譚曉平店面業(yè)績提升寶典

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),店面業(yè)績提升寶典,-,目標(biāo)管理,譚曉平,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第一頁，共四十七頁。,我們開店的目的是什么？,賺錢,業(yè)績,利潤,遺留單,滿意度,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培

2、訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第二頁，共四十七頁。,市場競爭越來越大,客戶越來越少,客戶越來越挑剔,市場現(xiàn)狀,目標(biāo)完成難度越來越大,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第三頁，共四十七頁。,1,、向管理要銷量,2,、向死者要市場,3,、向產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)要銷量,4,、向服務(wù)要銷量（搬家大禮、親友卡、三維度禮品策略（進(jìn)店有禮、上門有禮（測量）、搬家大禮）,5,、向圈子要銷量,6,、向立體渠道要銷量,提升目標(biāo)的六部曲,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第四頁，共四十七頁。,目,錄,第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn),第二部分 目標(biāo)管理,第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國

3、最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第五頁，共四十七頁。,目,錄,第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn),第二部分 目標(biāo)管理,第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第六頁，共四十七頁。,不知道干什么？,不知道怎么干？,不知道干好了有什么好處？,知道干不好沒什么壞處！,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)現(xiàn)狀,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第七頁，共四十七頁。,目標(biāo)確定要全員認(rèn)可；,目標(biāo)盡可能量化，不要模糊概念；,目標(biāo)形成文件，不得以任何理由更改；,目標(biāo)盡可能分解：初步分解，深度分解；,所有人員明確團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，明確個(gè)體目標(biāo)；,1,、目標(biāo)明確，全員認(rèn)可,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培

4、訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第八頁，共四十七頁。,團(tuán)隊(duì)目標(biāo),銷售指標(biāo),利潤指標(biāo),服務(wù)指標(biāo),管理指標(biāo),團(tuán)隊(duì)成長指標(biāo),2,、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè),個(gè)人目標(biāo),經(jīng)濟(jì)收入,晉升機(jī)會(huì),學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),工作環(huán)境指標(biāo),找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第九頁，共四十七頁。,目標(biāo)超出自身能力，無法實(shí)現(xiàn),目標(biāo)沒有充分分解,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與公司目標(biāo)背離,團(tuán)隊(duì)目標(biāo)扼殺了個(gè)體目標(biāo),個(gè)體目標(biāo)游離于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)之外，甚至相悖,3,、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的誤區(qū),找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第十頁，共四十七頁。,4,、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的方法,結(jié)合：由上而下與由下而上相結(jié)合,溝通：充分溝通，全員認(rèn)可,分解：初步分解，,深度分解,相融：

5、個(gè)體目標(biāo)融于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，相輔相成,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第十一頁，共四十七頁。,5,、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)的四忌,強(qiáng)行攤派，一言堂,沒有溝通,只要結(jié)果，不給方法,沒有深度分解,目標(biāo)唯一、自行其是,沒有領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略,個(gè)體目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn),沒有士氣,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第十二頁，共四十七頁。,分解：初步分解、,深度分解,；,資源：人力資源、財(cái)力資源；,培訓(xùn)：技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)；,總結(jié)：階段總結(jié)、及時(shí)糾偏；,考核：精準(zhǔn)公正、獎(jiǎng)罰分明；,6,、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法：,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第十三頁，共四十七頁。,初步分解,時(shí)間分解

6、,成員分解,7,、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解,深度分解,訂單量,戶均值,客流量,成交率,配套率,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第十四頁，共四十七頁。,目標(biāo),修路 修人,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第十五頁，共四十七頁。,目,錄,第一部分 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的關(guān)鍵點(diǎn),第二部分,3321,模式之三個(gè)方法,第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái),第十六頁，共四十七頁。,緊扣三個(gè)目標(biāo)：,滿意度：,導(dǎo)購銷售過程、客戶跟蹤、設(shè)計(jì)方案、安裝售服全流程滿意,遺留單率：,客戶需求把握、方案設(shè)計(jì),業(yè)績：,均價(jià)、電器與衣柜配套率、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),全程滿意度

7、,提升,遺留單率,降低,利,潤,上,升,業(yè)績,上升,第十七頁，共四十七頁。,銷量上去了、成本下來了，客戶滿意了。,（,1,）滿意度,（,2,）遺留單率,（,3,）利潤,第十八頁，共四十七頁。,三個(gè)目標(biāo)的核心：業(yè)績,第十九頁，共四十七頁。,導(dǎo)購人員講解到位,服務(wù)短信跟蹤到位,設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)合理,后端團(tuán)隊(duì)貼心服務(wù),提升客戶滿意度四部曲：,第二十頁，共四十七頁。,設(shè)計(jì)師測量到位,設(shè)計(jì)師的溝通到位,降低客增的數(shù)量,安裝時(shí)店面的及時(shí)溝通,提升遺留單率的四部曲：,第二十一頁，共四十七頁。,客戶資料收集和分配,短信營銷四部曲建立客戶印象,電話營銷,上門服務(wù),一套總結(jié)激勵(lì)機(jī)制,一場針對(duì)性活動(dòng),提升業(yè)績的六部曲：

8、,（坐店行銷）,第二十二頁，共四十七頁。,三個(gè)目標(biāo),例會(huì),培訓(xùn),目標(biāo),管理,用好三個(gè)方法,第二十三頁，共四十七頁。,業(yè)績,會(huì)議,培訓(xùn),目標(biāo),管理,三個(gè)方法解決三個(gè)問題,士氣,跟單,銷售技能,第二十四頁，共四十七頁。,方法一：目標(biāo)管理,目標(biāo)管理是什么？,目標(biāo)管理的突出問題？,目標(biāo)管理怎么做才有效？,第二十五頁，共四十七頁。,問題,1,：員工對(duì)目標(biāo)沒信心,問題,2,：目標(biāo)管理就是定一個(gè)數(shù)字,問題,3,：目標(biāo)定了，但不按目標(biāo)配置資源,目標(biāo)管理推行中三個(gè)突出問題,第二十六頁，共四十七頁。,目標(biāo)管理怎么做才有效？,第二十七頁，共四十七頁。,案例：志邦的目標(biāo)管理,-,亮點(diǎn)分析,目標(biāo)定得高,分解倒推法,落實(shí)

9、到動(dòng)作,考核簡單有效,第二十八頁，共四十七頁。,目標(biāo)制定,第二十九頁，共四十七頁。,計(jì)劃推進(jìn),第三十頁，共四十七頁。,責(zé)任落實(shí),第三十一頁，共四十七頁。,結(jié)果考核,門店銷售以電話邀約為主,a.5%,的意向客戶會(huì)接聽電話，接聽電話的客戶中,20%,會(huì)進(jìn)店，再其中,30%,的客戶會(huì)成交,5%20%30%=0.3%,（即每簽,1,單需打,300,個(gè)電話）；,b.,門店銷售人員平均每天每人須打,100,個(gè)電話；,c.,成功邀約客戶獎(jiǎng)勵(lì),20-30,元,/,人，及時(shí)兌現(xiàn)。,第三十二頁，共四十七頁。,思考：志邦的目標(biāo)管理模式有哪些做得好？,還有哪些方面可以做得更好？,現(xiàn)象：志邦在其他方面先天性優(yōu)勢不足的情

10、況下，依托目標(biāo)管理體系實(shí)施營銷推進(jìn)，對(duì)我們造成了一定的威脅。,第三十三頁，共四十七頁。,目標(biāo)管理應(yīng)該這么做,1,、敢定目標(biāo),2,、計(jì)劃支撐,3,、任務(wù)落地,4,、目標(biāo)跟蹤,5,、資源匹配,6,、結(jié)果考核,精根細(xì)作、無堅(jiān)不破,第三十四頁，共四十七頁。,1,、精細(xì)化目標(biāo)管理之敢定目標(biāo),（,1,）目標(biāo)定哪些？,（,2,）目標(biāo)怎么定？,（,3,）目標(biāo)怎么分解？,第三十五頁，共四十七頁。,（,1,）目標(biāo)制定要點(diǎn),a,、,數(shù)據(jù)分析：,歷史數(shù)據(jù)、競品、同級(jí)市場、政策、市場環(huán)境,b,、,前景預(yù)測：,通過對(duì)宏觀與微觀分析，對(duì)市場進(jìn)行預(yù)測,c,、,挑戰(zhàn)極限：,制定的目標(biāo)一定要挑戰(zhàn)極限，最大化激發(fā)斗志,第三十六頁，

11、共四十七頁。,將目標(biāo)層層分解并轉(zhuǎn)化為,KPI,考核指標(biāo),操作關(guān)鍵點(diǎn)：,操作過程中，須將三個(gè)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)的,KPI,考核指標(biāo)，并落實(shí)到崗到人進(jìn)行考核，否則很難實(shí)現(xiàn)。,（,2,）店面,3321,店面目標(biāo)分解的關(guān)鍵點(diǎn),第三十七頁，共四十七頁。,店面目標(biāo)設(shè)定,-,關(guān)鍵,KPI,指標(biāo)設(shè)定,店面目標(biāo),主要指標(biāo),指標(biāo)分解,對(duì)應(yīng)崗位,導(dǎo)購,設(shè)計(jì),店長,滿意度,遺留單率,利潤,銷售指標(biāo),訂單量,是,/,是,銷售額,是,是,是,電器配套率,是,是,是,衣柜配套率,是,是,是,服務(wù)指標(biāo),遺留單率,/,是,是,投訴率（量）,是,是,是,客戶滿意度,是,是,是,設(shè)計(jì)差錯(cuò)率,/,是,是,客戶賠償,是,是,是,管理指標(biāo),

12、4S,執(zhí)行,是,是,是,日常報(bào)表,是,是,是,員工流失,/,/,是,第三十八頁，共四十七頁。,2,、精細(xì)化目標(biāo)管理之計(jì)劃支撐,（,1,）計(jì)劃方案,（,2,）專項(xiàng)活動(dòng),（,3,）其他支撐,第三十九頁，共四十七頁。,（,1,）計(jì)劃方案,a,：年度目標(biāo)達(dá)成計(jì)劃,b,：月度工作推進(jìn)計(jì)劃,c,：周工作實(shí)施計(jì)劃,第四十頁，共四十七頁。,（,2,）專項(xiàng)活動(dòng),1,、大型節(jié)假日活動(dòng),2,、開業(yè)慶典,3,、團(tuán)購專場,4,、品牌聯(lián)盟,（更多精彩等待主動(dòng)營銷）,績效考核讓員工天天向上,第四十一頁，共四十七頁。,（,3,）其他支撐,工程、網(wǎng)絡(luò)營銷,第四十二頁，共四十七頁。,3,、精細(xì)化目標(biāo)管理之任務(wù)落地,（,1,）目標(biāo)

13、任務(wù),（,2,）工作任務(wù),第四十三頁，共四十七頁。,4,、精細(xì)化目標(biāo)管理之目標(biāo)跟蹤,（,1,）數(shù)據(jù)及時(shí),（,2,）巧用表格,第四十四頁，共四十七頁。,5,、精細(xì)化目標(biāo)管理之資源匹配,展廳裝修、樣品更新、飾品添加、人員培訓(xùn)、人員配置、廣告投放、等。,第四十五頁，共四十七頁。,THE END!,第四十六頁，共四十七頁。,內(nèi)容總結(jié),店面業(yè)績提升寶典。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)。第二部分 目標(biāo)管理。第三部分 達(dá)成目標(biāo)的步驟。溝通：充分溝通，全員認(rèn)可。強(qiáng)行攤派，一言堂沒有溝通。只要結(jié)果，不給方法沒有深度分解。目標(biāo)唯一、自行其是沒有領(lǐng)會(huì)公司戰(zhàn)略。個(gè)體目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)沒有士氣。資源：人力資源、財(cái)力資源。培訓(xùn)：技能培訓(xùn)、心態(tài)培訓(xùn)?？偨Y(jié)：階段總結(jié)、及時(shí)糾偏,第四十七頁，共四十七頁。,