譚曉平店面業(yè)績提升寶典

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1、Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,11/7/2009,#,單擊此處編輯母版標題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級,第三級,第四級,第五級,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,店面業(yè)績提升寶典,-,目標管理,譚曉平,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第一頁，共四十七頁。,我們開店的目的是什么？,賺錢,業(yè)績,利潤,遺留單,滿意度,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培

2、訓講師選聘平臺,第二頁，共四十七頁。,市場競爭越來越大,客戶越來越少,客戶越來越挑剔,市場現(xiàn)狀,目標完成難度越來越大,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第三頁，共四十七頁。,1,、向管理要銷量,2,、向死者要市場,3,、向產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)要銷量,4,、向服務要銷量（搬家大禮、親友卡、三維度禮品策略（進店有禮、上門有禮（測量）、搬家大禮）,5,、向圈子要銷量,6,、向立體渠道要銷量,提升目標的六部曲,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第四頁，共四十七頁。,目,錄,第一部分 團隊目標的關鍵點,第二部分 目標管理,第三部分 達成目標的步驟,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國

3、最大的培訓講師選聘平臺,第五頁，共四十七頁。,目,錄,第一部分 團隊目標的關鍵點,第二部分 目標管理,第三部分 達成目標的步驟,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第六頁，共四十七頁。,不知道干什么？,不知道怎么干？,不知道干好了有什么好處？,知道干不好沒什么壞處！,團隊目標現(xiàn)狀,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第七頁，共四十七頁。,目標確定要全員認可；,目標盡可能量化，不要模糊概念；,目標形成文件，不得以任何理由更改；,目標盡可能分解：初步分解，深度分解；,所有人員明確團隊目標，明確個體目標；,1,、目標明確，全員認可,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培

4、訓講師選聘平臺,第八頁，共四十七頁。,團隊目標,銷售指標,利潤指標,服務指標,管理指標,團隊成長指標,2,、團隊目標建設,個人目標,經(jīng)濟收入,晉升機會,學習機會,工作環(huán)境指標,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第九頁，共四十七頁。,目標超出自身能力，無法實現(xiàn),目標沒有充分分解,團隊目標與公司目標背離,團隊目標扼殺了個體目標,個體目標游離于團隊目標之外，甚至相悖,3,、團隊目標建設的誤區(qū),找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第十頁，共四十七頁。,4,、團隊目標建設的方法,結(jié)合：由上而下與由下而上相結(jié)合,溝通：充分溝通，全員認可,分解：初步分解，,深度分解,相融：

5、個體目標融于團隊目標，相輔相成,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第十一頁，共四十七頁。,5,、團隊目標建設的四忌,強行攤派，一言堂,沒有溝通,只要結(jié)果，不給方法,沒有深度分解,目標唯一、自行其是,沒有領會公司戰(zhàn)略,個體目標無法實現(xiàn),沒有士氣,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第十二頁，共四十七頁。,分解：初步分解、,深度分解,；,資源：人力資源、財力資源；,培訓：技能培訓、心態(tài)培訓；,總結(jié)：階段總結(jié)、及時糾偏；,考核：精準公正、獎罰分明；,6,、實現(xiàn)目標的方法：,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第十三頁，共四十七頁。,初步分解,時間分解

6、,成員分解,7,、團隊目標的分解,深度分解,訂單量,戶均值,客流量,成交率,配套率,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第十四頁，共四十七頁。,目標,修路 修人,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第十五頁，共四十七頁。,目,錄,第一部分 團隊目標的關鍵點,第二部分,3321,模式之三個方法,第三部分 達成目標的步驟,找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺,第十六頁，共四十七頁。,緊扣三個目標：,滿意度：,導購銷售過程、客戶跟蹤、設計方案、安裝售服全流程滿意,遺留單率：,客戶需求把握、方案設計,業(yè)績：,均價、電器與衣柜配套率、產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu),全程滿意度

7、,提升,遺留單率,降低,利,潤,上,升,業(yè)績,上升,第十七頁，共四十七頁。,銷量上去了、成本下來了，客戶滿意了。,（,1,）滿意度,（,2,）遺留單率,（,3,）利潤,第十八頁，共四十七頁。,三個目標的核心：業(yè)績,第十九頁，共四十七頁。,導購人員講解到位,服務短信跟蹤到位,設計師的設計合理,后端團隊貼心服務,提升客戶滿意度四部曲：,第二十頁，共四十七頁。,設計師測量到位,設計師的溝通到位,降低客增的數(shù)量,安裝時店面的及時溝通,提升遺留單率的四部曲：,第二十一頁，共四十七頁。,客戶資料收集和分配,短信營銷四部曲建立客戶印象,電話營銷,上門服務,一套總結(jié)激勵機制,一場針對性活動,提升業(yè)績的六部曲：

8、,（坐店行銷）,第二十二頁，共四十七頁。,三個目標,例會,培訓,目標,管理,用好三個方法,第二十三頁，共四十七頁。,業(yè)績,會議,培訓,目標,管理,三個方法解決三個問題,士氣,跟單,銷售技能,第二十四頁，共四十七頁。,方法一：目標管理,目標管理是什么？,目標管理的突出問題？,目標管理怎么做才有效？,第二十五頁，共四十七頁。,問題,1,：員工對目標沒信心,問題,2,：目標管理就是定一個數(shù)字,問題,3,：目標定了，但不按目標配置資源,目標管理推行中三個突出問題,第二十六頁，共四十七頁。,目標管理怎么做才有效？,第二十七頁，共四十七頁。,案例：志邦的目標管理,-,亮點分析,目標定得高,分解倒推法,落實

9、到動作,考核簡單有效,第二十八頁，共四十七頁。,目標制定,第二十九頁，共四十七頁。,計劃推進,第三十頁，共四十七頁。,責任落實,第三十一頁，共四十七頁。,結(jié)果考核,門店銷售以電話邀約為主,a.5%,的意向客戶會接聽電話，接聽電話的客戶中,20%,會進店，再其中,30%,的客戶會成交,5%20%30%=0.3%,（即每簽,1,單需打,300,個電話）；,b.,門店銷售人員平均每天每人須打,100,個電話；,c.,成功邀約客戶獎勵,20-30,元,/,人，及時兌現(xiàn)。,第三十二頁，共四十七頁。,思考：志邦的目標管理模式有哪些做得好？,還有哪些方面可以做得更好？,現(xiàn)象：志邦在其他方面先天性優(yōu)勢不足的情

10、況下，依托目標管理體系實施營銷推進，對我們造成了一定的威脅。,第三十三頁，共四十七頁。,目標管理應該這么做,1,、敢定目標,2,、計劃支撐,3,、任務落地,4,、目標跟蹤,5,、資源匹配,6,、結(jié)果考核,精根細作、無堅不破,第三十四頁，共四十七頁。,1,、精細化目標管理之敢定目標,（,1,）目標定哪些？,（,2,）目標怎么定？,（,3,）目標怎么分解？,第三十五頁，共四十七頁。,（,1,）目標制定要點,a,、,數(shù)據(jù)分析：,歷史數(shù)據(jù)、競品、同級市場、政策、市場環(huán)境,b,、,前景預測：,通過對宏觀與微觀分析，對市場進行預測,c,、,挑戰(zhàn)極限：,制定的目標一定要挑戰(zhàn)極限，最大化激發(fā)斗志,第三十六頁，

11、共四十七頁。,將目標層層分解并轉(zhuǎn)化為,KPI,考核指標,操作關鍵點：,操作過程中，須將三個目標轉(zhuǎn)化為對應的,KPI,考核指標，并落實到崗到人進行考核，否則很難實現(xiàn)。,（,2,）店面,3321,店面目標分解的關鍵點,第三十七頁，共四十七頁。,店面目標設定,-,關鍵,KPI,指標設定,店面目標,主要指標,指標分解,對應崗位,導購,設計,店長,滿意度,遺留單率,利潤,銷售指標,訂單量,是,/,是,銷售額,是,是,是,電器配套率,是,是,是,衣柜配套率,是,是,是,服務指標,遺留單率,/,是,是,投訴率（量）,是,是,是,客戶滿意度,是,是,是,設計差錯率,/,是,是,客戶賠償,是,是,是,管理指標,

12、4S,執(zhí)行,是,是,是,日常報表,是,是,是,員工流失,/,/,是,第三十八頁，共四十七頁。,2,、精細化目標管理之計劃支撐,（,1,）計劃方案,（,2,）專項活動,（,3,）其他支撐,第三十九頁，共四十七頁。,（,1,）計劃方案,a,：年度目標達成計劃,b,：月度工作推進計劃,c,：周工作實施計劃,第四十頁，共四十七頁。,（,2,）專項活動,1,、大型節(jié)假日活動,2,、開業(yè)慶典,3,、團購專場,4,、品牌聯(lián)盟,（更多精彩等待主動營銷）,績效考核讓員工天天向上,第四十一頁，共四十七頁。,（,3,）其他支撐,工程、網(wǎng)絡營銷,第四十二頁，共四十七頁。,3,、精細化目標管理之任務落地,（,1,）目標

13、任務,（,2,）工作任務,第四十三頁，共四十七頁。,4,、精細化目標管理之目標跟蹤,（,1,）數(shù)據(jù)及時,（,2,）巧用表格,第四十四頁，共四十七頁。,5,、精細化目標管理之資源匹配,展廳裝修、樣品更新、飾品添加、人員培訓、人員配置、廣告投放、等。,第四十五頁，共四十七頁。,THE END!,第四十六頁，共四十七頁。,內(nèi)容總結(jié),店面業(yè)績提升寶典。找講師，就上中華講師網(wǎng) 中國最大的培訓講師選聘平臺。第二部分 目標管理。第三部分 達成目標的步驟。溝通：充分溝通，全員認可。強行攤派，一言堂沒有溝通。只要結(jié)果，不給方法沒有深度分解。目標唯一、自行其是沒有領會公司戰(zhàn)略。個體目標無法實現(xiàn)沒有士氣。資源：人力資源、財力資源。培訓：技能培訓、心態(tài)培訓。總結(jié)：階段總結(jié)、及時糾偏,第四十七頁，共四十七頁。,