促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)

《促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)》由會(huì)員分享，可在線(xiàn)閱讀，更多相關(guān)《促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)（35頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。

1、 促銷(xiāo)工作作管理手手冊(cè) 1． 促銷(xiāo)計(jì)劃劃的規(guī)定定 促銷(xiāo)是銷(xiāo)銷(xiāo)售的推推進(jìn)政策策，為了了使企業(yè)業(yè)繼續(xù)發(fā)發(fā)展，公公司上下下應(yīng)努力力不懈于于銷(xiāo)售的的促進(jìn)。。 銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)政策的的規(guī)定一一般根據(jù)據(jù)下列各各點(diǎn)： （1）決決定銷(xiāo)售售促進(jìn)的的商品 應(yīng)先先決定欲欲作銷(xiāo)售售促進(jìn)的的商品。。這可由由下述中中選定其其一 ① 將產(chǎn)品及及所有的的銷(xiāo)售商商品當(dāng)作作目標(biāo)。。 ② 以數(shù)種商商品為目目標(biāo) ③ 以特定商商品為對(duì)對(duì)象 （2）銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)數(shù)量的的決定 按所所有商品品、數(shù)種種商品或或特定商商品決定定其銷(xiāo)售售目標(biāo)、、數(shù)量。。 （33）銷(xiāo)售售目標(biāo)金金額的決決定 決定定各種商

2、商品的單單價(jià)以決決定其銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)金額。。 （4）促促銷(xiāo)計(jì)劃劃決定毛毛利目標(biāo)標(biāo)額 （55）決定定銷(xiāo)售促促進(jìn)的預(yù)預(yù)算。 （66）決定定銷(xiāo)售促促進(jìn)的期期間。 （7）選選擇決定定廣告宣宣傳的媒媒體與內(nèi)內(nèi)容。 （88）決定定銷(xiāo)售促促進(jìn)部門(mén)門(mén)與負(fù)責(zé)責(zé)人。 （99）銷(xiāo)售售促進(jìn)經(jīng)經(jīng)辦人的的決定與與配置。。 （100）決定定銷(xiāo)售促促進(jìn)的地地區(qū)。 2． 促銷(xiāo)工作作的要點(diǎn)點(diǎn) （1）對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的銷(xiāo)售售促進(jìn) ① 使經(jīng)銷(xiāo)商商對(duì)廠(chǎng)家家所制造造的商品品產(chǎn)生好好感。 ② 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商銷(xiāo)售售員的銷(xiāo)銷(xiāo)售技術(shù)術(shù) ③ 經(jīng)營(yíng)管理理的協(xié)助助。 ④ 商品的完完全銷(xiāo)售售。 （2）對(duì)對(duì)消

3、費(fèi)者者的銷(xiāo)售售促進(jìn) ① 銷(xiāo)售含有有教育消消費(fèi)者的的意思。。 ② 商品、品品牌、品品質(zhì)、特特征、效效率等的的指導(dǎo)啟啟蒙。 ③ 廣告宣傳傳喚起需需要。 （3）公公司內(nèi)部部的銷(xiāo)售售促進(jìn)活活動(dòng) ① 公司內(nèi)部部行銷(xiāo)活活動(dòng)的確確立 ② 組織手續(xù)續(xù)的確立立。 （a）確確保各部部門(mén)的通通力合作作。 （b）要要徹底實(shí)實(shí)施。 ③ 徹底地作作教育訓(xùn)訓(xùn)練。 （a）對(duì)對(duì)全體推推銷(xiāo)人員員作徹底底的培訓(xùn)訓(xùn)。 讓推銷(xiāo)員員徹底了了解“推銷(xiāo)第第一”。 3 促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)口口號(hào) 促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的口號(hào)號(hào)對(duì)喚起起消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲有很很大的影影響，故故需按照照計(jì)劃制制定強(qiáng)有有力的口口號(hào)。 （11）廠(chǎng)家家

4、的促銷(xiāo)銷(xiāo)口號(hào) ① 廠(chǎng)家對(duì)從從事銷(xiāo)售售業(yè)者的的銷(xiāo)售促促進(jìn)。 系列化化地將口口號(hào)強(qiáng)而而有力地地表達(dá)出出來(lái)，重重點(diǎn)放在在銷(xiāo)售業(yè)業(yè)者的銷(xiāo)銷(xiāo)售技術(shù)術(shù)指導(dǎo)，使使之進(jìn)步步并注重重利潤(rùn)的的提高。。 ② 廠(chǎng)家對(duì)消消費(fèi)者的的口號(hào)：： 要使用迎迎合消費(fèi)費(fèi)者心理理的口號(hào)號(hào)。 （1） 對(duì)聯(lián)誼會(huì)會(huì)、零售售業(yè)者的的口號(hào) ① 店鋪開(kāi)張張時(shí)。 新開(kāi)業(yè)業(yè)、店鋪鋪改裝、、設(shè)立分分店、擴(kuò)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)業(yè)、臨時(shí)時(shí)店鋪等等。 ② 紀(jì)念性口口號(hào)。 創(chuàng)立周周年紀(jì)念念、×××紀(jì)念 ③ 大拍賣(mài)時(shí)時(shí)。 酬謝顧客客、清倉(cāng)倉(cāng)、年終終、節(jié)日日展覽會(huì)會(huì)等活動(dòng)動(dòng)。 3 促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的期限 訂促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃時(shí)

5、，要要決定促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的實(shí)施施期限，這這是促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的成敗關(guān)關(guān)鍵。 （1） 年度促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng) 若是廠(chǎng)廠(chǎng)家的計(jì)計(jì)劃，大大多以一一年為期期，決定定每一季季、每一一月份的的促銷(xiāo)政政策。 （2） 季節(jié)性的的活動(dòng) 按照春春、夏、、秋、冬冬或歲末末初等在在2－33個(gè)月的的期限內(nèi)內(nèi)集中活活動(dòng)的方方法。 （3） 月間活動(dòng)動(dòng) 按照特特定的月月份，利利用紀(jì)念念性大廉廉價(jià)或當(dāng)當(dāng)月有效效的大優(yōu)優(yōu)惠等，按按月出售售的方法法。 （4） 旬月活動(dòng)動(dòng) 在一個(gè)個(gè)月的上上旬、中中旬、下下旬，決決定100天來(lái)作作促銷(xiāo)活活動(dòng)方法法，如果果以工薪薪階層為為對(duì)象的的話(huà)利 用下旬或或上旬比比較理想想。 （5）

6、周間活動(dòng)動(dòng) 當(dāng)周有有效或幾幾個(gè)星期期內(nèi)有效效等，以以周為單單位，決決定促銷(xiāo)銷(xiāo)期間的的方法。。 （6） 特定日子子的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng) 決定每每個(gè)特定定日子，作作一天大大拍賣(mài)的的方法。。 （7） 特定時(shí)間間的促銷(xiāo)銷(xiāo)方法 從×?xí)r時(shí)到×?xí)r限定定時(shí)間的的方法，決決定上午午9點(diǎn)以以前或下下午1點(diǎn)點(diǎn)鐘開(kāi)始始，1個(gè)個(gè)小時(shí)內(nèi)內(nèi)有效的的優(yōu)待 方法，以以商品種種類(lèi)區(qū)別別計(jì)劃。。 （8） 聯(lián)合大拍拍賣(mài) 有的聯(lián)聯(lián)誼會(huì)可可能在年年底作一一次聯(lián)合合大拍賣(mài)賣(mài)。 3． 促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)的年度度主題 1月 新年大大拍賣(mài)、、節(jié)日優(yōu)優(yōu)惠，冬冬季清倉(cāng)倉(cāng)大甩賣(mài)賣(mài)。 2月 節(jié)日大大拍賣(mài)、、春季大大拍賣(mài)、、春季流流

7、行商品品展銷(xiāo)、、春季商商品展示示會(huì)等。。 3月 婦女節(jié)節(jié)、春季季時(shí)裝大大拍賣(mài)等等。 4月 郊游時(shí)時(shí)裝發(fā)表表會(huì)，體體育用品品展銷(xiāo)。。 5月 勞動(dòng)節(jié)節(jié)、母親親節(jié)、兒兒童用品品大拍賣(mài)賣(mài)、旅游游用品大大拍賣(mài)。。 6月 兒童節(jié)節(jié)、端午午節(jié)、夏夏季流行行服飾、、雨季用用品大拍拍賣(mài)等。。 7月 節(jié)日大大拍賣(mài)、、夏季商商品大減減價(jià)、海海濱用品品大拍賣(mài)賣(mài)。 8月 夏季清清倉(cāng)大拍拍賣(mài)，學(xué)學(xué)生用品品展銷(xiāo)。。 9月 教師節(jié)節(jié)酬謝顧顧客大拍拍賣(mài)、秋秋季商品品發(fā)布會(huì)會(huì)等。 10月 節(jié)日日慶典大大拍賣(mài)、、冬季新新產(chǎn)品大大拍賣(mài)、、冬季服服裝發(fā)表表會(huì)等。。 11月 御寒寒用

8、品、、保暖器器具大拍拍賣(mài)、年年終大拍拍賣(mài)等。。 12月 節(jié)日日大拍賣(mài)賣(mài)、新春春時(shí)裝發(fā)發(fā)表會(huì)、、展示會(huì)會(huì)、招待待會(huì)等。。 4． 潛在顧客客資料卡卡的制作作與活用用 （1） 潛在顧客客資料卡卡的制作作的作法法 ① 作成的資資料 (a)電電話(huà)簿。。 （b）住住址。 （c）選選舉人名名簿。 （d）出出生名簿簿。 （e）入入學(xué)名簿簿。 （f）畢畢業(yè)紀(jì)念念冊(cè)。 （g）同同學(xué)會(huì)名名簿。 （h）納納稅名單單。 （i）工工會(huì)名冊(cè)冊(cè)。 （j）職職員錄。。 （k）公公司年鑒鑒。 （l）工工商名錄錄。 （m）家家庭會(huì)名名簿。 （n）婦婦女會(huì)名名簿。 （o）行行業(yè)界新新聞。

9、②其它方方法。 （a）顧顧客的談?wù)務(wù)摗? （b）店店面待客客時(shí)。 （c）宣宣傳單的的反應(yīng)。。 （d）展展示會(huì)的的反應(yīng)。。 （e）通通訊調(diào)查查。 （2） 資料卡的的記載事事項(xiàng) ① 姓名。 ② 出生年、、月、日日。 ③ 住址、電電話(huà)號(hào)碼碼。 ④ 職業(yè)。 ⑤ 收入狀況況。 ⑥ 家庭狀況況。 ⑦ 興趣。 ⑧ 交友關(guān)系系。 ⑨ 目前的存存貨與品品牌。 ⑩ 問(wèn)卷。 （3） 使用方法法 ① 直接投選選廣告。。 ② 婚、喪時(shí)時(shí)致意的的函件。。 ③ 送生日禮禮物。 ④ 訪(fǎng)問(wèn)店主主。 ⑤ 寄私人問(wèn)問(wèn)候信給給店主。。 ⑥ 展示會(huì)等等的通知知。 ⑦ 郵寄新問(wèn)問(wèn)世的商商品情

10、報(bào)報(bào)與說(shuō)明明書(shū)。 5． 支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的基基本觀念念 （1） 廠(chǎng)家在支支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商時(shí)基基本觀念念不能發(fā)發(fā)生錯(cuò)誤誤 ① 是否能和和經(jīng)銷(xiāo)商商保持良良好的關(guān)關(guān)系，其其根本問(wèn)問(wèn)題在于于廠(chǎng)家的的觀念。。 ② 廠(chǎng)家與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商通通力合作作、促進(jìn)進(jìn)完成的的銷(xiāo)售。。以這種種合作精精神站在在一起的的觀點(diǎn)支支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，才才是正確確的基本本觀念。。 ③ 只是站在在管理的的立場(chǎng)對(duì)對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，并并不能使使經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)步。。 ④ 自己強(qiáng)迫迫經(jīng)銷(xiāo)商商推行政政策，非非但不能能收到預(yù)預(yù)期的效效果，甚甚至?xí)?dǎo)導(dǎo)致彼此此間關(guān)系系的惡化化。 ⑤ 廠(chǎng)家絕對(duì)對(duì)不可自自私。 ⑥ 不盡力支支持經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，就就不可能能有好的的業(yè)績(jī)

11、出出現(xiàn)。因因此應(yīng)努努力支援援經(jīng)銷(xiāo)商商。而且且無(wú)論發(fā)發(fā)生任何何情況，絕絕不可將將責(zé)任推推給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，而而應(yīng)由自自己承擔(dān)擔(dān)。 （2） 廠(chǎng)家應(yīng)實(shí)實(shí)施的事事項(xiàng) ① 要明確地地宣布公公司的方方針。 ② 銷(xiāo)售時(shí)，要要考慮到到經(jīng)銷(xiāo)商商的立場(chǎng)場(chǎng)才能獲獲得利潤(rùn)潤(rùn)。 ③ 要讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商有自自主權(quán)，促促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的自自覺(jué)。 ④ 不要讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商為為難。 ⑤ 在景氣好好的時(shí)候候，就應(yīng)應(yīng)該加強(qiáng)強(qiáng)管理。。 ⑥ 在言談上上不可干干涉經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。 ⑦ 要在經(jīng)營(yíng)營(yíng)與銷(xiāo)售售方面指指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。 ⑧ 要讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商產(chǎn)生生積極的的銷(xiāo)售欲欲。 ⑨ 與經(jīng)銷(xiāo)商商間要互互相了解解。 ⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商有依依賴(lài)感，自自動(dòng)地要要求支

12、援援。 ⑾認(rèn)真了了解經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的問(wèn)問(wèn)題。 ⑿繼續(xù)不不斷地鼓鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。 （3） 廠(chǎng)家支持持經(jīng)銷(xiāo)商商時(shí)的基基本立場(chǎng)場(chǎng)。 ① 廠(chǎng)家的營(yíng)營(yíng)業(yè)方針針能獲得得經(jīng)銷(xiāo)商商的信賴(lài)賴(lài)。 ② 商品能經(jīng)經(jīng)常保持持市場(chǎng)上上的優(yōu)越越地位。。 ③ 讓經(jīng)銷(xiāo)商商覺(jué)得銷(xiāo)銷(xiāo)售此種種商品是是一種榮榮譽(yù)。 6． 支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的效效果及注注意事項(xiàng)項(xiàng) （1） 商場(chǎng)上激激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是從從廠(chǎng)家間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)到銷(xiāo)售售系列間間的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商間的的競(jìng)爭(zhēng)。。 （2） 妥善地使使經(jīng)銷(xiāo)商商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式現(xiàn)現(xiàn)代化，才才能在銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中獲利利。 （3） 銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)的方法法之一便便是支援援經(jīng)銷(xiāo)商商，研究究整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售途徑徑，訂立立促銷(xiāo)計(jì)計(jì)

13、劃，以以增加經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的銷(xiāo)售額額。 （4） 支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的效效果，有有下列幾幾種： ① 能減少市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的成本本。 ② 能作詳細(xì)細(xì)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查。。 ③ 容易訂立立次期的的銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃。 ④ 容易達(dá)成成分配的的銷(xiāo)售額額。 ⑤ 能確立廠(chǎng)廠(chǎng)家與經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商間間的良好好關(guān)系。。 ⑥ 能增加銷(xiāo)銷(xiāo)售商的的銷(xiāo)售意意欲。 ⑦ 能促進(jìn)完完全的銷(xiāo)銷(xiāo)售。 ⑧ 能提高銷(xiāo)銷(xiāo)售額。。 ⑨ 能讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)門(mén)銷(xiāo)售自自己公司司制品。。 （5） 注意事項(xiàng)項(xiàng)： ① 支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商時(shí)，負(fù)負(fù)責(zé)的推推銷(xiāo)員要要專(zhuān)心，并并解答經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提出的問(wèn)問(wèn)題，絕絕不可干干涉經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的業(yè)業(yè)務(wù)。 ② 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的指指導(dǎo)，必必須有計(jì)

14、計(jì)劃，有有組織、、連續(xù)地地實(shí)施。。 ③ 除了對(duì)經(jīng)經(jīng)辦人之之外，也也要對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的經(jīng)營(yíng)者者和管理理者作適適當(dāng)?shù)闹钢笇?dǎo)與協(xié)協(xié)助。 ④ 推銷(xiāo)員絕絕不可以以作個(gè)人人性的銷(xiāo)銷(xiāo)售。 ⑤ 推銷(xiāo)員支支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商時(shí)，要要實(shí)際示示范給銷(xiāo)銷(xiāo)售店員員看，并并對(duì)他指指導(dǎo)銷(xiāo)售售方法，然然后讓銷(xiāo)銷(xiāo)售店員員試試看看，以使使他產(chǎn)生生信心。。 ⑥ 與長(zhǎng)輩或或業(yè)界的的前輩等等接洽生生意時(shí)，必必須更謙謙虛，更更有禮貌貌。 7． 渠道推銷(xiāo)銷(xiāo)員的任任務(wù) 渠道推銷(xiāo)銷(xiāo)員除了了有“銷(xiāo)售”與“帳款回回收”的基本本任務(wù)外外，還應(yīng)應(yīng)負(fù)責(zé)指指導(dǎo)與支支援經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。 （1） 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商的廣告告的實(shí)施施 ① 傳達(dá)廠(chǎng)家家的各種種方針。。

15、② 籌備與舉舉行經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商會(huì)議議。 ③ 舉行新產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)發(fā)表展示示會(huì)或說(shuō)說(shuō)明書(shū)。。 ④ 舉行和安安排講習(xí)習(xí)會(huì)、研研究會(huì)、、觀摩會(huì)會(huì)。 ⑤ 發(fā)行與配配送公司司小冊(cè)子子或指南南。 （2） 經(jīng)營(yíng)、財(cái)財(cái)務(wù)方面面的指導(dǎo)導(dǎo)協(xié)助 ① 銷(xiāo)售計(jì)劃劃、利益益計(jì)劃等等專(zhuān)業(yè)計(jì)計(jì)劃的建建立。 ② 經(jīng)費(fèi)管理理等各種種經(jīng)營(yíng)管管理的方方法。 ③ 資金的調(diào)調(diào)動(dòng)與運(yùn)運(yùn)用的方方法。 ④ 確立與運(yùn)運(yùn)用帳簿簿、傳票票等制度度的方法法。 ⑤ 商品管理理的正確確方法。。 ⑥ 檢查收益益性、健健全性的的方法。。 ⑦ 處理利益益金方法法。 ⑧ 申報(bào)所得得稅的方方法與稅稅務(wù)政策策。 ⑨ 售貨員的的配置、、教育訓(xùn)訓(xùn)練的方方

16、法與指指導(dǎo)。 ⑩ 帳款回收收、信用用調(diào)查的的方法與與協(xié)助等等。 （3） 銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)的指導(dǎo)導(dǎo)與協(xié)助助 ① 簡(jiǎn)單的市市場(chǎng)調(diào)查查的方法法。 ② 廣告宣傳傳的方法法。 ③ 櫥窗和其其它陳列列的設(shè)計(jì)計(jì)。 ④ 店鋪的設(shè)設(shè)計(jì)、改改裝，照照明的設(shè)設(shè)計(jì)。 ⑤ 舉行展示示會(huì)、發(fā)發(fā)表會(huì)的的方法。。 ⑥ 陳列器具具、目錄錄、小冊(cè)冊(cè)子等銷(xiāo)銷(xiāo)售用具具的供應(yīng)應(yīng)與使用用的方法法說(shuō)明。。 ⑦ 實(shí)施對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的巡回宣宣傳。 ⑧ 服務(wù)技術(shù)術(shù)的指導(dǎo)導(dǎo)。 ⑨ 陪同銷(xiāo)售售的實(shí)施施。 ⑩ 安排指導(dǎo)導(dǎo)員。 ⑾技術(shù)訓(xùn)訓(xùn)練的實(shí)實(shí)施。 （4） 推銷(xiāo)技術(shù)術(shù)的指導(dǎo)導(dǎo)與協(xié)助助 ① 訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)售售技術(shù)的的指導(dǎo)與與協(xié)助。。 ②

17、 店面銷(xiāo)售售技術(shù)的的指導(dǎo)與與協(xié)助。。 ③ “分期付付款”銷(xiāo)售方方法的指指導(dǎo)與協(xié)協(xié)助。 10．渠渠道推銷(xiāo)銷(xiāo)員市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查的的注意事事項(xiàng) 由渠道推推銷(xiāo)員的的日常活活動(dòng)所作作的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查是是掌握市市場(chǎng)變化化實(shí)況的的最佳方方法。 這種正確確的情報(bào)報(bào)具有“結(jié)合顧顧客和消消費(fèi)者”、“節(jié)省市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)費(fèi)”的大作作用。應(yīng)應(yīng)掌握的的事項(xiàng)有有以下五五種： （1） 對(duì)市場(chǎng)本本身 ① 市場(chǎng)的大大?。摑撛谛枰?。 ② 自己公司司在市場(chǎng)場(chǎng)的地位位。 ③ 文化程度度。 ④ 發(fā)展性。。 ⑤ 市場(chǎng)的特特性（習(xí)習(xí)慣性）。。 ⑥ 困難程度度。 （2） 對(duì)商品 ① 適應(yīng)性。。 ② 顧客的不不滿(mǎn)。 ③

18、 各種商品品銷(xiāo)售額額的好壞壞及其原原因。 ④ 顧客層。。 ⑤ 知名度。。 ⑥ 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)機(jī)。 ⑦ 相關(guān)商品品的市場(chǎng)場(chǎng)性。 （3） 對(duì)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)者 ① 銷(xiāo)售網(wǎng)的的適應(yīng)與與否。 ② 銷(xiāo)售地區(qū)區(qū)范圍的的適當(dāng)與與否。 ③ 顧客的反反映。 ④ 合作程度度（包括括價(jià)格維維持等的的問(wèn)題）。。 ⑤ 銷(xiāo)售額、、庫(kù)存狀狀況。 ⑥ 經(jīng)銷(xiāo)的地地理?xiàng)l件件。 ⑦ 銷(xiāo)售額的的分配適適當(dāng)與否否。 ⑧ 經(jīng)銷(xiāo)重點(diǎn)點(diǎn)的安排排方法。。 ⑨ 售貨員訓(xùn)訓(xùn)練的適適當(dāng)與否否。 ⑩ 商品的反反應(yīng)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的影響。。 ⑾信用度度。 （4） 關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)商店、、競(jìng)爭(zhēng)商商品 ① 市場(chǎng)占有有率的比比率。 ② 顧客的反

19、反映與不不滿(mǎn)。 ③ 和自己公公司的產(chǎn)產(chǎn)品作比比較。 ④ 特征。 ⑤ 價(jià)格。 ⑥ 在地區(qū)內(nèi)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商數(shù)的的變化。。 ⑦ 交易條件件的變化化。 ⑧ 銷(xiāo)售途徑徑的變化化。 ⑨ 新產(chǎn)品的的動(dòng)向。。 ⑩ 廣告宣傳傳的方法法與知名名度。 ⑾售后服服務(wù)的方方法。 ⑿競(jìng)爭(zhēng)商商店的售售貨員水水準(zhǔn)、人人員與動(dòng)動(dòng)向。 （5） 其他 ① 廣告媒體體的適當(dāng)當(dāng)與否。。 ② 經(jīng)銷(xiāo)商間間的關(guān)系系。 ③ 對(duì)自己公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售政策策的反映映。 11．處處理顧客客不滿(mǎn)的的程序 （1） 傾聽(tīng)顧客客的不滿(mǎn)滿(mǎn) ① 要注意所所有顧客客的不滿(mǎn)滿(mǎn)。 ② 要誠(chéng)心、、關(guān)心地地聽(tīng)。 ③ 不要被偏偏見(jiàn)（成成見(jiàn)）

20、所所左右。。 ④ 記錄問(wèn)題題的重點(diǎn)點(diǎn)。 （2） 分析顧客客不滿(mǎn)的的原因 ① 要掌握中中心問(wèn)題題。 ② 作重點(diǎn)式式排列。。 ③ 和前例作作比較。。 ④ 調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的方方針。 ⑤ 先注意到到能否立立即回答答或在權(quán)權(quán)限內(nèi)能能否處理理。 （3） 尋求解決決方法 ① 研討是否否符合經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的方針。。 ② 若在權(quán)限限外，應(yīng)應(yīng)將案子子移交給給其它部部門(mén)。 （4） 傳達(dá)解決決方法 ① 要親切地地告訴顧顧客，使使之了解解。 ② 若為權(quán)限限外的事事情，特特別要充充分說(shuō)明明處理的的過(guò)程和和手續(xù)。。 （5） 對(duì)結(jié)果的的研 ① 若是自己己處理的的話(huà)要研研討其結(jié)結(jié)果。 ② 若在自己己的

21、權(quán)限限外，則則應(yīng)調(diào)查查解決方方法的內(nèi)內(nèi)容和顧顧客的反反映。 ③ 要檢討結(jié)結(jié)果對(duì)其其它經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的影影響。 12．購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理理與店鋪鋪的促銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)能 （1） 顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)心理理（一般般而言），可可分為下下列七個(gè)個(gè)階段：： 第1階階段：看看見(jiàn)→注意。。 第2階階段：發(fā)發(fā)生興趣趣。 第3階階段：聯(lián)聯(lián)想。 第44階段：：產(chǎn)生欲欲望。 第55階段：：作比較較。 第66階段：：有確實(shí)實(shí)的信心心。 第77階段：：決定。。 顧客客產(chǎn)生注注意→欲望階階段心理理表明展展示效果果大。 顧客客產(chǎn)生欲欲望→決定階階段心理理

22、表明達(dá)達(dá)到可期期望陳列列效果。。 （2） 店鋪的銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)機(jī)能：： ① 為了促進(jìn)進(jìn)顧客的的購(gòu)買(mǎi)心心理，首首先應(yīng)將將店鋪設(shè)設(shè)在能引引起很多多路人注注意的地地方，并并讓他們們留下深深刻的印印象。 ② 店鋪按照照業(yè)種、、經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模、地地理環(huán)境境及其它它條件而而有所不不同，但但其必備備的設(shè)施施與設(shè)備備則是相相同的。。 ③ 現(xiàn)在將店店鋪的基基本機(jī)能能表示如如下：有有關(guān)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者方面面的機(jī)能能列在圖圖左側(cè)，引引起顧客客的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理的的機(jī)能列列在圖右右則。 招牌是建建筑物外外面的裝裝飾，同同時(shí)具有有宣傳的的機(jī)能。。招牌可可讓人知知道店鋪鋪的存在在及店名名、業(yè)種種、 出售的商商品等。。 13．招

23、招牌 （1） 店名 決定店店名的33要素：： ① 容易念。。 ② 容易記。。 ③ 容易想起起來(lái)。 （2） 招牌的種種類(lèi) 屋外招招牌 ① 屋頂?shù)恼姓信啤? ② 突出招牌牌。 店面招牌牌 ③ 門(mén)上招牌牌。 ④ 放在地上上的招牌牌。 店內(nèi)招牌牌 ⑤ 懸吊在店店內(nèi)的招招牌。 （3） 屋頂上的的招牌 ① 要考慮與與建筑物物是否協(xié)協(xié)調(diào)。 ② 要充分研研究形狀狀、文字字、色彩彩、材料料等。 ③ 應(yīng)先考慮慮耐用年年限，然然后才計(jì)計(jì)劃。 ④ 計(jì)劃時(shí)的的注意事事項(xiàng)。 （a）暴暴露在風(fēng)風(fēng)雨中，不不易變色色、變質(zhì)質(zhì)的材料料。 （b）用用不著修修補(bǔ)或保保養(yǎng)的堅(jiān)堅(jiān)固材料料。

24、（c）安安裝時(shí)，不不會(huì)損壞壞建筑物物。 （d）消消耗費(fèi)（電電費(fèi)等）少少。 （e）容容易修理理。 （4） 突出招牌牌 ① 對(duì)引起顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)心理的的影響力力相當(dāng)?shù)牡膹?qiáng)。 ② 要充分研研究設(shè)備備的適當(dāng)當(dāng)場(chǎng)所。。 ③ 應(yīng)先研究究鄰接的的障礙物物件，再再?zèng)Q定場(chǎng)場(chǎng)所。 ④ 會(huì)遮蔽招招牌的物物件。 （a）鄰鄰接店鋪鋪。 （b）鄰鄰接店鋪鋪的招牌牌。 （c）電電線(xiàn)桿。。 （d）街街樹(shù)等等等。 ⑤要注意意招牌的的高度。。 ⑥其他的的注意要要點(diǎn)與屋屋頂上的的招牌一一樣。 （5） 門(mén)上的招招牌 指安置置在店鋪鋪入口上上面的招招牌。 具有使使顧客知知道店名名、業(yè)種種、出售

25、售商品等等功用，并并且使能能引起顧顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲的機(jī)機(jī)能具體體化。 （6） 放在地上上的招牌牌 ① 是突出招招牌的一一種，但但未固定定在建筑筑物上，大大多數(shù)是是放在入入口處，隨隨時(shí)能移移動(dòng)的招招牌。 ② 要放在路路人視線(xiàn)線(xiàn)最能集集中的高高度，約約離路面面1公尺尺高比較較有效。。 ③ 這種招牌牌對(duì)行人人流動(dòng)性性高的地地區(qū)有強(qiáng)強(qiáng)大的引引起購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲的影影響力。。 ④ 缺點(diǎn)是容容易損壞壞。 ⑤ 也會(huì)受到到道路交交通法的的限制。。 ⑥ 種類(lèi)有：： （a）AA字型招招牌。 （b）使使用玻璃璃板、塑塑料板的的制品。。 （c）金金屬品。。 （d）裝裝置照明明設(shè)備的的招牌。。 （e）會(huì)

26、會(huì)旋轉(zhuǎn)的的招牌。。 （f）利利用寵物物的形狀狀作成的的招牌，如如兔子、、象、狗狗等。 （7） 店內(nèi)的招招牌 ① 懸吊的招招牌（懸懸空掛貼貼招牌）。。 ② 掛在每個(gè)個(gè)陳列區(qū)區(qū)的招牌牌。 ③ 為加強(qiáng)櫥櫥窗或展展示臺(tái)等等的展示示效果的的招牌。。 14．店店面 店面是利利用招牌牌等作宣宣傳，引引起顧客客買(mǎi)欲，使使購(gòu)買(mǎi)行行動(dòng)具體體化的重重要場(chǎng)所所。其中中類(lèi)約可可分為開(kāi)開(kāi)放型、、半開(kāi)放放型、閉閉鎖型33種。 （1） 開(kāi)放型 ① 在店面放放著廉價(jià)價(jià)貨臺(tái)、、特價(jià)貨貨臺(tái)等吸吸引顧客客。 ② 陳列臺(tái)有有箱型、、馬車(chē)型型、塔型型等多種種多樣。。 （2） 半開(kāi)放型型 ① 在門(mén)中放放置玻璃璃櫥窗

27、當(dāng)當(dāng)作屏風(fēng)風(fēng)。 ② 這種方式式可以減減少店頭頭人數(shù)，也也能提高高客戶(hù)的的購(gòu)買(mǎi)額額，對(duì)自自助式的的商店（譬譬如超級(jí)級(jí)市場(chǎng)）和和出售普普通商品品的商店店最適合合。 ③ 這種方式式可以使使顧客清清清楚楚楚地看到到店面，具具有開(kāi)放放感，但但是又要要限制其其出口與與入口。。 （3） 閉鎖型 ① 使用玻璃璃或其他他材料，制制造成為為有自動(dòng)動(dòng)開(kāi)關(guān)裝裝置的門(mén)門(mén)。 ② 使用這種種方式的的，大多多給人高高級(jí)的感感覺(jué)但有有一種隔隔的感覺(jué)覺(jué)。（一一些專(zhuān)賣(mài)賣(mài)店如此此） 以上，第第一種消消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)過(guò)的流流速最快快，第三三種消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)過(guò)過(guò)的流速速最慢 16．店店內(nèi)的通通道 店內(nèi)的通通道是決決定促銷(xiāo)銷(xiāo)

28、機(jī)能的的重要關(guān)關(guān)鍵。通通路的好好壞對(duì)顧顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)與選選擇有限限大的影影響。 一般的店店鋪都將將重點(diǎn)放放在商品品的配置置上，但但是通路路能讓顧顧客走近近商品，用用手翻動(dòng)動(dòng)或拿起起來(lái)看，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計(jì)，使銷(xiāo)售活動(dòng)容易進(jìn)行。 通道應(yīng)該該具備的的基本條條件： （1） 平坦易走走。 （2） 地上不會(huì)會(huì)滑。 （3） 通路最好好能環(huán)繞繞整個(gè)陳陳列區(qū)。。 （4） 不要懸掛掛陳列品品等障礙礙物。 （5） 可讓兩個(gè)個(gè)人擦身身而過(guò)的的寬度（最最少900公分）。。 （6） 地面的顏顏色有刺刺激性。。 （7） 若不能保保持充分分的寬度度，要在在適當(dāng)?shù)牡牡胤?/p>

29、設(shè)設(shè)計(jì)最寬寬的通路路，以便便利顧客客。 （8） 通路的形形狀最好好有適當(dāng)當(dāng)?shù)淖兓?，不要要只采用用單調(diào)的的直線(xiàn)型型。 （9） 要注意顧顧客的視視線(xiàn)與照照明的關(guān)關(guān)系，不不要讓顧顧客在選選擇商品品時(shí)有眼眼花繚亂亂的現(xiàn)象象。 （10）由由于業(yè)種種不同，有有時(shí)必須須將店員員與顧客客的通路路分開(kāi)。。 （11）顧顧客與商商品的距距離要適適當(dāng)（大大型商品品要放遠(yuǎn)遠(yuǎn)些，（通通路教寬寬）小型型賣(mài)點(diǎn)要要利于接接近，最最好 是是能用手手拿起來(lái)來(lái)看的地地方）。。 18．陳陳列柜 （1） 陳列柜是是用來(lái)陳陳列商品品的，對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的的誘導(dǎo)有有重要影影響。 （2） 視商品的的不同，陳陳列柜雖

30、雖然也互互異，但但其基本本必備的的條件如如下： ① 陳列柜的的下限是是20－－30公公分。 ② 上限是1180－－2000公分。。 ③ 陳列臺(tái)下下的隔板板會(huì)使陳陳列物有有區(qū)別感感，商品品看起來(lái)來(lái)較美觀觀。 ④ 最易看到到的高度度是1330公分分。：把把產(chǎn)品陳陳列在最最易見(jiàn)到到的高度度（約880－1130公公分），能能夠充分分引起顧顧客的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲，可可用來(lái)陳陳列壓縮縮機(jī)和預(yù)預(yù)溶裝置置。 ⑤ 手容易拿拿到的最最佳高度度是1550公分分。 ⑥ 手伸得到到的范圍圍1800公分。。 19．售售貨處的的數(shù)字 （1） 數(shù)字的印印象（詳詳見(jiàn)圖110－33所示）。。 （2） 售價(jià)的末末尾數(shù)

31、字字排了22個(gè)相同同數(shù)字，印印象會(huì)比比較深刻刻。 （3） 末尾1個(gè)個(gè)數(shù)字的的使用頻頻度（如如圖100－4所所示） （4） 幾個(gè)特殊殊的數(shù)字字89//76//43 20．PPOP廣廣告 POP（PPOINNT OF PUURCHHASEE AADVEERTIISINNG）廣廣告，在在經(jīng)銷(xiāo)商商的店面面或店內(nèi)內(nèi)，以消消費(fèi)者為為對(duì)象所所作的廣廣告。 由于廠(chǎng)家家是經(jīng)過(guò)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)間間接地與與消費(fèi)者者聯(lián)絡(luò)，為為了彌補(bǔ)補(bǔ)這項(xiàng)弱弱點(diǎn)應(yīng)加加強(qiáng)POOP廣告告。 POP廣廣告大多多是廠(chǎng)家家提供給給經(jīng)銷(xiāo)商商的廣告告，也有有經(jīng)銷(xiāo)商商自己做做的廣告告。 （1）在在銷(xiāo)售通通路中扮扮演的角角色 ①

32、 廠(chǎng)家的PPOP廣廣告能使使經(jīng)銷(xiāo)商商的銷(xiāo)售售工作活活潑化。。 ② 要使POOP以外外的廣告告及經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的銷(xiāo)銷(xiāo)售活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生效效果。 ③ 讓專(zhuān)賣(mài)店店推銷(xiāo)我我們公司司的商品品。 ④ 能促使顧顧客產(chǎn)生生沖動(dòng)性性的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。 ⑤ 能成為教教育消費(fèi)費(fèi)者的手手段。 ⑥ 也可當(dāng)作作教育經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的手段。。 （2）PPOP本本身所扮扮演的角角色 ① 容易引起起顧客的的注意。。 ② 使經(jīng)銷(xiāo)商商易于說(shuō)說(shuō)明商品品。 ③ 介紹新產(chǎn)產(chǎn)品。 ④ 說(shuō)明商品品的使用用方法。。 ⑤ 強(qiáng)調(diào)商品品的特色色。 ⑥ 能促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售額。。 ⑦ 可作為經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的裝飾。。 ⑧ 提供因聯(lián)聯(lián)想而引引起的愉愉快印象象。

33、⑨ 完成宣傳傳、廣告告的任務(wù)務(wù)。 21．PPOP廣廣告的種種類(lèi) （11）根據(jù)據(jù)使用目目的分類(lèi)類(lèi) ① 為了“展展示”所作的的廣告。。 ② 為了“說(shuō)說(shuō)明”所作的的廣告。。 ③ 為了“引引起注意意”所作的的廣告。。 ④ 為了“提提高銷(xiāo)售售效率”所作的的廣告。。 ⑤ 為了“宣宣傳”所作的的廣告。。 ⑥ 為了“教教育消費(fèi)費(fèi)者”所作的的廣告。。 （22）根據(jù)據(jù)廣告期期間分類(lèi)類(lèi) ① 長(zhǎng)期間的的廣告。。 ② 短期間廣廣告。 （33）根據(jù)據(jù)廣告的的場(chǎng)所分分類(lèi) ① 櫥窗的廣廣告。 ② 天花板上上的廣告告。 ③ 放在地上上的廣告告。 ④ 柜臺(tái)上的的廣告。。 ⑤

34、 放在陳列列柜上的的廣告。。 ⑥ 墻壁上的的廣告。。 ⑦ 其他的廣廣告。 （44）一般般的種類(lèi)類(lèi) ① 各種招牌牌。 ② 霓虹燈、、日光燈燈。 ③ 小冊(cè)子。。 ④ 裝飾棚架架的框子子。 ⑤ 煙灰缸、、火柴。。 ⑥ 旗子等。。 ⑦ 海報(bào)、宣宣傳單。。 ⑧ 陳列器具具。 ⑨ 商品的模模型。 ⑩ 商品的樣樣子。 ⑾包裝材材料。 ⑿門(mén)口的的墊子。。 22．渠渠道推銷(xiāo)銷(xiāo)員和PPOP廣廣告 （1） POP廣廣告，要要靠經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的活活用才發(fā)發(fā)揮效果果。 （2） 渠道推銷(xiāo)銷(xiāo)員要記記住自己己的態(tài)度度，對(duì)PPOP廣廣告的效效果有很很大的影影響。 （3） 應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)者的的

35、店主與與售貨員員充分說(shuō)說(shuō)明POOP廣告告的機(jī)能能與重要要性，以以加深他他們的了了解。 （4） 除了提供供經(jīng)銷(xiāo)商商POPP廣告以以外，還還要對(duì)其其利用法法作充分分的指導(dǎo)導(dǎo)。 （5） 要經(jīng)常研研討經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)PPOP廣廣告的利利用法和和效果。。 （6） 要主動(dòng)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)PPOP廣廣告的利利用法和和效果。。 （7） 渠道推銷(xiāo)銷(xiāo)員站在在消費(fèi)者者和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的立立場(chǎng)作PPOP廣廣告的提提案。 （8） 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商商自己作作POPP廣告時(shí)時(shí)要給予予協(xié)助與與指導(dǎo)。。 （9） 將POPP廣告視視為訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商商時(shí)的最最大禮物物，要有有信心地地行動(dòng)。。 23．經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)獨(dú)有的PPOP廣廣告 （

36、1） 若店員一一直纏著著消費(fèi)者者，必會(huì)會(huì)引起反反感，故故應(yīng)利用用POPP廣告，向向消費(fèi)者者介紹商商品。 （2） 如果只依依靠廠(chǎng)家家所提供供的POOP廣告告，這家家經(jīng)銷(xiāo)商商的生意意一定不不太興隆隆。 （3） 經(jīng)銷(xiāo)商若若能將自自己的銷(xiāo)銷(xiāo)售政策策，有創(chuàng)創(chuàng)意地作作成POOP廣告告，方能能直接達(dá)達(dá)到引起起顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望的目的的。 （4） 對(duì)于廠(chǎng)家家提供的的POPP廣告，零零售商要要經(jīng)過(guò)選選擇以配配合自己己的銷(xiāo)售售政策。。 （5） 制作POOP廣告告時(shí)，要要將整個(gè)個(gè)店當(dāng)作作一個(gè)主主體以求求統(tǒng)一。。 （6） 要限制廣廣告的要要點(diǎn)（以以免顧客客的印象象散漫）。。 （7） 以單一的的商品說(shuō)說(shuō)明為對(duì)

37、對(duì)象的PPOP廣廣告最為為有效。。 （8） 用筆直接接寫(xiě)的PPOP廣廣告，能能夠配合合消費(fèi)者者的欲望望，并且且使人產(chǎn)產(chǎn)生親切切感。 （9） 作POPP廣告時(shí)時(shí)，不可可用雜亂亂的文字字、不易易了解的的表現(xiàn)法法或使用用錯(cuò)字，以以免產(chǎn)生生相反效效果。 （10）經(jīng)經(jīng)營(yíng)者與與店員都都事先學(xué)學(xué)習(xí)簡(jiǎn)易易的制作作POPP廣告的的技術(shù)。。 （11）經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商要要制作獨(dú)獨(dú)有的PPOP廣廣告時(shí)，應(yīng)應(yīng)將如何何書(shū)寫(xiě)、、如何表表現(xiàn)的方方法整理理如下：： （a）要要讓顧客客知道商商品的售售貨處。。 （b）說(shuō)說(shuō)明商品品的使用用法。 （c）指指出商品品的特征征。 （d）讓讓顧客了了解商品品的品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良。。

38、 （e）促促使顧客客購(gòu)買(mǎi)有有關(guān)的商商品。 （f）告告訴顧客客價(jià)格便便宜。 （g）利利用顧客客的優(yōu)越越感。 （h）利利用流行行心理。。 （i）要要介紹店店內(nèi)的設(shè)設(shè)備。 （122）零售售店應(yīng)用用自己的的方法，以以顧客的的需求為為依據(jù)，把把商品所所有的機(jī)機(jī)能與價(jià)價(jià)值作成成容易讓讓人 了解的PPOP廣廣告，以以引起顧顧客們的的購(gòu)買(mǎi)欲欲。 24．郵郵寄廣告告的特點(diǎn)點(diǎn) 郵寄廣告告是廣告告主按照照目的，選選擇特定定的多數(shù)數(shù)顧客或或潛在顧顧客，將將自己商商店所作作的銷(xiāo)售售情報(bào)等等印刷物物直接郵郵寄出的的廣告。。 （1） 因能自由由選擇廣廣告對(duì)象象，所以以能正確確地將銷(xiāo)銷(xiāo)售情

39、報(bào)報(bào)寄出。。 （2） 因?yàn)槟茈S隨時(shí)作廣廣告，所所以可以以配合自自己商品品的銷(xiāo)售售政策，隨隨機(jī)應(yīng)變變，快速速地展開(kāi)開(kāi)廣告宣宣傳活動(dòng)動(dòng)。 （3） 能按照預(yù)預(yù)算，自自由選擇擇印刷物物的形狀狀、大小小、色彩彩等，因因此能充充分制造造創(chuàng)意，選選擇表達(dá)達(dá)的方法法。 （4） 因?yàn)槭侵敝苯拥膹V廣告，能能使受函函者產(chǎn)生生親切感感和優(yōu)越越感。 （5） 因?yàn)槟苊髅鞔_地掌掌握廣告告對(duì)象，所所以易于于把握廣廣告的效效果。 （6） 作DM時(shí)時(shí)若能附附贈(zèng)品，或或作調(diào)查查時(shí)能附附帶某些些優(yōu)惠的的條件，即即可提高高調(diào)查資資料的回回收率。。 （7） 因?yàn)槟苎秆杆佾@得得對(duì)調(diào)查查對(duì)象的的反應(yīng)，因因此選用用的樣品品與資料料

40、也較適適當(dāng)。 （8） 能將贈(zèng)品品與樣品品同時(shí)寄寄出。 （9） 明確地掌掌握寄出出信件的的數(shù)目，能能減少印印刷與郵郵費(fèi)的浪浪費(fèi)，易易于編列列經(jīng)費(fèi)預(yù)預(yù)算并較較為經(jīng)濟(jì)濟(jì)。 25．郵郵寄廣告告的計(jì)劃劃 （1） 以什么為為計(jì)劃的的主題 ① 新產(chǎn)品的的介紹。。 ② 自己的商商品所推推銷(xiāo)的商商品的介介紹。 ③ 招待展示示會(huì)、發(fā)發(fā)表會(huì)等等。 ④ 折扣收購(gòu)購(gòu)舊貨。。 ⑤ 廉價(jià)大拍拍賣(mài)。 ⑥ 配合節(jié)慶慶等的拍拍賣(mài)。 ⑦ 開(kāi)幕或新新裝修的的紀(jì)念性性銷(xiāo)售。。 ⑧ 中秋、歲歲末、圣圣誕節(jié)大大拍賣(mài)。。 ⑨ 慶祝入學(xué)學(xué)、畢業(yè)業(yè)、就職職的銷(xiāo)售售。 ⑩ 利用每個(gè)個(gè)月的特特色作宣宣傳。 ⑾其他。。

41、 （2） 如何決定定郵寄廣廣告的類(lèi)類(lèi)型 ① 明信片型型（最便便宜、利利用度最最高） ② 銷(xiāo)售信函函（用信信函的形形式，使使顧客有有親切感感）。 ③ 小冊(cè)子 ④ 目錄。 （33）注意意事項(xiàng) ① 信封可說(shuō)說(shuō)是郵寄寄法的成成功關(guān)鍵鍵，因此此特別講講究形狀狀與圖樣樣，使顧顧客產(chǎn)生生拆開(kāi)信信封的興興趣。 ② 文字上，巧巧妙地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)對(duì)顧顧客的好好處。 ③ 文案最為為重要，是是顧客決決定為不不要的關(guān)關(guān)鍵，因因此應(yīng)當(dāng)當(dāng)使用具具有吸引引力的標(biāo)標(biāo)題，傳傳達(dá)銷(xiāo)售售的要點(diǎn)點(diǎn)。 26．廣廣告單的的特點(diǎn)與與制作 對(duì)零售業(yè)業(yè)、服務(wù)務(wù)業(yè)者說(shuō)說(shuō)，廣告告單是對(duì)對(duì)以自己己的商店店為中心心的地區(qū)區(qū)的消費(fèi)費(fèi)者

42、采取取直接宣宣傳方式式的 廣告媒體體。 （1） 廣告單計(jì)計(jì)劃上的的注意要要點(diǎn) ① 它必須是是消費(fèi)者者目前最最需要的的“有利購(gòu)購(gòu)物情報(bào)報(bào)”。 ② 需先將商商品、陳陳列、PPOP廣廣告等準(zhǔn)準(zhǔn)備好。。發(fā)行廣廣告單，如如果廣告告單與店店的實(shí)況況不相符符合，必必定會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致顧客客的不滿(mǎn)滿(mǎn)。 ③ 要有好的的計(jì)劃，才才能作出出好的廣廣告單。。 ④ 如果只介介紹某些些種特別別吸引顧顧客的商商品，廣廣告單是是不會(huì)發(fā)發(fā)生威力力的。故故計(jì)劃時(shí)時(shí)要考慮慮特定的的商品樣樣。 （2） 廣告單的的特征 ① 作法較簡(jiǎn)簡(jiǎn)單………廣告單單的形狀狀能自己己選擇，色色彩與印印刷也沒(méi)沒(méi)有限制制，故可可充分發(fā)發(fā)揮創(chuàng)意意。

43、 （3） 制作廣告告單的順順序 目的（內(nèi)內(nèi)容的研研討）→→立案→設(shè)計(jì)（銷(xiāo)銷(xiāo)售主體體、引文文、本文文、在廣廣告單上上印圖案案）→印刷→發(fā)行。。 （4）構(gòu)構(gòu)成廣告告單的三三要素 ① 文案 主題（口口號(hào)或大大拍賣(mài)的的名義）。。 ② 圖案 圖畫(huà)、、照片、、漫畫(huà)等等必須有有嶄新的的感覺(jué)。。 ③ 設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)的的好壞對(duì)對(duì)廣告有有很大的的影響。。 （5）文文案的寫(xiě)寫(xiě)法 ① 要想出易易講的口口號(hào)。 ② 要有清楚楚的節(jié)奏奏感。 ③ 要充分地地考慮文文案與圖圖案的關(guān)關(guān)聯(lián)。 ④ 考慮文案案的時(shí)候候，要選選用容易易明了的的文案類(lèi)類(lèi)型。 （a）消消息型 例如

44、：：今年的的空調(diào)機(jī)機(jī)會(huì)漲價(jià)價(jià)。 （b）詢(xún)?cè)儐?wèn)型 例如：：“太太??！年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的用用途決定定了嗎？？” （c）實(shí)實(shí)證法 例如如：為何何物品的的愛(ài)用者者越來(lái)越越多。 （6）廣廣告單制制作時(shí)的的注意要要點(diǎn) ① 要決定主主題與目目標(biāo)商品品，并且且明確地地區(qū)分主主要商品品、次要要商品。。如果作作籠統(tǒng)性性的廣告告是不會(huì)會(huì)發(fā)生效效用的。。 ② 要充分地地研討后后才決定定標(biāo)題或或口號(hào)。。因?yàn)闃?biāo)標(biāo)題是廣廣告單的的生命。。 ③ 圖案、照照片對(duì)欣欣賞非常常重要，故故應(yīng)充分分地準(zhǔn)備備。 ④ 要活用創(chuàng)創(chuàng)意。嶄嶄新的設(shè)設(shè)計(jì)會(huì)引引起顧客客的注意意，因而而紙張形形狀、大大小也應(yīng)應(yīng)當(dāng)精心心的設(shè)計(jì)計(jì)。

45、 ⑤ 要明顯地地標(biāo)示價(jià)價(jià)格。 ⑥ 絕對(duì)不可可作夸大大的廣告告，失去去的信用用是不能能再度獲獲得的。。 ⑦ 店名、店店址、電電話(huà)號(hào)碼碼等要注注意宣傳傳技巧，便便于顧客客記憶。。 ⑧ 印刷時(shí)，不不一定要要采用多多種色彩彩。有時(shí)時(shí)候，單單色反而而能收到到更好的的效果，所所以色彩彩應(yīng)視計(jì)計(jì)劃而定定。 27．色色彩的常常識(shí) （1） 色彩的三三大要素素 眼睛對(duì)對(duì)色彩的的感覺(jué)是是按照下下列的三三要素決決定的：： ① 色相：就就是對(duì)顏顏色的區(qū)區(qū)別，如如紅色，黃黃色等，也也就是所所謂的色色調(diào)。 ② 明度：是是指顏色色的明亮亮度。從從最暗的的黑色到到最明亮亮的白色色為止。。 ③ 彩度：是是

46、指顏色色的鮮艷艷度。 （2） 色彩的性性質(zhì) 各種種顏色都都有不同同的性質(zhì)質(zhì)，如紅紅色有溫溫暖感，青青色有寒寒冷感等等。若能能充分了了解此種種性質(zhì)，做做店鋪裝裝飾、陳陳列、PPOP廣廣告時(shí)便便能活用用色彩。。 （3） 色彩的遠(yuǎn)遠(yuǎn)近感 ① 看起來(lái)好好象在附附近的顏顏色。 黃色色、橘紅紅色，紅紅色（這這是波長(zhǎng)長(zhǎng)較長(zhǎng)的的顏色，也也就是所所謂的前前進(jìn)色）。。 ② 看起來(lái)好好象在遠(yuǎn)遠(yuǎn)方的顏顏色。 青色色、青綠綠色（波波長(zhǎng)較短短的顏色色，也就就是所謂謂的后退退色）。。 （4）利利用效果果 ① 若想讓顧顧客覺(jué)得得店鋪較較深―――可在正正面放著著青色或或藍(lán)色的的商品

47、。。 ② 若想讓顧顧客覺(jué)得得店鋪較較淺―――可在店店鋪里的的正面布布置成紅紅色系統(tǒng)統(tǒng)，這樣樣就可吸吸引顧客客到里面面去。 （5）色色彩的感感情效果果 色彩的感感情效果果，有下下列各種種感覺(jué)：： ①暖寒感感 （a）暖暖色………會(huì)使人人覺(jué)得溫溫暖的顏顏色。聯(lián)聯(lián)想到火火的顏色色→紅色、、橘紅色色，黃色色等。 （b）寒寒色………會(huì)使人人覺(jué)得寒寒冷的顏顏色。聯(lián)聯(lián)想到水水的顏色色→青色、、青綠色色、青紫紫色等。。 ②興奮、、沉著感感 會(huì)令人人興奮的的顏色、、陰森的的顏色。。 （a）暖暖色系（純純紅色、、橘紅色色）明度度與彩度度的色彩彩，有興興奮作用用。 （b）寒寒色系（青青色、青青綠

48、色）明明度與彩彩度低的的色彩，有有沉著的的感覺(jué)。。 其他還還有強(qiáng)弱弱感、明明暗感、、陰森感感等。色色彩的感感情效果果可從專(zhuān)專(zhuān)門(mén)書(shū)籍籍中獲，如如桃紅色色有增加加食欲的的效果等等。 28．店店頭的照照明與色色彩 店鋪的的主角是是商品，故故應(yīng)使用用會(huì)引起起顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲的的展示法法。 為了達(dá)到到此種目目的，除除了陳列列與照明明應(yīng)加以以注意以以外，色色彩與裝裝飾也應(yīng)應(yīng)起到補(bǔ)補(bǔ)充作用用。 （1） 照明與色色彩的任任務(wù) ① 店面會(huì)吸吸引顧客客的注意意力，然然后讓顧顧客走入入店里。。 ② 吸引店內(nèi)內(nèi)的顧客客，引起起其購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲。 ③ 讓顧客能能夠看清清楚商品品的形狀狀與色彩彩等。

49、 ④ 要配合各各階層的的顧客情情緒。 （2）店店面的照照明與色色彩 ① 最重要的的是要讓讓顧客知知道商店店的存在在，所以以突出的的招牌有有很重要要的任務(wù)務(wù)。 ② 店面照明明一定要要明亮，但但是如果果比店內(nèi)內(nèi)明亮的的話(huà)，顧顧客就不不會(huì)進(jìn)入入店內(nèi)。。 ③ 根據(jù)試驗(yàn)驗(yàn)的結(jié)果果，使用用燈泡照照明，除除了主要要作店面面生意的的情況以以外，據(jù)據(jù)說(shuō)多會(huì)會(huì)發(fā)生反反效果。。 ④ 若在店面面吊有陳陳列品，為為了看清清楚價(jià)格格，需要要明亮的的照明時(shí)時(shí)，要在在店面前前通路的的屋頂下下裝置燈燈泡。 （3）櫥櫥窗的照照明與色色彩 ① 照明要按按照商品品的陳列列調(diào)整，使使下方明明亮。 ② 櫥窗可說(shuō)說(shuō)是商店

50、店的外表表，故櫥櫥窗給人人的印象象會(huì)影響響端商店店的生意意。 ③ 陳列在櫥櫥窗的何何種高度度才會(huì)使使顧客注注目，最最好是比比眼睛的的高底稍稍低些，其其次是這這個(gè)高度度以下，然然后才是是這個(gè)高高度以上上。 ④ 吊在天花花板的日日光燈，無(wú)無(wú)法照亮亮下方的的商品，為為了彌補(bǔ)補(bǔ)這個(gè)缺缺點(diǎn)，可可用強(qiáng)力力燈朝地地面照射射。 ⑤ 若背景過(guò)過(guò)于華麗麗，陳列列品會(huì)相相形失色色。為了了使有顏顏色的商商品更出出色，背背影可使使用商品品的對(duì)比比色。要要注意對(duì)對(duì)比色正正確的使使用法。。 （4）店店內(nèi)的照照明與色色彩 ① 為了將顧顧客吸引引入店內(nèi)內(nèi)，故店店內(nèi)要比比店面明明亮，越越深入里里面，必必須越明明亮。

51、② 如要只用用日光照照明覺(jué)得得單調(diào)時(shí)時(shí)，可用用強(qiáng)力燈燈補(bǔ)充。。 ③ 內(nèi)部要陳陳列紅色色系列的的華麗商商品，利利用紅色色的近色色性，使使顧客覺(jué)覺(jué)得距離離很近。。 ④ 商店的照照明使用用日光燈燈，并沿沿著通路路一直地地排列，主主要是為為了誘導(dǎo)導(dǎo)顧客及及照亮兩兩側(cè)陳列列品。 ⑤ 顏色重要要的商品品，要用用染色性性好的日日光燈或或日光燈燈與普通通燈泡混混合使用用。 （5）陳陳列棚照照明 ① 在陳列棚棚里，因因?yàn)楣饩€(xiàn)線(xiàn)不易平平均照射射，故照照明相當(dāng)當(dāng)困難。。 ② 若想照亮亮下方的的商品，只只要讓在在陳列棚棚的1／／3高處處的照明明桿往前前伸就可可以了。。 ③ 兩側(cè)都能能使用的的陳列棚棚，雖

52、然然用的燈燈數(shù)較多多，但因因兩側(cè)均均裝設(shè)照照明裝置置，因此此收效較較大。 ④ 墻壁常會(huì)會(huì)變成商商品的背背景，因因此要先先考慮商商品的色色彩，再再?zèng)Q定墻墻壁的顏顏色。 29．推推銷(xiāo)員教教育課程程的編制制 按照促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的的決定，必必須把經(jīng)經(jīng)辦促銷(xiāo)銷(xiāo)的管理理者與推推銷(xiāo)員的的訓(xùn)練編編成教育育課程。。 換句話(huà)說(shuō)說(shuō)，要決決定教育育科目的的構(gòu)成和和各科目目的具體體內(nèi)容，也也要編制制日程等等。 教育訓(xùn)練練至少要要在促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)實(shí)施期間間完成。。 （1）管管理者用用課程 ① 訂立促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的的方法 ② 利益計(jì)劃劃和經(jīng)營(yíng)營(yíng)分析的的方法。。 ③ 銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)的方法法。 ④ 銷(xiāo)售方法法。

53、 ⑤ 一般廣告告的方法法。 ⑥ 推銷(xiāo)員的的精神與與待客的的方法 ⑦ 陳列、展展示法。。 ⑧ 市場(chǎng)調(diào)查查的活動(dòng)動(dòng)。 （2）促促銷(xiāo)員用用課程 ①促銷(xiāo)員員的精神神。 ②顧客的的創(chuàng)造與與開(kāi)拓（精精神與技技術(shù)）。。 ③訪(fǎng)問(wèn)銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃的訂立立方法與與實(shí)施。。 ④名片的的使用法法。 ⑤待客用用語(yǔ)。 ⑥電話(huà)的的接聽(tīng)方方法。 ⑦銷(xiāo)售心心理。 ⑧交易完完成法。。 ⑨ 處理顧客客的反對(duì)對(duì)與不滿(mǎn)滿(mǎn)的方法法。 ⑩ 介紹信的的獲得與與使用法法。 ⑾售后服服務(wù)。 30．接接待顧客客用語(yǔ) 接待顧客客用語(yǔ)最最困難的的，在于于尊敬語(yǔ)語(yǔ)的使用用。 根據(jù)對(duì)象象不同，使使用的尊尊

54、敬語(yǔ)也也有區(qū)別別，這種種尊敬語(yǔ)語(yǔ)的作用用法不是是一朝一一夕就能能學(xué)成的的。這種種困難的的尊敬語(yǔ)語(yǔ)，在與與顧客應(yīng)應(yīng)對(duì)時(shí)、、電話(huà)中中、普通通社交等等是不可可忽視的的事情。。 （1）尊尊敬語(yǔ)使使用，大大多在下下列情況況下 ① 依社會(huì)觀觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)說(shuō)地位上上比自己己高的人人（前輩輩、上級(jí)級(jí)、顧客客）。 ② 一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，較受受尊敬的的人（醫(yī)醫(yī)生、老老師等）。。 ③ 年齡高的的人。 （2）尊尊敬語(yǔ)的的作用法法 ① 稱(chēng)呼對(duì)方方的所有有物、子子女、意意見(jiàn)時(shí) 例例：您的的皮包、、您的衣衣服、貴貴公子、、您的意意見(jiàn)………。 ② 表示對(duì)方方的動(dòng)作作時(shí) 例例：您的的話(huà)、歡

55、歡迎光臨臨……。 ③ 雖然是自自己的動(dòng)動(dòng)作，但但與對(duì)方方有關(guān)時(shí)時(shí) 例例：會(huì)給給您送去去、會(huì)與與您聯(lián)系系、會(huì)向向您報(bào)告告、會(huì)給給您寫(xiě)信信、會(huì)去去等拜訪(fǎng)訪(fǎng)您等。。 （3）接接待顧客客時(shí) ① 接待顧客客時(shí) （a）歡迎光臨。 （b）謝謝惠顧。 ② 不能立刻刻招呼客客人時(shí) （a）對(duì)不起，請(qǐng)您稍候！ （b）好！馬上去！請(qǐng)您稍候一會(huì)見(jiàn)。 ③讓客人人等候 （a）對(duì)不起，讓您久等了。 （b）抱歉，讓您久等了。 （c）不好意思，讓您久等！ （44）拿商商品給顧顧客看時(shí)時(shí) （4

56、）拿拿商品給給顧客看看時(shí) 是這個(gè)嗎嗎？好?。≌?qǐng)您看看一看。。 介紹商品品時(shí) 我想，這這個(gè)比較較好。 （5）將將商品交交給顧客客時(shí) ① 讓您久等等了！ ② 謝謝！讓讓您久等等了！ （6）收收帳時(shí) ① 收貨款時(shí)時(shí) 謝謝您??！一共8800元元。 ② 收了貨款款后 這是110000元，請(qǐng)請(qǐng)稍候一一會(huì)兒。。 ③ 找錢(qián)時(shí) 讓您久久等了??！找您2200元元。 ④ 當(dāng)顧客指指責(zé)貨款款算錯(cuò)時(shí)時(shí) 實(shí)在抱抱歉，我我立刻幫幫您查一一下，請(qǐng)請(qǐng)您稍候候！ ⑤ 已確定沒(méi)沒(méi)有算錯(cuò)錯(cuò)時(shí) 讓您久久等了，我我們剛剛剛算過(guò)，經(jīng)經(jīng)辦人說(shuō)說(shuō)，收了了200

57、0元沒(méi)有有錯(cuò)，能能否請(qǐng)您您再查一一下。 ⑥ 找錯(cuò)錢(qián)時(shí)時(shí) 讓您久久等了，實(shí)實(shí)在對(duì)不不起，是是我們算算錯(cuò)了，請(qǐng)請(qǐng)您原諒諒。 （7）送送客時(shí) 謝謝您！！ 請(qǐng)多多光光臨！謝謝謝！ （8）請(qǐng)請(qǐng)教顧客客時(shí) ① 問(wèn)顧客姓姓名時(shí) （a）對(duì)不起？請(qǐng)問(wèn)貴姓大名？ （b）對(duì)不起！請(qǐng)問(wèn)是哪一位？ ② 問(wèn)顧客住住址時(shí) （a）對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)府上何處？ （b）對(duì)不起，請(qǐng)您留個(gè)住址好嗎？ （c）對(duì)不起，改日登門(mén)拜訪(fǎng)，請(qǐng)問(wèn)府上何處？ （9）換換商品時(shí)時(shí) ① 替顧客換換有問(wèn)題題的商品品時(shí) 實(shí)在抱抱歉！馬馬上替您您換（馬馬上替您您修理）。。 ② 顧客想要要換另一一種商品品時(shí) 沒(méi)有問(wèn)題題請(qǐng)問(wèn)您您要哪一一種？ （10）向向顧客道道歉時(shí) ① 實(shí)在抱歉歉！ ② 給您添了了許多麻麻煩，實(shí)實(shí)在抱歉歉！ 9.22.202223:5723:57:3922.9.2211時(shí)57分11時(shí)57分39秒9月. 22, 2222 九月 202211:57:39 下午23:57:39 2022年9月22日星期四23:57:39