促銷工作管理手冊

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1、 促銷工作作管理手手冊 1． 促銷計劃劃的規(guī)定定 促銷是銷銷售的推推進政策策，為了了使企業(yè)業(yè)繼續(xù)發(fā)發(fā)展，公公司上下下應(yīng)努力力不懈于于銷售的的促進。。 銷售促進進政策的的規(guī)定一一般根據(jù)據(jù)下列各各點： （1）決決定銷售售促進的的商品 應(yīng)先先決定欲欲作銷售售促進的的商品。。這可由由下述中中選定其其一 ① 將產(chǎn)品及及所有的的銷售商商品當(dāng)作作目標(biāo)。。 ② 以數(shù)種商商品為目目標(biāo) ③ 以特定商商品為對對象 （2）銷銷售目標(biāo)標(biāo)數(shù)量的的決定 按所所有商品品、數(shù)種種商品或或特定商商品決定定其銷售售目標(biāo)、、數(shù)量。。 （33）銷售售目標(biāo)金金額的決決定 決定定各種商

2、商品的單單價以決決定其銷銷售目標(biāo)標(biāo)金額。。 （4）促促銷計劃劃決定毛毛利目標(biāo)標(biāo)額 （55）決定定銷售促促進的預(yù)預(yù)算。 （66）決定定銷售促促進的期期間。 （7）選選擇決定定廣告宣宣傳的媒媒體與內(nèi)內(nèi)容。 （88）決定定銷售促促進部門門與負責(zé)責(zé)人。 （99）銷售售促進經(jīng)經(jīng)辦人的的決定與與配置。。 （100）決定定銷售促促進的地地區(qū)。 2． 促銷工作作的要點點 （1）對對經(jīng)銷商商的銷售售促進 ① 使經(jīng)銷商商對廠家家所制造造的商品品產(chǎn)生好好感。 ② 指導(dǎo)經(jīng)銷銷商銷售售員的銷銷售技術(shù)術(shù) ③ 經(jīng)營管理理的協(xié)助助。 ④ 商品的完完全銷售售。 （2）對對消

3、費者者的銷售售促進 ① 銷售含有有教育消消費者的的意思。。 ② 商品、品品牌、品品質(zhì)、特特征、效效率等的的指導(dǎo)啟啟蒙。 ③ 廣告宣傳傳喚起需需要。 （3）公公司內(nèi)部部的銷售售促進活活動 ① 公司內(nèi)部部行銷活活動的確確立 ② 組織手續(xù)續(xù)的確立立。 （a）確確保各部部門的通通力合作作。 （b）要要徹底實實施。 ③ 徹底地作作教育訓(xùn)訓(xùn)練。 （a）對對全體推推銷人員員作徹底底的培訓(xùn)訓(xùn)。 讓推銷員員徹底了了解“推銷第第一”。 3 促銷銷活動口口號 促銷活動動的口號號對喚起起消費者者的購買買欲有很很大的影影響，故故需按照照計劃制制定強有有力的口口號。 （11）廠家家

4、的促銷銷口號 ① 廠家對從從事銷售售業(yè)者的的銷售促促進。 系列化化地將口口號強而而有力地地表達出出來，重重點放在在銷售業(yè)業(yè)者的銷銷售技術(shù)術(shù)指導(dǎo)，使使之進步步并注重重利潤的的提高。。 ② 廠家對消消費者的的口號：： 要使用迎迎合消費費者心理理的口號號。 （1） 對聯(lián)誼會會、零售售業(yè)者的的口號 ① 店鋪開張張時。 新開業(yè)業(yè)、店鋪鋪改裝、、設(shè)立分分店、擴擴大營業(yè)業(yè)、臨時時店鋪等等。 ② 紀(jì)念性口口號。 創(chuàng)立周周年紀(jì)念念、×××紀(jì)念 ③ 大拍賣時時。 酬謝顧客客、清倉倉、年終終、節(jié)日日展覽會會等活動動。 3 促銷銷活動的的期限 訂促銷計計劃時

5、，要要決定促促銷活動動的實施施期限，這這是促銷銷活動的的成敗關(guān)關(guān)鍵。 （1） 年度促銷銷活動 若是廠廠家的計計劃，大大多以一一年為期期，決定定每一季季、每一一月份的的促銷政政策。 （2） 季節(jié)性的的活動 按照春春、夏、、秋、冬冬或歲末末初等在在2－33個月的的期限內(nèi)內(nèi)集中活活動的方方法。 （3） 月間活動動 按照特特定的月月份，利利用紀(jì)念念性大廉廉價或當(dāng)當(dāng)月有效效的大優(yōu)優(yōu)惠等，按按月出售售的方法法。 （4） 旬月活動動 在一個個月的上上旬、中中旬、下下旬，決決定100天來作作促銷活活動方法法，如果果以工薪薪階層為為對象的的話利 用下旬或或上旬比比較理想想。 （5）

6、周間活動動 當(dāng)周有有效或幾幾個星期期內(nèi)有效效等，以以周為單單位，決決定促銷銷期間的的方法。。 （6） 特定日子子的促銷銷活動 決定每每個特定定日子，作作一天大大拍賣的的方法。。 （7） 特定時間間的促銷銷方法 從×?xí)r時到×?xí)r限定定時間的的方法，決決定上午午9點以以前或下下午1點點鐘開始始，1個個小時內(nèi)內(nèi)有效的的優(yōu)待 方法，以以商品種種類區(qū)別別計劃。。 （8） 聯(lián)合大拍拍賣 有的聯(lián)聯(lián)誼會可可能在年年底作一一次聯(lián)合合大拍賣賣。 3． 促銷活動動的年度度主題 1月 新年大大拍賣、、節(jié)日優(yōu)優(yōu)惠，冬冬季清倉倉大甩賣賣。 2月 節(jié)日大大拍賣、、春季大大拍賣、、春季流流

7、行商品品展銷、、春季商商品展示示會等。。 3月 婦女節(jié)節(jié)、春季季時裝大大拍賣等等。 4月 郊游時時裝發(fā)表表會，體體育用品品展銷。。 5月 勞動節(jié)節(jié)、母親親節(jié)、兒兒童用品品大拍賣賣、旅游游用品大大拍賣。。 6月 兒童節(jié)節(jié)、端午午節(jié)、夏夏季流行行服飾、、雨季用用品大拍拍賣等。。 7月 節(jié)日大大拍賣、、夏季商商品大減減價、海海濱用品品大拍賣賣。 8月 夏季清清倉大拍拍賣，學(xué)學(xué)生用品品展銷。。 9月 教師節(jié)節(jié)酬謝顧顧客大拍拍賣、秋秋季商品品發(fā)布會會等。 10月 節(jié)日日慶典大大拍賣、、冬季新新產(chǎn)品大大拍賣、、冬季服服裝發(fā)表表會等。。 11月 御寒寒用

8、品、、保暖器器具大拍拍賣、年年終大拍拍賣等。。 12月 節(jié)日日大拍賣賣、新春春時裝發(fā)發(fā)表會、、展示會會、招待待會等。。 4． 潛在顧客客資料卡卡的制作作與活用用 （1） 潛在顧客客資料卡卡的制作作的作法法 ① 作成的資資料 (a)電電話簿。。 （b）住住址。 （c）選選舉人名名簿。 （d）出出生名簿簿。 （e）入入學(xué)名簿簿。 （f）畢畢業(yè)紀(jì)念念冊。 （g）同同學(xué)會名名簿。 （h）納納稅名單單。 （i）工工會名冊冊。 （j）職職員錄。。 （k）公公司年鑒鑒。 （l）工工商名錄錄。 （m）家家庭會名名簿。 （n）婦婦女會名名簿。 （o）行行業(yè)界新新聞。

9、②其它方方法。 （a）顧顧客的談?wù)務(wù)摗? （b）店店面待客客時。 （c）宣宣傳單的的反應(yīng)。。 （d）展展示會的的反應(yīng)。。 （e）通通訊調(diào)查查。 （2） 資料卡的的記載事事項 ① 姓名。 ② 出生年、、月、日日。 ③ 住址、電電話號碼碼。 ④ 職業(yè)。 ⑤ 收入狀況況。 ⑥ 家庭狀況況。 ⑦ 興趣。 ⑧ 交友關(guān)系系。 ⑨ 目前的存存貨與品品牌。 ⑩ 問卷。 （3） 使用方法法 ① 直接投選選廣告。。 ② 婚、喪時時致意的的函件。。 ③ 送生日禮禮物。 ④ 訪問店主主。 ⑤ 寄私人問問候信給給店主。。 ⑥ 展示會等等的通知知。 ⑦ 郵寄新問問世的商商品情

10、報報與說明明書。 5． 支援經(jīng)銷銷商的基基本觀念念 （1） 廠家在支支援經(jīng)銷銷商時基基本觀念念不能發(fā)發(fā)生錯誤誤 ① 是否能和和經(jīng)銷商商保持良良好的關(guān)關(guān)系，其其根本問問題在于于廠家的的觀念。。 ② 廠家與經(jīng)經(jīng)銷商通通力合作作、促進進完成的的銷售。。以這種種合作精精神站在在一起的的觀點支支援經(jīng)銷銷商，才才是正確確的基本本觀念。。 ③ 只是站在在管理的的立場對對待經(jīng)銷銷商，并并不能使使經(jīng)銷商商進步。。 ④ 自己強迫迫經(jīng)銷商商推行政政策，非非但不能能收到預(yù)預(yù)期的效效果，甚甚至?xí)?dǎo)導(dǎo)致彼此此間關(guān)系系的惡化化。 ⑤ 廠家絕對對不可自自私。 ⑥ 不盡力支支持經(jīng)銷銷商，就就不可能能有好的的業(yè)績

11、出出現(xiàn)。因因此應(yīng)努努力支援援經(jīng)銷商商。而且且無論發(fā)發(fā)生任何何情況，絕絕不可將將責(zé)任推推給經(jīng)銷銷商，而而應(yīng)由自自己承擔(dān)擔(dān)。 （2） 廠家應(yīng)實實施的事事項 ① 要明確地地宣布公公司的方方針。 ② 銷售時，要要考慮到到經(jīng)銷商商的立場場才能獲獲得利潤潤。 ③ 要讓經(jīng)銷銷商有自自主權(quán)，促促進經(jīng)銷銷商的自自覺。 ④ 不要讓經(jīng)經(jīng)銷商為為難。 ⑤ 在景氣好好的時候候，就應(yīng)應(yīng)該加強強管理。。 ⑥ 在言談上上不可干干涉經(jīng)銷銷商。 ⑦ 要在經(jīng)營營與銷售售方面指指導(dǎo)經(jīng)銷銷商。 ⑧ 要讓經(jīng)銷銷商產(chǎn)生生積極的的銷售欲欲。 ⑨ 與經(jīng)銷商商間要互互相了解解。 ⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷銷商有依依賴感，自自動地要要求支

12、援援。 ⑾認(rèn)真了了解經(jīng)銷銷商的問問題。 ⑿繼續(xù)不不斷地鼓鼓勵經(jīng)銷銷商。 （3） 廠家支持持經(jīng)銷商商時的基基本立場場。 ① 廠家的營營業(yè)方針針能獲得得經(jīng)銷商商的信賴賴。 ② 商品能經(jīng)經(jīng)常保持持市場上上的優(yōu)越越地位。。 ③ 讓經(jīng)銷商商覺得銷銷售此種種商品是是一種榮榮譽。 6． 支援經(jīng)銷銷商的效效果及注注意事項項 （1） 商場上激激烈的競競爭是從從廠家間間的競爭爭到銷售售系列間間的競爭爭、經(jīng)銷銷商間的的競爭。。 （2） 妥善地使使經(jīng)銷商商的經(jīng)營營方式現(xiàn)現(xiàn)代化，才才能在銷銷售競爭爭中獲利利。 （3） 銷售促進進的方法法之一便便是支援援經(jīng)銷商商，研究究整個銷銷售途徑徑，訂立立促銷計計

13、劃，以以增加經(jīng)經(jīng)銷商的的銷售額額。 （4） 支援經(jīng)銷銷商的效效果，有有下列幾幾種： ① 能減少市市場開發(fā)發(fā)的成本本。 ② 能作詳細細的市場場調(diào)查。。 ③ 容易訂立立次期的的銷售計計劃。 ④ 容易達成成分配的的銷售額額。 ⑤ 能確立廠廠家與經(jīng)經(jīng)銷商間間的良好好關(guān)系。。 ⑥ 能增加銷銷售商的的銷售意意欲。 ⑦ 能促進完完全的銷銷售。 ⑧ 能提高銷銷售額。。 ⑨ 能讓經(jīng)銷銷商專門門銷售自自己公司司制品。。 （5） 注意事項項： ① 支援經(jīng)銷銷商時，負負責(zé)的推推銷員要要專心，并并解答經(jīng)經(jīng)銷商提提出的問問題，絕絕不可干干涉經(jīng)銷銷商的業(yè)業(yè)務(wù)。 ② 對于經(jīng)銷銷商的指指導(dǎo)，必必須有計

14、計劃，有有組織、、連續(xù)地地實施。。 ③ 除了對經(jīng)經(jīng)辦人之之外，也也要對經(jīng)經(jīng)銷商的的經(jīng)營者者和管理理者作適適當(dāng)?shù)闹钢笇?dǎo)與協(xié)協(xié)助。 ④ 推銷員絕絕不可以以作個人人性的銷銷售。 ⑤ 推銷員支支援經(jīng)銷銷商時，要要實際示示范給銷銷售店員員看，并并對他指指導(dǎo)銷售售方法，然然后讓銷銷售店員員試試看看，以使使他產(chǎn)生生信心。。 ⑥ 與長輩或或業(yè)界的的前輩等等接洽生生意時，必必須更謙謙虛，更更有禮貌貌。 7． 渠道推銷銷員的任任務(wù) 渠道推銷銷員除了了有“銷售”與“帳款回回收”的基本本任務(wù)外外，還應(yīng)應(yīng)負責(zé)指指導(dǎo)與支支援經(jīng)銷銷商。 （1） 對經(jīng)銷商商的廣告告的實施施 ① 傳達廠家家的各種種方針。。

15、② 籌備與舉舉行經(jīng)銷銷商會議議。 ③ 舉行新產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)發(fā)表展示示會或說說明書。。 ④ 舉行和安安排講習(xí)習(xí)會、研研究會、、觀摩會會。 ⑤ 發(fā)行與配配送公司司小冊子子或指南南。 （2） 經(jīng)營、財財務(wù)方面面的指導(dǎo)導(dǎo)協(xié)助 ① 銷售計劃劃、利益益計劃等等專業(yè)計計劃的建建立。 ② 經(jīng)費管理理等各種種經(jīng)營管管理的方方法。 ③ 資金的調(diào)調(diào)動與運運用的方方法。 ④ 確立與運運用帳簿簿、傳票票等制度度的方法法。 ⑤ 商品管理理的正確確方法。。 ⑥ 檢查收益益性、健健全性的的方法。。 ⑦ 處理利益益金方法法。 ⑧ 申報所得得稅的方方法與稅稅務(wù)政策策。 ⑨ 售貨員的的配置、、教育訓(xùn)訓(xùn)練的方方

16、法與指指導(dǎo)。 ⑩ 帳款回收收、信用用調(diào)查的的方法與與協(xié)助等等。 （3） 銷售促進進的指導(dǎo)導(dǎo)與協(xié)助助 ① 簡單的市市場調(diào)查查的方法法。 ② 廣告宣傳傳的方法法。 ③ 櫥窗和其其它陳列列的設(shè)計計。 ④ 店鋪的設(shè)設(shè)計、改改裝，照照明的設(shè)設(shè)計。 ⑤ 舉行展示示會、發(fā)發(fā)表會的的方法。。 ⑥ 陳列器具具、目錄錄、小冊冊子等銷銷售用具具的供應(yīng)應(yīng)與使用用的方法法說明。。 ⑦ 實施對經(jīng)經(jīng)銷商的的巡回宣宣傳。 ⑧ 服務(wù)技術(shù)術(shù)的指導(dǎo)導(dǎo)。 ⑨ 陪同銷售售的實施施。 ⑩ 安排指導(dǎo)導(dǎo)員。 ⑾技術(shù)訓(xùn)訓(xùn)練的實實施。 （4） 推銷技術(shù)術(shù)的指導(dǎo)導(dǎo)與協(xié)助助 ① 訪問銷售售技術(shù)的的指導(dǎo)與與協(xié)助。。 ②

17、 店面銷售售技術(shù)的的指導(dǎo)與與協(xié)助。。 ③ “分期付付款”銷售方方法的指指導(dǎo)與協(xié)協(xié)助。 10．渠渠道推銷銷員市場場調(diào)查的的注意事事項 由渠道推推銷員的的日?；罨顒铀髯鞯氖袌鰣稣{(diào)查是是掌握市市場變化化實況的的最佳方方法。 這種正確確的情報報具有“結(jié)合顧顧客和消消費者”、“節(jié)省市市場開發(fā)發(fā)經(jīng)費”的大作作用。應(yīng)應(yīng)掌握的的事項有有以下五五種： （1） 對市場本本身 ① 市場的大大小（潛潛在需要要）。 ② 自己公司司在市場場的地位位。 ③ 文化程度度。 ④ 發(fā)展性。。 ⑤ 市場的特特性（習(xí)習(xí)慣性）。。 ⑥ 困難程度度。 （2） 對商品 ① 適應(yīng)性。。 ② 顧客的不不滿。 ③

18、 各種商品品銷售額額的好壞壞及其原原因。 ④ 顧客層。。 ⑤ 知名度。。 ⑥ 購買動機機。 ⑦ 相關(guān)商品品的市場場性。 （3） 對銷售業(yè)業(yè)者 ① 銷售網(wǎng)的的適應(yīng)與與否。 ② 銷售地區(qū)區(qū)范圍的的適當(dāng)與與否。 ③ 顧客的反反映。 ④ 合作程度度（包括括價格維維持等的的問題）。。 ⑤ 銷售額、、庫存狀狀況。 ⑥ 經(jīng)銷的地地理條件件。 ⑦ 銷售額的的分配適適當(dāng)與否否。 ⑧ 經(jīng)銷重點點的安排排方法。。 ⑨ 售貨員訓(xùn)訓(xùn)練的適適當(dāng)與否否。 ⑩ 商品的反反應(yīng)對經(jīng)經(jīng)銷商的的影響。。 ⑾信用度度。 （4） 關(guān)于競爭爭商店、、競爭商商品 ① 市場占有有率的比比率。 ② 顧客的反

19、反映與不不滿。 ③ 和自己公公司的產(chǎn)產(chǎn)品作比比較。 ④ 特征。 ⑤ 價格。 ⑥ 在地區(qū)內(nèi)內(nèi)的經(jīng)銷銷商數(shù)的的變化。。 ⑦ 交易條件件的變化化。 ⑧ 銷售途徑徑的變化化。 ⑨ 新產(chǎn)品的的動向。。 ⑩ 廣告宣傳傳的方法法與知名名度。 ⑾售后服服務(wù)的方方法。 ⑿競爭商商店的售售貨員水水準(zhǔn)、人人員與動動向。 （5） 其他 ① 廣告媒體體的適當(dāng)當(dāng)與否。。 ② 經(jīng)銷商間間的關(guān)系系。 ③ 對自己公公司的銷銷售政策策的反映映。 11．處處理顧客客不滿的的程序 （1） 傾聽顧客客的不滿滿 ① 要注意所所有顧客客的不滿滿。 ② 要誠心、、關(guān)心地地聽。 ③ 不要被偏偏見（成成見）

20、所所左右。。 ④ 記錄問題題的重點點。 （2） 分析顧客客不滿的的原因 ① 要掌握中中心問題題。 ② 作重點式式排列。。 ③ 和前例作作比較。。 ④ 調(diào)查經(jīng)銷銷商的方方針。 ⑤ 先注意到到能否立立即回答答或在權(quán)權(quán)限內(nèi)能能否處理理。 （3） 尋求解決決方法 ① 研討是否否符合經(jīng)經(jīng)銷商的的方針。。 ② 若在權(quán)限限外，應(yīng)應(yīng)將案子子移交給給其它部部門。 （4） 傳達解決決方法 ① 要親切地地告訴顧顧客，使使之了解解。 ② 若為權(quán)限限外的事事情，特特別要充充分說明明處理的的過程和和手續(xù)。。 （5） 對結(jié)果的的研 ① 若是自己己處理的的話要研研討其結(jié)結(jié)果。 ② 若在自己己的

21、權(quán)限限外，則則應(yīng)調(diào)查查解決方方法的內(nèi)內(nèi)容和顧顧客的反反映。 ③ 要檢討結(jié)結(jié)果對其其它經(jīng)銷銷商的影影響。 12．購購買心理理與店鋪鋪的促銷銷機能 （1） 顧客的購購買心理理（一般般而言），可可分為下下列七個個階段：： 第1階階段：看看見→注意。。 第2階階段：發(fā)發(fā)生興趣趣。 第3階階段：聯(lián)聯(lián)想。 第44階段：：產(chǎn)生欲欲望。 第55階段：：作比較較。 第66階段：：有確實實的信心心。 第77階段：：決定。。 顧客客產(chǎn)生注注意→欲望階階段心理理表明展展示效果果大。 顧客客產(chǎn)生欲欲望→決定階階段心理理

22、表明達達到可期期望陳列列效果。。 （2） 店鋪的銷銷售促進進機能：： ① 為了促進進顧客的的購買心心理，首首先應(yīng)將將店鋪設(shè)設(shè)在能引引起很多多路人注注意的地地方，并并讓他們們留下深深刻的印印象。 ② 店鋪按照照業(yè)種、、經(jīng)營規(guī)規(guī)模、地地理環(huán)境境及其它它條件而而有所不不同，但但其必備備的設(shè)施施與設(shè)備備則是相相同的。。 ③ 現(xiàn)在將店店鋪的基基本機能能表示如如下：有有關(guān)經(jīng)營營者方面面的機能能列在圖圖左側(cè)，引引起顧客客的購買買心理的的機能列列在圖右右則。 招牌是建建筑物外外面的裝裝飾，同同時具有有宣傳的的機能。。招牌可可讓人知知道店鋪鋪的存在在及店名名、業(yè)種種、 出售的商商品等。。 13．招

23、招牌 （1） 店名 決定店店名的33要素：： ① 容易念。。 ② 容易記。。 ③ 容易想起起來。 （2） 招牌的種種類 屋外招招牌 ① 屋頂?shù)恼姓信啤? ② 突出招牌牌。 店面招牌牌 ③ 門上招牌牌。 ④ 放在地上上的招牌牌。 店內(nèi)招牌牌 ⑤ 懸吊在店店內(nèi)的招招牌。 （3） 屋頂上的的招牌 ① 要考慮與與建筑物物是否協(xié)協(xié)調(diào)。 ② 要充分研研究形狀狀、文字字、色彩彩、材料料等。 ③ 應(yīng)先考慮慮耐用年年限，然然后才計計劃。 ④ 計劃時的的注意事事項。 （a）暴暴露在風(fēng)風(fēng)雨中，不不易變色色、變質(zhì)質(zhì)的材料料。 （b）用用不著修修補或保保養(yǎng)的堅堅固材料料。

24、（c）安安裝時，不不會損壞壞建筑物物。 （d）消消耗費（電電費等）少少。 （e）容容易修理理。 （4） 突出招牌牌 ① 對引起顧顧客購買買心理的的影響力力相當(dāng)?shù)牡膹姟? ② 要充分研研究設(shè)備備的適當(dāng)當(dāng)場所。。 ③ 應(yīng)先研究究鄰接的的障礙物物件，再再決定場場所。 ④ 會遮蔽招招牌的物物件。 （a）鄰鄰接店鋪鋪。 （b）鄰鄰接店鋪鋪的招牌牌。 （c）電電線桿。。 （d）街街樹等等等。 ⑤要注意意招牌的的高度。。 ⑥其他的的注意要要點與屋屋頂上的的招牌一一樣。 （5） 門上的招招牌 指安置置在店鋪鋪入口上上面的招招牌。 具有使使顧客知知道店名名、業(yè)種種、出售

25、售商品等等功用，并并且使能能引起顧顧客購買買欲的機機能具體體化。 （6） 放在地上上的招牌牌 ① 是突出招招牌的一一種，但但未固定定在建筑筑物上，大大多數(shù)是是放在入入口處，隨隨時能移移動的招招牌。 ② 要放在路路人視線線最能集集中的高高度，約約離路面面1公尺尺高比較較有效。。 ③ 這種招牌牌對行人人流動性性高的地地區(qū)有強強大的引引起購買買欲的影影響力。。 ④ 缺點是容容易損壞壞。 ⑤ 也會受到到道路交交通法的的限制。。 ⑥ 種類有：： （a）AA字型招招牌。 （b）使使用玻璃璃板、塑塑料板的的制品。。 （c）金金屬品。。 （d）裝裝置照明明設(shè)備的的招牌。。 （e）會

26、會旋轉(zhuǎn)的的招牌。。 （f）利利用寵物物的形狀狀作成的的招牌，如如兔子、、象、狗狗等。 （7） 店內(nèi)的招招牌 ① 懸吊的招招牌（懸懸空掛貼貼招牌）。。 ② 掛在每個個陳列區(qū)區(qū)的招牌牌。 ③ 為加強櫥櫥窗或展展示臺等等的展示示效果的的招牌。。 14．店店面 店面是利利用招牌牌等作宣宣傳，引引起顧客客買欲，使使購買行行動具體體化的重重要場所所。其中中類約可可分為開開放型、、半開放放型、閉閉鎖型33種。 （1） 開放型 ① 在店面放放著廉價價貨臺、、特價貨貨臺等吸吸引顧客客。 ② 陳列臺有有箱型、、馬車型型、塔型型等多種種多樣。。 （2） 半開放型型 ① 在門中放放置玻璃璃櫥窗

27、當(dāng)當(dāng)作屏風(fēng)風(fēng)。 ② 這種方式式可以減減少店頭頭人數(shù)，也也能提高高客戶的的購買額額，對自自助式的的商店（譬譬如超級級市場）和和出售普普通商品品的商店店最適合合。 ③ 這種方式式可以使使顧客清清清楚楚楚地看到到店面，具具有開放放感，但但是又要要限制其其出口與與入口。。 （3） 閉鎖型 ① 使用玻璃璃或其他他材料，制制造成為為有自動動開關(guān)裝裝置的門門。 ② 使用這種種方式的的，大多多給人高高級的感感覺但有有一種隔隔的感覺覺。（一一些專賣賣店如此此） 以上，第第一種消消費者經(jīng)經(jīng)過的流流速最快快，第三三種消費費者經(jīng)過過的流速速最慢 16．店店內(nèi)的通通道 店內(nèi)的通通道是決決定促銷銷

28、機能的的重要關(guān)關(guān)鍵。通通路的好好壞對顧顧客的購購買與選選擇有限限大的影影響。 一般的店店鋪都將將重點放放在商品品的配置置上，但但是通路路能讓顧顧客走近近商品，用用手翻動動或拿起起來看，在購買過程中肩負著重要的任務(wù)。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計，使銷售活動容易進行。 通道應(yīng)該該具備的的基本條條件： （1） 平坦易走走。 （2） 地上不會會滑。 （3） 通路最好好能環(huán)繞繞整個陳陳列區(qū)。。 （4） 不要懸掛掛陳列品品等障礙礙物。 （5） 可讓兩個個人擦身身而過的的寬度（最最少900公分）。。 （6） 地面的顏顏色有刺刺激性。。 （7） 若不能保保持充分分的寬度度，要在在適當(dāng)?shù)牡牡胤?/p>

29、設(shè)設(shè)計最寬寬的通路路，以便便利顧客客。 （8） 通路的形形狀最好好有適當(dāng)當(dāng)?shù)淖兓?，不要要只采用用單調(diào)的的直線型型。 （9） 要注意顧顧客的視視線與照照明的關(guān)關(guān)系，不不要讓顧顧客在選選擇商品品時有眼眼花繚亂亂的現(xiàn)象象。 （10）由由于業(yè)種種不同，有有時必須須將店員員與顧客客的通路路分開。。 （11）顧顧客與商商品的距距離要適適當(dāng)（大大型商品品要放遠遠些，（通通路教寬寬）小型型賣點要要利于接接近，最最好 是是能用手手拿起來來看的地地方）。。 18．陳陳列柜 （1） 陳列柜是是用來陳陳列商品品的，對對購買的的誘導(dǎo)有有重要影影響。 （2） 視商品的的不同，陳陳列柜雖

30、雖然也互互異，但但其基本本必備的的條件如如下： ① 陳列柜的的下限是是20－－30公公分。 ② 上限是1180－－2000公分。。 ③ 陳列臺下下的隔板板會使陳陳列物有有區(qū)別感感，商品品看起來來較美觀觀。 ④ 最易看到到的高度度是1330公分分。：把把產(chǎn)品陳陳列在最最易見到到的高度度（約880－1130公公分），能能夠充分分引起顧顧客的購購買欲，可可用來陳陳列壓縮縮機和預(yù)預(yù)溶裝置置。 ⑤ 手容易拿拿到的最最佳高度度是1550公分分。 ⑥ 手伸得到到的范圍圍1800公分。。 19．售售貨處的的數(shù)字 （1） 數(shù)字的印印象（詳詳見圖110－33所示）。。 （2） 售價的末末尾數(shù)

31、字字排了22個相同同數(shù)字，印印象會比比較深刻刻。 （3） 末尾1個個數(shù)字的的使用頻頻度（如如圖100－4所所示） （4） 幾個特殊殊的數(shù)字字89//76//43 20．PPOP廣廣告 POP（PPOINNT OF PUURCHHASEE AADVEERTIISINNG）廣廣告，在在經(jīng)銷商商的店面面或店內(nèi)內(nèi)，以消消費者為為對象所所作的廣廣告。 由于廠家家是經(jīng)過過經(jīng)銷間間接地與與消費者者聯(lián)絡(luò)，為為了彌補補這項弱弱點應(yīng)加加強POOP廣告告。 POP廣廣告大多多是廠家家提供給給經(jīng)銷商商的廣告告，也有有經(jīng)銷商商自己做做的廣告告。 （1）在在銷售通通路中扮扮演的角角色 ①

32、 廠家的PPOP廣廣告能使使經(jīng)銷商商的銷售售工作活活潑化。。 ② 要使POOP以外外的廣告告及經(jīng)銷銷商的銷銷售活動動產(chǎn)生效效果。 ③ 讓專賣店店推銷我我們公司司的商品品。 ④ 能促使顧顧客產(chǎn)生生沖動性性的購買買。 ⑤ 能成為教教育消費費者的手手段。 ⑥ 也可當(dāng)作作教育經(jīng)經(jīng)銷商的的手段。。 （2）PPOP本本身所扮扮演的角角色 ① 容易引起起顧客的的注意。。 ② 使經(jīng)銷商商易于說說明商品品。 ③ 介紹新產(chǎn)產(chǎn)品。 ④ 說明商品品的使用用方法。。 ⑤ 強調(diào)商品品的特色色。 ⑥ 能促進銷銷售額。。 ⑦ 可作為經(jīng)經(jīng)銷商的的裝飾。。 ⑧ 提供因聯(lián)聯(lián)想而引引起的愉愉快印象象。

33、⑨ 完成宣傳傳、廣告告的任務(wù)務(wù)。 21．PPOP廣廣告的種種類 （11）根據(jù)據(jù)使用目目的分類類 ① 為了“展展示”所作的的廣告。。 ② 為了“說說明”所作的的廣告。。 ③ 為了“引引起注意意”所作的的廣告。。 ④ 為了“提提高銷售售效率”所作的的廣告。。 ⑤ 為了“宣宣傳”所作的的廣告。。 ⑥ 為了“教教育消費費者”所作的的廣告。。 （22）根據(jù)據(jù)廣告期期間分類類 ① 長期間的的廣告。。 ② 短期間廣廣告。 （33）根據(jù)據(jù)廣告的的場所分分類 ① 櫥窗的廣廣告。 ② 天花板上上的廣告告。 ③ 放在地上上的廣告告。 ④ 柜臺上的的廣告。。 ⑤

34、 放在陳列列柜上的的廣告。。 ⑥ 墻壁上的的廣告。。 ⑦ 其他的廣廣告。 （44）一般般的種類類 ① 各種招牌牌。 ② 霓虹燈、、日光燈燈。 ③ 小冊子。。 ④ 裝飾棚架架的框子子。 ⑤ 煙灰缸、、火柴。。 ⑥ 旗子等。。 ⑦ 海報、宣宣傳單。。 ⑧ 陳列器具具。 ⑨ 商品的模模型。 ⑩ 商品的樣樣子。 ⑾包裝材材料。 ⑿門口的的墊子。。 22．渠渠道推銷銷員和PPOP廣廣告 （1） POP廣廣告，要要靠經(jīng)銷銷商的活活用才發(fā)發(fā)揮效果果。 （2） 渠道推銷銷員要記記住自己己的態(tài)度度，對PPOP廣廣告的效效果有很很大的影影響。 （3） 應(yīng)對經(jīng)銷銷業(yè)者的的

35、店主與與售貨員員充分說說明POOP廣告告的機能能與重要要性，以以加深他他們的了了解。 （4） 除了提供供經(jīng)銷商商POPP廣告以以外，還還要對其其利用法法作充分分的指導(dǎo)導(dǎo)。 （5） 要經(jīng)常研研討經(jīng)銷銷商對PPOP廣廣告的利利用法和和效果。。 （6） 要主動訪訪問經(jīng)銷銷商對PPOP廣廣告的利利用法和和效果。。 （7） 渠道推銷銷員站在在消費者者和經(jīng)銷銷商的立立場作PPOP廣廣告的提提案。 （8） 當(dāng)經(jīng)銷商商自己作作POPP廣告時時要給予予協(xié)助與與指導(dǎo)。。 （9） 將POPP廣告視視為訪問問經(jīng)銷商商時的最最大禮物物，要有有信心地地行動。。 23．經(jīng)經(jīng)銷商獨獨有的PPOP廣廣告 （

36、1） 若店員一一直纏著著消費者者，必會會引起反反感，故故應(yīng)利用用POPP廣告，向向消費者者介紹商商品。 （2） 如果只依依靠廠家家所提供供的POOP廣告告，這家家經(jīng)銷商商的生意意一定不不太興隆隆。 （3） 經(jīng)銷商若若能將自自己的銷銷售政策策，有創(chuàng)創(chuàng)意地作作成POOP廣告告，方能能直接達達到引起起顧客購購買欲望望的目的的。 （4） 對于廠家家提供的的POPP廣告，零零售商要要經(jīng)過選選擇以配配合自己己的銷售售政策。。 （5） 制作POOP廣告告時，要要將整個個店當(dāng)作作一個主主體以求求統(tǒng)一。。 （6） 要限制廣廣告的要要點（以以免顧客客的印象象散漫）。。 （7） 以單一的的商品說說明為對

37、對象的PPOP廣廣告最為為有效。。 （8） 用筆直接接寫的PPOP廣廣告，能能夠配合合消費者者的欲望望，并且且使人產(chǎn)產(chǎn)生親切切感。 （9） 作POPP廣告時時，不可可用雜亂亂的文字字、不易易了解的的表現(xiàn)法法或使用用錯字，以以免產(chǎn)生生相反效效果。 （10）經(jīng)經(jīng)營者與與店員都都事先學(xué)學(xué)習(xí)簡易易的制作作POPP廣告的的技術(shù)。。 （11）經(jīng)經(jīng)銷商要要制作獨獨有的PPOP廣廣告時，應(yīng)應(yīng)將如何何書寫、、如何表表現(xiàn)的方方法整理理如下：： （a）要要讓顧客客知道商商品的售售貨處。。 （b）說說明商品品的使用用法。 （c）指指出商品品的特征征。 （d）讓讓顧客了了解商品品的品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良。。

38、 （e）促促使顧客客購買有有關(guān)的商商品。 （f）告告訴顧客客價格便便宜。 （g）利利用顧客客的優(yōu)越越感。 （h）利利用流行行心理。。 （i）要要介紹店店內(nèi)的設(shè)設(shè)備。 （122）零售售店應(yīng)用用自己的的方法，以以顧客的的需求為為依據(jù)，把把商品所所有的機機能與價價值作成成容易讓讓人 了解的PPOP廣廣告，以以引起顧顧客們的的購買欲欲。 24．郵郵寄廣告告的特點點 郵寄廣告告是廣告告主按照照目的，選選擇特定定的多數(shù)數(shù)顧客或或潛在顧顧客，將將自己商商店所作作的銷售售情報等等印刷物物直接郵郵寄出的的廣告。。 （1） 因能自由由選擇廣廣告對象象，所以以能正確確地將銷銷售情

39、報報寄出。。 （2） 因為能隨隨時作廣廣告，所所以可以以配合自自己商品品的銷售售政策，隨隨機應(yīng)變變，快速速地展開開廣告宣宣傳活動動。 （3） 能按照預(yù)預(yù)算，自自由選擇擇印刷物物的形狀狀、大小小、色彩彩等，因因此能充充分制造造創(chuàng)意，選選擇表達達的方法法。 （4） 因為是直直接的廣廣告，能能使受函函者產(chǎn)生生親切感感和優(yōu)越越感。 （5） 因為能明明確地掌掌握廣告告對象，所所以易于于把握廣廣告的效效果。 （6） 作DM時時若能附附贈品，或或作調(diào)查查時能附附帶某些些優(yōu)惠的的條件，即即可提高高調(diào)查資資料的回回收率。。 （7） 因為能迅迅速獲得得對調(diào)查查對象的的反應(yīng)，因因此選用用的樣品品與資料料

40、也較適適當(dāng)。 （8） 能將贈品品與樣品品同時寄寄出。 （9） 明確地掌掌握寄出出信件的的數(shù)目，能能減少印印刷與郵郵費的浪浪費，易易于編列列經(jīng)費預(yù)預(yù)算并較較為經(jīng)濟濟。 25．郵郵寄廣告告的計劃劃 （1） 以什么為為計劃的的主題 ① 新產(chǎn)品的的介紹。。 ② 自己的商商品所推推銷的商商品的介介紹。 ③ 招待展示示會、發(fā)發(fā)表會等等。 ④ 折扣收購購舊貨。。 ⑤ 廉價大拍拍賣。 ⑥ 配合節(jié)慶慶等的拍拍賣。 ⑦ 開幕或新新裝修的的紀(jì)念性性銷售。。 ⑧ 中秋、歲歲末、圣圣誕節(jié)大大拍賣。。 ⑨ 慶祝入學(xué)學(xué)、畢業(yè)業(yè)、就職職的銷售售。 ⑩ 利用每個個月的特特色作宣宣傳。 ⑾其他。。

41、 （2） 如何決定定郵寄廣廣告的類類型 ① 明信片型型（最便便宜、利利用度最最高） ② 銷售信函函（用信信函的形形式，使使顧客有有親切感感）。 ③ 小冊子 ④ 目錄。 （33）注意意事項 ① 信封可說說是郵寄寄法的成成功關(guān)鍵鍵，因此此特別講講究形狀狀與圖樣樣，使顧顧客產(chǎn)生生拆開信信封的興興趣。 ② 文字上，巧巧妙地強強調(diào)對顧顧客的好好處。 ③ 文案最為為重要，是是顧客決決定為不不要的關(guān)關(guān)鍵，因因此應(yīng)當(dāng)當(dāng)使用具具有吸引引力的標(biāo)標(biāo)題，傳傳達銷售售的要點點。 26．廣廣告單的的特點與與制作 對零售業(yè)業(yè)、服務(wù)務(wù)業(yè)者說說，廣告告單是對對以自己己的商店店為中心心的地區(qū)區(qū)的消費費者

42、采取取直接宣宣傳方式式的 廣告媒體體。 （1） 廣告單計計劃上的的注意要要點 ① 它必須是是消費者者目前最最需要的的“有利購購物情報報”。 ② 需先將商商品、陳陳列、PPOP廣廣告等準(zhǔn)準(zhǔn)備好。。發(fā)行廣廣告單，如如果廣告告單與店店的實況況不相符符合，必必定會導(dǎo)導(dǎo)致顧客客的不滿滿。 ③ 要有好的的計劃，才才能作出出好的廣廣告單。。 ④ 如果只介介紹某些些種特別別吸引顧顧客的商商品，廣廣告單是是不會發(fā)發(fā)生威力力的。故故計劃時時要考慮慮特定的的商品樣樣。 （2） 廣告單的的特征 ① 作法較簡簡單………廣告單單的形狀狀能自己己選擇，色色彩與印印刷也沒沒有限制制，故可可充分發(fā)發(fā)揮創(chuàng)意意。

43、 （3） 制作廣告告單的順順序 目的（內(nèi)內(nèi)容的研研討）→→立案→設(shè)計（銷銷售主體體、引文文、本文文、在廣廣告單上上印圖案案）→印刷→發(fā)行。。 （4）構(gòu)構(gòu)成廣告告單的三三要素 ① 文案 主題（口口號或大大拍賣的的名義）。。 ② 圖案 圖畫、、照片、、漫畫等等必須有有嶄新的的感覺。。 ③ 設(shè)計 設(shè)計的的好壞對對廣告有有很大的的影響。。 （5）文文案的寫寫法 ① 要想出易易講的口口號。 ② 要有清楚楚的節(jié)奏奏感。 ③ 要充分地地考慮文文案與圖圖案的關(guān)關(guān)聯(lián)。 ④ 考慮文案案的時候候，要選選用容易易明了的的文案類類型。 （a）消消息型 例如

44、：：今年的的空調(diào)機機會漲價價。 （b）詢詢問型 例如：：“太太！！年終獎獎金的用用途決定定了嗎？？” （c）實實證法 例如如：為何何物品的的愛用者者越來越越多。 （6）廣廣告單制制作時的的注意要要點 ① 要決定主主題與目目標(biāo)商品品，并且且明確地地區(qū)分主主要商品品、次要要商品。。如果作作籠統(tǒng)性性的廣告告是不會會發(fā)生效效用的。。 ② 要充分地地研討后后才決定定標(biāo)題或或口號。。因為標(biāo)標(biāo)題是廣廣告單的的生命。。 ③ 圖案、照照片對欣欣賞非常常重要，故故應(yīng)充分分地準(zhǔn)備備。 ④ 要活用創(chuàng)創(chuàng)意。嶄嶄新的設(shè)設(shè)計會引引起顧客客的注意意，因而而紙張形形狀、大大小也應(yīng)應(yīng)當(dāng)精心心的設(shè)計計。

45、 ⑤ 要明顯地地標(biāo)示價價格。 ⑥ 絕對不可可作夸大大的廣告告，失去去的信用用是不能能再度獲獲得的。。 ⑦ 店名、店店址、電電話號碼碼等要注注意宣傳傳技巧，便便于顧客客記憶。。 ⑧ 印刷時，不不一定要要采用多多種色彩彩。有時時候，單單色反而而能收到到更好的的效果，所所以色彩彩應(yīng)視計計劃而定定。 27．色色彩的常常識 （1） 色彩的三三大要素素 眼睛對對色彩的的感覺是是按照下下列的三三要素決決定的：： ① 色相：就就是對顏顏色的區(qū)區(qū)別，如如紅色，黃黃色等，也也就是所所謂的色色調(diào)。 ② 明度：是是指顏色色的明亮亮度。從從最暗的的黑色到到最明亮亮的白色色為止。。 ③ 彩度：是是

46、指顏色色的鮮艷艷度。 （2） 色彩的性性質(zhì) 各種種顏色都都有不同同的性質(zhì)質(zhì)，如紅紅色有溫溫暖感，青青色有寒寒冷感等等。若能能充分了了解此種種性質(zhì)，做做店鋪裝裝飾、陳陳列、PPOP廣廣告時便便能活用用色彩。。 （3） 色彩的遠遠近感 ① 看起來好好象在附附近的顏顏色。 黃色色、橘紅紅色，紅紅色（這這是波長長較長的的顏色，也也就是所所謂的前前進色）。。 ② 看起來好好象在遠遠方的顏顏色。 青色色、青綠綠色（波波長較短短的顏色色，也就就是所謂謂的后退退色）。。 （4）利利用效果果 ① 若想讓顧顧客覺得得店鋪較較深―――可在正正面放著著青色或或藍色的的商品

47、。。 ② 若想讓顧顧客覺得得店鋪較較淺―――可在店店鋪里的的正面布布置成紅紅色系統(tǒng)統(tǒng)，這樣樣就可吸吸引顧客客到里面面去。 （5）色色彩的感感情效果果 色彩的感感情效果果，有下下列各種種感覺：： ①暖寒感感 （a）暖暖色………會使人人覺得溫溫暖的顏顏色。聯(lián)聯(lián)想到火火的顏色色→紅色、、橘紅色色，黃色色等。 （b）寒寒色………會使人人覺得寒寒冷的顏顏色。聯(lián)聯(lián)想到水水的顏色色→青色、、青綠色色、青紫紫色等。。 ②興奮、、沉著感感 會令人人興奮的的顏色、、陰森的的顏色。。 （a）暖暖色系（純純紅色、、橘紅色色）明度度與彩度度的色彩彩，有興興奮作用用。 （b）寒寒色系（青青色、青青綠

48、色）明明度與彩彩度低的的色彩，有有沉著的的感覺。。 其他還還有強弱弱感、明明暗感、、陰森感感等。色色彩的感感情效果果可從專專門書籍籍中獲，如如桃紅色色有增加加食欲的的效果等等。 28．店店頭的照照明與色色彩 店鋪的的主角是是商品，故故應(yīng)使用用會引起起顧客購購買欲的的展示法法。 為了達到到此種目目的，除除了陳列列與照明明應(yīng)加以以注意以以外，色色彩與裝裝飾也應(yīng)應(yīng)起到補補充作用用。 （1） 照明與色色彩的任任務(wù) ① 店面會吸吸引顧客客的注意意力，然然后讓顧顧客走入入店里。。 ② 吸引店內(nèi)內(nèi)的顧客客，引起起其購買買欲。 ③ 讓顧客能能夠看清清楚商品品的形狀狀與色彩彩等。

49、 ④ 要配合各各階層的的顧客情情緒。 （2）店店面的照照明與色色彩 ① 最重要的的是要讓讓顧客知知道商店店的存在在，所以以突出的的招牌有有很重要要的任務(wù)務(wù)。 ② 店面照明明一定要要明亮，但但是如果果比店內(nèi)內(nèi)明亮的的話，顧顧客就不不會進入入店內(nèi)。。 ③ 根據(jù)試驗驗的結(jié)果果，使用用燈泡照照明，除除了主要要作店面面生意的的情況以以外，據(jù)據(jù)說多會會發(fā)生反反效果。。 ④ 若在店面面吊有陳陳列品，為為了看清清楚價格格，需要要明亮的的照明時時，要在在店面前前通路的的屋頂下下裝置燈燈泡。 （3）櫥櫥窗的照照明與色色彩 ① 照明要按按照商品品的陳列列調(diào)整，使使下方明明亮。 ② 櫥窗可說說是商店

50、店的外表表，故櫥櫥窗給人人的印象象會影響響端商店店的生意意。 ③ 陳列在櫥櫥窗的何何種高度度才會使使顧客注注目，最最好是比比眼睛的的高底稍稍低些，其其次是這這個高度度以下，然然后才是是這個高高度以上上。 ④ 吊在天花花板的日日光燈，無無法照亮亮下方的的商品，為為了彌補補這個缺缺點，可可用強力力燈朝地地面照射射。 ⑤ 若背景過過于華麗麗，陳列列品會相相形失色色。為了了使有顏顏色的商商品更出出色，背背影可使使用商品品的對比比色。要要注意對對比色正正確的使使用法。。 （4）店店內(nèi)的照照明與色色彩 ① 為了將顧顧客吸引引入店內(nèi)內(nèi)，故店店內(nèi)要比比店面明明亮，越越深入里里面，必必須越明明亮。

51、② 如要只用用日光照照明覺得得單調(diào)時時，可用用強力燈燈補充。。 ③ 內(nèi)部要陳陳列紅色色系列的的華麗商商品，利利用紅色色的近色色性，使使顧客覺覺得距離離很近。。 ④ 商店的照照明使用用日光燈燈，并沿沿著通路路一直地地排列，主主要是為為了誘導(dǎo)導(dǎo)顧客及及照亮兩兩側(cè)陳列列品。 ⑤ 顏色重要要的商品品，要用用染色性性好的日日光燈或或日光燈燈與普通通燈泡混混合使用用。 （5）陳陳列棚照照明 ① 在陳列棚棚里，因因為光線線不易平平均照射射，故照照明相當(dāng)當(dāng)困難。。 ② 若想照亮亮下方的的商品，只只要讓在在陳列棚棚的1／／3高處處的照明明桿往前前伸就可可以了。。 ③ 兩側(cè)都能能使用的的陳列棚棚，雖

52、然然用的燈燈數(shù)較多多，但因因兩側(cè)均均裝設(shè)照照明裝置置，因此此收效較較大。 ④ 墻壁常會會變成商商品的背背景，因因此要先先考慮商商品的色色彩，再再決定墻墻壁的顏顏色。 29．推推銷員教教育課程程的編制制 按照促銷銷計劃的的決定，必必須把經(jīng)經(jīng)辦促銷銷的管理理者與推推銷員的的訓(xùn)練編編成教育育課程。。 換句話說說，要決決定教育育科目的的構(gòu)成和和各科目目的具體體內(nèi)容，也也要編制制日程等等。 教育訓(xùn)練練至少要要在促銷銷計劃實實施期間間完成。。 （1）管管理者用用課程 ① 訂立促銷銷計劃的的方法 ② 利益計劃劃和經(jīng)營營分析的的方法。。 ③ 銷售促進進的方法法。 ④ 銷售方法法。

53、 ⑤ 一般廣告告的方法法。 ⑥ 推銷員的的精神與與待客的的方法 ⑦ 陳列、展展示法。。 ⑧ 市場調(diào)查查的活動動。 （2）促促銷員用用課程 ①促銷員員的精神神。 ②顧客的的創(chuàng)造與與開拓（精精神與技技術(shù)）。。 ③訪問銷銷售計劃劃的訂立立方法與與實施。。 ④名片的的使用法法。 ⑤待客用用語。 ⑥電話的的接聽方方法。 ⑦銷售心心理。 ⑧交易完完成法。。 ⑨ 處理顧客客的反對對與不滿滿的方法法。 ⑩ 介紹信的的獲得與與使用法法。 ⑾售后服服務(wù)。 30．接接待顧客客用語 接待顧客客用語最最困難的的，在于于尊敬語語的使用用。 根據(jù)對象象不同，使使用的尊尊

54、敬語也也有區(qū)別別，這種種尊敬語語的作用用法不是是一朝一一夕就能能學(xué)成的的。這種種困難的的尊敬語語，在與與顧客應(yīng)應(yīng)對時、、電話中中、普通通社交等等是不可可忽視的的事情。。 （1）尊尊敬語使使用，大大多在下下列情況況下 ① 依社會觀觀點來說說地位上上比自己己高的人人（前輩輩、上級級、顧客客）。 ② 一般來說說，較受受尊敬的的人（醫(yī)醫(yī)生、老老師等）。。 ③ 年齡高的的人。 （2）尊尊敬語的的作用法法 ① 稱呼對方方的所有有物、子子女、意意見時 例例：您的的皮包、、您的衣衣服、貴貴公子、、您的意意見………。 ② 表示對方方的動作作時 例例：您的的話、歡

55、歡迎光臨臨……。 ③ 雖然是自自己的動動作，但但與對方方有關(guān)時時 例例：會給給您送去去、會與與您聯(lián)系系、會向向您報告告、會給給您寫信信、會去去等拜訪訪您等。。 （3）接接待顧客客時 ① 接待顧客客時 （a）歡迎光臨。 （b）謝謝惠顧。 ② 不能立刻刻招呼客客人時 （a）對不起，請您稍候！ （b）好！馬上去！請您稍候一會見。 ③讓客人人等候 （a）對不起，讓您久等了。 （b）抱歉，讓您久等了。 （c）不好意思，讓您久等！ （44）拿商商品給顧顧客看時時 （4

56、）拿拿商品給給顧客看看時 是這個嗎嗎？好??！請您看看一看。。 介紹商品品時 我想，這這個比較較好。 （5）將將商品交交給顧客客時 ① 讓您久等等了！ ② 謝謝！讓讓您久等等了！ （6）收收帳時 ① 收貨款時時 謝謝您??！一共8800元元。 ② 收了貨款款后 這是110000元，請請稍候一一會兒。。 ③ 找錢時 讓您久久等了?。≌夷?200元元。 ④ 當(dāng)顧客指指責(zé)貨款款算錯時時 實在抱抱歉，我我立刻幫幫您查一一下，請請您稍候候！ ⑤ 已確定沒沒有算錯錯時 讓您久久等了，我我們剛剛剛算過，經(jīng)經(jīng)辦人說說，收了了200

57、0元沒有有錯，能能否請您您再查一一下。 ⑥ 找錯錢時時 讓您久久等了，實實在對不不起，是是我們算算錯了，請請您原諒諒。 （7）送送客時 謝謝您！！ 請多多光光臨！謝謝謝！ （8）請請教顧客客時 ① 問顧客姓姓名時 （a）對不起？請問貴姓大名？ （b）對不起！請問是哪一位？ ② 問顧客住住址時 （a）對不起，請問府上何處？ （b）對不起，請您留個住址好嗎？ （c）對不起，改日登門拜訪，請問府上何處？ （9）換換商品時時 ① 替顧客換換有問題題的商品品時 實在抱抱歉！馬馬上替您您換（馬馬上替您您修理）。。 ② 顧客想要要換另一一種商品品時 沒有問題題請問您您要哪一一種？ （10）向向顧客道道歉時 ① 實在抱歉歉！ ② 給您添了了許多麻麻煩，實實在抱歉歉！ 9.22.202223:5723:57:3922.9.2211時57分11時57分39秒9月. 22, 2222 九月 202211:57:39 下午23:57:39 2022年9月22日星期四23:57:39