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1、單擊此處編輯母版樣式,單擊此處編輯幻燈片母版樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,門店管理及操作技巧,目錄,門店分類,門店管理要素,門店分類,購物廣場,(Super center),及大賣場,(Hypermarket),倉儲式及會員制商店,(Cash&Carry),超級市場,(Super market),便利店,(Convenient Store),百貨商店（,Department Store),門店分類,購物廣場和購物中心,產(chǎn)品：購物廣場與購物中心至少提供,20,類別及,20,000,個規(guī)格以上的產(chǎn)品。,面積：營業(yè)面積在,2,500,平方米以上。,顧客：其主要顧客群為 半徑,25,分鐘路
2、程以內(nèi)的家庭消費者。,優(yōu)勢：一站式購物。為吸引家庭購物,購物中心或賣場通常提供部分增值服,務或售后服務。,門店分類,購物中心中每次購買金額,平均購買金額在人民幣26-200元之間,門店分類,超級市場,產(chǎn)品：超級市場通常提供,10,類別及,5,000,個規(guī)格以上的產(chǎn)品。以食品等為,主；,面積：營業(yè)面積在,100-2,500,平方米不等；傳統(tǒng)食品超市,300500,平方標準,食品超市約,1000,平方；,顧客：其主要顧客群為 半徑,10-15,分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費者，尤其以,家庭主婦為主。,優(yōu)勢：超級市場的競爭優(yōu)勢在于,(1),地點便利,(2),集中采購，采購成本低,(3),大,量分支連鎖,
3、具有規(guī)模效益。,(4),地域性強,門店分類,超級市場中每次購買金額,平均購買金額在人民幣26-100元之間,門店分類,倉儲式商店,產(chǎn)品：倉儲制、會員制商店通常僅提供市場流通最快的有限商品選擇,經(jīng)營品,種在,4,000,至,10,000,之間。,面積：營業(yè)面積在,5,000,平方米以上。,顧客：其主要客戶對象為小型零售商,批發(fā)商或職業(yè)購買客戶,如公司、工廠,或服務機構等的再銷售或自身批量使用與發(fā)放。,優(yōu)勢：儲銷一體、批價銷售、有限服務，多采取會員制。,門店分類,會員制商店同購物廣場的比較,門店分類,便利店,產(chǎn)品：便利店通常為消費者提供,6,個類別以上的產(chǎn)品。,面積：營業(yè)面積在,80-100,平方
4、米左右。,顧客：其主要顧客群為商店半徑,5,分鐘 以內(nèi)的家庭。,優(yōu)勢：營業(yè)時間長,.,即時性消費,(,應急,),、便利、社區(qū)服務中心。,門店分類,小結,中國零售業(yè)存在大量的零售網(wǎng)點,(400,多萬個,),。,中國零售業(yè)的目前組織化、規(guī)?；潭榷己艿?。,5-10,年內(nèi)，中國零售將完成現(xiàn)代化革命。,倉儲將發(fā)展成批發(fā)配銷型主力業(yè)態(tài)。,購物中心將發(fā)展成為零售業(yè)的主力業(yè)態(tài)。,超市將向“現(xiàn)代化菜場”過渡，發(fā)展成為基本生活消費的主力業(yè)態(tài)。,除少數(shù)精品型百貨外，大部分百貨商店將向超市轉變。,便利將是最有潛力的零售業(yè)態(tài)。,門店分類,練習：主要零售商類型對比,門店分類,練習：主要零售商類型對比,門店管理要素,門店
5、的作用,零售終端有助于提高產(chǎn)品的知名度，引起消費者對產(chǎn)品的嘗試，從而最終形成消費者對產(chǎn)品的忠誠度。,Awareness 產(chǎn)品知名度,Trial 消費者對產(chǎn)品的嘗試,Loyalty 忠誠度,生產(chǎn)商產(chǎn)品銷量=產(chǎn)品知名度 試用率 忠誠度,零售商商品銷量,=,來商店的消費者數(shù)量消費者在商店的消費金額,門店管理要素,消費者購買行為的分析,對于個人護理用品、家居護理用品以及包裝食品與飲料消費者中有70%的購買決定是在商店內(nèi)做出的；,影響消費者沖動性購買產(chǎn)生的因素,正確的產(chǎn)品規(guī)格,醒目的產(chǎn)品陳列位置,吸引消費者的陳列方法,適宜的價格,豐富可供選擇和拿取的貨架商品,醒目的標識和宣傳品,促銷活動等等,門店管理要
6、素,促銷,助銷,庫存,價格,陳列,位置,分銷,店內(nèi)管理要素的重要性,對消費者購買影響程度,人員,分銷就是產(chǎn)品已經(jīng)完成進場工作，并正在進行持續(xù)和有效銷售。,廣義的分銷是指分銷點的覆蓋。,狹義的分銷是指針對具體零售網(wǎng)點，品牌或規(guī)格,(SKU),的賣入并被陳列。,為什么要做分銷,沒有分銷就沒有銷量；,分銷是我們工作的基礎；,每個分銷點都有自己的固定客戶。,(,存在即有價值,),但價值有大??！,門店管理要素分銷,為什么要做分銷（續(xù)）,如果你的顧客進入零售店，但該產(chǎn)品或規(guī)格未被分銷，會發(fā)生什么？,購買其他品牌,60,延遲購買,30,去其他零售店購買,10,你白白喪失接近,70%,的購買機會,門店管理要素
7、分銷,新產(chǎn)品賣入時的零售商考慮因素,利潤,銷售額,利潤,問題,是否有足夠的利潤？及在正常的供貨價格與零售價格的基礎上,這個,新品的加價率是多少？,建議,了解零售商的該品類當中的平均加價率是多少。,門店管理要素分銷,新產(chǎn)品賣入時的零售商考慮因素,利潤,銷售額,銷售額,問題,增加的規(guī)格是否僅僅是同其他類似的產(chǎn)品爭奪店內(nèi)銷售份額,還是能,夠為商店帶來一個全新的消費領域？,建議,證明能夠為商店帶來“額外的”銷售額增長。,產(chǎn)品是所有行銷元素之中最基本的元素，如果沒有產(chǎn)品，,就不會有后面的其他行銷元素。,門店管理要素分銷,門店管理要素位置,產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置。正確的位置大大提高了公司產(chǎn)品在
8、消費者面前曝光的機會，從而也提高了影響消費者沖動性購買的可能性。,與同類型產(chǎn)品放置在一起；,高客流量地區(qū)；,人流流向和停留的地區(qū)；,特殊陳列相對集中的地區(qū)；,專柜陳列,選擇消費者光顧頻率高的位置,主通道,副通道,門店管理要素位置,周邊通道,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,前端架,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,后端架,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,凹進區(qū)域,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,收銀臺后面,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,取得客流量高的區(qū)域,大約有,70%,的消費者傾向于向右走,門店管理要素陳列,產(chǎn)品在零售網(wǎng)點的擺放情況稱為陳列,陳列的要素,空間位置,
9、(,人流量,/,動線,/,停留時間,),高度,擺放面積,排放次序,消費者的心理歷程,“AIDA”,I,nterest,興趣,A,ttention,關注,D,esire,渴望,A,ction,行動,每天得到多于800條商品信息,在商場消費者每秒掃視5個商品,消費者作出購買決定過程一般不超過45秒,消費者的購買沖動在10秒后開始衰退,陳列的作用,吸引消費者的注意力,激發(fā)消費者的購物沖動,實現(xiàn)銷售,“看得到”,“拿得到”,陳列的類型,貨架陳列,專柜陳列,買得到,門店管理要素陳列,什么是最佳高度？,150CM,170CM,平視可見,門店管理要素陳列,什么是最佳高度？,伸手可及,160CM,145CM,
10、門店管理要素陳列,銷量變化,45%-50%,100%,70%,10%-20%,190 cm,175 cm,140 cm,60 cm,門店管理要素陳列,消費者的認知能力,人類視覺范圍,向下看比向上看的視覺范圍要大,水平視線之外的信息只能從遠一點的地方感知,最佳的認知范圍(150 175,cm),認知范圍,最好的認知范圍是水平視線,產(chǎn)品的放置不應高于175,cm,提示我們價值大的商品的陳列位置&原則,門店管理要素陳列,門店管理要素陳列,相關產(chǎn)品陳列原則,相匹配的促銷資源陳列出來能激起顧客的沖動購買；,相關的產(chǎn)品一起陳列能同時提升多種產(chǎn)品的銷量；,找到好鄰居：相近品牌陳列原則,緊靠主要大眾/銷量大的品牌陳列：如金龍魚、魯花、福臨門等；使目標顧客能輕易找到目標產(chǎn)品,門店管理要素庫存,貨架上產(chǎn)品的存貨控制一直默默地影響著我們的業(yè)績表現(xiàn)。據(jù)某紙品生產(chǎn)商的抽樣調查，因貨架臨時脫銷而導致的銷量損失競高達10%-20%，這意味著僅提高貨架產(chǎn)品安全庫存水平就可以提升10%的銷量。,謝 謝 聆 聽,
門店管理及操作技巧
