[XXXX年]大深圳金牌銷售經(jīng)理惠州

上傳人:仙*** 文檔編號(hào):128349044 上傳時(shí)間:2022-08-01 格式:PPTX 頁(yè)數(shù):38 大?。?.45MB
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1、寒冰豈能斷流水 中原逆勢(shì)扭乾坤卓越東部蔚藍(lán)海岸逆勢(shì)破冰分享惠州中原事業(yè)一部HuiZhou.01.2012 卓越東部蔚藍(lán)海岸逆勢(shì)“紅”盤的分解1 關(guān)于一二手聯(lián)動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)分享 如何做一個(gè)好教練23卓越“紅”盤前的狀況一怎樣在最短時(shí)間啟動(dòng)項(xiàng)目二創(chuàng)新銷售策略 突出重圍四張牌 三卓越“紅”盤前的狀況一政府持續(xù)調(diào)控,樓市好景難現(xiàn)區(qū)域存量加大,競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化項(xiàng)目項(xiàng)目存量新增供應(yīng)項(xiàng)目項(xiàng)目存量 新增供應(yīng)項(xiàng)目項(xiàng)目存量新增供應(yīng)濱海星城40000美林雅苑30000千禧嘉園20000大江新都匯20000納威人的幸福30000秋谷月半彎50000合生濱海城 2000050000新華聯(lián)廣場(chǎng)4000080000仁和WE城100

2、00藍(lán)灣半島50000龍城一品5000050000三遠(yuǎn)大愛城2500070000四洲蜜方30000愛頓第3季花園30000首郡30000DADA草地3000080000愛琴海3000060000天順俊園40000燦邦國(guó)際廣場(chǎng)20000德州城6000070000五月花40000翠堤尚園40000東部蔚藍(lán)海岸60000100000新園華府40000皇庭波西塔諾3000080000翡翠山3000060000御璽山6000060000藍(lán)灣星宸花園20000海灣首府50000中萃花城灣4000060000楓丹白鷺園20000晶地可樂30000龍光城60000100000截至10月底,大亞灣市場(chǎng)存量為11

3、7.5萬(wàn)平米,未來(lái)已知新增供應(yīng)超過90萬(wàn)平米,區(qū)域未來(lái)總體供應(yīng)超過200萬(wàn)平米;2011年全年消化量預(yù)為90萬(wàn)平米。區(qū)域市場(chǎng)供求嚴(yán)重失衡,競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。區(qū)域進(jìn)入新的一輪降價(jià)周期樓盤名稱樓盤名稱10.1-10.1-10.710.710.10-10.10-10.1610.1610.17-10.17-10.2310.23銷售銷售均價(jià)均價(jià)備注備注龍光城6224115200年內(nèi)銷售目標(biāo)1600套高層,老板明確指示下調(diào)價(jià)格DADA草地353894800近期調(diào)價(jià),并推出特價(jià)3888元/平米秋谷康城32974900此前均價(jià)5700,8月底開始下調(diào),目前總價(jià)直接減10萬(wàn)優(yōu)惠愛情海23655200價(jià)格由5600調(diào)

4、整至5200德州城14435400價(jià)格由5900下調(diào),國(guó)慶4888特價(jià)單位大愛城4026000推出25套特價(jià),5100起區(qū)域主要熱銷項(xiàng)目成交均出現(xiàn)明顯下滑,大部分開發(fā)商皆舍價(jià)求量,加大促銷力度。項(xiàng)目一期高層首次入市,成敗影響甚大序號(hào)序號(hào)名稱名稱單位單位1 1總占地面積總占地面積mm2 27777萬(wàn)萬(wàn)2 2總建筑面積總建筑面積mm2 2200200萬(wàn)萬(wàn)內(nèi)容內(nèi)容一期指標(biāo)一期指標(biāo)占地面積124330總建筑面積168182容積率1.25綠化率35.05%總戶數(shù)1191其中高層面積104208.11套數(shù)1031面積區(qū)間77-170平米主力戶型兩房、三房卓越首批高層卓越首批高層開盤前難點(diǎn)分析開盤前難點(diǎn)分析

5、市場(chǎng)頹勢(shì)難阻:市場(chǎng)頹勢(shì)難阻:受持續(xù)調(diào)控影響,自9月份開始,區(qū)域客戶到訪和成交都出現(xiàn)大幅下滑,區(qū)域進(jìn)入降價(jià)周期。周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈:周邊競(jìng)爭(zhēng)激烈:龍光城低價(jià)入市搶占大量客戶資源,德州城、愛情海、秋谷康城等項(xiàng)目外場(chǎng)攔截分流客戶。項(xiàng)目形象未建立:項(xiàng)目形象未建立:項(xiàng)目無(wú)山水資源依托,自身配套、規(guī)劃與周邊大盤無(wú)明顯區(qū)隔,很難同質(zhì)化產(chǎn)品中突圍。營(yíng)銷費(fèi)用有限:營(yíng)銷費(fèi)用有限:高層開盤前推廣費(fèi)用只剩100來(lái)萬(wàn),作為大盤首期產(chǎn)品入市,營(yíng)銷費(fèi)用極其緊張。u “還有不到兩個(gè)禮拜就開盤了,我們認(rèn)籌又沒有發(fā)展商多,這次肯定也賣不過他們賣不過他們?!眜 “開發(fā)商的人都是他們的關(guān)系戶,能拿到的折扣比我們低折扣比我們低?!眜 “客戶

6、都想找開發(fā)商的人成交,認(rèn)為在代理公司手里成交的成交的價(jià)格會(huì)高。價(jià)格會(huì)高?!眜“這個(gè)銷售經(jīng)理白白胖胖,不這個(gè)銷售經(jīng)理白白胖胖,不知道能干知道能干多久?多久?”家家順地產(chǎn)說:家家順地產(chǎn)說:卓越欠我們幾十萬(wàn)傭金,能不能先結(jié)了前面的 錢再談合作?港置地產(chǎn)說:港置地產(chǎn)說:卓越的人太高調(diào),大亞灣又不是只有卓越一個(gè)盤。美聯(lián)地產(chǎn)說:美聯(lián)地產(chǎn)說:高層傭金少,我們目前只考慮做別墅。中原三級(jí)同事說:中原三級(jí)同事說:沒有聽說過蔚藍(lán)海岸,不知道在哪里。搞不定,搞不定,中原就撤盤!中原就撤盤!首批推出266套高層單位2011年10月16日接到領(lǐng)導(dǎo)命令組建團(tuán)隊(duì)接手卓越 11月3日就開盤時(shí)間短、任務(wù)重、現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)沒有信心如何從

7、困境中突圍?突圍?這場(chǎng)角逐的最終結(jié)果是什么?這場(chǎng)角逐的最終結(jié)果是什么?誰(shuí)心里也沒有底誰(shuí)心里也沒有底首先要敢打 項(xiàng)目組立下軍令狀軍令狀必須在一個(gè)月內(nèi)銷售160套,中原不少于100套中原的態(tài)度是:接了就一中原的態(tài)度是:接了就一定要做好定要做好普京說:如果你不準(zhǔn)備動(dòng)武,就不要拿起武器,沒有實(shí)力的憤怒毫無(wú)意義20112011年年1111月月3 3日第一次內(nèi)部解籌:日第一次內(nèi)部解籌:中原中原 1616套:發(fā)展商套:發(fā)展商 2727套套20112011年年1111月月6 6日第一次正式開盤:日第一次正式開盤:中原中原 3434套:發(fā)展商套:發(fā)展商 3232套套20112011年年1212月月1717日第二

8、次正式開盤:日第二次正式開盤:中原中原 171171套:發(fā)展商套:發(fā)展商6666套套截止目前為止:截止目前為止:中原中原202202套:發(fā)展商套:發(fā)展商8080套套順利突圍并大比分反超對(duì)手順利突圍并大比分反超對(duì)手如何在短時(shí)間迅速啟動(dòng)項(xiàng)目并贏過開發(fā)商?如何在短時(shí)間迅速啟動(dòng)項(xiàng)目并贏過開發(fā)商?經(jīng)過卓越團(tuán)隊(duì)的努力經(jīng)過卓越團(tuán)隊(duì)的努力目標(biāo)目標(biāo)160160套套比分逆轉(zhuǎn),我們是如何做到的?比分逆轉(zhuǎn),我們是如何做到的?如何在短時(shí)間迅速啟動(dòng)項(xiàng)目并贏過開發(fā)商?如何在短時(shí)間迅速啟動(dòng)項(xiàng)目并贏過開發(fā)商?下面由我來(lái)為大家一一分解下面由我來(lái)為大家一一分解怎樣在最短時(shí)間啟動(dòng)項(xiàng)目二目標(biāo)目標(biāo)160160套套第二:操作一個(gè)盤首先要找

9、到她的魂卓越的魂:品牌+服務(wù)(我們的項(xiàng)目沒有自然資源依托,到訪項(xiàng)目客戶每個(gè)必跟。傻辦法回訪之前到訪的業(yè)主客戶為什么認(rèn)可這里)怎樣找到他的魂第一:與策劃緊密配合,不要總是用銷售的眼光看問題第三:錘煉優(yōu)秀作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)持續(xù)改善,貴在執(zhí)行目標(biāo)目標(biāo)160160套套320320批認(rèn)籌客戶批認(rèn)籌客戶2:1解籌率800批誠(chéng)意客戶2400批來(lái)訪客戶2.5:1認(rèn)籌率3:1登記率核心一:解決來(lái)訪量的問題核心一:解決來(lái)訪量的問題核心二:完成客戶升級(jí)核心二:完成客戶升級(jí)結(jié)果反向推導(dǎo)時(shí)間非常短,需要有穿透力網(wǎng)絡(luò)秒殺,關(guān)注人數(shù)5000人,交定搶拍300人惠州第一電商,網(wǎng)上售房,是渠道更是噱頭899899元元/平米抽獎(jiǎng)平米抽獎(jiǎng)如

10、何找到項(xiàng)目的魂?銷售經(jīng)理往前站 很多事情一定要自己親自做銷售代表接待的每一批客戶爭(zhēng)取都尾隨摸底為什么要來(lái)看卓越這個(gè)項(xiàng)目?覺得項(xiàng)目最打動(dòng)你的地方在哪里?已經(jīng)成交的客戶自己親自打電話回訪,探尋成交共性卓越東部蔚藍(lán)海岸的卓越東部蔚藍(lán)海岸的“魂魂”卓越品牌卓越品牌+卓越以往開發(fā)項(xiàng)目的升值潛力卓越以往開發(fā)項(xiàng)目的升值潛力+優(yōu)秀的物業(yè)管理優(yōu)秀的物業(yè)管理硬性規(guī)定銷講流程,爭(zhēng)取每個(gè)客戶體驗(yàn)都盡可能近似錘煉優(yōu)秀作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)錘煉優(yōu)秀作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新銷售策略,突出重圍四張牌三聯(lián)合加聯(lián)動(dòng) 中原同事需要付出的更多“哄哄”“喋喋”才融洽會(huì)要一起開,才像“一家人”。獎(jiǎng)勵(lì)不是用來(lái)發(fā)家致富的獎(jiǎng)勵(lì)的妙用一個(gè)全新的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)至關(guān)重要一個(gè)全新的

11、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)至關(guān)重要培訓(xùn)課件培訓(xùn)課件-二發(fā)知識(shí)平臺(tái)二發(fā)知識(shí)平臺(tái)-EFKM http:/efkm/讓同事自己給自己壓力讓同事自己給自己壓力家家順 港置 美聯(lián) 世華 招商 21世紀(jì) 中聯(lián)短時(shí)間艱難啟動(dòng)深圳中原三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)數(shù)據(jù):數(shù)據(jù):2011年11月5日-2012年2月5日深圳中原三級(jí)總成交94套,在二手成交幾乎為零的時(shí)候創(chuàng)收傭金1913963元用專業(yè)打動(dòng)同行,逐個(gè)擊破,合作共贏。關(guān)于一二手聯(lián)動(dòng)的成功經(jīng)驗(yàn)分享1.一位分行經(jīng)理打電話給我:“歐陽(yáng),不管怎么樣這張單你一定要想辦法成交”我問為什么?“因?yàn)檫@單可以保住一個(gè)業(yè)務(wù)員”尊重和重視他們重視他們的每一個(gè)客和每一單。2.簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做,重復(fù)做的事情認(rèn)真做,

12、認(rèn)真做的事情有創(chuàng)造性的做就是專家。3.服務(wù)營(yíng)銷,不光是要服務(wù)發(fā)展商和客戶,更要服務(wù)于聯(lián)動(dòng)同事。我的家規(guī):只要是三級(jí)市場(chǎng)傭金結(jié)回來(lái),一定要自己親自逐個(gè)打電話通知到。給別人一個(gè)交代做一個(gè)好教練做一個(gè)好教練俗話說:早起的鳥兒有蟲吃!俗話又說:早起的蟲子被鳥吃!俗話說:一口吃不成一個(gè)胖子但是俗話又說:所有的胖子都是一口口吃出來(lái)的。逆勢(shì)下市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變,困難中破冰之道五花八門。具體怎么辦?我想說是具體問題具體分析但有兩個(gè)詞是所有銷售經(jīng)理必須銘記于心的:責(zé)任 榮譽(yù)責(zé)任告訴我們必須在逆勢(shì)下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)不斷破冰求生存榮譽(yù)告訴我們一定要不斷贏行家、贏市場(chǎng)、贏自己感謝那些奮戰(zhàn)在一線的每一個(gè)了不起的團(tuán)隊(duì)寒冰豈能斷流水中原

13、逆市扭乾坤!9、靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、雨中黃葉樹,燈下白頭人。7:53:067:53:067:538/1/2022 7:53:06 AM11、以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。22.8.17:53:067:53Aug-221-Aug-2212、故人江海別,幾度隔山川。7:53:067:53:067:53Monday,August 01,202213、乍見翻疑夢(mèng),相悲各問年。22.8.122.8.17:53:067:53:06August 1,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。2022年8月1日星期一上午7時(shí)53分6秒7:53:

14、0622.8.115、比不了得就不比,得不到的就不要。2022年8月上午7時(shí)53分22.8.17:53August 1,202216、行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。2022年8月1日星期一7時(shí)53分6秒7:53:061 August 202217、做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。上午7時(shí)53分6秒上午7時(shí)53分7:53:0622.8.19、沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。7:53:067:53:067:538/1/2022 7:53:06 AM

15、11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。22.8.17:53:067:53Aug-221-Aug-2212、世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無(wú)限完美。7:53:067:53:067:53Monday,August 01,202213、不知香積寺,數(shù)里入云峰。22.8.122.8.17:53:067:53:06August 1,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月1日星期一上午7時(shí)53分6秒7:53:0622.8.115、楚塞三湘接,荊門九派通。2022年8月上午7時(shí)53分22.8.17:53August 1,202216、少年十五二十時(shí),

16、步行奪得胡馬騎。2022年8月1日星期一7時(shí)53分6秒7:53:061 August 202217、空山新雨后,天氣晚來(lái)秋。上午7時(shí)53分6秒上午7時(shí)53分7:53:0622.8.19、楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。22.8.122.8.1Monday,August 01,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。7:53:067:53:067:538/1/2022 7:53:06 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。22.8.17:53:067:53Aug-221-Aug-2212、越是無(wú)能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。7:53:067:53:067:53Monday,August 0

17、1,202213、知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。22.8.122.8.17:53:067:53:06August 1,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。2022年8月1日星期一上午7時(shí)53分6秒7:53:0622.8.115、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2022年8月上午7時(shí)53分22.8.17:53August 1,202216、業(yè)余生活要有意義,不要越軌。2022年8月1日星期一7時(shí)53分6秒7:53:061 August 202217、一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。上午7時(shí)53分6秒上午7時(shí)53分7:53:0622.8.1NoImageMOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 謝 您 的 下 載 觀 看感 謝 您 的 下 載 觀 看專家告訴

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