銷售人員的報酬與績效上課

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1、單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,*,單擊此處編輯母版標題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級,,第三級,,第四級,,第五級,,,,*,南京街頭店主的管理難題,,阿強到南京珠江路邊一個不起眼的小店吃皮肚面。與老板談及如今的生意

2、，其感慨頗多，他曾經(jīng)最輝煌的時候，是在鬧市口開的蘭州拉面拉面館，那時真是日進斗金?。『髞碓趺床蛔隽?？阿強心存疑慮的問店主，因為阿強知道蘭州拉面再怎么衰也比那皮肚面強上百倍。,,“外地人壞呢！”老板說。,,“我當時雇了個會做拉面的師傅，但在工資上總也談不攏”?！伴_始的時候為了調(diào)動他的積極性我們是按銷售量分成的，一碗面我給他,5,毛的提成，經(jīng)過一段時間他發(fā)現(xiàn)客人越多他的收入也越多，這樣一來他就在每碗里放超量的牛肉來吸引回頭客”,.,,“一碗面才四塊，本來就靠的個薄利多銷，他每碗多放幾片牛肉我還賺個屁?。　?,“后來看看這樣不行，錢全被他賺去了！就換了種分配方式，給他每月發(fā)固定工資，工資給高點也無所

3、謂，這樣他不至于多加牛肉了吧？因為客多客少和他的收入沒關系?！?,“但你猜他怎么著？”老板有點激動，“他在每碗里都少放許多牛肉,,,把客人都趕走了！” “這是為什么？”現(xiàn)在開始輪到我激動了?！芭Ｈ獾姆萘可?，顧客就不滿意，回頭客就少，生意肯定就清淡，他（大師傅）才不管你賺不賺錢呢，他拿固定的工錢巴不得你天天沒客人才清閑呢！” 。最后生意就這樣黃了。,第六章 銷售人員薪酬與績效考核,第一節(jié) 銷售,人員,薪酬,,第二節(jié) 銷售,人員,績效,,學習目的,,,,,了解報酬的作用和類型,,,,學會選擇銷售報酬模式,,理解銷售人員的績效考評方法；,,建立績效評估的標準,,第一節(jié) 銷售人員的薪酬,一、銷售人員薪

4、酬含義,銷售報酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報，包括工資、傭金、津貼、福利及保險和獎金。,,基礎工資：,相對穩(wěn)定的報酬部分，通常由職務、崗位及工作年限決定,,津貼：,工資的政策性補充部分，如職稱津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補貼、價格補貼等,,傭金：,又稱提成，是銷售報酬的主體,,福利：,所有員工均能享受的、與其貢獻關系不大的利益,,保險：,工傷保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、養(yǎng)老保險等,,獎金：,根據(jù)銷售人員的業(yè)績貢獻或企業(yè)經(jīng)濟效益狀況給予的獎勵,作 用,激勵員工，保證企業(yè)營銷目標順利實現(xiàn)；,,保證銷售人員利益的實現(xiàn)；,,簡化銷售管理,,基本工資,固定津貼,獎金,固定獎金

5、,績效獎金,薪 酬 組 成,福利,,9,福利,——,內(nèi)容；,,,,,,10,福利,——,內(nèi)容；,,,,11,保險,——,內(nèi)容；,我國規(guī)定的法定社會保險：養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、生育保險、醫(yī)療保險、工傷保險；,,12,獎金,——,內(nèi)容；,獎金是根據(jù)銷售員工的業(yè)績貢獻或根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟效益狀況給予的獎勵，有超額獎、節(jié)約獎、合理化建議獎、銷售競賽獎、年終綜合獎、榮譽獎等；,,薪酬系統(tǒng),非直接薪酬,直接薪酬,非經(jīng)濟薪酬,經(jīng)濟薪酬,工資,,,基本工資,,計時工資,,計件工資,,崗位工資,,,津貼,,地區(qū)津貼,,高溫津貼,,夜班津貼,,崗位津貼,,。。。,,公共福利,,醫(yī)療保險,,失業(yè)保險,,養(yǎng)老保險,,生育

6、保險,,工傷保險,,住房公積金,,,,個人福利,,,養(yǎng)老金,,互助會,,辭退金,,住房津貼,,交通費,,工作午餐,,海外津貼,,人壽保險,有償假期,,,培訓,,病假,,事假,,公休,,節(jié)日假,,工作間,,休息,,旅游,生活福利,,,法律顧問,,心理咨詢,,托兒所,,托老所,,內(nèi)部優(yōu)惠,,商品,,搬遷津貼,,子女教育費,職業(yè)性獎勵,,,職業(yè)安全,,自我發(fā)展,,職業(yè)靈活性,,晉升機會,社會性獎勵,,,地位象征,,表揚與肯定,,喜歡的任務,,交友的機會,獎金,,,超時獎,,績效獎,,建議獎,,特殊貢獻獎,,崗位獎,,節(jié)約獎,,,傭金,,紅利,,股票期權,不同角度對薪酬目標的理解,公司角度,,激勵銷售

7、人員,,將努力成果與報酬相聯(lián)系,,控制銷售人員的活動,,確保恰當?shù)拇椭?,吸引并留住勝任的銷售人員,,兼具經(jīng)濟性和競爭力,,靈活性和穩(wěn)定性,銷售人員的角度,,安全收入與激勵收入,,簡單,,公平,,(,二,),薪酬設計的目標之一（企業(yè)）,吸引,留住,激勵,,,,人才進入,工作投入,績效改善,,實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標,,提升企業(yè)競爭能力,,（二）薪酬設計的目標之二（員工）,基本工資,獎金,福利,,,,保障,激勵,滿意,,保障和提高員工的生活質(zhì)量,,17,二、薪 酬 類 型,純粹薪水制度；,純粹傭金制度；,薪水加傭金制度；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,薪水加獎金制度；,薪水加傭金再加獎金制度

8、；,特別獎勵制度；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,18,純粹薪水制度,,,,,,,概念：純粹薪金制度，是指無論銷售人員的銷售額是多少，,,其在一定的工作時間之內(nèi)都獲得固定數(shù)額的報酬。,,調(diào)整依據(jù)：銷售人員的表現(xiàn)及銷售結果的評價,,,,,,19,純粹傭金制度,,,,,,,概念：與一定期間的銷售工作成果或數(shù)量直接關聯(lián)的,,一種獎酬形式，即按一定比率給予傭金。,,,計算依據(jù)：銷售額或銷售數(shù)量；總銷量或超過配額的銷貨,,量或配額的若干百分數(shù)；銷售對公司利潤的貢獻,,,傭金比率形式：固定或累進,,,傭金比率確定依據(jù)：產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特性、定單大,,小、毛利量、業(yè)務狀況的變動等。,,20,純粹

9、傭金制度,,,,,銷售人員薪酬設計,常見的普通銷售代表薪酬激勵方式,,方式一： 直接傭金,,,,,,,,,,,方式二： 變動傭金,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,常見的普通銷售代表薪酬激勵方式,,方式三： 獎金計劃,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,方式四：,Linked Plan,,,,,,,,,,,,,,,,,23,薪水加傭金制度,,,,,薪金加傭金制度是以單位銷售或總銷售

10、金額的一定百分比作傭金，每月連同基礎薪金一起支付，或年終時累積支付。,薪水加傭金再加獎金制度,比較理想的薪酬制度。薪金用來穩(wěn)定銷售人員，而利用傭金及獎金可以加大對銷售人員的激勵程度，以促進工作總體成效的提高。,,優(yōu)點：,,（,1,）給銷售人員提供了賺取更多收入的機會。,,（,2,）可以留住有能力的人員。,,（,3,）銷售人員在取得傭金、獎金的同時領有固定薪金，生活較有保障。,,（,4,）獎勵的范圍加大，使目標容易依照計劃達成。,,缺點：,,（,1,）計算方法過于復雜。,,（,2,）除非對漸增的銷售量采用遞減的傭金，否則會造成銷售人員所得與企業(yè)獲利不成比例。,,（,3,）銷售情況不好時候，底薪太

11、低，往往留不住較有才能人,,（,4,）實行此制度需要較多有關的記錄報告，提高管理費用。,,25,特別獎勵制度,,概念：特別獎勵制度是在規(guī)定報酬以外的獎勵，即額外,,給予的獎勵。,,類別：經(jīng)濟獎勵,+,非經(jīng)濟獎勵,,,形式：,,,全面特別獎金；,,,業(yè)績特別獎勵（個人業(yè)績特別獎,+,集體業(yè)績特別獎）；,,,銷售競賽獎勵。,,26,特別獎勵制度,,,,,,27,薪金與獎勵關系的處理,通常情況下，獎勵占整個報酬的比例為,10%-35%,，,,具體獎勵比例的設置，；,,,,,,,薪金與獎勵關系的處理,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,29,三、銷售報酬模式,高薪金與低獎勵

12、組合模式；,高薪金與高獎勵組合模式；,低薪金與高獎勵組合模式；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,低薪金與低獎勵組合模式；,,,,,,,三、企業(yè)銷售薪酬的模式,低薪金,,高獎勵,高薪金,,高獎勵,低薪金,,低獎勵,高薪金,,低獎勵,薪金,獎勵,高,高,低,問題：,,四種銷售薪酬模式分別適用于哪種類型的企業(yè)？,保險、汽車、房產(chǎn)、廣告，或夕陽期企業(yè),快速發(fā)展的企業(yè),實力較強、有壟斷優(yōu)勢的企業(yè),,創(chuàng)業(yè)期或經(jīng)營狀況不佳的企業(yè),,討論：下面是銷售經(jīng)理經(jīng)常遇到的三個問題，請分別提出用以解決下列各個問題薪酬計劃的具體類型,,銷售人員為了增加銷量，傾向于過分集中銷售產(chǎn)品線中暢銷產(chǎn)品，而更有利可圖的產(chǎn)品卻無人

13、問津。,,,銷售人員需要更多的時間來發(fā)展新客戶。,,,為了改善公司的長期地位，銷售人員應該做更多的宣傳工作，發(fā)展長期客戶以迎接未來的競爭。,,,32,四、原 則,公平性原則；,激勵性原則；,靈活性原則；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,穩(wěn)定性原則；,控制性原則。,,,,,,,,,,,,,,五、銷售人員薪酬影響因素,外部因素,個人因素,工作表現(xiàn),,資歷水平,,工作技能,,工作年限,,工作量,,崗位及職務差別,地區(qū)及行業(yè)差異,,地區(qū)生活消費水平,,勞動力市場供求關系,,社會經(jīng)濟環(huán)境,,現(xiàn)行工資率,,與薪酬相關法律法規(guī),,勞動力價格水平,內(nèi)部因素,,產(chǎn)品特征,,企業(yè)負擔能力,,企業(yè)經(jīng)營狀況,,

14、企業(yè)遠景,,薪酬政策,,企業(yè)文化,,人才價值觀,六、銷售人員薪酬水平的確定,確定薪酬水平的依據(jù),,（,1,）工作評價,,（,2,）同行業(yè)水平,,（,3,）企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平,,七、銷售模式對薪酬設計的制約,銷售模式：,,以效率為導向，即效率型銷售；,,以效能為導向，即效能型銷售。,,,銷售模式對薪酬設計的要求,,,,,,,,,,,,,,,,,效能型、效率型銷售隊伍薪酬設計方案對比圖,,,薪酬滾動發(fā)放方法,,,40,八、薪酬設計的程序,明確銷售報酬的目的、戰(zhàn)略和策略,分析影響銷售報酬的因素,制定長期和短期的報酬制度,建立銷售的獎勵體系,評價與反饋,測定銷售組織、個人和團隊的工作績效,,九、

15、銷售人員薪酬制度的實施,,,——,銷售經(jīng)理的工作,,（,1,）工作價值評估,,（,2,）協(xié)商起薪值,,（,3,）建議加薪和提升,,（,4,）將工作變動情況通知人力資源管理部門,,（,5,）幫助銷售人員獲得合理津貼,案例,1,、在通信的某細分領域，有,A,、,B,兩家?guī)缀跬瑫r起步的公司，由于行業(yè)成長性因素，在開始的兩三年內(nèi)，兩家公司銷售業(yè)績都快速的翻了幾番而成為業(yè)界典范。,,為了更好激勵公司銷售人員以刺激公司業(yè)績增長，又不約而同的建立起相關報酬政策，所不同的是,A,公司采用了包括銷售額及回款指標的簡單提成制，而,B,公司建立的則是一個同時關注銷售結果指標和銷售行為指標的激勵政策，并配套了相應的考

16、核辦法。,,在過去的五年內(nèi)，行業(yè)年成長率超過,80%,，兩家公司為銷售人員付出的總體報酬占銷售額的比率幾乎相同，但,A,公司總體業(yè)績停滯不前，已處于行業(yè)的掙扎求生者地位，而,B,公司則保持每年翻番的增長率，已是該行業(yè)的領導者。,,問題：,A,公司的薪酬制度存在哪些問題？,,2,、某公司為一家主要從事,IT,產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應商，成立,8,年來銷售業(yè)績一直節(jié)節(jié)攀升，人員規(guī)模也迅速擴大到了數(shù)百人。然而公司的銷售隊伍在去年出現(xiàn)了動蕩，一股不滿的情緒開始蔓延，銷售人員消極怠工，優(yōu)秀銷售員的業(yè)績開始下滑，這迫使公司高層下決心聘請外部顧問，為公司做一次不大不小的外科手術，而這把手術刀就是制定銷售人員的薪酬激勵方案。,,原來，這家公司的銷售部門按銷售區(qū)域劃分，同一個區(qū)域的業(yè)務員既可以賣大型設備，也可以賣小型設備。后來，公司對銷售部進行組織結構調(diào)整，將一個銷售團隊按兩類不同的產(chǎn)品線一分為二，建立了大型項目和小型設備兩個銷售團隊，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結構雖然調(diào)整了，兩部門的工資獎金方案沒有跟著調(diào)整，仍然沿用以前的銷售返點模式，即將銷售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務員。于是，就出現(xiàn)了開頭的一幕。,,問題：這家公司的薪酬模式存在什么問題？ 應如何調(diào)整？,,,,,,