班主任、教材代表,提成式為主50/70/100。B學(xué)生及家長產(chǎn)品零售價(jià)500區(qū)間(對比同行業(yè)競爭者)時(shí)間區(qū)間2018年9月至2019年6月計(jì)劃營業(yè)額600萬二、加盟合作方案河南為例河南省高中1602所(2017年統(tǒng)計(jì)),以2040所為一個(gè)區(qū)域劃分(行政區(qū)域優(yōu)先),分為50個(gè)板塊區(qū)域,不同的編號管理體系,需要合作加盟商。加盟價(jià)格以38萬區(qū)間,以賬號形式出售產(chǎn)品。賬號價(jià)格:100300區(qū)間線上線下共同銷售,主要費(fèi)用:線上推廣、區(qū)域廣告推廣、加盟展會、地推講座、銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用等計(jì)劃收益:保底加盟200300萬區(qū)間,產(chǎn)品已3萬張計(jì)算300500萬
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