《銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與績(jī)效上課》由會(huì)員分享，可在線閱讀，更多相關(guān)《銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與績(jī)效上課（47頁(yè)珍藏版）》請(qǐng)?jiān)谘b配圖網(wǎng)上搜索。
1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,*,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,,單擊此處編輯母版文本樣式,,第二級(jí),,第三級(jí),,第四級(jí),,第五級(jí),,,,*,南京街頭店主的管理難題,,阿強(qiáng)到南京珠江路邊一個(gè)不起眼的小店吃皮肚面。與老板談及如今的生意
2、，其感慨頗多，他曾經(jīng)最輝煌的時(shí)候，是在鬧市口開(kāi)的蘭州拉面拉面館，那時(shí)真是日進(jìn)斗金??！后來(lái)怎么不做了？阿強(qiáng)心存疑慮的問(wèn)店主，因?yàn)榘?qiáng)知道蘭州拉面再怎么衰也比那皮肚面強(qiáng)上百倍。,,“外地人壞呢！”老板說(shuō)。,,“我當(dāng)時(shí)雇了個(gè)會(huì)做拉面的師傅，但在工資上總也談不攏”?！伴_(kāi)始的時(shí)候?yàn)榱苏{(diào)動(dòng)他的積極性我們是按銷(xiāo)售量分成的，一碗面我給他,5,毛的提成，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間他發(fā)現(xiàn)客人越多他的收入也越多，這樣一來(lái)他就在每碗里放超量的牛肉來(lái)吸引回頭客”,.,,“一碗面才四塊，本來(lái)就靠的個(gè)薄利多銷(xiāo)，他每碗多放幾片牛肉我還賺個(gè)屁??！”,,“后來(lái)看看這樣不行，錢(qián)全被他賺去了！就換了種分配方式，給他每月發(fā)固定工資，工資給高點(diǎn)也無(wú)所
3、謂，這樣他不至于多加牛肉了吧？因?yàn)榭投嗫蜕俸退氖杖霙](méi)關(guān)系?！?,“但你猜他怎么著？”老板有點(diǎn)激動(dòng)，“他在每碗里都少放許多牛肉,,,把客人都趕走了！” “這是為什么？”現(xiàn)在開(kāi)始輪到我激動(dòng)了?！芭Ｈ獾姆萘可伲櫩途筒粷M意，回頭客就少，生意肯定就清淡，他（大師傅）才不管你賺不賺錢(qián)呢，他拿固定的工錢(qián)巴不得你天天沒(méi)客人才清閑呢！” 。最后生意就這樣黃了。,第六章 銷(xiāo)售人員薪酬與績(jī)效考核,第一節(jié) 銷(xiāo)售,人員,薪酬,,第二節(jié) 銷(xiāo)售,人員,績(jī)效,,學(xué)習(xí)目的,,,,,了解報(bào)酬的作用和類(lèi)型,,,,學(xué)會(huì)選擇銷(xiāo)售報(bào)酬模式,,理解銷(xiāo)售人員的績(jī)效考評(píng)方法；,,建立績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn),,第一節(jié) 銷(xiāo)售人員的薪酬,一、銷(xiāo)售人員薪
4、酬含義,銷(xiāo)售報(bào)酬是指銷(xiāo)售人員通過(guò)在某組織中從事銷(xiāo)售工作而取得的利益回報(bào)，包括工資、傭金、津貼、福利及保險(xiǎn)和獎(jiǎng)金。,,基礎(chǔ)工資：,相對(duì)穩(wěn)定的報(bào)酬部分，通常由職務(wù)、崗位及工作年限決定,,津貼：,工資的政策性補(bǔ)充部分，如職稱(chēng)津貼、崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、價(jià)格補(bǔ)貼等,,傭金：,又稱(chēng)提成，是銷(xiāo)售報(bào)酬的主體,,福利：,所有員工均能享受的、與其貢獻(xiàn)關(guān)系不大的利益,,保險(xiǎn)：,工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等,,獎(jiǎng)金：,根據(jù)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)或企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的獎(jiǎng)勵(lì),作 用,激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)；,,保證銷(xiāo)售人員利益的實(shí)現(xiàn)；,,簡(jiǎn)化銷(xiāo)售管理,,基本工資,固定津貼,獎(jiǎng)金,固定獎(jiǎng)金
5、,績(jī)效獎(jiǎng)金,薪 酬 組 成,福利,,9,福利,——,內(nèi)容；,,,,,,10,福利,——,內(nèi)容；,,,,11,保險(xiǎn),——,內(nèi)容；,我國(guó)規(guī)定的法定社會(huì)保險(xiǎn)：養(yǎng)老保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)；,,12,獎(jiǎng)金,——,內(nèi)容；,獎(jiǎng)金是根據(jù)銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)或根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益狀況給予的獎(jiǎng)勵(lì)，有超額獎(jiǎng)、節(jié)約獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)、銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)、年終綜合獎(jiǎng)、榮譽(yù)獎(jiǎng)等；,,薪酬系統(tǒng),非直接薪酬,直接薪酬,非經(jīng)濟(jì)薪酬,經(jīng)濟(jì)薪酬,工資,,,基本工資,,計(jì)時(shí)工資,,計(jì)件工資,,崗位工資,,,津貼,,地區(qū)津貼,,高溫津貼,,夜班津貼,,崗位津貼,,。。。,,公共福利,,醫(yī)療保險(xiǎn),,失業(yè)保險(xiǎn),,養(yǎng)老保險(xiǎn),,生育
6、保險(xiǎn),,工傷保險(xiǎn),,住房公積金,,,,個(gè)人福利,,,養(yǎng)老金,,互助會(huì),,辭退金,,住房津貼,,交通費(fèi),,工作午餐,,海外津貼,,人壽保險(xiǎn),有償假期,,,培訓(xùn),,病假,,事假,,公休,,節(jié)日假,,工作間,,休息,,旅游,生活福利,,,法律顧問(wèn),,心理咨詢(xún),,托兒所,,托老所,,內(nèi)部?jī)?yōu)惠,,商品,,搬遷津貼,,子女教育費(fèi),職業(yè)性獎(jiǎng)勵(lì),,,職業(yè)安全,,自我發(fā)展,,職業(yè)靈活性,,晉升機(jī)會(huì),社會(huì)性獎(jiǎng)勵(lì),,,地位象征,,表?yè)P(yáng)與肯定,,喜歡的任務(wù),,交友的機(jī)會(huì),獎(jiǎng)金,,,超時(shí)獎(jiǎng),,績(jī)效獎(jiǎng),,建議獎(jiǎng),,特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng),,崗位獎(jiǎng),,節(jié)約獎(jiǎng),,,傭金,,紅利,,股票期權(quán),不同角度對(duì)薪酬目標(biāo)的理解,公司角度,,激勵(lì)銷(xiāo)售
7、人員,,將努力成果與報(bào)酬相聯(lián)系,,控制銷(xiāo)售人員的活動(dòng),,確保恰當(dāng)?shù)拇椭?,吸引并留住勝任的銷(xiāo)售人員,,兼具經(jīng)濟(jì)性和競(jìng)爭(zhēng)力,,靈活性和穩(wěn)定性,銷(xiāo)售人員的角度,,安全收入與激勵(lì)收入,,簡(jiǎn)單,,公平,,(,二,),薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)之一（企業(yè)）,吸引,留住,激勵(lì),,,,人才進(jìn)入,工作投入,績(jī)效改善,,實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo),,提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力,,（二）薪酬設(shè)計(jì)的目標(biāo)之二（員工）,基本工資,獎(jiǎng)金,福利,,,,保障,激勵(lì),滿意,,保障和提高員工的生活質(zhì)量,,17,二、薪 酬 類(lèi) 型,純粹薪水制度；,純粹傭金制度；,薪水加傭金制度；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,薪水加獎(jiǎng)金制度；,薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度
8、；,特別獎(jiǎng)勵(lì)制度；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,18,純粹薪水制度,,,,,,,概念：純粹薪金制度，是指無(wú)論銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售額是多少，,,其在一定的工作時(shí)間之內(nèi)都獲得固定數(shù)額的報(bào)酬。,,調(diào)整依據(jù)：銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)及銷(xiāo)售結(jié)果的評(píng)價(jià),,,,,,19,純粹傭金制度,,,,,,,概念：與一定期間的銷(xiāo)售工作成果或數(shù)量直接關(guān)聯(lián)的,,一種獎(jiǎng)酬形式，即按一定比率給予傭金。,,,計(jì)算依據(jù)：銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售數(shù)量；總銷(xiāo)量或超過(guò)配額的銷(xiāo)貨,,量或配額的若干百分?jǐn)?shù)；銷(xiāo)售對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn),,,傭金比率形式：固定或累進(jìn),,,傭金比率確定依據(jù)：產(chǎn)品性質(zhì)、顧客、地區(qū)特性、定單大,,小、毛利量、業(yè)務(wù)狀況的變動(dòng)等。,,20,純粹
9、傭金制度,,,,,銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì),常見(jiàn)的普通銷(xiāo)售代表薪酬激勵(lì)方式,,方式一： 直接傭金,,,,,,,,,,,方式二： 變動(dòng)傭金,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,常見(jiàn)的普通銷(xiāo)售代表薪酬激勵(lì)方式,,方式三： 獎(jiǎng)金計(jì)劃,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,方式四：,Linked Plan,,,,,,,,,,,,,,,,,23,薪水加傭金制度,,,,,薪金加傭金制度是以單位銷(xiāo)售或總銷(xiāo)售
10、金額的一定百分比作傭金，每月連同基礎(chǔ)薪金一起支付，或年終時(shí)累積支付。,薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度,比較理想的薪酬制度。薪金用來(lái)穩(wěn)定銷(xiāo)售人員，而利用傭金及獎(jiǎng)金可以加大對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)程度，以促進(jìn)工作總體成效的提高。,,優(yōu)點(diǎn)：,,（,1,）給銷(xiāo)售人員提供了賺取更多收入的機(jī)會(huì)。,,（,2,）可以留住有能力的人員。,,（,3,）銷(xiāo)售人員在取得傭金、獎(jiǎng)金的同時(shí)領(lǐng)有固定薪金，生活較有保障。,,（,4,）獎(jiǎng)勵(lì)的范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃達(dá)成。,,缺點(diǎn)：,,（,1,）計(jì)算方法過(guò)于復(fù)雜。,,（,2,）除非對(duì)漸增的銷(xiāo)售量采用遞減的傭金，否則會(huì)造成銷(xiāo)售人員所得與企業(yè)獲利不成比例。,,（,3,）銷(xiāo)售情況不好時(shí)候，底薪太
11、低，往往留不住較有才能人,,（,4,）實(shí)行此制度需要較多有關(guān)的記錄報(bào)告，提高管理費(fèi)用。,,25,特別獎(jiǎng)勵(lì)制度,,概念：特別獎(jiǎng)勵(lì)制度是在規(guī)定報(bào)酬以外的獎(jiǎng)勵(lì)，即額外,,給予的獎(jiǎng)勵(lì)。,,類(lèi)別：經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì),+,非經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì),,,形式：,,,全面特別獎(jiǎng)金；,,,業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)勵(lì)（個(gè)人業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng),+,集體業(yè)績(jī)特別獎(jiǎng)）；,,,銷(xiāo)售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)。,,26,特別獎(jiǎng)勵(lì)制度,,,,,,27,薪金與獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)系的處理,通常情況下，獎(jiǎng)勵(lì)占整個(gè)報(bào)酬的比例為,10%-35%,，,,具體獎(jiǎng)勵(lì)比例的設(shè)置，；,,,,,,,薪金與獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)系的處理,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,29,三、銷(xiāo)售報(bào)酬模式,高薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)
12、組合模式；,高薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式；,低薪金與高獎(jiǎng)勵(lì)組合模式；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,低薪金與低獎(jiǎng)勵(lì)組合模式；,,,,,,,三、企業(yè)銷(xiāo)售薪酬的模式,低薪金,,高獎(jiǎng)勵(lì),高薪金,,高獎(jiǎng)勵(lì),低薪金,,低獎(jiǎng)勵(lì),高薪金,,低獎(jiǎng)勵(lì),薪金,獎(jiǎng)勵(lì),高,高,低,問(wèn)題：,,四種銷(xiāo)售薪酬模式分別適用于哪種類(lèi)型的企業(yè)？,保險(xiǎn)、汽車(chē)、房產(chǎn)、廣告，或夕陽(yáng)期企業(yè),快速發(fā)展的企業(yè),實(shí)力較強(qiáng)、有壟斷優(yōu)勢(shì)的企業(yè),,創(chuàng)業(yè)期或經(jīng)營(yíng)狀況不佳的企業(yè),,討論：下面是銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常遇到的三個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)分別提出用以解決下列各個(gè)問(wèn)題薪酬計(jì)劃的具體類(lèi)型,,銷(xiāo)售人員為了增加銷(xiāo)量，傾向于過(guò)分集中銷(xiāo)售產(chǎn)品線中暢銷(xiāo)產(chǎn)品，而更有利可圖的產(chǎn)品卻無(wú)人
13、問(wèn)津。,,,銷(xiāo)售人員需要更多的時(shí)間來(lái)發(fā)展新客戶。,,,為了改善公司的長(zhǎng)期地位，銷(xiāo)售人員應(yīng)該做更多的宣傳工作，發(fā)展長(zhǎng)期客戶以迎接未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。,,,32,四、原 則,公平性原則；,激勵(lì)性原則；,靈活性原則；,,,,,,,,,,,,,,,,,,,穩(wěn)定性原則；,控制性原則。,,,,,,,,,,,,,,五、銷(xiāo)售人員薪酬影響因素,外部因素,個(gè)人因素,工作表現(xiàn),,資歷水平,,工作技能,,工作年限,,工作量,,崗位及職務(wù)差別,地區(qū)及行業(yè)差異,,地區(qū)生活消費(fèi)水平,,勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系,,社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境,,現(xiàn)行工資率,,與薪酬相關(guān)法律法規(guī),,勞動(dòng)力價(jià)格水平,內(nèi)部因素,,產(chǎn)品特征,,企業(yè)負(fù)擔(dān)能力,,企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況,,
14、企業(yè)遠(yuǎn)景,,薪酬政策,,企業(yè)文化,,人才價(jià)值觀,六、銷(xiāo)售人員薪酬水平的確定,確定薪酬水平的依據(jù),,（,1,）工作評(píng)價(jià),,（,2,）同行業(yè)水平,,（,3,）企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平,,七、銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的制約,銷(xiāo)售模式：,,以效率為導(dǎo)向，即效率型銷(xiāo)售；,,以效能為導(dǎo)向，即效能型銷(xiāo)售。,,,銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求,,,,,,,,,,,,,,,,,效能型、效率型銷(xiāo)售隊(duì)伍薪酬設(shè)計(jì)方案對(duì)比圖,,,薪酬滾動(dòng)發(fā)放方法,,,40,八、薪酬設(shè)計(jì)的程序,明確銷(xiāo)售報(bào)酬的目的、戰(zhàn)略和策略,分析影響銷(xiāo)售報(bào)酬的因素,制定長(zhǎng)期和短期的報(bào)酬制度,建立銷(xiāo)售的獎(jiǎng)勵(lì)體系,評(píng)價(jià)與反饋,測(cè)定銷(xiāo)售組織、個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的工作績(jī)效,,九、
15、銷(xiāo)售人員薪酬制度的實(shí)施,,,——,銷(xiāo)售經(jīng)理的工作,,（,1,）工作價(jià)值評(píng)估,,（,2,）協(xié)商起薪值,,（,3,）建議加薪和提升,,（,4,）將工作變動(dòng)情況通知人力資源管理部門(mén),,（,5,）幫助銷(xiāo)售人員獲得合理津貼,案例,1,、在通信的某細(xì)分領(lǐng)域，有,A,、,B,兩家?guī)缀跬瑫r(shí)起步的公司，由于行業(yè)成長(zhǎng)性因素，在開(kāi)始的兩三年內(nèi)，兩家公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都快速的翻了幾番而成為業(yè)界典范。,,為了更好激勵(lì)公司銷(xiāo)售人員以刺激公司業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，又不約而同的建立起相關(guān)報(bào)酬政策，所不同的是,A,公司采用了包括銷(xiāo)售額及回款指標(biāo)的簡(jiǎn)單提成制，而,B,公司建立的則是一個(gè)同時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售結(jié)果指標(biāo)和銷(xiāo)售行為指標(biāo)的激勵(lì)政策，并配套了相應(yīng)的考
16、核辦法。,,在過(guò)去的五年內(nèi)，行業(yè)年成長(zhǎng)率超過(guò),80%,，兩家公司為銷(xiāo)售人員付出的總體報(bào)酬占銷(xiāo)售額的比率幾乎相同，但,A,公司總體業(yè)績(jī)停滯不前，已處于行業(yè)的掙扎求生者地位，而,B,公司則保持每年翻番的增長(zhǎng)率，已是該行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。,,問(wèn)題：,A,公司的薪酬制度存在哪些問(wèn)題？,,2,、某公司為一家主要從事,IT,產(chǎn)品代理和系統(tǒng)集成的硬件供應(yīng)商，成立,8,年來(lái)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直節(jié)節(jié)攀升，人員規(guī)模也迅速擴(kuò)大到了數(shù)百人。然而公司的銷(xiāo)售隊(duì)伍在去年出現(xiàn)了動(dòng)蕩，一股不滿的情緒開(kāi)始蔓延，銷(xiāo)售人員消極怠工，優(yōu)秀銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑，這迫使公司高層下決心聘請(qǐng)外部顧問(wèn)，為公司做一次不大不小的外科手術(shù)，而這把手術(shù)刀就是制定銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)方案。,,原來(lái)，這家公司的銷(xiāo)售部門(mén)按銷(xiāo)售區(qū)域劃分，同一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員既可以賣(mài)大型設(shè)備，也可以賣(mài)小型設(shè)備。后來(lái)，公司對(duì)銷(xiāo)售部進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，將一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)按兩類(lèi)不同的產(chǎn)品線一分為二，建立了大型項(xiàng)目和小型設(shè)備兩個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，他們有各自的主攻方向和潛在客戶群。但是，組織結(jié)構(gòu)雖然調(diào)整了，兩部門(mén)的工資獎(jiǎng)金方案沒(méi)有跟著調(diào)整，仍然沿用以前的銷(xiāo)售返點(diǎn)模式，即將銷(xiāo)售額按一定百分比作為提成返還給業(yè)務(wù)員。于是，就出現(xiàn)了開(kāi)頭的一幕。,,問(wèn)題：這家公司的薪酬模式存在什么問(wèn)題？ 應(yīng)如何調(diào)整？,,,,,,
銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與績(jī)效上課
