麥肯錫——績效管理概述與基本框架

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1、SOE020408BJ(GB)-workshop,*,Click to edit Master title style,,Click to edit Master text styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,Unit of measure,*,,資料來源:,,機密,Document,Date,此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,,,,,,,Click to edit Master title style,,Click to edit Master te

2、xt styles,,Second level,,Third level,,Fourth level,,Fifth level,,SOE020408BJ(GB)-workshop,SOE020408BJ(GB)-workshop,,,,,,,,,,,,,,業(yè)績管理,,概述與基本框架,,工作手冊,A,本手冊及附件包括了,McKinsey,公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊的,McKinsey,員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開,McKinsey,公司時，有義務(wù)歸還本文件。,SOE020408BJ(GB)-workshop,1,

3、,業(yè)績管理的目標(biāo)和設(shè)計原則應(yīng)體現(xiàn)以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的經(jīng)營和管理模式,描述,,,建立價值創(chuàng)造為核心的企業(yè)理念,,通過業(yè)績管理程序，聯(lián)結(jié)股東回報與公司經(jīng)營業(yè)績,,,清晰的業(yè)績指標(biāo)與挑戰(zhàn)性目標(biāo),,坦率的、公平的業(yè)績審核及反饋,,,系統(tǒng)的計劃，審核流程和會議安排,,與其它管理程序緊密相連，如戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃、預(yù)算計劃及人力資源管理等,,,清晰地將業(yè)績表現(xiàn)與激勵機制薪酬相結(jié)合,,保證個人業(yè)績表現(xiàn)對個人有明確的后果,,為優(yōu)秀人才提供市場薪酬水平,設(shè)計原則,,,以價值為驅(qū)動,,,,,業(yè)績透明性,,,,系統(tǒng)化/機構(gòu)化,,,,,以業(yè)績和激勵為導(dǎo)向,,目標(biāo)：,,,在全組織內(nèi)建立有效的以業(yè)績?yōu)轵?qū)動的經(jīng)營和管理,,,資料

4、來源: 麥肯錫分析,SOE020408BJ(GB)-workshop,2,典范業(yè)績管理流程有6個主要步驟,工作,輸出,挑戰(zhàn)性目標(biāo),,可行性分析,,業(yè)績合同,,工作計劃,評估最終報告,,薪酬結(jié)構(gòu),,薪酬水平,,,2,. 建立業(yè)績指標(biāo),,3,.,設(shè)定業(yè)績目標(biāo),,4,. 進行業(yè)績審核,,5,. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤,,1. 進行診斷,宏觀差距分析,,確定主要問題,明確遠大抱負(fù),,,評估差距和可行性,,,設(shè)定目標(biāo)并簽署業(yè)績合同,,,對工作計劃取得共識,,進行透明的評估與評級,,,將激勵與業(yè)績相掛鉤,,,確定激勵/薪酬水平,,,召開反饋會議,理解當(dāng)前的業(yè)績管理體系,,,根據(jù)最佳典范作法確定差距,業(yè)績

5、報告,,工作計劃,準(zhǔn)備業(yè)績報告,,,每季度審核業(yè)績，討論差距解決辦法,,,制定修改工作計劃,資料來源：麥肯錫分析,,崗位職責(zé)說明,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（,KPI）,,工作目標(biāo),,資質(zhì)要求,2A.,明確公司愿景和戰(zhàn)略,,,2B.,制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說明,,,2C.,建立資質(zhì)模型,,,2D.,利用,BSC,逐級分解指標(biāo),SOE020408BJ(GB)-workshop,3,,,第二步: 建立業(yè)績指標(biāo),工作,輸出,崗位職責(zé)說明,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（,KPI）,,工作目標(biāo),,資質(zhì)要求,,2,. 建立業(yè)績指標(biāo),,3,.,設(shè)定業(yè)績目標(biāo),,4,. 進行業(yè)績審核,,5,. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤,,1. 進行

6、診斷,2A.,明確公司愿景和戰(zhàn)略,,,2B.,制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說明,,,2C.,建立資質(zhì)模型,,,2D.,利用,BSC,逐級分解業(yè)績指標(biāo),,,2E.,利用資質(zhì)模型為各崗位設(shè)立資質(zhì)指標(biāo),資料來源：麥肯錫分析,SOE020408BJ(GB)-workshop,4,,建立業(yè)績指標(biāo)包括以下幾個步驟,工作,詳細說明,,2B :,制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說明,明確業(yè)務(wù)流程,,明確各崗位的主要責(zé)任,,營業(yè)利潤,股東權(quán)益,營業(yè)收入,成本,-,ROE,÷,,2C :,建立資質(zhì)模型,,2D :,設(shè)立業(yè)績指標(biāo),,KPI,目標(biāo),Financial,Strategy,Operation,原則,建立公司的資質(zhì)

7、模型,制定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),,制定工作目標(biāo),,制定能力指標(biāo)指標(biāo),,逐級下達到每一個崗位,,2A :,明確公司愿景,,和戰(zhàn)略,明確公司愿景及戰(zhàn)略目標(biāo),,建立公司的,ROE,樹, 并明確公司的價值驅(qū)動,設(shè)計原則,2) 時間跨度,3) 業(yè)績可衡量性,4) 權(quán)重,5) 目標(biāo),1) 指標(biāo)類型,可選范圍,短期,長期,個人,公司,業(yè)務(wù)單元,平等對待,區(qū)別對待,可達到的,挑戰(zhàn)性的,定量,定性,,,,,,,,,,,,,Primary purpose of the job:,,,Roles and responsibilities,,,Metrics,Capabilities,Reporting lines,建立衡量

8、公司成功的指標(biāo),建立衡量個人成功的指標(biāo),建立衡量業(yè)績的主要項目,,,,,建立包括定量和定性相平衡的指標(biāo)體系,SOE020408BJ(GB)-workshop,5,2,A.,明確公司愿景和戰(zhàn)略,/,確定價值驅(qū)動因素,說明,業(yè)務(wù)單元的財務(wù)業(yè)績,舉例,保費收入、經(jīng)營性利潤、凈利潤等,財務(wù),業(yè)務(wù)單元目標(biāo),長期的、目標(biāo)明確的衡量指標(biāo)，以確保業(yè)務(wù)可持續(xù)的獲利能力,重點客戶細分、客戶滿意度等,戰(zhàn)略,建立一個能吸引、保留和激勵人才的強大組織,人才保留、流程的效率、技能培養(yǎng)、風(fēng)險控制體系等,組織,是公司區(qū)別于同行業(yè)者的顯著特點,人員培養(yǎng)、工作理念、專業(yè)化和職業(yè)操守,公司價值,,,,,SOE020408BJ(GB

9、)-workshop,6,2B.,制定明確業(yè)務(wù)流程、崗位職責(zé)說明,SOE020408BJ(GB)-workshop,7,2C.,建立資質(zhì)模型,SOE020408BJ(GB)-workshop,8,2D.,設(shè)立業(yè)績指標(biāo),——,指標(biāo)的類型,設(shè)計原則,2) 時間跨度,3) 業(yè)績可衡量性,推薦方案,確保高新在重視短期成果的同時，重視長期增長目標(biāo),不僅衡量個人業(yè)績，也衡量個人對業(yè)務(wù)單元和集團成果的貢獻，以保證可衡量性和組織內(nèi)部的一致性,4) 權(quán)重,在指標(biāo)中使用不同的權(quán)重，以保證管理層把重點放在最重要的指標(biāo)上面,5) 目標(biāo),朝著更高的挑戰(zhàn)性目標(biāo)努力，以進一步驅(qū)動組織結(jié)構(gòu)內(nèi)部的業(yè)績改善,1) 指標(biāo)類型,對有

10、形的結(jié)果和無形的質(zhì)量都進行衡量，以全面評估總體業(yè)績,,建議位置,可選范圍,短期,長期,個人,公司,業(yè)務(wù)單元,平等對待,區(qū)別對待,可達到的,挑戰(zhàn)性的,,,,,,,定量,定性,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,9,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（,KPI,）是推動公司價值創(chuàng)造的驅(qū)動因素,,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是...,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)能...,對公司戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，并隨公司戰(zhàn)略的演化而被修正,,能有效反應(yīng)關(guān)鍵業(yè)績驅(qū)動因素的變化的衡量參數(shù),,分定量指標(biāo)和定性指標(biāo)兩大部分。其中定量指標(biāo)部分包括財務(wù)指標(biāo)和服務(wù)/經(jīng)營運作指標(biāo)。定性指標(biāo)包括與業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略相一致的軟性參數(shù)等,,對關(guān)鍵重點經(jīng)營行動的反映，而不是對所有

11、操作過程的反映,,由高層領(lǐng)導(dǎo)決定并被考核者認(rèn)同的,使高層領(lǐng)導(dǎo)清晰了解對公司價值最關(guān)鍵的經(jīng)營操作的情況,,使管理者能及時診斷經(jīng)營中的問題并采取行動,,有力推動公司戰(zhàn)略的執(zhí)行,,為業(yè)績管理和上下級的交流溝通提供一個客觀基礎(chǔ),,使經(jīng)營管理者集中精力于對業(yè)績有最大驅(qū)動力的經(jīng)營方面,SOE020408BJ(GB)-workshop,10,,,,,可衡量性,重大影響,可操作性,平衡性,,性質(zhì),是否可以得到這個數(shù)據(jù)，并可以量化地或客觀地表達？,,指標(biāo)是否具有標(biāo)準(zhǔn)可衡量？,,定義和計算方法是否明確、統(tǒng)一？,量化的,,易于衡量,,明確定義并易理解,對價值的驅(qū)動力,,相關(guān)性,,有重點的且經(jīng)優(yōu)先排序,可控制,,可計

12、算,,公正、公平,,,整體性,,平衡取舍,,支持各個職能,說明,問題,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否經(jīng)過平衡，避免了過多地強調(diào)了業(yè)績的單個方面？,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否會誤導(dǎo)經(jīng)理人員追求短期成果，而非對成長的投資？,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否體現(xiàn)了平衡取舍(如市場份額與利潤)？,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否與各個職能和業(yè)務(wù)單元的目標(biāo)一致？,指標(biāo)測量的是短期價值創(chuàng)造還是長期價值創(chuàng)造并與經(jīng)濟價值的創(chuàng)造相連？,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了業(yè)務(wù)的最重要的價值驅(qū)動因素？,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否鼓勵了所期望的行為？,所負(fù)責(zé)的具體單位或個人的努力是否會影響關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)？,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)是否反映了職位的主要責(zé)任或關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的業(yè)績？,,業(yè)績是否可以輕易

13、地造假或歪曲？,,,,好的,KPI,應(yīng)有以下幾個特點,SOE020408BJ(GB)-workshop,11,,特殊的一類,KPI,——,工作目標(biāo)設(shè)定（,GS,）（定性指標(biāo)）更完整地考核崗位的全面工作,,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),針對目標(biāo)崗位的工作職責(zé)與工作性質(zhì)設(shè)定,,由對公司戰(zhàn)略目標(biāo)分解得出，基于關(guān)鍵價值驅(qū)動因素,,反映關(guān)鍵經(jīng)營活動的效果，而非全部操作過程,,由主管經(jīng)理設(shè)定，并經(jīng)員工認(rèn)同,,共同點,工作目標(biāo)設(shè)定,,衡量定量結(jié)果,,結(jié)果導(dǎo)向,,由客觀計算公式得出,,側(cè)重考察當(dāng)期業(yè)績,,側(cè)重考察對經(jīng)營成果,,有直接控制力的工作,,不同點,,衡量定性的效果,,行為導(dǎo)向,,由主管經(jīng)理評分得出,,可以考察長期性

14、工作,,可以考察對經(jīng)營成果,,無直接控制力的工作,KPI,與,GS,相互結(jié)合，實現(xiàn)對業(yè)績的全面、客觀、準(zhǔn)確衡量,直接經(jīng)營管理及業(yè)務(wù)人員以,KPI,為主,,應(yīng)用,,,支持職能性人員以,GS,為主,SOE020408BJ(GB)-workshop,12,,好的工作目標(biāo)應(yīng)有以下幾個特點, 并最適用于支持性部門,,衡量在該崗位成功所需的技能, 品質(zhì), 和價值觀,好的工作目標(biāo)應(yīng),…,工作目標(biāo)更適用于,,不易定量衡量業(yè)績的崗位(人力, 行政后勤),,需要很高的獨特技能, 更應(yīng)衡量專業(yè)知識, 而不是通用技術(shù)或管理能力(審計, 研究, 法律),,新業(yè)務(wù)（如風(fēng)險投資）,,,最適用的地方,高,低,,,資料來源：麥

15、肯錫分析,工作目標(biāo)不太適用于,,有定量業(yè)績指標(biāo)的崗位（資產(chǎn)管理項目經(jīng)理）,,對業(yè)績有更高的責(zé)任的高層管理人員（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）,,個人業(yè)績更重要的崗位（銷售）,,1,,2,衡量難定量的業(yè)績組成,,3,與關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)最少重復(fù),,定義評價標(biāo)準(zhǔn), 減少評估中的主觀因素,4,SOE020408BJ(GB)-workshop,13,工作目標(biāo)設(shè)定由上級主管在期末評分得出,雇員姓名:,XXX,職位:,財務(wù)部總經(jīng)理,總得分：,2/2.5,,,,業(yè)務(wù)單元:,YYY,主管經(jīng)理:,ZZZ,總權(quán)重：,50%,,,,個人工作目標(biāo)與目的,,,,每名員工設(shè)定3~5個工作目標(biāo)或目的。工作目標(biāo)應(yīng)反映當(dāng)年公司對該雇員完成工作的期望。

16、員工和經(jīng)理對評估標(biāo)準(zhǔn)及時間需達成一致意見 。,,,年初設(shè)定 年度總結(jié),,工作目標(biāo)與目的設(shè)定,,評估標(biāo)準(zhǔn)及時間,,權(quán)重,,實際業(yè)績,,級別,,,,1. 按時提交財務(wù)分析報告 在季度結(jié)束10天內(nèi)提交財務(wù)報告， 15% 財務(wù)報表及分析報告均準(zhǔn)時提交無延誤 4,,15天內(nèi)提交規(guī)定的分析報告,,2. 財務(wù)信息準(zhǔn)確完整 財務(wù)報告包含了全部重要信息， 10% 財務(wù)報告信息基本完整準(zhǔn)確， 3,,且統(tǒng)計計量規(guī)范準(zhǔn)確，查詢時能提 查詢中有板有數(shù)次統(tǒng)計口徑不一致,,供完整數(shù)據(jù)及解釋 需要進行調(diào)整,,,,3. 成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 為年度預(yù)算談判提供完整信息、及 10% 對預(yù)算提供了非常有效的支持

17、，工作 5,,時協(xié)調(diào)及充分支持，按時完成預(yù)算過程 日程安排合理，資源調(diào)動充分，為管,,理層提供的決策支持獲得高度好評,,4.客觀評價固定資產(chǎn) 按時出具規(guī)范的資產(chǎn)評估報告 5% 能按時出具符合專業(yè)規(guī)范的資產(chǎn)評估 2,,報告，但對殘值的估算欠缺周密考慮,,5.高效管理流動資金 合理安排流動資金滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要， 10% 流動資金的調(diào)配合理，未出現(xiàn)資金短缺 5,,未發(fā)生影響生產(chǎn)事件 剩余流動資金能及時用于賺取采購折扣,,,,級別劃分,,(5)遠遠超過期望：,結(jié)果遠遠超過大部分設(shè)定目標(biāo)的期望；并能對公司的整體目標(biāo)承擔(dān)更多的責(zé)任。對應(yīng),,(3) 達到以及超過期望：,結(jié)果達到大部分的目標(biāo)。結(jié)果在

18、某些區(qū)域超過期望，并有助于公司的整體目標(biāo)。,,(1) 未達到期望：,結(jié)果未達到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。,,SOE020408BJ(GB)-workshop,14,2D.,設(shè)立業(yè)績指標(biāo),——,指標(biāo)的選擇,,,選擇關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有三個階段,第一階段：,,明確,BSC,和價值樹,第二步：,,找出具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),第三步：,,給各崗位確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),價值體系,有重大影響的指標(biāo)項目,崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),,,,,,,,對公司效益和業(yè)務(wù)管理重點影響大的指標(biāo),,相對可控的指標(biāo),,有很大的改善潛力,,波動性較大,,與最佳做法之間的差距較大,,部門1總經(jīng)理,

19、,,,,,部門2總經(jīng)理,,,,,,,業(yè)務(wù)單元1經(jīng)理,,,,,,總經(jīng)理,,,,,,...,,業(yè)務(wù)單元2經(jīng)理,,,,,,,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,15,第一階段：明確,BSC,和價值樹,公司,,愿景和戰(zhàn)略,客戶維度,內(nèi)部流程,,維度,財務(wù)維度,學(xué)習(xí)與發(fā)展,,維度,SOE020408BJ(GB)-workshop,16,第一階段：明確,BSC,和價值樹,,,,,,,,事業(yè)本部投,,資資本回報率,各事業(yè)部,,息稅前利潤,各事業(yè)部平均,,占用營運資本,筆記本事業(yè)部,,息稅前利潤,其它事業(yè)部,,息稅前利潤,筆記本事業(yè)部,,流動資金,其它事業(yè)部,,流動資金,事業(yè)本部,,固定資

20、產(chǎn),平均應(yīng)付帳款,平均存貨,平均應(yīng)收帳款,費用,毛利率,銷售收入,銷量,價格,市場費用,銷售管理費用,倉儲運輸費,其它,擴大品牌知名度,,發(fā)展行業(yè)客戶,,,維護渠道關(guān)系和數(shù)量,,廠商銷售政策引導(dǎo)，優(yōu)化產(chǎn)品組合,,廠商關(guān)系,產(chǎn)品品牌知名度,,行業(yè)客戶數(shù)量，行業(yè)客戶收入增長,,渠道數(shù)量，渠道收入增長,,產(chǎn)品目標(biāo)銷量完成率,,,回傭后毛利,市場,,大客戶,,,渠道,,產(chǎn)品,,,產(chǎn)品,高效策劃市場費用的使用,市場費用占銷售收入比例,市場,高效使用銷售管理費用,銷售管理費用占收入比例,渠道,優(yōu)化物流調(diào)度,,減少轉(zhuǎn)儲次數(shù),單臺產(chǎn)的平均直接營運費,,轉(zhuǎn)儲次數(shù),運作,,運作,加快應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn),,及時報告應(yīng)收帳

21、款信息,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率,,營運信息準(zhǔn)確及時性,渠道/大客戶,,運作,加快存貨周轉(zhuǎn)，優(yōu)化物流調(diào)度,,準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品銷售情況,,及時銷售庫存產(chǎn)品,存貨周轉(zhuǎn)率,,,存貨周轉(zhuǎn)率,,存貨周轉(zhuǎn)率,,運作,,,產(chǎn)品,,渠道,主要業(yè)績驅(qū)動舉措,對應(yīng),KPI,適用崗位,X,X,+,–,+,+,+,+,+,?,–,+,SOE020408BJ(GB)-workshop,17,第二階段：利用敏感性分析確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),,各指標(biāo)增加10%帶來貢獻/凈運營資產(chǎn)的變化,大客戶流失率,,,,管線利用率,,,,個人用戶網(wǎng)絡(luò)成本,,,,用戶號線放裝數(shù),,,,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù),大客戶收入和個人用戶網(wǎng)絡(luò)成本能引起公司效益的較大比例的變

22、化, 而,,傳統(tǒng)的用戶號線放裝指標(biāo)對公司效益的影響不是很大,,+10%,示意,SOE020408BJ(GB)-workshop,18,權(quán)重設(shè)定原則：考察指標(biāo)的重要性、影響力、可測性等因素,,KPI –,分銷事業(yè)部總經(jīng)理,神州投資資本回報率,,事業(yè)本部投資資本回報率,,自由現(xiàn)金流,,稅前利潤,,成熟產(chǎn)品利潤率,,新產(chǎn)品收入比例,,流動資金周轉(zhuǎn)率,,人均利潤,,人均薪酬收入增長,,渠道貼牌,戰(zhàn)略,,重要性,B.,受約人,,影響力,C.,可測性,權(quán)重,,比例,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,高,,低,以分銷業(yè)務(wù)為例,,,,,,,,,,,,,,,,,,,5%,20%

23、,10%,15%,5%,5%,15%,5%,10%,5%,,,,,,權(quán)重,,分配,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,19,SOE020408BJ(GB)-workshop,20,權(quán)重設(shè)定的一些經(jīng)驗,SOE020408BJ(GB)-workshop,21,,關(guān)鍵（高層）崗位關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的權(quán)重指導(dǎo)原則,財務(wù)類指標(biāo),服務(wù)類/營運類指標(biāo),員工管理指標(biāo),總經(jīng)理,營銷服務(wù)中心部門,網(wǎng)絡(luò)中心部門,職能部門*（人力資源/綜合部）,總經(jīng)理 的財務(wù)指標(biāo)權(quán)重占最大，前端與后端業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)類/營運類指標(biāo)相應(yīng)增加。職能部門一般情況下財

24、務(wù)指標(biāo)比重偏小,,,,,,示例,SOE020408BJ(GB)-workshop,22,第三階段：將指標(biāo)層層分解,第一層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),,原則,公司每一層面均有一套自己的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)被考核,,將下層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)匯總即為上一層領(lǐng)導(dǎo)層的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，所以上一層領(lǐng)導(dǎo)可以完全通過對下一層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的管控來實現(xiàn)管理,,通過透明的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管控，容易發(fā)現(xiàn)問題根源所在,大客戶部,公司貢獻（準(zhǔn)利潤）,,公司收入增長,公司,營銷服務(wù)中心,網(wǎng)絡(luò)中心,其它部門１,其它部門２,大客戶部貢獻,,大客戶收入增長,公司的貢獻（準(zhǔn)利潤）,,公司的投資資本回報率,第二層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),第三層關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),,,中小企業(yè)部,……

25、,SOE020408BJ(GB)-workshop,23,,全員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)需根據(jù)以上工作成果，進一步自上向下逐層分解建立,,分解細化,分解細化,高層管理,中層,基層,注重綜合性,,財務(wù)指標(biāo)和關(guān)鍵,,業(yè)績驅(qū)動要素,提出反饋意見進行微調(diào),在已定模板基礎(chǔ)上結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點修改,參考典型崗位考核方案進一步細化或設(shè)計,下一步工作,,總部職能部門經(jīng)理,事業(yè)本部職能,,部門經(jīng)理,職能部門具體,,工作負(fù)責(zé)人,職能部門工作人員,職能體系,事業(yè)部總經(jīng)理,事業(yè)部業(yè)務(wù),,部門經(jīng)理,業(yè)務(wù)部門具體,,工作負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù)體系,事業(yè)本部總經(jīng)理,平臺總經(jīng)理,平臺具體工作,,負(fù)責(zé)人,平臺工作人員,地方管理體系,總裁室,效

26、益與營運并重,考核相對單一的,,營運工作內(nèi)容,SOE020408BJ(GB)-workshop,24,分解和權(quán)重確定的原則,SOE020408BJ(GB)-workshop,25,通過訪談確認(rèn)公司各崗位人員的工作職責(zé)和重點,,訪談目標(biāo),,了解各崗位工作職責(zé)的明確界定及與其他部門的工作配合關(guān)系,,確定崗位2001年工作重點,,收集各崗位,KPI,和工作目標(biāo)設(shè)定的建議,,訪談方式,,每次訪談至少2名小組成員參加,,盡量按組織結(jié)構(gòu)中自上向下的順序安排訪談,,以澄清工作職責(zé)，聽取,KPI,意見為主要目標(biāo)，主動提出問題和質(zhì)詢，主動思考對方回答的客觀準(zhǔn)確性，可以提出不成熟的指標(biāo)建議進行檢驗,,時間根據(jù)訪談

27、職位的業(yè)務(wù)復(fù)雜性，在25分鐘至1小時之間,,及時整理當(dāng)天訪談結(jié)果,SOE020408BJ(GB)-workshop,26,訪談典型問題舉例,,訪談內(nèi)容,,簡要介紹項目背景,,對下屬各崗位/本人的業(yè)績考核的觀點,,崗位職責(zé)界定：,直接下屬各崗位的主要工作職責(zé)如何界定，其參與的主要工作流程有哪些，在其中扮演多重要的角色，與哪些部門合作，其中誰為主導(dǎo)？,,工作重點：,根據(jù)公司本年度戰(zhàn)略，其主要精力用于哪些工作重點，其工作對完成公司今年整體利潤和資本周轉(zhuǎn)目標(biāo)將起哪些領(lǐng)域，多大的作用？,,考核指標(biāo)：,最合適考核各下屬崗位的量化指標(biāo)是哪些？不易量化但應(yīng)予以衡量的指標(biāo)有哪些？（請檢查是否能體現(xiàn)前面的工作職責(zé)

28、和當(dāng)年重點）,,模版上列出的其他指標(biāo)是否能用來考察？,,有什么其它問題有待解決？,,2、你對公司業(yè)績考核還有什么建議和意見？,SOE020408BJ(GB)-workshop,27,根據(jù)崗位職責(zé)和工作重點對,KPI,進行篩選,事業(yè)本部總經(jīng)理,,,√,,√,,√,,,,√,,,,,,,,,,√,,,,√,,,,√,,√,,,,,√,,財務(wù)類,,投資資本回報率,,自由現(xiàn)金流,,稅前利潤,,營運類,,銷售額,,新產(chǎn)品銷售比例,,網(wǎng)上收入比例,,新渠道收入比例,,市場份額,,廠商銷售計劃完成率,,渠道數(shù)量,,毛利率,,銷售費用率,,管理費用率,,流動資金周轉(zhuǎn)率,,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率,,庫存周轉(zhuǎn)率,,成熟產(chǎn)

29、品利潤率,,…,,組織類,,人均薪酬收入,,人均利潤,,人均管理費用,,…,,工作目標(biāo)設(shè)定,,渠道貼牌,,,,,,,職責(zé),,負(fù)責(zé)本部的盈利和運營效率，培養(yǎng)本部核心競爭力,,,2001年工作重點,,通過加強市場規(guī)劃，并拓展價值鏈環(huán)節(jié)，擴大自制產(chǎn)品、獨家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī)模,,通過逐步增加產(chǎn)品線，豐富的品牌，擴大多家分銷業(yè)務(wù)的規(guī)模,,樹立渠道品牌，實現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷售基礎(chǔ)，強化競爭優(yōu)勢,,鞏固與重要廠商的合作關(guān)系,,在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,28,通過,KPI,矩陣進行,KPI,系統(tǒng)性的檢查,以分銷業(yè)務(wù)為例,,,,,,SOE020408

30、BJ(GB)-workshop,29,,職能部門業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計以工作目標(biāo)（,GS,）的完成情況為基礎(chǔ),業(yè)績指標(biāo)的設(shè)計中主要考慮職能部門的主要工作以及完成工作時間、質(zhì)量和成本三方面的影響因素：,,時間：職能部門完成主要工作是否及時？,,質(zhì)量：職能部門各主要工作的質(zhì)量如何？,,成本：職能部門完成主要工作時的費用支出是否合理？,,,由于工作性質(zhì)職能部門的業(yè)績指標(biāo)有較多定性指標(biāo)，但也結(jié)合一些定量指標(biāo)的考量，尤其是部門預(yù)算/費用的控制,,,對職能部門的考核輸入有部分來自于各業(yè)務(wù)部門及其他職能部門，以保證其服務(wù)能夠最大限度地滿足其他部門的需求，保證公司整體運作的最佳效應(yīng),,,,,,SOE020408BJ(

31、GB)-workshop,30,,對職能部門的指標(biāo)設(shè)定可以通過定性評分表的形式加以量化,衡量方向,對定性指標(biāo)的考核,遠超期望,超過期望,達到期望,低于期望,舉例–公司財務(wù)部,1. 主導(dǎo)業(yè)績考核流程的建立與推廣,提前、高質(zhì)量地全面推廣，運作非常順利,完全按時地進行全面推廣，沒有嚴(yán)重問題,基本按計劃進行全面推廣，但有較少的問題,無法按計劃全面推廣流程，有較多問題無法解決,2. 預(yù)算計劃/程序效用與效率,完全及時地完成高質(zhì)量的年度預(yù)算計劃，精確度極高,及時完成預(yù)算計劃，精確度較高,基本及時完成年度預(yù)算計劃，但與實際有一定差距,無法及時完成年度預(yù)算計劃，計劃的質(zhì)量較差，與實際差距較大,3. 財務(wù)報表的

32、準(zhǔn)確性及及時性,一直提前提交報表，非常精確,按時提交數(shù)據(jù)無差錯,按時提交，偶爾個別數(shù)據(jù)有問題,經(jīng)常不能按時提交，數(shù)據(jù)質(zhì)量差,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,31,舉例,——,綜合管理部主任業(yè)績管理合同,SOE020408BJ(GB)-workshop,32,·,2E,——,根據(jù)資質(zhì)模型為各個崗位設(shè)置資質(zhì)發(fā)展指標(biāo),SOE020408BJ(GB)-workshop,33,,,第三步: 設(shè)定業(yè)績目標(biāo),工作,輸出,,2,. 建立業(yè)績指標(biāo),,3,.,設(shè)定業(yè)績目標(biāo),,4,. 進行業(yè)績審核,,5,. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤,,1. 進行診斷,資料來源：麥肯錫分析,挑戰(zhàn)性目標(biāo),,可行性

33、分析,,業(yè)績合同,,工作計劃,3A.,明確遠大抱負(fù),,,3B.,評估差距和 可行性,,,3C.,設(shè)定目標(biāo) 并簽署業(yè)績合同,,,3D.,對工作計劃取得共識,SOE020408BJ(GB)-workshop,34,公司總經(jīng)理在設(shè)置合理的目標(biāo)時應(yīng)綜合考慮三方面因素,,歷史增長情況,,銷售收入,年份,,,戰(zhàn)略評估(包含在經(jīng)營計劃中),市場需求增長情況,,競爭對手的表現(xiàn),,宏觀環(huán)境變化,,自身能力評估等,,公司的需求,集團公司/省公司的要求,,公司增長的需求,,公司業(yè)務(wù)組合優(yōu)化的需求,,公司財務(wù)結(jié)構(gòu),,合理的、富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),僅僅“比去年好”是不夠的，應(yīng)該綜合考慮公司的需求以及以事實為依據(jù)的戰(zhàn)略性評估

34、,,有效的目標(biāo)既不能過于理想，使絕大部分人都無法達到，從而抑制積極性；也不能過于保守，使大家均不費努力就可以完成，從而無法發(fā)揮公司最佳業(yè)績，原則上是只有20%以下的員工可以達到100分,預(yù)期業(yè)績與目標(biāo)對比,,基本目標(biāo),挑戰(zhàn)性目標(biāo),20%,20%,60%,在員工中的分布,,,100分,SOE020408BJ(GB)-workshop,35,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1’’=,xx,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)2’’=,xx,. . . . . . . . . . . . .,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1’=,xx,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)2’=,xx,. . . . . . . . . . . . .,各主要業(yè)績指標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解

35、,公司總經(jīng)理,業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理,單位單元負(fù)責(zé)人,一般管理人員,示意性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,公司整體期望,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)=,xx,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1=,xx,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)2=,xx,. . . . . . . . . . . . .,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,36,,業(yè)績目標(biāo)的確定是一個互動過程,雙方簽署業(yè)績合同的利益是一致的,,發(fā)約人希望明確受約人的職責(zé),,受約人希望其業(yè)績和薪酬有明確的考核標(biāo)準(zhǔn),,最終的指標(biāo)一般是需要一定努力才能達到的“拔高指標(biāo)”,* 通常與年度經(jīng)營計劃同時進行,通過對關(guān)鍵假設(shè)

36、的討論，達成一致,根據(jù),,市場分析,,歷史業(yè)績,,自身能力,,年度預(yù)算,根據(jù),,上級目標(biāo),,市場分析,,歷史業(yè)績,,年度預(yù)算,發(fā)約人：營銷服務(wù)中心總經(jīng)理,受約人：,,大客戶部經(jīng)理,提出業(yè)績指標(biāo)的要求*,,提出達到業(yè)績指標(biāo)的預(yù)測*,,質(zhì)詢和匯總,,業(yè)績合同,銷售部舉例,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,37,,,,,理想情況下，公司目標(biāo)設(shè)定的流程是一個反復(fù)過程,目標(biāo),將總經(jīng)理的期望下達到各層面,各層面通過分析，發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性,通過層層談判，確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo),制定完成目標(biāo)的行動計劃,我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？,我們是否可以完成期望？,我們可以就怎

37、樣的目標(biāo)達成共識？,我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？,,總經(jīng)理,分管業(yè)務(wù)副總經(jīng)理,,傳達公司對目標(biāo)的期望,,,確定業(yè)績目標(biāo),,最終確定經(jīng)營計劃,可行性分析與目標(biāo)達成分析,業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人,10月中旬,12月,1月底,業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人,四周,四周,三周,三周,起始點,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,溝通會,,達成共識會,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,38,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1,’’,=,xx,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)2,’’,=,xx,. . . . . . . . . . . . .,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1,’,=,xx,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)2,’,=,xx,. . . . . . . . . . . .

38、 .,各主要業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定后的關(guān)鍵在于將目標(biāo)層層分解,公司總經(jīng)理,業(yè)務(wù)部門副總,業(yè)務(wù)分部負(fù)責(zé)人,業(yè)務(wù)小組負(fù)責(zé)人,示意性,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,公司整體期望,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)=,xx,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1=,xx,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)2=,xx,. . . . . . . . . . . . .,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,39,,,通過公司上下坦誠的談判，最終確定各層面的目標(biāo),會議輸入,會議目的：,,,參與者：,,,,時間：,,,具體內(nèi)容：,公司整體的目標(biāo)期望,,在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上建立的各層面初步確定的目標(biāo),

39、,各部門的經(jīng)營計劃初稿,,各部門主要業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn),,確定總公司、各分部的目標(biāo)設(shè)定,,,公司總經(jīng)理、計劃財務(wù)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、各業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人,,,12月，歷時約6 個小時,,,每個部門匯報建議的目標(biāo)，并強調(diào)與總經(jīng)理原先設(shè)定的期望的不同，著重分析差距原因,,總經(jīng)理質(zhì)詢各匯報者，對建議的目標(biāo)以及要求的資源(資本與人力)進行挑戰(zhàn),,其他與會者提出質(zhì)詢,,各部門負(fù)責(zé)人基于可行性分析，逐一回答質(zhì)詢,,如有必要進行有關(guān)服務(wù)水平協(xié)議（,SLA）,的討論，調(diào)整目標(biāo)設(shè)定以及資源分配,,如有問題，提出并同意具體解決方案,,最終確定各層面的目標(biāo),,會議輸出,確認(rèn)整體及公司的目標(biāo)，簽訂業(yè)績合同,,開始準(zhǔn)備修改

40、并最終確定為完成目標(biāo)的行動計劃,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,40,設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個子流程,,業(yè)績合同,,+,,,,可行性分析,,,,理由,,總經(jīng)理的,,遠景目標(biāo),KPI,a,KPI,b,KPI,1,KPI,2,KPI,1,KPI,2,,,活動,說明,把總,經(jīng)理的遠景目,,標(biāo)分解到每個個人,,進行管理,“,延伸,”,,,,根據(jù),目前業(yè)績,的,差距進行可行 性分析,,衡量市場機會, 獲取市場基準(zhǔn),基于質(zhì)詢討論，達成對目標(biāo)的一致意見,,把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績合同,,簽定業(yè)績合同,制定恰當(dāng)?shù)男袆佑媱澮詫崿F(xiàn)目標(biāo),,3D.,一致同意行動計劃,,行動計劃,,3A.,設(shè)立初

41、始,目標(biāo),,3B.,分析差距及可行性,,3C.,設(shè)定目標(biāo)值并取得共識,,SBU,KPI 1,,KPI 2,,.,,.,,.,,年度目標(biāo),實施計劃,活動,同意的支持,X X X,,X X X,,.,,.,,.,2.3~3.10,,3.15~5.20,,.,,.,,簽名,業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo),總經(jīng)理,用從上往下的方法建立,“,延伸,”,目標(biāo),利用從下往上, 以事實為根據(jù)定立目標(biāo),,簽定業(yè)績合同, 以保證負(fù)責(zé),,,,,建立適當(dāng)?shù)男袆佑媱澮员ＷC達到目標(biāo),%,,,Contractee:,Job title:,BU:,Valid date:,Date of signature:,Contractor:,Job t

42、itle:,Performance,Financial,Operation,Company cost over income ration,Company ROE,,,People,Top performer retention rate,20%,,KPI (example),Weight,Unit,2001,budget,10%,,20%,,%,%,Signature:,Signature:,Contractee,Contractor,Jan 1 to Dec 31, 2001,CEO,N/A,Chairman of the board,Strategy,AUM,,Capital attra

43、cted,20%,,20%,RMB million,,RMB million,Customer,Average AUM per customer,10%,,RMB million,SOE020408BJ(GB)-workshop,41,,設(shè)定業(yè)績目標(biāo)是一個從上到下，再從下到上的流程，大約需要幾個星期,目標(biāo),基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標(biāo),發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性,確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo),制定完成目標(biāo)的行動計劃,,總經(jīng)理,業(yè)務(wù)部主管,,傳達公司對目標(biāo)的期望,,,確定業(yè)績目標(biāo)值,,最終確定行動計劃,可行性分析與目標(biāo)達成分析,小組領(lǐng)導(dǎo),10月下旬,12月初,12月底,各人,三周

44、,二周,二周,二周,起始點,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,溝通會,,達成共識會,,,,,我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？,我們是否可以完成期望？,我們可以就怎樣的目標(biāo)達成共識？,我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？,示意性,SOE020408BJ(GB)-workshop,42,3A.,總經(jīng)理的遠景目標(biāo)應(yīng)分解為各業(yè)務(wù)部和個人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),主任,總裁,分公司/業(yè)務(wù)單元負(fù)責(zé)人,經(jīng)理,將遠景目標(biāo)逐級落實,示意性,職員,,分公司,1,,60%,公司,,100%,分公司,2,,40%,對公銀行業(yè)務(wù),,40%,個人銀行業(yè)務(wù),,20%,,,20%,,,20%,,,,,,,,,,,,,,,資料,來源：麥肯錫分析,SO

45、E020408BJ(GB)-workshop,43,,,溝通模式,,,,,總經(jīng)理,,“,我想要20%的利潤增長, 你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成,XXX,”,,,,,業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo),,,,,財務(wù)總監(jiān),,“,我明白了,. 我去找到實現(xiàn)的辦法, 并傳達給各小組,”,,“,總經(jīng)理的20%利潤增長意味著你們部的,KPI1,應(yīng)為,XXX,”,,,,,角色,,總經(jīng)理,,業(yè)務(wù),部,領(lǐng)導(dǎo),,財務(wù)總監(jiān),向各業(yè)務(wù)部主管傳達展望目標(biāo), 并保證業(yè)務(wù)部主管理解自己的責(zé)任,支持總經(jīng)理和業(yè)務(wù),部,領(lǐng)導(dǎo),把展望目標(biāo)分解為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),理解總經(jīng)理的展望目標(biāo)和如何細分到業(yè)務(wù)部,舉例,在展望討論會上, 總經(jīng)理應(yīng)和各業(yè)務(wù)部主管傳達展望目標(biāo), 并細

46、分到各業(yè)務(wù)部,,輸出,,,業(yè)務(wù),部,,基于展望目標(biāo)的,KPI,目標(biāo),KPI 1′,,.,,.,,.,,KPI n,′,,Non KPI,XXX,,.,,.,,.,,XXX,,XXX,SOE020408BJ(GB)-workshop,44,3B.,業(yè)務(wù)部主管,要基于,綜合分析進行可行性研究,舉例,,,,業(yè)績分析,,資產(chǎn),,回報,,利潤,,成本結(jié)構(gòu),,現(xiàn)金流,,增長,,,戰(zhàn)略分析,,,主要事項分析,,,,,,,,分析,和基于事實的目標(biāo)設(shè)立,市場,分析,對競爭對手的分析,比較分析,,貸款規(guī)模,,回報,,營業(yè)利潤,,成本利潤率,,現(xiàn)金流,公司分析,行業(yè)分析,,需求,,供給,,,客戶分析,,市場細分的增

47、長,,需求,,討價還價的能力,,,外部因素,,政府政策,,技術(shù),,經(jīng)濟,SOE020408BJ(GB)-workshop,45,在分析差距和可行性之后，業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)數(shù)據(jù)事實依據(jù)實事求是地制定可行的目標(biāo),,,交流模式,,,,,,業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo),,你的分析中的,XXX,等假設(shè)可能,,稍低了一些，你是怎樣做出這樣的假設(shè)的？你真的認(rèn)為這個根據(jù)是合理的嗎？為什么？,,,,,員工,,,,,財務(wù)部,,門領(lǐng)導(dǎo),,當(dāng)我進行這個分析時，我考慮到,XXX,等預(yù)計會出現(xiàn)的新穎問題，而我確信這種假設(shè)是正確的，因為,…“,,你這份可行性研究的最大問題是什么？你的問題是可以解決的，只要,…,,,,角色,,,業(yè)務(wù)部,,領(lǐng)

48、導(dǎo),,,員工,,財務(wù)部,,領(lǐng)導(dǎo),和員工根據(jù)可行性分析報告討論分析目標(biāo),,根據(jù)分析準(zhǔn)備業(yè)務(wù)單元的目標(biāo),,在目標(biāo)訂立會上說明所定的目標(biāo),幫助業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)進行可行性研究,,檢查每項分析的假設(shè)前提并與總經(jīng)理討論,根據(jù)可行性研究,,向業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo),,說明,KPI,的內(nèi)容及,,其原因,,,為初步,KPI,目標(biāo)準(zhǔn),,備現(xiàn)用根據(jù),示意性,,輸出,,,,,Gap,,理由,可行的目標(biāo),,,,,KPI 1 X X X,,,,業(yè)務(wù)部,KPI 1,,.,,.,,.,,KPI n,,基于遠,,大抱負(fù),,的目標(biāo),可行,,的目標(biāo),,差距,XXX,,.,,.,,.,,XXX,,XXX,,.,,.,,.,,XXX,,XX

49、X,,.,,.,,.,,XXX,,,可行性分析,,差距,SOE020408BJ(GB)-workshop,46,,參照競爭對手比較分析是有效的目標(biāo)設(shè)置工具,財務(wù),* 1998 數(shù)據(jù),,**,香港和大陸,,*** 估計(1998年利潤約為300萬美元，1999年約為2000萬美元),,資料來源: 年報;,Thomson Financial;,資料檢索；訪談,,營運,,戰(zhàn)略,股東回報率,,盈利增長,成本收入比率,市場份額,,大陸的股票發(fā)行,,大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),,香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),,香港的資產(chǎn)管理,,來自戰(zhàn)略性交易的收入比例,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo), 1999,11%,,64%,35%,,0%,,,<2%,,3.

50、7%,,,2%,,,n/a,27%,,12%,85%,28%,,49%,65%,,3%*,,600%***,,92%*,,n/a,,,n/a,,n/a,,,n/a,,,n/a,n/a,,,n/a,,n/a,,,n/a,,,n/a,,3.4%,,,n/a,,n/a,,,,,n/a,BOCI,高盛,摩根斯坦利,中金,示意性,SOE020408BJ(GB)-workshop,47,3C.,主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿,,角色,,總經(jīng)理,,業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo),,財務(wù)部,,領(lǐng)導(dǎo),推動業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo),,同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持,提出問題并 對業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提

51、提出質(zhì)疑,,向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響,根據(jù)自己的理由向總,經(jīng)理,提出質(zhì)疑并和其協(xié)商,,,申請實現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持,,示意性,,輸出,,,KPI 1,,.,,.,,.,,KPI n,,Non KPI,,.,,.,,.,,.,,.,,.,,目標(biāo),權(quán)重,理由,計算方法,X X X,,.,,.,,.,,X X X,,X X X,,.,,.,,.,,.,,.,,.,,10%,,.,,.,,.,,20%,,15%,,.,,.,,.,,.,,.,,.,,簽字,業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo),業(yè)績合同,總經(jīng)理,業(yè)務(wù)部,,,交流模式,,,,,總經(jīng)理,,我理解你存在的問題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對與

52、第二條,,KPI,,我認(rèn)為仍舊,…“,業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo),,,,,財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo),,感謝您對我們問題表示理解，對于第2條,KPI,,我有了其它完成目標(biāo)的方法,,我們考慮過這項,,KPI,目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們,…,,是會完成任務(wù)的。,“,,,,,,,,SOE020408BJ(GB)-workshop,48,,,溝通模式,,,,,總經(jīng)理,,“,你認(rèn)為這足以使你達到關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1的目標(biāo)值,?,我認(rèn)為你應(yīng)該做更多些，比如,...,”,,,,,戰(zhàn)略業(yè)務(wù),,部,領(lǐng)導(dǎo),,,,,,“,我同意，但為了做到這些，我需要XX部門的支持,…”,,“,請注意，你同意的行動計劃將用于你的考評，以及,…”,,,,財務(wù)總監(jiān),3D.,業(yè)

53、務(wù)部主管應(yīng)建立行動計劃以實現(xiàn)目標(biāo),,,最終成果,,戰(zhàn)略業(yè),,務(wù),部,KPI 1,,,.,,.,,.,,年度計劃,實施安排,活動,同意支持,X X X,,X X X,,.,,.,,.,2.3~3.10,,3.15~5.20,,.,,.,,.,簽字,業(yè)務(wù),部,領(lǐng)導(dǎo),總經(jīng)理,,行動計劃,,角色,,總經(jīng)理,,戰(zhàn)略業(yè)務(wù),,單元領(lǐng)導(dǎo),,財務(wù)總監(jiān),了解并測試業(yè)務(wù)單元的行動計劃是否足以實現(xiàn)目標(biāo),,如有必要，則調(diào)整計劃,,同意行動計劃并簽字,收集最終的行動計劃,?年度計劃,對每個目標(biāo)準(zhǔn)備以具體行動為基礎(chǔ)的行動計劃,,調(diào)整行動計劃,,同意行動計劃并簽字,示意性,SOE020408BJ(GB)-workshop,4

54、9,在業(yè)績目標(biāo)制定會后，應(yīng)該簽署業(yè)績合同*,業(yè)績合同 (2001年),–,總裁,,示意性,,,*業(yè)績合同簽定后, 簽定雙方應(yīng)明確責(zé)任和義務(wù). 雙方都應(yīng)明確如果簽約人達到目標(biāo), 所應(yīng)得到的回報, 并堅持不變.,,,受約人姓名：,,部門：,,職位：,,合同有效期：,,受約人簽名：,,日期：,發(fā)約人１　姓名,,職位　　　　　　簽名,,發(fā)約人２　姓名,,職位,,簽名,業(yè)績指標(biāo)類型,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（,KPI）,權(quán)重,單位,預(yù)算目標(biāo),挑戰(zhàn)性目標(biāo),實際完成,考核分?jǐn)?shù),財務(wù)指標(biāo),經(jīng)營指標(biāo),組織指標(biāo),總公司投資資本回報率,,總公司銷售收入,,總公司利潤,,總公司自由現(xiàn)金流,戰(zhàn)略的明確性和遠見性,,市場份額,,品牌

55、價值,組織體系及各項管理和業(yè)務(wù)流程的建立與完善,,總公司高層領(lǐng)導(dǎo)團隊的建設(shè)與培養(yǎng),20,,10,,10,,15,15,,10,,10,5,,,5,％,,萬元,,萬元,,萬元,％,,％,,－,總裁,－,,,－,SOE020408BJ(GB)-workshop,50,業(yè)績合同是公司對各級實施管控的有力工具,,,業(yè)績合同的定義,,,業(yè)務(wù)部門同董事會/總經(jīng)理之間的一個內(nèi)部合同,,確定業(yè)務(wù)部門的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)以及主要成果范圍,,根據(jù)公司整體規(guī)劃與其個人/部門過去的業(yè)績情況確定每個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的目標(biāo),,通過合同形式，責(zé)成業(yè)務(wù)部門對確定的指標(biāo)目標(biāo)全權(quán)負(fù)責(zé),業(yè)績合同的價值,,,在全公司創(chuàng)造業(yè)績至上的企業(yè)文化,,

56、高層管理集中精力解決戰(zhàn)略議題和業(yè)績管理，而不是制定經(jīng)營決策,,保證在全公司制定明確的目標(biāo),,根據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定可行的挑戰(zhàn)性目標(biāo),,SOE020408BJ(GB)-workshop,51,主要業(yè)績考核方面,權(quán)重,單位,,實際完成值,,,,,目標(biāo)完成值,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(,KPI),,財務(wù)指標(biāo),,,,,,服務(wù)/經(jīng)營指標(biāo),,,,,,人員管理指標(biāo),,,內(nèi)部管理,,%,,元,,%,,%,,元,,%,,分鐘,,%,,元,,評分,,%,,%,,次數(shù),,次數(shù),凈營運資產(chǎn)貢獻率,,收入,,收入增長率*,,分公司貢獻/集團貢獻*,,現(xiàn)金流,,呼叫接通率*,,總話務(wù)量增長*,,網(wǎng)絡(luò)資源利用率,,ARPU,,客戶滿意

57、度,,勞動生產(chǎn)率*,,關(guān)鍵人員流失率,,安全生產(chǎn),,重大投訴,,,受約人姓名： __________________,,,職位：,,,總經(jīng)理,,,,,業(yè)務(wù)部門：,本地網(wǎng),發(fā)約人1姓名：___________,,,,職位：___________,,,,,發(fā)約人2姓名：___________,,,,職位：,,___________,合同有效期：,2002年1月1日至12月31日,,,,簽署日期：_______________,,簽名：____________,,受約人,簽名：____________,,發(fā)約人1,____________,,發(fā)約人2,總經(jīng)理業(yè)績合同,得分,*為監(jiān)控指標(biāo),指標(biāo)

58、類型,,單位,權(quán)重,實際完成值,,25%,,25%,,,,20%,,,,10%,,10%,,5%,,,5%,,扣分,,扣分,初步舉例,SOE020408BJ(GB)-workshop,52,,受約人姓名： __________________,,,職位：,,,總經(jīng)理,,,,,業(yè)務(wù)部門：,營銷公司,發(fā)約人1姓名：___________,,,,職位：___________,,,,,發(fā)約人2姓名：___________,,,,職位：,,___________,合同有效期：,2002年1月1日至12月31日,,,,簽署日期：_______________,,簽名：____________,,受

59、約人,簽名：____________,,發(fā)約人1,____________,,發(fā)約人2,營銷公司總經(jīng)理業(yè)績合同,,主要業(yè)績考核方面,權(quán)重,單位,,,實際完成值,,,,業(yè)績分值,,,,,目標(biāo)完成值,,,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(,KPI),,財務(wù)指標(biāo),,,,,,,,服務(wù)/經(jīng)營指標(biāo),,,,,,人員管理指標(biāo),凈營運資產(chǎn)貢獻率,,收入,,收入增長率*,,預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻率,,營銷成本,,應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)次數(shù),,大客戶收入/總收入,,大客戶,ARPU*,,客戶滿意度,,市場占有率**,,總話務(wù)量增長*,,關(guān)鍵人員流失率,%,,元,,%,,%,,元,,次,,%,,元,,評分,,%,,分鐘,,%,*為監(jiān)控指標(biāo),,**如有

60、數(shù)據(jù)則可給予一定的權(quán)重,10%,,25%,,,15%,,10%,,10%,,10%,,,10%,,,,10%,初步舉例,SOE020408BJ(GB)-workshop,53,,受約人姓名： __________________,,職位：,,,集團客戶部經(jīng)理,,,,業(yè)務(wù)部門：,集團客戶部,發(fā)約人1姓名：___________,,,,職位：___________,,,,,發(fā)約人2姓名：___________,,,,職位：,,___________,合同有效期：,2002年1月1日至12月31日,,,,簽署日期：_______________,,簽名：____________,,受約人,簽

61、名：____________,,發(fā)約人1,____________,,發(fā)約人2,集團客戶經(jīng)理業(yè)績合同,,主要業(yè)績考核方面,權(quán)重,單位,,,,實際完成值,,,,業(yè)績分值,,,,,目標(biāo)完成值,,,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(,KPI),,初步舉例,財務(wù)指標(biāo),,,,,,,服務(wù)/經(jīng)營指標(biāo),,,,,,,人員管理指標(biāo),,,內(nèi)部管理,大客戶部收入,,大客戶部貢獻,,預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本貢獻率,,大客戶營銷成本,,大客戶部經(jīng)營貢獻/分公司總貢獻*,,大客戶市場占有率**,,大客戶流失率,,大客戶收入/總收入,,大客戶,ARPU*,,SLA,預(yù)測準(zhǔn)確率,,新產(chǎn)品銷售增長,,客戶滿意度,,,安全生產(chǎn)、重大投訴等,,,,元,,元,,%

62、,,元,,%,,,%,,%,,%,,元,,%,,元,,評分,,,次數(shù),*為監(jiān)控指標(biāo)；**如有數(shù)據(jù)則可給予小的權(quán)重,25%,,10%,,15%,,10%,,,,,10%,,10%,,,5%,,5%,,5%,,,扣分,SOE020408BJ(GB)-workshop,54,,受約人姓名： __________________,,職位：,,集團客戶部客戶經(jīng)理,,,業(yè)務(wù)部門：,集團客戶部,發(fā)約人1姓名：___________,,,,職位：___________,,,,,發(fā)約人2姓名：___________,,,,職位：,,___________,合同有效期：,2002年1月1日至12月31日,

63、,,,簽署日期：_______________,,簽名：____________,,受約人,簽名：____________,,發(fā)約人1,____________,,發(fā)約人2,客戶經(jīng)理業(yè)績合同,,主要業(yè)績考核方面,權(quán)重,單位,,,,實際完成值,,,,業(yè)績分值,,,,,目標(biāo)完成值,,,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(,KPI),,初步舉例,財務(wù)指標(biāo),,,,服務(wù)/經(jīng)營指標(biāo),,,,,,,,,,人員管理指標(biāo),,內(nèi)部管理,所管大客戶收入,,所管大客戶收入增長率*,,個人營銷成本,,所管大客戶,ARPU,,所管大客戶流失率,,所管新產(chǎn)品銷售增長,,對所管大客戶需求預(yù)測準(zhǔn)確率,,客戶滿意度,元,,%,,元,,元,,%,,元,

64、,%,,評分,,*為監(jiān)控指標(biāo)；**如有數(shù)據(jù)則可給予小的權(quán)重,30%,,,10%,,20%,,10%,,10%,,10%,,10%,SOE020408BJ(GB)-workshop,55,主要業(yè)績考核方面,權(quán)重,單位,,實際完成值,,,,,目標(biāo)完成值,,關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)(,KPI),,財務(wù)指標(biāo),,,,,,服務(wù)/經(jīng)營指標(biāo),,,,,,人員管理指標(biāo),,內(nèi)部管理,,%,,元,,%,,,,評分,,%,,%,,%,,評分,,%,,次數(shù),,次數(shù),凈營運資產(chǎn)貢獻率,,收入,,實際網(wǎng)絡(luò)成本,/,預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本,,,市場響應(yīng),,網(wǎng)絡(luò)資源利用率,,一級干線全阻率,,網(wǎng)絡(luò)接通率,,營銷服務(wù)中心滿意度,,關(guān)鍵人員流失率,,重大

65、障礙（扣分）,,安全生產(chǎn),(扣分）,,受約人姓名： __________________,,,職位：,,,總經(jīng)理,,,,,業(yè)務(wù)部門：,網(wǎng)絡(luò)公司,發(fā)約人1姓名：___________,,,,職位：___________,,,,,發(fā)約人2姓名：___________,,,,職位：,,___________,合同有效期：,2002年1月1日至12月31日,,,,簽署日期：_______________,,簽名：____________,,受約人,簽名：____________,,發(fā)約人1,____________,,發(fā)約人2,網(wǎng)絡(luò)公司總經(jīng)理業(yè)績合同,得分,指標(biāo)類型,,單位,權(quán)重,實際完成值,

66、,10%,,15%,,20%,,,,20%,,10%,,5%,,5%,,5%,,10%,,扣分,,扣分,初步舉例,SOE020408BJ(GB)-workshop,56,,在確定考核指標(biāo)體系的同時，整理業(yè)績指標(biāo)辭典,業(yè)績指標(biāo)編號,業(yè)績指標(biāo)名稱,定義/計算公式,指標(biāo)口徑,考核對象,考核期,考核數(shù)據(jù)來源/收集人,投資資本回報率,息稅前利潤/(平均流動資金+平均固定資產(chǎn)),事業(yè)本部級，平均值取期初期末算術(shù)平均,各事業(yè)本部總經(jīng)理,季度,財務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財務(wù)報表,1-1,市場份額,銷售收入/市場總規(guī)模,按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制,XX,產(chǎn)品經(jīng)理,月,經(jīng)營管理部提供,IDC,市場數(shù)據(jù)，財務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù),1-15,自由現(xiàn)金流,息稅前利潤+折舊-流動資金增加額-資本支出,事業(yè)本部級,各事業(yè)本部總經(jīng)理,月,財務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財務(wù)報表,1-2,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,。,,。,,。,SOE02040