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1、銀保培訓(xùn)部材料僅供內(nèi)部培訓(xùn)使用問題排序銷售法 如何在盡可能短的時間，讓客戶對你和產(chǎn)品感興趣，你將獲得更多的成功機會。現(xiàn)代人的工作節(jié)奏越來越快給我們面談的時間越來越短 有一種方法讓客戶在三分鐘內(nèi)接受你的觀點，五分鐘的精煉介紹使銷售變得簡單。問 題 排 序 銷 售 法 問題排序銷售法通過對五種問題的排序組合使用，使客戶對我們產(chǎn)生信任（），并愿意聽取產(chǎn)品介紹的一種銷售方法五種問題包括：情況性問題、難題性問題、隱喻性問題、需求性問題、代價性問題 問題排序銷售法情況性問題：社會上普遍存在的具有規(guī)律性的現(xiàn)實狀況。例如：人 會 不 會 老 ？ 老 了 會 不 會 病 ？難題性問題：人們在生活中普遍遇到的、必
2、須予以解決的困難。例如：病 了 需 不 需 要 看 醫(yī) 生 ？ 看 醫(yī) 生 需 不 需 要 花 錢 ？隱喻性問題：將難題用比擬口氣和客戶聯(lián)系到一起。例如：花 自 己 的 血 汗 錢 心 痛 不 心 痛 ？需求性問題：點明解決這個難題的方式（方案） 例如：找 個 地 方 報 銷 90 是 不 是 很 好 呢 ？代價性問題：使用這個方式（方案）要付出一定代價。例如：預(yù) 先 用 5 辦 個 醫(yī) 療 卡 可 以 吧 ？ 問題排序銷售法之醫(yī)療篇組合提問范例人會不會老？老了會不會病？（情況性問題）病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？（難題性問題）花自己的血汗錢心痛不心痛？（隱喻性問題）找個地方報銷90
3、是不是很好呢？（需求性問題）預(yù)先用5辦個醫(yī)療卡可以吧？（ 代價性問題） 問題排序銷售法之養(yǎng)老篇組合提問范例人都是會老的，您覺得老了之后（退休之后）收入會不會下降呢（甚至為零）？（情況性問題）現(xiàn)在人的壽命越來越長，老了之后每個人都有20年甚至更長時間需要考慮生活來源問題(4-2-1)，養(yǎng)老問題也是很多人比較困惑的問題你說呢？（難題性問題）其實，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并沒有提前準備好，那會不會很困難呢？（隱喻性問題）所以應(yīng)該趁現(xiàn)在年輕，提早規(guī)劃，您覺得呢？(需求性問題)從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險公司為您開設(shè)的專用養(yǎng)老帳戶中，您覺得對你現(xiàn)在的生活影響應(yīng)該不會很大是
4、嗎？（ 代價性問題） 問題排序銷售法之少兒篇組合提問范例現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要的。孩子漸漸長大，每個父母都想讓孩子接受最好的教育，您說是嗎？（情況性問題）現(xiàn)在一般大學(xué)的教育費用也需要78萬，我覺得將來教育費用會降低的可能性不大，你覺得呢？（難題性問題）如果將來因為經(jīng)濟的原因讓孩子不能完成學(xué)業(yè)，以至影響了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隱喻性問題）所以為了孩子著想，應(yīng)該馬上開始準備孩子的教育金，不但享受利息，還外加紅利，怎么樣？（需求性問題）從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險公司為您開設(shè)的專用教育帳戶中，對你現(xiàn)在的生活影響應(yīng)該不會很大,是嗎？ （ 代價性問題） 三分鐘強勢切入角色扮演角
5、 色 A： 客 戶 經(jīng) 理角 色 B： 準 客 戶角 色 C： 觀 察 者意 見 反 饋 三分鐘的藝術(shù)提問 五分鐘的精練介紹 建議案說明要點（FABE公式)1.（Features） 張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā) ，向您推薦我們正熱賣的拳頭產(chǎn)品。它是一種理財產(chǎn)品2.（Advantages） 它的好處在于3.(Benefits ) 它讓您能夠4.（Evidences） 很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購買的保單復(fù)印件 五分鐘建議案說明角色扮演角 色 A： 客 戶 經(jīng) 理角 色 B： 準 客 戶角 色 C： 觀 察 者意 見 反 饋 成功者的話善于運用提問技巧，爭取銷售中的主動。建議案說明時，一定先了解到客戶的真正需求，然后把產(chǎn)品的優(yōu)點和客戶的需求聯(lián)系在一起，形成客戶的利益點，才能打動客戶。這種八分鐘銷售法成功率很高，因為 珍 惜 客 戶 的 時 間 ， 珍 惜 自 己 的時 間 ， 距 成 功 更 近 一 些 。 謝謝大家
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