門店管理及操作技巧

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1、單擊此處編輯母版樣式,單擊此處編輯幻燈片母版樣式,第二層,第三層,第四層,第五層,*,門店管理及操作技巧,目錄,門店分類,門店管理要素,門店分類,購(gòu)物廣場(chǎng),(Super center),及大賣場(chǎng),(Hypermarket),倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店,(Cash&Carry),超級(jí)市場(chǎng),(Super market),便利店,(Convenient Store),百貨商店（,Department Store),門店分類,購(gòu)物廣場(chǎng)和購(gòu)物中心,產(chǎn)品：購(gòu)物廣場(chǎng)與購(gòu)物中心至少提供,20,類別及,20,000,個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。,面積：營(yíng)業(yè)面積在,2,500,平方米以上。,顧客：其主要顧客群為 半徑,25,分鐘路

2、程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者。,優(yōu)勢(shì)：一站式購(gòu)物。為吸引家庭購(gòu)物,購(gòu)物中心或賣場(chǎng)通常提供部分增值服,務(wù)或售后服務(wù)。,門店分類,購(gòu)物中心中每次購(gòu)買金額,平均購(gòu)買金額在人民幣26-200元之間,門店分類,超級(jí)市場(chǎng),產(chǎn)品：超級(jí)市場(chǎng)通常提供,10,類別及,5,000,個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。以食品等為,主；,面積：營(yíng)業(yè)面積在,100-2,500,平方米不等；傳統(tǒng)食品超市,300500,平方標(biāo)準(zhǔn),食品超市約,1000,平方；,顧客：其主要顧客群為 半徑,10-15,分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，尤其以,家庭主婦為主。,優(yōu)勢(shì)：超級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于,(1),地點(diǎn)便利,(2),集中采購(gòu)，采購(gòu)成本低,(3),大,量分支連鎖,

3、具有規(guī)模效益。,(4),地域性強(qiáng),門店分類,超級(jí)市場(chǎng)中每次購(gòu)買金額,平均購(gòu)買金額在人民幣26-100元之間,門店分類,倉(cāng)儲(chǔ)式商店,產(chǎn)品：倉(cāng)儲(chǔ)制、會(huì)員制商店通常僅提供市場(chǎng)流通最快的有限商品選擇,經(jīng)營(yíng)品,種在,4,000,至,10,000,之間。,面積：營(yíng)業(yè)面積在,5,000,平方米以上。,顧客：其主要客戶對(duì)象為小型零售商,批發(fā)商或職業(yè)購(gòu)買客戶,如公司、工廠,或服務(wù)機(jī)構(gòu)等的再銷售或自身批量使用與發(fā)放。,優(yōu)勢(shì)：儲(chǔ)銷一體、批價(jià)銷售、有限服務(wù)，多采取會(huì)員制。,門店分類,會(huì)員制商店同購(gòu)物廣場(chǎng)的比較,門店分類,便利店,產(chǎn)品：便利店通常為消費(fèi)者提供,6,個(gè)類別以上的產(chǎn)品。,面積：營(yíng)業(yè)面積在,80-100,平方

4、米左右。,顧客：其主要顧客群為商店半徑,5,分鐘 以內(nèi)的家庭。,優(yōu)勢(shì)：營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng),.,即時(shí)性消費(fèi),(,應(yīng)急,),、便利、社區(qū)服務(wù)中心。,門店分類,小結(jié),中國(guó)零售業(yè)存在大量的零售網(wǎng)點(diǎn),(400,多萬(wàn)個(gè),),。,中國(guó)零售業(yè)的目前組織化、規(guī)?；潭榷己艿汀?5-10,年內(nèi)，中國(guó)零售將完成現(xiàn)代化革命。,倉(cāng)儲(chǔ)將發(fā)展成批發(fā)配銷型主力業(yè)態(tài)。,購(gòu)物中心將發(fā)展成為零售業(yè)的主力業(yè)態(tài)。,超市將向“現(xiàn)代化菜場(chǎng)”過(guò)渡，發(fā)展成為基本生活消費(fèi)的主力業(yè)態(tài)。,除少數(shù)精品型百貨外，大部分百貨商店將向超市轉(zhuǎn)變。,便利將是最有潛力的零售業(yè)態(tài)。,門店分類,練習(xí)：主要零售商類型對(duì)比,門店分類,練習(xí)：主要零售商類型對(duì)比,門店管理要素,門店

5、的作用,零售終端有助于提高產(chǎn)品的知名度，引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試，從而最終形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。,Awareness 產(chǎn)品知名度,Trial 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的嘗試,Loyalty 忠誠(chéng)度,生產(chǎn)商產(chǎn)品銷量=產(chǎn)品知名度 試用率 忠誠(chéng)度,零售商商品銷量,=,來(lái)商店的消費(fèi)者數(shù)量消費(fèi)者在商店的消費(fèi)金額,門店管理要素,消費(fèi)者購(gòu)買行為的分析,對(duì)于個(gè)人護(hù)理用品、家居護(hù)理用品以及包裝食品與飲料消費(fèi)者中有70%的購(gòu)買決定是在商店內(nèi)做出的；,影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買產(chǎn)生的因素,正確的產(chǎn)品規(guī)格,醒目的產(chǎn)品陳列位置,吸引消費(fèi)者的陳列方法,適宜的價(jià)格,豐富可供選擇和拿取的貨架商品,醒目的標(biāo)識(shí)和宣傳品,促銷活動(dòng)等等,門店管理要

6、素,促銷,助銷,庫(kù)存,價(jià)格,陳列,位置,分銷,店內(nèi)管理要素的重要性,對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買影響程度,人員,分銷就是產(chǎn)品已經(jīng)完成進(jìn)場(chǎng)工作，并正在進(jìn)行持續(xù)和有效銷售。,廣義的分銷是指分銷點(diǎn)的覆蓋。,狹義的分銷是指針對(duì)具體零售網(wǎng)點(diǎn)，品牌或規(guī)格,(SKU),的賣入并被陳列。,為什么要做分銷,沒有分銷就沒有銷量；,分銷是我們工作的基礎(chǔ)；,每個(gè)分銷點(diǎn)都有自己的固定客戶。,(,存在即有價(jià)值,),但價(jià)值有大小！,門店管理要素分銷,為什么要做分銷（續(xù)）,如果你的顧客進(jìn)入零售店，但該產(chǎn)品或規(guī)格未被分銷，會(huì)發(fā)生什么？,購(gòu)買其他品牌,60,延遲購(gòu)買,30,去其他零售店購(gòu)買,10,你白白喪失接近,70%,的購(gòu)買機(jī)會(huì),門店管理要素

7、分銷,新產(chǎn)品賣入時(shí)的零售商考慮因素,利潤(rùn),銷售額,利潤(rùn),問題,是否有足夠的利潤(rùn)？及在正常的供貨價(jià)格與零售價(jià)格的基礎(chǔ)上,這個(gè),新品的加價(jià)率是多少？,建議,了解零售商的該品類當(dāng)中的平均加價(jià)率是多少。,門店管理要素分銷,新產(chǎn)品賣入時(shí)的零售商考慮因素,利潤(rùn),銷售額,銷售額,問題,增加的規(guī)格是否僅僅是同其他類似的產(chǎn)品爭(zhēng)奪店內(nèi)銷售份額,還是能,夠?yàn)樯痰陰?lái)一個(gè)全新的消費(fèi)領(lǐng)域？,建議,證明能夠?yàn)樯痰陰?lái)“額外的”銷售額增長(zhǎng)。,產(chǎn)品是所有行銷元素之中最基本的元素，如果沒有產(chǎn)品，,就不會(huì)有后面的其他行銷元素。,門店管理要素分銷,門店管理要素位置,產(chǎn)品需要被安置在正確的、醒目的位置。正確的位置大大提高了公司產(chǎn)品在

8、消費(fèi)者面前曝光的機(jī)會(huì)，從而也提高了影響消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買的可能性。,與同類型產(chǎn)品放置在一起；,高客流量地區(qū)；,人流流向和停留的地區(qū)；,特殊陳列相對(duì)集中的地區(qū)；,專柜陳列,選擇消費(fèi)者光顧頻率高的位置,主通道,副通道,門店管理要素位置,周邊通道,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,前端架,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,后端架,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,凹進(jìn)區(qū)域,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,收銀臺(tái)后面,取得客流量高的區(qū)域,門店管理要素位置,取得客流量高的區(qū)域,大約有,70%,的消費(fèi)者傾向于向右走,門店管理要素陳列,產(chǎn)品在零售網(wǎng)點(diǎn)的擺放情況稱為陳列,陳列的要素,空間位置,

9、(,人流量,/,動(dòng)線,/,停留時(shí)間,),高度,擺放面積,排放次序,消費(fèi)者的心理歷程,“AIDA”,I,nterest,興趣,A,ttention,關(guān)注,D,esire,渴望,A,ction,行動(dòng),每天得到多于800條商品信息,在商場(chǎng)消費(fèi)者每秒掃視5個(gè)商品,消費(fèi)者作出購(gòu)買決定過(guò)程一般不超過(guò)45秒,消費(fèi)者的購(gòu)買沖動(dòng)在10秒后開始衰退,陳列的作用,吸引消費(fèi)者的注意力,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)物沖動(dòng),實(shí)現(xiàn)銷售,“看得到”,“拿得到”,陳列的類型,貨架陳列,專柜陳列,買得到,門店管理要素陳列,什么是最佳高度？,150CM,170CM,平視可見,門店管理要素陳列,什么是最佳高度？,伸手可及,160CM,145CM,

10、門店管理要素陳列,銷量變化,45%-50%,100%,70%,10%-20%,190 cm,175 cm,140 cm,60 cm,門店管理要素陳列,消費(fèi)者的認(rèn)知能力,人類視覺范圍,向下看比向上看的視覺范圍要大,水平視線之外的信息只能從遠(yuǎn)一點(diǎn)的地方感知,最佳的認(rèn)知范圍(150 175,cm),認(rèn)知范圍,最好的認(rèn)知范圍是水平視線,產(chǎn)品的放置不應(yīng)高于175,cm,提示我們價(jià)值大的商品的陳列位置&原則,門店管理要素陳列,門店管理要素陳列,相關(guān)產(chǎn)品陳列原則,相匹配的促銷資源陳列出來(lái)能激起顧客的沖動(dòng)購(gòu)買；,相關(guān)的產(chǎn)品一起陳列能同時(shí)提升多種產(chǎn)品的銷量；,找到好鄰居：相近品牌陳列原則,緊靠主要大眾/銷量大的品牌陳列：如金龍魚、魯花、福臨門等；使目標(biāo)顧客能輕易找到目標(biāo)產(chǎn)品,門店管理要素庫(kù)存,貨架上產(chǎn)品的存貨控制一直默默地影響著我們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。據(jù)某紙品生產(chǎn)商的抽樣調(diào)查，因貨架臨時(shí)脫銷而導(dǎo)致的銷量損失競(jìng)高達(dá)10%-20%，這意味著僅提高貨架產(chǎn)品安全庫(kù)存水平就可以提升10%的銷量。,謝 謝 聆 聽,