[XXXX年]大深圳金牌銷售經(jīng)理惠州

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1、寒冰豈能斷流水 中原逆勢扭乾坤卓越東部蔚藍(lán)海岸逆勢破冰分享惠州中原事業(yè)一部HuiZhou.01.2012 卓越東部蔚藍(lán)海岸逆勢“紅”盤的分解1 關(guān)于一二手聯(lián)動的經(jīng)驗分享 如何做一個好教練23卓越“紅”盤前的狀況一怎樣在最短時間啟動項目二創(chuàng)新銷售策略 突出重圍四張牌 三卓越“紅”盤前的狀況一政府持續(xù)調(diào)控，樓市好景難現(xiàn)區(qū)域存量加大，競爭日益白熱化項目項目存量新增供應(yīng)項目項目存量 新增供應(yīng)項目項目存量新增供應(yīng)濱海星城40000美林雅苑30000千禧嘉園20000大江新都匯20000納威人的幸福30000秋谷月半彎50000合生濱海城 2000050000新華聯(lián)廣場4000080000仁和WE城100

2、00藍(lán)灣半島50000龍城一品5000050000三遠(yuǎn)大愛城2500070000四洲蜜方30000愛頓第3季花園30000首郡30000DADA草地3000080000愛琴海3000060000天順俊園40000燦邦國際廣場20000德州城6000070000五月花40000翠堤尚園40000東部蔚藍(lán)海岸60000100000新園華府40000皇庭波西塔諾3000080000翡翠山3000060000御璽山6000060000藍(lán)灣星宸花園20000海灣首府50000中萃花城灣4000060000楓丹白鷺園20000晶地可樂30000龍光城60000100000截至10月底，大亞灣市場存量為11

3、7.5萬平米，未來已知新增供應(yīng)超過90萬平米，區(qū)域未來總體供應(yīng)超過200萬平米；2011年全年消化量預(yù)為90萬平米。區(qū)域市場供求嚴(yán)重失衡，競爭日益激烈。區(qū)域進入新的一輪降價周期樓盤名稱樓盤名稱10.1-10.1-10.710.710.10-10.10-10.1610.1610.17-10.17-10.2310.23銷售銷售均價均價備注備注龍光城6224115200年內(nèi)銷售目標(biāo)1600套高層，老板明確指示下調(diào)價格DADA草地353894800近期調(diào)價，并推出特價3888元/平米秋谷康城32974900此前均價5700,8月底開始下調(diào)，目前總價直接減10萬優(yōu)惠愛情海23655200價格由5600調(diào)

4、整至5200德州城14435400價格由5900下調(diào)，國慶4888特價單位大愛城4026000推出25套特價，5100起區(qū)域主要熱銷項目成交均出現(xiàn)明顯下滑，大部分開發(fā)商皆舍價求量，加大促銷力度。項目一期高層首次入市，成敗影響甚大序號序號名稱名稱單位單位1 1總占地面積總占地面積mm2 27777萬萬2 2總建筑面積總建筑面積mm2 2200200萬萬內(nèi)容內(nèi)容一期指標(biāo)一期指標(biāo)占地面積124330總建筑面積168182容積率1.25綠化率35.05%總戶數(shù)1191其中高層面積104208.11套數(shù)1031面積區(qū)間77-170平米主力戶型兩房、三房卓越首批高層卓越首批高層開盤前難點分析開盤前難點分析

5、市場頹勢難阻：市場頹勢難阻：受持續(xù)調(diào)控影響，自9月份開始，區(qū)域客戶到訪和成交都出現(xiàn)大幅下滑，區(qū)域進入降價周期。周邊競爭激烈：周邊競爭激烈：龍光城低價入市搶占大量客戶資源，德州城、愛情海、秋谷康城等項目外場攔截分流客戶。項目形象未建立：項目形象未建立：項目無山水資源依托，自身配套、規(guī)劃與周邊大盤無明顯區(qū)隔，很難同質(zhì)化產(chǎn)品中突圍。營銷費用有限：營銷費用有限：高層開盤前推廣費用只剩100來萬，作為大盤首期產(chǎn)品入市，營銷費用極其緊張。u “還有不到兩個禮拜就開盤了，我們認(rèn)籌又沒有發(fā)展商多，這次肯定也賣不過他們賣不過他們。”u “開發(fā)商的人都是他們的關(guān)系戶，能拿到的折扣比我們低折扣比我們低。”u “客戶

6、都想找開發(fā)商的人成交，認(rèn)為在代理公司手里成交的成交的價格會高。價格會高。”u“這個銷售經(jīng)理白白胖胖，不這個銷售經(jīng)理白白胖胖，不知道能干知道能干多久？多久？”家家順地產(chǎn)說：家家順地產(chǎn)說：卓越欠我們幾十萬傭金，能不能先結(jié)了前面的 錢再談合作？港置地產(chǎn)說：港置地產(chǎn)說：卓越的人太高調(diào)，大亞灣又不是只有卓越一個盤。美聯(lián)地產(chǎn)說：美聯(lián)地產(chǎn)說：高層傭金少，我們目前只考慮做別墅。中原三級同事說：中原三級同事說：沒有聽說過蔚藍(lán)海岸，不知道在哪里。搞不定，搞不定，中原就撤盤！中原就撤盤！首批推出266套高層單位2011年10月16日接到領(lǐng)導(dǎo)命令組建團隊接手卓越 11月3日就開盤時間短、任務(wù)重、現(xiàn)場團隊沒有信心如何從

7、困境中突圍？突圍？這場角逐的最終結(jié)果是什么？這場角逐的最終結(jié)果是什么？誰心里也沒有底誰心里也沒有底首先要敢打 項目組立下軍令狀軍令狀必須在一個月內(nèi)銷售160套，中原不少于100套中原的態(tài)度是：接了就一中原的態(tài)度是：接了就一定要做好定要做好普京說:如果你不準(zhǔn)備動武，就不要拿起武器，沒有實力的憤怒毫無意義20112011年年1111月月3 3日第一次內(nèi)部解籌：日第一次內(nèi)部解籌：中原中原 1616套：發(fā)展商套：發(fā)展商 2727套套20112011年年1111月月6 6日第一次正式開盤：日第一次正式開盤：中原中原 3434套：發(fā)展商套：發(fā)展商 3232套套20112011年年1212月月1717日第二

8、次正式開盤：日第二次正式開盤：中原中原 171171套：發(fā)展商套：發(fā)展商6666套套截止目前為止：截止目前為止：中原中原202202套：發(fā)展商套：發(fā)展商8080套套順利突圍并大比分反超對手順利突圍并大比分反超對手如何在短時間迅速啟動項目并贏過開發(fā)商？如何在短時間迅速啟動項目并贏過開發(fā)商？經(jīng)過卓越團隊的努力經(jīng)過卓越團隊的努力目標(biāo)目標(biāo)160160套套比分逆轉(zhuǎn)，我們是如何做到的？比分逆轉(zhuǎn)，我們是如何做到的？如何在短時間迅速啟動項目并贏過開發(fā)商？如何在短時間迅速啟動項目并贏過開發(fā)商？下面由我來為大家一一分解下面由我來為大家一一分解怎樣在最短時間啟動項目二目標(biāo)目標(biāo)160160套套第二：操作一個盤首先要找

9、到她的魂卓越的魂：品牌+服務(wù)（我們的項目沒有自然資源依托，到訪項目客戶每個必跟。傻辦法回訪之前到訪的業(yè)主客戶為什么認(rèn)可這里）怎樣找到他的魂第一：與策劃緊密配合，不要總是用銷售的眼光看問題第三：錘煉優(yōu)秀作戰(zhàn)團隊持續(xù)改善，貴在執(zhí)行目標(biāo)目標(biāo)160160套套320320批認(rèn)籌客戶批認(rèn)籌客戶2：1解籌率800批誠意客戶2400批來訪客戶2.5：1認(rèn)籌率3：1登記率核心一：解決來訪量的問題核心一：解決來訪量的問題核心二：完成客戶升級核心二：完成客戶升級結(jié)果反向推導(dǎo)時間非常短，需要有穿透力網(wǎng)絡(luò)秒殺，關(guān)注人數(shù)5000人，交定搶拍300人惠州第一電商，網(wǎng)上售房，是渠道更是噱頭899899元元/平米抽獎平米抽獎如

10、何找到項目的魂？銷售經(jīng)理往前站 很多事情一定要自己親自做銷售代表接待的每一批客戶爭取都尾隨摸底為什么要來看卓越這個項目？覺得項目最打動你的地方在哪里？已經(jīng)成交的客戶自己親自打電話回訪，探尋成交共性卓越東部蔚藍(lán)海岸的卓越東部蔚藍(lán)海岸的“魂魂”卓越品牌卓越品牌+卓越以往開發(fā)項目的升值潛力卓越以往開發(fā)項目的升值潛力+優(yōu)秀的物業(yè)管理優(yōu)秀的物業(yè)管理硬性規(guī)定銷講流程，爭取每個客戶體驗都盡可能近似錘煉優(yōu)秀作戰(zhàn)團隊錘煉優(yōu)秀作戰(zhàn)團隊創(chuàng)新銷售策略，突出重圍四張牌三聯(lián)合加聯(lián)動 中原同事需要付出的更多“哄哄”“喋喋”才融洽會要一起開，才像“一家人”。獎勵不是用來發(fā)家致富的獎勵的妙用一個全新的團隊培訓(xùn)至關(guān)重要一個全新的

11、團隊培訓(xùn)至關(guān)重要培訓(xùn)課件培訓(xùn)課件-二發(fā)知識平臺二發(fā)知識平臺-EFKM http:/efkm/讓同事自己給自己壓力讓同事自己給自己壓力家家順 港置 美聯(lián) 世華 招商 21世紀(jì) 中聯(lián)短時間艱難啟動深圳中原三級市場聯(lián)動數(shù)據(jù)：數(shù)據(jù)：2011年11月5日-2012年2月5日深圳中原三級總成交94套，在二手成交幾乎為零的時候創(chuàng)收傭金1913963元用專業(yè)打動同行，逐個擊破，合作共贏。關(guān)于一二手聯(lián)動的成功經(jīng)驗分享1.一位分行經(jīng)理打電話給我：“歐陽，不管怎么樣這張單你一定要想辦法成交”我問為什么？“因為這單可以保住一個業(yè)務(wù)員”尊重和重視他們重視他們的每一個客和每一單。2.簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)做的事情認(rèn)真做，

12、認(rèn)真做的事情有創(chuàng)造性的做就是專家。3.服務(wù)營銷，不光是要服務(wù)發(fā)展商和客戶，更要服務(wù)于聯(lián)動同事。我的家規(guī)：只要是三級市場傭金結(jié)回來，一定要自己親自逐個打電話通知到。給別人一個交代做一個好教練做一個好教練俗話說：早起的鳥兒有蟲吃！俗話又說：早起的蟲子被鳥吃！俗話說：一口吃不成一個胖子但是俗話又說：所有的胖子都是一口口吃出來的。逆勢下市場瞬息萬變，困難中破冰之道五花八門。具體怎么辦？我想說是具體問題具體分析但有兩個詞是所有銷售經(jīng)理必須銘記于心的：責(zé)任 榮譽責(zé)任告訴我們必須在逆勢下帶領(lǐng)團隊不斷破冰求生存榮譽告訴我們一定要不斷贏行家、贏市場、贏自己感謝那些奮戰(zhàn)在一線的每一個了不起的團隊寒冰豈能斷流水中原

13、逆市扭乾坤！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。7:53:067:53:067:538/1/2022 7:53:06 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。22.8.17:53:067:53Aug-221-Aug-2212、故人江海別，幾度隔山川。7:53:067:53:067:53Monday,August 01,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。22.8.122.8.17:53:067:53:06August 1,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。2022年8月1日星期一上午7時53分6秒7:53:

14、0622.8.115、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月上午7時53分22.8.17:53August 1,202216、行動出成果，工作出財富。2022年8月1日星期一7時53分6秒7:53:061 August 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。上午7時53分6秒上午7時53分7:53:0622.8.19、沒有失敗，只有暫時停止成功！。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。7:53:067:53:067:538/1/2022 7:53:06 AM

15、11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。22.8.17:53:067:53Aug-221-Aug-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。7:53:067:53:067:53Monday,August 01,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。22.8.122.8.17:53:067:53:06August 1,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月1日星期一上午7時53分6秒7:53:0622.8.115、楚塞三湘接，荊門九派通。2022年8月上午7時53分22.8.17:53August 1,202216、少年十五二十時，

16、步行奪得胡馬騎。2022年8月1日星期一7時53分6秒7:53:061 August 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。上午7時53分6秒上午7時53分7:53:0622.8.19、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。7:53:067:53:067:538/1/2022 7:53:06 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.17:53:067:53Aug-221-Aug-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。7:53:067:53:067:53Monday,August 0

17、1,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。22.8.122.8.17:53:067:53:06August 1,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月1日星期一上午7時53分6秒7:53:0622.8.115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午7時53分22.8.17:53August 1,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022年8月1日星期一7時53分6秒7:53:061 August 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。上午7時53分6秒上午7時53分7:53:0622.8.1NoImageMOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴