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1、單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式,單擊此處編輯母版文本樣式,第二級(jí),第三級(jí),第四級(jí),第五級(jí),,,*,加盟商店鋪運(yùn)營(yíng)技巧,,,核心內(nèi)容:,一、加盟商未來(lái)市場(chǎng)空間,二、加盟商成功經(jīng)營(yíng)品牌的要素,三、加盟商的店鋪管理與人才培養(yǎng),,,第一單元 加盟商未來(lái)市場(chǎng)空間,,,,,訂貨會(huì)上的加盟商,好產(chǎn)品,換貨率多一點(diǎn),扣點(diǎn)低一點(diǎn),專(zhuān)業(yè)的支持,,,加盟商與品牌的關(guān)系,品牌是品牌公司的,利潤(rùn)是企業(yè)和加盟商共同的,什么是加盟商的？,,,都盯著扣點(diǎn)時(shí)：〈 5%,,都盯著市場(chǎng)時(shí)： 〉 5%,利潤(rùn)在哪里？,,,服裝品牌市場(chǎng)的“四化”：,服裝產(chǎn)品同質(zhì)化,企業(yè)利潤(rùn)平均化,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)白熱化,任職員工個(gè)性化,,,服裝生意越來(lái)越
2、不好做？,為什么有的人做什么牌子都賺錢(qián)？,為什么人家的導(dǎo)購(gòu)那么能干？,反正大家生意都不好，看看再說(shuō)吧,為什么以前……,,讓我們看看加盟商是如何成長(zhǎng)的,,,初級(jí)加盟商典型特征：等、靠、要,按個(gè)人喜好選擇品牌,試一試的心態(tài),親力親為的盯店,,——原始積累階段,,,中級(jí)加盟,商,商特點(diǎn)：,經(jīng)營(yíng)能力,提,提高——,在,在店銷(xiāo)售,專(zhuān)業(yè)度提,高,高——訂,貨,貨、布店,、,、促銷(xiāo),市場(chǎng)敏感,度,度提高—,—,—競(jìng)爭(zhēng)品,牌,牌、流行,信,信息,貨品控制,觀,觀念提高,—,——補(bǔ)貨,、,、儲(chǔ)貨、,調(diào),調(diào)貨,,,加盟商向,專(zhuān),專(zhuān)業(yè)化發(fā),展,展中存在,的,的問(wèn)題,目標(biāo)不明,確,確,管理的個(gè),人,人隨意性,經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)
3、,線(xiàn),線(xiàn)與短線(xiàn),對(duì)企業(yè)的,要,要求：專(zhuān),業(yè),業(yè)化、規(guī),范,范化、標(biāo),準(zhǔn),準(zhǔn)化,企業(yè)的培,養(yǎng),養(yǎng)和支持,：,：專(zhuān)業(yè)培,訓(xùn),訓(xùn)、統(tǒng)一,管,管理,,,未來(lái)市場(chǎng),對(duì),對(duì)加盟商,的,的專(zhuān)業(yè)要,求,求：,個(gè)人行為,轉(zhuǎn),轉(zhuǎn)化為專(zhuān),業(yè),業(yè)的經(jīng)營(yíng),行,行為,市場(chǎng)的專(zhuān),業(yè),業(yè)要求加,盟,盟商公司,化,化經(jīng)營(yíng),公司化運(yùn),作,作是最大,限,限度節(jié)約,成,成本、擴(kuò),大,大利潤(rùn)的,途,途徑,專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手,形,形成,,,——服裝,品,品牌專(zhuān)業(yè),零,零售商,,,逆水行舟,不,不,進(jìn),進(jìn)則退,加盟商當(dāng),前,前的精準(zhǔn),定,定位,,,第二單元,加,加盟,商,商成功經(jīng),營(yíng),營(yíng)品牌的,要,要素,,,加盟商經(jīng),營(yíng),營(yíng)品牌四,大,大要素,要素
4、一：,經(jīng),經(jīng)營(yíng)和成,本,本意識(shí),要素二：,店,店鋪形象,要素三：,專(zhuān),專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),操,操作手段,要素四：,人,人員培養(yǎng),與,與管理,,,要素一、,經(jīng),經(jīng)營(yíng)和成,本,本意識(shí),經(jīng)營(yíng)——,理,理性投資,,成本——,費(fèi),費(fèi)用控制,與,與核算,,,街道分布,店鋪面積,店鋪裝修,、,、布置與,產(chǎn),產(chǎn)品的匹,配,配,燈光的應(yīng),用,用,要素二、,店,店鋪形象,,,要素三、,專(zhuān),專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),操,操作,上市,周,周期,和,和結(jié),點(diǎn),點(diǎn)控,制,制,貨品,的,的在,店,店結(jié),構(gòu),構(gòu)組,合,合,庫(kù)存,是,是怎,樣,樣形,成,成的,促銷(xiāo),策,策略,,,每個(gè),地,地區(qū),有,有自,己,己的,銷(xiāo),銷(xiāo)售,周,周期,每個(gè),品,品牌,都
5、,都有,自,自己,的,的銷(xiāo),售,售周,期,期,準(zhǔn)確,的,的銷(xiāo),售,售周,期,期確,定,定上,貨,貨的,準(zhǔn),準(zhǔn)確,性,性,貨品,要,要全,部,部?jī)?chǔ),備,備在,上,上市,節(jié),節(jié)點(diǎn),上,上（,要,要求,企,企業(yè),的,的上,市,市時(shí),間,間）,銷(xiāo)售,周,周期,確,確定,上,上貨,波,波次,產(chǎn)品,季,季節(jié),銷(xiāo),銷(xiāo)售,周,周期,,,加盟,商,商訂,貨,貨技,巧,巧,初級(jí),訂,訂貨,—,——,單,單款,訂,訂貨,中級(jí),訂,訂貨,—,——,系,系列,訂,訂貨,高級(jí),訂,訂貨,—,——,套,套貨,訂,訂貨,,,套貨,式,式配,貨,貨與,投,投產(chǎn),數(shù),數(shù)量,的,的關(guān),系,系,套貨,式,式配,貨,貨對(duì),銷(xiāo),銷(xiāo)售,達(dá)
6、,達(dá)成,的,的有,效,效保,證,證,主、,副,副產(chǎn),品,品分,類(lèi),類(lèi)訂,貨,貨（,陳,陳列,的,的基,礎(chǔ),礎(chǔ)）,價(jià)格,層,層次,分,分類(lèi),（,（貨,值,值的,平,平衡,）,）,套貨,式,式訂,貨,貨：,銷(xiāo),銷(xiāo)售,時(shí),時(shí)值,最,最大,化,化,,,產(chǎn)品,結(jié),結(jié)構(gòu),的,的比,例,例搭,配,配和,組,組合,產(chǎn)品,結(jié),結(jié)構(gòu),的,的劃,分,分和,作,作用,主產(chǎn),品,品（,推,推廣,款,款60%,）,）：,數(shù)量,大,大，,款,款式,少,少，,投,投入,時(shí),時(shí)間,、,、技,術(shù),術(shù)、,費(fèi),費(fèi)用,副產(chǎn),品,品（,基,基本,款,款30%,）,）,：,：,傳統(tǒng),產(chǎn),產(chǎn)品,、,、成,熟,熟技,術(shù),術(shù),精品,款,款5%：
7、,設(shè)計(jì),師,師發(fā),揮,揮,配飾,產(chǎn),產(chǎn)品,（,（四,季,季品10%）,：,：,輔助,銷(xiāo),銷(xiāo)售,、,、附,加,加利,潤(rùn),潤(rùn),產(chǎn)品,結(jié),結(jié)構(gòu),決,決定,價(jià),價(jià)格,結(jié),結(jié)構(gòu),和,和利,潤(rùn),潤(rùn)模,式,式,貨品,的,的陳,列,列、,整,整合,是,是對(duì),加,加盟,商,商經(jīng),營(yíng),營(yíng)能,力,力的,考,考核,,,庫(kù)存,是,是怎,樣,樣形,成,成的,？,？,訂貨,不,不對(duì),補(bǔ)貨,不,不準(zhǔn),陳列,不,不好,只賣(mài),好,好賣(mài),的,的貨,,出暴,款,款必,出,出庫(kù),存,存,,,促銷(xiāo),的,的作,用,用不,僅,僅僅,是,是消,化,化庫(kù),存,存,新款,推,推廣,的,的促,銷(xiāo),銷(xiāo),競(jìng)爭(zhēng),性,性促,銷(xiāo),銷(xiāo),消化,庫(kù),庫(kù)存,的,的促
8、,銷(xiāo),銷(xiāo),,,促銷(xiāo),以,以利,潤(rùn),潤(rùn)回,收,收為,前,前提,促銷(xiāo),以,以成,本,本核,算,算為,基,基礎(chǔ),促銷(xiāo),以,以銷(xiāo),售,售周,期,期確,定,定時(shí),間,間,促銷(xiāo),策,策略,,,第三,單,單元,服,服裝,品,品牌,店,店鋪,管,管理,與,與人,才,才培,養(yǎng),養(yǎng),,,加盟,商,商用,店,店長(zhǎng),管,管什,么,么？,貨品,—,——,信,信息,、,、物,流,流,形象,—,——,店,店鋪,形,形象,、,、貨,品,品形,象,象、,服,服務(wù),形,形象,銷(xiāo)售,—,——,銷(xiāo),銷(xiāo)售,進(jìn),進(jìn)度,育人,—,——,導(dǎo),導(dǎo)購(gòu),培,培訓(xùn),,,1、,貨,貨品,的,的物,流,流信,息,息分,析,析,新款,上,上市,分,分析,
9、每日,銷(xiāo),銷(xiāo)售,店鋪,客,客流,量,量分,析,析,,,銷(xiāo)售,日,日?qǐng)?bào),看,看什,么,么？,好賣(mài),的,的顏,色,色、,號(hào),號(hào)型,分析,拿,拿貨,的,的比,例,例,不同,時(shí),時(shí)間,客,客流,不,不同,、,、購(gòu),買(mǎi),買(mǎi)貨,品,品不,同,同,庫(kù)存,量,量的,把,把握,導(dǎo)購(gòu),的,的買(mǎi),貨,貨技,巧,巧,,,客戶(hù),流,流量,分,分析,——,確,確定,導(dǎo),導(dǎo)購(gòu),排,排班,——,確,確定,交,交接,班,班和,上,上貨,時(shí),時(shí)間,——,進(jìn),進(jìn)店,率,率和,成,成交,率,率,,,2、,店,店鋪,形,形象,、,、貨,品,品形,象,象、,服,服務(wù),形,形象,營(yíng)業(yè),額,額=,客流,數(shù),數(shù)X,進(jìn)店,率,率X,試穿,率,率
10、X,成交,率,率X,續(xù)銷(xiāo)X,回,回,頭,頭率,客流,數(shù),數(shù)=,進(jìn),進(jìn)商,場(chǎng),場(chǎng)或,逛,逛街,客,客人,數(shù),數(shù),,,3、,銷(xiāo),銷(xiāo)售,計(jì),計(jì)劃,分,分解,與,與跟,進(jìn),進(jìn),任務(wù),分,分解,的,的方,法,法,任務(wù),的,的下,發(fā),發(fā),如何,讓,讓導(dǎo),購(gòu),購(gòu)能,完,完成,任,任務(wù),,,專(zhuān)業(yè),人,人才,是,是訓(xùn),練,練出,來(lái),來(lái)的,—,—,—,—店,長(zhǎng),長(zhǎng)、,導(dǎo),導(dǎo)購(gòu),的,的五,項(xiàng),項(xiàng)修,煉,煉,看、,聽(tīng),聽(tīng)、,說(shuō),說(shuō)、,笑,笑、,做,做,知識(shí),—,——,技,技巧,—,——,態(tài),態(tài)度,的,的修,煉,煉,4、,育,育人,—,——,店,店長(zhǎng),、,、導(dǎo),購(gòu),購(gòu)的,專(zhuān),專(zhuān)業(yè),培,培養(yǎng),,,專(zhuān)業(yè),店,店長(zhǎng),、,、導(dǎo)
11、,購(gòu),購(gòu)素,質(zhì),質(zhì)之,一,一：,知,知識(shí),服裝知,識(shí),識(shí),應(yīng)用語(yǔ),言,言,營(yíng)業(yè)步,驟,驟,顧客消,費(fèi),費(fèi)心理,,,陳列技,巧,巧,銷(xiāo)售技,巧,巧,應(yīng)變技,巧,巧,包裝技,巧,巧,溝通技,巧,巧,店長(zhǎng)、,導(dǎo),導(dǎo)購(gòu)的,專(zhuān),專(zhuān)業(yè)技,巧,巧修煉,,,銷(xiāo)售技,巧,巧——,成,成功銷(xiāo),售,售六部,曲,曲,引發(fā)注,意,意,了解需,求,求,介紹貨,品,品,鼓勵(lì)試,穿,穿,落實(shí)成,交,交,附加推,銷(xiāo),銷(xiāo),,,導(dǎo)購(gòu)5,秒,秒識(shí)別,判,判斷法,眼：,職,職業(yè)、,個(gè),個(gè)性、,“,“賊”,眉：,細(xì),細(xì)、粗,、,、淺、,無(wú),無(wú)眉毛,嘴：,深,深、淺,、,、無(wú)色,頭發(fā)：,燙,燙發(fā)、,染,染發(fā)、,直,直發(fā),服裝：,職,職業(yè)、
12、,休,休閑、,個(gè),個(gè)性化,褲子：,提,提的高,、,、水褲,、,、套穿,式,式,鞋：,皮,皮鞋、,布,布鞋、,運(yùn),運(yùn)動(dòng)鞋,、,、名牌,鞋,鞋,包：,手,手提、,背,背包、,雙,雙肩背,包,包,,,留意感,官,官表,現(xiàn),留意客,人,人身,體語(yǔ)言,發(fā)問(wèn),技巧,留心,聆聽(tīng),了解需,求,求的要,點(diǎn),點(diǎn)：,,,溝通技,巧,巧,語(yǔ)言,肢體,語(yǔ)言,非語(yǔ)言,溝通,,口頭 書(shū)面,聲音,語(yǔ)氣,身體,動(dòng)作,,,傳遞者,愿意,編碼,傳遞,符號(hào),接受,反饋,接收者,理解,譯碼,接收,符號(hào),傳遞,反饋,媒介,溝通模,型,型,,,溝通技,巧,巧,（7%,）,）,你,你,在,在 說(shuō),什,什,么,么,,（38%,）,
13、）,你,你 是,怎,怎,么,么 說(shuō),的,的,,（55%,）,）,你,你 的,身,身,體,體 語(yǔ),言,言,,,如何運(yùn),用,用發(fā)問(wèn),技,技巧,了解問(wèn),題,題／需,求,求——,開(kāi),開(kāi)放,式,式提問(wèn),邀請(qǐng)解,釋,釋問(wèn)題/需求,—,—,—,—,開(kāi),開(kāi)放式,提,提問(wèn),決定跟,進(jìn),進(jìn)行動(dòng),—,——,封,封,閉,閉式提,問(wèn),問(wèn),達(dá)成共,識(shí),識(shí),—,——,封,封閉,式,式提問(wèn),,,溝通技,巧,巧,第一步,：,：有效,提,提問(wèn),第二步,：,：積極,聆,聆聽(tīng),第三步,：,：及時(shí),確,確認(rèn),,,,,自然賦,予,予我們,人,人類(lèi)一,張,張嘴,,兩,兩只,耳,耳朵.,也,也就是,讓,讓我們,多,多聽(tīng)少,說(shuō),說(shuō)------蘇,格,格拉底,,,1、服,務(wù),務(wù)心態(tài),與,與觀念,2、喜,歡,歡與人,交,交往,3、喜,歡,歡所售,賣(mài),賣(mài)的產(chǎn),品,品,4、自,信,信和樂(lè),觀,觀,5、積,極,極主動(dòng),6、耐,心,心、細(xì),致,致,7、S,…,…..,專(zhuān)業(yè)店,長(zhǎng),長(zhǎng)、導(dǎo),購(gòu),購(gòu)素質(zhì),之,之三：,態(tài),態(tài)度,,,“另眼,”,”看待,管,管理中,的,的人性,化,化,與不同,性,性格的,人,人溝通,與,與,不,不同性,格,格的人,相,相處,,,演講完,畢,畢，謝,謝,謝觀看,！,！,
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